大学生就业旅馆策划案.doc

起航点 国际市场营销实训策划案 班 级 09国贸2班 姓 名 周水秀 刘洋 刘微 李育 易望 实训地点： 实 训 楼 306 指导教师： 王娜玲 2010 年 12 月 28 日 1 起航点 目 录 第一章 执行摘要2 第二章 公司3 第三章 项目可行性分析3 一、竞争战略3 二、行业现状分析5 三、行业发展趋势分析5 四、市场环境分析6 五、市场机会与前景7 六、市场定位8 七、核心竞争力9 八、目标消费群9 九、竞争分析11 十、SWOT分析12 第四章 产品与服务13 一、服务产品设置13 二、服务规划16 第五章 市场与营销战略 16 一、市场定位17 二、服务销售策略17 三、市场沟通19 四、营销策略19 1 起航点 第一章 摘要 起航点大学生就业旅馆是一家专为大学毕业生提供住宿服务的企业，她将提供三种类型的产品，既有普通的多人公寓又有舒适的单人间，以满足各种层次客户的需要。 公司总部位于湖南商务学院实训楼，并在全市各高校集中区设立办事处，以便扩大公司在大学生心中的影响，从而获取更多的业务量，另外为降低运营成本，住宿处设在城郊结合部，以实现低廉消费、温馨服务的公司宗旨。 在各大城市内，虽然有各种形式的宾馆、酒店，服务水平也比较高，但是对于广大大学毕业生来说，其消费的价格无疑是一道难以逾越的门槛。为了让数百万的就业学子能安心的找工作，并在异乡找到一份家庭的温暖，起航点抱着一种对学子们的深切关爱，怀着一种强烈的社会责任感，肩负着对事业的无限追求，勇于挑起了这份具有光荣历史使命的重担。 起航点大学生就业旅馆的服务对象定位于初入职场的大学毕业生，据教育部的相关数据统计，2009年大学毕业生将达到495万，比上一年净增82万，增长率19.9%，这个市场随着大学扩招将在今后几年进一步增大，可见这其中巨大的市场空间有待挖掘。 2 起航点 我们首先分别在河东和河西建立两家试点旅馆，资金自筹，实行滚动开发。通过多种营销方式迅速的建立销售网络，吸引顾客入住。 我们面前的商业机会对我们非常有意义，如果我们能率先将就业旅馆的概念引入消费者心中，我们的市场地位也就最牢固，有机会将市场上的局部优势变为整个行业的巨大优势。 由于准确的定位、周到的服务、先进的理念以及服务产品的多样性，我们完全有理由相信：大学生就业旅馆将作为一种全新的住宿服务形式，必定成为继饭店、宾馆、酒店之后而开创出的一种新的旅馆经营模式。 第二章 公司 长沙起航点大学生就业旅馆是一家服务于初入职场大学生的连锁式旅店。本公司的宗旨是低廉消费，温馨服务。把以人为本，服务第一，顾客至上，专注特色作为经营思路。公司紧扣时代脉搏，把握大学生消费习惯，以低廉消费、温馨服务为宗旨，通过提供高效、便捷、实惠、周到、安全的服务，使初入职场的大学生在求职或工作中免除有关住宿的后顾之忧，使他们感受到家庭般的温馨。起航点大学生就业旅馆目标市场明确，市场容量巨大，而且服务周到，紧紧追随大学生的消费需求与消费习惯，一定能成为广大大学生的就业港湾。 公司以起航点作为自身品牌主要考虑到了以下两个因素： 起航点表现的意境与大学生求职的热情和憧憬相一致，求职是扬帆远航征程的开始。 形象生动，便于记忆 3 起航点 第三章 项目可行性分析 一、竞争战略 1、市场补缺者策略（市场利基者战略） 市场利基者专门指为规模较小的或大公司不感兴趣的细分市场提供产品和服务的公司。虽然其在市场上仅占很少的份额，但他们比其他公司更充分了较和满足某一细分市场的需求，能通过提高附加值而得到高利润和快速增长。 就目前的市场情况来看，这块市场有很大的空缺，发展潜力大，公司具备向这一市场提供优质产品和服务的资源和能力，公司将采取市场利基者战略来更充分地了解和满足这一市场的要求，从而获得发展壮大。 市场补缺者发展的关键是实现专业化，我们公司根据市场特点、公司优势来集中力量开拓市场。公司决定采取的主要策略有： 客户专业化。公司专门为刚初入职场的大学生顾客提供服务，这样公司才能集中力量专注专业地来做这块市场，也才能以更优质的服务来满足我们的目标群体。 产品、服务特色专业化。公司所提供的产品和服务与竞争对手与众不同，做到人无我有，人有我优。 质量价格专业化。公司坚持既提供优质优量的服务和产品，又坚持低廉消费，以合理的价格来满足顾客群体的需求。 2、外部竞争战略： 抓住市场的最佳时机：由于市场潜力巨大，而激烈竞争的时期还没有到来，把握最佳时机，把这种资源变为优势，利用这段时间发 4 起航点 展壮大，建立品牌，形成销售网络，占据龙头位臵，培养出快速反应的核心竞争力。 加强广告投放量以及宣传力度。 以特色服务深入人心：人性化的管理和良好的有特色的服务将给消费者留下深刻的印象。 3、内部竞争战略： 加强企业内部成本管理：爱惜店内财务 ，损坏照价赔偿；对长期客户实行房价季价、年价。运用先进的管理思想、管理体系，降低企业的成本管理，提高企业的盈利能力。 提升员工素质：除开严格的招聘制度来聘请大学毕业生以外，不断提升公司内部员工的专业和文化素养也是一件重要的事情。我们将不定期邀请行内专业人士为我们的员工进行专业的业务培训。二、行业现状分析 近几年来，随着高校的扩招，大学毕业生人数逐年增长，以及我国经济的快速发展，我国旅馆业的发展也呈现出勃勃生机。但是，据国家统计局日前的一项抽样调查表明，我国旅馆业经济效益较差，其发展已呈阶段性供过于求，急需引起有关方面的高度重视。 业内有关专家认为，旅馆业的发展要和整个国民经济的发展相适应、与旅游业的发展相适应、与人民的收入状况相适应。因此，必须防止在工业领域已出现过度的盲目建设、重复建设在旅馆业重演，从现在起的近 510年内，各级政府要严格控制把关，鼓励对已有旅馆业的改造和完善。 三、行业发展趋势分析 5 起航点 同质化的市场呼唤特色的注入，尽管我国旅馆数目众多，但经营方式及目标客户群趋向同质化。虽其经营模式及理念都大同小异，其中不乏点睛之笔，总体来说，却缺乏其特色。 此外，扩招、新盲流、零工资就业、大学毕业生是普通劳动者这些不断涌现的词汇和言论无不说明当前一个众人瞩目的社会问题大学生就业难！所以在这种大的环境下，起航点大学生就业旅馆将会有蓬勃发展的空间。 四、市场环境分析 1、内部环境分析： 针对具有不同需求的顾客群体，设制了三个系列的客房形式，其中包括四人公寓间、 二人温馨间、 一人舒适间。 餐饮服务、衣物护理业务、就业培训等各类特色服务，足以应对来自外部的各种竞争压力。 严格控制企业员工的选拔，坚持宁缺勿滥的原则，大胆提拔有能力的年轻管理人员。 2、外部环境分析： 政治法律环境 政府处于大力支持大学生积极就业的阶段，并制定了一系列有利于大学生就业的政策，重视信息在毕业生就业中的关键地位；大力扶持各种社会中介组织的形成；引导大学生就业市场健康发育；为大学生就业提供公共服务。 社会文化环境： 据统计，今年1至3月，长沙市城镇新增就业人数237万人， 6 起航点 下岗失业人员再就业085万人。城镇登记失业率37。截至今年3月底，全市共发放再就业优惠证854万本，其中有527万名持证人员实现了再就业，再就业率达61。今年1至3月，全市新增外出务工者24万人。 新增长劳动力就业率低 从劳动力就业变迁轨迹看，新增长劳动力就业率低成为新的焦点。据调查，长沙市城镇登记失业人员中30岁以下的青年占34，就业情势极为严重。 经济环境： 长沙市土地总面积1.18万平方公里，市区面积556平方公里，建成区面积170平方公里，总人口601.6万人。 长沙的社会发展在全国187个地级以上城市中居前列。在国民收入与消费水平方面，长沙城镇居民人均生活费收入和人均消费性支出指标均高出全国城市平均水平。据指标显示和社会公众认为，长沙是一座典型的消费型城市。据统计，长沙地区大学毕业生目标月薪水平： A.1200至2000的占14%，B.2000至3000的占41%， C.3000至5000 的占31%， D.5000以上的占14%。月薪上的高要求无疑更加增加大 学毕业生就业的难度，这也是与长沙的高消费有关的。 技术环境： 大学生就业旅馆以服务+价格+人文化的关怀（如在不同档次的房间里分别免费提供宽带上网、廉价的简历打印或免费提供招聘报刊、招聘会信息预告等）占据着绝对的优势，服务始终坚持 优质化、家庭式；价格定位也为顾客着想。 五、市场机会与前景 由于大学生就业形势越来越严峻，使得一部分大学生没有找到合 7 起航点 适自己的工作岗位，同时在就业地区的选择方面，大学生仍偏向于人口密度较大、经济发达的大城市，而对于这些处在城市没有成功就业或即将要到城市寻找工作岗位的大学生来说，寻找一个合适的住处是急需解决的问题。由于没有固定的经济来源，城市住宿、租房的价格昂贵以至没有能力去负担，即使有价格低廉的住处，其硬件、卫生、安全都难以让人接受。 我们这种专门针对初入职场大学生，居住条件优良、价格便宜、居住环境温馨，充满人文关怀的大学生就业旅馆恰好能弥补这块市场空白。 据调查结果显示，2009届本科毕业生中已签约和已有意向但未签约的占49.81%，不想马上就业的占15.02%，而没有找到工作的比例为27.25%；在就业地区的选择，仍有80%的毕业生选择经济发达的城市；而对于大学生来说在城市就业住宿问题又是个必须解决的问题。这些现实情况都表明了大学生就业旅馆有着巨大的市场份额和潜在市场以及发展的空间。 同时我们提供的服务将以个性化、人文化、独特化与其它住宿旅馆区别开来，我们专门为那些出入职场，经济压力较大，但暂无合适住房的大学生提供服务，同时我们也以更加专业化策略来耕耘大学生就业住宿这块市场，凭借我们特有的服务品质迅速地占领这快市场。 六、市场定位 1、初次定位： 在进入市场的初期，作为市场的开拓者，采取服务差别化战略提高顾客总价值，迅速在市场上站稳脚跟，在消费者心目中迅速树立形象。 2、“领头羊”地位的定位 8 起航点 在迅速抢占市场先机后，其它竞争者并未能迅速作出反应，我们在消费者心目中的地位仍最牢固。应继续发挥特色服务优势，扩大我公司规模，在市场上占有领头羊地位。 3、重新定位： 随着我公司的不断发展，市场上会产生众多的竞争者，此时应即使通过市场调查，确定与市场相适应的新的空白点，不断开拓新的领域。 七、核心竞争力 针对竞争对手（低档旅馆、招待所、出租房等）也可能采取类似的经营方式，我们将依托以下优势，在有限的市场容量下超越对手： 1、消费低廉、服务温馨、可信度高。 2、立足于高校及邻近地域，充分了解大学生消费群体的需求和消费心理，我们与目标群体的接触频率多，更及时的搜集信息。 3、和市内各高校就业处及人才交流市场达成合作，借助他们来宣传我们的公司，这样就有了稳定的客源，从而实现了双赢。 八、目标消费群 我们服务的主要对象包括两个方面：一是找到了工作，但还没有适宜住房的大学生；二是还没有找到合适的工作岗位，但也需要解决住宿问题的大学生。 我们公司的目标市场针对的是那些初入职场，经济压力较大，但又暂无合适住房的大学生，所以我们必须从该群体的消费心理与行为、经济情况、个性偏好等方面入手进行合理的市场细分，以确保我们更加准确地进行市场定位。 1、根据消费心理和行为细分 由于我们的目标群体那些初入职场，经济压力较大，但又暂 9 起航点 无合适住房的大学生。他们是一个特殊的大学生群体，现实的问题使得他们的消费心理趋向理性，他们在选择住宿时，一定会综合考虑；同时由于受个人的习惯、个性、爱好等影响，也会使同一群体中的消费者对于同类产品和服务的需求呈现出差异性，所以我们旅馆的设臵形式、旅馆的装饰、旅馆的价位等都会尽量满足其不同的需求。 2、根据经济情况细分 刚初入职场的大学生，他们的经济情况总的来说是不够宽裕的，所以只有这种经济型的旅馆才能够满足他们对住宿的需求。这个顾客群体中的经济收入又是有差别的；对于经济条件好点的顾客，我们提供高档的住宿房间（二人温馨间系列、一人舒适间系列）；对于经济条件差点的大学生，根据他的要求则也提供相对低档的住宿房间（四人公寓间系列）。 3、按个性偏好细分 居住个性偏好不同的人是不一样的，有的人喜欢独居，有的人喜欢几个人群居，根据这种需求差异我们将我们的旅馆设臵为：四人公寓间、二人温馨间、一人舒适间三种系列。并根据消费者的偏好的不同，对房间设备的摆设、墙壁、窗帘颜色等都会有所不同。 九、竞争分析 1行业涉及的这五种竞争力是： 进入行业的障碍力(潜在进入者)； 替代产品的威胁力(替代品生产者)； 买主的还价能力(用户)； 供应商的讨价能力(供应商)； 现有竞争者的竞争能力(现有竞争者)。 10 起航点 2.波特五力竞争模型图 某行业的五种竞争力量之间互相作用关系如下图所示。 潜在进入者 新加入者 行业内竞争者 供方讨价 购买者 供应者 (行业中现有企业) (用户、顾客) 替代产品 ) (供应、协作 替代品生产者 图2-3波特五力竞争模型 潜在入侵者威胁：竞争对手见有利可图，极有可能模仿我们的经营模式，众多公司随市而起，一拥而上，将我们的目标消费群瓜分，势必带来残酷的竞争。当然，市场不可能被一家所垄断，必然会有大批的跟随者，利用我公司已经建成的优质服务和品牌优势，采用相同或类似的经营手段。 替代品威胁：一些小型的旅馆、招待所等进入市场的时间较早，已经拥有了一定数量的固定消费者，但因其在服务、安全上没有保证，更不会提供就业信息等特色服务，故威胁相对来说较小。 买主的还价能力(用户)：由于初入市场，买房的还价能力较强，但由于市场上没有同类产品的比较，因此在价格上拥有比较大的空间，买房容易实现前向一体化。由于起步较晚，对市场的熟悉程度不及现有的旅馆。但此类公司已经接近饱和状态，失去发展的黄金周，面对其它旅馆的低价打击策略，初期竞争力相对较低。但要相信我们是可以依靠我们的特色人性化服务打造自己的品牌，在市场上站住脚跟的。 供应商的讨价能力(供应商)：公司房源起初采用租赁形式，员 11 起航点 工为在外求职的大学毕业生，故供方的讨价能力不是很强。 现有竞争者的竞争能力(现有竞争者)： 我们的竞争对手主要有： A老牌的低档旅馆：尽管他们原拥有一部分顾客群，在资金上有一定的优势，但在营销策略上比较落后，广告宣传不够，而且不专门针对大学生，对大学生的需求了解不够，在服务和卫生条件上也比较差，不具有特色和创新。 B家庭出租住宿房：虽然在环境上能给人家的感觉，设备也比较齐全，但在价格方面对于一个我们顾客来说也较贵。仅以长沙市为例，一般70平方米左右的住房，月租为600800元。 C 招待所：在设施方面比较齐全，消费档次也有高有低，但许多大学生反映：高档却太贵，低档卫生、安全条件太差。 十、机遇与风险分析（SWOT分析） 优势-S 劣势-W 1.大学毕业生人数激增，消1.地处较为廉价的城郊地区， 费者及潜在消费者数目众交通便利程度不高。 内部因数 多 ，市场可发掘的潜力很2.公司起步阶段面临资金短 外部因数 大。 缺，客房来源紧张的风险。 2.低廉的业务价格。 3.目标客户群雷同，经营价格、 3.专业化的特色服务。 时段雷同，消费水平趋于大众 化。 机会-O SO战略 WO战略 1.长沙是一个高消费，人口流1和长沙市各高校就业处及1充分利用国家对大学生创业 量大的城市，消费人群相对集人才交流市场达成期合作，免税三年，并贷款7万元等优 中，有着巨大的消费潜力。 借助他们来宣传我们的服惠条件。 2.长沙目前同种类型旅馆尚未务，这样就有了固定的客源，2加大我旅馆的宣传力度扩大 出现，市场相对空白，挖掘潜也实现了双赢。 其影响。 力巨大。 2坚持在低廉的价格下大力 3.国家对于大学毕业就业的政发展“优质化、家庭式”的 策支持。 服务。 威胁-T ST战略 WT战略 1.长沙旅馆众多，部分经营价1提高服务质量，突出就业1积极转变经营观念，提高员 格较低，甚至出现恶性竞争。 信息等一切人文化关怀的服工素质，从整体上改变原有的 2.长沙目前还没有此类，对市务。 管理模式，打造品牌。 场的反应只是主观的预测，引2合理合法经营以服务和价2定期考察消费者市场，熟悉 导一种新特色进入市场不可避格占领市场先机。 消费者需求变化，深入发掘市 免地存在一定风险。 场。 12 起航点 3.若我公司经营模式得到市场 认可，势必会引来同行业地模 仿。 第四章 产品与服务 产品是指能够提供给市场从而引起人们的注意，供人取得使用或消费并能够满足某种欲望或需求的任何东西。由此可见产品不单是有形的商品也包括无形的服务。大学生就业旅馆就是一种服务型商品。为了有效的开发大学生就业旅馆这一市场，我们将在大学生就业旅馆这种服务型商品的服务设制、规划、支持等方面进行细分，为顾客打造最适合他们居住的天堂。 一、服务产品设制 1、大学生就业旅馆为在外求职大学生设制了三个系列的服务形式，其中包括四人公寓间系列，二人温馨间系列，一人舒适间系列。 四人公寓间系列是指房间内部设计成类似于大学公寓四人间的模式，内部设有四张半空固定床铺，床铺下设有写字台并伴有衣柜。这一系列的突出设计特点就是利用大学公寓四人间模式，一方面它充分利用了空间，同时这种设计也符合刚毕业的大学生居住习惯，因为大部分学生都住过学校四人间公寓。四人公寓间系列主要考虑到刚从校园毕业在经济上比较拮据，所以这种模式费用上最低，最符合公司宗旨，同时还为他们提供人才需求方面的报刊、杂志。 二人温馨间系列主要是为在经济上相对富裕，觉得四人居住环境相对拥挤，又认为一人居住比较孤单的顾客所特设的两人间 13 起航点 的居住环境。二人温馨间系列内部空间相对比较宽敞，内设两张规格相对高档的床铺，并伴有办公桌，在房间颜色设计上采用轻快玲珑色调，中心色为黄、橙色。窗帘、床罩用黄白印花色，加一些绿色植物衬托。这样的设计目的减少大学生在就业过程中存在的焦虑感。 一人舒适间系列设制的对象是喜欢独居，在经济层面比较宽裕的顾客。内部设有单人沙发床，除了具有二人温馨间系列中所具有的办公桌，再放臵一些励志方面的书籍并在墙体上粘贴励志方面，目的是我们为了鼓励在外求职的大学生在求职过程中遇到各种各样的困难都能勇敢的挺过来。在一人舒适间系列房间内部，颜色设计方面以蓝色为主色调，因为心理学家研究发现人在蓝色环境中，会使脉搏减缓，情绪也比较沉静，所以采用蓝色为主色调，有利于减少求职大学生的心理压力，同时搭配淡黄色的地毯，窗帘采用浅绿色以及白色床单。 服务价格列表： 单位：元/日 服 房 务 价 四人公寓间 二人温馨间 一人豪华间 1315 1929 4056 房价日消费 1214 1825 3549 房价月消费（办月卡套餐） 1113 1623 3045 房价季消费（办季卡套餐） 1012 1520 2540 房价年消费（多年卡套餐） 2、餐饮服务：公司强调的原则是打造最适合大学生的居住环境，创造一切有利于大学生就业的经营活动所以我们将为出入职场的大学生提供餐饮服务，在这里我们将专营早餐项目，为什么只提供早餐呢？主要出于两方面的考虑：一是大学生在外求职的特殊饮食规 14 起航点 律，一般他们在早上时间都比较紧，没有太多时间远距离的就餐。正因如此大学生就业旅馆在具有消费群的情况下经营早餐是比较有利的；二是大学生就业人群在求职时一般会整天在外面，所以除了早餐以外，中餐、晚餐他们都会选择在外面消费，本着以最小的成本做最大事情的原则，大学生就业旅馆只提供早餐业务。 早餐服务项目列表： 服务项目 地方特色早餐类 中式早餐类 西式早餐类 营养早餐 日餐价格 折扣率0% 折扣率0% 折扣率0% 折扣率0% 月餐价格 折扣率5% 折扣率5% 折扣率3% 折扣率3% 季餐价格 折扣率10% 折扣率9% 折扣率8% 折扣率6% 年餐价格 折扣率15% 折扣率13% 折扣率11% 折扣率10% 各类早餐说明：地方特色早餐类是指各个地区所具有的特色早餐类别，求职大学生想要吃一些地方特色食品，所以特设臵这一类别。中式早餐类别是指国人普遍能接受的餐饮项目。西式早餐类是指具有西方早餐特色的服务项目，现代大学生在一定程度上受到西方文化的影响，所以特别提供西式早餐服务。营养早餐是专门定制的，它按照一定的营养配比，制做成符合他们的早餐类别。 3、就业培训服务：刚初入职场的大学生就业经验不足，为此，公司将专门开设就业培训课程。向求职大学生进行诸如：面试的技巧、职业分析、职场环境适应技巧和成功学相关讲座。以使求职大学生胸有成竹的面对职场中的风浪。 4、衣物护理业务：大学生忙于找工作，因为努力工作而没有时间护理自己的衣服，而衣着的干净与整洁对他们来说相当重要，为此，公司经营衣服的护理业务，保证顾客能够衣着清洁、得体地去面试或 15 起航点 上班。 衣物护理收费列表： 单位：元/件 收 费 衣物清洗 衣物干洗 衣物熨烫 项 目 日护理费用 12 1215 35 月护理费用 0715 1013 24 季护理费用 061 810 152 年护理费用 1 5、就业大巴服务：为了给求职大学生带来交通便利，特设启航点就业大巴服务。每当各人才中心开设大型招聘会，公司将开通就业旅馆直达人才交流中心的就业大巴，这样将很大程度的方便求职的大学生，同时也会给就业旅馆带来相应的经济效益。同时，就业大巴每天将定时定点地往返于公司办事机构与客房之间，从而有效锁定顾客。 二、服务规划： 鉴于大学生就业旅馆正处于起步阶段，资金有限，经验不足，我们将采用主次业务分治经营的模式，把主要精力放在旅馆住宿上，而把我们不擅长的餐饮业务和衣物护理业务以及就业大吧服务外包，我们仅仅提供客源，而在早餐制作和衣物的护理方面我们依据顾客的需要制定相应需求细则，外包公司根据我们的细则来完成工作，使我们能有更多的精力放在公司的长远发展上而对于就业培训服务在起步 阶段，我们将采取免费的方式，随着这一服务的不断完善，我们将把它打造成启航点大学生就业旅馆的主营业务，并成为公司的最主要的利润增长点之一。 第五章 市场与营销战略 16 起航点 市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。市场营销实质上就是怎样有效的与消费者、生产者或服务者进行沟通，所以启航点大学生就业旅馆在市场营销战略的制定方面将结合大学生求职过程中的消费心理特点进行有效的市场营销。 一、市场定位： 1、目标市场定位：由于扬帆大学生就业旅馆起步于长沙，所以起点的目标市场将确定于长沙。待公司不断发展壮大后目标市场将定位于沿海各大求职人群高聚居区以及内陆各大城市。因为这些地区经济较发达，吸引了大量的求职人群，所以选择这些地区为目标市场将有利于公司的长远发展。同时也能扩大公司的影响力提高知名度。 2、目标消费群定位：启航点大学生就业旅馆目标消费群定位于刚出校园的为找工作而奔忙的大学生和刚步入职场而没有经济能力买房的大学生。这些消费群在居住上具有相对临时性，并且消费能力偏低和希望得到便利信息等特点。公司将根据目标消费群的特点制定相应的服务和营销策略。 二、服务销售策略： 任何产品都要经过四个阶段即产品的导入期、成长期、成熟期和衰退期。相对于大学生就业旅馆而言，它正处于产品的导入期阶段，服务产品在导入期的特点：（1）消费者对该服务不了解，大部分顾客不愿意放弃已有的消费习惯；（2）尚未建立理想的营销渠道和高效的分配模式；（3）价格决策难以确立；（4）广告费用和其他营销费用开支较大；（5）服务产品的服务质量和性能还不完善；（6）利润较少，企业承担的风险较大。鉴于导入期的特点，我们在服务产品的营销策 17 起航点 略上将采取有针对性的营销策略。 1、市场渗透计划：首先由于资金方面受限，我们将采用成本较低的宣传模式，例如：小型广告，传单，小型赞助来达到让潜在客户认知的目的。 第二个阶段属于建立有效的服务销售渠道。在这一阶段主要建立和发展与各大高校的合作伙伴关系，因为各大高校一般会为在外求职的本校学生寻找合适的居住场所。和各大高校建战略合作伙伴关系就意味着有了可靠的客源保证。 第三阶段是采取各种手段树立品牌阶段，随着大学生就业旅馆的日益发展，将具有一定的经济基础。我们将采用有效的电视广告媒体，网络媒介，以及其他有效的形式来提升品牌知名度。 第四阶段是实施我们最终经营模式，即公司采取特许加盟的模式，将公司的商标，经营模式授权给加盟商，进行连锁经营。因为在这一阶段，起航点品牌知名度大有提高，所以采用连锁加盟的方式是可行的。 2.定价策略：产品导入期的定价策略共有四种即快速掠夺策略、缓慢掠取策略、快速渗透策略和缓慢渗透策略。在这几种策略中最为适合大学生就业旅馆就是缓慢渗透策略，因为在这一策略中强调以低价格和低促销费用推出新产品。这一点正符合公司的特点，低价格能够最大限度的吸引经济上相对拮据的在外求职大学生，低促销费用也会为公司节省一大笔开支，所以我们将采用缓慢渗透策略来实现我们的目标。 地区定价策略：由于启航点大学生就业旅馆采取全国连锁的方式，各地区在经济上存在较大差异，所以在不同省市将采取不同的定 18 起航点 价策略。消费水平较高的地区将采