跟单员毕业论文

- - 14 - -浙 江 育 英 职 业 技 术 学 院ZHEJIANG YUYING COLLEGE毕业设计（论文）(2010届)题 目 浅析饰品跟单流程中的问题及解决的方法 分院/系 经济贸易系 专 业 国际贸易专业 班 级 国贸XX班 学 号 XXXXXXXXXX 学生姓名XXX 指导教师XXX 日 期 浙江育英职业技术学院教务处 制目录一、振江工贸有限公司的概况1（）经营模式1 1.生产+销售型经营模式22.设计+生产+销售型经营模式2（二）目标客户2 1.国内客户2 2.国外客户3（三）公司发展前景3二、振江工贸饰品跟单员的工作概况3（一）工作性质41.跟单员是业务员42.跟单员是业务助理43.跟单员是协调员4（二）工作特点4三、振江工贸饰品跟单员所遇问题及解决和避免方法4（一）所遇问题41.生产进度跟单中所遇到的问题51.1内部问题51.1.1领导问题51.1.2员工问题51.2公司外部问题51.2.1供应商问题51.2.2客户问题62.1内部问题62.1.1领导问题62.1.2员工问题72.2公司外部问题7 2.2.1供应商问题72.2.2客户问题7（二）解决和避免的方法81.公司内部的整顿81.1领导方面81.2员工方面82.供应商和客户的协助92.1供应商方面92.2客户方面9四、结语10参考文献10浅析饰品跟单流程中的问题和解决方法系别：经济贸易系 学生姓名：薛风雪专业班级：07国贸B班 指导教师：王磊摘要我国加入WTO以来，对外贸易发展迅速，外贸跟单作为一种的新的岗位应运而生。振江工贸有限公司作为一个国内国外销售兼顾的饰品公司，跟单员也是其中必不可少的一份力量，跟单员在各类贸易中都起着举足轻重的作用，饰品跟单员更是如此。这个岗位的工作流程，工作职责及工作内涵值得我们了解。关键词饰品跟单员 职责 前景 AbstractSince china accession to WTO ,the rapid development of foreign trade ，foreign trade with the single-emerged as a new post。Industry and Trade Co., Ltd. Zhenjianggongmao sales both at home and abroad as a jewelry company，Merchandiser is also essential for a force which, Merchandiser in various trade plays an important role，Jewelry Merchandiser especially。This post workflow, job responsibilities and we should understand the meaning of work key WordsJewelry Merchandiser Duties Future prospects 一、振江工贸有限公司的概况（一）经营模式振江工贸有限公司作为一家位于义乌这个贸易繁荣城市的饰品公司，有着自己独到的经营模式。由于义乌这个大市场主要是以小商品为主要贸易对象，外来劳动力密集，所以振江工贸也根据这一特性设定了适合自己更好发展的经营模式。振江工贸有限公司主要是以客户来样加工为主所以主要是以生产+销售型经营模式为主，设计+生产+销售型经营模式为辅。1.生产+销售型经营模式在义乌除了新光集团这样的饰品界龙头老大有自己的设计师，其他大部分都采用这种经营模式，这样公司主要涉及业务流程中的后两个部分：生产和销售。对于产品设计，主要是有客户提供。在本公司有所有一接订单的样品，所来客户可以到样品房挑选自己所需要的饰品样品，告知公司，然后公司按照客户所提供的样品，安排生产加工，如有需更改的地方，客户会提出。没有提出修改的必须完全按照原样生产出来。2.设计+生产+销售型经营模式这种类型的企业最大的特点就是模仿，对于行业内领导者的行为非常敏感，一旦市场领导者推出新的产品，这种类型的企业就会马上进行模仿，并进行改制和改善。因此，这种类型经营模式要求企业的生产制造柔性比较好，能够适应产品的变化。 可以说新光集团主导着饰品界的流行趋势，他有自己的设计团队。振江工贸能力有限没有自己的设计师，在这方面唯一的优点就是和新光集团的地理位置相近，所以公司有时候也会主动学习模仿领导者推出新产品的设计理念，主动提供给客户挑选。（二）目标客户1.国内客户 中国作为一个人口大国也是一个消费大国，振江工贸和所有的公司一样也在不断的寻找开发国内客户。在国内本公司的业务范围遍地全国，包括北方的各大城市都有公司的生产的产品。由于在过去的两年内受到金融危机的影响，和其他出口贸易公司一样出口情形不容乐观，所以在过去的两年内振江工贸也顺应形势由外销为主转为以内销为主。国内的产品质量要求和审美风格与国外相比都有所差异，所以在生产的过程中，对产品的要求也不同。基于这一点公司特别指定了属下的两家专门生产过嫩客户所需的产品，属下其他的工厂则专门生产国外客户所需产品，这样不仅节约的生产成本的投资也有利于管理。为了开发更大的国内市场，公司从2009年专门派业务员去全国各个大中小城市进行考察，寻找客户。经过一年的努力，本公司的饰品品牌正在向全国连锁的形势发展，相信在接下来经济蓬勃发展，内需不断扩大的几年内，公司的国内市场会越做越大。2.国外客户 自从我国加入WTO以来，国际贸易就速猛发展起来。义乌有来自100多个国家和地区的1万多名外商常驻义乌。2006年外汇结汇金额将近60亿美元。全球20大海运集团中有8家在义乌设有办事处，义乌海关是中国最大的内陆海关，年出口商品超过40万个标准箱。义乌市场逐渐成为国际采购商采购日用消费品的重要平台。 面对这么优越的外部因素，振江工贸也是发展中一份子。本公司的业务员主要通过阿里巴巴，易贝等国际网站，寻找外国客户， 也有在国际商贸城“面对面”的寻找客户。经过我的了解，本公司的国外客户主要来自美国，其他的还有英国，奥地利，阿拉伯等。其中公司最大的一个客户就是来自美国的PATTYS，可以说公司所做的二分之一的产品都是PATTYS的。当然国外客户无论是在质量还是外观发面的要求都是很高的。（三）公司发展前景从大的环境看，振江工贸位于义乌这个目前全球最大的小商品集散中心。它被联合国，世界银行等国际权威机构确定为世界第一大市场。义乌国际商贸城被国家旅游局授予中国首个AAAA级购物旅游区荣誉称号。“小商品海洋，购物者天堂”已成为繁荣、文明的义乌市的代名词。从小的方面看，振江工贸主要以饰品为主打产品，顺应了时代发展的需要，有很大的潜在的市场，员工更是斗志昂扬。天时，地利，人和，振江工贸的发展前景可观。二、振江工贸饰品跟单员的工作概况(一)工作性质由于振江工贸和义乌其他公司一样同属私营企业，所以内部工作的划分也没有特别明显的界限，在振江工贸跟单员是业务员，业务助理也是协调员1、跟单员是业务员他的工作不仅仅是被动的接受订单，而是要主动的进行业务开拓，对准客户实施推销跟进，以达成订单为目标，即进行业务跟单。 2、跟单员是业务助理跟单员在许多时候扮演业务经理助理的角色，他们协助业务经理接待，管理，跟进客户，因此函电的回复，验签订单，目录，样品的寄送与登记，客户来访接待等工作也都需要扥单员来进行处理3、跟单员是协调员跟单员对客户所订产品的交货进行跟踪，即进行生产跟踪。跟踪的要点是生产进度，货物报关,装运等。因此，在振江工贸这样的私人企业中，跟单员身兼数职，既是内勤员，又是生产计划员，物控员，还可能是采购员。 （二）工作特点振江工贸虽然是私人企业但是订单量却很大，以我个人观点在这个公司跟单员的工作几乎涉及的企业的每一个环节，从销售，生产，物料，财务，人事到总务都会有跟单员的身影出现。特点是：复杂的，全方位的。三、振江工贸饰品跟单员所遇问题及解决和避免方法（一）所遇问题1、生产进度跟单中所遇到的问题1.1公司内部问题1.1.1领导问题第一，领导对公司内部分工不明细，因此造成员工遇到问题容易产生推脱责任。如生产进度跟单中出现的产品不能按照合同规定按时交货，是业务员没有和客户沟通好还是跟单员没有和供应商沟通好，期间存在可考察性。第二，在生产进度跟单过程中，多半会遇到上级指示不明示，安排工作不清晰，货期时间规定不明确，有事即使供应商没有按时交货，领导也不会有强制的手段，对合同立规定的有关货期拖延的条款执行更是没有力度。第三，接到跟单员反应的在生产进度中出现的问题是不能及时给予解决。第四，领导不能够按照每家供应商不同的生产能力，生产特长安排生产。1.1.2员工问题第一，生产进度跟单是一项重要而又繁杂的工作，需要更反方面的配合和帮助。可是公司内部人员的调整大多数为新员工，因此员工之间的团结力凝聚力不强，同事间不能够很好的协调工作。第二，在跟单中遇到自己不能解决的问题时没有即使向上级反应情况，更没有和同事或则领导探讨解决的方法。第三，在生产进度跟单过程中一定没有做好进度表，每款货物的禁毒情况没有明确的按时更改，因此当领导需要工作汇报时，手忙脚乱，不知道从何下手。第四，在签收货物时，对货物的质量不能用专业的知识给予判断，对货物的数量不能仔细过数，对货物的包装也没有按合同规定进行检查。第五，在出货后，对出货的资料没有能按作用归类，导致年度公司结账时资料凌乱无章，无从依据。1.2公司外部问题1.2.1供应商问题：由于公司没有自己的工厂，所以需要外寻生产的供应商，在我们下达订单的时候每个供应商都很积极的接受，甚至出现抢订单的现象。可是一旦订单到达他们手中，定金付过之后，供应商们的积极性明显减少，会出现很多问题。第一，有的供应商会拖延货期一个礼拜甚至更长的时间。第二，在生产过程中没有很好的配合跟单员的日进度调查，都是含糊其辞。第三，供应商在交货的数量上容易欠尾数，导致大货延期。第四。供应商在产品质量上投机取巧，没有按照合同规定进行生产，导致货期拖延。第五，供应商在产品包装上不够精致，有的过于简单包装，甚至没有进行包装，直接将货送到公司。1.2.2客户问题第一，客户最大的问题就是对产品的要求过于严格，使得一般的供应商都很难做到。就以公司最大的一个客户的质量要说明一下。如合金必须用好的料，达到3号料，即光面与硬度的要求；电镀要求：工厂的电镀一定要好，所有的金属和CCB部分要求必须电镀无镍，不管是镀银,镀枪黑还是镀白K,一般能保持3个月(但是镀银的三个月只是不与皮肤接触)；还有颜色要求，钻位要求，长度要求，更严格的还有饰品承受力要求等等很多，客户给出的过高要求再加上给出的过低的价格，导致供应商们为了生存不得不偷工减料。第二，客户对产品的要求突然变更，导致工厂不能及时更改过来。产品外观的变更还可以接受，如果是材料方面的变更，工厂要重新选材，重新打样，重新报价，自然就会拖延货期，客户却又不表示接受此原因2、样品跟单中所遇到的问题样品跟单和生产进度跟单大致相同，但细节问题却各有不同。2.1公司内部问题2.1.1领导问题第一，在需要工厂为我们打样品的时候，公司领导缺少理解和支持，没有能按照工厂的能力对他们进行分配。第二，领导在接到跟单员反应的样品情况后没有及时处理，更没有及时和客户沟通，导致打样一错再错。第三，领导在面对客户和供应商时态度差别太大，没有把两者平等看待，比如，当供应商按照客户打样单打出来的产品，送到客户那里确认有误时，领导都是把错误的责任推向供应商，而不是责怪客户打样单没有明晰说明产品要求，导致供应商缺乏信心和合作的欲望。第四，领导在供应商面前没有做到言行一致，比如，在供应商买有把大洋的产品交到公司时，让我们每天打电话催促，要求立刻交样品过来，供应商们日夜加班把样品赶做出来交到公司后领导却视而不见，把催促来的样品一放置就是一个星期，这种情况一次次的发生，导致供应商们缺乏积极性，更减少了领导在他们眼里的信用和威望，受苦的还是我们跟单员，下一次他们就更不配合，工作就更难进行下去。2.1.2员工问题第一，由于公司成立已久，所以公司样品房也有很多样品，但是因样品跟单员的问题，每一款样品没有进行编号，样品的款号，价格，供应商和客户都没有一个明确的标明，导致，在跟单过程中出现问题时，很难弄清楚具体是那一款货出问题，不能及时找出原样。第二，样品跟单员对于饰品的具体知识不够熟练，当供应商交样品过来时不能够做出准确的检查，结果交到客户那里遭到否定呗退后还要进行第二次的加工，这样加大了供应商的成本，使得双方都不愉快。第三，样品跟单员在收到供应商交来的样品时不能过及时对其进行要求包装，客户分类，也没有及时向供应商询问报价，导致后面的工作也被拖延。2.2公司外部问题2.2.1供应商问题第一，供应商都存在着以营利为主要目的，所以他们在接到公司安排下去的打样单时，首先考虑的就是这款样品打出来后有没有订单，订单量大不大，订单完成后自己能从中赚取多少利润等问题。商人都是唯利是图，供应商们考虑到这些 也无可厚非。但是有些供应商的做法让我们跟单员真的是很难理解。比如，公司有一家合作已久的供应商，厂长是一名退伍的军人，这家工厂可以说在公司所有的供应商中口碑最差的一家。不管是在交大货还是交样品没有一次他是顺利完成任务。有一次，公司有200款样品打样要安排，其他的供应商每家都安排十款以上，唯有他只安排了2款，因为考虑到他以往的表现本以为这样量少了，他会按时保质保量的完成。结果还是一次次的修改，退回，连续了五六次，弄得我们每人都很厌恶。第二，供应商在打样过程中对于不太肯定的要求没有及时和公司联系进行确定后再投入打样，而是依据自己的理解，贸然进行。2.2.2客户问题第一，打样单要求不明确。客户在打样品过程中最大的问题就是在打样单中队产品的细节要求不够明确，模棱两可，使供应商不能很好的判断其产品的要求，比如打样单中要求项链的长度为36英寸加3英寸，这样问题就出来了，这个加的3英寸是算上龙虾扣呢还是只是说尾链的长度呢，结果可想而知，不同的供应商项链的长度就不同。第二，打样的数量要求过多。供应商们都是免费打样，可是客户有刚开始的每款产品打样两套到三套到现在每款要六套，这个数量让很多的供应商都诉苦抱怨难以接受。（二）解决和避免的方法1、公司内部的整顿1.1领导方面第一，领导应该整顿内部分工，明晰工作要点，对员工进行团队精神的灌输。无论是在生产进度跟单中还是在样品进度跟单中都应告知员工们要积极配合工作。第二，领导在安排工作时要言简意赅，对产品的生产数量，生产厂家，产品质量，包装等要求要有明确表明，最好是以笔记的形式记录下来。第三，领导应该做好员工们的坚实后盾，接到跟单员反应的情况时，要及时解决，是客户问题的应该及时与客户进行沟通，是供应商问题的应该与供应商进行沟通，不能一拖再拖。第四，领导要改变对供应商和客户不同的态度，对二者不能有偏见，无论是在大货生产供应的过程还是在样品生产供应的过程中出现了问题，领导都应该平等对待，是谁的错就是谁的错，不能把责任推脱一方来承担。第五，领导应该对新来的员工给予一定的专业知识培训，不能把所有的知识都让员工自己去学习，应该有一个专业的人来领导，这样无论是对员工还是对公司以后的发展都有利。第六，领导在安排大货生产和样品打样的时候应该先考察衡量每一家供应商的实际生产能力，不能够随心安排，造成生产不能按时保质保量完成。第七，领导应该言行一致，无论是在员工面前还是在供应商和客户面前。催促过来的货物要及时交到客户手里，不能让供应商有受骗的感觉，加班加点做出来的货却被放置下来。1.2员工方面第一，每个员工，都应该有团队精神，公司中的任何一个细节出了问题都应该有大家合作协助解决，不应该有个人的私人情绪在里面。第二，作为刚到岗的跟单员应该积极学习饰品的专业知识，积极向专业人员询问自己不懂得问题，在大货或则样品送到公司需要验货签收时，有自己不太确定的质量问题一定要向领导询问后再做决定，不能依据自己的判断就把大货或则样品收下。交货数量更要亲自过目，不应听信供应商所报的数量。第三，生产进度跟单员应该做好自己的日常工作，和供应商做好沟通，做好每日的工作详情进度更新，及时向领导递交每日每周的生产进度情况和期间所遇到的问题。第四，生产进度跟单员在货物交到客户手中后要做好收尾工作，把这批货物的所有资料都整理好，以便以后公司存档之用。第五，样品跟单员在收到客户退回的样品时要及时向领导反映，让领导和客户进行详细的沟通，沟通后再告知供应商问题所在，不能因为沟通有误一次次的错误打样，一次次的被退回。第六，样品跟单员应自己熟悉样品室的样品摆放位置，并有自己对样品室的规划，不能把每一次的新样品都没有规定位置的放着，更应该把样品的供应商，价格，所放置得人位置以及客户名称用代码标注清楚。第七，样品跟单员在收到样品检验合格后腰及时对样品进行要求包装，客户分类，还要向供应商询问样品的报价，以便后续工作顺利进行。2、客户和供应商的配合2.1供应商方面第一，供应商在大货生产过程中，应该积极和公司跟单员进行配合，及时向跟单员汇报大货生产进度，遇到问题积极反应，尽快解决。第二，供应商在大货的生产质量，包装，数量上要按照合同的明确规定进行生产，不能偷工减料，包装粗糙，缺斤少两的。第三，供应商在接受公司安排的订单时不能只考虑到利润的问题，应该量力而行。从自己的实际情况出发，按照合同规定的交货期按时保质保量交出大货。一旦延误交货期，应该承担延期的责任，不应该找各种理由推脱责任第四，供应商无论是在大货生产还是样品打样过程中遇到自己不理解或则不能解决