酒店营销部职责和营销方案.doc

营销部职责和营销方案一、营销部职能营销部是对酒店产品进行形象设计、对外做好宣传促销、广泛拓展公共关系的职能部门。其职能就是为了给酒店的经营管理活动创造天时、地利、人和的内外部环境。担负着为酒店广招客源、建立销售网络、提高酒店品牌知名度、树立在公众中良好形象，并获得良好经济效益和社会效益的重要责任。二、营销部人员编制及职责 营销部人员编制共3名，部门经理1名，营销经理兼文员1名，营销经理兼美工1名。营销部经理 在酒店总经理和分管领导的领导下，全面负责酒店的营销工作。 其职责是：1、制定销售计划和销售策略，带领部门销售人员有效地开拓市场，保证部门和个人销售任务的完成；2、组织员工进行市场调查，收集归纳整理市场信息，指导销售人员研究销售情况，做好市场开发；3、制定客户访问计划，带领下属定期或不定期的进行客户访问，广泛征求客户意见，妥善处理客人投诉；4、负责制定、完善销售部的各项规章制度，不断改进工作方法和服务程序，努力提高营销水平；5、负责管理酒店销售档案、客户资料，主持部门工作例会，审查业务报表，经常督导下属工作，积极解存在的问题，确保规章制度、工作程序、质量标准和各项计划任务的落实；6、定期对员工进行业务培训、业绩评估考核，妥善有效地实施员工奖惩，不断提高营销人员素质。7、协调好酒店各部门的关系，做好对重要客人的优质服务工作；8、适时制定并提供酒店促销方案。营销经理兼文员在营销部经理的领导下，做好酒店的公关销售工作。其职责是：1、负责与客户保持联络，发掘潜在客户，扩大市场范围，做好销售工作，完成销售任务；2、根据酒店价格政策，经常拜访客户，进行洽谈推介，签署协议合同；3、及时掌握市场动态，分析市场走向、特点和发展趋势，提出销售意见建议；4、了解市场供求情况，客户意向和需求，积极开展酒店产品宣传、促销活动，与各地区客户建立长期稳定的良好合作关系，不断开拓新市场、新客源；5、负责团队、散客及宴会、会议等服务项目的销售工作，并及时跟进，做好服务；6、根据上级领导的安排，负责搜集、整理市场情报及销售信息，并对市场客户的档案资料进行收集、整理、保管；7、及时反映客人意见，妥善处理客人投诉；8、协助经理处理来访、来电、来函及接待等行政事务，做好电话预订接待，做好各种销售文件、备忘录、租房协议、合同和销售契约等，负责各种文件的打印、下发和上报工作。营销经理兼策划在营销部经理的领导下，做好酒店的公关销售工作。其职责是：1、负责与客户保持联络，发掘潜在客户，扩大市场范围，做好销售工作，完成销售任务；2、根据酒店价格政策，经常拜访客户，进行洽谈推介，签署协议合同；3、及时掌握市场动态，分析市场走向、特点和发展趋势，提出销售意见建议；4、了解市场供求情况，客户意向和需求，积极开展酒店产品宣传、促销活动，与各地区客户建立长期稳定的良好合作关系，不断开拓新市场、新客源；5、负责团队、散客及宴会、会议等服务项目的销售工作，并及时跟进，做好服务；6、根据上级领导的安排，负责搜集、整理市场情报及销售信息，并对市场客户的档案资料进行收集、整理、保管；7、及时反映客人意见，妥善处理客人投诉；8、负责酒店部宣传，形象设计和营销策划。三、营销部人员的工资构成 月工资基础工资+绩效工资+全勤奖+话费补贴+交通费补贴+超额提成，其中，绩效工资、话费交通费补贴按完成任务比例发放。新入职的营销人员，第一个月为熟悉业务，积累客户阶段，没有任务，工资按基础工资的80%发放，没有话费交通费补贴；营销人员连续三个月完不成任务者调职或自动离职。具体如下表：职 务基础工资绩效工资全勤奖话费补贴交通补贴超额提成合计营销部经理12001500100100100无定数营销经理6001000100100100无定数 营销部经理绩效工资分两部分：500元为部门绩效考核工资，1000元为个人绩效考核工资。四、营销部的绩效考核办法和超额提成（一）营销部部门绩效考核办法和超额提成营销部部门按每月下达的目标任务进行绩效考核，酒店只考核部门经理，个人由部门考核。营销部经理500元的部门绩效考核工资按部门完成任务比例发放。如1月分下达营销部目标任务为20万元，完成了18万元，占目标任务的90%，则发放营销部经理的部门绩效考核工资为：500x90%=450元 。营销部部门超额提成分两部分： 1、凡属营销部开发、跟进并接待服务的客户、会议、各种活动、宴席等，提成按2%计算；2、凡属酒店安排，由营销部跟进并接待服务的客户、各种会议、活动、宴席等，提成按1%计算。营销部的超额提成必须根据每人完成任务多少按比例进行分配，不能归经理一人所有。（二）营销部个人绩效考核办法和超额提成 营销部个人绩效考核和超额提成分新客户和老客户两部分，现有协议客户为老客户，营销部人员新签协议客户为新客户，新客户维护六个月即转入老客户。1、营销部个人绩效考核办法营销部个人的月绩效工资为1000元、话费交通费补贴200元；个人月任务为3万元，其中新客户1万元，老客户2万元，新老客户各占月绩效工资、话费交通费补贴的50%。完成任务，绩效工资、话费交通费补贴全额发放；未完成任务，绩效工资、话费交通费按完成任务的比例发放。如XXX1月完成任务2.7万元，其中，老客户为2万元，新客户为7千元，则绩效工资发放为：老客户绩效工资：500x100%500元，话费交通费补贴：100x100%=100元；新客户绩效工资：500x70%=350元，话费交通费补贴：100x70%=70元。2、营销部个人超额提成（1）客房提成新客户：低于酒店协议价（需总经理批准）：只算任务，没有提成；按酒店协议价走的，新客户提成为：1万（不含1万元）3万元提成2%，3万（不含3万元）5万元提成3%，5万（不含5万元）7万元提成4%，7万元以上（不含7万元）提成5%。每2万元为一个提成区间，最高提成为5%。高出酒店协议价的按如下公式计算提成：房价高于协议价的提成=（协议价2%）+（房价差价10%）天数。老客户：低于酒店协议价（需总经理批准）：只算任务，没有提成；按酒店协议价走的，老客户提成：2万（不含2万元）4万元提成0.5%，4万（不含4万元）6万元提成1%，6万（不含6万元）8万元提成1.5%，8万（不含8万元）10万元提成2%，10万元以上（不含10万元）提成2.5%。每3万元为一个提成区间，最高提成为2.5%。高出原协议价的按：房价高于原协议价的提成=（协议价0.5%）+（房价差价10%）天数。（2）餐饮（含茶楼茶水）散客桌餐：会议自助餐只算任务，没有提成；散客桌餐不打折的按2%提成；打折的只算任务，没有提成。各种宴会桌席:未打折的按2%提成;已打折的只算任务，没有提成。 （3）会议室提成 会议室使用8折以下（含8折，需总经理批准）只算任务，没有提成，8折以上的按多出部分的5%提成，计算公式如下：会议室提成（会议室使用价会议室挂牌价X0.8）x5%x天数。如十二楼会议室使用1天的挂牌价为1000元，XXX以900元出售使用3天，其提成为：提成（9001000x0.8）x5%x315元。（三）关于任务和提成的几个问题 第一、凡酒店安排，由营销部跟进并接待服务的客户、会议以及各种活动等，只算营销部任务，不算个人任务，也没有个人提成。 第二、个人任务和超额提成，按日期先算任务，后算超额提成。如xxx1 月1日 联系来5桌不打折宴席，只能算任务，不能到月底算提成。 第三、所有超额提成，每月计算出来后，均按收回帐款比例发放，当月帐款100%收回，提成100%发放。 （四）营销部营销业务单的确认1.营销部联系到客户业务后应向有关部门填发接待任务通知单,通知单上要写清楚客户的服务要求，以便各部门确保服务；2.营销部下达的任务通知单，在那个部门发生的业务，必须由那个部门的吧员、经理两人签字确认方可有效，缺一不可；前厅部