公司销售人员绩效考核方案.doc

.公司销售人员绩效考核方案一、人力资源部设计：（一）销售额：设立销售标准及对应的提成比率（二）费用率：设立销售费用率标准，标准额度为8，最高额度为12，对于低于8，实行奖励，奖励比重为50（100%）；销售费用率在812内，高于8，按照50%偿付；销售费用率高于12，为防止业务作弊，取消业务提成及资格（针对特殊情况，可酌情处理）（三）回款率：如销售额采用实际回收款项，则取消；否则提成为：销售额提成率回款率，剩余部分，款项回收后补发。（四）业务流程：1、终端管理的规范性：主要有终端管理制度执行规范性，主要是指各级产品的报价及销售价格的管理。2、促销的执行力：对于公司开展促销活动的执行，促销政策的推广执行促销物品的运用、促销活动的开展力度、促销的效果（现阶段主要是品牌的知晓度）3、终端的开拓率：由于公司的销售渠道处于开拓阶段，重点考核终端客户数量、质量及增长率（五）客户指标：1、客户的满意度：主要考核客户对销售人员的支持满意度，定期调查渠道的满意程度2、客户的培训率：定期的对客户进行业务培训，每2个月一次3、客户的信息沟通：定期和客户进行业务信息沟通，需要填写业务信息沟通反馈表4、顾客投诉的处理率：对于客户投诉的处理速率，要求12小时内回复客户投诉意见，3天内解决客户投诉，不能解决的（或重大投诉）3天内必须反馈公司（六）业务素质：1、工作能力：工作能力主要考核销售人员的市场认知、产品的认知、业务熟悉、基本业务素质能力2、工作态度：主要考核工作责任感、工作合作、信息收集及道德素质3、纪律性：主要考核销售人员自觉遵守和维护公司各项规章制度（七）创新指标：主要是奖励销售员的管理创新和参与性，为绩效考核的附加分，每项创新建议在公司推广后，取到良好效果，考虑加分1-2，入对公司的经营有重大贡献者，考虑予以额外奖励（八）绩效考核计算：财务指标为提成基本标准，绩效考核得分满分为一百分，主要计算业务流程、客户满意度、业务素质及业务创新，计算公式如下：业务流程40客户满意度30业务素质30创新具体见销售人员绩效考核表（九）考核结果运用薪酬计算公式：售提升回款率销售费用超出部分偿付比重绩效得分/绩效标准分，绩效考核标准分为85分二、市场部实施：通过人力资源部设计的有效的激励措施，我们公司的销售成绩良好，经营业绩在本区内排行第二，取得了优异的成绩。每年的销售收入如下所示：（一）第八年销售额：第八年销售额客户产品数量单价折扣率折扣后销售额增值税计税销售额不算折扣销售数量单价不算折扣销售额兴宇P1200028505%54150009690006384000200028505700000佳铭P1200028505.00%54150009690006384000200028505700000P2100087675.00%832865014903909819040100087678767000利氏P1100028502.00%27930004845003277500100028502850000合计21951650391289025864540合计23017000在第八年里，我们实际是销售了P1产品5000，P2产品1000件，这和预算有一定的差距，P1还差1000件，P2还差2000件没完成任务，主要原因有以下几个：1、市场秩序的混乱，造成在第一次订货会没拿到订单，错失了机会。2.我们市场部的自身原因，因为对经营规则不是很了解，所以不懂得把握机会。但在第二次订货会拿到了订单，所以销售能力有一定的提高。在接下来的一年里要更熟悉业务流程，和客户打好关系，争取到更大的订单。（二）第九年销售额：第九年销售额客户产品数量单价折扣率折扣后销售额增值税计税销售额不算折扣销售数量单价不算折扣销售额兴宇P1100025955.00%24652504411502906400100025952595000P4500152255%723187512941258526000500152257612500佳铭P4440152255.00%636405011388307502880440152256699000利氏P210008099.52%793751013769159314425100083508350000P3150010269.392%15096003.32618694.4517714697.7515001058715880500P455014768.252%7960086.751380831.3759340918.125550152258373750GMP224089005%2029200363120239232024089002136000P4400162245%616512011032327268352400162246489600KLYP31000117300%1173000019941001372410010001173011730000吕兴P279283000%65736001117512769111280083006640000P4495151200%748440012723488756748500151207560000云鹏P4300151205%43092007711205080320300151204536000华宏P4300152005.00%43320007752005107200300152004560000合计89678295.0515647177.825105325472.88合计93162350在第九年里，我们实际是销售了P1 ：1000件，P2 ：1969件 ，P3 ：2500件，P4：3935件，这和预算有一定的差距，P1多生产了3800件，P2产不足销，P3产销勉强相同，P4也是产不足销。说明这一年里我们的业务做得比较好，拿到的订单比较多，给生产部带来了一定的压。表明这一年我们的工作是超额完成的。不过，也要注意和生产部更好的沟通协调，尽力做到产销相差不相上下。这样不但能更好的满足客户的需求，也可以减少库存仓库的库存，节约成本。（三）第十年销售额：第十年销售额客户产品数量单价折扣率折扣后销售额增值税计税销售额不算折扣销售数量单价不算折扣销售额利氏P41000151472%1484406025749901741905010001530015300000兴宇P4634153005%9215190164903410864224634153009700200佳铭P4900153005.00%130815002340900154224009001530013770000华宏P41274152850.00%194730903310425.322783515.313001528519870500KLYP310001180001180000020060001380600010001180011800000P415001651002476500042100502897505015001651024765000GMP41000165105%1568450028067001849120010001651016510000合计10886334018898099.312