服装销售必备皮草知识.doc

_皮草知识如何销售皮草皮草作为女装中，价值以及价格最高的单品，一直是衣中极品，华贵典范，因其光彩四溢的美感、光滑入境的触感、无时不流露出时尚的韵致和奢华的风范，从而受到时尚各界的青睐与追捧。 那么，我们作为终端销售人员，应该怎样销售皮草呢？ 首先，要有一个良好的销售高端皮草的心态。 1 具备自信的条件：品牌的价值，对品牌的认可，品牌就是无形资产。 2调节心态：通常来讲，销售皮草的过程，是比销售一般的女装过程要时间长，或更复杂，因为价格相对较高，顾客就会与其他品牌进行对比，所以通常购买皮草，需要反复几次的销售过程，所以，调节心态，不要心急，不要让顾客觉得你是在推销商品，而是让顾客觉得你是在为她考虑，处在她的位置去接受商品。其次，“寻找皮草的主人”。 对每件产品的优点分析（颜色、款式、板型、工艺），找到它所适合的顾客。 举例：狐狸毛的适合人群 狐狸毛本身的针毛较长，穿着起来非常的飘逸，动感十足，高贵的同时又不失年轻的时尚气质，狐狸毛马甲更加适合时尚度较高的顾客，或者是年轻的，追逐潮流的都市女性。狐狸毛作为大衣毛领，更加适合追求品质感，生活讲究的年轻女性。 相反，购买皮草的顾客，也在寻找适合她的皮草之物。这类顾客一般情况下，目的性较强，所以我们对顾客的目的、行为也要多加观察与注意。 第三，皮草的销售步骤。 1、介绍价值,包括原料的产地以及级别品种； 2、建议顾客触摸感受，感受皮毛的柔、丰厚、滑、密等；演示皮草鉴别步骤，提高顾客对皮草的兴趣； 3、吸引顾客试穿，强调皮草的舒适性、稀有性、珍贵性； 4、赞美高贵华丽、高档次、身份的象征； 5、再强调原产地、价值感，并且是拍卖而来能保值； 6、引导顾客看细节（如扣子等辅料或者工艺）。 第四，服务细节。 1、轻拿轻放皮草产品，体现尊贵感。 2、任何情况下，不要把皮草夹在掖下，或者随意扔放。一定要挂在移动货杠上，或者是在顾客挑选其他服装时，拿住衣架，不要抓住衣服本身，不准随意乱放。 3、顾客在试穿皮草时，帮助顾客系扣子，打造细节服务。 4、专业的售后服务，提示顾客专业护理机构进行护理保养，这是对顾客负责的行为，并且告知保养的注意事项，提升服务专业性。 第五，销售Q&A。 Q1： 宝嘉美的貂与哥本哈根的貂有什么区别？A1：他们同样是貂皮的品牌，宝嘉美是专门销售顶级黑水貂的，这就是所谓的“美黑”，而哥本哈根貂的品类丰富是世界最大的皮草品牌。 Q2：一件貂大衣成本多少？A2：一件中款女装貂大衣约需要几十只母貂，长款会更多。如果按一张貂皮几百元计算，那么单是皮毛的成本就超过2万元，还未计算关税、制作成本，因此一件上等的貂大衣都不可能低于5万。 Q3：为什么要那么多的貂？ A3：因为真正好的貂，用的都是全部只有背部的皮毛，因此需要较多的貂才能做成一件貂大衣。 Q4：你们用的是整貂吗？ A4：我们用的绝对是整貂，并且只用背部的皮毛。品质是国内市场上数一数二的。 Q5：顾客异议：贵？人家的*元就可以买？ A5：一件貂大衣可以穿几年呐，保存好还不止呢，平均下来，每年就花一件毛衫的钱，而且这皮草非常雍容华贵，也不过时，很值的。 我们的貂皮全部都是从哥本哈根拍回来的，并且属于铂金级别，底绒特别厚，保暖性能特别好，轻身又柔软，穿起来可舒服呢，一般这种水貂和旱貂皮草价格上有20-30倍的差距，您穿起来感受一下。Q6：试穿时发现掉毛，是不是质量有问题？A6：天然皮毛，像人的头发一样，它有自然属性。新的皮草，均有浮毛，毛浓浮毛相对多，自然脱落是正常现象。抖动，拍打，有助被压的毛质苏醒，浮毛正常穿几天就掉尽了。Q7：长毛保暖性能好？A7：针毛长短只是皮草本身的特色，保暖取