奶粉店策划书.doc

奶粉店策划书 奶粉店策划书篇一：奶粉-单店销量提升策略 奶粉单店销量提升策略 奶粉行业竞争如此惨烈，但无论我们如何讨论销量提升的话题，都离不开单个柜台销量提升这个话题，因为，一个市场，一个企业的销量是由无数个柜台单元所组成；我们只有对每一个柜台做充分的剖析，为了搞清楚单个柜台销量如何提升？ 柜台，销量的提升都有那些途径？针对这些途径，延伸的想象下我们目前市场当前柜台适应于那种途径？ 单店销量提升的方法有以下12种： ?提高导购员质量（洗牌、培训、再淘汰） ?柜台整体形象提升（陈列面、形象店建设） ?投放促销员 ?增加新客（小盒粉拉动、活动宣传） ?费用重点投入（撤费用，投重点） ?增加乡镇活动的次数 ?加大促销品力度 ?重点品项的操作 ?特殊活动政策申请（买赠、订货会、会销等） ?医务工作拉动 （医务工作开展） ?提高售后能力（回访、解决问题、送货上门、二次续吃） ?和柜台的（老板，负责人）有效沟通 一提高导购员的质量（洗牌、培训、再淘汰） 人员整体素质决定了销量的多少，所以第一时间整顿人员是必须的： 1、 洗牌意思是先盘点一下当前人员，看那些是需要淘汰的，那些需要培训提升的？一个好的促销员和一个差的促销员，对销量起着决定性作用。 面对心态不端正的促销员，我们要狠一点，就是要销量，而不怕出高工资，因为，在面对公司向我们要销量的时候，都没有感情可讲！因此，该洗牌的必须洗掉！ 2、 培训 第一轮的人员洗牌后，必须及时的对现有促销员进行强化培训，培训的内容主要是如何抢新客？如何销售产品？这两项是核心的东西，销量也是从这两项出来的，培训一点务实性东西才是最真实的！ 3、 再淘汰 重新培训完之后，人员在岗位上工作，过一段时间后，需要再淘汰，再整合，这样，整个促销员团队才能保持激情与活力！ 总之，第一项，必须完善促销员团队，使其都能真正的发挥作用，一名促销员时，一定要慎重，宁可不要，也不能随便要，因为如果招聘一名技能低的促销员只能在该柜台带来负面影响：一是竞品觉得我们不行 二是柜台老板们也觉得我们的产品就是卖不动；三是影响整体品牌形象！ 二：整体柜台形象提升 整体柜台形象提升，它是与消费者第一次见面的视觉冲击力，直接在消费者视野中刻下印象。因此，做整体柜台形象是必要的，形象提升主要包括： 1、陈列面的要求 陈列面的要求，以前各企业一直要求要第一陈列，但通过实践证明，第一陈列，除了对消费者有视觉冲击力之外，对实际销量影响不大，因此现在各企业现在又在要求要最佳陈列，这也是必要的；因为，第一陈列，大都是奶粉通道的第一个排面，但是这个排面不能有效拦客，理由是：消费者大都有一个习惯，购物的时候，习惯往里面走走看看，而80%都不会在通道最前面停下来购买；所以我们要最佳陈列，也就是促销员想要的位置，也是消费者习惯性停留的位置！ 2、 整体柜台的形象包装 整体形象包装，如果在费用许可的情况下，必须对柜台进行全方位的形象包装，以提高形象拉力，但要知道，这种拉力是一个长期工程，它不能保证在短时间内提高销量！ 三：投放促销员 投放促销员对一个柜台来说，大都能在最短时间实现销量的突破；如，一个柜台正常销量在3000元左右，那么如果投放一名促销员后，月销量实现5000元是正常的；但投放促销员的前提有几个：1、 柜台老板愿意配合卖我们的产品（如果她不配合，那么投人员也是浪费）； 2、 费用在可控之内；意思是：“投放一名促销员后，该柜台的费用不超标，整体作业点的费用也不超标。” 3、 促销员的技能是重点考虑条件！ 四：增加新客 新客的增加对销量的刺激很大，如果说一个月内，一个柜台增加新客能达到20个，那么销量至少可以多增加3000元，问题是如何增加新客？ 1、 利用小盒粉拉动新客 2、 利用乡镇活动或是路演活动增加新客 3、 自抢新客方法 A 察言观色，定位消费者消费次层 B 第一时间打招呼（这一招比较灵，你装作认识和消费者打招呼：“大姐，又过来了，”竞品促销员肯定不敢直接去抢了） C 竞品推销失败后，马上去应接 D 不同客户对症下药 经过询问后，大都能得知消费者的性格，然后再去针对性的沟通 E 赞美客户或小孩 F 主动帮助客户（帮她拿购物袋等） G 比别人多坚持一分钟（下班时，大多促销员都认为今天一天的时间终于熬到头了，都会急着回家，如果我们的促销员能多坚持一分钟，就有机会抢竞品的客户） H 利用所有关系网销售产品（自已朋友，亲戚） I 失败后的韧性跟踪（不要认为失败后，就没事了，要继续跟踪） J 做好售后服务（回访、跟踪、送货上门） 五：费用的重点投放撤费用、投重点针对一个市场的柜台，肯定有销量好的和销量不好的柜台，而且，有些销量不好的柜台也有陈列费等费用，实际上，那些费用投放与撤掉对销量影响不大，因为，本身就没什么销量，所以，我们要考虑费用是否继续投放？我的观点则是：撤费用、投重点！ 意思是：如果现在有10个柜台，每个月的费用是5000元，那么平均到一个柜台上是500元，如果我们只投放5个柜台呢？每个柜台平均费用则为1000元；也就是说，有些柜台，它占用了费用，却没有销量，那么我们将这种柜台的费用撤掉，把这些费用投放到容量较大，柜台老板配合较好且容易提升销量的柜台，如：A柜台现有销量是5000元，投放费用是8%，那么想让这个柜台提升到8000元，其实很容易，我们可以将费用追加到10%到12%（要分清费用用什么形式投？），就可以实现8000元的销量！当然这只是一种方法，并不完全那么绝对！这就是所说的：撤费用、投重点！ 六：增加乡镇活动的次数 乡镇活动的开展，对柜台销量提升也是短、平、快的有效方法，直接刺激着销量，这个大都明白；我想说的是：乡镇活动的开展最重要还有两个好处： 1、 有效宣传公司品牌形象 2、 直接增加新客数量 七：加大促销品投放力度 在奶粉行业，促销品在很多关键时候起着决定性作用，促销品的杀伤力不容忽视，所以投放促销品必然对柜台销量有好的影响，但要知道如何选择促销品和使用促销品则是方法问题了： 1、 促销品的选择 促销品的选择很重要，选择促销品的时候，一定要听取消费者和柜台老板的意见，否则，你会吃亏的，很多公司的促销品配发到市场后，没有效果；原因是：这种促销品还在半路的时候就已经被该市场淘汰了；所以，选择促销品的时候不要凭感觉，而要去调研消费者的需求！ 2、 促销品配发 如果说该市场的销量现在是5万元，投放促销品力度是5%，那么促销品力度增加到10%，销量能不能跟着也增加10%呢？回答是：“不能”。如果说配发不好，连现在的5万也保不住；理由是：促销品到位后，不要平均分配给各柜台，而要有针对性的投放，这种针对性包括两个方面：一是：针对柜台；二是：针对重要品项。也就是说你一定搞清楚，在那个柜台投放促销品才是有效的？在那个品项投放促销品才是有效的？ 八：重点品项的操作 针对每一个柜台，通过三个月消费判断，可以得知在这个柜台那个品项销量大，那么，针对这一柜台，为了继续提高销量，就需要针对一个品项进专项攻击，方法是：1、 在促销费用投放上加大对这个品项的投放力度 2、 分配给该柜台的促销品全部放到这一个品项上进行抢客 3、 集中精力拉新客，使其消费该品项 九：特殊活动的申请（买赠、订货会、会议营销等） ，额外投入的费用 十：医务工作拉动 要想在一个市场树立强势的品牌力度，医务工作则直接决定，因为医务的导向功能非常强大。 医务工作后的新客回访问题，医务拉到新客后，需要将档案交给市场一份，那么这一份档案的回访必须强势管理，不要等公司去回访，市场人员要积极去回访，因为这些档案就是销量，对于一个市场来说，如果每个月能增加新客100个，那么销量则至少要增长10000元！回访工作要提上日程！ 十一：提高售后能力 当前的售后工作，各奶粉企业都在比拼，在这儿，只说下送货上门，由于，当前奶粉的终端竞争已经从地上竞争转到地下竞争了，体现最直接的也就是送货上门这个方法了，送货上门都在做，关键是要看谁做的巧？如何送？ 1、 改变促销员意识； 很多公司每个月大呼小叫的规定促销员送货上门的次数，可是每到月底，一看报表都有差距，原因是：促销员就认为那是任务，是一种压力，所以我们要做的工作是让这种压力变成动力，如何变？ A 首先给促销员培训送货上门的好处，而且这种培训变成一种互动的形式，让她们自已把好处说出来 B送货上门的好处有一项肯定是增加销量，那么增加销量就意味着涨工资了，也就是用“钱途”去给她们培训，沟通； C 把好处、奖励先讲到前面，把惩罚讲在后面； 这是一个正常人接受事情的心理问题，如幼儿园的老师们常用这种方法鼓励小孩子们，她们想让小孩子们做一件事情，首先给她们讲做成后可以得小红花或是吃苹果，这时，小孩子的积极性非常高！ 2、 送货后的延伸服务 送货上门完了以后，一定要和消费者坐那儿聊天，了解小孩儿的成长现状？了解消费者对我们产品的认知？帮助他们解决喂养的方法和注意事项；这叫延伸服务，要用真心去感动消费者！奶粉店策划书篇二：母婴奶粉旗舰店电商平台搭建书 电 子 商 务 网 站 规 划 书 目 录 一、市场分析 . 1 二、网站目的及功能定位 . 1 （一）建站的目的 . 1（二）确定网站功能 . 1 三、网站技术解决方案 . 1 四、网站内容规划 . 2 （一）网站名称 . 2 （二）网站主题 . 2 （三）网站语言 . 2 （四）网站风格 . 3 （五）建站内容及特性. 3 五、网站设计 . 3 六、网站的维护 . 4 七、测试 . 4 （一）功能测试： . 4 （二）性能测试 ： . 5 （三）可用性测试 ： . 5 （四）可用性测试 ： . 5 （五）安全测试： . 5 八、网站发布与推广 .(转 载于:wWw.xmsJOB.cOm 厦门培 训 考 试 网:奶粉店策划书). 5 九、网站建设日程表 . 6 十、费用明细 . 6XX奶粉旗舰店网站规划书 一、市场分析 近年随着人民生活水平的提高和奶类生产的快速发展，乳制品消费人群不断扩大。而近年来中国奶粉市场，在婴幼儿配方奶粉市场迅猛增长势头的带运下，国内外各种奶粉品牌都抢占终端资源。到2010年，整个中国婴幼儿配方奶粉市场规模可达300亿元人民币。我国目前已超越日本，成为世界第一大婴幼儿配方奶粉消费国。同时，目前国内中老年奶粉在市场销售份额相对较小，但未来中老年奶粉市场的发展仍不容忽视。因此未来中老年奶粉市场将成为奶粉市场新的增长方向。从以上奶粉细分市场分析，我国奶粉业市场广阔，前景可观。 二、网站目的及功能定位 （一）建站的目的 建立XX旗舰店是以盈利为目标，目的是开拓市场，增加产品的销售，扩大市场占有率。 （二）确定网站功能 1. XX旗舰店应用系统要展示企业自身形象，提高企业的知名度，树立良好的口碑所以该网站要有企业的最新信息等功能。 2. XX旗舰店应用系统的用户是针对所有消费者以及潜在消费者，是赢利性的，所以该网站必须具备查询、订购等功能。 3. XX旗舰店应用系统为了更好的联系用户，提供WWW（浏览），E-MAIL（电子邮件）、NEWS（新闻组）等功能。 三、网站技术解决方案1四、网站内容规划 （一）网站名称 XX旗舰店 （二）网站主题 通过网站宣传，提高奶粉品牌知名度，促进销售 （三）网站语言 简体中文 2 奶粉店策划书篇三：奶粉代理策划书 品牌背景 Seyala（诗幼乐）婴幼儿奶粉配方的生产商是新西兰最大的乳制品生产商之一，也是新西兰最大的制药厂商，是经新西兰国家食品安全局（NZFSA）批准的新西兰乳制品著名企业。企业通过了ISO9001国际质量管理体系，世界卫生组织药品生产质量管理规范（GMP），国际食品安全危害控制体系（HACCP）,以及新西兰奶制品风险管理体系（RMP）等食品安全管理体系的认证，产品质量安全可靠，均获得新西兰国家食品安全局（NZFSA）颁发的产品出口销售证书。出口中国的Seyala品牌的所有产品，都是在中华人民共和国海关经过中华人民共和国出入境检验检疫局检验合格并颁发卫生证书。 2012年广州诗幼乐生物科技有限公司获得新西兰Seyala(诗幼乐)健康食品集团在中国的总代理权，也是新西兰Seyala(诗幼乐)健康食品集团有限公司指定在中国唯一的、合法的总代理。公司秉承“为中国宝宝引进天然、优质奶源；安全、科学配方的好奶粉”的理念，把有“世界上最后一片净土”之称的新西兰的优质奶粉品牌-Seyala系列奶粉带入中国。所有产品都是正规渠道进口，手续齐全，质量保证，通过新西兰食品安全局和中华人民共和国出入境检验检疫局的双重检验。 Seyala（诗幼乐）婴幼儿配方奶粉奶源来自新西兰 ,纯净的空气、纯净的水源、优质的牧草，优质的奶牛品种，采用先进湿法工艺，产品富含八重营养科学组合配方，拥有一套产品追溯机制（每头牛和每罐产品独有“ID身份证），确保奶粉营养价值的同时更让消费者安心。 行业背景 随着“三鹿奶粉”事件、安徽阜阳“大头婴儿”事件的曝光，越来越多的中国父母更愿意选择进口奶粉，受事件影响，奶粉品牌结构发生变化，国外品牌奶粉成为消费者的主要购买对象，占奶粉销售的90%左右。对此国家相关部门及企业吸取教训严把质量关 “当前我国乳制品行业发展规划正在制定中，通过对乳制品行业加大清理整顿，目前已关闭400多家企业”， 工信部消费品司司长王黎明表示，下一步将加大对乳制品安全风险的防范和监管，对婴幼儿乳粉企业加大诚信体制的建设。尤其要注重婴幼儿乳粉企业生产隐患的排查，对婴幼儿乳粉企业确保100%建立质量控制体系。尽管指出“消费者可以放心消费”，但是事实上，许多中国父母仍然都把目光投向了洋品牌，各品牌间的竞争也日益激烈 市场策略 策略一：媒体支持 电视媒体支持：与国内众多权威媒体拥有战略合作联盟，运用媒体实力引爆品牌效应，引领行业传播！ 平面媒体支持：作为一家专心致力于婴幼儿食品和功能乳品（功能配方奶粉）的引进、销售和服务的专业型公司，公司与数家专业杂志结成联盟，定期或不定期进行广告及开设企业论坛。 网络媒体支持：百度、谷歌、搜狗、有道等网络搜索平台强势支持，网易、新浪、搜狐、雅虎、优酷等知名网络多方位广告投入推广策略二：推广支持 促销支持支持：为帮助产品快速、高效推广，诗幼乐对市场提供足量的终端资料，实现产品终端陈列形象化；对终端导购员进行品牌化服务及专业指导，协助经销商在当地市场迅速提高知名度，结合目标市场的实际情况，进行专业且有效的品牌系列推广活动支持， 。 培训支持：为实现与经销商合作共赢的目的，诗幼乐聘请全国知名营养专家顾问团及经营婴童营销队伍，给经销商提供学术支持及营养知识培训。在培训过程中不断提高经销商员工的专业知识和婴童行业的经营新理念，为经销商定期提供乳品行业信息，协助经销商建设一支专业销售团队、对终端导购员进行重点培，并帮助经销商针对性分析市场。提供“量身