关于校园超市的商业计划书.doc

商 业 计 划 书 项目名称皖江学院学生超市网上拓展项目 项目单位 地 址芜湖市 鸠江区 九华北路109 号 电 话 电子邮件 联 系 人 保 密 承 诺 本商业计划书内容涉及本公司商业秘密，仅对有投 资意向的投资者公开。本公司要求投资公司项目经理收到 本商业计划书时做出以下承诺： 妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得向第 三方公开本商业计划书涉及的本公司的商业秘密。 项目经理签字： 接 收 日 期： _年_月_日 目目 录录 摘摘 要要.1 第一部分第一部分 项目简介项目简介.2 第第二二部分部分 产品产品/ /服务服务.3 第第三三部分部分 行业及市场分析行业及市场分析.5 第第四四部分部分 竞争分析竞争分析.7 第第五五部分部分 营销策略营销策略.8 第第六六部分部分 超市超市管理管理.11 第第七七部分部分 财务计划财务计划.12 第第八八部分部分 风险分析风险分析.13 附附 录录.14 摘摘 要要 一、超市简介一、超市简介 皖江学院学生超市属于芜湖市安徽师范大学皖江学院，位于学院大学生实 践中心一楼。学生超市开办于 2008 年 5 月，经过两年多的发展，无论是在人 员、设备、资金流动方面，还是在超市文化方面，已经形成较独立的经营模式 ，加上学院的大力支持，其在皖江学院的市场份额也不可小视。 二、超市的宗旨和目标（市场目标和财务目标）二、超市的宗旨和目标（市场目标和财务目标） 学生超市的宗旨是：服务学生 学生超市的目标是：在锻炼学生能力的基础上赢得一定利润 三、超市目前股权结构三、超市目前股权结构 学生超市属于芜湖市皖江学院，有经济管理系管理，负责人是张峥老师。 全部股权归皖江学院所有。 4、已投入的资金及用途已投入的资金及用途 08 年投入 2 万的资金用于学生超市内部装修，开业运营的商品、货架、收 银设备、前期宣传等。 5、超市目前主要产品或服务介绍超市目前主要产品或服务介绍 学生超市实体店内商品分五大类 学习用品：笔记本、练习本、笔、稿纸 日化用品：洗衣粉/皂、牙刷牙膏、洗发水、护肤品 生活用品：毛巾、衣架、饭盒、扫帚、簸箕 食品：方便面、饼干、零食 饮料：矿泉水、橙汁、雪碧、可乐 6、市场概况和营销策略市场概况和营销策略 我校学生超市正处于成长期，规模急需扩大，但受多种因素的限制，其实 体店规模难以扩大。另外在通货膨胀背景下，电子商务因其相对低廉的购物成 本得到越来越多消费者的青睐，也引来了新一轮电子商务投资热潮，纵观 B2C 领域在细分市场的前提下有一些成功的代表：京东商城（电子产品） ，当当网（ 文化产品） ，携程网（旅游相关服务） ，但针对大学生消费者这一目标顾客的细 分市场，芜湖市甚至全国还没出现具有规模的网上旗舰店。 基于以上两点我们看到学生超市在网上拓展的潜力巨大。所以我们这次的 项目就是：开办皖江大学生网上超市。 大学生网上超市是面向芜湖各高校大学生日常生活消费的基于“B2C+免费 加盟+门户”的创新型购物平台。网上超市采用免费加盟模式在各个高校设立分 站点，为学生提供通过网站、电话、QQ、短信、飞信等多渠道方式下单，分站 线下即时送货、货到付款的快捷便利的购物服务。 7、现有业务部门及业绩简介现有业务部门及业绩简介 学生超市现有团队成员33人。有总经理及副经理，分为四个部门：会计部， 后勤部，采购部，营业部。 日营业额约 500-600 元,年利润约 2 万 2 千。 八、融资方案（资金筹措及投资方式）八、融资方案（资金筹措及投资方式） 基于学生超市的实际情况，最佳的融资方式为学校内部合伙人，校外合适 出资人。 第一部分：项目简介第一部分：项目简介 我们学生超市正处于成长期，规模急需扩大，但受多种因素的限制，其实 体店规模难以扩大。另外在通货膨胀背景下，电子商务因其相对低廉的购物成 本得到越来越多消费者的青睐，也引来了新一轮电子商务投资热潮，纵观 B2C 领域在细分市场的前提下有一些成功的代表：京东商城（电子产品） ，当当网（ 文化产品） ，携程网（旅游相关服务） ，但针对大学生消费者这一目标顾客的细 分市场，芜湖市甚至全国还没出现具有规模的网上旗舰店。基于以上两点我们 看到学生超市在网上拓展的潜力巨大。所以我们这次的项目就是：开办皖江大 学生网上超市。 网上学生超市是面向芜湖各高校大学生日常生活消费的，是一种“B2C+免 费加盟+门户”的创新型购物平台。网上超市采用免费加盟模式在各个高校设立 分站点，为学生提供通过网站、电话、QQ、短信、飞信等多渠道方式下单，分 站线下即时送货、货到付款的快捷便利的购物服务。 目前，网上超市以皖江学院学生超市为实体店，并以皖江学院作为芜湖地 区的试点，初步以食品饮料、日用品、盒饭、旅游代理为主营业务。食品饮料 日用品我们自备小仓库存储兼办公；盒饭采取跟某食堂窗口合作的形式，以特 定价格每天购入一定量的盒饭，我们自己负责配送。网站所有商品从下单起 15 分钟内送达学生手里。待运营稳定后，我们将推出商家商品托管功能（即商家 每月以固定费用或者以销售分成形式把商品放在我们网站上托管）使我们的商 品向 IT 数码、通讯、图书、服饰等方向扩展，为学生提供更加丰富的一站式购 物服务。同时我们设有论坛，为学生提供交流、兼职、二手交易、活动组织等 各方面的信息平台，以增加网站的粘性。 我们试图通过网络学生超市的建立，摸索出一套适合全面复制推广的教程， 以免费加盟的方式迅速在芜湖各高校推广。 成型后的网上学生超市主站在芜湖各个高校的入口呈现，而入口下方则将 提供大学生关注的各种新闻、资讯等，如体育、娱乐、时政、等级考试、经济、 交友等栏目。大学生网上超市最终将成为一个大学生购物、学习、娱乐等的综 合性平台。 第二部分：产品与服务第二部分：产品与服务 一、产品及服务状况一、产品及服务状况 1.主要产品目录 学习用品：笔记本、练习本、笔、稿纸 日化用品：洗衣粉/皂、牙刷牙膏、洗发水、护肤品 生活用品：毛巾、衣架、饭盒、扫帚、簸箕 食品：方便面、饼干、各种零食 饮料：矿泉水、橙汁、雪碧、可乐 2.代理服务业务 送盒饭、旅游代理。 各高校的三餐外卖服务，盒饭主要采取跟食堂窗口合作的形式，以特定价 格每天购入一定量的盒饭，我们自己负责配送。 旅游代理可以和芜湖中青旅社合作，以优惠价格来吸引学生团体旅游，主 营项目是安徽省内及周边景点，适合学生周末或小长假出游,如：方特欢乐世界、 马仁奇峰、黄山、西递宏村、南京中山陵等。 3.服务论坛 同时我们设有论坛，为学生提供交流、兼职、二手交易、活动组织等各方 面的信息平台，以增加网站的粘性。 二、产品生产二、产品生产 1.资源及商品供应 快速消费品以各高校超市为实体供货点，其他产品寻找固定供货商。 2.包装与储运 食品饮料日用品我们自备小仓库存储兼办公； 盒饭采取跟某食堂窗口合作的形式，以特定价格每天购入一定量的盒饭， 我们自己负责配送。 网站所有商品从下单起 15 分钟内送达学生手里。 三、三、产品特性及发展产品特性及发展 针对大学生这一特殊消费群体，我们试图通过网络学生超市的建立，摸索 出一套适合全面复制推广的教程，以免费加盟的方式迅速在芜湖各高校推广。 待运营稳定后，我们将推出商家商品托管功能（即商家每月以固定费用或 者以销售分成形式把商品放在我们网站上托管）使我们的商品向 IT 数码、通讯 、图书、服饰等方向扩展，为学生提供更加丰富的一站式购物服务。 成型后的网上学生超市主站在芜湖各个高校的入口处，而入口下方则将提 供大学生关注的各种新闻、资讯等，如体育、娱乐、时政、等级考试、交友等 栏目。大学生网上超市最终将成为一个大学生购物、学习、娱乐等的综合性平 台。 第三部分：市场分析第三部分：市场分析 一、市场规模、市场结构与划分一、市场规模、市场结构与划分 网上学生超市旨在为芜湖 8 所高校的 13 多万学生提供综合性的生活平台， 而能够通过网上超市实现消费行为的主要群体，我们可以更加精确的定位为月 消费在 500 元以上群体。2010 年安徽省的调查数字显示：20%的被调查大学生 月花费在 300 元以下，43%在 300 元500 元，33%的学生在 500 元1000 元，4%在 1000 元以上，月消费在 500 元以上的学生占到了 37%；而在芜湖， 这一数字超过 70%的高校大有所在（数据 1、数据 2） ，大学生月均生活费为 5 00600 之间。 二、目标市场的设定二、目标市场的设定 以芜湖高校学生为主要发展对象。 三、产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析三、产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析 1.当前，大学生的日常生活消费还是通过传统的购物渠道实现。 但是，大学生接受新事物能力很强，经过各大购物网站的培养，大学生已 经成为网络购物的先锋队，对网络购物有成熟的了解。据一份关于大学生网上 购物的调查报告显示，45.71%的大学生有过网购经历；而影响大学生网购的最 主要原因为担心商品质量问题，占到了被访者的 90%；其次为商品的价格、配 送环节、支付的安全性及售后，分别占到了 59%、58%、43%、37%的比例。 2.大学生网上超市盒饭外卖的情景分析 一个关于大学生叫外卖订餐情况的调查显示，因为方便原因而叫外卖的占 到了一半的数量。 而在不选择网上订餐的原因中，36%的被调查者认为因为习惯了用电话订 餐或者订餐用电脑麻烦，24%的被调查者因为不知道能网上订餐。 五、市场趋势预测和市场机会五、市场趋势预测和市场机会 大学生网上超市可采用多渠道的下单方式，即使不通过电脑，也可实现购 物流程。如可通过寝室墙上粘贴的商品目录传单选择想要的商品，再通过短信、 飞信、电话等通知送货。而且大学生生活集群程度高，一旦群体里某个学生通 过大学生网上超市购物，便很容易形成羊群效应。所以，大学生网上超市体系 基本上可以实现对主要目标消费群体的覆盖。 第四部分：竞争分析第四部分：竞争分析 一、无行业垄断一、无行业垄断 大学生网上超市时一块市场空白区，需求量大而真正做的好的网络旗舰店 却没有。目前，芜湖还没有出现针对高校大学生日常生活消费的采用即时配送 方式的综合性购物网站。 2、主要竞争对手情况主要竞争对手情况： 主要竞争对手还是个高校的实体超市。 以皖江学院的实体超市易成超市为例 超市实力：实力雄厚 产品情况：品种多、较齐全，价位中等，场占有率高 相对于学生超市而言，易成超市的规模及其影响力都大于学生超市，他的 面积是学生超市面积的很多倍，自然其货物毁更加齐全。在学生市场的占有率 也是远远领先于学生超市 但是易成超市地理位置不佳，在四楼，虽然晚上 6 点后有电梯直达，但其 地理位置还是在一定程度上影响自身的业绩。另外这类实体超市一般都没有外 送服务。 3、我们的竞争优势我们的竞争优势 作为目前芜湖市场上唯一一个针对芜湖高笑范围的大学生日常消费生活的 综合型购物网站，我们制定了“拉进来，圈起来”免费加盟迅速占领市场的战 略方针，同时，通过以良好的服务及其他具有附加值的产品，如网站页面的美 化、开设论坛、积分换礼、会员卡等手段增加网站的渗透率，使网站浏览率更 多的向购物率转化。具体而言，我们的网上超市最大的优点是可以讲货物直接 送达学生手中。尤其是冬天，学生外出不便时，我们提供盒饭及其他外送。另 外，除了日常生活用品，网上超市还针对大学生的消费习惯推出其他一些列产 品及服务。 第五部分：营销策略第五部分：营销策略 1、概述营销计划概述营销计划（区域、方式、渠道、预估目标、份额） 区域：先是在皖江学院内宣传运作，到成功后开展至整个芜湖高校市场 方式：实物宣传，网上软文宣传，尤其是各大高校的热门论坛 渠道：“B2C+免费加盟+门户”的创新型购物平台 预计目标：一年内在皖江学院运作起来，第二年积累资本，第三年扩展至 芜湖各大高校 份额：占各大高校学生的 30% 二、销售渠道、方式、行销环节和售后服务二、销售渠道、方式、行销环节和售后服务 建立大学城网上超市，在大学城招代理人员。 网站销售的商品分两部分，一部分购买最频繁最可能及时需求的商品备货 在代理人寝室，另一部分购买不频繁的备货在网超库房。顾客购买的商品由发 展此顾客的代理人员直接送货上门。商品销售利润此代理人员可分成。 在大学城内租网超办公室兼库房，备货货物包括食品、日用品、文具等。 合作代销商品包括图书、数码、化妆品等。网站及数据录入完毕后招聘网超代 理人，由代理人员去发展顾客，顾客注册时需填入介绍代理人编码，注册帐号 用手机号码，顾客购货可直接给呼叫中心电话订货。 商品分两部分，一部分是购买最频繁需求最紧急的，比如方便面、饮料、 扑克等。这部分商品备货到代理人寝室。这些商品价格和超市价格相同，把这 部分商品图片及价格印制在目录海报上。代理人到寝室发展顾客时把商品目录 海报发到寝室或贴到寝室墙上，目录海报持续对顾客产生影响。当他们需要商 品时，参照目录手册，通过网站、呼叫中心、QQ 或飞信等渠道订货，网超商 家通知相应代理人，代理人能够 5 分钟内送货上门。当发展此顾客的代理人正 好不在寝室时，也可以由其它邻近的代理人送货。这样当顾客需要购买频率较 高的商品时，能够通过多种简单的渠道(网站、呼叫中心、QQ、飞信、短信)在 任何地方订货，而我们也能够最快速(5 分钟内)的满足这部分需求。整个过程比 到楼下超市购买商品更加方便、简单、快速。 商品另一部分是购买不很频繁的商品，比如洗发水、水果、食品、文具、 体育用品等等。这部分商品品类范围较广，网超定价应该比线下实体店便宜。 顾客对这部分商品及时性需求不高，这些商品并非马上要用，稍微晚点也没有 关系。顾客因为紧急商品购买已经习惯了我们的购物渠道，很自然的会购买这 部分商品。代理人每天集中一次到网超库房取货送到顾客手中，顾客订货后当 天就能够收到货物。 3、主要业务关系状况主要业务关系状况 可以把这种模式看成我方是批发商，代理人是零售商，大学生是消费方。 只是我们需提供货物，还需提供顾客购买商品的途径平台和提供规范的商品结 构和服务渠道。平台的推广和发展围绕“人情营销” 这个概念，大学生代理人自 身拥有一定的人脉资源，他们可以在此基础上大力发展顾客。他们是同学或同 住寝室楼低头不见抬头见。同样的价格在同学那里购买既然能够帮到同学，何 乐不为。而且在这样的网超购物更加方便更加快捷，部分商品更加优惠。以上 都是顾客选择此购物渠道的理由。 我们还可以把这个平台建成校园网络社区，提供兼职信息、销售其它高利 润商品、中介服务、交友、组织活动、租房等等综合平台，提高顾客粘性创造 新利润来源。 四、促销和市场渗透四、促销和市场渗透 主要推广策略： 1.网上超市采取的创新型的“B2C+免费加盟+门户”电子商务模式，将提 供众多的全职、兼职岗位，是毕业、在读大学生创业、就业、实习的良好基地。 所以，网上超市将吸引众多的媒体报道。 2.发展校园大使。校园大使相当于网上超市的校园代理人，负责在区域内 发展加盟、配合公司在区域内进行网站宣传，并及时反馈用户信息。 3.基础手段。宣传册、海报、传单、卡片、楼栋号、日历、课程表、标尺、 友情提示等，这些属于基础设施建设。楼栋号用来提醒大家到了几楼，友情提 示一般为：“请保持安静、中午休息时间请勿打扰、保护环境等” 。 4.seo 优化。目前，在各大搜索殷引擎里， “网上超市” 、 “网上超市” 、 “大 学生购物网”等相关关键词都没有网站在做竞价推广，所以只要我们我们做好 网站的 seo 优化，在各大搜索引擎里的排名会有一个理想的效果。 5.网络宣传。比如通过论坛、贴吧等进行软文推广；通过 QQ 群、论坛签 名及 QQ 签名、开心网、病毒式营销等网络手段进行宣传。 6.注意力宣传。在分站加盟的同时，都将获得印有网上超市标识的广告衫， 供分站送货时使用，送货的同时也进行了网站的推广。 7.策划活动。比如免费包车送学生到火车站的活动，或者大学校园举办娱 乐活动、爱心活动等等。 8.冠名活动。与策划活动不同的是，冠名活动不是自己举办的。一般形式 为：“*网预祝*活动圆满成功” 。 9.促销手段。即注册送礼品、或者注册可以获得优惠之类。 10.横幅宣传。横幅不是每个校园都有这个关系可以挂好，但是还是有不少 人采用这个手段。主要在于横幅的宣传效果往往很大，尤其挂在主干道路上的 横幅，更是能吸引人群的目光。 11.校园通勤车宣传。比较大的学校往往有专门的通勤车或者校车，主要供 学生上下课乘坐。在车体做广告往往能够收到不错的效果。因为通勤车每天都 在学校穿梭。 12.网吧宣传。通常的手段为海报、制作临时上机卡、友情提示、设为浏览 器主页等。 13.学校餐厅开餐前，放上一张小广告，让大家吃完饭小憩时刻有个东西可 以阅读。 14.黑板宣传，在教室黑板上写宣传标语。 第六部分：超市管理第六部分：超市管理 1、公司组织结构公司组织结构 学生超市现有团队成员33人。 总经理：大三经济系学生，统筹管理。 副经理：负责学生超市营销策划。 会计两名：经济系学生，监督学生超市的财务状况。 设备维修员两名：计算机系学生。 采购员三名：经济系学生，熟悉食品饮料日用品的采购流程。 宣传实践部四名：拥有的丰富的营销经验。 收银员二十名：熟练掌握各种设备的使用，能够解答顾客的疑难问题。 除了上述人员外，皖江学院的网上超市新增加的部门是网络营销部门由副 总经理直接负责。此部门需网站制作及维护的技术团队，网上在线销售团队， 送货上面团队，网络营销部门。 二、人事计划（配备招聘培训考核）二、人事计划（配备招聘培训考核） 在迅速扩张市场的同时，随之所带来的技术、管理、人力资源、财力、供 货商的优化等是摆在我们面前的一个大难题。 从在皖江学院试点起，我们就会开始注重超市未来对人才的需求及对技术、 采购、营销、管理、财务等各方面人才的培养。另外，因为采用免费加盟，分 站的素质难免良莠不齐。因此，分站在加盟时必须签订严格的维护超市品牌形 象的合同，一旦出现严重损害超市形象的行为，我们将无条件解除加盟资格外， 另将追加加盟费、品牌损害维护费等。另一方面，在超市发展之初，我们就会 重视超市形象设计、超市文化建设及品牌意识的重要性，制定统一的服务章程 及傻瓜式运营教程，并从分站加盟起就开始对其进行不间断的培训，通过网络、 视频、分站专用的沟通交流论坛等手段开展一对一、一对多等方式的培训，灌 输“诚信、高效、发展”的超市文化、 “顾客至上、和谐共赢”的经营理念、 “服务同学，锻炼同学”的服务宗旨，增强分站的凝聚力与向心力，使之能够 为学生提供更好的服务。 三、薪资、福利方案三、薪资、福利方案 原来的学生超市实体店是无薪酬的，但是在改革扩展网上项目后，学院分 配给部分利润给员工 第七部分：财务计划第七部分：财务计划 一、资金需求说明一、资金需求说明 目前网上超市在芜湖的投入为网站建设方面。需 6500 元的开业费用。元作 二、资金使用计划及进度二、资金使用计划及进度 6500 元的开业费用。其中 1000 元用于海报、传单的印制及小礼品等其他促 销费用。4500 元用于进货，1000 元