项目策划流程样本.doc

项目策划代理服务工作流程金佰利物业顾问机构深圳市金佰利物业顾问有限公司2002/12/05金佰利“项目”策划代理服务工作流程【一、 发展商、代理商沟通思想，建立合作关系。】此阶段为发展商、代理商对项目进行初步沟通阶段。（一） 主要内容包括：实地考查，了解本项目的基本情况，如地理位置、占地和建筑面积、建筑性质、发展商的初步要求等。并可能需请发展商提供设计图纸、项目基本资料、工程进度安排等。（二） 初步了解项目基本情况和发展商的要求后，由代理商提供公司有关资料和策划代理服务工作流程，并制定详细的服务工作计划，洽谈合作事宜。由代理公司提供合同范本，签定合作协议书或销售代理合同。【二、 成立项目小组，展开深入市场调查，搜集有关市场资料，提交市场调研报告。】（一） 如能建立合作关系，我司将成立专门的项目小组，由项目经理、策划师、项目销售主管及熟练销售人员共同来完成本项目的营销策划推广工作。（二） 营销策划第一步为市场调研，由项目经理组织召开项目小组会议，小组人员共同商讨，制定全面合理的调研计划，并有调研排序表。主要调研内容：1、该区域住宅（商铺）开发总量的分析（1）各住宅分区开发量现状（2）各住宅分区开发量走势（3）各住宅分区开发量前景分析2、该区域商品住宅（商铺）消化总量的分析（1）历年商品房消化总量（2）商品房消化总量现状（3）商品房消化总量前景分析3、该区域商品住宅（商铺）市场不同档次需求量与现状的分析（1） 普通类市场需求量与现状分析（2） 经济适用类市场需求量与现状分析4、该区域畅销楼盘的分析（1）畅销楼盘的界定（2）畅销楼盘的营销特点（3）畅销楼盘的畅销原因分析5、该区域滞销楼盘的分析（1）滞销楼盘的界定（2）滞销楼盘的分布及结构分析（3）滞销楼盘的营销表现（4）滞销楼盘的滞销分析6、该区域居住文化分析（1）该区域居住构筑物的演变与主因分析（2）该区域居住构筑物的文化归类（3）该区域居住构筑物的文化延伸7、该区域住宅（商铺）租金水平分析（1）该区域住宅（商铺）均租水平总体分析（2）该区域住宅（商铺）租金回报率分析（3）该区域住宅（商铺）租金及租金回报率预测（4）该区域住宅（商铺）租金对区位优劣势的影响（三） 市场资料收集后，项目小组集中讨论，由专人负责撰写市场调研报告，本工作完成时，代理商会向发展商提交一份详尽的市场调研报告。【三、 依据市场调研结果，结合项目情况，决定项目指导思想及最恰当的市场定位。】（一） 向发展商提交市场调研报告后，及时收集发展商反馈的意见和要求，不断补充新的市场情况，为发展商提供最详尽的市场客观依据。如果双方能对市场调研结果达成共识，则我司会依据市场调研报告，撰写项目策划建议书。（二） 本阶段解决的问题主要有：1、 项目定位，包括：产品品质定位、产品形象定位、目标客户群定位、价格定位等2、 产品策划，包括：整体布局、建筑风格、环境规划、建筑细节等。3、 营销思路，包括：推广理念和基本策略等【四、 与发展商就项目定位问题及基本营销思路进一步沟通，并与设计院讨论产品设计方案，对产品的户型、景观、布局、外立面等作进一步修改和完善。】提交项目策划建议书后，我司会与发展商就项目定位及基本营销思路进一步沟通。有需要的话，负责此项目的项目小组会组成答辩小组，就项目的初步策划思路与发展商详细讲解。本着对发展商负责、对项目负责的态度，我司会对反馈回来的意见加以斟选，如果不符合市场需求，对项目销售不利的意见，我司会以专业的分析极力说服发展商。此阶段主要工作是：选择市场个案所希望满足的目标市场，根据目标市场，规划出最合适的产品定位 【五、 在于发展商达成产品及营销思路的共识的基础上，制定营销策划建议书，主要解决产品的推广问题。】此阶段的主要工作有：（一） 入市策略，包括：入市时机、入市形象与姿态、销售方式等。（二） 制定销售价格、付款方式策略，包括：项目各阶段销售均价，各单元价格，灵活轻松的付款方式等。（三） 现场包装方案，包括：工地外墙包装、售楼处、样板间的包装等。（四） 制定详细的广告推广计划，包括：各销售阶段广告整体组合、广告投放媒体及时间、广告费用预算等。（五） 促销策略，包括：附加利益的设计、优惠的节奏控制、噱头的制造。（六） 销售执行，包括：操作步骤和时间控制、反馈分析与效果评估、营销调整与备用方案。【六、 进入前期销售准备工作】（一） 市场再调研（有了产品以后再和竞争对手比较），主要内容：分析市场是否有变化，定位及推广是否需改变策略。（二） 制定销售准备工作排期和销售执行计划：有计划地开展工作，有条不紊。（三） 与广告公司、礼仪公司的协作进行销售工具的准备，包括：楼书、单张、广告牌、灯箱、模型、展板、条幅等。（四） 项目经理组织，项目销售经理负责，项目策划师配合，调配营业代表，并进行培训、考核、筛选，最后组成项目销售小组。并将最终项目小组人员名单报给发展商审阅。【七、 进入销售执行阶段】（一） 当前期准备工作都已做好，已具备开盘条件时，进入正式销售阶段。（二） 此阶段的主要工作有：日常销售管理、策划执行监控，调整广告策略等。1、 销售开始后，项目经理负责全盘总控，销售经理负责销售现场组织、管理；策划师负责根据销售反馈调整推广策略并负责广告等的跟进。2、 每次广告后，项目小组由专人负责统计有关数据，然后项目小组进行广告效果分析，形成文字后报请发展商审阅是否需调整策略等。3、 在销售执行阶段，项目小组应定期和不定期地就项目销售中的问题与发展商及时沟通，在销售过程中向发展商提交周、月度销售工作小结和阶段性销售工作总结。4、 销售阶段一般可以分为：（1） 内部认购阶段（为引导期，通常采取一种告知战略）此阶段主要任务是：l 项目正式亮相前宣传造势及策略拟定l 散布、扩大知名度l 告知业界与媒体以利造势l 酝酿至少三成客户，以利公开，拦截其他个案客源l 极力塑造产品形象，引发消费者一窥究竟的欲望（2） 开盘亮相阶段（为公开期，需要采取产品差异战略）此阶段主要任务是：l 一举丰收长期酝酿成果，造成公开发售的热烈场面l 将销售成绩迅速传遍业界内外，并震撼客户l 配合公开酒会、游园活动等一连串活动保持现场人流热潮（3） 开盘初期阶段（为热销期，通常采取一种产品利益战略）此阶段主要任务是：l 加强客户介绍l 动员客户回到现场参加抽奖或其他各种SP活动l 集中宣传攻势，充分借用媒体大打卖点和利益诉求（4） 中期销售阶段（为持续期，通常采取产品印证战略）此阶段主要任务是：l 工程形象进度要紧跟l 利用前期效应，保持一定热度，维持市场形象（5） 收盘销售阶段（为尾盘期，通常采取产品赠送战略）此阶段主要任务是：l 针对潜力地区加强海报派夹l 电话追踪有希望之客户l 加强补足余款、签约工作l 买楼送礼活动【八、 在销售结束后的服务工作】（一） 在双方的共同努力下，项目取得了预期的销售业