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古风二手车创业计划书 公司名称：古风二手车行有限责任公司 公司主营：二手车出售，维修，汽车美容，综合服务。 指导老师：李学军 主联系人：周亚杰 职 务： C E O 小组成员：周亚杰 邓丹丹 黄学梅 聂倩 董娅玲 电话号码传真号码：- 电子邮件：1519876217 地 址：丰乐大道2188号 邮政编码：239000 目录 序言 第一章：公司章程4 公司简介5 部门定位5 人员要求6 岗位职责6 第二章：技术与产品8 概述8技术描述技术持有8 二手车评估8 二手车过户9 二手车置换 11 运营模式11 评估测试12 产品销售12 售后服务12 第三章：市场分析12 概述13 可行性分析14 目的和意义14 优势和条件14 潜在市场分析15 二手车交易信息调研图17 目标市场的设定19 农村旧车市场潜力大19 第四章：竞争分析21 竞争概况21 网上车市25 汽车下乡27 竞争分析31 产品差异化33 针对竞争者的措施33 市场变化分析34 公司竞争优势35第五章：市场营销35 市场调查35 市场营销计划36 计划概要36 营销现状36 产品策略39 网络营销39 二手车经营对略44 价格策略47 营销目标49 营销策略50 第六章：财务与投资53 投资分析 53 筹建期资金运用54 财务分析54 附二手车鉴定评估方法55 人员信息表57 序言 事物是辩证的，有成功者，就会有失败者。随着历史的推移，中国汽车市场羽翼渐丰，不断扩大的消费市场需求不断变化的汽车产品，仿佛间消费者都在进行非理性的消费，汽车行业被称为暴力行业。中国汽车市场出现了前所未有的繁荣景象，在过去看来是政府交通工具的奢侈品，现在成为了中国百姓家庭的代步工具。这种繁荣景象会持续多久呢？我想，靠汽车赚钱吃饭的人给出的答案肯定是永久。二手汽车，指并非是从生产厂家购买的新车，而是已经使用过一段时间的旧车。二手汽车由于价格便宜，流动性强等特点而成为汽车市场的一部分。二手车交易税发票是由国家规定的,在进行二手车交易时,应当由二手车交易市场经营者按规定向买方开具税务机关监制的统一发票，作为二手车转移登记的凭据。二手汽车交易涉及车辆管理部门办理过户手续、车辆保险标的的过户、转让或者出售、车况、行驶公里数等细节。现在越来越多的人都考了驾照，驾驶已经成为了人们的基本技能之一，因为技术和资金的限制，许多人的第一辆车都考虑买辆二手车做过渡用。目前我国二手车刚刚起步，目前市场空白较大。这就兴起了二手车这个行业。 第一章 公司章程 一、公司简介 公司名称：鼎才二手车交易公司 产品服务理念：我们的服务理念可以概括为“5C”即为Cheap（便宜），Careful（专注），Certai（诚信），Changeable（可变性），Cheerful（令人满意的），用先进的人文理念来引导公司的健康发展。 公司理念：以诚为本，以信立业。 鼎才二手车交易公司是我们团队共同融资成立的企业，我们主要经营的业务是收购各种二手汽车再进行转卖。二、部门定位 必须是独立的业务部门，直接隶属总经理管理 三、人员要求 业务开展初期人员最低配置要求：二手车部门经理1名。 业务正常运营后，人员基本配备6人：二手车总经理1名， 采购经理1名，行政经理1名，财务经理1名，市场经理1 名，业务秘书1名。 （后续工作若有需要，另招人员。） 四、岗位职责： 二手车经理 * 制定每月的业务目标，利润目标 * 制定每月的业务目标，利润目标 * 制定公司的管理制度，奖励政策 * 决策公司的重大决定 采购经理 l 预估车辆所需维修项目 l 预估车辆的销售价格 l 了解市场信息 行政经理 l 管理人员 l 对公司的招人负责 l 了解公司的人员流程 财务经理 l 负责组织和编制公司年度财务收支计划，监制其执行 l 负责公司的成本管理工作，节约成本，提高资金利用率 l 负责款项的收入和支付，经行成本和费用的计算 市场经理 l 组织市场调查和分析，撰写市场调查报告，提交公司管 理层 l 更新公司产品/服务咨询信息 l 负责客户的今后服务，协调和维护与客服端的关系 业务秘书 l 协调总经理的事务 l 负责公司平时杂物 l 为公司提供良好的后勤服务 第二章 技术与产品 一、概述 技术和产品对于一个公司是非常重要的，它是公司的原本，是公司的根基，所以这方面的策划直接关系到公司的生命，这是一个公司在每个阶段都必须引起重视的地方。 针对我们二手车销售公司，最主要一点要了解市场行情及一些关于二手车相关的技术。二手车最新一些技术一定要把握好，另外自己也应该加强对技术的改进，包括评估、美容、修理、装潢等方面。 二、技术描述技术持有 二手车评估 二手车评估是由专业评估机构参与，其专业车辆评估人员，根据车辆的使用年限(已使用年限)、行驶公里数、总体车况和事故记录等进行系统的勘察和评估，折算车辆的成新率，再按照该车的市场销售状况等，提出基本参考价值，通过计算机系统的运算得出评估价格，并打印车辆评估书，由评估机构的评估师签章后生效，作为车辆交易的参考和依法纳税的依据之一。 二手车评估的目的是为了正确反映机动车的价值量及其变动，为将要发生的 经济行为提供公平的价格尺度。 为买卖双方成交提供参考价格。 为拍卖车辆提供拍卖参考底价。二于车交易评估的意义主要是： 客观反映车辆的使用情况，以及车辆存在的各种缺陷，为二手车交易双方提供二手车的基本技术状况。 通过对二手车的技术评估，防止走私车辆、非法拼装车辆和盗抢车辆等不法车辆以及报废车辆进入二于车交易市场。 根据二手车技术评估结论，确定二手车的等级，使二手车评估结论更公正、公平、合理，更接近市场，被社会各方所接受。 二手车过户 1.领填机动车变更、过户、改装、停驶、报废审批表一份，按表格栏目要求填写，加盖与原注册登记相同的印章，私车需交验车主身份证。 2.到交警支队车管科登记受理岗交验经办人审核，有下列情况之一的不予办理过户： 1）申请车主印章与原登记车主印章不相符的。 2）未经批准擅自改装、改型更变更载质量、乘员人数的。 3）违章、肇事未处理结案的或公安机关对车辆有质疑的。 4）达到报废年限的（对已达到报废使用年限，但车辆技术状况较好,使用性质为自用的汽车，经特殊检验合格后，在达到报废使用年限后两年内，准予申办过户登记，但不准转籍）。 5）未参加定期检验或检验不合格的。 6）新车入户不足三个月的（进口汽车初次登记后不满二年的,但法院判决 的除外）。 7）人民法院通知冻结或抵押期未满的。 8）属控购车辆无申报牌照证明章的。 9）进口汽车属海关监管期内，未解除监管的。 3.符合过户条件的车辆送机动车检验岗检验、认定。 4.检验合格后，本县（市）过户或变更的直接到牌证管理岗等候通知交费。跨县过户的先到登记审核岗编新车号，档案管理岗审核后签发牌通知书，牌证管理岗收旧牌，发新牌、照相后等候取证（进口车发待办凭证）。过户、变更业务流程： 领表申请登记审核岗受理机动车查验岗验车登记审核岗审核档案管理岗复核牌证管理岗编号收费、领牌、照相、保险、路费也要提前去审核盖章。 交易税：由旧机动车交易管理中心开出，按车辆评估价的1.48收税，各地都有不同的浮动但不能高出国家规定的1.48。 车辆评估已取消收费，但有的地区要凭评估单才能开到交易税票。（没交易税票车管所不给车辆过户） 二手车置换 二手车置换，顾名思义是用手头的二手车来置换新车，就是将卖旧车和买新车两个过程合并成了一个过程。我们公司和其他一些汽车公司合作来达到置换的目的。 三、 运营模式 目标市场： 农村、城郊、乡镇地区 企业宣传： 以诚为本，以信立业 产品采购代理： 1、爱车族由于喜新厌旧或对车型喜好的转变而淘汰的比较新的“老车”。 优点是行驶里程少，保养记录全，属于上品二手车。 2、法院抵押、拍卖的车型。这类车大多以“公车”为主。 由于企业经济周转的原因，车辆被法院扣留拍卖。对于这些车就要仔细的挑选。因为法院相对于私家车车主的定价是很低的。只要质量这一关没问题，这类车是值得购买的。但这类车中也不乏一些行驶里程过长，接近报废年限的车辆。由于“公车”的缘故，日常保养也不能和私车相媲美，虽然在价格上有一定的优势，但如果质量不过硬的话，使用的隐患还是存在的。 3、租赁公司的比较新的中、高档车。 由于是长租专人使用，车况也相对不错。而老旧的车型，租赁时间长，保养不好，一般车况都较差。 4、其他随机渠道获得 四评估测试 由专业二手车评估师进行测试。 合格车辆根据被代理人要求由汽车美容部和维修部进行改正维修或以原貌销售 五产品销售 1 顺用4S店的“试乘试驾”方式，让顾客买放心。 2 所卖出二手车的过户 六售后服务 1定期对顾客电话回访 2免费定期检查 3免费代交车辆相关规费 第三章 市场分析 概述 市场分析是实现市场目的的重要环节，只有分析了市场才能够实现市场目的，市场分析同时也是企业进行决策和修订策略的重要依据，企业进行经营决策，首先要了解内部和外部的环境及信息，要掌握信息，就必须进行市场分析。 企业的管理部门或有关负责人要针对某些问题进行决策或修正原定策略产品策略、定价策略、分销策略、广告和推广策略等，通常需要了解的情况和考虑的问题是多方面的， 市场分析也是企业改进技术和提高管理水平的重要途径 当今世界，科学技术发展迅速，新发明、新创造、新技术和新产品层出不穷，日新月异。通过市场调查所得到的情况和资料有助于我们及时了解世界各国的经济动态和有关科技信息，为本企业 。 的管理部门和有关决策人员提供科技情报市场分析也是增强企业的竞争力和应变能力的重要手段 市场的竞争是激烈的，情况也在不断发生变化。市场上的各种变化因素可以归结为两类： “可控制因素”，如产品、价格、分销、广告和推广等；“非可控制因素”，如“国内环境”和“国际环境”所包括的有关政治、经济、文化、地理条件、战争与国外分支机构等因素。 这两类因素的关系是相互联系、相互影响，而且不断发生变化的。及时调整“可控制因素”以适应“非可控制因素”的变化情况，才能应付市场上的竞争。只有通过市场分析才能及时了解各种“非可控制因素”的变化情况，从而有针对性地采取某种应变措施去应付竞争。通过市场调查所了解的情况或所获得的资料，除了解市场目前状况外，还可预测未来的市场变化趋势。可以想像，如果一家处在激烈竞争的国际市场上的出口公司不搞市场分析，那就等于丧失了该公司营销业务活动的“耳”和“目”，就像是“聋子”和“瞎子”一样，对市场变化毫无警觉，反应迟钝，甚至一无所知、无所适从，这是十分危险的 所以对于我们二手车企业，一定要做好市场分析这一环节，才能使自己的企业在竞争中占优势。 一、可行性分析 目的和意义： 打破原有汽车服务行业的旧规范、重新建立汽车服务行业新标准。 优势和条件： 1、全国汽车服务市场尚处于一种混沌阶段，行业发展体系尚不健全，汽车经销商和售后服务商合作不够紧密，没有形成一个成熟的合作体系 2、服务意识较为缺失是目前二手车市场的主要问题之一，大多数服务商以营利为主要目的，没有给客户带来一种好的服务质量和服务体验，我公司不是单纯的以营利为目的，更多的是向客户推行一种新的服务理念和服务体系 3、我公司会根据不同的用车需求，可以为客户提供个性的购车建议，而不只是单纯的为客户寻找单一车型 4、目前市场上大多数车商给位客户的车辆信息及价格信息不透明，客户利益在某种程度上受到损害，我公司会建立一种特有的车俩评价体系，根据不同的评价分数给予车辆不同的定价标准 5、在我公司购买的车辆，我们对于车辆的信息有着更加全面的了解，对于客户后期的养护、美容、维修、改装等服务有着更加全面的执行方案及建议，而别的汽车经销商则没有此优势，客户在别处经销商购买的车辆后期的售后服务可能不够完善 二、潜在市场分析 在取消强制过户费的同时取消强制评估。新规定强调除属国有资产的二手车外，二手车鉴定评估应按照买卖双方自愿的原则，不得强行评估。，取消强制评估使消费者在购置二手车时既简化了手续又节省了购车成本。为了建立具有权威性的二手车评估机构，商务部将严格审查二手车评估机构的资质，评估师的培训也将纳入劳动部的职业体系。 在旧车交易中，消费者往往是信息的弱势群体，为了获取利益，有的卖方故意隐瞒旧车的缺陷，消费者在购买时就会面临质量欺诈、价格欺诈、购买非法车辆等风险。从而导致了旧车市场的混乱和消费者的信赖感，许多潜在的旧车需求难以转化为真正的市场需求。根据规定，符合相关条件的汽车品牌经销商等经营主体均可申请从事二手车经营；二手车卖方必须向买方提供真实情况和信息，不得隐瞒和欺诈。如果违反了这一规定，卖方应当无条件接受退车，并退还购车款等费用，从而使得够买二手车也能享受到如新车类似的“三包”服务，买方的权益得到了更好的保障，更有利于加强行业诚信发展。 根据规定二手车交易市场将对二手车交易流程和有关收费项目进行调整，将采用全国统一的交易服务发票。交易车辆按照排量，从1.0升开始按照0.2的档次逐渐上升，1.0升排量以下的国产轿车收费范围在300-600元以内。新办法将根据轿车、越野车、客车、货车等车辆类型以及不同排气量范围、载重量范围等类别的不同，采取不同的收费标准。拿0.8升的奥拓为例，同以前2.5%的过户费相比，新办法比以前少了120块钱左右。“排量越大的车，过户费降幅越大。1.6升的交易费下降了近800，而3.0升以上的更是下降了50%-60%，这对高档二手车销售能起到一个很好的促进作用。” 国务院发展研究中心的一份报告显示，到2010年，我国汽车需求量也最少将达到800万辆以上，汽车总保有量将超过5600万辆，如果二手车交易按照车的50%来计算，也将会有400万辆以上的巨大市场空间，这也许就是各路资本把目光锁定这一市场的重要原因。 据了解，在汽车工业发达的国家，二手车交易有一半以上是在4S店内完成的，现在发达国家二手车交易量是新车的一到两倍，而在美国，二手车的销售是新车销售的3.5倍，其中旧车利润占利润总额的45%。因为旧车的客户是新车潜在的客户，旧车销售将能促进新车的销售。而我国却正相反，二手车市场一直以来没有被培育，二手车的交易量只有新车的三分之一。 三、二手车交易信息调研 2011到2012年，如图：桑塔纳连续两年位居榜首，与2011年相比，信息量虽下降了六千多，平均价格却上升了近四千五百元。捷达两年来坐稳亚军宝座，与2011年相比，交易信息量上升了两千多，平均价格下降了近两千元。2011年位居第四位的夏利，在2012年上升到了第三名，平均价格基本持平。 从交易量上看，哈飞汽车的松花江势头猛进，由2011年的第二十四名上升到2012年的第八名。上海通用的别克君威两年来一直保持第19名的排名。三甲之外，除了上述松花江和君威外，进入前24名的车型在2012年交易量的排名均有所下降。 价格方面，前三甲之外，江淮汽车的瑞风价格上升幅度最大，有近一万六千元的涨幅。2012年比2011年价格降幅最大的是一汽 大众的宝来，降低了约一万四千元，其他车型例如别克君威、伊 兰特和飞度都有超过万元的降幅。 厂商 车型 排名 信息量 信息百分比(%) 平均价格（元） 2012 2011 2012 2011 2012 2011 2012 2011 1 1 16653 22789 6.66 8.66 54900 50454 上海大众 桑塔纳 2 2 13576 11301 5.43 4.3 53800 54891 一汽大众 捷达 3 4 8555 7930 3.42 3.01 26600 26461 天津一汽 夏利 5 3 7530 9880 3.01 3.76 126900 128535 上海大众 帕萨特 7 6 6176 5629 2.47 2.14 120200 132679 广州本田 雅阁 8 2.3 0.78 21700 19858 24 5760 2047 哈飞汽车 松花江 11 1.81 1.71 24100 24068 8 4530 4488 长安铃木 奥拓 12 1.75 2.17 38700 40638 5 4372 5705 东风雪铁龙 富康 13 1.74 1.46 27200 28242 11 4340 3833 长安汽车 长安之星 14 1.44 1.7 88600 102633 9 3588 4465 一汽大众 宝来 15 1.26 12 3149 3276 1.25 85000 93556 上海通用 别克凯越 16 1.23 13 3076 3254 1.24 61800 68631 一汽红旗 红旗 QQ 17 1.18 14 2941 3143 1.19 29200 30298 奇瑞汽车 19 1.04 19 2599 2483 0.94 123200 136634 上海通用 别克君威 21 0.89 18 2202 2738 1.04 79800 91624 北京现代 伊兰特 22 0.86 17 2142 2757 1.05 70500 73600 上海大众 波罗 23 15 2084 2985 0.84 1.13 89300 73639 江淮汽车 瑞风 24 20 1963 2272 0.79 0.86 69600 80311 广州本田 飞度 2011年与2012年进入前24名的车辆交易信息对比图 四、目标市场设定 农村旧车市场潜力大 买车是时下一个热门话题，但是，关注这个话题更多的是在 城市，特别是大中型城市，而地域宽广、人口众多的农村，似乎 成了“被车市遗忘的角落”。其实随着党的惠农政策的不断实施， 越来越多的富裕起来的农民有了将两个轮子的摩托车换成舒适 的四轮汽车的想法，而且有相当一部分有购车打算的农民将目光 盯在了比较实用的二手车上。 由于地理与劳动特点，农民的出行肯定是分散、个别的，私人交 通的需求远大于公交系统比较完善的城市，汽车成为生活必需品 几乎是必然的。农村不存在令城市人头痛的停车、交通堵塞等问 题，使用和管理成本必然大大低于城市。迅速恶化的中国城市环 境，使中国城市必然走上公交优先之路，私车会成为小众化消费。 中国汽车市场的未来发展潜力，蕴藏于8亿农民之中。 然而，农民是一个比较务实的消费群体。二手车虽然没有新车亮 丽，但从性价比来看并不逊色于新车。对于农村购车者来说，购买一辆看上去并不怎么旧的二手车还是比较实惠的。首先从价格上来看，二手车的价格明显要比新车便宜。按现在的新车销售政策，消费者在购买新车时要缴纳车辆购置税等多项费用，而购买二手车只须缴纳少量的交易税。而且由于目前汽车的一再降价，更换旧车的人也比较多，这就导致了二手车市场库存车辆丰富，不仅选择余地大，而且价格也有所下降。 其次，由于农村的路况较差，也使得一些农村购车者选择使用二手车。如果是刚考出驾照的新手，更是会先选择一辆二手车练习驾驶技术过渡一下，即使不慎出现碰撞、擦刮等事故，也不至于像心痛受伤新车那样难过。 还有一个让农村消费者购买二手车的原因是，现在各地的二手车交易都比较规范。以前消费者担心买到拼装车、盗车等，现在这种现象已基本上不存在，二手车交易市场都有相关职能部门入驻把关。 但目前农村的旧车交易还有很多是个人私下进行，这也让一些农村购车者尝到了苦头。因此购买二手车也一定要遵守国家的相关规定，照章办事才能维护自己的利益。 新车型的日渐增多和产能的不断增长，导致城市市场日趋饱和。与其让汽车在城市中死拼苦熬，不如把眼光放到农村。解决了农民问题，中国汽车市场就一定会风光无限好。而农村二手车市场的开拓则是这场车企吹响进军农村市场冲锋号的前奏，值得商家关注。 第四章 竞争分析 一、竞争概况 进入这个行业，识别出我们的竞争者很重要，特别是潜在的竞争者。从目前形势来看，一些价格便宜的新车、同一层面的二手车、甚至一些可以替代二手车的产品例如电动车，都属于我们的竞争者。 面对这些竞争者，我们将从顾客知名度、产品利用率上来打造自己的竞争优势，并通过监视竞争者的拓展计划并以此做出调整来保持自己的优势。 汽车厂商进入二手车市场之后，当务之急便面临“怎么做二手车买卖”这一课题，因为第一步如何迈出影响着将来的成功。上海大众探索二手车经营创新方式，上海通用在全国展开“诚新二手车”置换别克新车活动面对同一块广阔的场地，国内品牌二手车已经以不同的动作起跑。 “换”然一新品牌二手车首次拍卖 申银大众展厅内外，橙色与白色的宣传彩旗在秋初阳光的照射下格外耀眼，“换然一新”是上海大众“特选二手车”打出的响亮口号。在这里，二手车不只是整整齐齐停放在露天，宽敞透亮的室内同样出现一排神采奕奕的轿车，如果不是车窗上贴着上海大众“特选二手车”和“检验合格”的字样，乍一看，简直难以分辨与新车的区别。 据悉，包括申银汽销在内的上海大众12家经销商，近日已获得上海市经委批准得到二手车的经营权，并在本月推出上海大众“特选二手车”。上海大众“特选二手车”对每一辆二手车严格把关，进行7大类111项专业的二手车检验，由国家认证二手车评估师对其品质进行评估，为消费者提供公正可信的专业服务。 作为上海大众二手车经营的试点经销商之一，申银大众与每一位购车用户签订上海大众特选二手车质量担保书，提供长达6个月或10000公里的质量担保承诺，部分解决了二手车售后服务难的问题。更具意义的是，上海大众与申银汽销还将在申银大众4S展厅进行现场拍卖上海大众“特选二手车”，这是国内第一次厂商与经销商联合拍卖品牌二手车。拍卖将于9月18日举行，拍卖的现场将有20辆左右质保和非质保上海大众“特选二手车”，品种以上海大众旗下的桑塔纳、帕萨特等车型为主。 二手车交易在国外相当活跃，而旧车拍卖是其二手车交易的主要形式之一。底特律一家名叫Man鄄heim的二手车拍卖行，他们每年在全世界拍卖的车辆不下100万辆。这得益于美国汽车市场操作的规范化，当然还有每1.8人拥有一辆轿车巨大的汽车保有量。相比较而言，拍卖在上海二手车交易中所占的份额实在微乎其微。据有关统计数据显示，去年上海10万辆左右的二手车交易量中，通过拍卖成交的二手车只有200多辆。而二手车市场黄牛的猖獗活动，更是使得消费者望而却步。 申银汽销总经理蔡赋慰对二手车市场前景持乐观的态度：“目前国内二手车市场处于培育期，到2006年二手车市场将真正步入成熟期。”但这段过程中离不开商家探索、创新、改进的过程。申银大众这次推出的“特选二手车”拍卖，除了专业的技术质量保证之外，可靠的质保概念还能将黄牛拒之门外，将市场逐步导向规范化运作。上海大众特选二手车质保用户在接受维修等服务时，均需出示质量担保书原件和行驶证原件，这从一定程度上杜绝了黄牛倒卖旧车的根源。 蔡总也坦言二手车目前遇到的种种阻隔：上海大众二手车经营的相关政策还没能配套，与上海通用“诚新二手车”一样还不具备过户等二手车经营资质，需要委托相关公司办理相关的手续。而这次质保二手车拍卖更是带有尝试性色彩，不否认会有流拍等不可预计的情况发生。 同线起跑巨头招式此起彼伏 8月26日，上海通用全面启动“诚新二手车”业务；8月30日，一汽-大众正式宣布进军二手车市场；同日，奥迪宣布将“奥迪3A二手车”业务在中国全面布局；9月，上海大众“特选二手车”品牌也正式启动。 品牌二手车经销商介入二手车交易有着不可替代的先天优势，与传统的二手车经纪公司相比，汽车厂商会为用户提供一个合理的旧车收购、新车价格与售后服务一体化的综合服务，对二手车进行专业技术检测，提供质量保证期，质保期内车主可到全国的厂家服务站进行维修。更为重要的是，汽车生产厂商可以确保用户的二手车依法过户或转籍，如果发生问题可以追索。 上海通用“诚新二手车”销售业务中，对其销售的二手车进行7大类106项检测；一汽-大众首批开业的“认证二手车样板店”拥有齐全的检测设备、足够的经营场地、专业的二手车评估师和相应的管理人员；上海大众的“特选二手车”也是质量可靠，资源完备。从启动时间、厂商硬件来看，一切都证明，这些车业巨头在二手车经营赛跑中站在同一起跑线上。在这段漫长的赛程中，谁能夺得第一个分站的冠军，起跑这个稍纵即逝的时间就是关键的节点。 近来表现出众、屡出妙招的上海通用，9月在全国开展“诚新二手车”置换别克新车活动，而永达诚新二手车“保价回购”计划，又不失为广得人心的营销策略。上海大众特许经销商9月举办上海大众“特选二手车”置换服务月活动，包括技术讲座、新车试乘试驾、二手车业务咨询及二手车免费评估、收购、置换项目，每一步都昭显了经营二手车的蓬勃信心，如今更是高瞻远瞩推出品牌二手车拍卖，将国外流行的正规二手车交易方式带入国内市场，慢慢引导市场从原始的二手车交易方式中剥离。 国内二手车市场的确是值得“垂涎”的一块垦区，国外汽车厂商正在借助合作伙伴的力量进入二手车市场，一些专门从事二手业务的国外专门公司也已在国内展开了详细的调查。“良好的开端，是成功的一半”这个浅显的道理谁都明白，要在漫漫征程中保持领先，国内二手车经营者们该开始迈步加速了！ 二、网上车市随着新车利润的越来越薄，二手车业务成为厂商挖掘的又一个新的重要利润来源。2003年全国二手车销售80万辆，不足新车销售量的15，而2004年二手车销售120万辆，接近新车销量的30，增长幅度高达50。而对于全国汽车市场的龙头市场北京，2004年北京市新车成交304198台，二手车成交147528台，两者同比增长率分别为3.9及28.5，二手车已显现出快于新车的增长态势。 4S店经营二手车业务源于利益和压力的驱动 目前北京4S店中有30%以上在经营二手车业务，有19.6%在经营二手车置换业务。上汽通用、华晨金杯等生产厂商，都在大力推动属下品牌店开拓二手车市场。驱动4S店经营二手车业务的主要因素是： 1）新车利润趋薄，有的车型品牌保持微利、基本持平，有的处于亏损状态，逼迫经销商开发新的盈利点。 2）二手车销售利润率可达到10-20%左右。 3）二手车一般会增加12%的新车销售，且二手车增加的新车销售是稳定增长的，大约以一年7-8%的速度增长。 4S店经营二手车业务的最大特点是：一般对于5年内的二手车具有产品质量和售后服务方面的保证。对于4S店收购的旧车要经过30多项检测并经专业人员的评审，在销售给客户前还需再经过110项的检测。对于奥迪这样的大品牌其经营的二手车要经过3A认证：一年2万公里的质量和服务保证。其他主要品牌也基本能保证半年1万公里服务保证。 目前4S店二手车业务经营状况不佳 但目前北京市整体经营二手车的4S店经营状况并不是很好，主要原因是： 1）缺乏专业的交易模式及经营二手车的专业人才、经验，导致交易效率较低，减少了交易机会。在北京，只有旧机动车交易市场拥有二手车交易的一条龙服务，在4S店成功的交易，必须到旧机动车交易市场过户。同时因缺乏相关经验，在处理一些相关问题上如一个简单的去车主处看车的问题，交易市场中的经纪公司会当即可决定立即去看车，4S店却要经过请示审批。 2）二手车销售价格相对交易市场为高。4S店的二手车交易的成本要比旧车机动车交易高的多。主要原因是4S店的自身的固定成本和经营成本相对较高。 3）货源的紧缺。 其主要原因包括： A、季节性因素。北京二手车车市每年的6、7月份进入淡季。 B、购车年限因素。近几年新车型猛增，消费者一般以近几年购车居多，购车年限尚未到达更换车辆的年限。 C、新车市场对二手车市场的影响因素。自2002年以来，新车的价格基本处于一直下降的状态，二手车市场的价格也随新车市场价格下降，车主担心自己的车价下降太多，投资收益下降，因此会将自己想出手的车尽快出手。进入2005年以来，新车市场的价格相对稳定，车主并不急于将车出手，有的甚至还报有涨价的有期望，促使货源相对不足。 以上因素为导致整体二手车市场货源紧缺的因素，其中C因素为来自市场的主要因素。而对于4S店货源紧缺的因素还包括： D、因4S店经营二手车业务刚刚起步，很多消费者尚不知道这一信息，有的虽有听说但并不了解其业务与服务状况。 4S店与交易市场各有优劣，二手车市场竞争加剧 旧车交易市场和4S店经营二手车的优劣势分析：对于拥有77%不信任消费群体的二手车市场中，质量和售后服务的保证无疑是4S店相对于二手车交易市场的最大竞争优势。但其具有效率的交易模式和人才的缺乏也是其明显的软肋。从政策导向及专业化的角度，4S店专营同品牌二手车置换业务，二手车交易市场则更倾向于不同品牌二手车的经营，则不同经营模式之间相辅相成，各得其所，都会朝向各自专业化方向发展，二手车市场朝向竞争合作、规范多嬴的方向发展。 三、汽车下乡 汽车下乡，对农民来说是件大好事，但下乡汽车的售后服务怎么样，农民心里可没底儿，尽管汽车厂商一再宣称“售后服务响当当”，会围绕汽车下乡广泛铺设售后服务网点，毕竟售后服务不是嘴上说说而已，需要扎实而完整的售后服务体系支撑，随着汽车下乡的推进，售后服务方面所出现的问题必然越来越多。 据国家认可认证监督管理委员会批准的全国商品售后服务体系唯一认证机构北京五洲天宇认证中心的专家介绍，汽车下乡将会存在的售后服务问题主要包括： 汽车企业要围绕城乡增设大批售后服务网络 过去微型汽车厂商的正式售后服务网点一般仅铺设到经济和交通较发达的县级区域，没有售后服务网点的县和主要乡镇的维修服务一般都是由当地的特约维修站负责。这里面存在了维修技术是否过硬、服务是否专业化、收费是否合理、原装零配件的真假、售后服务标准是否一致等问题，由于这些区域的服务网点比较纵深，鞭长莫及，汽车厂商一般很难监管到位。 汽车维修的正规店与路边店冲突 全国各主要媒体认为汽车下乡时，农村汽车服务市场比较空白，事实上，除一些边远地区和地广人稀的地区，全国汽车售后的维修服务已经初步覆盖全国主要城乡及主要交通干线，但是最主要的冲突就是正规店与路边店问题。对于县区及城乡，严格按照汽车维修业开业条件规定开业的汽车维修企业非常少，大量路边维修店存在无照经营现象或根本不具备修理资质，三两万元开业，一两个“全能”师傅，大量使用假冒、残次以及非正规途径的替代性汽车零部件，与交管部门的清理整顿大打“游击战”，农民为贪图便宜或因为都是本地的熟人，反而喜欢使用路边店的服务。 以上问题对汽车下乡的汽车厂商而言是一种严峻的挑战，如何布设汽车售后服务网络，自建或筛选特约维修网点、培训合格的专业售后服务人员和维修人员、如何防止假冒及非正规渠道的替代性零部件混入售后服务网络等等，都有待汽车厂商深入规划。 长期服务还是临时之计 售后服务是一种长期性的持续工作，不仅包括维修、零部件更换、定期保养，也包括新产品咨询、使用指导、维修指导，实践证明，大量的汽车事故和汽车故障都始于不当使用、不当保养、不当维修。为汽车下乡提供服务的企业，是否做出长远打算，用心服务于农民，不仅是道德问题，是公共信誉问题，也是长远发展的战略规划问题，汽车企业对此要慎之又慎，谨防“脑门热三天”，热潮一过，售后服务便即偃旗息鼓。汽车企业借势“汽车下乡”，以此为基础开辟广阔的农村市场，需要一个缓慢而持续的市场渐进开拓过程，并非一下子就能占领农村市场，汽车企业当以良好的售后服务为中心，稳扎稳打，逐步取信于农民，在广阔的农村地区获得广泛的市场影响力，农村市场的未来属于那些深深扎根于农民之间的汽车企业。 汽车性能的持续改善 售后服务的一个重点就是广泛获得客户反馈的数据，以此做为产品更新的基础。我国广大农村地型地貌多样，水土人文地理不一，农民使用特点又有很多变化，适合山地的车是否适合草原？适合运载的车是否便于农忙时节的应用？能开进田地里协助农民耕种的微型汽车又该有什么样的特点？主要承担长期游走贩运的汽车厢高又该是多少？灵活、多变、多用途、耐疲劳等特点都是农民的用车需要，有很多农民在购买汽车和拖拉机后，又会自行对其进行改造，这本身也增加了汽车下乡的售后服务利润，汽车厂商能否在实施汽车下乡的售后服务时，多方深入研究农村市场，研究农民的用车特点，适需而动，开发和改进出更多具有针对性的汽车品种及新途径的汽车售后服务产品？ 以上问题，都有待汽车企业自强自律，用心抓好售后服务，重点是围绕农民做好扎实的售后服务保障，加速建立完整、规范、稳固的农村市场售后服务体系标准。 据悉，我国已经实施商品售后服务评价体系标准，由国家有关部门批准的售后服务认证机构针对企业的“服务文化、服务制度、服务体系、产品保证、配送安装、客户投诉、客户管理、服务改进”8个单项23项指标进行综合评价，对通过认证的企业签发“二星级、三星级、四星级、五星级售后服务认证证书”。江铃汽车股份有限公司等汽车企业已经陆续获得全国商品售后服务达标认证评审委员会、北京五洲天宇认证中心联合签发的售后服务证书， 因此，对于汽车下乡时农民所担心的“售后服务”问题，广大农民消费者只需要验证汽车企业是否拥有“商品售后服务认证标志”，根据该企业的售后服务的星级就可以放心选择售后服务过硬的汽车，大大减轻了在购车时担心、忧虑、徘徊的心理负担。 四、竞争分析 交易费竞争强烈冲击传统市场的同时也带来了一定的负面效应。业内人士认为，降低市场准入门槛，并不是一味地放开，为避免恶性竞争的出现，有关部门应当根据当地二手车市场的交易量和机动车保有量，设立相应的市场审批条件。与此同时，应结合城市规划、按照商业网点合理布局，以保证二手车交易市场的有序发展。 有关人士指出，随着二手车市场逐步发展成熟，二手车经营公司将成为发展的主要方向。与传统的二手车经纪公司必须在交易市场交易，靠收取中介费生存相比。二手车经营公司的运作则要灵活得多，它可以自己开税务发票，自主办理过户手续，也不需要通过市场进行交易。经营公司通过拍卖、转让、收购等获得的二手车，通过维修、装饰美容等程序使其升值，形成差价，再通过其所拥有的信息平台出手，赚取利润，利润空间较大。值得一提的是，买主还可以像买新车一样享受经营公司提供的售后服务。 表面上看品牌二手车好像是“狼来了”，但实际上经过市场竞争证明，这些厂家的二手车业务是失败的。很多汽车厂家往往为了促成新车销售而收购二手车，所以为了给客户更多让利，往往高价收购二手车。最后由于没有利润或者积压时间长等因素，不得不低价出售，造成亏损。 二手车交易的关键是价格，如果二手车不廉价是没人买的。但品牌二手车由于提供了质量担保和售后服务，往往很难控制成本，因此很难将售价控制在客户可接受的程度。他认为，能否取得大发展，关键在于品牌二手车能否将其品牌和服务优势带来的成本，控制在消费者能接受的范围内。 传统二手车市场始终很看重价格在二手车交易中的决定作用，与此相反，品牌4S店更看重品牌和服务的重要性。品牌二手车业务之所以未能快速增长，主要还是由于人们已经习惯了在二手车市场卖车，来4S店买车。传统二手车市场最大问题是散乱，不够规范。如果规划一个全部由品牌二手车进驻的二手车卖场，相信4S店的二手车业务将取得快速增长，一些品牌4S店关于这方面的计划正在酝酿之中。 市场竞争者分为良性和恶性两种。良性的竞争者通常遵守市场。规则，公平竞争；而恶性的竞争者，通常在利益的驱使下，使用非常手段，来取得竞争的最后胜利。后者是我们经营者要慎重提防的 五、 产品差异化 要做到自己公司在竞争中处于优势就要做到差别化，其中差别化的变量有：服务、信誉、产品质量、售后保障。 六、针对竞争者的措施： 1、 密切注视二手车行业的一些小公司及一些相关行业 2、 追踪二手车行业里的最新相关技术 3、 追寻行业专家的工作变化或其他一些活动 4、 理解新的特许经营协议 5、 监视商业合同或商业联盟的缔结 6、 找出一些有助于竞争对手对于降低成本的商业活动 7、 追踪价格变化 8、了解一些能改变商业环境的社会变化 七、市场变化分析： 二手车市交易增长放缓 时至今日，已没有人用“加速”等字眼形容今年二手车市场的发展现状。年初，二手车业内专家纷纷预测：今年国内将迎来二手车“井喷年”，应该保持在的增速。然而，今年前三季度的统计数据表明同比增长仅为，远远低于年初的预期。业内人士认为，今年二手车市增速放缓的原因是受到整体经济形势的影响，当新车市场受宏观经济因素影响发展放缓的同时，二手车市场也深受其影响。 轿车成为拉动增长主力军 记者从中国汽车流通协会统计数据中看到，今年前三季度仅轿车、越野车等少部分车型的交易量继续保持增长外，其他车型交易量都出现了不同程度的下滑：今年前三季度全国二手车交易总量中，载货车29.24万辆，同比下降3.07%；客车33.20万辆，同比下降14.62%；轿车96.10万辆，同比增长21.68%；交叉型乘用车3.4万辆，同比下降32.7%；越野车3.18万辆，同比增长0.48%；摩托车7.58万辆，同比下降23.36%；其他车型6.24万辆，同比增长22.08%。从以上数据中不难看出，轿车交易量增长幅度高于整体增幅10个百分点，成为拉动二手车交易量增长的主力军。 除此之外，二手车市场上私人用车继续成为市场主体，私人购车量占二手车交易总量的82.05%。此外，从车龄分布状况看，市场延续着以310年的车龄为主的特征，累计交易145.59万辆，占总量的78.4% 八、公司竞争优势： 团结友爱、上下一心。 第五章 市场营销 一、市场调查： 市场调查是以市场及市场营销所涉及的一切因素为对象，运用科学的方法，有计划、有目的地对市场信息、情报进行系统的收集、记录、整理和分析的活动。针对二手车的市场，我们对二手车需求做相关调查，一是对人口因素做调查，二是对目标市场的居民的购买力的调查，三是对消费者心理和行为的调查，四是针对二手车方面的政策法规和相关技术做一个调查。另外针对二手车竞争者也做相关调查，发现宁波农村的生活水平比较高，购买力相对全国来说高，在心里方面，对二手车的还是比较中意的，另外，国家也在鼓励二手车企业的发展。 二、市场营销计划 计划概要 考虑到城郊、乡下交通不便利的局限性，我们的初期目标市场以城郊和经济比较发达的乡下为主。逐步发展以后再以农村包围城市的方针向城区扩大。采用顾客满意度对策来满足顾客需求。主要从两方面入手，一是满足顾客期望值，保证顾客满意度，还有就是注重售后，建立顾客反馈机制。使销售成连锁效应。根据二手车的置换年限，来制定采购计划。通过对二手车的美容、二手车交换流程中的一些差价获取利润。涉及的主要费用有交易