G公司3D眼镜天猫商城商业计划书.doc

G公司3D眼镜天猫商城商业计划书第二章G公司及天猫商城概况2.1 G公司简介G公司于2004年成立，一个规模较小的民营企业，注册资金100万；主要研发、生产、营销3D眼镜，数码眼镜等功能性眼镜。2010年，有生产工人100多人，年产值3000万；拥有研发人员3名，销售人员4人，财务2人。公司主要以OEM的经营方式为主，为国内外客户贴牌生产，产品主要以出口和为大企业配套。少量自有品牌产品通过批发商渠道销售。G公司自己的SMT设备和3条生产线。2011年，公司通过竞标成为创维电视的3D眼镜供应商，年产值一度提高至5000万，这也是G公司业绩最好的一年。但是，2012年，随着国际经济形式的转变，外贸客户严重流失，外贸单几乎一夜之间变为零，同时公司最大的客户（创维）的生产订单大量萎缩，以及客户对单价的压缩，通过OEM形式的经营方式使企业举步维艰，公司一度裁员80%，给公司的正常运营带来极大的困扰。为了扭转这一被动局面，公司发现一定要做自有品牌，主要开发国内市场，开发新的销售模式。公司拥有多项专利，包括外观专利8项，实用新型专利2项，主要集中在3D眼镜产品上。3D眼镜的技术方面，基本上能跟上现在市面上主流的电视厂家的技术变化，有能力配套电视所需的3D眼镜，并且，率先开发出全兼容的3D眼镜。在研发上，能够快其它3D眼镜企业一步。目前G公司采用的组织架构是直线职能式的，这种组织结构的优点在于权责分明，信息沟通方便，便于统一指挥，集中管理，适合于人员比较少的企业。2.2 G公司3D眼镜产品介绍2.2.1主要功能3D眼镜主要用来看3D影像的工具，他利用人眼的“视觉移位”现象，将屏幕上2维影像，让带3D眼镜观看的人造成视觉上的3D效果。让人感觉就像在拍摄影像的现场，使画面更加逼真，观赏效果更好。3D眼镜按技术分类有：色分3D眼镜，偏光3D眼镜和快门3D眼镜3种。看3D电影要满足一下几个条件：一是要播放设备支持3D，就目前的设备有电视，投影，电脑，电影播放机，蓝光机，这些设备必须满足3D电影信号的播放，不能掉码；二是播放的片源必须是3D片源，普通2D片源是不能产生3D效果（现在有2D转3D的软件，但是不是真正的3D）；三是要有与播放设备配套的3D眼镜。满足这3个条件才能看3D电影。所以3D眼镜是目前看3D电影必不可少的工具。2.2.2应用场所3D眼镜主要用在视频观看和3D图像观看上，其中红蓝类的色分3D眼镜主要用在电脑屏幕观看上。偏光眼镜和快门眼镜，主要用于3D影院、3D电视、3D投影的观看。随着3D电视和3D的视频片源的丰富，3D眼镜开始大量进入普通家庭的娱乐生活。2.3 G公司业务介绍G公司在3D眼镜的生产和研发上，是属于国内最早的一批企业，技术在国内有着一定的优势，公司拥有发明新型专利有8项，色分，偏光和快门眼镜等3D眼镜，都有研发、生产和销售，品类在国内3D眼镜企业当中也是属于比较齐全的。由于3D眼镜属于功能性眼镜，3D眼镜使用的场所主要有：家庭电视，投影仪，电脑和电影院等。目前的销售模式主要是找企业客户。客户类型主要有：企业和个人；目前对G公司来说，企业客户主要是以OEM形式合作，这个也是目前G公司的主要经营方式，这类客户的特点是量大，单价低，质量要求高，同时竞争激烈，存在很多的不可控的因素。一旦流失，就会给公司的经营带来很大的影响。个人客户市场，就会比较分散，量小，3D知识薄弱，单价会高一些，但是要做3D知识的教育和技术支持。对小企业来说，按照传统的走经销商渠道销售，目前比较困难，而且费用高，是比较难以承受的。而经销商的开拓方面，国内目前很少有这方面的经销商可以选择或者开发，因此，给G公司的选择只剩下开发个人消费市场了。如何开发个人消费市场？要回答这个问题，必须解决4个问题，1、我们的目标客户是谁？2、我们卖什么产品给我们的目标客户？3、我们通过什么渠道卖我们的3D眼镜给我们的目标客户？4、我们怎么卖我们的产品？前2个问题对与G公司来说基本是可以确定的，对于后面的2个问题，就是要求G公司通过什么渠道将产品既要做到低成本，又高效率的提供给客户，采用什么方式吸引客户购买我们的产品。电子商务有着比传统的销售模式有突出的优势。首先，可以降低成本，从事电子商务可以降低企业的营销成本，同样的资金投入，电子商务平台可以挖掘更多的潜在客户；第二，可以降低企业库存，因为我们是按照订单生产，能够让企业及时生产，及时销售，库存为0，提高资金的利用率；第三、及时反馈市场需求变化，通过电子商务平台可以更加有效的为客户服务。表现在可以迅速反应客户需求，加强客户沟通；第四，及时获取市场信息，由于互联网的开放性，使得我们中小企业在与大企业的竞争方面更加公平，我们与大企业共同分享市场信息。所以，G公司要开拓个人3D市场，开发新的销售渠道，电子商务模式就是首选。因此，成立电商部门专门来处理相关事宜。2.4 G公司电商目标电子商务和传统的销售模式比，有一个显著的特点就是：传统的销售方式，只能局限于某一个地区，辐射的面比较小，可以接触的客户就是其辐射半径以内。而电子商务就彻底打破了地域限制，一下将辐射区域扩展到网络到的地方，可以接触的潜在客户变多。这样，使得零售变得更加可行。客户获得产品的精力成本变低，寻找产品和获得技术支持更容易。选择产品品牌的机会也大大增加，价格更加透明。由于刚刚开始从事国内的零售，G公司在天猫的利润2013年目标定为80万，其中，色分偏光类的为30万，快门50万，销售额达到300万同时，要将公司的品牌产品做到在天猫商城上做到前名（以销售额指标衡量）。2.5 G公司电商部门组织架构为达成经营目标，G公司成立电商部门采用直线型管理架构，这种组织结构的优点在于权责分明，信息沟通方便，便于统一指挥，集中管理。岗位主要职责营销总监：对电商部门达成项目目标负责；管理整个电商部门，负责产品营销工作，有人事招聘、任命、调离，部门薪酬设计，绩效考核等权利店长：主要负责执行电子商务营销计划，参与策划各项促销活动，产品推广，产品的上下架管理，对下属人员的培训及管理，绩效考核等平面设计：负责网页的设计与优化，产品拍摄，广告的策划与设计售前客服：负责接待客户关于产品购买，性能等的咨询，以达成成交售后客服：负责购买客户的关于物流，技术支持，退换货等咨询回复仓库发货：负责电子商务的部门的产品出货，登记接收客户的退、换货，并做好相关的账目2.6 G公司天猫商城项目介绍2.6.1天猫商城介绍天猫（Tmall）是目前国内B TO C（Business-To-Consumer）发展较好的，用户量比较大的电子商务商务平台。天猫商城是属于大淘宝网的一部分，隶属于阿里巴巴集团，天猫原名“淘宝商城”，是一个大型的综合性购物网站，它包含了数千家品牌商、制造商，为商家和消费者之间提供了一个一站式解决方案。它为消费者提供100%品质保证的商品，7天无理由退货，还有购物积分、返现等服务。2012年1月11日，淘宝商城正式更名为“天猫商城”。2012年3月29日天猫商城启用全新商标。淘宝商城具有与普通的淘宝店铺和旺铺都不具有的功能：1、信用评价，采用0-5分制，没有负分，更为全面评价交易行为。2、天猫商城店铺的页面可以自定义装修，可以让商家自行设计产品页面，页面装修功能要明显超越淘宝的普通店铺和旺铺。3、天猫商城产品展示功能可以采用Flash技术，入驻商家可以全方位展示他们的商品。4、入驻天猫商城的商家全部采用商城认证，入驻时商家要提供相关证照，商标注册证等，从而保证了交易的信用。天猫商城特有的优势A商品优势天猫的商品几乎覆盖了所有品类，商品的数量大，客户想要找的商品和服务，几乎都可以一站式找到。B服务优势天猫商城提供周到的服务，让消费者购物无后顾之忧。1、七天无理由退换货，淘宝商城卖家必须接受买家在七天内可以无任何理由的退换货，买家无需担心买到的商品不合适，或者买到的商品与网络页面的描述相差太大。2、正品保障，所有入驻天猫商城的卖家所卖商品都是自己品牌的或者是由品牌所有者授权的商品，接受买家和天猫商城的监督。3、标准物流，商家发货的所以物流信息都会录入天猫商城系统，方便客户可以随时查询，了解物流状况。C特色服务与其它网络商城不同，天猫会员在交易过程中可以使用在线沟通工具“淘宝旺旺”。天猫会员注册之后，淘宝网和和天猫商城的旺旺会员名通用，在淘宝网和天猫商城均可以使用，无需再注册。“淘宝旺旺”有查看对方信用，历史交易、每日焦点、生活助手等功能。还有多方聊天、个人信息、头像等一般其它在线聊天工具所具有的功能。与国内其他大型综合B TO C网络购物平台不同，天猫商城和淘宝网共同享有超过9800万的会员，为网络消费者提供方便、安全、快捷、的购物体验。包括7天无理由退货的售后服务、100%品质保证的商品、提供购物现金积分和购物发票等优质服务。天猫商城在大淘宝网的战略中，逐渐成长为大淘宝网非常重要的一环，成为了大淘宝网的主要服务之一，正式走出了它自己独特的B TO C之路。D信用评价这个也是淘宝网首创的，别的网络购物平台后面也模仿了这个措施。淘宝信用评价体系由：心、钻和皇冠三部分构成，形成等级提升，其真正的目的就是为诚信交易，供网络购物者参考。这些功能都是为保障买家利益，督促卖家诚信交易。天猫商城与淘宝还有一个重要的区别是：淘宝可以给卖家免费使用，天猫商城是需要支付平台技术使用费的；淘宝入驻可以不分资质，任何个人都是认证后入驻，而天猫需要认证公司资质和商品品牌资质，不允许个人入驻商城。2.6.2 G公司天猫商城项目介绍功能性眼镜与时尚眼镜不同，其功能性是最重要的。眼镜的特定功能才是客户的真正需求，客户购买眼镜是用作特殊用途，一个没有客户需求的功能眼镜，或者不能满足客户需求的功能眼镜，对客户来说是没有用的，是不存在任何价值的。在满足客户功能需求后再考虑款式的多样性。生产3D眼镜最重要是就是要与电视匹配，观众能看到3D效果。这个同步技术就是3D眼镜企业的立足之本。G公司目前在3D技术方面领先，开发出全兼容的3D眼镜，要继续完善其功能，紧跟市场上新面市的新的电视，快速创新，提高产品质量，走和其它专配某一品牌的电视的3D眼镜企业差异化战略。我们可以提供竞争对手不能提供的选择。通过相近的价格或稍微高点的价格争取更大的市场份额。全兼容的产品，有其特有的优势就在于，客户不需要很了解3D，可以放心的购买，购买后能够立即使用。可以有效降低客户学习的成本。零售方面B TO C的电子商务今年来发展非常迅猛，也越来越成熟。在网上零售的数量越来越大，还继续在高速的增长。结合G公司在技术上的优势，和现有资源，要打造自己的品牌，要进行零售，就一定要利用电子商务独特的优势。G公司通过入驻天猫商城，首先是在这个全国领先的电子商务平台占领一席之地，将公司的3D眼镜通过这个平台推广到全国3D爱好者面前，给他们最方便的产品购买途径和最便捷的3D技术咨询给，提供优质的服务。利用天猫商城的信用评价及消费者的使用评价，将公司的3D眼镜品质通过消费者的体验传递，达到品牌传播，将公司的品牌打造出天猫商城上3D眼镜类目的第一品牌。为广泛的通过电子商务平台零售3D眼镜，我们不局限于天猫商城，天猫商城只是一个试点，我们要在当前世界比较知名的，大型的平台推广，如亚马逊中国，京东商城，亚马逊国际，Ebay等都要上。这些都是比较好的推广产品的平台，通过电子商务平台的营销，实现品牌的推广，为企业的稳定增长打下坚实的基础。我们在天猫商城上采用差异化取胜战略定位也存在风险，我们可能会被竞争对手模仿，复制，我们的竞争对手可能会以更低的价格来销售功能差不多的3D眼镜。我们同时要结合我们线下的优势，采用SO策略还可以使我们占据有利的地位。第三章项目环境分析3.1宏观环境分析3.1.1人口因素专家们预测，假设世界人口增长放慢的趋势是持续的，到2200年，世界总人口数量将稳定在100亿左右；到2050年，中国人口大约是15亿，中国仍将是世界人口最多的国家。下表是我国五次的人口普查的数据：从上表可以看出:中国总人口还是在逐年增长，但增长的速度放慢。人口的增加将直接导致对各种产品需求量的增加，中国将最终成为世界上最大的消费市场。同时，中国目前还是一个农业大国，但是中国经济的在迅速发展，中国的城镇化速度也在加快，农村人口在减少，很多农民在向城市转移，城乡人口比例在缩小，城市的人口会急剧上升，可以推测人们对娱乐产品需求会变得越来越大，所以，3D电视的消费总量会是很大的数量。从图上可以看出，中国的网民数量呈线性增长，2011年6月已经达到4.85亿人，这个庞大的数量为网络购物奠定了坚实的人口数量。而且，网民数量还在增长，所以，网络购物是下一个商家必争之地。这对3D眼镜来说，同样是一个惊人的数量，带给3D眼镜企业来说，是一个极大的商机。3.1.2经济因素近几年中国经济保持了持续、健康、快速的发展，人们的生活水平，整体提高。经济增长主要表现在：国民经济增长稳定，中国经济实力明显增强。有专家预测，中国将在2020年左右超越美国，成为全球最大的经济体。下表是我国1998年-2002年的经济数据，直观呈现了我国经济的变化趋势。从上表可以看出：我国的国民总收入和人均国内生产总值呈现的是明显的上升趋势，而且速度在加快，这说明中国的经济在快速增长，人民的购买能力在大幅度的提高。下图是我国2007年-2012年网络购物交易市场规模，可以看到2012年网购规模已经接近8000亿，可以说是非常惊人的，还呈现强劲增长势头。从图中可以看出，我国的网络购物差不多每年以100%的增长速度增长，发展十分的迅猛，随着人们购买力的提升，对娱乐的消费也会相应的提升，人们有更多的钱投入到娱乐方面，家庭视听设备方面的投入也会随着提高。这对于我们的天猫商城项目是十分有利的。3.1.3社会文化因素由于中国经济的迅速发展，人们生的活水平在不断提高，居住条件也在的不断改善，人们对生活质量标准的也在提高，对生活的价值倾向和态度也在发生变化。人们不但关注衣食住行，而且越来越关注休闲娱乐，新的娱乐方式，也越来越受消费者青睐。家庭的娱乐方式主要是电视，由黑白电视到彩色电视，由CRT电视到平板电视，现在的人们越来越不满足二维的平板电视，更追求有3D功能的3D电视，这个电视可以让消费者在家里就能够感受3D的身临其境和惊险刺激。现在消费者购买电视，要求3D功能必须具备，这是一个新的趋势。3D电影对中国的消费者的影响也是十分巨大的，从阿凡达开始，中国消费者一下就认识到3D的魅力。阿凡达当年就创下十几亿的票房收入，而之前我们国产电影最好的票房纪录也就几亿收入。近3年来3D影片数量暴增，从2010年全国12部增值2011年的26部，2012年3D影片增值38部，其中进口片由2010年9部增至2012年30部。国产片也有最初的3部增长到8部，数量与票房占比都处于上升阶段。截至2011年12月31日，全国票房约130亿，顺利完成年初定下的票房目标，而这其中总票房超过50亿元的3D电影。可以看出，经济的发展，我们的消费者对娱乐生活的投入也越来越大，要求也越来越高，在当前社会，3D行业迎来了春天。3.1.4法律政策因素2011年，为促进我国3D电视和产业的健康发展，国家广电总局给3D行业制定了国家产业政策予以支持，使得3D行业从此有了政策支持。在2012年1月1日,我国首个3D实验频道开始播出，2012年春节晚会全国首次直播。十二五规划期间,我国计划开通10个3D频道,并计划开发出具有自主知识产权的3D电视标准,建立起中国的3D电视制播体系,整体提高3D电视节目制播的能力,使我国3D电视节目在存储和播发方面具有较高的水平。这些政策和规划，给整个3D产业带来重大利好，刺激从事3D产业方面的企业加大投入。未来，3D电视的影响力也会辐射到移动终端和互联网端，从而进一步带动中国整个3D产业的发展。在3D电视方面，国家也出台了补贴政策。C3D研究机构的研究数据表明：2012年中国3D电视的产销量达到2000万台，与比2011年相比增加150%。3D产业规模也在不断扩大，生产成本也在不断降低，3D电视的价格，已经明显比刚刚上市时降低了许多，3D电视已经成长为电视机市场的新的增长点。3D成为当前最热门的的电视代名词。随着3D电视概念的深入普及，以及相关配套产品的扩充，可以预见3D市场会快速增长。3D眼镜与3D电视和3D电影是互补性的，随着这两行业的增长势必带动3D眼镜的市场增长，同样可以预见3D眼镜的需求会快速增长。这些政策的直接影响就是，从事3D产业的企业有了国家产业政策的支持，会加大在3D产业方面的投入，进一步刺激3D消费市场，随着3D市场的成长，3D眼镜企业也迎来了发展的黄金时期。3.2行业环境分析3.2.1潜在进入者的威胁在中国，做眼镜的企业比较多，但是做功能眼镜的企业不多，能做3D眼镜的企业不多，尤其是能够生产快门眼镜的企业就更加少，能够自己研发生产的快门眼镜的企业就屈指可数了。现在国家对知识产权越来越重视，网络销售的透明性，使得没有自主知识产权的销售行为越来越受到打击，在天猫，只需要举报，天猫商城就会删掉或者屏蔽掉这个产品。G公司拥有快门眼镜的专利技术，这给进入者要进入天猫商城销售快门眼镜设定了一个门槛，后面要进入者也就存在一个准入问题。所以快门3D眼镜要进入天猫销售快门眼镜，进入者的威胁是比较小的。同时，快门眼镜也是一个技术含量比较高的眼镜，开发一款眼镜的成本也比较高，相当于后面的潜在进入者来说，也不是很容易。这些方面也会降低潜在者进入这个行业的热情。在偏光和色分3D眼镜的项目上，由于技术门槛比较低，价格也比较低，利润空间已经不大，对进入者来说缺乏动力。这类眼镜现在主要是与企业配套和大批量出口上，在零售上做的企业还是比较少。但是这两类眼镜的生产厂家比较多，在因此，在天猫和淘宝上，品牌也比较多，竞争相对比较激烈。3.2.2替代品或服务的威胁在看3D视频的技术方面，前面已经有做分析。相对比较成熟的3D技术就是色分、偏光和快门，到目前为止，也只有这三中技术的相关产品真正进入市场销售。新的3D技术还在不断的开发过程当中。如果是以一种新的设备替代现在的3D眼镜，目前还没有迹象和新的产品有这种趋势。随着3D技术的发展，不排除这种可能性，但是预计时间会比较长。短期内3D眼镜还是有市场的，3D眼镜最终的替代品就是：不用眼镜，裸眼看3D。以目前的技术发展看，还需要一定的时间。估计在5年内还不会出现裸眼3D设备大范围的替代现有的3D视频的设备，就是在这种设备出现的前期，这种设备要全部替换现有的3D设备，应该还有一段时间，3D眼镜还有很长一段的发展空间。因此，3D眼镜的替代品不会这么快的出现。3.2.3现有竞争者分析企业规模：3D眼镜行业，目前有一定规模的厂家只有：G公司，Hishcok，广百思，金德洋。广百思公司(GONBES TECH)成立于2008年，该公司从事高清音视频娱乐产品开发生产。主要产品有：电脑功能延长器,电脑连接电视,无线HDMI影音传输器,电视连接电脑,3D眼镜等产品。注册资金100万的民营企业。3D眼镜只是他其中的一个类别的产品，公司的资源没有向3D眼镜有太多的倾斜。该公司有自己的研发团队，和生产工厂。金德洋公司成立于2008年，是一家专门经营电子产品的出口型企业。主要以OEM的经营方式。公司现主营：多系列的主动式快门3D眼镜。有独立的注塑车间、模具车间、整体加工车间和贴片车间。Hishcok公司是一家主要以销售为主的商务公司，主要是找厂家生产3D眼镜贴自己品牌的公司，公司并没有生产工厂，主要以外贸为主的商务型的公司。他的优势是营销。这些竞争对手共同特点是，各种3D眼镜都在销售，都是以OEM经营方式，都有外贸业务团队，还有部分生产车间，公司的规模都不大；但与3D眼镜同行企业比，算是比较大一些的公司。目前大家都是以某个产品与电视厂家合作或者以出口为主，各自的营销方式都是和传统的产品的营销方式相同。在生产规模上，G公司的主要竞争对手都是不大的。业务方面，当前都是采用外贸加内销的模式，基本都是采用OEM模式，主要是与外贸客户和国内的电视机厂家合作。由于在市场上，彩电企业相对于3D眼镜企业来说，不是在一个量级上，在谈判中，基本没有主动权，因此，在日常的销售中，每隔一段时间，3D眼镜产品单价就会被降低，利润空间就会被电视机厂家挤压，所以到现在，很多生产低端3D眼镜企业基本上处于一种微利的状态，现在甚至不少企业退出3D眼镜行业。对于电视机企业，大家都是在尽力追随，靠关系营销，基本都没有安全感。出口业务，竞争更是激烈，偏光眼镜利润低，就是靠走量，国际经济不好，业务量变化较大，给企业经营带来较大的波动。这几个主要竞争对手，都在做各种品类的3D眼镜，色分和偏光3D眼镜现在基本靠数量赚取少量利润维持工厂的运转，利用快门眼镜赚钱利润，大家现在都在积极的寻找新的突破口。技术方面：在对彩电配套来说，由于不在一个量级上，大家都只能主动跟随彩电企业，而不是彩电企业跟着3D眼镜企业，在技术这块，G公司能够保持优势，能够及时跟进市场上刚刚推出的3D电视，还率先开发出全兼容的3D眼镜。领先与其他公司。产品类别：在天猫商城上，我们可以看到3D眼镜大小卖家，也只有200家左右，大部分是卖色分3D眼镜和偏光3D眼镜，而且，大部分都是小的卖家，很多是做为分销的卖家。分销的卖家由于在价格上收到供应商的控制。利润空间也不是很大，很难做推广工作。快门3D眼镜销售的商家有16家，大多数是以专营店为主（即品牌授权的形式的卖家），旗舰店（即自有品牌卖家）的只有不到6家，三种技术的3D眼镜都有的厂家也只有四家（G公司，Hishcok，广百思，金德洋），而且在品类方面我们G公司占有一定的优势。价格：价格上Hishcok，广百思的价格定价比较高，G公司的价格比前两家稍微低一点，金德洋的价格比较低，所有自有品牌的快门3D眼镜价格都比原装眼镜的要低，差不多是原装眼镜的2/3。成本：包装上目前，Hishcok，广百思和G公司的包装要比金德阳要好，质量做工上也要高一个档次。其中，Hishcok是一个以营销为主的商务公司，其旗下的3D眼镜都是以OEM方式生产的，在成本上，比其他几家公司要高一些。在3D眼镜的卖家中，工厂型的卖家，目前还没有一家是明显占据领导地位，销售的数量和人气都相差不大。技术上，快门眼镜G公司率先开发出全兼容（即不分电视品牌，只要同步方式和电视匹配，就可以工作）的3D快门眼镜，这个优势使得G公司可以以更低的成本参与竞争。在零售3D眼镜时，厂家都面临同样的问题，我们的客户对3D的技术了解非常少，他们只知道要买3D眼镜才能够看3D电影，但是选购时，面临众多的眼镜，又不知道该买那种类型的3D眼镜，这与在线下的状况基本查不多，所以，我们都需要做客户的培训工作。互联网在这个方面就有较大的优势，可以通过一个页面就告诉顾客，如何选购3D眼镜，可以节省很多的人力和财力，大家看到这点，预计在网络上的竞争会越来越激烈。天猫商城项目的竞争性电子商务（Electronic Commerce），简写为EC。其内容包含有两个方面，一是电子方式，二是商贸活动。它是利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动。电子商务可以用多种电子通讯的方式来完成。主要是以EDI(电子数据交换)和Internet来完成的。电子商务的竞争优势有：1电子商务能提高了商务活动的效率电子商务可以让以销定产的生产方式更为简便易行。企业通过网络展示自己的产品、服务及付款条件，客户根据需求，发出订单，企业生产部门根据网络订购信息及时安排或调整生产规模和品种，从而可以实现小批量、多品种、零库存、即时制造和交货的理想模式。2电子商务能提高工作质量，扩大市场电子商务增加了客户和供货方的联系。双方空间的障碍已经消失，系统网络使得客户和供货方均能了解对方的最新信息，使得市场反馈更加快捷，加强市场竞争地位。3电子商务可降低成本，有利于提高企业利润电子商务降低了交易成本，节省了潜在开支，如电子邮件节省了通信邮费，电子数据交换则大大节省了管理和人员环节的开销。本项目的竞争性实际涉及2个方面，一个方面是企业间在生产制造上的竞争，另外一个是在网络上的营销竞争。企业间的竞争，前面已经做了分析，利用电子商务，提高自身的应变能力，降低各项成本，增强企业竞争优势。在现在的市场经济的推动下，企业参与电子商务上的竞争变得势在必行。在电子商务平台上的竞争，我们要考虑的是：商品数量、信用体系、支付、物流、流量（即浏览你网页的人数）和客户满意度这几个方面。商品数量、信用体系、支付、物流，作为进驻天猫平台的企业来说，差别不大，我们重点要分析是流量和客户满意度。流量就要靠营销和产品的需求度，品牌知名度来获得；而客户满意度主要是与产品质量，价格，服务来支撑。这两方面涉及到企业的内部管理和企业的营销能力。在电子商务平台上，3D眼镜企业目前进驻天猫的并不多，一些企业也开始试水在电子商务平台上直销3D眼镜，想办法启动个人3D消费市场。因此，在1-2年内电子商务平台上的竞争的程度不会太高。我们现在通过在淘宝搜索“3D眼镜”关键词，出现的产品数量也只有19524件，这在眼镜类目中目前还属于中很小的，这也间接说明了3D眼镜目前在网上的竞争性还很低。但是这个也有一个缺陷，也就是说，这样的状况使得了解3D眼镜的人群会比较少。可以预见性的是，随着大家对电子商务的认识加深，加上网络的透明特性，更多的企业就会尝试和投入电子商务，线下竞争会逐渐蔓延至线上，3D眼镜企业也不例外。在电子商务平台上的3D眼镜竞争就会越来越激烈，甚至也可能发展到利用互联网到世界市场上的竞争。3.2.4供应商讨价还价的能力生产3D眼镜，主要材料和成本较高的部分有：外壳、电路板、芯片和SMT工序。在供应商方面，外壳是由模具注塑出来的，G公司的3D眼镜外壳都是自己设计和开发模具的，注塑厂只是代为注塑，价格相对比较低，供应商只是代工，讨价还价的能力比较弱；电路板同样是G公司自己画版，自己设计的电路，供应商按照我们的设计生产和检测，这个供应商讨价能力也比较低；SMT工序，G公司拥有这样的设备，这个设备的价格比较高，目前，生产3D眼镜的企业，只有G公司才有，所以可以大幅降低生产成本。在成本较高的芯片方面，大家都是采用台湾的芯片组，这个方面，整个电子行业的话事权都不高，一旦价格变动，影响还是比较大的，在这块上，供应商的讨价能力是比较高的。总体来看，就生产成本上，G公司占有比较大的优势。3.2.5顾客讨价还价的能力在零售上，顾客购买3D眼镜都是小批量的购买，不像大宗产品。本身3D眼镜的价格也比较低，顾客基本上是讨价还价的能力是比较低的。顾客在买3D眼镜时，由于要考虑和设备配套使用，尤其是3D快门眼镜，3D电视和3D眼镜同步的方式有就四种（蓝牙、红外、射频、DLP），每种品牌的电视采用的同步方式不同，在市场上能够与之配套的，可以供选择的3D眼镜的品牌和型号不是太多，原厂配的3D眼镜价格比较高，竞争就不是太充分，所以客户的选择不多，讨价还价的能力自然就比较较弱。3.3项目的SWOT分析3.3.1优势技术优势：三种技术的3D眼镜都有的厂家也只有四家（G公司，Hishcok，广百思，金德洋），而且在眼镜的款式方面我们G公司占有一定的优势。价格上Hishcok，广百思的价格定价比较高，G公司的价格比前两家稍微低一点，金德洋的价格最低。包装上目前，Hishcok，广百思和G公司的包装要比金德阳要好，质量做工上也要高一个档次。在3D眼镜的卖家中，工厂型的卖家，目前还没有一家是明显占据领导地位，销售的数量和人气都相差不大。技术上，快门眼镜G公司率先开发出全兼容（即不分电视品牌，只要同步方式和电视匹配，就可以工作）的3D快门眼镜，这个优势使得G公司可以以配套更为全面的优势参与竞争。别人不能匹配的，G公司可以匹配。成本优势：由于G公司拥有SMT贴片，自己的产品模具，能够得到更低的原材料供应价格，这使得G公司可以控制生产成本，和生产的交期，这是一个十分显著的优势。在竞争到白热化的时候，这个优势能够在别人无法承受的时候还可以更为灵活的的价格竞争。3.3.2劣势作为中小企业，自有品牌，品牌知名度是弱势，资金实力不够。我们要与电视机同步方式相匹配，各品牌的电视采用的方式不同，同品牌的电视，型号不同，也有不一样的同步方式，要跟进这些电视厂商，有现实的困难。3.3.3机会3D眼镜现在处在一个成长期，国家政策的支持，3D市场在快速的发展。3D眼镜企业都处在在成长当中，没有出现一个大企业。自有品牌的3D眼镜厂家中，还没有领军的企业，没有强势的品牌出现，这对于G公司来说来是一个极好的机会。3D眼镜行业处于发展期，G公司通过合理的战略，是适当的营销，就有机会冲到前面，成为领头企业。在电子商务领域3D眼镜企业进入的不多，这是一个刚刚开始的新的市场，网络购物的一个特点是，先进入者在搜索方面会有一定的优势，被搜索到的机会会比后进入者要大，把握这个机会，是有可能给G公司带来较大的收益。竞争比较小，消费者的选择比较少，有利于品牌推广。3.3.4威胁目前，电视机厂家在销售电视时，送给顾客1-2副3D眼镜，并没有专门的销售自己品牌的3D眼镜，电视机厂商如果自己在天猫上销售自己品牌的3D眼镜，这会给我们造成极大的威胁。抛开价格因素，顾客会更倾向与现在同品牌的3D眼镜，因为这样选择会更方便，不会带来配不配套的问题。在营销上，我们认为电视机厂家不会自己销售3D眼镜，这对于电视厂家来说，不是主业，所占他们的成本不高，再加上他们是以OEM形式生产3D眼镜，销售3D眼镜带来不了多少利润，如果他们销售3D眼镜，而不再送3D眼镜给客户，对客户来说，购买3D电视的成本就会增加，对于他们在电视行业的竞争力会有损伤。还有就是准备进入3D眼镜行业的企业，由于红蓝色分眼镜和偏光眼镜的利润空间已经很低，对这些企业来说，缺乏动力。快门眼镜的利润高，但是这个有技术门槛，市场目前不是太大，短期不容易进入，所以，威胁较小。第四章天猫商城的目标营销4.1市场需求分析4.1.1目标市场发展趋势由于我们采用在天猫上销售我们的3D眼镜，所以我们的目标客户就是网上购物的这个人群。研究数据表明：中国互联网用户数量大幅度增加，电子商务业务正蓬勃发展。截止到2012年6月底，中国互联网用户数量达到5.38亿，互联网的普及率达到39.9%。在普及率达到约40%的同时，中国互联网用户增长速度较自2011年以来有所放缓；2012年上半年网民增长量为：2450万，普及率增长了1.6个百分点。截至2012年6月底，我国手机网络用户数量达到3.88亿，比2011年底增加了大约3270万人，网络用户中通过手机进入互联网的用户比例由2011年底的69.3%提高到72.2%【2】这么庞大的用户数量为电子商务网络购物的健康发展，奠定了客户群的基础。2011年上半年电子商务网络购物市场交易的规模达到3412亿元，比2010年增长差不多80%。多方面的数据明确显示，我国的网络用户（包含手机）、网络购物的数量都是在大幅度增长。特别值得一提的是：2012年11月11日（被称为“光棍节”），大淘宝网1天销售额为192亿元人民币（其中天猫132亿，淘宝59亿），网上共支付了1亿零580笔，其中通过无线支付近900万笔。从这个信息中可以看出我国网络购物消费的巨大潜力。随着淘宝网100亿的成功突破，中国的零售业状态正悄然的在“发生根本性变化”，网上交易形式已经由以前作为零售产业的补充渠道，正转型成为拉动中国内需的主流形式，从此开始倒逼传统零售业的升级。很明显，3D眼镜的市场是快速增长的，我们所选择目标客户数量庞大。4.1.2市场需求呈快速增长趋势2010年3D电视全球出货量达到320万台，欧美、日本等发达地区的消费基数较大，但是亚洲的消费市场，特别是中国市场的增长明显。据奥维咨询的研究数据显示，从2010年3月至2011年1月，中国国内3D电视累计销售量达15.1万台，零售金额为25.9亿元，3D电视也已经形成完整的产品和品牌阵营。到2011年，3D电视的技术也发生了一些新的变化，推出了“不闪式3D”电视。2010年是3D电视机市场培育的关键一年，中外的各大电视厂商积极应对市场，适时推出了新的3D电视产品。国内市场方面，LG和三星最早发布3D电视产品，率先获得市场和消费者的认知。索尼凭借其在3D产业链上的资源优势，在世界杯期间，揭开了一场“3D世界杯”的宣传季。中国本土家电品牌也积极投身3D电视机市场，差不多与国际品牌同时间推出了各自的3D电视，上市后以性价比的优势得到市场的认可。如：长虹推出的3D等离子电视把3D显示和等离子成像的优势结合在一起；康佳将3D电视和互联网功能融合在一起，都给用户带来了新的不同的体验。2011年上半年，3D电视销售量平稳增长，消费者对3D的认识在进一步加强。“不闪式”偏光3D电视开始大规模投入市场，以其成本优势，迅速降低了3D电视的整体价格。其中，中国本土品牌的偏光3D电视迅速占领了中端市场，从长期来看，这有利于3D电视在中国的普及进程。但是这也会带来负面效应，消费者在刚刚接受了快门3D电视概念后，又再次认知偏光式3D，这在一定程度上会影响消费者选购的决心和对3D技术成熟度的认可。这些都可以看出，3D技术在电视领域正以极其快速在增长。伴随着3D电视的迅猛增长,3D眼镜市场规模每年以2倍于3D电视数量在同步增长（1台3D电视至少配2副3D眼镜）。C3D研究机构的研究数据表明：2012年中国3D电视机的销售量达到2000万台，比2011年增加150%。3D电影的热播，也让很多顾客开始使用低端的色分3D眼镜在电脑上看3D电影，这一块每年以300%的速度在增长，但是由于色分3D的技术缺陷，呈现的3D效果不够理想，随着3D电视的普及，预计这块色分3D市场增长会放慢。电脑设备方面开始出现偏光和快门的显示器，这也促使很多3D爱好者购买3D眼镜，这个又是一个新的市场。投影仪也出现以DLP同步方式的3D技术，这块市场也是增长非常快的。4.2项目市场规划（STP）4.2.1市场细分3D眼镜相对于其他的眼镜，不是时尚用品，是一个功能性眼镜，功能性眼镜都有一些特殊用途和场所。3D眼镜按照观看设备分有配电脑使用的，电视使用的和影院投影使用的三种；按照3D技术细分，可以分为色分类，偏光类和快门类三种，第一种是电脑使用的，后2种为电视和影院使用；按照使用地方分为家庭使用和影院使用；按照客户类型可以分为家庭客户群和企业客户群；按照购买渠道分，可以分为网络购买和实体店购买；我们天猫商城服务的对象为个人，所以，企业用户不在我们的目标范围内。4.2.2目标市场目前在中国，3D市场才刚刚建立，处在一个快速的成长期，3D的概念才导入人们不久，消费3D的人群主要以年轻的、接收新生事物快的人群为主。这部分的人在18至45为主，一般也接收了良好的教育。3D电视的推广也帮助人们认识了3D技术，这部分客户也主要是在更换电视或者是第一次购买电视的年轻人，同样也是这部分人，随着3D频道的开播，人们可以在家就能享受3D。这也就要求他们购买与电视配套的3D眼镜。电影一直是年轻人喜爱的娱乐方式，3D电影对3D市场的促进作用是十分巨大的。培养了大批3D粉丝。目前，到影院观看3D电影，影院都为观众配好了相关的3D眼镜，观众到影院就会发放，大部分影院在电影完毕后，还要回收。这部分的3D眼镜就是影院采购的。很多3D爱好者，除了到电影院观看最新的3D电影外，还想在家里随时观看3D视频，因此，他们就会想购买3D眼镜，来实现在家看3D的欲望。这类人群就会通过某些渠道购买3D眼镜。因此，我们的目标市场就是在家看3D的人群。在家看3D，分设备的不同，与之配套的3D眼镜就会不同。如：在电脑上看，只能用色分类的眼镜，因为，电脑的显示屏和显卡的刷新频率不能够支持偏光和快门要求的120Hz。电视看3D就分品牌和型号。同一个品牌，不同的型号，有的3D厂家都会采用不同的同步方式。鉴于G公司的优势，这3类的产品都能够生产。我们采用无差异化的市场策略。将家庭3D眼镜市场整个作为我们的我们的目标市场。4.2.3市场定位由于目前，3D电视采用的3D技术，各大厂家并不一样。就电视盒眼镜的同步方式来说，日系家电在中国一般采用的是红外的同步方式，韩国的三星电视既有蓝牙的，也有红外的，还有偏光的3D电视;LG电视采用偏光3D技术；中国的海信电视蓝牙和射频，创维电视开始有部分采用红外的，后来主要推不闪式的偏光电视。因此，这也造成了3D眼镜厂家的极大麻烦。想要配套这些电视，就有大量的技术工作要做。每个厂家都需要跟进3D电视厂家的技术变化，这也给眼镜厂家带来眼镜开发的滞后。这些情况，是每一个厂家都要面临的问题。就技术层面来说，目前国内的厂家都差不多。G公司在3D快门方面，技术领先，首先开发出全兼容的3D快门眼镜。因此，G公司宜采用竞争定位，全面利用自己的全兼容产品，强调人无我有，人有我优。我们要在3D快门眼镜方面做得第一。让消费者看到我们的商标，就会想到是3D眼镜，我们是3D眼镜专家。什么3D眼镜我们都有，而且质量优良。3D眼镜天猫商城的目标客户就是那些想在家通过电视和电脑看3D，而且是从互联网上购买3D眼镜的人群，针对这类人群，由于目前市场的成长性和潜在客户的3D知识现状，我们易采用无差异性市场策略，分析客户的共同需求，值得单一的营销组合，力求吸引更多的客户。利用天猫商城为主要的平台，通过一系列的营销手法，向消费者直接销售3D眼镜。在1年内进驻京东商城，亚马逊等国内大型的B To C的电子商务平台，利用现有的团队，专门在电子商务营销方面打造G公司的产品品牌。第五章天猫商城的营销策略5.1产品策略在3D行业进入成长期时，3D眼镜的基本定型，技术也日趋完善。对于电脑用的色分类的眼镜，这类3D技术，前面分析过，缺点是很明显的，属于要淘汰的技术。但是作为体验3D的一个很便宜的工具，目前还是很有市场的。我们采用大批量定制，降低成本，价格基本保持不变或稍微降低一点，让更多好奇和想体验3D的人有一个低成本的渠道，这样也能为偏光和快门的3D技术培育客户。偏光类的眼镜主要用于电影院，由于很多人事近视眼，影院为观众配的眼镜，并没有考虑这些，我们要开发为这类人群使用的偏光夹片产品，方便这部分人群，让他在网络上能够很容易的购买到这个产品。家庭的偏光3D电视也是使用偏光3D眼镜配套的，家庭购买者往往会一次性购买几幅眼镜，一次，我们要有家庭套装，这种大包装的产品销售。偏光3D眼镜由于生产门槛低，技术含量不高，我们同样采用批量定制，降低产品这种方式，这2类眼镜，要开发更多的款式，供消费者选择，扩大市场占有率。产品包装上要设计出美观，大方，有科技感，让人看上去就是质量很好的产品，包装材料可以选择相对较低的材料，这样可以降低成本，同样，一可以采用大包装的形式，让客户一次性购买，可以提高单次的销售额和提供市场占有率。同时，还要为客户设计增值服务。因为很多客户会是因为好奇，想尝试一下，第一次购买这个产品。这类客户有一个问题就是不了解看3D需要具备什么条件。这就要我们另外做一些工作。看3D必须具备的条件有：硬件，要具备：放映设备要支持3D播放功能，如电脑，3D电视或者3D播放机（蓝光机），甚至有想看屏幕大点的，使用投影仪（投影仪要具备支持3D播放，连接投影的播放设备也要具备3D功能）。软件：电脑播放的视频软件要支持3D播放，现在的QQ影音，暴风影音5 3D版都能很好的支持电脑3D播放，而且还可以选择色风眼镜的颜色，提供颜色转换（如可以根据眼镜选择红蓝或红绿），选择电影格式（左右格式，上下格式，红蓝格式等）；播放器还具有将2D电影转换为3D电影的功能。最后就是要求播放的片源是3D格式的。这三个条件是必要条件，缺一不可。我们很多潜在的客户并不知道如何才能够看3D，所以我们要为教育他们如何才能看3D。硬件方面一般客户都是能够满足的。由于大部分客户都是第一次在电脑或电视上体验3D电影，在软件方面，他们大部分是不清楚的，这就要求我们要为客户做增值服务。我们要为客户提供播放器的下载地址，为客户即提供3D电影（片源：种子文件），供他们下载（由于知识产权的原因，我们不能直接销售或下载电影给客户。只能提供种子文件供客户自行下载），解决他们片源问题。客户在我们这里购买了眼镜就能在家里很轻松的就可以体验3D了。由于色分和偏光眼镜的价格比较低，我们要提高客单价（就是所有客户在一定时间内购买的金额/总单数）从而提高销售额，我们要设计出套装产品（如家庭装），增加单个包装内的产品数量。从而提高市场占有率。快门眼镜由于是一个技术含量高的产品，眼镜的生产成本就比较高，我们的销售价格也比较高，因此，快门眼镜的的包装，要选用比较好的材质，包装要精美，设计有科技感，1个眼镜一个包装，提高产品外在形象，让人感觉这个产品的档次和质量都比较高。5.2价格策略定价方面，色分与偏光采用低价策略，目的就是提高市场占有率，适应价格竞争。应为这类眼镜的门槛低，很容易就会被其