工行珠海分行小微企业贷款管理方案.doc

工行珠海分行小微企业贷款管理方案三、工行珠海分行对小微企业贷款现状及问题分析随着商业银行间对小微企业金融市场竞争的加剧，监管部门对商业银行资本的约束要求不断提高，大型商业银行适应经济结构调整转型拓展小微企业市场。我国小微企业数量众多，成分组成复杂，小微企业的发展程度各异，表现为小微企业自身规模小、风险大、收益不高。大部分商业银行内部尚未形成完善的小微企业贷款体制。通过对珠海当地小微企业的整体发展状况分析，结合当地政府的扶持政策，为银行产品创新提供市场支撑。因此，在了解工行珠海分行的情况下，对贷款现状和银行内部的机制问题进行深入分析的基础上，找到问题的根本，提出解决问题的方法，进而使得小微企业贷款管理方案的设计比较适合市场需求，有较强的推广性。本章简单地介绍了工行珠海分行的基本情况，剖析当地金融机构对小微企业贷款普遍存在的一些问题，从企业自身和银行内部找出问题症结，为后面方案设计提供现实依据。(一）工行珠海分行基本情况1、工行珠海分行简介中国工商银行成立于1984年，2006年成功在上海、香港两地同步发行上市，创造了 19项IPO世界记录，经营网络覆盖全国、主要国际金融中心和我国主要经贸往来地区。2011年，中国工商银行总资产15. 5万亿元，实现净利润2083亿元，各项经营指标均位列同业第一，是全球市值最大、存款最多、盈利能力最强、全国品牌价值最高的商业银行。从1999年开始，中国工商银行每年入选财富世界500强，多次被欧洲货币、银行家、环球金融、亚洲货币和金融亚洲评选为“中国最佳银行”、“中国最佳本地银行”、中国最佳内地商业银行”，并连续被国内媒体评为“中国最受尊敬企业”。同时，中国工商银行还是中国最大的批发银行、最大的零售银行、最大的结算银行和中国最佳电子银行，自2008年以来，连续五年保持全球市值最大银行的地位。截至2011年末，工商银行拥有408, 859名员工，通过16，648个境内机构、239个境外机构和遍布全球的1,669个代理行以及网上银行、电话银行和自助银行等分销渠道，向411万公司客户和2.82亿个人客户提供广泛的金融产品和服务，基本形成了以商业银行为主体，跨市场、国际化的经营格局，在商业银行业务领域保持国内市场领先地位。工行珠海分行整体实力雄厚、贷款经验丰富、结算网络先进，是珠海市资产总量最大的国有商业银行，按事业部制设立，共有员工1200多人。目前下辖1个营业部、52个支行，共有营业网点53个，遍布全市各主要区域，可办理的业务品种丰富齐全，除传统的本外币存款、贷款业务外，还大力推动投资银行、贸易贷款、票据贴现、保函、个人住房贷款、个人消费综合贷款等资产业务和委托代理、结算、资金汇划、银行卡、信息服务、担保与承诺、代理基金保险、网上银行、电话银行等业务，拥有强大的技术力量、结算网络，以及高专业水准、经验丰富的金融服务队伍。至2011年末，全行总资产已超600亿元，实现利润9. 77亿元，各项存款总量达488亿元，信贷总量达300亿元，存款、贷款、利润等各项经营指标均在本市同业保持第一，行业优势地位明显。2、工行珠海分行的经营及小微企业贷款业务概况(1)工行珠海分行的经营情况2011年末，工行珠海分行利润总量达拨备后利润9. 77亿元，人均拨备后利润123. 72万元。全部存款余额为488. 44亿元，表内外全口径贷款总量为355.1亿元，全行资产总额突破570亿元，不良资产18333亿元，不良率为0. 68% (见表3-1)。在本市的四大国有商业银行中利润总量第一，全部存款存量第一，各项贷款存量第一，中间业务收入第一，显示了该行强大的盈利能力和市场竞争优势。2010年至今，珠海市的整体经济发展有调整放缓的趋势，随着国家宏观政策调控，过去那种靠投资拉动的外延扩张式发展模式已难以为继。表3-2显示该行巨大的创利能力，从利润上看，工行珠海分行大力开拓优质市场收到实效，保持利润微薄增长。从未来的发展趋势上看，利率市场化和整体宏观经济的不明朗，将考验经营者的管理手段和经营策略。从近三年对小微企业贷款增量和增幅上反映，该行不断加大小微企业的扶持力度，平均年增幅超过20%,户数每年平均增长200户，也表明当地小微企业强劲的市场需求。温家宝总理明确指出，各家金融机构要优化信贷结构，加强对符合产业政策特别是小微企业的信贷支持。工行珠海分行从当前形势和各项外部政策上看，确立了对小微企业的金融支持既要量又要质。从2009年到2011年，该行对小微企业贷款余额和客户拓展呈跨越式增长，显示了较强的执行力和政策导向。但相对珠海本地广阔的小微企业金融市场，贷款总量和客户总数偏低，且在同业小微企业贷款市场占比不大，有很大的发展空间。从珠海市来看，根据当地工商局的数据显示，截至2012年8月底，珠海市小微企业发展到32370多户，注册资金431多亿元，虽然受经济大环境不景气影响，企业注册增长速度放缓，但仍保持15%的增长率，显示了珠海当地市场巨大的投资潜力，也是工行珠海分行的潜在信贷市场。速和全行贷款份额占比呈逐年提高之势。自国家实行了稳健的货币政策以来，全部贷款增速放缓，但小微企业仍逆市上涨，体现了银行发展战略转移和经营成果。小微企业贷款产品及行业分布工行珠海分行一直加快经营转型和信贷结构的战略部署，把小微企业的金融业务发展作为该行新的业务增长点，加大拓展力度，严控信贷风险，使小微企业的金融业务保持了持续、快速、健康的发展形势。逐步优化网点发展结构，阵地营销变革等均取得较大突破。从产品和行业分析，工行珠海分行渗透各行各业，贷款品种也多种多样。具体见表3-5:抵押物一直是困扰小微企业贷款的难题。由于小微企业资产规模偏小，可用资源不多，往往没能达到商业银行要求的固定资产抵押，因此在贷款上被拒之门外。如图3-3显示，工行珠海分行的小微企业贷款担保方式仍依靠传统的抵押和质押，两者方式山据总量的97%，这和现在小微企业面临的贷款困境相一致。综上所述，工行珠海分行从2009年启动小微企业重大改革，到2010年底，小微企业贷款业务发展取得重大突破：小微企业余额净增长6亿多元，客户数增加62户，在面临国家规模调控政策时逆市增长。但从珠海整体市场来看，工行珠海分行的小微企业拓展之路才刚起步，无论是小微企业贷款总额，还是客户总量均处于较低水平，与同业特别是股份制银行相距甚远，需更好研究小微企业发展的特点和市场规律，创新管理手段和风险控制措施，这也是本文设计小微企业贷款管理方案的动力。由图3-4可以看到，珠海由于经济特区的缘故，一直发展外向型经济模式。经过多年的招商引资形成了日资、港澳台企业和美资为外商企业形态，依托工业园区和龙头企业，形成了较大的核心企业上下游产业链，因此珠海的小微企业中内资和外资企业的占比都比较高。珠海的小微企业共有4万多家，但能从银行获取贷款的小微企业仅有6000多家，占比例不到20%，而这比例当中又以有画定资产的私营企业为主，以租赁厂房的外商小微企业能获得贷款比例较小。因此，对经济成分不同的小微企业也需因地制宜，充分考虑其内在需求，采用针对性强，操作性强的贷款产品，既为小微企业提供金融服务，更为金融机构的发展提供强大的资源储备。(二）对小微企业支持的战略意义1、经济地位珠海市是珠江三角洲南端的一个重要城市。2008年，国务院颁布实施珠江三角洲地区改革发展规划纲要，明确珠海为珠江口西岸的核心城市。珠海市陆地面积有1701平方千米，人口 156. 02万人（2010年人口普查统计），是广东省人口规模最小的地级市。2011年，珠海全市实现地区生产总值1403. 24亿元，比上年增长11.3%，在珠三角排位为第六，财政总收入143亿元。截至2011年12月底，珠海市银行业资产总额已达3974.3亿元，各项存款余额2980.01亿元，贷款余额1638. 21亿元，金融机构共31家，营业网点454个，银行从业人员达10357人，涵盖中外资银行、地方商业银行和小额贷款公司。如表3-6所示，2011年末珠海全市中外资金融机构本外币各项存款余额2980. 01亿元，比年初增长8.4%。其中，企事业单位存款余额1728. 74亿元，增长7.1%;城乡居民储蓄存款佘额1102. 85亿元，增长12.2%。年末中外资金融机构本外币各项贷款余额1638, 21亿元，比年初增长1L3%。其中，短期贷款余额433. 14亿元，增长5. 9%;中长期贷款余额1089. 94亿元，增长10.2%。上述数据也反映出，珠海当地金融总量较大，经济体比较活跃，从市场竞争来看，还是中资银行占据主导地位。2、发展小微企业的市场需要从战略上讲，银行资金应先投向国家政策支持鼓励的领域，如：科技研发、工业设计、信息服务和现代物流等服务领域，这不但符合国家的产业政策，也满足了小微企业的合理需求。从当地政策环境看，珠海市成立特区30多年来，己建立起以电子信息、家用家电、生物医药、打印耗材、石油化工、能源电力为重点的工业体系，综合发展的外向型经济格局已初具雏形。2009年幵始实施的珠江三角洲地区改革发展规划纲要将珠海定位为珠江口西岸核心城市，增强了珠海对高端发展要素的集聚功能。作为惟一与港澳陆路相连的城市，珠海历史性地成为-港澳合作的中心节点。2011年，横琴新区幵始实行比经济特区更加特殊的优惠政策，将成为促进区域产业转型升级的新平台。一系列政策利好和基础设施的完善，都成为珠海经济参与全球中高端竞争的重要助推力。2011年，珠海市实现生产总值达1410亿元，人均生产总值达1.4万美元，财税总收入达459亿元，多项人均指标位居广东省前列，绿色GDP居广东省第一，实现了经济发展与环境保护的双赢。因此珠海成为了金融业必争之地，特别是2010年和2011年连续进驻10家银行，股份制银行、外资银行、地方商业银行密集开张，开始了白热化的竞争阶段。而小微企业信贷业务更是兵家必争之地，如何创新业务模式适应市场和形势变化至关重要。3、符合国家产业发展导向2012年珠海市出台关于进一步做好辖内银行机构小微企业金融服务工作的意见，引导银行探索建立多种银企结合小微企业贷款新模式，强化对小微、民营和外贸企业的金融服务，较大程度缓解了小微企业发展压.力。根据珠海银监数据披露，截止2012年12月31日，珠海小微企业贷款余额较年初增长75. 9亿元，小微企业占银行业全部信贷客户90%以上，在信贷投放上有效支持了小微企业的发展，拓宽了珠海民营企业的贷款渠道。珠海市政府一直鼓励银行创新和转型发展，重点扶持本地的优质绿色小微企业，同时引进多方机构发挥职能降低风险。在政府的号召下，有12家银行机构参与了由政府、银行、担保机构和中小企业共同参与的“四位一体”风险共担的中小企业贷款服务平台。“四位一体”是指政府、银行、担保机构、借款企业四合为一。为整合资源，打通渠道，更好扶持珠海市小微企业（民营企业）贷款难问题，由市委市政府决定，市科工贸信局出台文件牵头，市中小企业服务中心主办业务，制定贷款模式，提高中小微企业贷款成功率，降低贷款成本。这四个机构主要有如图3-5所示职能：政府：为贷款企业提供风险保证金，并补贴贷款利息；银行：按最优惠的贷款利率计算；担保机构：提高贷款企业的信用度，放大贷款额度倍数；小微企业：以更低的成本，获得更多的贷款资金。当中小微企业有贷款需求时，可以直接向市中小企业服务中心、银行、担保机构其中任何一个单位提出申请。通过该平台的信息传递，小微企业很快能根据自身情况选定贷款模式和金融服务机构，各家银行参与竞争，降低贷款成本，最大程度让利需求者。该模式2009年开始运作，逐年见效。2012年1月到8月，珠海银行业通过“四位一体”平台，为全市243家中小企业发放各类贷款208笔，累计金额24. 4亿元，较好地发挥了政府财政资金的引导作用和风险准金的倍数放大效应，有效向小微企业注入发展动力。但相对全市庞大的小微企业数量和较迫切的贷款需求而言，上述的支持力度仍显杯水车薪，还有一大部分不符合银行的贷款门滥，虽拥有具有发展前景的优质项目，但因客观条件难以符合银行耍求，转投入民间借贷，不得已付出高息成本，这显然跟国家的企业扶持政策违背，长此以往也对国民经济不利。因此，探究小微企业贷款难的成因和需求特点，将为银行的产品设计提供更好的现实依据和理论基础。(三）小微企业贷款现状及问题分析珠海由于地理位置和经济地位特殊，在不同的时期和发展阶段提出了不同的发展目标和定位，导致缺乏市场发展的延续性，产业集群没有发挥出来，也没有传统的劳动密集型产业发展模式，而是走环保产业战略。经过各城市多年的发展，珠三角六大城市均面临成本快速上升，土地和资源环境紧张，如东竞、佛山对大型招商项目无地可用。这反而给珠海的发展带来相对的资源优势，因此在产业结构上，珠海新兴、高科技、重化类的产业集群较大，成为小微企业强势发展的有力条件。尽管珠海的小微企业发展前景良好，但是所面临的挑战也是不容忽视的。金融危机以来，国内外经济形势急剧变化，全国的小微企业均面临原料、燃料、动力和劳力等生产要素价格明显上涨，人民币对美元持续升值,同时信贷政策多变、出口退税下调等宏观调控因素叠加，珠海小微企业陷入利润率低、高税负和高成本经营压力，令当地的小微企业发展道路尤为艰难。当地经济总量较弱也是制约小微企业发展壮大的因素。具体数据见表3-7:1、小微企业自身存在的问题小微企业整体发展水平不高，行业优势、结构优势和区域优势比较弱，投资规模较小。小微企业效益不稳定，自身的信用度也不高，信息不透明。小微企业贷款困难的直接原因是珠海小微企业自身担保能力低、管理素质低下、财务制度不健全、信用等级低等自身原因，经营不稳定，银行为防范金融风险，在机构设置、产品设计、贷款管理等方面的标准都难与小微企业现实状况相匹配。中华工商联合会发布的中国民营企业发展报告（2012年版）指出在中国平均每年新增的15万民营企业中有高达10万的民营企业面临倒闭，5年内有接近60%的民营企业在灭亡，10年内有近85%的民营企业在消失。中国民营企业平均维持2.9年。小微企业的高破产率是金融机构借贷存在的主要风险，影响了金融机构的稳健性经营。因此金融机构为确保自身资产的流动性、安全性和收益性，不得不对小微企业实行贷款总额控制。2、商业银行内部机制问题在当前，国有商业银行的侧重点在大企业，资源主要倾斜大中型客户。而占全市企业总数99%以上的小微企业，难以获得有效支持和资源投入。商业银行以贷款的安全性、流动性及盈利性为原则，追求利润最大化。与风险高、贷款小、整体利润微薄的小微企业相比，上市公司、大型企业是银行间争夺的对象。珠海市的众多商业银行对小微企业信贷贷款支持较少，与当前各种不合理导向有较大关系。虽然政府三令五申要加大对小微企业扶持力度，但由于我国的政绩考核仍依赖GDP数据，使得政府更倾向于吸纳世界500强企业投资，资源配置上严重失衡。所以，要解决小微企业贷款问题，单靠行政指标和国家强制要求难以奏效，要从机制上更好引导大型银行对小微企业信贷上的支持。3、小微企业贷款风险管理问题长期以来由于我国商业银行属于国有，风险以及盈利水平均由国家担当，因此风险概念薄弱。自从商业银行股份制改革之后，开始自主经营，自负盈亏。风险意识逐步加强，通过建立贷款相关制度、贷后管理办法等来控制风险。然而在目前，我国商业银行的风险控制技术还未成熟。主要表现在贷前调査人员专业能力不高，对企业经营状况和所在行业的实际情况未能进行充分调查，准确了解。过分依赖于企业的财务报表，风险控制不全面，对贷款企业的经营状况、资金使用、所在行业缺乏跟踪和分析。而小微企业由于固定资产匮乏，财务管理和经营状态不规范，使得国有银行的大企业监管手段难以实施。4、国家法律制度问题在我国，尚未建立一套完善的、行之有效的失信惩罚制度和征信体系，使得银行失去社会机制保障和债权的法律保障。加上司法部门对失信行为的惩罚力度不够，导致企业违约成本较低。因此从我国目前的实际情况来讲，银行在对小企业发放信贷时，所承担的风险主要由企业主的个人信用主导的企业行为。由于我国社会征信体系尚在初级阶段，信息共享存在一定的难度，从而不能对失信者难以惩罚，也缺乏相应的法律制度，最终纵容了企业不守信用的行为。(四）问题解决思路基于以上的分析，为了解决小微企业贷款所面对的问题，本文提出以下几点对策，用来解决以上提出的问题：1、建立健全旳制裁小微企业贷款违约的通报机制在贷前调查中，客户经理需要通过人民银行企业征信系统查询贷款企业的征信，调查其相关信息，看是否有违约纪录。在贷后追踪管理中，银行应实施授信后监测追踪手段，对恶意违约客户在银行内部系统实行检测通报禁入，并及时向当地政府报告，联合制裁恶意逃避银行债务的小微企业，并实行公开披露，积极促进小微企业信用体系的建设。这需要结合当地政府的金融扶持政策、强化信用记录和不良行为的惩罚措施。各政府机关，如人行、工商、税务等应建立统一的信息共享平台，提高企业的违约成本，建立对小微企业实际控制的行政上乃至刑事的约束机制。2、建立提升信贷客户经理素质的培训机制积极打造一支专业、具有丰富实战经验的客户经理队伍，全面提升其综合素质。采取按梯队、分专题、分层次等多样化方式进行培训，提高其收集、整理信息，分析财务和非财务等信息的能力，使其迅速掌握小微企业授信业务和风险控制方法。加强对小微企业信贷人员的业务培训，为实现小微企业信贷业务的长远发展，破解小微企业贷款难题，需要政府、监管部门、银行及企业自身的多渠道努力，而银行作为金融产品服务的供应商，应在创新小微企业信贷机制和流程、丰富金融产品线条、提升综合服务水平，以此促进小微企业的健康发展，使整个国民经济结构合理化。3、实施差别利率，建立小微企业贷款风险补偿的定价机制商业银行在小微企业的贷款定价上应差异化，针对小微企业规模小、抗风险较弱等特点，综合权衡小微企业不同发展阶段的风险水平、资本成本、风险成本、贷款目标收益、市场利率水平及担保方式等不同风险因素，合理确定利率浮动区间，且针对不同的企业实行一户一议或一类一议的差别利率定价政策，合理确定利率浮动水平。对搭车收费和附加不合理贷款条件应予以禁止，发挥良性行规。针对成长上升阶段、产品适销对路、担保充足的小微企业贷款，做到因地制宜、合理培养，适当降低利率上浮幅度，在确保贷款定价能够覆盖风险的基础上，最大限度地支持小微企业发展壮大，培育更多优质的大企业。4、完善小微企业贷款旳激励约束机制激励机制的有效建立，对小微企业的信贷从业人员至关重要。小微企业本身不良率高发，使信贷员从事小微企业业务较为谨慎。为了充分调动信贷人员开展小微企业贷款的积极性，鼓励客户经理积极从事小微企业贷款业务，商业银行应研究制定专门针对小微企业贷款的绩效工资政策，倾斜小微企业贷款绩效比例，体现对信贷人员的正向激励和有效奖励。在不良贷款问责方面，因结合当地实际市场和金融环境，探讨突破传统的对单笔、单户贷款责任追究的做法，在考核整体质量及综合回报的基础上，根据实际情况和有关规定追究或免除有关责任人的相应责任，建立科学的问责机制，做到尽职者免责，失职者问责，在有效控制风险的情况下积极推动业务发展。最终实现在小微企业良性循环发展的同时，也造就了全国小微企业信贷从业人员的优秀服务团队，实现共赢。四、工行珠海分行小微企业贷款管理方案小微企业贷款管理方案的设计遵从“三性原则”，即安全性、效益性和流动性。贷款管理的基本原则是商业银行正确处理与企业借贷关系的基本行为准则。它对于指导基层服务单位管理贷款，正确分配信贷资金，实现贷款与企业资金的合理融合，保障贷款使用取得预期经济效益,具有极其重要的意义。本方案结合小微企业自身特点，提出对小微企业贷款实行封闭管理，独立核算，单独考核，建立适应小额贷款业务特点的业务流程、信用评级、风险管理、人力资源管理和内部控制的制度。贷款管理方案的设计是根据小微企业的财务需求和市场商机为基础所提供的一种新的产品和服务，它采用了更快更简洁的程序、更深入的调查方法、更灵活的担保抵押政策、更有效的激励方式。因此，明确最优贷款管理方案的设计目标与原则，保证了方案的合理性与可复制性。从信用风险管理过程看，贷后信用风险管理是最为关键的环节。由于企业类贷款几乎占整个商业银行信贷业务总量的90%，因此需建立企业客户贷后信用风险识别和度量模型方法，从客户自身延伸到整个产业链，全面客观衡量信贷风险，全程监测企业资金风险。(一）小微企业贷款管理方案设计的目标与原则1、小微企业贷款管理方案设计的目标(1)发展小微企业金融市场，完成三年目标计划2012年初，工行珠海分行积极响应国务院、广东省委省政府及监管部门关于“促进中小企业平稳健康发展”的号召，积极支持地方实体经济特别是小微企业发展的工作部署，把加大对中小企业的金融服务特别是小微企业的金融服务作为重大的经营目标，不断完善小微企业贷款的机制，落实小微企业金融服务管理，加快转变发展方式，加快结构调整和改革创新，促进对小微企业金融服务。为了充分挖掘小微企业对利润的贡献度，工行珠海分行定下今年2012年小微企业贷款增长10亿元，力争贷款余额超40亿元，有贷户逾500户，使该行的信贷客户结构进一步优化。从实行的效果上看，也达到了预期要求，显示了该行的小微企业政策调整有效，措施到位，收效良好。具体发展目标如表4-1:(2)调整客户结构，实现经营转型工行珠海分行积极主动适应外部金融环境的新变化和新要求，严谨、科学地做好三年发展规划，计划到2014年底，实现使该行成为同业中对小微企业扶持力度最大，规模总量最大的商业银行。目前，珠海全市的经济结构正在转型，商业银行传统的优势业务板块铁路、公路、基础建设逐渐萎缩，加上在国家对房地产行业的调控中，珠海市执行的是全国最严格的“限购和限价”双限政策，迫使各金融机构需尽快实现业务结构转型，摆脱对金额大期限长的项目贷款的依赖，重点发展三小业务：贸易贷款、小微企业贷款、个人信贷业务，逐步优化信贷结构，幵创新的信贷蓝海。信贷资源分配方面，将积极向小微企业倾斜，采取专业化、精细化、集约化经营策略，建立小微企业金融专营服务模式。通过对小微企业市场大力幵拓，渗透当地市场各行业，提高制造业占比，优化客户结构。(3)建立工行珠海分行小微企业服务团队小微企业金融业务连年高速增长，已成为工行珠海分行信贷业务的重要组成部分。由于小微企业信贷市场对银行从业人员要求较高，对管理体制和业务组合有一定的专业技能要求，需要经营机构从上而下打造精英团队，普及小微企业信贷知识，建立专业化的人员培训机制，提升原来的服务水平。利用当前国家产业政策调整时机，建设一支专业水平高、业务能力强、实战经验丰富的客户经理服务队伍。为此，商业银行要积极研究和借鉴国内外小微企业贷款的成功经验，采取分层次、按梯队的多样化方式，加强对小微企业信贷人员的业务培训和创新思维，使其掌握小微企业授信业务特点和风险控制方法，提高收集、整理、分析财务和非财务信息的能力，确保在未来几年内建立小微企业精英服务团队，提升整个团队的服务意识。2、小微企业贷款管理方案研究的原则贷款业务是银行传统的资产业务，也是商业银行的主营业务，因此，合理配置贷款资源是银行生存和发展的基本条件。商业银行作为盈利的法人组织，需要对信贷资金进行严格管理,遵从市场经济规律，坚持商业银行经营的效益性、安全性和流动性原则，使经营效益得到明显的提高。结合我国商业银行业的实际情况，小微企业贷款管理方案的研究应遵循以下几条原则：(1)安全性原则，即贷款能够按期偿还本息，不会出现逾期现象。资金在投放前就考虑到安全性，这是所有金融机构的基本要求。贷款资金一旦对外投放，就融入再生产过程，有可能产生利润，也有可能产生风险乃至损失。信贷资金的安全性是各家银行所看重的，保障按时偿还是最低要求。因此，贷款的期限结构必须与信贷还款来源的期限结构相适应。信贷资金使用周期由长期稳定、短期周转和临时使用三部分所构成，客观上要求放贷的期限结构与此相搭配，更有利于资金安全。(2)效益性原则。讲求经营效益水平，是商业银行经营的核心和宗旨。在明确商业银行经营目标的前提下，流通资金应尽可能节约筹资成本，营造银行盈利空间。而发放贷款要以效益为基本，努力提高信贷资产质量,建立起贷款择优投入机制，实现银行资产的循环增值水平。确立以盈利为目的的思想，无疑是强化贷款管理，提高贷款质量的基础。树立效益观念，才能使贷款运作达到最佳效果。由偏重存贷款的规模增长转变为质量的提高和结构的调整，由单一强调存款在银行的经营地位转变为存贷款并重，讲求资金成本,重视经营效益，全面按照市场经济运行规则，配置金贷款源，提高经营管理水平。(3)流动性原则，是指商业银行能够随时满足客户提取存款等要求的能力。流动性原则要求根据构成银行负债的各种资金的期限变现能力分别决定信贷投向和归还期限。这符合信贷资金运动规律的基本要求，也是贯彻流动性原则的重要措施。全面提高信贷资金的运用率，关键要选择好贷款对象，择优发放贷款。另一方面也要避免贷款过于集中，分散贷款对象，贷后管理上需加强贷款资金通途的使用情况的检查和经济效益的考核。小微企业的贷款期限一般为短期，主要投入生产和流通领域，回收期较短，因此贷款期限也以半年期为主，确保资金使用效率。(二）小微企业贷款管理方案实施的内容由于小微企业生存时间短、经营不稳定，商业银行难以掌握足够的信息来判断其信贷风险。信息不对称的问题在市场经济中较为严重，表现在小微企业未完全建成现代企业制度，内部控制制度不健全，财务报告的随意性较大，透明度不高，极易出现由事前信息不对称引起的逆向选择和道德风险问题。信贷资产安全，是大型商业银行必须面对和解决的问题。商业银行如何更好地幵展小微企业信贷业务，最重要的是走专业化和创新方式道路。具体需从以下四方面入手：小微企业准入条件的重新定位、银行制度性改革和流程优化、产品创新、团队建设。以下以工行珠海分行为例，论述如何从这四方面重新梳理，创新小微企业贷款方案，构建新型小微企业贷款服务体系。1、小微企业准入的重新定位小微企业自身薄弱、抗风险能力差，是商业银行需迫切解决的难题，因此银行需要对客户进行重新定位、分类，逐渐细化准入条件。(1)参照标准，细化准入条件根据小微企业划分标准，参考企业的销售收入和资产总额，重新界定小微企业类型，总共分为三种：过渡期小企业、小型企业和微型企业。过渡期小企业是指管理规范、生产经营正常、发展前景良好，能提供经审计财务报表，其资产或销售额略高于人民银行、银监会关于印发中小企业划型标准规定的通知（工信部联企业2011) 300号）中的小型企业标准，暂不具备大中型企业授信管理与评价条件，在过渡期内继续按小企业信贷业务流程办理业务的企业。小型企业指按照工信部文件规定的标准，单户贷款总额不超过3000万元。微型企业指单户贷款总额不超过规定限额500万元。工行珠海分行定位的小微企业是指符合关于印发中小企业划型标准规定的通知中规定的小微企业，以及从事生产经营、不拥有技术监督局代码的个体工商户。贷款业务是指工行珠海分行为小微企业办理的贷款、贸易贷款、贴现、银行承兑汇票、保函等表内、表外业务，而贷款业务专指小微企业从银行获得资金融通的借贷行为。(2)剖析当地金融市场，定位目标客户中国地域3X阔，文化差异大，不同地方的经济结构和发展模式不同，需善于定位客户群，以客户为基础进行分类，明确目标市场和风险接受标准。目标市场是指银行希望增加其贷款业务的行业、规模等客户群体，反应金融机构的战略规划和业务计划中的贷款组合成分目标。而风险接受标准（RiskAccreptance Criteria, RAC)，是银行信贷审批人员的内部过滤工具，用以确定哪些潜在的客户贷款或贷款方式可以获得支持或否决。由于小微企业发展水平不一致，难以通过统一标准进行衡量，一般依托大型企业、商业圈和供应链条等手段予以确定。工行珠海分行对当地的小微企业做了充分的市场分析，结合当地的经济环境和发展方向制定了目标客户群体。随着珠江三角洲地区改革发展规划纲要深入贯彻实施，在国家的四万亿投资推动以来，国家战略指导下的横琴开发顺利推进，港珠澳大桥建设有条不紊进行，南海兀-发上升为国家战略，高栏港经济区升级为国家级经济技术开发区，巳经形成“珠海中山江门”一体化经济圈，珠海区位优势渐趋明显，为工行珠海分行的经营发展带来新机会和新市场。工行珠海分行根据当地经济发展状况和小企业信贷资源储备情况，实行了区别对待、分类授权、梯度推进的信贷业务发展策略，对辖内小企业信贷经营机构进行了合理布局和授权，开拓渠道，挖掘市场。在对目标市场进行调查后，工行珠海分行的小微企业发展定位倾向于四个领域：第一，“优质资产”板块。珠海市经济快速发展，主城区商业环境円趋成熟，商用物业升值较快，不动产价值提升催生了一批依靠经营优质不动产获取租金收入、收费收入、资产增值的小微企业，金融需求应运而生。这类企业还贷现金流主要来源于相对固定的租金收入。对这类企业风险识别的要点侧重于资产是否优质，是否能产生持续稳定的现金流，是否能增值保值等方面，针对这个客户群体，工商银行推出了 “工商物业贷”业务，占据了较大市场份额，是具有固定资产客户的最优产品配套。2011年全国城市房价排行榜显示，珠海以10373元的新房均价排在全国第16名，问鼎广东省前三，排在前面的是深圳(25137元）、广州（15101元）。而2010年珠海房价更是名列全国第12名。从2004年到2011年这7年间，珠海房价上涨了 2. 5倍，固定资产升值较快，带动相关优质资产板块。近几年来，珠三角西口岸交通枢纽、广珠轻轨的投入使用、港澳大桥即将幵通、横琴岛开发的利好因素叠加，普遍看好珠海的发展前息第二，供应链条业务模式。发展小微企业贸易贷款业务，尤其是供应链贷款业务是依托核心和大型企业的的上、下游业务的延伸，依靠大企业的付款能力锁定应收账款，是解决小微企业普遍缺乏固定资产抵押担保造成贷款难的有效渠道，利用贸易贷款产品解决企业的短期资金需求。贸易贷款是指在商品交易中，银行运用结构性短期贷款工具，基于商品交易（如原油、金属、谷物等）中的存货、预付款、应收账款等资产的贷款。贸易贷款中的借款人，除了商品销售收入可作为还款来源外，没有其他生产经营活动，在资产负债表上没有实质的资产，没有独立的还款能力。该业务板块依托预期的现金流实现企业的资金需求，将优质产品运用到优质业务上。珠海因陳邻港澳地区，港口便利，以贸易和流通性企业为主，具有进出口经营权的企业有1240家，其中大部分以专业贸易型企业为主，进三年的贸易总额超过400亿美元，表明供应链条业务板块潜力巨大。如图4-1所示，珠海市在2008年的金融危机后，逐渐进入增长期，货物出口增长明显，小微企业发展机遇较好。工业支柱行业增加值比上年增长11.5%。其中，生物医药、石油化工、家电电气、精密机械制造和电力能源分别增长25. 0%、11.4%、20.3%、14. 2%和10.6%。珠海当地的小微企业与当地宏观经济一脉相成，未来几年将步入快速发展期。第四，重点商贸市场领域。珠海当地商贸业非常发达，但存在着规模小数量多的特点。珠海的产业集群和专业市场信贷资源丰富，但抵押物缺乏，同时企业的结算资金通过个人账户流动，商品交易缺少相关交易凭证，传统小微企业贷款产品难以满足办理条件。图4-3显示，珠海2011年全年实现社会消费品零售总额486. 03亿元，比上年增长20.5%。其中，批发业零售额67. 08亿元，增长16. 7%;零售业零售额358.86亿元，增长20. 8%。因此，需创新思路和创新产品，开拓这个领域的信贷资源。2、银行制度性改革和流程变革由于小微企业客户群体存在数量大、抗风险能力弱、单笔贷款金额小等特点，所以在相同的制度、流程和产品条件下，单笔大中型企业金融业务的收益显著高于小微企业金融业务，且业务风险和平均成本更低。商业化运作的要求必然导致商业银行追逐平均收益更高的大企业和大项目。因此，为了实现小微企业贷款业务的可持续发展，商业银行必须根据小微企业自身的特点，制定与大中型企业业务相区别的专业化的制度办法与业务流程。(1)应构建专业化的信贷流程，全面实行电子化工行珠海分行小微企业信贷业务流程按照评级、授信、押品评估和贷款业务四位一体的原则进行操作，实行双人调查、双人签批。小微企业新增客户办理信贷业务时，评级、授信、押品评估和贷款业务流程申请和屯批一并完成，台账流程分押品评估、评级授信、贷款业务以及作业监督流程四个部分完成。工行全系统进行革新，实行电子化审批，所有信贷资料均通过扫描进入系统，实现一体化、无边界流程处理，加快了审批效率。为保障审批效率，执行客户经理实行首问负责制，借款人在资料齐全的情况下，可在1-2周内获得贷款。针对小微企业信贷业务建立了一整套独立的、适应小微企业经营特点的信贷评级授信制度，实施“一个产品，一个流程”的模式，依托IT系统实现“评级、授信、押品评估、贷款业务”四位一体的规范化、标准化流程，从而借助现代化信息管理科技手段缩短了业务办理时间，提高客户响应速度和服务质量，有效保障了客户服务效率。工行珠海分行在2011年创新开发了远程视频审批系统审贷通在线审批系统，有效缩减了贷款审批时间，提高小微企业金融服务效率，满足小微企业贷款“额度小、频度高、用款急”的需求特点。具体流程操作如图4-4所示：如图4-4所示，共有三个主流程。环节一：客户经理受理客户的贷款申请，对客户提交的资料进行收集审查，并按照所申请的小微企业具体产品撰写四合一调査报告，对客户的资信状况进行初步分析，判断相关信贷前提条件能否落实，承担资料真实性调查责任，形成初步办理意见报支行负责人复核上报审批。环节二 ：审批部风险审查人员从风险角度出发，对客户全面审査，分析主要风险点，提出具体业务办理方案及风险控制措施。将上述审批意见和信贷前提条件提交部门负责人，形成最终签批意见。环节三：审批部门的负责人对上报的资料进行独立审批，出具审批意见，报送二级分行的信贷签批人签批，对本笔信贷业务承担签批责任。上述流程简化了审批程序，提高审批效率，同时签批人执行双签，规避内部道德风险，更好地防范信贷风险，提高执行率和灵活性。(2)创新授信测算模型，满足多样化需求可通过对小微企业准入的分析，充分了解其销售规模、增长率、资产结构和偿债能力，创新授信测算模型和服务来拓宽贷款产品，满足客户多祥化、个性化需求。在授信测算上进行优化，创新以下模式：第一种模式：小微企业的最高授信额度可按抵押物评估值超2倍，但不得超过企业授信月份之前12个月销售归行额xl+ (贷款年限-1) X近两年年均销售增长率的50%。此种模式依托衡量了企业的现金流，并对固定资产价值进行合理估值，放大了借款人的抵押物价值认定，采用了 “抵押+信用”的方式，即可较大程度支持了借款人的资金需求，也适当增加了借款人的违约成本。小微企业的结算资金大部分通过个人账户流动，且缺少交易凭证，本产品对企业的销售归行额遵循谨慎性和客观性的认定原则：对公账户计算的销货回笼款剔除账户贷方发生额中投资款、借款等非销售回笼款项即其他异常事项。以对私账户计算的销货回笼款按以下条件认定：A.对私账户和工行签订委托代扣协议的企业实际控制人（法定代表人)、股东（合伙人）及（或）其配偶或同意事先约定的在工行开立的个人账户。B.对私贱户户主须对该企业在工行的贷款承担个人连带保证担保责任，且在约定时间内，工行有权从该对私帐户中扣收各种款项用于归还企业逾期贷款本息。C.以对私账户计算的销货回笼款，占比不得高于该小微型企业总销售归行额的50%。对原来非工行系统开立账户的在企业承诺相应的销售收入归集工行的前提下，年销售归行额的计算可参照他行销售归行额或企业销售收入。此种模式较好认可的企业的实际销售额和经营情况，也为工行珠海分行更客观合理的核定授信额度。第二种模式：符合下列条件之一的小型企业，其最高授信额度可直接按不超过企业授信月份之前12个月销售归行额的40%予以核定。专业担保公司作为保证人的，单个客户以担保公司担保的信贷总额不得超过该专业担保公司实收资本的10%,同时以该专业担保公司担保的信贷总额，不得超过该专业担保公司以其自有资金存入工行保证金的5倍。第三种模式：对办理贸易贷款业务的小微型企业核定债项授信额度。不受企业规模、财务状况、资产情况等限制，按单笔订单、应收账款或应付账款来核定授信额度。担保方式为信用，且需锁定还贷来源，资金封闭运作，总金额叠加后不超过小微企业贷款的上限3000万元，能较大程度满足小微企业大额资金需求。第四种模式：对持有产权清晰、价值认定明确的大宗商品，如有色金属、燃料油、其他可易于变现的存货、产品等均可申请商品贷款业务，按小微企业提供的商品价值为基础，核定客户的最高授信额度：授信额度质押物评估价值X质押率，单户按不超过3000万来核定。上述四种授信模式的核定方式，能较大程度满足小微企业个性化需求，根据小微企业成长特点、资产水平和行业特征等，寻找相符合的测算模式，结合企业的其他还款来源，核定最高授信额度，具有灵活性和可操作性，使工行珠海分行的小微企业贷款产品更具竞争力。3、创新新产品，贴近小微企业市场珠海市电子信息、家电电器、打印耗材、游艇产业配套、精密制造业配套、航空产业配套和文化创意产业等七大优势产业将形成巨大的小微企业数量，以及发展潜力，但传统的信贷条件难以满足要求，因此需多方面的产品创新，更好贴近小微企业的贷款需求。大型商业银行应进一步完善小微企业金融产品体系，针对小微企业经营行为的具体环节，研发相应的贷款、结算、理财等精细化适用产品。从区域、行业上看，银行的贷款产品要与当地的经济发展特点相契合，进一步增强研发区域特色产品的能力，根据当地经济发展特点和小微企业需求特点，自主研发具有区域特色、符合的小微企业的金融产品。(1)科学评价还款来源，创新信贷发展方式针对珠海的制造业和商贸业企业规模小，缺少有效抵（质）押物，且企业结算资金主要通过个人账户流动，商品交易缺少相关交易凭证，通常难以获得银行贷款支持的现状，可从以往的“三品”（人品、产品、抵押品）、“三表”（电表、水表、出口报关表），逐步延伸到“三专”（专业市场、专业产品、专业管理），锁定第一还款来源。贷前以专业市场为目标，贷中以专业产品为依托，紧紧抓住第一还款来源，合理设计与创新产品和服务模式。贷后以专业的管理手段加强对现金流、物流的管理，既可控制风险又发展市场，有效解决小微企业贷款难题，彻底改变完全依赖抵押担保的传统信贷业务发展方式。(2)细化企业贸易链条，满足