妙练APP商业计划书.doc

妙练APP商业计划书第二章项目简介第一节公司简介一公司简介该项目的主要执行公司为郑州市润域信息科技有限公司（以下简称润域科技）；地址位于郑州市惠济区花园路英才街天地湾别墅区；法定代表人：韩冰；注册资本：100万元人民币；成立日期：2015年9月14日；经营期限：长期；经营范围：互联网信息咨询服务，计算机软硬件的技术开发、技术咨询、技术服务及技术转让，计算机系统集成服务，数据库处理，计算机网络服务，设计、制作、代理、发布国内广告业务，网络工程施工，通讯工程施工，经营消费性汽车租赁，劳务服务，商务信息咨询服务，企业信息咨询服务，电子产品、通讯设备的销售及维护服务，汽车饰品销售。润域科技注册为科技公司，主要为了开发、运营妙练APP，主要针对“机动车驾驶培训机构”及有机动车驾驶培训学习、考取机动车驾驶证的人群服务。与润域科技相关的其他自有企业有：郑州市华中机动车驾驶员培训学校、郑州市华晨机动车驾驶员培训学校、郑州市金弘机动车驾驶员培训学校、郑州市聚禄银泽机动车驾驶员培训学校、郑州市兴华机动车驾驶员培训学校、郑州市华中机动车驾驶员考场、郑州市华中机动车销售有限公司、郑州市聚禄银泽商务信息咨询有限公司。二公司组织结构润域科技在创业初期，将采用直线制组织结构(如图2-1），这种组织结构简单，命令统一，适合团队之间探讨学习，适合近期的公司发展。三核心团队简介（一）总经理34岁，厦门大学计算机系结业后从事硬件行业的技术工作，实力很强，步步高升，不仅打下了坚固的硬件根底，同时扩宽了知识面和经管视角。2001年因国企机制改革进入安全防护系统行业，成为郑州最早开发楼宇安全防护系统的技术团队成员之一。多年积累的研究履历，使他不单熟识软件系统发展流程，并且熟识电子集成电路的全部制作过程，技术变得更为全面，对软、硬件有着独到的看法。（二）.NET技术员28岁，华中科技大学信息与计算科学专业，2012年-2015年先后就职于华夏计算机信息咨询服务有限公司技术部、优隆电子科技有限公司研发部。在短短几年的里，积累丰富的项目经验，如：对讲机软件的编写；对讲机芯片程序设计；电脑端客户端程序的编写；NET网站的代码程序编写和部署；WCF服务的代码程序编写和部署。同时还精通各类编程语言、数据库的管理和运用、Socket通信串口通讯、WCF服务接口调用、窗口讯息传送等多种数据语言，并且能独立设计并实现一套软件,有较强的软件构造设计能力、学习能力。2016年加入润域科技技术部，掌管软件技术方面的工作，为公司软件技术开发工作立下赫赫战功。（三）财务28岁，上海海事大学国际会计专业，不仅具有5年会计工作经验，同时还具有跨行业会计从业经验。熟悉财务各环节和各体系的运作，能够建立完成企业财务核算流程，具有较强的团队协作能力和良好的绩效考核能力，经历过大型营销和财务培训，对工作认真有干劲，坚守岗位，勇于接受工作的挑战。（四）法律顾问32岁，毕业于河南大学，拥有法学、教育学双学士学位，中华全国律师协会会员。自执业后，处理了大批诉讼和非讼方面的法律事务，并任职多家优秀企业的法律顾问，为企事业单位提供优质、高效的法律服务。尤其擅长代理民商事范畴案件，拥有较强的分析问题和解决问题的能力，并具有高度的敬业精神，受到当事人和顾问单位的一致好评。（五）市场部主管26岁，西南科技大学汉语言文学专业毕业，是一个直率、慷慨、热心并带有浓烈西本文化的女孩儿。大学时期，在学好专业知识的同时不断提高完善自己的其他技能，先后获取英语四级、CAD制图证书、计算机二级证书等行业认证资质。从2014年开始从事工程销售类事情，从销售助理到销售主管，曾经领导7人团队负责工程部产品的销售及技术支持，与多家知名光电公司具有合作关系。工作之余，她仍不忘加强自己的本领，参加英语口语培训、游泳锦标赛、社会公益等多项活动，2016年加入了润域科技市场部。四人力资源战略润域科技采用基于以人权为主体的人力资源战略，更尊重人本主义理念，把每一个人都当作拥有人权的社会主体来对待。润域科技的主要竞争力，是通过管理水平和技术的高低来体现，以柔性管理和目标管理来提高工作吸引力。润域科技在实际的运营过程中实行工作轮换制，每位员工在不同的岗位上进行轮岗锻炼。除此之外，对员工的工作进行丰富化设计，帮助员工获得更多的工作乐趣，使员工在不断更换职责、岗位的过程中发现和调整自己的优势，找到适合自己发展的岗位。润域科技非常注重员工的工作环境，做到关心员工生活，注重提高员工的职业技能，重点考虑员工利益。在人力资源配置上也将秉承精细管理的宗旨，通过满足员工的基本需求，使其创造出更大的价值，着力打造具有活力及激情的团队。润域科技会着重培养员工长期发展，激发员工自我价值的达成，不断增进员工对本职工作、部门及公司的满意程度。既坚持公平、公正、公开的指导原则，也会突出差异化及权、责、利的对称性。公司在未来人力资源战略上，有如下安排：（一）定期组织团队拓展为了使员工能够把团队原则作为自己的行为准则，润域科技每年将不定期进行团队拓展，以全面发展为目标制定拓展内容。比如：爬山、摄影、排球比赛等。每次的拓展训练活动，都会有一个鲜明的主题，不是为了游戏而游戏，而是要让大家真正融入到一种团队协作的精神中去。这样的活动组织，能够使每一位员工在拓展中得到更多的收获。（二）分发股份计划为了激励员工的工作热情，使得高级人才不流失，润域科技将分发部分股份给员工，对于公司初期创业阶段会制定每个团队的核心技术人员，依照工作业绩和工龄的长短奖励股份。所有股份奖励总额累积不能超出公司总股份的百分之十。润域科技还制定了未来的公司上市计划，上市成功后，公司会对高层管理人员以部分股票期权作为奖励，并限制这些股份在一定的时期里内进行出售（如6年），限定时期到期以后，允许员工自愿出售，股票的期权价值与当时的交易价格之间的差额部分为员工所有。（三）定期培训与交流润域科技在创立初期，为了提升团队里每个人的业务能力，会定期举办培训活动，并组织员工进行深入有效的交流。培训的主要目的是为了提升员工各项专业技能，扩大员工视野。润域科技希望每一位员工都充满着热情和激情，并能够实现自己的愿望，然后把这种热情和激情化作动力，投入到工作中去。第二节项目基本情况一项目概况随着一系列政策的颁布与引导，驾培行业变得越来越规范，学员充分掌控了约考的自主权，练车变得更加简单，步骤更加清晰明朗，缴费方式也从之前的先一次性缴费后练车，转变为分段式收费。先练车考试后交费，顺序的变化更贴近用户的利益，政策的改革迫使驾校要及时跟进服务，及时应对做出优化调整。随着社会科学技术的不断发展，手机终端和移动网络覆盖率不断提高，移动互联已经是人们生活中不可或缺的一部分。同时现如今人们的生活也比之前更为多元化、多样化，生活中社交的人也趋于多元化，导致的结果就是各类软件的应然而生，在深受人们追捧的同时，也已经成为人们生活中必不可少的一部分。互联网+就是近些年来互联网技术发展的产物。所谓的互联网+，便是以互联网技术为依托，根据实际的发展需要，利用互联网思维促进行业的发展，为行业的发展提供更多的发展机遇。互联网+也是代表了一种新的经济发展形态，如互联网金融，因为与互联网的接连，创新出了很多普通老百姓触手可及的理财投资产物，余额宝、理财通、P2P投融资产品等。自主约考软件妙练APP正是顺应了时代的发展，在迎合国家与地方相关政策情况下，将驾培这一传统行业与互联网相融合，既方便了用户报名缴费、约车练车，也帮助驾校节省练车环节，精简了成本，做到了双方互惠互利。驾培行业经营参与者可以用妙练APP”来抢占驾培市场份额，驾驶技术学习需求者也可通过妙练APP进行选择适合自己的驾驶培训机构进行网上报名、自主选择教练员、决定练车时间和时长，从而使整个练车过程变得更为自主，不像传统方式一样枯燥。为配合政策导向，从在不影响现有经营状况的前提下着手，向保障有考取机动车驾驶证人员切身利益出发，结合现有驾培行业互联网+模式及其他行业互联网+模式，润域科技提出了一个更为新颖的互联网预约学习机动车驾驶技术的练车模式，作为重点攻关项目研究。为了突出这个项目的新颖，我们把这个项目命名为“妙练”。为了使大家方便使用，我们拟用APP的方式进行研究。妙练APP计划包含的内容包括：注册登录、报名缴费、行业动态、约车练车、教练端发布、实名认证与提现。驾培行业经营参与者可以用妙练APP来抢占驾培市场份额，驾驶技术学习需求者也可通过妙练APP进行选择适合自己的驾驶培训机构、进行网上报名、自主选择教练员、网上预约练车时间和时长，使练车变得不那么枯燥，更为自主。妙练APP设置趣味题库，在学习当中增加趣味性，妙练APP还将提供自我测试模块，自我测试合格后我们妙练APP会设置有预约考试模块，方便学员进行考试预约。需要支付费用时，妙练APP设置有支付模式，可以直接通过快捷键进行实时支付。使妙练APP能够为驾培行业经营者起到扩大宣传、评比、招生，不仅能够满足学员对学习驾驶技术的需要，同时还希望能够为学员在申领机动车驾驶证等多个各个环节提供帮助指导，逐步实现让妙练APP的使用者通过该平台享受各种增值服务。二项目基本运作模式该项目的整体运作模式主要有以下几个方面：（一）约车方式改变学员进行约车练车的方式，和传统的约车方式相比，妙练APP在交易安全性、驾校信誉保证方面、价格对比方面、信息获取方面等和传统的约车方式相比都具有很大的优势，妙练APP约车方式和传统的约车方式相比，其对比结果如表2-2所示（二）营销模式在营销模式方面，我们也从交易安全性、驾校信誉保证方面、价格对比方面、信息获取方面等方面将妙练APP在和传统的约车方式进行对比，其对比结果如表2-3所示（三）支付模式妙练APP支持两种支付方式，支付宝支付和微信支付，用户下单后选择支付方式付款，金额会自动到达企业账户，用户在退款取消订单时，金额原路退回。支付宝是我国最先进的网上支付平台,由覆盖全球的阿里巴巴公司原创成立,为互联网交易活动提供有效、安全、优质的支付功能。妙练APP通过支付宝进行支付的流程如图2-2所示：三项目设计要素用户视觉设计是屏幕产品的重要组成部分。视觉设计是一个庞大的有许多学科参与的巨大工程，心理学、设计学、语言学等都都扮演着关键角色。设计的本质，不是提供产品，拘泥于产品，产品的服务目标消费者真正需要的是实用、服务和体验，只有这样能够才能够得到消费者的认可。体验也不只是为了获得视觉感官的刺激，而是深入的了解消费者在使用行为过程当中的反馈，有情感、意义和价值的沉淀。首先，在用户视觉设计方面，清晰是第一基本要素。清晰流畅的界面才是用户最易学习和认知的界面，在最短时间里要让用户适应并接受新的软件操作。但是单一凭借优美的界面不能称得上是一种优秀的产品，一个优秀的产品离不开杰出UI设计，不能只局限在漂亮的界面，还要来考虑到用户使用方便、简洁的使用体验。用户在接受一个新生物品时，第一印象至关重要，简捷明了的UI设计会非常简便的引领用户在最短的时间以最快速度找到自己想要获取的内容，防止在冗长的不断寻找内容中造成用户的体验失败。其次，视觉设计要给用户一种似曾相识的感受，即带给用户熟悉的体验，润域科技准备在UI设计理念中遵循一定的认知原则，虽然说创新是进取的动力，但是不基于用户的创新也会是一种倒退，甚至是导致失败的创新。在这里所指出的似曾相识的感受，指的是大家都可以非常习惯的操作，这些不能刻意改变，要有一个比较接近于统一的整体风格。比如说首页扁平化设计要着重于突出各栏目页和各内容页，这些都需要设计成一个扁平化的首页来体现。总而言之，润域科技在设计产品的整体风格时必须要统一，其中不仅仅只采取色彩配置的统一，而且要在页面、字体、结构上做到整体统一，这也是一个比较传统而又宽泛的设计理念。我们在设计理念上之所以要保持在视觉上体验一致，还要防止用户在体验功能时有一种错愕的感觉，这些完全是站在用户体验的角度深入思考的问题。妙练APP在设计过程中主要的要素有以下几点：（一）设计风格定义、创意来源妙练APP作为一款大众学车软件，从用户着手分析，妙练APP的受众从学生（18岁左右）到大龄购车一族（中年35-40岁）都有覆盖，是一个很庞大的群体，并且在观念、学历、从事职业、学习能力都不一样的群体。为这样的群体设计一款服务型的软件，首先要从最普通简单的操作学习成本观念来着手。本着能够让用户使用简单、方便易懂、操作流畅、学习成本尽量低的原则入手，软件采用朴素、直观、简洁的理念来进行设计。APP的布局创意来自从人们最熟悉的操作界面和已知的成熟软件的界面如图2-4：（三）产品界面设计依据设计版面原型，运用图像处理软件Adobe Photoshop等技术，遵循以用户体验为主，字体统一，颜色尺寸规范的原则设计用户界面。设计过程中，不仅要考虑操作方便，不为用户添加繁琐操作，又要保证信息填写和交互过程的严谨。下图为部分主要页面最终效果，主要操作线路如图2-6：1.主页选择驾校报名2.选择训练场选择教练选择时段预约教练四产品发展与规划如果妙练APP注册用户超过53万，就可以有效利用规模产生的红利，进行开展以下两条发展路线：（一）开发系列应用路线这个发展路线大体是针对驾培市场的，对驾培市场的应用做出一系列有针对性的开发，包括学车问答、权威题库、行业新闻等。通过这种方式，不断扩大基础客户规模，扩大该应用软件在广大学员中的影响力。（二）开发传媒路线这项发展路线主要是为了增加用户黏性，将会在妙练APP的基础上创办独立的属于自己的网络媒体，会在自媒体中开设微栏目，与所有入住驾校合作，集体开展各种竞赛活动。同时与电播传媒合作，创意各项竞技比赛，组织各项促销价格招生。我们还会深入的走入培训考试各个环节，不确定环境下拍摄考试过程中出现的趣闻趣事及音视频宣传资料等。第一步，润域科技要着重开发微栏目，与妙练相互辉映，以此增加用户对本产品的黏性，所有采集的趣闻趣事、音视频会在APP的显要位置展现，并相应吸引用户点击。也可以分享到各视频网站，以此来吸引外界用户进行注册；第二步，我们会开展以下两个方面的内容，第一个要利用驾培参与者整合资源，开展各项竞技活动；另外一方面也会跟各媒体紧密合作，进行商业化、全方位练车比赛，以此选出更为优惠的培训价格来回馈用户；第三步，后期主要是拍摄考驾照，开车上路等题材宣传片、视频。五服务与支持（一）客服坐席客户的服务主要依赖于妙练总部客服和驾校报名处客服。通过全方位的培训引导，使客服团队具备对客户实时服务的基本技能，同时还要做到利用与客户的直面交流，做到更为直观、全面的发现APP在使用过程中的缺陷及漏洞，并积极搜集客户提出的各项要求，以此来加速产品的不断优化与创新。（二）售后服务妙练APP会严格按照国家有关规定，实行所有有关用户的售后服务，以此保障用户利益不受侵害。第三章项目的市场分析所有项目都是在认真负责市场调研和市场分析的基础上进行，妙练APP这个项目也是在这个基础上进行深入研究的。妙练APP的目标客户群相对明确，是在有机动车驾驶技能学习需要的人群中开展，采用的也是一个相对新颖的经营模式。所以，在下面的章节，我们将会对未来的发展目标进行阐述。第一节项目的行业背景分析国办发88号文与公安部139号令规定，最新颖的亮点是小型汽车驾驶员可以自学直考、自主预约、允许异地考试等。我们依托以上新改革，发现了互联网+传统驾校这个新颖的驾培行业新模式，将用户从传统驾校不规范的一系列模式当中解放出来。虽然现在互联网市场上有多种学车类APP，经我们认真深入的调查研究发现：现有的练车APP基本上都脱离不了原有的收费和培训模式，这类APP本质上仍然是一个驾驶培训企业交易市场，其主要目的是帮驾驶培训企业招生，抽取提成。有的互联网平台虽然也有预约教练功能，但是缺乏一定约束力，会出现以下各种不利于树立诚信的行为：（1）有的用户虽然进行了预约，但是在报名初期还是以一次性缴费的方式缴纳费用。由于网上预约并没有额外产生费用，客户往往在预约之后并没有按时履约去参加培训，造成驾校人力物力时间上的浪费。（2）用户能够如约前往履行培训，赶到时发现原预约车辆正在工作，不能达到按时培训的目的。妙练APP在报名初期只收取象征性的报名费用，需要向国家财政缴纳的考试费用均透明的由用户在网上缴纳，杜绝灰色利益的产生，客户按照自己的需求，根据自己预约车辆和时间进行网上付费，由妙练APP进行代收，待用户培训完成后，如果所约车辆及教练员服务使其满意，在无不良情况发生的情况下，我们才会将用户所付款项支付给教练员或教练员所在培训企业，反之出现双方违约的情况。妙练APP预期经营模式与现有传统驾校及现有其他互联网家校平台相比较，杜绝了中途乱收费、学员现场排队现象等其他不良现象，公平的体现出多练多付费，少练少付费的特点。22原来的驾驶培训企业，采取的是传统的经营模式，内部管理上相对混乱，甚至没有管理，企业随心所欲，没有行业标准约束，用户防范意识较弱，获取驾校信息不准确并且比较困难，对企业诚信标准无从考证，出现了报名时所承诺内容多数不能在后期学习考试当中得到保障。甚至在取得驾驶证中期，会出现驾培企业或者驾培参与者另外进行敲诈勒索财务现象。驾驶证学员处于非常尴尬的境地，如果不接受敲诈勒索，原来所交费用将得不到退赔，造成财务损失浪费时间；向有关部门投诉维权不仅麻烦，还要投入极大地时间成本。妙练APP平台将会对入驻驾培企业建立完善的诚信体系，我们后台工作人员也会制定出有保障能力的书面文件，对培训机构和接受培训人员进行有效约束。客服追踪跟进用户进度，服务与监督同时进行，同时推出VIP待遇一对一约车等多种练车方式，以适应不同用户不同需求。同时用户在学习过后还可以对教练进行匿名评价，评价内容当即显现在教练介绍下，其他用户约教练时肯定会选择评价好的教练，服务的好坏将直接影响教练的收入。妙练APP在设计的过程中，严格遵守国家相关政策，不仅对国家政策、现有市场进行了深入的剖析，还对未来市场进行合理的分析，在解决用户体验的缺陷和弊端的情况下，采取简单明了的操作程序。第二节项目必要性论述在论文的第一章我们阐述了写作论文的背景和意义，这些就是这个项目的必要性。在这个项目当中，我们之所以让学员在缴纳学习费用的过程中采取分散收费的模式，第一是迎合了政府文件规定，另外也想通过本项目打消学员认为在一个培训机构交完费用就只能在这个培训机构学习到底的顾虑。经过调查研究发现，目前社会上并没有这样以分散模式收费的平台。分散收费看似只是改变了收费模式，实际上是把学员从以前传统培训模式当中解放了出来。分散模式意味学员在前期缴纳少量的费用后，如果出现学员与培训机构意见不统一的情况，在学员享受完前期所付费用服务后，学员可以选择其他与自己意见统一的培训机构进行，增加了学员选择的自主性。分散收费是该项目的亮点，自主选择培训机构、教练、车型也是该项目的亮点，真真正正体现的是市场的力量，更是自由的力量。第三节典型用户分析用户人群：针对于18-40岁新潮、敢于接受新鲜事物、想拿到驾照又觉得传统考驾照有弊端、对APP支付方式没有抵触的人群。我们简单对他们抽取典型用户进行了分析，根据职业不同，我们对其主要特点进行了总结，见表3-1。第四节市场定位与细分在对目标客户进行选择的过程中，妙练APP作为一个桥梁，联通了驾校和驾驶证学员，所以我们的目标群体主要分为两部分，即传统的驾校（含单个练车经营者）和驾驶证学员。一传统驾校方面在妙练APP实际运营的过程中，妙练将筛选出有一定规模、诚实守信、口碑良好的驾校入驻妙练平台，将这些驾校展现在APP平台里，要求入驻驾培企业，必须经交通管理部门审批，在公安部门备案，经营场所与证照场所相符的培训企业。二驾驶证学员妙练APP的潜在客户是年龄在18-40周岁的中青年人群，这部分人群对互联网、APP等新鲜事物接受能力强，在时间上需要进行合理的安排，是我们重点营销的对象，所以我们把该项目的客户群体定位在18-40岁之间。同时，中青年的消费观念相对比较前卫，女性用户更加喜欢通过某一个平台更便捷的去了解更多的驾校信息和收费标准，而男性用户则更倾向于避免报名考试、等待练车繁复过程，随来随练便捷的练车方式更好。针对前期研究成果，我们在18-40周岁的人群中做出一项调查，在郑州地区中原区、二七区、金水区分别进行了问卷抽样调查，本次调查共发放调查问卷1000份，回收834份，其中有效调查问卷798份，调查问卷见附件一，通过对调查结果进行的分析，我们得到结果如表3-2所示：第五节竞争对手剖析很多驾校都是近2年才接触互联网，据不完全统计，目前围绕驾培行业的APP、网页、客户端大体可分为两类。其一是传媒与驾校相结合，主要代表有现今炙手可热的大豫驾考团，大豫驾考团是大豫网与多家驾校经过协议合作后，签订合作意向书，制定出比较适合的、典型的班型价格，以网页形式在大豫网26上公布，用户通过网页报名注册，学费暂由大豫网作为中间商保管，待用户拿到驾驶证后，学费会支付给驾校。在整个过程中，大豫网从中起到监督、宣传的作用；第二类产品便是把传统驾校模式搬到APP上的选择类APP，如驿享驾考。驿享驾考是郑州福务达软件科技有限公司开发的一款驾校报名APP，2014年11月在郑州市场运转，2015年3月郑州站驾考平台研发成功上线，占全国2.98%左右的驾培O2O行业市场份额，2016年10月10日，驿享驾考得到了国内多家风投企业的关注，目前已经完成了A轮次融资。下面我将就以上两个代表性的竞争对手做详细的分析：（一）大豫驾考团：客户群体大，但合作量有限腾讯大豫网是由腾讯科技有限公司和河南日报报业两家企业强强联合、协同打造的河南城市生活第一网。腾讯公司是现如今中国实力最强的互联网综合服务提供商，也是忠实用户最多的互联网企业。拥有十报两刊一网的河南日报报业集团，是中国十大传媒集团之一。大豫网在集体整合腾讯网和河南日报报业集团的优势资源后，依靠河南区域3700万QQ用户群及其不可小觑的原创能力，为用户提供迅速、暖心、贴合生活的当地新闻、财经资讯、生活指南、搭建社区小网络等社交化互动平台；为客户提供地域化、职业化、专业化的网络营销解决方案，搭建准确、交互、全方位的品牌化网络营销平台。大豫网目前拥有新闻、娱乐、房产、汽车、健康、教育、数码、时尚、美食、旅游、社区等覆盖网民生活各个方面的频道，每天通过QQ迷你首页及弹出新闻等方式向客户推送相关信息，形成了即时互联网传播+通信传播+平面传播的强势组合，给河南3700万QQ常用用户带来一种新型的的网络生活模式。大量的广告推送与用户量是大豫驾考团的巨大优势，凭借着强大的用户量也为与之合作的驾校带来不菲的收益。但是，伴随着优势随之而来的问题也会更加明显，大豫网所用的是网页形式，用户必须从网上看到价格、打电话报名，其操作程序复杂，并不是最方便快捷的约练车方式，这样复杂的程序限制了他不能与太多的驾校合作。通过市场调查我们发现，每家与大豫网合作的驾校报名处都会设置大豫网的专职人员，这就使得大豫驾考团的运营成本较高，抽取用户报名的抽成也会变多。（二）驿享驾考：传统模式改编成APP，换汤不换药27有别于主流的线下学车方式，驿享驾考则致力打造驾校、教练、用户、驾培业主管部门为一体的整体化解决方案，并且通过方案的实际应用，来引导驾培行业转型，以便更好的调节适应市场政策，扭转陈旧的经营思维，确保项目稳定发展。驿享驾考深度探索软件高端技术，制定严格的服务准则，并且依靠直营模式和驾校合伙计划进展实施，提升驾培行业加盟者的管理水平和服务标准，为用户提供有特色的优质练车体验。驿享驾考的优势也是很明显的，首先它充分保护了驾校制定的学车价格，这有利于与驾校之间的合作洽谈，在不改变驾校收费模式的同时，将驾校的信息发布在APP上，只要APP做好宣传推广，就能为驾校带来一定的收入。那么问题也就来了，如果一个用户在驾校报名和在驿享驾考APP上报名的价格一样的话，驾校大多数情况下是直接让用户去驾校报名处报名，把网络隔开，而不会再通过APP报名；其次，驿享驾考APP没有定位功能，驾校的排序是按照驾校是否是其公司用户而排序的，这种排序方式对用户来讲是非常不便利的，如一个用户在A区搜索驾校想报名，而APP首页上的推荐排序前几名可能都不是A区的驾校，用户只能慢慢查找。这些调查，数据分析使得妙练的优势展现出来：更精准：智能信息交叉匹配，经过用户需求的核心信息交叉匹配，妙练APP能够进行准确的地理定位，找到用户身边最近的几家驾校，并透过累计授课星级评分找到金牌教练员进行下单约练车，教练员在线下进行授课，用专业化知识方法引导用户练车，自主考驾照。更自由：自主预约系统平台，在找到满意的教练之后，用户可以根据自身的工作学习时间，找到与空闲时间匹配的教练，通过APP自行预约教练，线上预约，线下授课。更专业：妙练APP筛选驾校优秀教练上架教学，为了满足用户的种种学车需求，妙练APP将会特别建立了一系列教练能力认证、专业课程评估以及根据口碑制定的评价奖惩制度。由用户对教练的服务态度，教学质量进行匿名的评价打分，可以做到真正的透明、公正，杜绝了主流驾校学习中存在的潜规则。更高效：专业的教学方法，可以使用户享受随时随练的服务及一站式约考服务，只需要拿起手机就能实现。针对不同情况，不同年龄段的用户，平台都会根据用户情况跟进是否进行了最优的报名练车考试方案。更省钱、更快速：自主约考，标准规范的训练场以及全程透明公开的教学方式，便捷的制度预约模式，为使用者提供了便利，节约了时间。第四章项目的战略定位与目标29第一节项目的SWOT分析在这里我们强调的不是项目的绝对优势，而是来强调项目的比较优势。妙练APP要与现有其他企业的驾培互联网经营模式进行优劣势比较。妙练APP不是跟风，并不是看到别的企业干这件事了，我们也设计这样一个项目。我们使用SOWT分析法对项目进行分析。对企业的整体情况，通过此分析法进行客观、公正的评估，以此判断自身的优点及劣势，从中发现机遇和寻找不稳定因素。通过SWOT分析法，能够帮助我们更好的对自身基本情况进行认识，从而帮助妙练APP对自身的战略进行审视，帮助润域科技更加准确的确定自身的竞争战略。我们也能通过此SWOT分析法非常准确的分析企业所潜在的风险、竞争的优劣势，以下就是我们使用此分析法分析出妙练APP在投放市场后将面临和已经存在的优势、劣势以及项目可能存在的机遇和挑战。一优势分析（一）驾培企业运营优势润域科技母公司自身就有多家驾培企业在经营，可以从自己驾培企业入手开始。润域科技母公司自己经营的驾培企业有郑州市华中机动车驾驶员培训学校、郑州市华晨机动车驾驶员培训学校、郑州市金弘机动车驾驶员培训学校、郑州市聚禄银泽机动车驾驶员培训学校、郑州市兴华机动车驾驶员培训学校，30这些驾校基本覆盖郑州市市区范围。除此之外，润域科技母公司有自己的考场郑州市华中机动车驾驶员考场。并且润域科技母公司还有与其他企业的合作关系，能够实现为学员提供延伸服务的功能。郑州市华中机动车销售有限公司（简称华中机车销售）能够为取得机动车驾驶证后的学员提供购车帮助。在此公司的基础上，华中机车销售向郑州市公安局车辆管理部门申请了机动车登记服务站，为已购买过车辆的学员提供免费进行机动车登记业务。同时还开办了机动车美容、维修站，为已经有机动车的学员提供服务或者帮助。（二）内容和展现形式上面的优势润域科技母公司会将自身所有驾校在妙练APP上展现，让学员在这些驾校当中自由选择培训地点，同时将其他自有企业公布到妙练APP，在学员需要时可以实施帮助。（三）学员使用优势润域科技母公司自有驾校每年新增学员3-4万人，占郑州市场份额的10%，通过将各种培训、考试等通知在妙练APP上进行展现，使学员关注量增加。另外润域科技母公司其他的经营项目能够起到增加用户黏性的作用，使学员取得机动车驾驶证后，为了继续享受其他服务而不会立刻离开妙练APP。甚至在学员享受到增值服务后会主动分享增值服务带来的优越感，吸引其他用户使用妙练APP。（四）成本上的优势妙练APP将采取线上线下互相结合的形式，相比会很大程度上降低组建团队所带来的成本。二劣势分析妙练APP项目虽然目前还处在准备阶段，在目前的项目开展过程中发现的问题主要有：（一）项目种类不齐全：前期制作时会重点开发主要模块，这就会导致有一些模块被搁置或者开发不完整，会降低一些用户体验。（二）初期缺乏交易用户：妙练APP应用在推出的初始阶段会31缺乏用户信任，交易额增长难度较大，需要时间和宣传来带动。（三）专业人才资源紧缺：润域科技在初期创业时名声不大，办公规模较小，吸引的专业技术人才有限，这就会间接影响产品项目开发。三机遇分析随着驾培市场的不断扩大，学员数量近几年呈现了井喷式的增长，驾驶员培训学校数量也不断增加，但是在野蛮增长的背后，对驾校的监管方面出现了空缺，乱收费、排队练车等问题日益出现，整个市场呈现出比较混乱的局面。并且随着国办发88号文与公安部139号令出台，小型汽车驾驶员可以自学直考、考试自主预约、允许异地考试等规定的颁布，使得现有的驾驶员培训模式受到了挑战，驾驶证学员急需一种更加新颖、自由的练车方式，再加上近些年来互联网+思想的不断发展，都为妙练APP项目的发展提供了无限的潜力。四挑战分析该项目面临的主要挑战主要有以下几个方面：（一）现有竞争对手带来的压力。综合上文所述，目前在市场上已经出现了像大豫驾考团等互联网练车企业，并且目前发展良好，对妙练APP项目的开展带来一定的压力；（二）未来国家政策变动的挑战。虽然目前国家政策鼓励自主练车，但是考虑到学员安全性、硬件设施建设等因素，国家政策在推进过程中毕竟会十分的缓慢，甚至会出现政策的改变，将直接的影响了该项目的推进进度；（三）资金压力。虽然目前该项目的相关系统已经开发完毕，但是后续推广过程中对资金的需求不断加大，能够为后期的项目提供充足的资金成为决定该项目能否成功的关键因素。第二节项目的战略定位我们把项目的战略归纳到产业结构战略当中来，在上节我们提到的各个企业都会参与到这个战略中来，这里不重复阐述。32一产品上的差异化我们把驾培企业服务产品作为基础服务产品，以驾培服务产品带动其他服务产品，以其他产品服务支撑驾培服务产品，这就是我们与其他企业同类产品的差异化。二平台的差异化我们为什么会选择使用APP而不是采取使用微信、QQ或其他方式，其主要原因是因为在我们整个服务体系里面包含的服务项目比较多，利用其他服务平台实现模块设计比较麻烦，不能清晰归类所有的服务板块。妙练是采用APP的形式向大家展现，后期可以单独上市，获得更大的发展空间。APP展现在终端表面，点击方便，省去使用时来回寻找的麻烦，比其它网页或微信更直观，登录更方便。三内容运营的差异化其他驾培行业APP没有其他服务作为支撑，即使这些平台愿意搭建这些服务平台，会由于考虑成本与投入问题，还有受到运营经验等方面的局限，实施困难比较大，租用其他服务产品平台或与其他服务平台合作成本会大大提高，甚至由于刻意追求这些服务而拖垮原本服务体系。妙练APP其他服务平台已经形成，与现有服务相互关联不会造成负担，反而会相互呼应，也为将来异地发展奠定基础。只要在本区域这些相关服务企业能配合顺畅，将来区域外经营即使租赁其他服务商家或与其他商家合作均有自己的合作经验及模式可以借鉴。四驾校入住后台的低价策略其他驾培企业只要符合我们的入驻标准，在项目推广前期是不收取入驻费的，只按照有效成交量收取相应手续费，这也是为客户考虑的体现。由于入驻企业没有额外的成本，交易成功后从利润里拿出一些手续费给平台也算是比较容易接受的。第三节项目的发展目标在项目发展目标上，将妙练APP未来的发展目标分为短期目标、中期目标33和长期目标。一短期目标一旦调查、研究成功，进入实施阶段，在短期内润域科技首先将从知识产权保护入手，设计自己的LOGO注册，将LOGO固定在APP上搭建合理的平台，生产产品。产品上线后，妙练APP前期会扩大人们对产品的认知度，并不急于实现产品的大量使用。在前期的推广过程中，由于妙练APP是自主创新产品，没有前面成功的案例可以借鉴，也没有前期失败的教训可以吸取，整个产品都是自己研发、探索的成果，所以前期也是自己纠错的时期。润域科技各部门、各团队、每个人都要密切关注产品，对发现的不足积极讨论、研究修改，并征求广大使用者的意见、建议，如实记录，认真研究择优采纳。公司还会采取有奖提议的方法，对能够提供好的创意、精准意见、合理建议的个人或者团体进行奖励以此鼓励大家发挥聪明才智，争取研发出更加出色的产品。二中期目标（短期目标实现后的1年时间）当产品发展到中期，也就是上线一年以后，纠错环节基本结束，产品性能相对稳定，这时也是妙练APP发展的恰当时期。首先我们扩大入驻企业的数量，争取做到入驻企业基本饱和。投入更多线下工作人员，一部分协助入驻企业接近规范，逐步引导达到规范，这样更能保障妙练APP在民众心目中的良好形象，容易让民众选择使用。另外一部分人要深入市场，与潜在客户接触，组织将大规模的潜在客户培养为有效客户，按条件分发给各入驻企业。第三批人员将搜集客户回馈信息，做到及时准确解决客户反映的问题，做好售后服务工作。润域科技全体人员要搜集各方能够增加用户粘性的信息，尽最大努力减少客户流失。三长期目标（中期目标实现后的一年半时间）这个阶段，妙练APP运营已经成熟，积累用户相对较多，公司可以考虑发展关联服务，获取利润最大化，扩大对用户的服务范围。第一步，向公安局车辆管理部门申请机动车登记服务站，全方位的为用户服务，协助用户进行补换机动车驾驶证、行车证及机动车登记、转移等机动车业务，尽可能扩大增值服务范围。第二步，设立机动车卖场，为用户提供协助购车服务，帮助用户制定购车计划，以团购协议方式为用户省钱，公司赚到协议返点，扩大公司盈利模式。第三步，设立机动车维修厂，进一步为客户服务，以优惠的会员价服务客户，即让客户满意、省钱，又起到扩大公司盈利点的目的。第四步，与保险公司有效结合，为客户设计合理购买车辆保险计划，帮助客户省钱，赚取保险公司业务返点。同时进一步与保险公司合作，设置简易事故处理场所，有效保障客户车辆出险后的理赔工作，为修理厂招揽客户，在提高综合服务能力的同时，创造更多的收入来源。在以上各个盈利模式经营中，其核心的目的依然是全心全意为客户服务，不能简单的为了盈利而盈利，要真真切切的做到全方位为客户着想，不能因为出现欺诈现象的发生而导致客户的流失。要利用有利的资源，开展薄利多销模式，这是一个复杂环节，也是决定本项目成败的环节。如果做的不好将会使项目发展受阻，如果做得好，能够起到吸引客户作用，取得客户信赖，给公司带来更大发展空间。第四节项目的盈利模式该项目由润域科技负责实际的执行工作，但是其主要投资方主要是郑州市区的多家驾培机构，目前各家投资方募集的资金量大概有200万左右，暂时能够覆盖整个APP的开发、测试以及前期的推广工作，后期随着整个项目推广力度的不断加大，为了进一步减轻项目的资金压力，项目在开始推广后主要的盈利点在以下几个方面：收取入驻驾校的管理费和提成（项目占有一定市场规模之后），妙练APP上线之后，随着推广活动的不断深入，前期我们实行了主要是免费策略，在获取一定的市场份额之后，开始对入驻驾校收取管理费，对每一家驾校计划收取的管理费为2000元/年。此外，通过妙练APP实现的考生报名、约车练习等产生的费用都会收取一定的提成费用。（一）收取入驻商户的广告费由于项目的主要目标对象是需要考取驾驶证的驾驶员，对于需要在APP上进行广告宣传的汽车品牌、汽车用品等，按照不同的标准收取一定的广告宣传费。（二）相关商户的销售分成妙练APP上线之后，我们计划不定期的组织用户开展汽车团购会、汽车保养推荐商家等一系列的销售活动，根据活动具体的销售额获取商家一定比例的销售分成。（三）金融服务产生的利润妙练APP计划与金融服务公司展开合作，向计划通过贷款买车的客户提供汽车金融服务，获取金融服务费分成，如图4-1所示。第五章市场营销策略第一节产品策略结合实际的公司概况，首先考虑到目前妙练APP还处于初步研究阶段，在此阶段为了避免多走弯路，必须要做好该项目的长远规划。最实用的方法之一，就是利用恰当的时机把妙练APP提前传播到市场当中去，让客户理性评价项目的可行性，吸引终端用户关注我们。另外，设计一个符合项目特点的操作模式，堵住项目产品可能产生的漏洞，坚持客户认可的模块及视觉效果，坚持简单、明了、实用的设计理念。一产品特色（一）妙练APP具有以下几点特色：入驻规范、简便；注册简单、明了、快捷、有效防止信息泄露；报名简便、预约精准、趣味题库、模拟准确、缴费安全。（二）妙练APP入驻企业，后台操作具有以下几点特色：第一，登录安全，简洁，快速；第二，增减教练及车辆同步速度快，操作不复杂；第三，对订单查询简单、清晰、明了，报表生成精确，统计精准。二产品品牌化（一）产品名称：产品名称为“妙练”，在iOS和Android操作平台上以APP形式展现。（二）产品标志：APP标志如图5-1所示第二节价格策略一面向用户的价格定位我们经过合理分析、认真研究，设计了一套具有自身特色的收费模式,其主要的收费策略还是低价策略，入驻驾校通过妙练APP招收的学员，在价格上给与优惠，让学员在获得较高品质的练车服务之外，享受更多的价格优惠，收费科目分别为：报名建档费；考试费和预约练车费，这些费用由驾驶培训企业与妙练APP运营团队共同商定，使用户能够清晰明了地知道自己的钱花到了什么地方，拟入驻驾驶培训企业费用情况如表5-1所示：二对培训企业的价格定位入驻：免费（前期）；练车订单：每车每小时收取手续费10元；报名订单：每人100元。三所有价格定价说明（一）报名建档费：本费用为受理单位收取，报名用户需通过驾驶培训机构，向公安局车辆管理部门提出受理申请，当公安局车辆管理部门通过申请，即为受理成功，该报名用户信息就登记在该驾驶培训机构名下，所以398元收费也由该驾驶培训机构所得。此费用为组织考试，建立档案和其它人力物力所付出的成本费用。（二）考试费：用户申请考试时，国家财政会收取相应考试费，此费用包括科目一、二、三的初次考试费用，和机动车驾驶证的工本费。（三）练车费：该费用由提供培训服务的单位收取，根据车型、车况的不同以每小时为单位收取的费用。此费用包括，购车成本、燃油、车辆日常维护、教练员工资等费用。（四）练车订单费：该费用是妙练APP平台向入驻培训机构，以每车每小时为单位收取的服务费。（五）报名订单费：该费用是妙练APP向入驻培训机构收取的宣传、服务、开发成本等费用。第三节渠道策略一线上渠道（一）基础上线运营的第一步是要上线，这是最基本的，不需要投入大量资金，只需要最大范围进行的覆盖。安卓版本投放渠道：小米、华为、OPPO、酷派、联想、VIVO、金立、魅族、其余互联网手机品牌；iOS版本发布渠道：APPStore、爱思助手、同步推、91助手、快用助手、PP助手、iTools、限时免费大全等等。（二）刷榜推广这类渠道推广并非正规推广方法，但是在我国却非常的受欢迎，因为绝大部分苹果手机用户都会去用苹果商城下载APP。假如妙练APP直接进入前100名的位置，就可以很快得到用户的关注，相对应就能够获得较高的真实下载数据。然而，刷榜这种方法所产生的费用相对较高，并且会受到苹果公司制度干预，波动风险较大，所以在推广的过程中会用相关的热点新闻一起捆绑炒作，这样就更容易传播，这种方法适合妙练项目发展的中期阶段。（三）社交平台推广当今智能手机互联网社交平台，潜在客户明显，能很快的营销妙练APP，这种推广鉴于合作抽成方式，方法多种多样。二线下渠道（一）校园推广：学校社团、学校大型比赛赞助、校园论坛寻找合作驾校周边的学校，与学校外联人员进行沟通，通过学校活动赞助、学校公益活动等在校园中进行宣传。在校大学生是我们的重点客户群体，与院校的合作渠道也只重中之重。（二）小区推广：小区内下载赠送礼品，或者电梯广告等社区推广费用相对低廉，避开了商场、狭窄的超市走道、品类过多的“苛捐杂税”，同时目标客户非常集中，人际传播效率高、效果明显，也适合进行多种形式推广活动，相对来说，是低投入，高收益。（三）写字楼推广：楼宇广告、电梯广告、周边商家作为驾考第三大主体人群白领，占据着很大的报考比重，在合作商家周边的写字楼下开展宣传活动，能够很大程度上吸引白领的注意。在宣传上强调随时约随时练，能很大程度上根据白领时间紧张的特点，吸引注意，为我们增加客户量。第四节促销策略因妙练APP的市场定位是通过驾校对用户进行宣传，通过用户