挂面行业营销思路和方法

/view/15177309763231126edb11df.html挂面行业的营销思路 挂面行业的营销思路 一 行业现状及特征 行业现状及特征 挂面这一类食品是中国人的传统食品,从加工到成品销售,产品差 别不大,基本上靠扩大规模来获得利润，从行业内领先企业销售数据 来看,大部分企业主要销售地主要集中在生产地,呈区域化特征,没有 在全国拓展市场,由于挂面毛利率低,物流成本在总体成本比重较大， 不太适合长距离运输.可能会导致大部分企业局限于特定地区,这种现 象表明挂面行业竞争不充分,全国性品牌仍没有出现.从目前行业整体 来看,目前市场仍以传统抵挡挂米那为主,中高档挂面品种和销量均少, 从毛利率来看,抵挡挂面出厂价约为 2500 元至 3000 元每吨左右.销售 毛利率约为 10%.中档挂面约为 4500 到 5500 元每吨.毛利率约为 20%. 高档挂面出厂价格约为 9000 至 1000 元每吨.毛利率约为 30%至 50%. 二 行业竞争成功的关键因素 进年来各品牌加大了产品创新和技术力度,从挂面市场品种来看, 已彻底改变了几年前品种单一的局面,对产品配料,工艺,设备,包装,多 方面进行了改进和创新,各类风味,营养挂面,如 果蔬,杂粮产品,功能 保健面.如 荞麦,高钙面等. 此类产品也迎合了消费者对绿色,健康产 品的需求.也提高了产品的附加值.这些企业的产品和技术创新.同样 也有效提升了产品的毛利率. 企业运营能力 三 企业运营能力 挂面行业作为主食产业,总体毛利率不高,企业依靠规模的扩大来 获得更多的利润.随着企业的扩大,管理链条逐步增加.因此需要对成 本进行严格的控制.才能使规模扩张的边际效益不断提升.应对原材料 采购,生产,市场销售.物流各个环节制定最优化的工作流程.提高系统 效率.能够获得持续的成本优势. 西岭面业面临的市场现状 西岭面业面临的市场现状 公司产品主要销量市场应该是来至四川省内及西南部分地区.从 现有公司产品结构中,80%以上的销量应该是来至于中低档产品,.而且 渠道着重是在流通市场销售.根绝公司 2010 年销售额 2000 万的数据. 公司制定出 2011 年 3000 万的销量目标。.3000 万的销量目标应该一 分为二来看.销量目标与利润目标.从二者看来,鱼与熊掌不能兼得.或 是有得有失.如依照公司现有产品策略和销售策政策.再依据 2010 年 的销售数据分析,公司的主要渠道 80%的销量来至于流通渠道.那么 下一步的销量突破重点也应该放在流通渠道上. 采取以点带面,流通 为主, 逐步进入超市的渠道引导策略.划与策略.从目前挂面市场经销 商来看.经销商的毛利率一般在 10%左右,这也制约了经销商推动产品 的积极性,在产品流通的每一个环节都没有促销拉动的空间. 这也导 致产品在销售环节中几乎都处于自然销售状态.面对这样的市场现状, 公司应该对以下这些问题做详解! 1 当前公司主要战略市场在哪里? 2 市场中高中低档产品的销量数据占比? 3 公司在重点市场的销售费用投入? 4 主要销量产生的渠道在哪里? 5 客户对产品对公司的忠诚度?配合度? 6 如何在成熟市场提升销量与利润? 根据这些问题,可拟订以下销售策略 战略市场定位. 一 战略市场定位 根据相关市场调查,挂面类产品的一些强势品牌主要集中在华南(广东 福建) 华北(京天津两地山东,河北,山西) 华中(湖南.湖北)等地销售. 而西南(云 贵 .川.渝)一带竞争形态势没有那么残酷,主要是以四川的 健雄面业(中江挂面) 若男面业和重庆的铜龙面业为主,加上一外来品 牌(克明面业,郑州博大面业)及本地一些小型企业等,而形成了当前局 面.在这样的机会中,因挂面行业在西南市场的一线品牌主导地位并不 突出.那么我公司参与市场竞争的机会也大了很多.因此,应确定四川 为公司的主要战略市场,辐射大西南区域.培育自己的重点市场,树立 样板市场,在机会存在的同时,可以尝试性的拓展其他区域市场.尽量 规避市场风险. 二 产品策略 1 扩展产品线,发展不同档次,不同价格的产品,针对市场作差异化调 整. 2. 产品外观包装 根据产品添加原料的不同,在外观包装上呈现不同 的颜色,引发消费者对花色挂面的质感认同度,在包装上体现”绿色,健 康”的概念. 3 产品便利性 建议在产品的包装设置上,尽量做到分包量化,以便消 费者把握烹制的分量. 三 价格策略 1 产品市场价定价法 因挂面产品的价格需求弹性较小,所以产品 根据市场产品的主流价格,采取心理成本定价法.也可以根据不同的渠 道制定不同的定价,综合考虑消费者对市场及竞争产品的反应,结合消 费者的心理承受能力,以适应不同层次的消费者. 2 产品的零售价格区间 普通挂面 4.04.5 中高档挂面 每 1000 克 5.56.0 四 渠道策略 采取以点带面,流通为主,在社区逐步进入超市的渠道引导策略,避 免渠道单一化,更为产品上市时在超市渠道与竞争产品的直接遭遇. 在四川范围内及西南区域现有经销商渠道中.着重对重要客户渠道进 行渠道扁平化的变更推进.在地市级经销商下面设立县级经销商, 1 品项延伸 在公司销量市场 ,对经销商产品品项及单品进行延伸.(增加单品 数量) 2 主要渠道 食品超市 作为产品的主要销售场所 3 辅助渠道 便利店 小型超市 扩散于各社区中 ,保持良好的知名度. 4 菜市场 , 做为消费大众进行饮食产品购买的聚焦处,菜市场可以作 超市渠道 6.06.5 流通渠道 每 1000 克 超市零售 4.55.0 流通渠道 为一个有力的销售场所. 五 执行策略 1 产品 在社区销售推广的同时, 高中低档产品应同时进入超市,组成专位堆 放,同时在现场进行惊异销售,吸引消费者将角度转向超市. 2 价格 进入超市初期,进行相应的价格优惠,从价格上弱化消费者认识并选 择产品时的心理障碍,打击相同的”营养定位”竞争产品.根据市场定位, 根据低档产品作为价格战的主体,中档产品可以做适度调整,辅助抵挡 产品做价格变动,对高档产品价格不变,保证品牌的价格弹性和品牌值 形象. 3 渠道 做好社区销售渠道维护工作的同时,主力进行超市渠道的管理和 开发工作,对一些竞争态势较强,而未能进入的超市系统,多做公关及 了解.为今后在市场销售工作的全面铺开打下基础. 强化流通市场铺市率,在县级市场及乡镇市场提供铺市支持,主要 针对当地中小型超市.便利店.菜市场等各类售点. 启动菜市场这一辅助渠道中的重要渠道. 起费用较低,紧需在位置 与管理上多下点工夫，这一渠道主要以中低档产品为主,不必做惊异 销售. 4 渠道促销政策 针对各类渠道与经销商,制定合理的激励政策. 挂面行业重点生产企业基本情况统计表(07 年与 08 年度 年度) 附: 挂面行业重点生产企业基本情况统计表 单位名称 生产线（ 生产线（条） 06 年 厦门兴盛 克明面业 江西春丝 郑州博大 裕湘面业 金健米业 河北永生 中粮国际 金沙河 金麦郎 重庆铜龙 洛阳永生 四川若男 济宁长城 石业食品 河北凯发 上海乐惠 四川雄健 洛阳雪云 合 计 （ 19 家） 13 12 18 18 11 13 11 14 11 10 4 13 4 3 4 3 5 3 4 174 13 16 18 19 13 13 12 14 15 10 4 12 4 3 4 3 5 3 4 185 07 年 增长 条数 0 4 0 1 2 0 1 0 4 0 0 -1 0 0 0 0 0 0 0 11 50760 30236 37645 32000 23000 20185 21360 19636 14967 14050 9280 7800 7550 6600 4800 4322 4987 2392 2240 314370 55020 54004 39948 35000 28000 26300 25872 25170 20000 17980 14540 8500 8100 7200 6125 5336 5080 2970 2415 387560 销售额（万元） 销售额（万元） 07 年 08 年 排 序 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 同比增 长% 8.39% 78.61% 6.12% 9.38% 21.74% 30.29% 21.12% 2818% 33.63% 27.97% 48.07% 8.97% 7.28% 9.09% 27.60% 22.89% 1.86% 24.16% 7.81% 23.28% 12.9 7.4 11.61 11.5 6 5.5 8.9 6.83 7 4.68 2.68 5.3 2.22 2 1.6 2.1 1.08 0.92 1.12 101.34 13.1 12.6 11.87 12.5 6.8 6.8 9.9 8.53 10 5.8 4.08 5.8 2.3 2.2 1.75 2.3 1.1 1.1 1.15 119.68 产量（ 产量（吨） 0