营销团队管理方案.doc

营销团队管理方案培训管理制度一、总则1、目的：为进一步树立公司良好的企业形象，实现公司战略经营目标，提高员工综合素质，增强 团队凝聚力，不断为营销团队培养和输送德才兼备的优秀人才。2、范围：主要但不仅只适用于公司营销团队。 培训分内部培训和实操两种。内部培训包括公司内部和部门内部培训等，实操包括电销推广， 外出展业，门店培训等。3、体系：建立一整套完善的综合培训管理体系，从员工的实际出发，开展实施初级、中级、高级 三档培训计划。二、培训职责1、负责指导并实施营销团队开展部门内部培训工作。2、负责营销团队培训和学习平台的建立和管理。3、负责建立和完善团队培训制度体系及培训整体方案的设计与规划。4、负责组织调研员工培训需求，协助员工个人制订职业发展规划，制订团队年度/月度培训计划并 组织实施。5、负责考核、评价团队培训管理，建立、维护团队培训档案，建立员工个人培训档案。三、培训实施新员工入职培训1、所有新进员工，入职一周内必须完成入职培训所有课程，需通过入职培训相关课程考试。2、入职培训目的是让新员工了解公司的基本情况，熟悉公司企业文化，掌握基本知识和技能，增 强责任心和荣誉感，把个人职业生涯与企业的发展紧密结合在一起。3、新员工的入职培训由公司人力资源部负责实施。4、入职培训完成的新员工由培训管理中心接手开展后续的培训。营销团队员工培训1、进行金融理论培训与营销技术培训。2、根据个人知识掌握情况进行深入培训，同步进行团队协作性培训与个人目标向培训。3、在完成内部培训且进行考核后，进行实操锻炼，方式主要为电销推广与外出展业，根据每日工 作数据制定员工日常工作情况表。4、完成两阶段培训的员工由营销团队总监安排进行考核，合格者分配到相应部门或门店进行工作， 未通过者回炉进行二次培训。四、培训效果评估1、培训效果评估的方式因培训项目而异，团队主管须对每次培训的效果作出相应的评估和追踪。2、个人的培训考试成绩及培训评价报告，将作为换岗和晋升的重要参考。3、受训者培训结束后应写出心得报告，经部门负责人审阅后交人力资源部存入个人培训档案。4、对于实操锻炼方面的培训，团队主管应选择若干受训者进行培训效果跟踪，以检查培训是否带来了员工行为、业绩的变化。5、员工培训结束后，团队主管应对其培训结果进行总的评估，并写出评估报告。6、二次评估报告不合格的员工由公司出面予以协商劝退。营销团队培训流程图新进员工加入结合公司经营目标、组织业务需求、员工个人职业发展规划等统筹安排，进行培训和实操锻炼，根据实际情况进行分析和审批部门换岗员工加入考核未通过员工及业绩未达标员工回炉满意度反馈调查记录存档备案协商劝退二次未通过将成绩及培训总结提供给上级领导并安排具体部门通过未通过对培训及实操结果进行考核评估根据具体情况安排内勤外勤同步进行入职内部培训团队建设培训制订具体培训方案和实操计划并执行公司文化行业基础培训营销基础知识培训电销推广外出展业实操营销团队内部培训方案一、金融理论培训1、金融行业基础2、金融政策解读3、基金基础知识4、基金产品知识5、公司基金产品二、营销基础培训1、销售基础2、沟通技巧3、营销话术4、人际关系学5、商务礼仪及谈判三、团队建设1、团队目标2、团队分工3、团队协作四、实操锻炼1、电话推广2、外出展业3、门店驻岗营销团队工作流程图电销推广工作流程图外呼客户名单开场白初步沟通秒挂，跳过继续外呼异议处理进行邀约确定需求探寻需求记录下次沟通时间不感兴趣询问原因，尽保持沟通不发送介绍，记录下次沟通时间与承包商达成一致不同意投资监理审核索赔金额，重大问题征得建设单位同意投资监理审核依据的合法性和真实性工程监理、建设单位对事实的确认要求补充资料与承包商不能达成一致感兴趣邀约为主，询问邮箱决定是否记录是放弃持续跟进重新进入名单持续跟进邀约成功电销推广工作方案一、目的： 以电话呼叫方式将公司及公司基金产品推广给客户，并邀约客户到公司进行面谈。二、目标：1、每月对业务员下达硬性指标，采取KPI考核，不能完成目标则扣取绩效奖金。2、将每月的任务目标细化到每周、每日，进行严格监督，考查实际完成情况。3、对业务员手中的准客户，采取全方位围攻，争取做到万无一失。三、计划1、电话销售人员call量考核数量：电话300-350通/日，意向客户5人/日（25人/周），到访客户8人/月。2、回访要求：若意向客户不在时，需在约定的合适时间再次拨打；若在通话后已将资料发送给意向客户的，需要在1天之后3天之内回访；意向客户需要以不超过三天回访一次的频率跟进。3、例会制度为：日会，周会，月会，季会，年会；（解决工作中的实际问题，控制时间，强调互动） 4、每位电话销售人员平均每天实际电话量不得低于上述标准的最低完成量，如发生未完成情况，当日加班完成。日常有效工作量：考核以电话量和派单量为主，连续三天没有达到日工作指标的警告一次，一个自然月内连续警告三次的扣除一定绩效工资处罚。 展业推广工作流程图市场调研安排展业 展业模式及时间物料准备和流程制定地推以邀约为目的一对一派发派单以设定的中心点半径50米范围进行单页派送以设定的区域驻点进行地推设摊推广，主动宣传易拉宝，桌椅单页等单页汇总结果总结经验展业推广工作方案（一）派单一、目的：1、产品优势及卖点的硬性灌输，公司的形象宣传。2、充分挖掘潜在客户资源，提高曝光度，提升产品人气。3、增加邀约量，积累目标客户。二、要求：1、精神面貌佳，形象要好，男的要大方，女的要端庄。2、热情大方、积极主动、敢说敢做。3、知道公司产品的基本情况，与其他同类产品的优势比。 4、统一口径，从容应答客户的各种问题，切忌一问三不知。5、有定时、定量的任务，考核要奖勤罚懒。6、每天派单结束后，要记录共发送掉多少单页，愿意攀谈的客户数量，留下联系方式的客户数量。三、注意事项1、地点要选取符合目标客源的地方，要有目标客源群众相对较多的地方，一般是银行附近、社区门口、大型活动广场，主要的马路等。2、银行集中的区域、居民聚集区、大型商业区等，是派发重点。3、不要求太过于刻意挑选高气质、穿名牌的客户，一般市民亦可。4、尽量要做到使用话术一对一宣讲后发放，能做到当场留下联系方式的话绝不要错过。5、每份掉在地上或被人丢弃的资料只要看见立刻捡起来，是对自己的尊重，也是对公司的尊重。四、简单技巧 穿着得体，面带微笑，单页要把正面向着别人，这样就可以让别人看到你给他的是什么了，然后说：稳健性基金理财产品有兴趣了解一下吗？如果他接了单你就得说谢谢，然后找机会和他攀谈，如果他不耐烦不接，那你就要说不好意思，打扰了！态度始终要好。不能因为不接单你就态度不好，被拒绝了一次要马上调整过来，准备面对下一人。（二）地推一、目的1、定点直观展现公司形象及公司产品，增加客户信任度，2、增强公司品牌影响力，影响潜在客户人群。二、准备1、密切关注行业的动向，要实时了解，如有借机宣传的机会要积极把握。2、地推工作人员事前培训话术，接待礼仪等。3、各类宣传资料、易拉宝、便携桌椅等工具。4、实地考察，确定合适的时间、地点、形式，以及现场布局安排大概。三、实施1、驻点负责人要认真管理，做好协调性工作，严格要求纪律，确保工作完成质量。2、驻点工作人员主要负责接待前来咨询客户，流动工作人员主要在摊位周