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袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蚈罿肅莂薄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁莄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿袇衿肃薅袆羂艿蒁 青岛农业大学青润消费合作社创业计划书 组长：马海瑞 组员：尹兴乐、高利、魏晓东、刘阳第一章 项目简介4第一节 合作社以及消费合作社资料简介4第二节 青润消费合作社名称及释义5第三节 消费合作社定位5第二章 合作社主营业务与服务5第一节 合作社主营业务介绍5第二节 合作社特色服务介绍6第三章 市场环境分析7第一节 目标顾客特征分析（基于调查问卷）7第二节 竞争问题分析（波特五力分析）9第三节 SWOT模型分析11第四章 市场营销策略14第一节 如何打开学校市场14第二节 品牌建设策略14第三节 文化建设策略15第四节 宣传策略15第五章 财务计划17第一节 融资方式17第二节 利润分配及社员分红17第六章 消费合作社管理结构18第一节 消费合作社的治理结构18第二节 消费合作社的部门设置22第七章 风险分析25第一节 竞争风险25第二节 成本风险26第三节 市场风险26第四节 管理风险26第五节 破产风险27第一章 项目简介第一节 合作社以及消费合作社资料简介1.1合作社是指根据合作原则建立的以优化社员（单位或个人）经济利益为目的的非盈利企业形式。它是市场经济发展到一定阶段的必然产物。合作社与协会的区别在于协会的目的根本不在于经济利益。1995年国际合作社联盟第31届代表大会，对合作社做出了如下原则型定义：合作社是人们自愿联合、通过共同所有和民主管理的企业，来满足社员经济、社会和文化方面的共同需求和渴望的自治组织。1.2 消费合作社是以社区为单位建立的自助性经济组织。其宗旨是方便群众的购物和劳务消费，维护消费者的利益。参加消费合作社的消费者通过合作社直接与厂商或批发商取得联系，避免中间环节的加价，以便迅速而廉价地购得消费品。本社为广大师生服务，主要经营大学生学习用品、果蔬产品以及各种与大学生相关的服务，所有果蔬类产品由相关农民专业合作社供给。1918年3月30日，北京大学消费公社正式成立，是学术界公认的我国最早的消费合作社。它的诞生，拉开了中华合作社运动的序幕。 2007年8月25日中国首家消费合作社西二旗社区消费合作社在北京西二旗小区成立了，这是标志着现代消费合作社事业在中国的开展的一个开端。第二节 青润消费合作社名称及释义2.1项目名称：青润消费合作社2.2名称释读：“青”代表“青岛、青年”，我们立足于青岛农业大学，服务于全校师生；我们是青年人，拥有一份理想，借此展志抒情。“润”代表“润泽”，体现了我们消费合作社服务他人、服务自我的宗旨，润物无声，服务互利。第三节 消费合作社定位3.1消费合作社性质：由社员自愿联合、共同所有、民主管理的互助性经济组织。3.2消费合作社宗旨：人人为我，我为人人3.3消费合作社价值：自助、自主、民主、平等、公平、协作3.4消费合作社原则：自愿开放、民主管理、经济参与、自主自立、教育培训、合作共赢、承担责任3.5消费合作社经营目标：以师生为主体，以学校为阵地，做满足需求、适应变化的消费合作社。第二章 合作社主营业务与服务第一节 合作社主营业务介绍1.1 店售业务 作为一种面向广大学生从事商品销售的经济实体，店面销售业务是消费合作社成立初期开展经营活动并产生经济效益的主要形式，店内所有产品包括学习文具、各种书籍、瓜果蔬菜等直接从厂家或者批发市场进货，按照市场平均价格出售给消费合作社的社员。1.2节日消费业务 来到大学之后，视野和见识都有所开阔，节日越来越受到同学们的欢迎和重视，我们基于此的考虑，开展节日消费业务，当然，这属于偶然性经济模式，如何把握商机、如何吸引消费人群是我们要面临的问题。1.3团购业务消费合作社社员及非社员均可组团消费并享受优惠服务乃至上门送货等服务。第二节 合作社特色服务介绍2.1商品代销业务 这是我们立足二手商品市场开展的业务，同学们手中难免有临时用不到扔了却造成浪费的物品，采取物品所有者自己定价或者我们根据销售情况定价的原则，面向市场销售，从而服务于同学，也满足其他消费需求。 2.2 订单服务 a由于消费合作社店面的区位因素可能会导致距离一部分同学的生活地点或者学习地点较远，这些同学便可通过短信订货的方式订购产品并享受上门送货服务并采取货到付款的付款方式，消费者对商品检验满意后方可付款，不满意可以直接退货。 b对于鲜花、节日产品以及生日蛋糕等“特定时期性”产品，消费者可通过消费合作社来预订产品，由消费合作社在合作供应商（果蔬专业合作社、花卉合作社、等）处直接进货。 订单业务流程示意图：配送中心（消费合作社店铺）短信订单系统产品供应商顾客第三章 市场环境分析第一节 目标顾客特征分析（基于调查问卷） 2011年9月份开学初，青岛农业大学市场营销协会以了解大学生消费特征，寻找校园消费需求为目的曾就大学生对生活以及学习用品的消费状况与青岛农业大学大学生综合服务中心合作做过一项调查问卷，通过该问卷可得出以下特点： 1、70%以上学生认为学校各文具店和超市内出售的生活及学习用品价格普遍较高。 2、对于此类消费，40%以上同学最看重于商品质量，30%最看重商品的价格，20%以上同学最看重于商家的服务（包括购物引导，售后服务等），不足10%同学最看重于商品外观。 3、此类商品的消费额在大学生总消费额当中仅占不足5%，且为大学生必需品。绝大部分同学不会太过计较此类商品单价的高低。 4、大学生的消费计划性，目的性不强。调查显示，大学生在消费时选择有计划消费的占 44%，.能省则省的占 33%，毫不在乎肆意挥霍的占 6%，选择其他的占 17%。 5、学生基本以集体生活为主，相互间信息交流很快，很容易受同学、朋友的影响，口碑营销效应好。寝室里一个人购买某件东西后往往会引发同寝室其他同学的购买行为，这一点在女生当中表现特别突出。第二节 竞争问题分析（波特五力分析）1、 供应商分析消费合作社所经营的生活及学习用品类商品全部在产品生产厂家或者批发市场低价进货，果蔬花卉类产品通过合作社学院的教学实训基地直接从生产合作社进货，避免在流通环节所增加的运输成本。2、 替代产品分析 我们在这里将五力分析里的替代产品概念替换成替代消 费途径进行分析。目前在青农校园内，消费合作社最大也是唯一值得重视的替代消费途径就是校内各经营相关产品和服务的超市以及文体店。消费合作社与此类消费途径相比的优劣势分析如下：优势2.1.1现今，我校没有直接关系师生利益的消费合作社，我们大胆实践，成立我校第一家属于广大师生消费合作社，为师生提供服务。2.1.2本消费合作社依托合作社学院，请相关领导和专家为我们做顾问，并吸收和聘任合作社学院及其他学院的学生做消费合作社的经营管理、宣传及销售人员。理论结合实践去经营消费合作社。2.1.3消费合作社是属于并由我们大学生自己经营管理的组织，更能代表我们大学生自己的利益，并且按照交易额向社员返还利润。2.1.4消费合作社不定期和学校个学生社团以及学生会合作举办各种活动来提高自身的影响。2.1.5现阶段，可以和国家倡导的农民专业合作社实现很好的对接，和国家扶持政策逐步接轨。 劣势：2.2.1在学校内此类商品的市场隐隐被各实体店所垄断，并瓜分学校的市场占有率，初期要想打开市场需要制定出有效的营销策略。2.2.2校内此类实体店为同学们所熟悉并认可，受消费惯性的影响在营业初期同学们可能会更加愿意选择这些实体店。2.2.3校内此类实体店相对而言经济实力较强，从业时间长，竞争力强。3、潜在进入者分析本消费合作社将整合学校内各种专业资源，吸收相关专业老师和同学，并利用学校相关政策，建立青岛农业大学第一家消费合作社，基本上可以忽略潜在进入者进入的可能。4、 购买者（购买能力）分析 对于大学生而言，生活和学习用品属于生活必需品，而且消费合作社的商品物美价廉，综合来说，大学生的购买能力还是很可观的。第三节 SWOT模型分析1、 优势（strength）（1） 依托学校合作社学院的相关项目和老师资源，可以借力打力处理好和学校有关部门的关系。（2） 我校没有直接关系师生利益的消费合作社，我们大胆实践，成立我校第一家属于广大师生消费合作社，为师生提供服务。（3） 大学环境良好，有优秀的老师和包括合作社学院学生在内的经验丰富的复合型人才。加上我们自身通过不断学习新的技术和技能，在实战中我们可以掌握的更好。（4） 因为消费合作社主要有学生来经营管理，所以比较方便和学校各学生会，社团等组织合作来搞各种活动来增加消费合作社的知名度和影响力。（5） 消费合作社是属于并由我们大学生自己经营管理的组织，更能代表我们大学生自己的利益，并且按照交易额向社员返还利润。（6） 现阶段，可以和国家倡导的农民专业合作社实现很好的对接，和国家扶持政策逐步接轨。 2、 劣势（weakness） （1） 团队成员缺乏经营管理消费合作社的经验。 （2） 消费合作社经营管理者多为在校大学生，投入到消费合作社经营管理上面的实践和经历是有限的。（3） 在成立初期没有雄厚的经济实力，消费合作社合作社各项业务的会受到限制。（4） 由于消费合作社的性质特殊，所以在与工商管理以及税务等部门较难登记。（5） 在向学校申请店面方面有较大难度。3、机会（opportunity） （1） 自从2007年7月1日中华人民共和国农民专业合作社法实施以来，在中国已经拉开了合作社运动的帷幕，通过有关渠道得知现阶段国内一大批在合作社领域的权威专家正在积极倡导，呼吁国家为消费合作社立法，并已取得了可喜的进展，相信不久国家就会出台“中华人民共和国消费合作社法”。 （2） 学校和合作社学院有意向在学校做一些消费合作社的实践探索，并有相关专家专门知道消费合作社运营，这为项目的开展提供了良好的外部环境。 （3） 大学生接受新生事物的力能强，在他们真正了解消费合作社的性质和对社会和自身的影响以后将会积极主动的参加消费合作社乃至参与到消费合作社的运营当中。 （4） 大学生对此类产品的消费集中且受价格因数影响较大，无需太多的市场调查就能很好地把握学生的需求。 （5） 如今青岛农业大学在校学生达到2万多人为消费合作社提供了稳定的消费群体。 4、威胁（threat） 由于项目的特殊性来自同行业的威胁基本可以忽不计。唯一的威胁是来自校园个实体店的价格竞争。 策略 在消费合作社成立初期主动和各实体店进行交涉，甚至可以相互合作（包括一起开展宣传以及促销活动等等）来减少他们对消费合作社的威胁感。 寻求学校有关老师或者相关领导的帮助和保护。 广泛的发动在学生当中的人脉关系与其他学生组织合作加强宣传，提高消费合作社的知名度。第四章 市场营销策略第一节 如何打开学校市场1、在消费合作社筹建之前和合作社学院学生会、合作社研究会以及其他学生组织合作在3号楼前开展面向全校师生的宣传活动。初步向同学们灌输消费合作社的观念，使他们对消费合作社乃至合作社事业有一个初步的印象。2、在消费合作社筹建之前请合作社学院经济系主任王勇老师做一个面向全校师生的消费合作社专题讲座并请学校和合作社学院相关领导出席。是同学们加深对消费合作社乃至合作社运动的认识。3、在消费合作社成立初期，运用各种营销方式来宣传消费合作社和消费合作社的产品及服务，争取在短时间内打开学校市场。 第二节 品牌建设策略 为了巩固将来的市场份额，提高用户忠诚度我们将品牌营销纳入我们营销计划中。为了以上的目标,经过细致的调查和周密的分析,我们为清润消费合作社义了以下四大品牌形象:精益求精品牌形象-严抓产品和服务质量，推出最具性价比的商品和服务。实惠实在品牌形象-优化供货商，降低成本，为同学们争取最大优惠。方便快捷品牌形象-探索各种快捷消费方式，使其尽可能人性化，简化操作流程。贴心周到品牌形象-提高客服工作质量，加强与社员的交流，悉心听取社员意见，为社员提供额外的便利。 第三节 文化建设策略 在建设消费合作社品牌的同时我们还要重视消费合作社文化的建设。逐渐形成一套具有合作社特色又展现大学生风采的文化体系，为消费合作社的发展增添持久的底蕴。此外，我们还要加强理论知识的宣传，凡是加入我消费合作社的社员都要接受开展的合作社理论知识培训，加强社员合作社意识，从心里接受合作社，同时，我们还要开展合作社理论知识的对外宣传活动，让更多的师生了解合作社，也吸引更多的师生加入我消费合作社。 第四节 宣传策略 1、海报以及宣传单页宣传 方式：在学校东西两苑所有宣传栏不定期张贴有关消费合作社极其产品和服务及各种形式的促销活动的宣传海报。在学校餐厅门口以及毓秀桥人流量大的时候发放有关消费合作社极其产品和服务及各种形式的促销活动宣传单页。特点：宣传覆盖面广。 2、活动宣传方式：面向全校学生举办各种普及合作知识的讲座、竞赛等活动（可与学生会或者社团合作），同时也提高了消费合作社的知名度和影响力。特点：可以和同学们进行活动，增强社员对消费合作社的归属感，也可吸引更多社员加入消费合作社。 3、飞信宣传方式：我们将通过合法途径尽可能多地收集学生的电话号码，并通过飞信发布消费合作社相关产品和服务的信息。特点：成本低、操作简单、覆盖面广。 4、赞助宣传方式：由于消费合作社是一个盈利经济实体，所以消费合作社可以向学生会或者社团的活动提供赞助，他们在举办各种活动的同时按照合作协议对消费合作社进行宣传。特点：不需要浪费消费合作社的人力资源，而且可以加强消费合作社与各学生会和社团的关系。 5、网络宣传方式：通过人人网和QQ校友以及水杉林社区等网络平台发布有关消费合作社极其产品和服务及各种形式的促销活动的信息。特点：操作简单，零成本。第五章 财务计划第一节 融资方式初步是由发起人马海瑞、尹兴乐、魏晓冬、高利、刘阳等人组织成立，每人出资1000元加上向学校争取的扶持资金3000元（待定）作为初始资本，以满足消费合作社运营成本。在吸引社员的时候，则以股本方式融资，将学生社员每股定为10元（具体多少还要待理论和实际验证），教职工社员每股定为100元。社会团体社员每股定为1000元。入社人员以认购股份入社，参与消费合作社的运营和管理，享受其提供的服务。第二节 利润分配及社员分红消费合作社作为企业实体，在满足大众需求的同时以营利为目的，融资的产生也面临着分红的问题。初步设想是，在半年或一年内将成本收回，当然这是一个缓慢的过程，毕竟利润是日积月累而来的，从本社当年总收益中提取百分之六十作为公积金，用于弥补亏损、扩大生产经营、对社员进行培训、举办各种活动以及与合作社经营有关的其他事业。从本社当年公积金中提取百分之三十作为公益金，用于社员的技术培训、合作社知识教育以及文化、福利事业和生活上的互助互济。其中，用于社员技术培训与合作社知识教育所占比例不少于公益金数额的百分之五十。在弥补亏损、提取公积金后的当年盈余，为消费合作社的可分配盈余，可分配盈余用于支付消费合作社职员的工资和社员分红。社员分红方式基于两个方面：（1）按事业利用额分红 按事业利用额分红，是指按社员实际利用消费合作社事业的份额进行分配。其基准由理事会决定。 事业利用额没有上限。因此，社员中谁多利用消费合作社事业，谁就多得分红收入。（2）按出资额分红 按出资额分红，是指按社员实际出资的份额进行分配。按出资额分红是在按事业利用额分红后有剩余时才进行的。 出资额分红一般有上限规定，其基准由理事会规定。分红率必须适用于全体社员，绝对不能区别对待社员。第六章 消费合作社管理结构 第一节 消费合作社的治理结构 消费合作社治理结构是指一种各负其责、协调运转、有效制衡的内部组织管理制度。清润消费合作社的治理结构由社员代表大会、理事会、监事会和经理组成。理事会和监事会各由一名理事长或监事长和3名理事或监事组成。 其治理结构示意图如下： 社员代表大会理事会监事会理事长经理监事长1、社员代表大会 1.1社员代表大会是消费合作社的最高权力机构，由消费合作社发起人以及选举产生的社员代表组成。消费合作社的一切重大问题均由社员大会决定，任何人不得凌驾于社员大会之上。 1.2社员大会行使下列职权 （1）修改章程; （2）选举和罢免理事长、理事、理事长或监事会成员； （3）决定重大财产处置和生产经营活动中的其他重大事项； （4）批准年度业务报告、盈余分配方案、亏损处理方案； （5）听取理事长或理事会关于社员变动情况的报告； （6）章程规定的其他职权。 2、理事会 2.1理事会是为了执行消费合作社事业的业务而设立的。理事会属于社员大会的执行机关。理事会不是个人的专断机构，而是若干理事智力的集合体。这有利于监督消费合作社理事长的个人行为，也有利于消费合作社的民主管理。2.2理事会的职权 理事会由理事长主持，理事会会议必须有记录本，记载议事过程和议事结果以供社员查阅。理事会可就下列事项作出决定 （1）审查社员资格； （2）确定事业经费额度和缴纳办法； （3）变更事业计划和收支预算中的一般事项； （4）聘任职员； （5）制定、修改、废止业务规章； （6）确定消费合作社经营方针； （7）受社员代表大会委托的事项； （8）理事长或多数理事认为必要的事项。 3、监事会 3.1监事会是专门检查合作社财产和业务的独立机构。它直接向社员代表大会负责。监事会可随时检查合作社的财产或业务执行情况。 3.2监事会的职权 监事会的职权包括： （1）对财产和业务的检察权； （2）反应不当行为的报告权; （3）列席理事会陈述意见权； （4）特殊情况下的理事长代表权； （5）临时社员代表大会的主持权； （6）中止领导人职务的请求权。4经理4.1经理是理事会聘请的经营管理人员（可由理事长、理事兼任），负责消费合作社的日常业务。消费合作社的盈亏与经理的管理水平有着直接关系。经理的聘请是理事会最重要的决议事项。经理直接对理事会负责。4.2经理的职权经理的职权包括：（1）主持消费合作社的经营管理工作，组织实施理事会决议；（2）组织实施消费合作社年度经营计划和投资方案；（3）拟定消费合作社内部管理机构设置方案；（4）制定消费合作社的具体规章；（5）拟定消费合作社的基本经营管理制度；（6）提请聘任或解聘合作社副经理级各部门负责人；（7）列席理事会会议，并陈述自己的意见；（8）合作社章程或理事会授予的其他职权。第二节 消费合作社的部门设置 消费合作社成立初期拟定在经理的领导下设置以下部门：财务部、人力资源部、采购部、销售部及外联部。各部门各设一名部门主管，对经理负责，其示意图为：经理财务部人力资源部采购部销售部外联部各部门职责分别为：1、财务部（1） 负责编制本年度财务预、决算，做好财务收支和会计核算工作。（2） 负责制定本社系统财务、会计管理制度，做好财会、统计人员业务培训以及会计证、统计证等年检工作。（3） 负责本社资产的评估和清算工作。（4） 负责本社系统经济运行和资金活动情况的分析工作，准确及时完成各类经济报表的上报和汇总工作。（5） 协助做好本社年度内部审计工作。2、人力资源部 （1）职工管理工作； 2.1.1负责本社各类职工的考核、晋级和工作岗位调整工作； 2.1.2负责本社职工的继续教育培训工作，建立和完善员工教育培训体系； 2.1.3负责本社职工人事档案管理工作，负责人事工作各类统计报表的填报工作。 （2）招聘和辞退工作； 2.2.1负责制定本社人员编制、用人计划； 2.2.2负责职工的录用审查、劳动合同签订、劳资纠纷调处等工作； 2.2.3负责临时用工的计划管理和清理、清退工作； （3）工资、津贴发放工作； （4）人才引进工作。3、采购部 （1）编制采购计划。负责根据本社经营管理物品需求计划，编制与之相配套的采购计划，并组织具体的实施，保证经营过程中的物资供应； （2）负责供应商的开发、管理及维护工作； （3）积极了解材料的短缺、发货、验收等实际情况，早知道，早处理； （4）及时协助财务部对照欠款数额或者合同要求安排对供应商进行付款； （5）加强物资供应档案的管理，做好物资信息情报的工作，建立起牢固可靠的物资供应网络，并不断开辟和优化物资供应渠道； （6）做到每周一小结，每月一总结，每年一审核。4、销售部 （1）正确掌握市场； 4.1.1定期组织市场调研、收集市场信息、分析市场动向，特点和发展趋势； 4.1.2收集有关信息、掌握市场的动态、分析销