商务谈判与推销技巧.doc

_商务谈判与推销技巧作业所选电影： 中国合伙人所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达成某种协议的整个的过程。而商务谈判与推销技巧属于经济谈判的范畴,所谓商务谈判是指以经济利益为目的，不同利益群体之间就双方的商务往来关系，所进行协商的行为以及达成结果的过程。这学期我们选修了商务谈判与推销技巧这门课程，在大学里从未接触到这类课程的我们，在老师的讲解和指导下，掌握了不少生活中、工作中谈判的技巧，让我们倍感受用。经过一学期对商务谈判与推销技巧的学习，我们已经基本掌握商务谈判中一些基础的理论知识，而对电影中国合伙人中商务谈判片段的观摩与思考，使得我们所学的知识能与实际案例相互印证，将模板的知识转化为实际的经验教训。中国合伙人是一部十分风趣、励志、哲理的电影，票房与口碑俱佳，在它刚上映的时候我们就已经观看过，但这次我们带着“任务”，重新认真观看了这部电影，尤其对其中谈判的场景反复播放，几度揣摩，结合所学的谈判理论知识，整理出一些成冬青他们在片中开头谈判失败的教训和午饭后回来第二次谈判的成功经验。 教训： 1、如果谈判者是一个团队，那么团队一定要给对方团结、凝聚、统一、坚不可摧的感觉和印象。在片子开头先放映了成冬青三人组在美国谈判失败的场景。在回答对方的问题时，孟晓俊和成冬青同时发言，而且内容不一，显得十分狼狈、难堪、尴尬。连内部都无法统一怎么能一致抗外，接着，Mr. Bernot 先生就对他们露出嘲讽的笑意，接下来的言语更是极具贬低、蔑视的意味，从士气上美国方就占据了优势。 2、双方一味强硬。硬谈判没有出路。在片子后段再次放映成冬青三人组在美国谈判，王阳和孟晓俊的语气都很强硬、傲气，但是谈判依然没有进展，而且气氛还很紧张，双方似乎都待剑拔弩张一刻。谈判是为了争取各自的利益，最优方式地解决问题，而不是向对方示强、扬威。逞一时口舌，横眉竖眼并是吓到对方的真正方法，反而会刺激对方，使双方都处于极不冷静的状态下，结果就是谈崩了。 经验： 1、根据对方的作风习惯，适当增加幽默感，营造良好的谈判氛围。午饭回来后，王阳将中国月饼带回谈判桌赠给Mr.Bernot，并开玩笑说，若谈判中双方打起来可以他可以用月饼摔对方。Mr.Bernot笑夸王阳有幽默感。一场商务谈判，在有第三方存在的情况下获取其支持或者公平对待，是至关重要的。不论是主场还是客场，都应该塑造利于己方谈判的氛围，将谈判内容之外的分歧降到最低，这样才利于实现最终目的。谈判桌上的气氛瞬间轻松、活跃起来，原本紧张的气氛缓解很多。在这次谈判中，对手是美国人，而美国人天生就极富有幽默感，也喜欢开玩笑，王阳运用这一点开了一个很恰当的玩笑，在迎合对方喜好的同时轻松化解了原本不和谐的谈判环境。当然，这也要依照对方的作风习惯而定，如果这场谈判对手换成日本人，王阳再如此开玩笑，原本就严谨、不苟言笑的日本人可能会更加生气，谈判可能因此便无法进行下去了。2、 出价客观，论证有说服力。下面是一段摘自电影谈判过程中的一段对白,是成东青一系列令人叹为观止的记忆能力展示，内容为WTO、世界版权组织一些先关规定。Cheng：Mr.Bone , we offer a formal apology, the acknowledge the commodity copyright infringement and prepare to settle.Wang：But not fifteen million. CHENG: Please take any clause you want ,any clause that is release to our copies .Lady：Clause eleven.Cheng：The WTO Copy rights and performances and phonograms treaties of impromenciate at of ninety nineteen eight ,amended station 101 by addedGeneva xxxxxx pick another one .Cheng：This because I memorized the entire text on the plane that I coming here, it is a skill that I mastered when I was 18, that year, I memorized the whole Xin Hua English dictionary, for your information, I was only consider the qualification of mediocrity, Chinese students are extremely adept at taking exams, you cant imagine what they willing to go through to succeed, you dont understand Chinese culture.，谈判不是吵架更不是让对方承认自己的观点，以此为目的的谈判必然不会有理想的结果。这就要求谈判过程中要评价客观、证据客观，该承担的主动承担，要争取的积极争取。支持的论据如果能够第一时间让对方以及第三方信服，那么效果会更好。成东青的主动担当以及与对方主持人精彩对话，不仅体现了担当还用自己的行动让对方信服。为后期的谈判成功奠定了基础。成冬青在事实面前并不胡搅蛮缠，该担当的担当，该更正的更正，为自己树立了敢于担当的良好形象，而不是一位死磕，蛮不讲理的小气肚量。成冬青首先明确自己会承担抄袭的法律责任，稳住对方，让对方安心，有耐心停自己继续讲下去。然后他将一些列相关法条熟练准确背出，证明自己接下来的说理是有准备的、有可听性的。同时，也给了对方一个由衷的震撼，使对方无形之中已产生了拜服之感。 3、避重就轻，讲合作、谈发展，对于分歧可简而化之，以互利共赢的美好前景吸引对方让步。孟晓俊说：波诺先生，无论官司的判决如何，这将是我们正式合作的开始，我们希望EES在中国市场实现版权规范化。虽然中美双方存在分歧，但也可以合作，谋求共同利益，不要只看矛盾不见统一，毕竟商务谈判都只为谋求利益，只要有利可图，合作完全成为可能。所以比起零和游戏，用双赢规则更能吸引对方为了更大的利益而对眼前的分歧做出让步。4、以情动人，真诚实意，富有感染力。成冬青的一番长论十分打动人心，是因为他发自内心，流露真情，让对方感受到了他的赤诚。虽然是商务谈判，但他不谈钱财、不谈利益，只谈梦想、谈朋友、谈祖国，而且肢体配合语言，极富有感染力，不免为严肃的谈判桌带来一抹温情和激情，让人跟随他的思维追梦，去伤情，而把原本的利益之争暂时放却脑后，等回过神来，一个有利于对方的决定可能已经做完了。5、摆正心态，谈判团体要步调一致、口径统一。这里要展示的是己方谈判团队的内部问题。电影中，最终三个年轻人因为困境重新走到一起并肩战斗，以前的分歧因为分享经历而消除，统一了思想、统一了行动，这应该是最终谈判成功的最基础因素。同样的道理，我们在代表客户进行谈判时一定要内部统一好话语，配合上不能出现问题，发表最终意见的只能是一个人。如若不然，对方还没有开口，己方便已经溃败。另外一个重要的认知即为：队友的重要性。电影中的三个主角各有所长，都是百里挑一的优秀人才，在整个谈判中各司其职，充分发挥自己的长处。我们在谈判中也应该学习这些，在代表客户进行谈判时候要考虑到有法律精通的人，更要考虑到有善于沟通表达的人。以上就是我们观看这部电影的得到的一些经验和教训。每一个人都有一个梦想，我们都想成功。但是不是每一个人都有成功的潜质，这需要我们不懈的奋斗，拼搏。不是每一个人都是天才，爱迪生曾经说过：“天才，百分之一是灵感，百分之九十九是汗水。那百分之一的灵感居然重要的，但是没有百分之九十九的汗水我们怎样通向成功彼岸，是不懈的追求，是不懈的