北回归线晶阁开盘方案080303.doc

23 编号：BHGX-KPFA-080229北回归线晶阁开盘方案重庆旭日房地产顾问有限公司2008-3-3一、 目的 实现晶阁开盘最大化认筹率，有效果控制现场秩序； 制造开盘火爆气势，营造出热销场面; 扩大项目市场影响力，知名度;二、 开盘时间2008年3月15日 星期六（上午10:30准时开幕）三、 地点北回归线项目现场售楼部及售楼部广场四、 参与人员 北回归线新老客户：老客户约150组，新客户预计150组; 时代公司：财务3人,合同管理1人,签章1人，现场管理8人； 旭日公司：策划3人、7名置业顾问、销售后台5人； 活动公司：本地明星2人，主持1人，1队乐队，礼仪若干、管理5人； 保安（约10人） 公安部（预计2人） 保洁（4人） 兼职人员旭日公司工作人员若干五、 产品与集客梳理1、 预约房源梳理（截止08年3月1日上午，预约客户量78组）房号面积（M2）供应房源（套）预约房型（套）认筹比例1#（2*2）63.832979%2#（1*1）42112979%3#（2*2可变）7506291621%4#（2*2可变）7679291114%5#（2*2）638329810%6#（2*2可变）76432979%7#（2*2可变）7470291823%8#（1*1）42112945%合计14930.9423278100%分析： 集客量与房源差距较大，集客量较少； 集客中58%购2房可变户型，由此，预计1房和2房（63.83）去化较慢；2、 开盘成交预测：（1） 前期看房客户462组，实际预约量为78组，意向比例16%；（2） 经统计，现集客15组/天，预计截止15号到访登记约210组； （3） 按16%意向比计算，预计预约量增加33组，即110组；（4） 预约客户110组，按30%预测成交量如下：房号面积（）房源（套）原预约量（套）开盘预约量（套）30%成交率计1#63.8329711332#421129711333#750629162064#7679291115455#638329812366#764329711337#7470291822668#4211294824合计14930.942327811033（5） 按现时上表成交率推算，预计开盘销售33套左右，且成交房型多为二房可变户型； 六、 价格策略1. 定价策略（1） 保持总房款在周边区域楼盘中的竞争优势；（2） 低开高走，二期小幅涨价入市，项目价值增值体现，带动旺销。2. 定价说明（1） 参见价目表3. 开盘销售政策（1） 集客优惠： 3月15日前预约登记的客户，晶阁开盘当日持优惠书签购房享总房款3000元/套的优惠； 3月8日至3月10日妇女节日期间预约登记晶阁的女性客户：晶阁开盘当日购一房加享总房款800元/套优惠；购二房加享总房款1000元/套优惠； （2） 开盘折扣： 一次性付款享总房款98折； 按揭付款享总房款99折； （3） 老带新优惠政策（注：限开盘当日3月15日，开盘恢复原来政策） 凡3月15日开盘当天，老客户介绍新客户成交一房户型，返2000元/套现金，介绍新客户购二房户型，返3000元/套现金； （4） 开盘当日抽奖优惠（抽奖金额控制在单套总房款1%内，约1.98万） 凡开盘当日认购晶阁的客户，享开盘抽奖活动；根据预测开盘成交量33套计算，20%中奖率计，建议设置6名奖，具体如下：一等奖 1名 抵总房款6600元二等奖 2名 抵总房款3300元三等奖 3名 抵总房款2200元（注：根据最后集客量确定） 老客户抽奖奖项（1.87万大奖）现有165组成交客户，主城区109组，主城按80%到场，约87组；区县56组，按30%到场，约16组。共约103组到场。由此，老客户需设奖10名。一等奖 2名 价值3300元品牌家电一套（电饭锅、电磁炉、微波炉）二等奖 3名 价值2200元品牌洗衣机一台三等奖 5名 价值1100元品牌热水器一台4. 付款方式说明：（1） 一次性付款：客户签定购书及交纳定金（2万元整）后，10日内签订正式购房合同的客户，免合同印花税。签订合同时需交纳购房总款的100%（含定金2万元及各项代收费）及其它购房相关费用（含大修基金）。（2） 按揭付款：客户签定购书及交纳定金（2万元）后，10日内签订正式购房合同的客户，免合同印花税。同时付清购房首付款及其它购房相关税费（含大修基金），并且递交按揭相关资料及付清按揭所产生的相关费用，15天内办理按揭相关手续。七、 选房模式1. 开盘认购方式：由于市场较冷淡，本次开盘以人性化冷餐会、明星阵容、明星抽奖、公平排号方式进行开盘，以确保现场选房秩序。实现开盘热销氛围及最大化认筹率；2. 排号选房；（1） 开盘当天,客户到现场参加冷餐会，持“优惠书签”和“三八节优惠 申请书”客户优先入场，无书和签的客户相应往后排队。（2） 同时工作人员核对客户书签号，并带客户到指定坐位号（坐位号与优惠书签号相对应）入座排队，并剪下优惠书签副券，告知客户用于购房后抽奖号，请客户饮食及阅读开盘活动流程。（3） 开盘仪式结束后，主持人宣布选房开始，同时，歌舞表演开始（穿插老客户抽奖），工作人员按号邀请客户进入选房区，同时储备2-3组客户到等候区等候；（4） 进选房区时，工作人员需核对客户身份及优惠书签及其他优惠明细；（5） 经核对身份和客户，按每次2组同时进行电脑选房，客户选定房源后，由置业顾问填写认购合同，核对房源不重复、优惠权限无误后签字确认，同时客户签印确认；（6） 客户持认购合同到确认区再次核对房源及优惠权限，确认区工作人员仔细核对无误后签字确认。（7） 客户持签字确认后的认购合同到财务区交款，财务开收款收据，并在认购合同上签章、存档；（8） 客户离开选房区，后台工作人员发“签约须知”于客户，并提醒客户仔细阅读，引导客户到会场等候开盘大抽奖和节目欣赏。3. 认购流程客户持身份证和优惠书签到剧场核实身份，按优惠书签号对号入座，工作人员剪下客户优惠书签副券，当面投入抽奖箱。 客户根据工作人员安排，每次同时4组进入等候区核实身份及证件，等候区按2组每次进入选房区；选房区总量4组，2组选房，2组等待，选房时间限10分钟；选房区2组客户同时选房，按先选先得的原则执行,避免不同客户重叠选同一房型。若客户的意向房源已被选择，可予以1次思考时间，即后1位客户选择的时间段思考，后一位选完进行重选，若在规定时间内未选出适合的房源。需服从工作人员引导离开选房区。若要再重选，请至最后位置从新排队。若选定备选房源，经选房区工作人员验证无误,由工作人员填写认购合同；客户凭认购合同、优惠书签、三八节优惠申请书到选房确认区，并交于工作人员核实证件和房源,确认无误,双方签字确认,客户签名处需盖手印；客户凭已核实并签字确认的认购合同、身份证明到交款区缴纳2万元认购金，财务出具缴款收据,管理员在认购合同书上签章。认购完成，工作人员检验客户凭认购合同和缴款收据，发放签约须知. 引导客户到剧场观赏节目以及等候抽奖.售房部认购流程布置图选房区交款区投诉区和总控制室交款区休息区入口出口检查区确认区等候区八、 开盘活动及流程1. 活动现场布置图等候区选房区交款区确认区音响控制入口出口舞台出入口出入口图示说明：A、上图紫线代表警戒线，红线代表绗架； B、整个剧场面积预计容纳250人左右规模，其中预计正坐160席； C、桌椅根据开盘人数统计确定条形还是圆形； D、考虑场地有树木档，建议移两棵，保障剧场视线； E、若开盘到场人超量，预计部分椅子在剧场内空位摆放；保安配置：A、剧场两出入口配4名保安，场内配4名维护秩序； B、岗亭处配1名保安迎接客户和车辆，引导泊车1名保案； C、售楼部入口配置2名保安，选房区入口配1名保安，选房区出口配1名保安，售楼部出口配1名保安； 合计：配置15名保安。2. 活动现场氛围包装示图等候区选房区交款区确认区音响控制入口出口巨幅明星海报挂楼体上选房流程图活动公示舞台绗架内容，美观、档次（明星像、项目卖点、祝福相结合）舞台背景舞台前面电火花两边饰物包装活动流程。在绗架画面上部份位置体现汽拱门汽柱图示说明：A、以上布置为初步设想，根据现场情况进行调整。 B、现场树下购新的盆景包装。3. 各区域功能说明1) 剧场区a) 功能 客户休闲美食、节目观赏，在舒适的环境中排号等候； 培养客户购房兴趣，维护现场秩序；b) 人员配置及职责（19人） 主持1人：负责主持现场节目，调整现气氛； 演员若干：节目表演； 保安8人：现场秩序维护； 礼仪4名：负责客户入座、为客户服务； 销售员2人：发放资料、解释客户提问、按时通知客户进入等候区； 管理员2人：指挥现场秩序，剪优惠书签副券置入抽奖箱，； 调音师2人：保证音响系统安全无误使用，音量控制及现场电路维护； 公证人1人：负责抽奖记录及中奖人员身份确认；c) 注意事项 工作人员注意现场客户感情维护,饮食到位,解答客户问题； 注意检查客户书签号与坐位号是否一致，副券是否当面置抽奖箱； 提醒客户阅读活动流程和活动须知，帮助客户找坐位； 注意区别新老客户，要一视同仁，绝不有怠慢任何客户的行为发生； 现场布置需考虑下雨等因素； 工作人员上岗前须经培训后方可上岗,对客户提出的问题细心回应,不能解决的问题需及时通知上级处理； 工作人员需提醒客户准备好认购金额，没有准备认购金额的，可以安排售房车陪同客户取款或者回家取银行卡； 置业顾问提前通知老客户，开盘当日介绍新客户返利金额；d) 物料 围档：绗架（2-3米高，长根据现场定）， 食品：中高档饮料、精致羔点(各300份)； 抽奖箱：两个，新购房客户一个，老客户一个，放于公证人处； 公示牌：认购流程图、认购须知、抽奖须知、节目流程图等； 资料：认购须知、签约须知（A4打印纸，各150份）、户型图、楼书、DM单； 工作人员证件：吊牌 掌拍：预计150份；2) 选房等候区a) 功能作用 稳定现场秩序，客户认购证件审核，选房号审核 制造现场抢房、紧张的气氛，促使客户下订b) 人员数量及职责 保安1名：维护客户排队秩序，控制客户闯入选房区； 置业顾问1人：介绍沙盘，介绍客户看中的户型位置及价格介绍；c) 注意事项 工作人员保证等候区3-5组选房客户，保证客户进入选房区为2组/次，同时提醒客户谁选中谁先定房； 注意为客户提醒项目性价比；d) 物料配置 资料：楼书、户型图、DM单放在资料架上； 价格表：展板；3) 选房区a) 功能作用 制造客户选房急迫的心理压力，促使客户尽快下订； 为客户提供户型、价格、位置、楼层等参考，协助客户定房；b) 人员数量及职责 保安1名：把守门口，维护现场秩序； 选房工作员2名：负责为客户推荐房型，填写认购合同，房源初次核对客户选房号和相关证件； 房源销控录入员1名：负责录入（电脑和手写版同时记录）客户选中的房源，核对客户所选房型是否重复；c) 注意事项 选房区限每次放2组客户同时选房，选房时间限制10分钟，凡在规定时间内未选中视为放弃，进入重新排队等候； 客房进入选房区，同时选房，工作人员注意按谁先选中谁先定房的原则，注意时间对照，避免客户闹意见； 房源确认人需先验证客户证件无误后，方可与客户进行选房； 若两组客户选房发生争论，由保安带到投诉室解决，或者带客户退出售楼部； 客户选房时，房源确认人要与客户共同对照销控表，让客户看到房号、位置、面积、表价等，客户确认看到后且无误，双方才签认购合同； 销控录入员对客户选中的房源录入电脑和书面销控表，同时告知房源确认人； 若同一客户购多套房，而只持有一书一签的客户，暂时先定一套房，然后由保安带到总控室进行协商处理；d) 物料配置 硬件：洽谈桌椅3套、电脑一台主机控制3台电脑 软件：选房牌一块、认购合同一式四联（预计300份）、3套销控表（各人一本），笔（签字笔、彩笔个人1支）4) 确认区a) 功能作用 审核认购合同内的房源是否重复，同时核实客户证件，优惠额度，签认购确认；b) 人员数量和职责 主审1人：负责房源的验证，证件审核； 复审1人：再次复审，在认购合同内签字确认；c) 注意事项 确定认购合同内的房型、房号、面积、价格、楼层、位置、优惠额度、付款方式等逐一确认，确定无误、不重叠后方可签字确认； 注意客户是否享有多重优惠；d) 物料配置 硬件：电脑一台、洽谈桌椅一套； 软件：销控表二套、彩笔和签字笔各2支、5) 财务缴款区a) 功能作用 认购金额收取、开缴款收据； 身份证和认购合同审核，认购合同签章；b) 人员数量及职责 财务2名：收取认购金、点钞、开收据； 合同签章1名：客户身份和认购合同核实，凭缴款收据签章；c) 注意事项 点钞机和刷卡机建议各预备2台，避免临时出现故障； 注意客户认购合同是否四联都签字确认，同时签章后注意给客户编合同号； 注意多重优惠订购多套房源客户的缴款情况，特殊情况需要及时反馈到选房确认区。d) 物料配置 硬件：电脑一台、点钞机2台、刷卡机1台、合同章一个、收款收据章一个、印泥二盒、桌椅2套、文件袋500个； 软件：收款收据2本；6) 检查区a) 功能作用 核对订房客户缴款收据，客户凭缴款领取签约须知； 避免客户选房后不缴款；b) 人员数量及职责 检查员1名：负责检查客户合同和缴款收据，派发认购须知，提醒客户参加抽奖； 保安1名：控制出口处随意进出人员；c) 注意事项 若客户订房未缴款的，明确表示不认购北回归线房源，检查员应收回认购合同，并对认购合同作废，同时做好记录，并及时反馈信息到选房处和确认处； 若客户订房未缴款，但客户表示家人或者朋友正送款来，请客户到剧场等候； 有缴款收据的客户，发认购须知给客户，同时提醒客户10天内补签合同，可免合同印花税；d) 物料配置 桌椅一套、认购须知500份、记录本和笔一套；a) 注意事项 做好客户的服务工作，凡客户从认购区出来的，引导客户到剧场等候抽奖； 控制客户情绪，打销客户的顾虑；7) 销售部出口（1人） 保安1名主要控制人流进入售楼部；8) 投诉室（1人） 解决客户纠纷问题，以及其它不可预料的事件； 设置管理人员1名9) 总控室（1人） 控制现场局面和事件的发生，及时安排内部人员排队预留房源； 设置领导人员1名10) 停车区（2人） 广场及周围，配置2名保安引导；11) 其它注意事项（2人） 岗前培训，保证工作人员电话畅通，记者、演员接待等 未尽事宜，开会讨论补充九、 节目排布时间项目备注09：00前剧场布置完成检查食物、舞台、桌椅板橙、资料全部到位AM09：00-10：00接待接待程序:礼仪小姐配合职业顾问现场接待来宾入座:置业顾问和礼仪引导对号入座AM10：00-10：05主持人开场白乐队配合AM10：05-10：10老总致开幕词AM10：10-10：15雄狮点睛及舞狮表演音乐配合AM10：15-10：20剪彩仪式开盘仪式结束AM10：20-10：25开盘、活动流程宣读置业顾问按号通知客户进行选房AM10：25-10：30舞台区开场舞蹈开始客户入选房区选房AM10：30-10：35流行歌曲演唱AM10：35-10：40第一轮抽奖只限老客户，三等奖抽取AM10：40-10：50互动游戏新老客户AM10：50-11：05白小军单口相声AM11：05-11：10第二轮抽奖白小军抽取二等奖AM11：10-11：15舞蹈表演AM11：15-11：25魔术表演AM11：25-11：35互动游戏周二毛主持AM11：35-11：40第三轮抽奖周二毛抽一等奖AM11：40-11：45周二毛“歪歌“AM11：45-11：50动感热舞AM11：50-12：05第四轮大抽奖新客户大抽奖AM11：35-11：40开盘活动结束结束歌曲十、 现场工作人员安排总控区域负责人具体执行人人数工作职责联系方式卿总陈总剧场区朱军朱军1室外总指挥赵同波1审证、剪副券、维护秩序李育德1引导入座，解帆1送食物、抱抽奖箱保安4维护排队区秩序对讲机礼仪4接待、配合置顾问保洁1室外卫生清理等候区万俊利万俊利1检查证件，通知赵同波放人室外情况监云丽1项目介洁1现场和卫生间保安2维护秩序，守入口选房区陈振兴 陈振兴1总控，巡虹霖1负责与客户选育1负责与客户选影1销控记录电脑录入后台1认购合同查找保安1控制入口处对讲机选房确认区潘其政潘其政1审证、审房源、签字确蓝1协助审证、销控记录财务区及合同李会计利会计蒋会计3收款、验钞、开收据窦经理、杨莉2审合同、签章、合同存档检查区实习生1审收据、发须知、收合安1控制出口总控室卿总卿总1价格和去化控司领导1总执行协调邵律师1解决客房纠纷出入口停车场保安经理入口保安4控制售房部出口对讲机泊车保安2引导客房停车对讲机出口保安2控制客户随意进出其它预计公安人员12保障现场治安问题后勤张主席、卿书记5现场临控，协助管理开发公司人员前台实习生1接电话67513777总人数：52备注：预计总工作人员52人； 其中开发司11人，旭日工作人员14人，物管公司27人（其中保安12人）； 另：开发公司、旭日公司需要配合10-15名媒子。十一、 媒体推广：见媒介计划十二、 开盘物料完成时间和价格预算单位项目细分数量负责人完成时间价格预算（万元）时代公司羔点、饮料酒 水、冷饮料、羔点各300份张主席，卿书记314050报版订版晨报、女报、时报各半版各1次，共3个半版卿总、陈总3476广场鲜花树下鲜花盆裁根据实际情况定卿书记31305短信广告签合同区县及城区发布共10万条卿总、万俊利3409活动公司确定签约一家卿总34-保安人员落实与保安公司合作10人张主席313010汽拱门、汽柱拱门1个，汽柱2根3样张主席314-旭日公司认购合同制作带复写功能，一式四联500份赵同波、潘其政313-认购流程图设计写真喷绘1块设计部、赵同波310-抽奖公示写真喷绘1块设计部、赵同波312008工作牌原来剩余50个赵同波313-销控表设计制作写真喷绘2块展板赵同波、万俊利3701签约须知复印200赵同波、潘其政312-坐席号制作张贴按发卡号制作根据发卡量制作潘其政314-价格公示牌展示晶阁价格1个赵同波、潘其政314005电脑版、手写版销控统一格式，注明楼层、房号、面积、房型、单价表价和总价表价文字版打印5套潘其政赵同波314汽柱、拱门贺词汽柱和气拱门的贺词5句万俊利311新闻稿写开盘后新闻稿新闻1篇、文案、赵同波37短信内容确定区县入主城区逢周五、周六发布万俊利、赵同波35-认购合同文本稿写1份潘其政35-选房流程文本稿写1份万俊利35-抽奖奖项公示文本稿写1份万俊利35-签约须知文本稿写1份万俊利35-剧场围档设计全封闭式根据现场确定设计部、赵同波310-分区牌准备现成物品赵同波314-开盘词稿写1份赵同波、陈总312-电脑电脑同时选房一主机三显示器赵同波314-工作人员培训职责介绍给区域负责人区域负责人再培训具体负责人万俊利314物管公司保安人员安排落实5人物管经理314-清洁工人员安排落实4人物管公司314-现场物件搬运等协助现场的布置若干物管公司314-315-活动公司活动公司活动场地方案细化具体尺寸、画面布置 1套详细方案（附效果图）朱军3.5-剧场音响室外剧场使用2套朱军3.140.24舞台背景画面制作安装按实际面积制作朱军3.120.1舞台搭建制作安装按实际面积制作朱军3.140.16编织气球制作安装根据需求定数量朱军3.140.054舞台电火花宣布开盘时点燃物台前一排朱军3.140.2剧场绗架搭建剧场全围合，预留出入口根据实际制作朱军3.140.5剧场桌预定200席朱军3.1