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文档简介

工程项目运作计划一、 市场开发：1、推进流程：市场调查：市场区隔：目标市场：定位：产品规划：产品开发：商品整合：业务推广：2、业务开发渠道：通过展厅平台收集有效信息进行跟踪（中低端用户群）-兼顾业务人员自身的业务网络关系同行业商业拜访通过交流和观察获取的信息老客户维护转介绍新客户地毯式扫楼形象工程项目的旗杆带动公共平台信息甲方关系的建立3、销售工具准备：产品图册、报价体系、名片、工作牌等。二、 项目运作：1、 充分利用公司资源： 公司政策了解 服务配合 技术支持2、 了解客户的需求定位：多数的领导以把事情办好为前提。你推荐的品牌和他想要的是不是匹配的。弱化个人能力和品牌实力。你是否是专业人士(工程施工知识点)。3、 客户对产品关心的问题：安全性：墙板原材料是否环保，污染物是否低排放。外观性：墙板风格及装修风格和文化历练是否匹配。耐用性：墙板及使用年限，良好的售后服务。价格性：指的是让价格体现出价值（与同类与传统产品的差异。)效能性：产品的功能是否满足使用。使用者：耐用性效能性外表性舒适性安全性决策者：外表性价格性耐用性效能性安全性影响者：安全性价格性耐用性效能性外表行4、 主导配置方案：了解项目的规模及需求。客户对产品的风格需求。做好专业的配置方案（。5、 邀请甲方到公司来参观：通过方案的修改和确认增加双方的信任。给甲方来工厂参观的接口。沟通好接待事宜。6、 甲方考察接待：来者什么单位：主营业务和主营事务。来者身份确认：决策者、影响者、使用者。接待方案：接待流程、客户喜好。展厅、工厂参观。吃住行玩的安排。7、 如涉及招标：主导招标政策及专业化建议。招标价格定位。标书的制作和设计。讲标。三、 合同签订：1、行政事业单位：前期沟通付款方式。被动付款方式。2、企业单位：主动主导付款方式。主导交期。四、 订单处理：1、下单2、出货3、安装4、售后五、 项目运作核心总结：配置方案：客户对你的专业的信任和感性加分，增加竞争对手的运作难度。展厅介绍：通过展厅、产品、工厂来宣传公司的实力及企业文化和个人品味。身份确定：使用者、决策者
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