创业资料 我要怎么做——想法变为现实的勾划.docVIP

专题五资料: 我要怎么做想法变为现实的勾划小故事 自以为是的博士 有一个博士毕业后被分到一家研究所，成为该研究所里学历最高的人。 有一天他到单位后面的小池塘去钓鱼，正好正、副所长在他的一左一右，也在钓鱼。 他只是微微点了点头，这两个本科生，有啥好聊的呢? 不一会儿，正所长放下钓竿，伸伸懒腰，蹭蹭蹭从水面上如飞地走到对面上厕所。 博士眼睛睁得都快掉下来了。水上飘?不会吧?这可是一个池塘啊。 正所长上完厕所回来的时候，同样也是蹭蹭蹭地从水上飘回来了。 怎么回事?博士又不好去问，自己可是博士哪! 过一阵，副所长也站起来，走几步，蹭蹭蹭地飘过水面上厕所。这下子博士更是差点昏倒：不会吧，到了一个江湖高手集中的地方? 博士也内急了。这个池塘两边有围墙，要到对面厕所非得绕十分钟的路，而回单位上又太远，怎么办?博士也不愿意去问两位所长，憋了半天后，也起身往水里跨：我就不信本科生能过的水面，我博士生不能过。只听咚的一声，博士生栽到了水里。两位所长将他拉了出来，问他为什么要下水，他问：“为什么你们可以走过去呢?” 两所长相视一笑：“这池塘里有两排木桩子，曲于这两天下雨涨水正好在水面下。我们都知道这木桩的位置，所以可以踩着桩子过去。你怎么不问一声呢?” 创业提示：创业需要缜密的筹划，遇到不懂的问题一定要请教有知识、有经验的人，千万不可想当然，自以为是的后果只能是自己走弯路或者是把事情搞砸，成就一件事情不容易，但毁掉一件事却很容易，有时也许仅仅一个不以为然的小问题，就会让你在创业路上前功尽弃。学历代表过去，学习能力才代表将来。只有尊重经验并善于学习的人才能少走弯路。 在有了充分的创业心理准备、合适的创业机会与时机，考虑了自己的产品发展潜力与竞争力之后，创业者就要谋划着如何把想法变为现实。这涉及到这样一些问题：我能挣到多少钱，前期投入资金从哪里来，是否需要与人合伙，如何组建创业团队，公司应该办在什么地方，以及如何建立口碑与品牌等。一、我能挣到多少钱（学会通过分析与预测知道自己是可以挣到钱的）能不能挣到钱是创业者最为关心的问题，也是创业最核心的问题，不能创造财富的创业是没有价值与意义的。不能挣到足够的钱，创业企业就没有了生存的基本条件。所以，创业之前一定要充分考虑好，是否能够有希望赚到足以使企业维持运营的钱。1.盈亏平衡分析盈亏平衡分析，又叫量本利分析，是通过盈亏平衡点分析企业成本与收益平衡关系的一种方法。当收入与成本相等时，企业就达到既没有赚钱也没有赔钱的盈亏平衡点，这个点也叫保本点。具体的计算方法是这样的。假设你的企业每个月的固定成本是f厂，生产一个单位产品的变动成本是v，产品生产量是x，每月的总成本记作T。那么就会有这样的关系： T=f+vx 如果本月一个产品的单价是p，生产的所有产品x全部卖了出去，本月的总收入是R，那么总的营业收入就是： R=px在T=R时，就是我们所谈到的盈亏平衡点，我们可以知道： T=Rf+vx=px f=px-vx 式中计算出的x*就是盈亏平衡点时的产量，如图5-1所示。 从图5-1中可以清楚地看到：当oxR，此时企业处于亏损状态；当产量xx*时，TR，此时企业处于盈利壮态：T与R的交点所对应的产量x*，就是盈亏平衡点产量，因此，创业者只有将自己的产品销量提高到大于盈亏平衡产量的时候，才能使企业有所盈利。例如，某快餐公司的盒饭定价为10元盒，它的制作与递送成本是4元盒，每个月的固定成本是15 000元。那么请问该公司每个月要卖掉多少盒才能保本？ 那么根据前面学习的公式可以知道： =15000/10-4盒月=2 500盒月进一步可以知道：这时候的销售收入是=2 500盒月10元盒= 25 000元月。 这就可以告诉创业者，只有当每个月的销售收入达到25 000元时，公司才不会赔本。2.预测资金需求 在对盈亏平衡了然于胸之后，创业者还要考虑的是，我到底需要投人多少钱?也就是至少需要多少的启动资金才能将公司运营起来。这就需要进行资金需求的分析。一般来讲，有这样几种方法或途径可以选择。（1）请教专家（2）行业分析（3）目标企业类比（4）逐项罗列3.预测利润利润是创业企业生存的力量源泉。在知道了自己的资金投入情况之后，下面要了解的是如何预测企业的利润。一般的办法是这样的。（1）预测销售额（2）计算预测的销售成本与营业费用（3）计算其他税费（4）预测利润二、所需资金投入从哪里来（了解创业资金投入的来源与渠道）1.个人储蓄 2.亲戚朋友的借款 3.银行贷款 4.与他人合伙 5.国家政策性扶持三、如何组建创业团队（学会如何组建创业团队、并知道应注意什么问题） 企业界有一句话，宁可要二流的点子、一流的团队，也不要一流的点子、二流的团队，可见团队建设在企业经营中的重要作用。创业企业失败的原因很多，最常见的有三方面：一是资金，二是团队，三是盈利模式。而一般情况下创业者都是有了一个好的想法或者盈利模式，看好了一个项目才开始创业。有了这些以后，首要的问题就是有一个好的创业团队，进行资金筹措使用、产品研发、市场开拓以及企业内部管理。因此，如何组建创业团队是创业初期的一个重要问题。1.成为高效的创业团队领导者案例学习1 尚德与施正荣是联在一起的2.选择合适的创业团队成员选择创业团队成员应该注意以下问题：（1）团队成员加入的目的（2）团队成员的知识结构（3）团队成员的来源与性格3.确保创业团队成员的利益4.避免创业团队过早夭折（1）组建有核心人物的创业团队（2）慎重选择团队成员（3）有效地整合创业团队的目标（4）形成有利于企业发展的创业文化 案例学习2 创建企业文化指引微创成功四、我的公司开在何处（学会如何进行创业选址）创业选址是创业前期准备工作中的一项最艰巨的任务。不论创立何种类型的企业，地点的选择都是决定成败的一大要素，尤其是以门市为主的零售、餐饮等服务业，店面的选择，更是成败的关键，店铺未开张，就先决定了成功与否的命运。可以说，好的选址等于成功的一半。1.根据经营特点的不同，选择不同的场所2.交通便捷，有足够的客流量3.辐射半径内有足够的客户4.根据需要确定同业市场或综合市场5.租金高低与发展前景案例学习3 麦当劳的选址策略 麦当劳的成功，除了品牌优势外，在选址方面的敏锐目光也是其成功的关键因素。在选址问题上，麦当劳有一本厚达千页的规范手册作为指导，一切都程序化。广泛而详尽的店址决策系统，包括人口统计数据库和以人口统计为基础的专业行销研究机构的决策支持，都为麦当劳的成功选址提供了帮助。下面让我们看一看麦当劳的选址策略：1.方便顾客麦当劳的研究表明，顾客来麦当劳就餐的决定，其中70是一时冲动，所以麦当劳选址的基本原则是尽可能方便顾客的光临。麦当劳的选址，精确到“米”，尽量让人们最需要时容易找到它们。2.谨慎行事，不打急进牌麦当劳选址从不片面追求网点数量的扩张，每一新店的开设都要经过严格的调查与店址评估。前期要经过很长时间的市场调查。通常一个店是否开都要经过三到六个月的考察，考察的问题极为细致，甚至涉及店址是否与城市规划发展相符合，是否会出现市政动迁和周边动迁，是否会进入城市规划红线等。有的时候当店面租金超过麦当劳的投资心理价位时，一般也不急于求成。3.抽样调查与实地考察麦当劳在选址之前都会进行抽样调查与实地考察。抽样调查的目的是取得基准数据，以确定顾客的准确数字。实地考察的目的是进行商情调查与了解。实地考察可以分为两种：一种以车站为中心，另一种以商业区为中心。同时还要提出一个问题：是否还有其他的人流中心。以商业区为中心的调查需要了解当地商业机构的活动计划和活动状况，调查抛弃在路边的购物纸袋和商业印刷品，看看人们常去哪些商店或超级市场，从而准确地掌握当地的购物行动圈。4.布点合理，互相照顾麦当劳的目标消费群是家庭成员和年轻人，所以在选址上，人潮聚集地是最主要的考虑因素。例如在儿童用品商店，青少年运动连锁店，大的商圈附近等。麦当劳分店一般都在人口密集的路口处，为顾客提供方便，同时也可兼顾来自四面八方的顾客，而且两个分店之间距离适中，不会争抢客源，同时还可以相互呼应，彼此照顾。5.与一些大型商场优势互动 麦当劳在百货公司或大型商场中也会开店中店，以吸纳喜欢逛大商场的顾客，尤其在知名度高的品牌店旁边开店，如家乐福超市等，以达到优势互动的好处。至于年轻人喜欢逛的购物商场，如电脑广场、图书市场等，也会带来稳定的客源，同样，也是麦当劳的可选之地。案例学习4 哈慈：几番搬迁终黯然离去 五.如何建立口碑，塑造品牌 （理解创业者为什么需要口碑以及如何建立口碑与品牌） 1.口碑对创业者的重要性2.提高顾客满意度 3.塑造顾客忠诚度4.塑造品牌案例学习5 从王永庆卖米看顾客满意案例分析 创业不一定是美好的 大学刚毕业，我便给自己灌输着一种思想：打工是没出息的，要想成功，只有自己当老板。于是，我便把业余时间的一半花在了怎样当老板上。 1997年8月，我在台资厂中华映管上班。那时，电脑销售刚刚开始火爆起来，吴阳、兰寿、秋付和我商量着到漳州做电脑销售。我们算了一下，大概每个人要筹集5万元钱才行。但是，当我们说出自己的想法时，家长们无不大吃一惊，结果当然是可想而知的：我们没有一人能够完成筹款任务。原先的一揽子计划搁浅了，我们算是第一次体会到计划执行起来的艰巨性。1创业准备 1999年4月，我进入深圳市宝安区沙井镇一家公司开发部上班，工作是多媒体音箱及遥控器的开发。这是我第一次从事产品开发工作，工作热情空前的高。而最关键的是，在这一段时间，我知道了怎样将一种设想变为产品，知道了什么是品质及成本控制。 2000年3月，我给同学吴阳打电话，他在漳州开了一个制作网页的公司，因为现在电脑市场上多媒体音箱销得相当火，几乎每个买电脑的人都会配一个这样的玩意儿，于是我便试着问他能否把他公司的业务转到多媒体音箱上来。令我感到惊喜的是他竟然也觉得多媒体音箱是一个好的项目。 吴阳这几年都在做与电脑有关的事，对电脑的外围产品非常熟悉。而我经过这一年多的努力，在电脑音箱这种产品上，从设计到生产都能一个人负责下来。而且，在这一年中我也接触了大量的供应商并跟他们保持着良好的关系，重要的元器件我都能找到最直接的供应商，所以在成本控制上也会有优势。因此，从这种产品来说，我觉得自身的条件是相当成熟的。 于是，我们开始考虑资金的问题。这几年我是东奔西跑，口袋里一个子儿也没存上。吴阳的公司开了将近一年，每个月也只够维持，所以也同样没钱。但是他的父亲十分支持他，答应给他提供5万块钱。经过一段时间的思考并觉得自己真正能做这件事后，我便在2000年4月辞职去了漳州。2产品：计划离实际有多远 采购上的失策，让我们原来的资金预算没有了任何意义。当时我们是这样设想的，把产品定位在中高档次、成本在200元以内的四点一音箱上。四点一音箱，即 2个前置音箱，2个环绕音箱，1个低音音箱。这种音箱在市面上的零售价都在350元以上，而品牌好一点儿的像漫步者，零售价是450元，更好的像创兴在500元以上。凭我对市场及同类产品一年多的了解，我觉得如果把原来产品所用的塑胶壳换成木质的，品质一定不会输给他们。如果把产品的零售价定在380元，应该是一个消费者可以接受的价格。同时，把出厂价定为260元到280元，既可保证经销商的利润，我们也还有一定的利润空间。基于以上几点，我和吴阳都认为我们的音箱不会有销路问题。5万元钱虽然不算多，但我们可以用这些钱在购置一些基本的仪器设备后，再生产出100套产品，等这些产品卖出后我们继续做第二批，然后第三批，如此慢慢地把规模做大。 在几许兴奋与不安中，我们的多媒体音箱项目算是真正开始了。但很快一些问题接踵而来。比如，我们对周边的配套市场不熟，一些极普通的电子元器件，在深圳赛格电子市场一抓一大把，而在漳州却找遍了都寻不见，只好托人从深圳给我买回来；过于相信一些供应商的口头承诺，等拿到货时才发现其规格与自己的要求相距甚远，但因没有合同，只能吃了哑巴亏。这些周折中的成本损失，让我们始料未及。 好在经过一个半月的努力，我们的四点一音箱终于面世了。在产品的包装纸盒上，我与吴阳产生了分歧。我当时受一篇文章的影响，说将来产品包装的趋势是“无成本包装”，意思是把包装成本降至最低，因为这些成本最终还是落到消费者头上，也造成一些资源的浪费，从环保的角度出发，“无成本包装”将是产品包装的必然方向。所以我极力主张用单色印刷的纸盒。而吴阳却觉得用彩印比较好，因为色彩鲜艳的外表比较容易引起消费者的注意，新产品上市，又一点儿名气都没有，这样包装对打开销路有好处。 事后证明吴阳是对的。因为在后来产品销售的过程中发现消费者对彩色包装的产品更感兴趣，特别是那种偏中高档的。但最终我们还是用了单色印刷，这并非是我说服了吴阳，而是我们当时没有多少钱了，因为彩色印刷所用的胶片就要几千元。一个完整的产品在费尽了周折之后总算是可以摆在消费者面前，而我们的钱也不多了。做这100套产品所花的钱远远地超出了我们的预算。比如，做低音炮箱体，成本是35元一个，但是如我们一次性做200个，28元就可以做下来，为了压低产品的成本，我们一咬牙，下了200套的订单，这就等于多用掉了2100元；对散热器，如果在市场上买，一片的价格是3.5元，从厂家直接购买一片只要2.5元，但问题同样出现在用量上，对厂家来说，最少也必须订做1000片，我们于是又咬了一次牙；购买变压器时，由于供应商搞错了规格，当时又没有订合同，我们不得不重新订了一批；还有就是金属板的开模如此种种，我们一直以为自己是在降低成本，但事实上却是费用大大超出了预算。等100套产品做完时，手头只剩下1万元左右了。采购上的失策，让我们原来的资金预算没有了任何意义。3.销售：压力、努力、现金 产品生产出来了，接下来就是把这些产品卖出去。我和吴阳原来说好了，我负责产品生产，吴阳负责销售。所以在产品出来的第二天，他就抱着一套音箱去厦门湖滨南电子城找经销商了。其实在我们的产品出来前，他就去联系了一些客户，所以我们对他的厦门之行是充满了无限的期待。但是他回来之后反映的情况却令我们十分失望。 这次他去找了两家经销商，一家叫国腾胜的，对我们产品的质量相当满意，但由于我们的音箱没有加屏蔽，所以没敢要。还有一家音箱业务做得挺大的经销商，经营的品牌有好几种，但脾气也挺大，必须压贷做，即他可以销售我们的音箱，但是只能在产品销出后才能给我们货款。可这对于急于想周转资金的我们来说，是一种多么难以接受的选择! 之后，吴阳又先后去了三次厦门，在电子城一家一家地问过去，但结果都差不多。产品销不出去，我们的压力也一天天地加大，资金一天天地减少。核算下来，当时我们几个人每天的费用，包括房租、水电、伙食，平均需要100元，如果持续下去，产品没人要，资金就无法周转，l万多元几乎支撑不了多久。于是，我们仔细分析推销失败的原因，最后分析的结果是，吴阳天生性格内向，会不会是由于他没有能够很好地和客户解释清楚我们产品的优缺点呢?于是决定由更加了解产品的我亲自出马! 但是，因为几家大的音箱代理商已经拒绝过我们的产品，所以当我再抱着音箱去找他们时，他们似乎都很反感，任凭我费尽口舌也白搭。为此，我也不得不去找吴阳以前没去过的地方。经过两天的努力，谢天谢地，终于有一家叫远胜航的经销商答应进我们40套的货，而且可以付60的货款，其余月结。老天，我算是体会到了绝处逢生的那种感觉!如果不是自己创业，如果不是背负着这么大的压力，这种体验怕是一辈子也不会这么真切地感受到。 虽然只拿回了6 000多元钱，但终于推出了四成的产品，资金、库存的压力都相应小了许多。基于吴阳在厦门的教训，最后我们决定泉州、福州、龙岩等几个地方都是由我去做。其中之艰辛，我不想多说，但在龙岩时有一点感触特别深刻，我想我一辈子也忘不了。当时我已经丧失了希望，坐在龙岩电子城的台阶上休息，准备起身返回漳州时，我又掏出了当地的音箱经销商名录，发现还有一家没有试过，于是我便抱着样品走进了他们的办公室。事后我真为当时的决定感到高兴，因为就是这最后一家，让我的龙岩之行也有了点收获。4结局和反思 虽然产品陆陆续续地在卖出，但资金回笼也并非我们想像的那么快，而最关键的是，即使是收回的资金，也根本无法运用到再生产中，一方面每日的消耗需要资金支撑，另一方面将手中的库存销售出去也需要成本支出，如此一来，我们只能将回笼的资金运用到勉强的支撑中，公司财务陷入恶性循环，慢慢地我们快撑不住了。向人借钱没门儿，而一些赖皮的客户，似乎在你向他要钱的日子里都会躲起来。等音箱基本售完，货款基本上回来后，我们也只剩下15万元左右了。由于销售成本估计不足，预算的超额支出，加上一些客户不讲信用也让我们白花了不少路费，我们原打算在做完第一批产品之后做第二批的计划，在现实面前变得没有一点儿可行性。 到了8月份时，我们支撑不下去了。我的满怀激情的第一次创业，算是为自己的人生添加了一次失败的经历。我不得不为这次创业做一个总结： (1)没有好的心理承受能力，永远也别想自己当老板。 (2)资金仍是现在做事业的最基本的要素。没有钱，好的设想只能是一种设想。 (3)选一个周边配套市场好的地方去做你的产品，对缩短产品上市时间大有帮助。 (4)广告对一个新品牌的产品来说是非常必要的。在我们销售的后期，我们在当时的福建汇能资讯上刊登广告后，有一些经销商主动找上门来，加快了产品的推广速度。 (5)做一个产品，最终目的是把它推销出去。如果不能把它送到消费者手中，你以前的所有心血都算是白费，不管你的产品有多好!可以说以前所做的一切都是为最终的销售服务。