营销铁军打造手册.doc

营销铁军打造手册一、 打造营销铁军MT模型如何打造一支营销铁军？团队技能卓越团队团队心态团队现状这里为您提供成熟的模型：二、国内营销队伍的现状我们首先来盘点一下营销队伍中的一些“头痛”的话题：（一）：归属感差，“成家”欲望强烈 （二）：左右逢源，充当第三方角色 （三）：单打独斗，缺乏团队协作（四）：业余选手，技能体系破碎（五）：固步自封，持续学习能力弱 （六）：沟通不足，分享不畅三、微利时代的卓越营销团队看看我们面临的不容乐观的市场环境：“微利时代到来”。我们的营销队伍该如何要求自己，成为“营销铁军”！（一）：微利时代到来 1、利润率下降 2、产品生命周期严重缩短 3、产品同质化现象严重 4、管理水平滞后于竞争水平 5、价格“双刃剑”频繁出鞘 （二）：微利时代对营销队伍的5项要求 1、学习型组织 2、强化协作 3、职业化 4、忠诚 5、快乐 四：组建营销团队我们会发现：营销队伍中有着大量的“1+12”的现象；营销队伍中存在有水火不容的同事；营销队伍中有着适合但不优秀的，也有优秀但不适合的。很多问题在队伍组建时已经存在队伍的规划与招聘是解决问题的开始： 1：规划 1）.我们的人才战略? 侠客型人才(小) 将军型人才(中) 帅才(大) 责任 关联 体系 战略 决策 2）.我们的团队结构? A：结构定位 “互补” B：特点 个性搭配 经历互补 性别组合 年龄协调 内外权衡 3）.我们需要什么人才? “营销理念+营销套路+营销技能”2、招聘: 规范化招聘=“人员招聘+推广传播+人员激励” 1）.规范化准备 工作测量工作分析人力资源计划 2）.规范化面试A:程序规范化B:面试组织规范化C:双向沟通性 3）.评估工具规范化（表28）综合能力要素重要性（*）10/ （*）总数权重数举止仪表*1 10/150.67言语表达、理解*1 10/150.67综合分析能力*1 10/150.67动机与岗位的匹配性* * *3 10/152.00人际协调能力* * *3 10/152.00计划、组织、协调能力* *2 10/15应变能力* *2 10/151.33情绪稳定性* *2 10/151.33（*）总数151510/1510.00注：*表示十分重要，*表示比较重要，*表示一般考察。个人评分表(2) （表29）编号：22姓名：*性别：男年龄：32学历：本科专业：市场营销学现职务：副经理应试职位：市场营销类面试要素观察要点极差较差中等较好极好举止仪表衣着打扮得体；言行举止随和，有一般的礼节；无多余的动作。12345678910言语理解和表达理解他人意思，口齿清晰、流畅，内容有条理、富逻辑性；他人能理解并具一定说服力，用词准确、恰当、有分寸12345678910综合分析能力对事物能从宏观总体考虑；对事物能从微观方面考虑其各个组成部分；能注意整体和部分之间的关系和几个部分间的有机协调组12345678910动机匹配性兴趣岗位情况匹配；成就动机（认知需要、自我提高、自我实现、服务他人的需要等）与岗位情况匹配；认同企业文化12345678910人际协调人际合作主动；理解企业中权属关系（包括权限、服从纪律等意识；人际间的适应有效沟通（传递信息）；处理人际关系原则性与灵活性结合12345678910能力依据部门目标以预见未来的要求、机会和不利因素并做出计划；看清冲突各方向关系；根据现实需要和长远效果适当选择，及时做出决策、调配、安置12345678910计划组织、协调能力有压力状况下：思维反应敏捷；情绪稳定；考虑问题周到12345678910应变能力在较强刺激情境中表情和言语自然；受到有意挑战甚至有意羞辱的场合，能保持冷静；在长远或更高目标，抑制自己当前的欲望12345678910个人考察要点1、 离开原公司的原因，个人目标如何；本公司职位的吸引力何在；2、 具体谈对销售、市场方面工作的想法，有何业绩，是否适应常出差；3、 优势是有合资和外企工作经验、市场部工作经验且职位较高，熟悉市场开发过程，有经验；年龄上成熟悉。记录：考官签字 得分平衡表(3) （表30）应聘岗位：市场营销人员综合能力得分（占总分百分比：P%）专业知识得分（占总分Q%）考核总分考核因素举止仪表言语表达理解综合分析能力动机与岗位的匹配性人际协调能力计划组织协调能力应变能力情绪的稳定性综合能力总分专业知识专业知识校正分数权重0.670.670.67221.331.331.3310123456注：综合能力得分、专业知识得分占总分百分比由考官针对具体职位要求制定，填入横线中，综合能力总分求和（各项综合能力因素得分各自权重），专业知识校正分数专业知识专业知识权重（10）；考核总分综合能力总分综合能力得分占总分百分比（P%）专业知识校正分数专业知识得分占总分百分比（Q%）。五：培训营销团队我们的营销管理人员经常在思考：营销培训有无用处？营销培训为什么？哪些问题是可以通过培训解决的？如何使培训真正有用？逸马顾问多年的给企业进行培训的实践告诉我们：营销培训是有用的，但效果有限。一般的营销培训只能是“输血”。要打造营销铁军，企业需要的是“造血”。如何才能“造血”呢？如何才能通过培训，真正提升营销团队的战斗力呢？“培训体系”是我们的必然选择： 培训体系“5T模型”测试考核（Test) 完 善工具（Tool)培训实施（Training)课程内容（Text)制度标准（Touchstone)知本力六、熔铸营销团队心态我们的营销管理人员是否经常在思考：如何少给马吃草，又让马跑的欢？该用何种方式分配那一点点“草”？如何在分草时，大家都满意？如何激励营销队伍全力以赴的投入工作，而非尽力而为？这实际上只需要解决一个问题：让营销队伍的“人过门，心也过门”。具体的内容包括三个方面：思想定位硬件设计软件使用（一）：核心 以 “人” 为本，促使“心态过门”，持续提高绩效。（二）：内容 思想基础 制度设计 管理方法（三）：思想基础 双因数权变体系： “归属+压力”（四）：制度设计 1：本质 熔铸硬件 2：6大原则 1）: “三公”原则2）: 保密原则3）:“时间枷锁”原则4）:“薪金+X”5）:“团队奖罚” 6）:“效用递减” 3：工具：“四段流程” 1）、一段：“工资+？” 2）、二段：“工资+佣金” 获利基础佣金比率佣金分配佣金支付 3）、三段：“工资+绩效” A：确定KPI “KPI”指标体系 A1：两个来源 “KGIKPI” 战略导向A2：一个工具B：如何考？C：绩效支付 时间原则在职原则一个案例：营销人员绩效管理（见制度9）4）、四段：“工资+股份”几种股份 A：股票期权企业的所有者在企业经营者的经营业绩达到一定要求时，允许其在一定时期内购买或奖励其适当数量企业股份的一种长期激励方式。 B：员工持股 是一种企业内部的产权制度，指企业内部员工出资，委托专门机构集中管理运作，并参与持股分红的一种新型企业内部股权形式。 C：绩效股 D：实施条件（五）：管理方法 1：本质 熔铸软件 2：一项实验 1）:心理学家的警觉性实验 目的:通过对光强度变化的辨别能力的测试,以测定其警觉性. 分组:共有4组 A组:不施加任何激励,只一般性地告诉实验要求与方法. B组:被告知他们是经过挑选的,理应错误最少. C组:明确告知,要以误差次数评定小组优劣及名次. D组:告知小组成员,出现一次错误罚1角,每次无误奖半角.实验结果组别激励情况错误次数小组排名ABCD不施加激励精神激励不明确的激励物质激励(奖惩)24814114132 3：原则 A：方法习惯化 B：系统化C：“言传+身教” 4：工具：“五心隧道”管理法全心恒心用心开心诚心全力以赴重视结果各司其责充分交流相互信任 1）：诚心 A：本源 “相互信任” B：方法q 拥有团队目标、目的、构想 qq 营造宽容团队文化 qq 关怀团队成员 qq 进行心灵分享 qq 营建“四大工程” 2）：开心 A：本源 “充分交流” B：方法q 善于引导 qq 利用“给糖”哲学qq 持续学习qq 环境激励 3）：