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从商业模式看格力和乐视：为什么董明珠是对的，贾跃亭犯了一个大错？ 从贾跃亭的资金链问题到董明珠的甩开股东造车，乐视和格力成了近期最受关注的两家公司。在NBP新商业交易节六天倒计时大直播的首秀中，盛景网联董事长彭志强从他最擅长的商业模式入手，对这两家公司作了犀利评析别错过，全是干货!1216直播精华：贾跃亭与董明珠在商业模式上的对与错彭志强：花椒、一直播的网友们，大家晚上好。今天要和大家聊的话题是：为什么要重视商业模式，为什么说没有好的商业模式只能等死。 前段时间，我和花椒直播、360的老板周鸿祎有一个闭门会议。周鸿祎当时告诉我说：直播将取代视频，成为和用户互动最重要的方式。为了体验这样一种与用户互动的新方法，我决定借助NBP新商业交易节举行这一契机，搞一次倒计时系列直播，今天是六期直播中的第一期。 谈到商业模式，花椒直播和360的老板周鸿祎，就是依靠商业模式创新实现逆袭发展的一个典范。当年在杀毒软件领域，360是后来者。像瑞星等公司，都以技术能力见长。但360的免费把其他收费杀毒软件打的落花流水，把整个杀毒江湖打的腥风血雨。打到今天，360已经打出一个数千亿市值的公司。杀毒免费，通过游戏、搜索等进行盈利，这就是非常典型的创新型商业模式。 360的商业模式创新，我们中小企业和企业家们，如何在经营当中去借鉴呢？我认为有五个关键点： 1不要一生一次，要一生一世一生一次的商业模式不值得投资，而一生一世的商业模式更容易获得投资人的青睐。 很多企业喜欢做所谓的大客户、大单，但这种企业的商业模式我们称之为“自掘坟墓型模式”，因为做一个客户就少一个客户。 续约率、复购率是衡量商业模式好坏的一个关键指标。要从只开发新客户，转为同时关注客户的全生命周期价值。 一个好的商业模式就是一听就能听得懂，一想就想不到尽头。 每个企业想象空间是非常重要的。因为投资人用十倍、三十倍、八十倍的市盈率投资你的企业，肯定不想靠分红，而是希望你的企业未来五年十年能实现五倍、十倍的跨越性增长。这就是想象空间。 阿里巴巴B2B公司前CEO卫哲有一个观点：在销售层面，要从手动向半自动直至全自动不断演进，提高复购率、续约率，不断降低销售成本和难度。 2一米宽，一百米深 在商业模式设计过程中，一定要坚持“一米宽，一百米深”。很多企业家是“一百米宽，一米深”。 我们经常会问：你的目标客户是什么？你满足了客户的什么核心需求？很遗憾，现实生活中，有太多的企业家这些基本的问题都回答不了。 一米宽，就是你的目标客户一定要精准；一百米深，就是挖掘客户需求一定要深刻。 一米宽或许还是太宽容，是不是应该变成一厘米宽？越聚焦，就越能够打透，越能够找到他的杀手级隐性核心需求；越宽泛，就越不好使劲，越无法做深入的研究和判断。 盛景将自己定义为加速器。我们只专注于中小企业，特别是有一定规模或者规模以上中小企业的创新，以及二次创业、资本化、商机拓展等等。 我们研究发现：拓展商机是中小企业最大的刚需。由此，我们也进一步把盛景的商业模式3.0明确为“培训+交易平台”。 3开门+盈利+转化 开门+盈利+转化，这三个关键词是设计商业模式的捷径。 所谓开门，就是如何跟你的客户实现初次接触，如何跟你的客户进行大范围、低成本、广泛的连接；所谓盈利，就是你通过什么样的产品和变现方式设计，能够真正赚到钱；第三，在开门和变现之间如何进行转化？如果开门和盈利两者之间转不过来，或者转化率非常低，说明商业模式还是不成立。 不赚钱的商业模式就是耍流氓。4坚持轻资产，避免“钙化” 中国经济现在最大的问题就是钙化，中国企业最大的问题也是钙化资产中固定资产占比过高。从企业角度，很多钱都钙化为土地、厂房、设备；从企业家、老百姓个人角度，钱都钙化为了房产。 企业要定期的体检：固定资产占总资产比重如果达到40%以上，这就是肝硬化了，甚至离肝癌不远了；固定资产占总资产的比重低于25%，相对来讲还是一个轻资产公司。 现在的经济形势下，我们一定要保持轻资产、保持弹性。要保持弹性就不能把你的资产钙化。 世界上大多数企业不是饿死的，而是撑死的。都是有钱之后犯错，犯错往往容易犯重资产的毛病。 这个时代有很多观念需要转变。现在光杆司令挺时髦，皮包公司越来越吃香。皮包公司其实也是轻资产公司的一个描述。巴菲特的公司每股股票价格是25万美元，总市值达到4000亿美金，他这个公司总共有多少人呢？不到30人。这就是过去讲的皮包公司、光杆司令。 我们的观念要拨乱反正，并不是搞固定资产才叫实体经济。搞码头、修机场，那是大企业甚至央企的菜，中小企业别瞎凑热闹。5将问题产业化 每一个巨大的社会问题背后，换个角度去看就是巨大的商业机会。 理想主义者往往也是务实主义者。谈理想，谈使命，谈情怀，其实背后意味着巨大的商业机会。 你得做有心人。如果用心观察这个社会、这个民族和这个国家，会发现它还存在太多的问题。这些问题就是我们创新的机会，也是商业化的机会。解决这些社会问题和痛点，也会在客观上推动了国家和社会的进步。在满足自己合理利益的同时，同时也让企业获得巨大的成长空间。这就是将问题产业化。 今天，我给大家讲了商业模式的5个关键点。希望大家都能去深入思考，对照我们的企业，去进行年度规划和顶层设计，对未来进行探索。 中国经济最大的问题是创业者不创新！12月22日到23日，我们将在北京举行NBP新商业交易节。所谓NBP，就是“新商人，新商机”，最为核心的特征就是创新。德鲁克说企业家精神的本质就是创新精神。所以说，不同比更好更重要。 今天中国经济最大的问题和挑战，是创业者不创新，同质化太严重。我们要把命运掌握在自己手里，就要创新，走差异化道路。而创新和差异化中，商业模式创新又是尤为重要，最为关键。 今天用这样的方式和大家交流非常的愉快，下面我再回答几个问题。 对贾跃亭要宽容，但乐视大干快上是找死！主持人：很多网友都有问题要问您，我们挑选了两个。有网友问，前段时间乐视网被爆资金链出现了问题，他想问问彭院长，您觉得乐视模式还靠谱吗？ 彭志强：这个问题很尖锐。现在对于乐视模式是众说纷纭，我的观点很鲜明： 第一，对乐视生态的商业模式、整体逻辑我是认可的，但是对于乐视在推进的节奏上，大干快上、贪大求全，我是坚决反对的。而且它现金流绷的过紧，重资产等这些问题，是我刚才所提到的典型的商业模式大忌。好的模式应该是“整体规划、分步实施”。乐视生态打法用十年时间去运作的话，成功的概率非常大。但如果在非常短的时间里，七大生态子系统同步上，基本是找死的节奏，成功概率极低。 第二，对贾跃亭这个人的企业家精神，我还是要去鼓励的。做企业真心不容易，像乐视这样能够走到今天，说明贾跃亭在创新道路上还是很有想象力的。他是一个很有热情的企业家。不管乐视是成是败，贾跃亭作为一个企业家都要立住。就像当年的巨人史玉柱、步步高段永平，这些人，他们的企业都有这样那样的问题，甚至巨人出现了大问题，但是史玉柱他这个人是立住了，企业家精神立住了。他仍不失为我们的榜样。 所以，对乐视的观点，总结起来就三句话：第一，乐视的商业模式整体逻辑我认为是成立的；第二，乐视在商业模式实施过程过于中贪大求全，急功冒进，犯了很多明显的错误；第三，对贾跃亭这个企业家，我觉得还是要多一些宽容，多一些鼓励，多一些期待。 格力造车大有可为，小股东们投票反对很短视！ 主持人：好的，接下来是第二个问题。董小姐和首富（董小姐就是格力董事长董明珠女士，首富是万达董事长王健林），昨天晚上传出他们两个一起投资了电动汽车。我想代表网友问问，他们要一起造车您怎么看？ 彭志强：对于董小姐和王健林造车这个事情，我认为和乐视是有所不同的。刚才我说乐视现在有点过度冒进，摊子铺的太大。比较而言，格力更应该进入到新的领域。 前段时间，我跟董明珠在一些电视栏目上一起做过嘉宾，我们也做了很多的交流。珠海格力在空调领域占有率非常高，已经超过30%，甚至接近40%。空调领域市场已经相对比较稳定，成长空间已经非常有限了。 在拥有如此高的市场占有率，整个企业核心竞争能力又非常强的情况下，格力需要迈出一大步，去选择一个更大的或者新兴的发展空间。格力一年利润就是百亿级，以它的品牌、渠道、团队、技术、资金优势，在原有主营业务遇到天花板的背景下，我觉得它应该迈出一大步。而电动车我认为是适合格力做的大领域。因为市场空间足够大，格力的核心能力都还用的上。 从这个角度来说，我觉得格力前段时间的股东会上，小股东们投票反对董明珠造车，是没有长远眼光，甚至是很短视的行为。当然，这个反对融合了很多复杂的因素，因为这个反对，还包括对以董明珠为代表的团队股权激励方案的反对。 企业最重要的还是创业和管理团队。格力这样的国有控股企业，如何提高团队股份占比，特别关键。否则他们完全可以另起炉灶自己干。事实证明，这次格力小股东反对格力造车，董明珠和王健林等很轻松就可以另起一个平台去造车。这件事情未来怎么发展，还要再拭目以待，还会有很多可能，很多细节也没有披露。 但是，不管怎样，任何一个投资者，都要尊重管理团队和创始人在公司的价值，这是最关键的。 过去我们说同股同权，只是看起来很公平。现在美国的股权体系里，明显是同股不同权。A股和B股投票权有差别，创始人往往拥有最大的投票权。因为不能接受（同股不同权）这一点，阿里巴巴没有在香港上市，这对整个香港资本市场乃至整个香港经济发展来说，都是一个非常大的遗憾。从全球范