第四小组商业计划书

DIY篆刻手工作坊一、基本概况1、 创业计划构想（1） 市场前景及构想的产生（2） 产品、服务介绍（3） 营销手段及策略（4） 生产销售管理计划与财务2、 企业概况二、产品或服务和市场分析1、 产品或服务篆刻产品样本目录（一）产品或服务（二）行业调查分析（摘自网络）（1）市场容量粗估计（2）市场发展分析2、 市场分析三、经营管理四、营销分析1、核心产品2、形体产品3、延伸产品4、价格策略）5、促销策略 6、新的推广模式五、财务分析（一）摆摊一月所需费用（二）创意园所用费用（第26月）（三）销售预估六、风险及转移对策（一） 风险（二） 转移政策七、附录1、 调查报告相关2、 成员及分工一、 基本概况1、创业计划构想（1）市场前景及构想的产生送礼，以传情当今经济发展人情疏远中国礼尚往来的传统人们对于中国传统文化的追求DIY的广阔前景与潜力手工制作，增进感情我们小组在经过市场调查之后，决定在宁波大学的创业园开一家DIY篆刻手工作坊。篆刻作为中国传统技艺，富有中国传统文化的韵味，符合当今社会回归传统的趋势与潮流。DIY的经营方式，在增加顾客的兴趣的基础上，可以满足顾客在制作上对自主性的要求，另外，使得礼品富有厚重的人情味，为礼品增添了更丰富的情感，有利于顾客的感情深化。本小组初定商店在起步时期将主要顾客范围锁定为大学生，因为大学生是社会中最容易接受新事物的群体之一，将大学生定为主要受众还有一个重要的原因就是大学生的创新思维灵活，有利于后期的建议采集和转型。根据本小组对宁波大学学生的观察与调查，如今，许多大学生已经有了男女朋友，另外生活在大学这样一个小型社会中，人际交往也显得尤为重要。本小组想通过在宁波大学的创业园开一家DIY篆刻手工作坊，迎合校园范围内的商业需求，获得利润。（2）产品、服务介绍本店分为三个阶段。具体见后方介绍。主打篆刻产品第一周期形势好兴趣高篆刻周边产品第二周期形势减退，转型其他礼品第三周期（3）营销手段及策略 在创新方面，也就是核心产品方面，我们店铺主打礼物类的DIY工艺品，一方面我们有相关专业的同学，可以形成独特的核心竞争力，让别人难以模仿，另一方面符合市场的需求。当然，这类产品在价格上有高有低，主要看定制的产品成本，可以和多样产品多样化定制如一般送礼就用普通雕刻石头，如果想送高档一点可以选择比较名贵的石头或者其他物品上，形成新颖的营销模式。礼品类的DIY工艺品虽然实用性不大，但在送礼联络人脉方面是新颖的，也是超出产品本身价值的，所以其本身具有较高的附加价值，另外人的心理上通常需要一种唯一感，而DIY礼物可以定制到各类心理特征方面，满足人的精神需求。从此处可见我们的产品还是有一定前景的。（4）生产销售管理计划与财务l 人员管理计划人员分配篆刻技术人员2人设计人员1人业务人员1人后勤、财务官1人l 工作开展阶段本团队的工作开展分为两个阶段，第一阶段，属于试营业阶段。本团队会在校园内摆摊，通过摆摊明确市场需求量，改进营业计划。第二阶段，属于正式营业阶段，不出意外，会在试营业开始后的五个月进行。在正式期间，初期本团队会注重供应与市场的协调。l 财务计划财务计划将在计划书的后面篇目中仔细预估，其中主要花费为场地租用费用，石头材料等较为便宜，因此比重较小（具体数值请看后续编辑）。l 价格确定在定价方面，我们大致选取两种方法：第一，在市场调研的情况下，我们会初步定一个中间价，然后，使用尾数定价或整数定价相结合的方法。对于销售量比较高的产品，可以采取整数定价，这样可以减少销售过程中的服务成本，提高了服务效率；对于销售量较低的产品，可以采取尾数定价，给消费者价廉的感觉，以致于提高销售量。第二，在合适的时机采取季节折扣的方法。可以在一年四季中的一些特殊季节，把一些产品的价格进行更改，使之能够符合季节的寓意，从而能够与文化联系起来，形成一种文化品牌销售模式。如在光棍节推出价格11元的产品，在情人节推出520元、21元的产品。在这样的价格数字引诱下，顾客的购买欲望会增加，从而提高我们的销售额，进而增加利润。2、企业概况企业的名称：DIY篆刻手工作坊企业的地址：申请学校创业园基地，获得低租金甚至零租金的店面。（原因：本创业想法的成本在于人工费及店面租金，因此，我们团队会通过合理利用校园对创业的支持，如，与此间宁大合作，进而，减少我们的成本。）法律形式：个体工商户注册资本：20万元二、 产品或服务和市场分析篆刻产品样本阳文满白文边款阳文阴阳文边款阴文（一）产品或服务前期：主要提供篆刻的手工制作服务。顾客可通过在店铺中自主篆刻（店内会有专业技术人员提供指导帮助），店铺内提供篆刻的设计与排版，为顾客献上最全面的服务。同时，店铺中销售篆刻成品，设有成品展示柜，样式丰富，供顾客选择的余地大。在产品的配送方面，本店设有“心语通道”，遇到顾客本人不方便直接送出的礼品时，本店会以店铺的名义，送至接收者手中，以避免顾客的尴尬。中期：在前期的基础之上，本店会扩大销售的范围，比如我们会尝试销售篆刻的周边产品（如篆刻的工具、材料、小型工艺品等）。另外，本店有意向在店铺发展中期组建篆刻爱好者社团，从而通过社团扩大销售范围和对象。对社团进行组织活动，每月定期开展活动，以社团补充店面的销售，扩大店铺的影响范围等。后期：市场的容量应该会缩小许多，因此，篆刻的市场需求也会由盛及衰，倘若我们的店铺不进行转型，我们将无法适应市场的需求，也无从获得利润。所以，在店铺发展后期，我们将扩大销售物品的范围。将主要的销售物品定位于其他的手工制品，但是与此同时，我们会保证DIY的特色。至于篆刻的产品，我们会作为第二销售方向。（注：考虑到大多数顾客作为新手，对石头篆刻技术的把握不足，在力道方式方法上可能不足以独立完成，因此我们团队在提供当场帮助指导的前提下，另外提出了一种销售的方式。即出售半成品，其中半成品具体为将石头印面的轮廓分出，在销售前将外轮廓用刻刀勾勒出来，再将半成品卖出，进而获得利润。）（二）行业调查分析（摘自网络）1、市场容量粗估计以大学生的礼品市场为例，我们可以做一个保守的计算。现在的在校大学生大约有2500万人，假设每名大学生的每年平均礼品支出有40元，这样全国的大学生礼品市场的每年的销售额就有10个亿。如果把一个拥有5000人大学当作一个小的市场，并假设每名大学生的每年平均礼品支出也定为40元，那么这个小市场的实体店销售额也有20万。假设全国的大学生中有10%的大学生会选择网上购买礼品，平均每人一年的礼品支出也为40元。那么全国大学生网上礼品市场的销售额就是1个亿。这还仅仅是以大学生团体为估计对象，如果以整体青年团体为对象，这将是一个极为庞大的有待开发的市场。2、市场发展分析首先，市场容量会进一步扩大：一是人们消费水平越来越高，在选择礼品的时候会倾向于选择有档次有品位的礼物；二是需要赠送礼物的原因越来越多，这也是人们精神、物质生活不断丰富的必然趋势；三是这个市场还没有得到充分的开发，以网上礼品店为例，市场的潜在年销售额为100万，而现在一个网络店的年销售额平均有10万。其次，随着这个市场的发现和发掘，竞争必然会越来越激烈。这势必会导致这个市场由卖方市场向买方市场转变，商家将更多的去考虑礼品购买者个性化的需求。可能会产生商家提供给购买者礼品制作原料，由购买者自己制作，以显示礼品的独特。第三，由于网络技术的发展和计算机的普及，网上购物将会是人们购物的主要渠道之一，尤其是青年人群绝对是网上购物的主力军，实体店与网络店的配合将成为一种趋势。最后，由于礼品的特殊性，网络礼品店和传统实体店的送货方式可能都要发生转变，商家不再仅仅是把礼物包装好卖出去或邮寄出去就完成了交易，可能在购买者购买以后还需要按照购买者的要求以独特的送礼方式将礼物送出。三、 经营管理目前我们小组预估总共需要4人，2人提供专业篆刻技术和DIY设计方案，1人作为业务员（另招），1人掌管财务。在我们小组中，3人为人文教育专业，具有丰富的传统文化底蕴和知识，其中2人擅长篆刻，并有丰富的篆刻及经验，2人爱好绘画手工，并擅长设计，能提供专业的技术指导；另招一位有相关创业经验，可以专业指导资源管理和业务管理的业务员。其中，有组员大胆，敢于尝试，也有组员心思细致、考虑周全，想法、思路、建议等等，可以形成互补，弥补不足，展现长处，大家的想法、点子很丰富，十分适合创意设计工作。原材料主要为石料，市场批发价格差异不大，原材料供应商多、途径多样，（可以通过网络线上找卖家购买，也可以通过线下找加工工厂购买。）原材料供应不存在问题，且本团队有浙江青田人，有良好的进货渠道，成本低。篆刻工艺设备简单，准备难度低。此外，我们小组的创业项目规模小、投入资金较少，不同于公司规模。四、营销分析在此部分本团队借鉴网络上的营销手段，将其应用到本团队的项目中来，具体分析如下：首先，本团队将系列产品分为四个大类，各类产品分析如下：1、核心产品 没有创新的企业终究会被市场所淘汰，所以必须要有自己创新类的物品。因为本身的制约。作为宁波大学首家DIY篆刻手工作坊，面对这样一片蓝海，我们的团队认为，充分利用好这片蓝海的首要任务便是拥有自己的创新核心技术和独特的商品服务。在创新方面，也就是核心产品方面，我们团队在创业的前期主打定制中国传统篆刻礼物类的DIY工艺品。一方面我们有相关专业的同学，可以形成独特的核心竞争力，让别人难以模仿，另一方面，这一主打产品符合店铺销售精神文化类产品的宗旨。当然，市面上这类产品在价格上有高有低，主要看定制的产品成本，可以和多样产品多样化定制如一般送礼就用普通雕刻石头，如果想送高档一点可以选择比较名贵的石头或者其他物品上，形成新颖的营销模式。礼品类的DIY工艺品虽然实用性不大，但在送礼联络人脉方面是新颖的也是超出产品本身价值的，所以其本身具有较高的附加价值，另外人的心理上通常需要一种唯一感，而DIY礼物可以定制到各类心理特征方面，满足人的精神需求。2、形体产品主要选择石头等不易损坏的工艺品，在美观上具有观赏性，可以作为装饰品装饰环境与礼物进行赠送。在颜色上，同一类产品要选择近似的颜色，这样在店铺整体布局上较为统一，让人一目了然，并且形成较深的潜意识印象。在大学校园，工艺品的潜在消费需求较大，它既可以用于社团作为活动奖品，也可以作为情侣或者朋友间赠送的礼物，还可以作为宿舍的装饰用品，作用极广。3、延伸产品 对于本团队而言，篆刻的风行时间总是有限的，因此，我们团队认为转型是至关重要的。结合实际，我们发现有些同学在一些产品设计的公司，可以最优惠的订购一些知名的产品。经过市场调查，DIY设计的前景也是比较广的。学校中有不少同学在做DIY产品，本着互利共存的观念，可以适当引入一些热门的代理产品并给一些自己的商品给对方营销，相辅相成。将篆刻的中国风格融入其他的产品中，在获利的同时，我们实现产品的转型与升级。4、价格策略 （在这一方面我们团队主要借鉴市场中的大多数的礼品商店的销售价格定位模式）第一种：尾数定价或整数定价相结合。对于销售量比较高的产品，可以采取整数定价，这样可以减少销售过程中的服务成本，提高了服务效率；对于销售量较低的产品，可以采取尾数定价，给消费者价廉的感觉，以致于提高销售量。第二种：季节折扣。可以在一年四季中的一些特殊季节，把一些产品的价格进行更改，使之能够符合季节的寓意，从而能够与文化联系起来，形成一独特销售模式。如在光棍节推出价格11元的产品，在情人节推出52.0元、52.1元的产品等富有趣味意义的数字价格。 （篆刻本来虽然只算是中国传统技艺上的一颗明珠，但是将其定位为礼品则会极具时令性。比如，在情侣中体现为纪念日，中外的情人节等；在朋友或家人或其他的长辈、老师等人上则体现为传统节日、父亲节、母亲节等等。因此，本团队在各个中外节日上会更加注重产品的对外营销，进一步扩大产品的市场影响面积，充实市场饱和度。5、促销策略 （1）效仿淘宝等企业开展主题的活动（2）推出系列主题产品，不断更新，树立品牌意识（3）推出会员制，以小扩大6、新的推广模式 （在当今这样一个信息化的社会，人们对于信息更新的要求也就不断提高。对于本团队而言，作为大学生，我们没有过多的资金和精力，因此我们更多的使用网络等线上的方式进行宣传。）（1）微博推广：以微博作为推广平台，吸引粉丝，将每粉丝都是潜在营销对象。（一般最佳发微博的时间是在于7:30-9:00 11:0012:30 17:00-19:00-20:00 这三段时间左右）（2）微信营销：微信的火热而兴起，使得微信营销成为一种网络营销方式。我们可以通过提供用户需要的信息，推广自己的产品，从而实现点对点的营销。 （3）贴吧推广：当今，人们经常通过贴吧来了解社会上的各类信息，因此，我们团队选择借助百度贴吧强大的社区平台，推广产品与服务，从而达到社区营销目的。同时，可以投入一定资金进行贴吧推广，也可以定期在宁波大学吧等贴吧上，发布店铺信息与活动信息，也可以基于贴吧等载体开展活动。还可以建立一个属于自己的贴吧，与微博、微信同步，供于大家交流等用。五、财务分析（一）摆摊六月所需费用（16月）项目数量单价总额遮雨棚1顶500元500元桌椅2套200元400元篆刻原料（未刻）300方1元300元篆刻原料（成品）60方3元180元篆刻原料（半成品）600方5元3000元砂纸200张0.5元100元刻刀等工具已在以下表格中纳入共计5980元（二）开店铺所用费用（9次年1月，共计36175元，筹资20万元）项目数量单价总额篆刻原料未刻500方1元500元成品200方3元600元工具印座15台10元150元刻刀、砂纸50套2030元10001500元记号笔125枝3元375元堆朱150克1元750元印簿50本3元750元办公用具电脑2台（自备）0元0元经营费用业主工资1人5月1500元7500元雇员工资4人5月1000元20000元营销费用5月500元2500元登记注册费1次300元300元包装费5月250元1250元（三）开线上店铺所需成本（一阶段5个月，成本为6175元）项目数量单价总额篆刻原料未刻500方1元500元成品200方3元600元工具印座15台10元150元刻刀、砂纸50套2030元10001500元记号笔125枝3元375元堆朱150克1元750元印簿50本3元750元经营费用登记注册费1次300元300元包装费5月250元1250元（工资在上方线下店铺的财务中已经体现，因此，线上财务中不在另算）（三）摆摊销售预估（共计14220元） 备注：以上收入为赢利，即不除去成本的收入；2月由于寒假假期因素，只开业一周。以上收入按折中价格计算；其中包括通过网络联系的顾客（校园内不计配送费；远距离配送费由顾客自负）（四）店铺销售预估（共计14440元） 综上，我们的团队在摆摊结束，开店铺半年之后，盈利3万元左右，成本为5万元左右，共计赤字2万元。开店之后的第二个五月成本3.5万元，盈利4万元，共计赤字1.5万元。在之后的发展阶段，我们会开展线上的销售，进而减免现实的成本，成本一个阶段约为2万元左右，盈利大约为46万元，预计我们将在1年半2年半回本，第3年可以做到盈利。 六、风险及转移对策（一）风险1.缺乏具有专业的财务等方面能力的成员，财务混乱，帐目不清，造成损失或资金断流。2.运营、促销手段不当，为增加销量过度压缩利润，造成亏本。3.成员先期订立的利润分配方式不合理，团队成员出走甚至团队解散。4.对市场的判断失误，原材料囤积量过大，造成存储困难。5.原料储备过小，不能满足顾客需求，造成客源流失。6.国家经济不景气，顾客对我们的产品（非必需品）的需求大大减少。7.产品受众面小，不易打开市场。8.产品易损毁。9.产品品种单一，不能长时间维持顾客兴趣。10.产品属于装饰品、文化产品，更换周期长，需求量不足以提供足够利润。11.产品缺乏设计感和时尚感，吸引力不够。12.顾客在进行DIY尝试时，容易受伤，造成纠纷和负面影响。13.产品转型升级不成功，不能赢得顾客认可。14.低、中和中、高档产品外观区分度不大。15.在附近很快有同类或类似产品出现。16.有类似且价位相近的网店出现或流行。（二）风险转移1.购买相应的保险。2.以线上工作室开始推广。七、附录l 调研报告及其结果（一）调查目的1、了解开手工作坊的客户对象及其需求；2、跟进产品使其与需求对应；3、通过问卷从而制定产品的营销策略；4、开展行业调查，进而了解并改善产品服务、调整价格。（在如今这样一个信息化、数字化的社会中，我们已然离不开手机等通讯工具，因此我们并没有将有关通讯工具的题目加入问卷，现如今，宣传等营销平台在网上有很多，具体在下文新推广模式中体现）（二）调查问卷具体情况本次问卷制定后，通过网络渠道发布，调查对象为在校大学生，因此主体为在校的大一、大二学生。问卷内容：1、请问您的性别是A男 B女2、请问您的年级是A大一 B大二 C大三 D大四 E研一 F研二 G研三3、请问您一个月的收入（生活费）是A 1000元以下 B 1000元1500元 C 1500元2000元D 2000元2500元 E 2500元以上4、请问您目前的感情状况是（本题是为了调查客户对象，如有冒犯，请原谅）A恋爱 B单身 C有心仪的对象5、请问您愿意为哪些对象赠送篆刻礼品A朋友 B长辈 C恋人 D老师6、请问您是否愿意与以上对象一起现场制作篆刻礼品（有指导）A愿意 B不愿意7、请问您能接受的最大限度礼品价格是多少A 2030元 B 3050元 C 50元以上8、请问您至多愿意花费多少时间与以上对象一起制作礼品A2小时以下 B23个小时 C34个小时 D4个小时以上9、如果宁大商贸区开了这样一家店，您愿意光顾吗A 愿意 B不愿意（三）问卷调查结果分析在这次问卷调查中，男女比例大致为3:7，符合我们小组一开始对女生对篆刻这类小型手工艺品及设计制作更感兴趣的设想。由于我们组内人员条件限制，问卷调查面向人群大多数是大一大二学生，70%的学生生活费/收入为10002000元/月，20%的学生生活费/收入2000元/月，这说明大部分的学生平时生活费有富余，经济压力小，有能力负担DIY