销售培训复盘.doc

_销售培训复盘一、一个根本点：抓住客户真正的需求点； 销售作为一种“向第三方提供产品或服务的行为”，其基础是要抓住客户真正的痛点，提供客户真正有需要的产品或服务！这就需要对客户充分了解，做足功课，而如何区区发掘客户的真正需求也需要各种方法、工具的支撑；下面就截取几种自己觉得日常比较实用的方法工具进行复盘；二、四种方法：SPIN、赞美九式、优势提炼九法、促成九招；1、SPIN销售法 很多销售人员在向客户介绍产品时，客户总会带着一种防备心态，使得整个销售过程有种进行不下去的感觉，“SPIN”（中文：顾问式销售）就是一种能有效帮助消除客户内心戒备的技巧。简单来说，“SPIN”采用的是“换位思考”的方法，从而达到让消费者购买的目的。其核心技巧是通过不同问题的提问来帮助消费者挖掘产品给他带来的利益，强调这种利益给消费者带来的好处，从而引导消费者发现需求并确认自己的需求。同时也用提问的方式挖掘没有这种利益会给消费者带来什么样的痛苦。每个字母缩写代表了不同的步骤：S：（Situation Question）情况性问题，背景询问：顾问式销售的第一步：获得相关材料，发现问题点。P：（Problem Question）难点型问题，问题询问：顾问式销售的第二步：针对问题点，发掘潜在需求。I：（Implication Question）隐喻型问题，暗示询问：顾问式销售的第三步：强化问题严重性，激发潜在需求。N：（Need-payoff Question）需求-代价性型问题，需求确认询问：顾问式销售的第四步：交易达成。针对这个方法曾老师还给大家看了阿里巴巴的一段销售人员对SPIN技巧的应用话术，印象深刻！2、赞美九式学会赞美能让我们更好的营造热情友好的交流气氛，赞美客户，可以改变客户的心境，赢得其友善的态度，从而建立良好的人际关系；可以令客户发现自己的优点，让对方感觉到自己的重要性而充满活力；但我们在赞美客户之前，首先要了解客户的基本情况，如果可以的话可以收集一些客户的资料，了解了客户也就说我们可以抓住了点，这样便可在需要的时候给予适当的赞美，从而避免空洞乏味的赞美之词或者赞不到点子上。营销人员赞美客户时，一定要知道什么时候该说什么话，正确运用好赞美的词语送给要赞美的人。人有不同，希望得到的赞美也是完全不一样的，因此赞美应因人而异。以下就是九种可在日常中经常运用的赞美方式：具体化赞美；赞美要具体、真实，忌泛泛，否则容易让人觉得虚、假，不真诚！敬佩赞美法；对比赞美法；隐喻赞美法；拜师法；变化赞美法；背后赞美法；纪念日数字赞美法；得意成就事件赞美法； 赞美是我们应从交往中的事件入手，要善于发现和总结别人哪怕是最微小的长处。赞美用语要详实具体，赞美别人的长处和成绩要用语准确，真正让对方感到话语的真挚、亲切和可信，拉近之间的交际距离。3、优势提炼九法 销售人员要善于发现自身产品的优势并转化卖点，让客户认识产品所带来的利益和价值。从以下九方面可快速寻找到自己的优势点：产品本身：产品的品质、多样性等；品牌；价格；客户：目前服务的客户在行业中的知名度，业务相关性等；服务；时间；科技；人员；性价比； 在销售活动中，销售人员都渴望有好的卖点，客户希望有好的买点，关键是能否在供求双方找到共同点。供求双方内在需要的共同点越多，成交的可能性也就越大；不同的思维，不同的销售技巧，会有不同的结果。转换卖点，就是在看到产品本身的常用功能外，还能找出另外的附加功能。在别人认为不可能的地方开发出新的市场，在别人都一致看重产品的一个卖点上挖掘出更多的卖点，才是真正的销售高手。 在这部分五个小组针对东方公司的优势进行了分析提炼，通过这个小组任务，也让每位学员对东方公司，对自身销售的产品充分地提升了自信，也对自身的优势做到了然于胸！ 4、促成九招促成就是：你做的任何能使准客户现在就购买的事情，促成的秘方就是，协助准客户说“行”：情感促成法；政策（优惠）促成法；假设法（美梦）促成法；富兰克林促成法：利用T形图明确列举购买行为带来的好处还坏处，促成客户做购买决定；从众成交法；痛点刺激法；二择一法；尝试成交法；直接请求法；三、三点感悟：心态积极、修炼方法、设定目标；1、心态上：作为销售人员需要多一点对成功的欲望、更积极主动一些！作为一个IS性格的人，对于销售主观上会更倾向于通过影响顾客产生购买，对于销售结果却不够用心，因此需要在心态上多一些刻意主动。同时要学会调整自己的心理状态，让自己的内心变得强大，这样他才能够在压力面前，或被客户一次又一次拒绝之后不退缩，而是硬着头皮迎头赶上。要想做到这一点，也要鞭策自己提升自我驱动力。要想客服内心的障碍，获得成功，要努力，要坚持，要逃离舒服区不断挑战自己， “要让人生更加漂亮，要努力才能有运”。 2、方法上：任何一种方法论都是需要不断练习才能真正掌握的。很多人说，销售的最高境界是自然。不需要刻意使用任何技巧，但所有的销售技巧已融入一言一行，每个言行都可引发信任，促成成交。因此他们说刻意是不入流的销售，但是我认为自然正是前期不断刻意修炼的结果，销售也好，学习也罢，任何的方法论，只有不断加强日常修炼，用理论指导实践，用实践证明理论，用思想引领行动，用行动实现思想，总结经验，分析原因，吸取教训，不断反复练习，才能真正将这些技巧方法融会贯通，用于无形。3、行动上：做好目标设定，行动围绕目标！有了积极的心态后，为了避免一种盲目性的积极，我们更需要一个明确的目标，这是也前提和基础。小到销售目标，大到人生目标，选择怎样的体验、经历、探索、生活，进行怎样的自我设定，都因目标而定。人正因为有了目标，才能向前进而不是向后退。明确大目标之后，还要将它进行分解。这样就不会为总目标太遥远而沮丧，而只是想着离你现在最近的那个目标，就像游戏过关一样，一关一关地过了，随着时间的推移，实现人生目标一定是水到渠成。给自已在不同时期制定一个力所能极的目标，以终为始。在这里，我觉得还有很重要的一点是要学会做减法，时间精力都是有限的，那么在有限的年华里，为了实现最终的这个目标，你不得不舍弃一些，丢掉一些，在每一个反复的过程中，不断认清生活的本质与自身所需。做减法，要学会忽略不重要的东西，抓住最关键点，目标明确。做减法，需要学会舍弃，学会增加。