商业计划书九宫格.doc

商业计划书九宫格 商业计划书九宫格篇一：20140731商业模式画布全景图 20140731商业模式全景一、客户细分（CS） 1. 大众市场（具有趋同需求的大范围客户群体） 2. 利基市场（那些被市场中的统治者/有绝对优势的企业忽略的某些细分市场或者小众市场） 3. 区隔化市场（根据不同需求、特征区分出的若干客户群体） 4. 多元化市场（两个或多个不同需求和困扰的客户细分群体） 5. 多边市场（两个或多个相互依存的客户细分群体） 二、价值主张（VP） 1. 新颖（以前从来没有类似的产品或服务） 2. 性能（改善产品和服务性能） 3. 定制化（定制产品和服务以满足个别客户或特定客户群体） 4. 把事情做好（帮助客户把“事”做好） 5. 设计（优秀的设计使产品脱颖而出） 6. 品牌/身份地位（客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值） 7. 价格（以更低的价格提供同质化的产品或服务） 8. 成本削减（帮助客户削减成本） 9. 风险抑制（帮助客户抑制风险） 10. 可达性（把产品和服务提供给以前接触不到的客户） 11. 便利性/可用性（使事情更方便或易于使用） 三、渠道通路（CH） 1. 自有渠道： ? 销售队伍 ? 在线销售 ? 自有店铺2. 合作伙伴渠道 ? 合作伙伴店铺 ? 批发商 3. 渠道阶段 ? 认知（如何在客户中提升公司产品和服务的认知） ? 评估（如何帮助客户评估公司的价值主张） ? 购买（如何协助客户购买特定的产品和服务） ? 传递（如何把价值主张传递给客户） ? 售后（如何提供售后支持） 四、客户关系（CR） 1. 动机驱动： ? 客户获取（如何获取） ? 客户维系（如何维系） ? 追加销售（如何提升） 2. 客户关系类型： ? 个人助理（基于人与人之间的互动） ? 专用个人助理（为单一客户安排的专门的客户代表，更亲密） ? 自助服务（公司与客户不存在直接关系，而是为客户提供自助服务所 需的所有条件） ? 自动化服务（整合更加精细的自动化过程，用于实现客户的自助服务） ? 社区（公司与用户、用户与用户之间的社区） ? 共同创作（与客户共同创造价值，让用户参与产品创意、设计、制作） 五、收入来源（R$） 1. 收入来源类型： ? 客户一次性支付获得的交易收入（如何吸引客户愿意买单） ? 客户为获得价值主张与售后服务而持续支付的经常性收入（如何吸引 客户愿意持续性买单） 2. 收入方式： ? 资产销售（销售实体商品的所有权） ? 使用收费（通过特定的服务收费，如使用电话） ? 订阅收费（销售重复使用的服务，如按月订购音乐） ? 租赁收费（销售特定资产在固定时间内暂时性排他使用权的授权，客 户无需承担购买所有权的全部费用） ? 授权收费（将受保护的知识产权授权给客户使用） ? 经纪收费（为双方或多方之间的利益所提供的中介服务而收取的佣金） ? 广告收费（为特定产品、服务或品牌提供广告宣传服务） 3. 定价机制之固定定价（根据静态变量而预设价格的定价） ? 标价（单独产品、服务或其他价值主张的固定价格） ? 基于产品特性的定价（基于价值主张特性的数量或质量的定价）? 基于客户细分的定价（基于客户细分群体的类型和特点的定价） ? 数量定价（基于客户购买的数量的定价） 4. 定价机制之动态定价（根据市场情况变化而调整的定价） ? 协商定价（谈判定价，双方或多方商定价格，最终价格取决于谈判能 力或谈判技巧） ? 收益管理定价（基于库存量和购买时间的定价，通常用于旅馆客房、 飞机舱位等易损资源） ? 实时市场定价（基于市场供求的动态关系决定定价） ? 拍卖定价（根据竞拍结果决定定价） 六、核心资源（KR） 1. 实体资产（生产设施、不动产、汽车、机器、系统、销售网点、分销网络 等） 2. 知识资产（品牌、专有知识、专利和版权、合作关系、客户数据库等） 3. 人力资源 4. 金融资产（现金、信贷额度、股票期权池等） 七、关键业务（KA） 1. 制造产品（生产一定数量或满足一定质量的产品，与设计、制造及发送产 品有关） 2. 问题解决（为客户的问题提供心得解决方案，咨询公司、医院和其他服务 机构等通常需要知识管理和持续培训等） 3. 平台/网络（网络服务、交易平台、软件、甚至品牌等都可以看成是平台） 八、重要伙伴（KP） 1. 合作关系类型： ? 在非竞争者之间的战略联盟关系 ? 竞合：在竞争者之间的战略合作关系 ? 为开发新业务而构建的合资关系 ? 为确保可靠供应的购买方-供应商关系 2. 合作动机： ? 商业模式的优化和规模经济的运用（外包或基础设施共享，优化资源和业 务的配置） ? 风险和不确定性的降低（减少不确定性为特征的竞争环境的风险） ? 特定资源和业务的获取（依靠其他企业提供特定资源或执行某些业务活动 来扩展自身能力） 九、成本结构（C$） 1. 成本结构类型 ? 成本驱动（例如廉价航空） ? 价值驱动（例如五星酒店）2. ? ? ? ? 成本结构特点 固定成本（薪金、租金、实体制造设备等） 可变成本（伴随商品或服务产出业务量而按比例变化的成本） 规模经济（产量销量扩充所带来的成本优势） 范围经济（因较大经营范围而具有的成本优势）商业计划书九宫格篇二：如何写好商业文案？ 如何写好商业文案？ 早在几年前，中国电子商务的个性之战已经打响，在淘宝与天猫的线上商圈中，文案作家不断涌出，有些是作为雇佣的关 系负责广告创作，而有些是老板自己。他们利用这种紧抓用户眼球的方式在赚取着点击、销售、人气，不得不说，他们做到了与众不同。而本月，文案在互联网的强 大曝光下呈现在广大用户眼前，这标志着电商文案的公开较量伴随着促销提前开始。 那么，让我们来看看“文案”是怎么做到使人消费的？ 文案是一种消费刺激 1、关键字 今年618电商价格战前夕，网络曝光出几家大型电商的广告宣传，出奇一致的是不再有多种商品的堆积设计图，不再有明确的降价促销折扣，而统一代替的是标幅式宣传语，这当中也不乏有挑衅的意味。 京东别闹，苏宁易购别慌，当当网都别吵，易迅别吹，亚马逊中国比价，国美都别装，1号店都别信?这样的 字眼出现在微博，连行业内的不少人士都颇有吃惊，我们先姑且不谈是否有联合炒作或群起而攻谁的嫌疑，单从上述广告主标的角度我们不难看出，这里的关键字都 在围绕着一种“态度”，面对竞争时刻的姿态气场与自我宣传。其次，广告中心的内容部分均是针对标语关键字的详细描述，而结尾则默契地张贴了网站logo标 志。 另一个角度看，“关键字”原本运用在网络营销中，常被称为利于搜索推广的优化精准词，特点是具备用户认知度最高的词、组合最自然的词与 最直接明了代表某种商品的词。在消费者难以耐心阅读大量文字介绍的情况下，关键字就成为了最简单最快速的一种识别方式，它虽然区别于图像的视觉冲击，但可 以深刻补充图像缺失的“与自身联络感”，并加深用户对广告的记忆力。 2、方法论误区 文案书写的方法有很多，像九宫格思考法或三段式写作法的理论课题我不在这里多做介绍，观其文案本身，“目的明确”要比“方法高深“重 要，这是很多文案工作者最容易忽略的部分。文案的直接目的不是眼花缭乱的广告艺术，也不是堪比天马行空的电影片花（它们可以在形式上是），虽然我认为艺术 是文案的灵魂生命，但现实告诫商家，谁也无法代替一个最终目的，就是销售结果。 怎样做好文案传播 文案不是机械工作，更不是套入公式的工程，它神秘，但并非不为人知。 1、文案不是拍脑门 “头脑风暴”又称为智力激励法，是美国奥斯本提出的一种创造能力的集体训练法，它不是有些二流教授口中 “头脑充满无数想法形同风暴” 的概念，每个人放大想象、梳理想象都需要时间过程，速度却因人而异，经验告 知我，冲击式的瞬间想法更适合探讨或交流，下笔应该深思熟虑。看看ThinkPad当年的广告语“让思想更有力”，把“Think”本身的字义带入广告 语，类似这种由想法转为落字的创作过程，是需要我们充分了解其内容含义与期望结果的，有时还要带有些引人入胜的自豪情绪在里面“更有力”，想做到一针 见血表达“自己”，试试用倒推的思维顺序去创作充满意境与态度的文字，其实才更理性，更沉稳，更为企业实际所需。至于我们的脑袋是用来思考的，不是用来拍 的。 2、如何评估文案的效果 一则出彩的商业文案，可能会使人开怀大笑或是感叹人生，它可以无比创新，它可以充满生命感，你可以自然地去倾听它呼吸，去寻找它形态， 甚至试图去与它交流，你可以坚信它单纯的吸引了你，你认为它若能做到上述的联动效果就至少成功了50%，让每一位“你”找到共鸣感是文案写作者向往的骄 傲。 共鸣案例1：M M巧克力文案“只溶在口，不溶在手。” 我们究竟看到了什么？神奇的充满魔术色彩的新兴食品？还是由此我们获得了认真体会用嘴干掉一颗巧克力豆的机会？说真的，我们应该抓住这 些身体部位的名词，然后把它们串联起来，这样你应该可以想象M M豆被贪吃的全过程，另外别忘了“溶”终究是个相当充满镜头感的关键动词。 共鸣案例2：某某某染发水文案“她用了？她没用？” 她是谁？谁用了？谁没用？问句式文案有个最好的地方，那就是读它的人由此免费得到了一个解除疑问的机会，人们在接受各种教育的过程中常 被提问，所以创作者深知人类是在不断的询问与不断的解开询问这一反复过程中成长的，他用的方法是抓住人的好奇心与知识欲。好了，我们都中招了，肯定是用了 某某某牌的她得到了自然的美，而没用某某某牌的她就不好说了。 如果从实用性的角度，该怎样考量文案？你不仅需要看广告投入后的效益效果，成本与回报比，我认为更应该注重定案前的“预演”，或者我可 以这样形容：一则文案的效果该在我们使用它之前得到自己的消费阅读启示，得到周围人的感受共鸣，得到平民百姓类似“百闻不如一见”的真实情感认可。 避免公式化也并不等于随意，它应该明确市场定位与受众人群，用他们的语言告诉他们：你可以获得什么/你是怎样的人/你与我们的关系/你 希望的是否可以成真/你确是不二人选/你没有任何理由拒绝?等等，它需要把“效果”准确地传递给阅读者，用户才会试着感知他们与你的产品或品牌的关系， 你要知道，任何事物组合在一起都必然会有一种关联，说不清的那类当然也算。 3、文案不等于编辑 文案和图像共同联手发挥作用是良好的，单独依赖文字进行销售仅仅是使用了一半的工具，那么图像或者由文字产生联想的图形图像可以创造一 个一体的销售概念，比起只用文字描述商品参数的做法更有置身此处的概念。举例，卡夫食品有一则给家庭主妇看的广告标题说“如何用很少的钱吃得很好？”无疑 这是一句问句，编辑工作者被定义为为品牌或商品进行文字描述的职业，他们与文案的最大区别其本质在于：编辑更注重描述“自我”他抓卖点，而文案更注重 描述这种“自我与他人”的关联他找诉求。以编辑角度叙述更靠近“我们的东西很好吃很便宜”，以文案角度正如我所举例“如何用很少的钱吃得很好？”与其 简单说这是沟通，不如说这是一种介绍自我并挑起用户关注金钱与商品亦能很好交换的思维导购启发。 4、好文案可以大小通吃 一名优秀的文案工作者不仅可以创造新颖实用的文字组合，更应该在现处领域的竞争中及时准确地进行反击。因为你得知道，任何一个细节角度 的丢失或者落后，都会在这些快速发展的行业中被放大，没有一个企业愿意失去任何一种手段或者对手已拥有的方式，他们需要优秀的人才懂得创造并能随时反击任 何竞争者的挑战，文案工作者也多数面临着“养兵十日用兵随时”的境地。就在去年年底，神州租车的一条网络微博引起了众多关注，原因是神州租车表态有黑公关 对其污蔑，并迅速发布了一系列反击的文案，其中一幅直接以价格角度下战书“我不跟你比公关，你来跟我比价格”，将汽车租赁行业内暂时无法超越的神州低 价定作竞争优势点，由此通过短暂的市场被动转变为一个新的广告契机，这一事件中创作文案的人员功不可没。 商业创意新视角 传递一个完整信息，用最快的方式、直接的语言，是电商时代下的营销出路。从全球知名企业的广告案例中， 很容易看到他们产品的定位、创新以及特色服务，那么这里体现着一种标准化、专业化、成本低的广告特点，之所以强调“广告”两个字，我们都应该清楚，这里不 是作文大赛，也不是博客炫技的最佳场地，我们始终从事的工作都是为了商业，在企业技术进步、产品创新、服务全面升级的同时，细节营销要被运用到极致。 “春夏之日，雨水与阳光错肩，许多小小的享乐正在构成幸福”这是台湾著名的中兴百货一则活动宣 传文案，早在上世纪这家百货公司的文案就已被当地大众化所接受，人们期待着它带给零售百货不一样的形象重塑，后来许多其他行业的广告企划也是从中兴百货的 文案灵感中找到了新的营销视角。那么回归到我们的线上零售市场，能够观察到这个独特角度的商家或商人，是不是该和它谈谈了？ 电商同行加QQ 276451052 分享交流经验商业计划书九宫格篇三：京东的商业模式分析 目录 一、 京东简介. 1 二、 来自金星的刘强东. 1 三、 B2C现状 . 2 四、 京东商业模式. 3 （一） 产品、服务和信息流. 3 （二） 不同商业角色潜在利益. 4 （三） 收入来源. 5 五、 价格战. 6 （一） 资本. 7 （二） 物流. 8 （三） 诚信. 9 （四） 员工管理. 11 （五） 梦想与热情. 12 （六） . 12 六、 未来发展. 13京东的商业模式分析 一、京东简介 京东（JD.COM）是中国领先的综合网络零售企业，公司旗下产业京东商城是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具有影响力的电子商务网站之一，拥有在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品、在线旅游等12大类数万个品牌商品。公司秉承“客户为先”的经营理念，致力于为供应商和卖家提供一个优质的服务平台，为消费者提供丰富优质的产品、便捷的服务、实惠的价格，致力于打造一个受广大用户信赖、喜欢的优质网购入口。2013年5月京东商城超市业务正式上线。2013年7月30日，京东首次披露金融布局，支付业务年底上线。2014年3月10日，腾讯与京东联合宣布，腾讯入股京东15%。5月22日，京东在美国纳斯达克交易所挂牌上市，交易代码为“JD”。 二、来自金星的刘强东 刘强东从1998年开始自主创业，历经了创业前两三个月，公司就他一个人，天天拿着宣传单站在楼下散发的磨砺；顶住了父母、女友对自己不理解的压力；遭遇了很多生意场上的无助。因为SARS危机，他最终走上了电商这条路。在这条路上，他一路走来，虽然艰辛重重、非议不断，他却在夹缝中杀出了一条自己的路！ 在电商领域，刘强东挑战国美与苏宁、拒用支付宝、屏蔽一淘搜索、与当当展开价格战、卖机票和奔驰SMART?这些举动让他锋芒毕露，也令他饱受争议！京东商城也在一路封杀中硬生生地活了下来，就像一棵嫩苗长成了大树。明基曾对京东封杀，公开表示不承诺京东特价品的售后服务；其后京东遭遇技嘉科技和液晶厂商瀚视奇的封杀；还遭遇苏宁、国美、当当和出版社的封杀?刘强东曾这样回应图书之争：我今生最恨的词就是“封杀”！请图书部门同事把这些出版社记下来，他们的图书永远四折！ 正是他坚持合作、诚信、交友的原则才能在一次又一次的战争中取得胜利，然后以300%的速度飞速增长！ 三、B2C现状 B2C是Business-to-Customer的缩写，是指面向最终消费者的电子商务，它是企业通过Internet向个人消费者直接销售产品和提供服务的经营方式。就目前来说大部分物流还是需要机器和人搬运的电子上物流还是要从传统物流做起，目前国内外的各种物流的配送虽然大多跨越了简单送货上门的阶段，但在层次上仍是传统意义上的物流配送，因此在经营中存在着传统物流配送无法克服的种种弊端和问题，京东的物流配送方式：自营配送模式+第三方物流，可以将物流成本降到最低，物流、快递决定电子商务的未来，但是从目前来看京东的配送速度的确很快，但是它依然存在着不足：投资过大，增加风险，缺乏灵活性京东无法监控第三方物流，不能保证配送服务的质量。应该选择自身的物流配送模式，注重物流配送体系的基础建设，发挥物流配送中心的作用。四、京东商业模式 Michael Rappa教授指出，“商业模式就其最基本意义而言，是指做生意的方法，是一个公司赖以生存的模式一种能够为企业带来收益的模式。京东的商业模式是什么呢？ 在京东的成长历程中，遭遇了无数次厂商与经销商的抗议、打压和断货。因为厂商和经销商最讨厌的就是串货与乱价，即使是区域性的，他们也无法容忍。而京东干的，说老实话，其实是全国性的串货乱价。你不能说这不是模式，但他确实打破了原先的规则，毁灭了一个旧世界，却尚未建立新世界。 （一）产品、服务和信息流 首先京东一诚信这个金字招牌打开了市场，保证是正品。还都是三包的。还可以获得额外的返点，用更低的价格买到京东商城的商品。作为一个消费者，当然希望能够买到价廉而物美的产品，不得不说消费者提起网购总是会说:假货太多，水太深。很多人宁愿花多点钱去专卖店买也不再网上购买。但是京东在业内是以正品低价著称，这也是其能够在更新发展迅速的电商行业保持激情活力的原因之一。京东的配送服务也是相当人性化的包括：211限时达，次日达，极速达，夜间配，自提柜。截至2013年12月31日，211限时达已覆盖全国40座城市，次日达服务还覆盖全国248座城市，极速达和夜间配业务在北京、上海、广州、成都、武汉、沈阳六个城市提供服务。满足了不同消费者的需要。 京东现在推出O2O战略。京东的零售业O2O战略，分成两大核心：第一个是信息系统，第二个是物流系统。“点对点”物流体系有四个服务的标准：第一个服务的标准就是我们O2O的物流标准，一小时必须要送达；第二个是定时达，24个小时可以上门提货也可以送货上门；第三个是我们希望通过便利店