高档住宅区地产项目策划方案

凯旋会凯旋会营销企划建议书 1 前前 言言 经与贵司就五羊新城 “凯旋会” 项目的销售策代理事宜初步接触，我们就本 项目的各方面特性，项目的整体项目定位，策划包装及销售代理，成立了专项小组， 以专业的市场调研为基础，以独到的见解为指引，以科学的操作为手段，以利润最 大化为目的，根据整体市场的现状和区域市场的特性，发掘项目的优点加以专业发 挥，配合贵司对项目的开发意图，并令本项目为贵司在房地产开发道路上迈出极具 历史性的第一步，务求使之成为广州市房地产市场中廿一世纪新概念豪宅的典范。 凯旋会凯旋会营销企划建议书 2 一、项目理解一、项目理解 项目概况项目概况 地理位置地理位置 本项目位于五羊新城凯旋华美达酒店及颐景轩中间的地块，南面一线临江 且正对二沙岛大型绿化草坪，与高级别墅区隔江相望，是东山区最后一块临江东山区最后一块临江 豪宅用地豪宅用地。而且本项目被高尚住宅区、豪华酒店、顶级公寓所包围，与珠江咫 尺之遥，是广州市内最罕见的风水宝地。再加上本地块是五羊新城中最后一块 南向望江的地块，其稀缺性、唯一性不言而喻。所以得天独厚的地理位置、成 熟的配套及完善交通路网，使本项目具备成为珠江新城地标建筑、广州新一代具备成为珠江新城地标建筑、广州新一代 顶级豪宅典范的综合素质。顶级豪宅典范的综合素质。 如图示：红色板块为本项目地理位置。如图示：红色板块为本项目地理位置。 珠珠 江江 新新 城城 高级商住区高级商住区 CBD 高档住宅区高档住宅区 二沙岛别墅区 广广 州州 大大 桥桥 绿翠园沿江 高尚住宅区 广州新领事馆区 琶洲会展中心区 珠江珠江珠江珠江 颐景轩 凯旋会 华美达 酒店 海心沙公园 凯旋会凯旋会营销企划建议书 3 项目主要经济技术指标项目主要经济技术指标 规划总用地：14427m2 总建面积： 103495m2 容积率： 5.46 停车位： 498 个 规划人口： 907 人 规划户数： 259 户 绿化率： 41% 户型比例户型比例 主力户型 250450 凯旋会凯旋会营销企划建议书 4 项目周边配套项目周边配套 1.1.学校：学校： 小学：五羊第一小学、五羊第二小学（培正小学、梅花村小学、水均岗小学） 广铁一小 中学：培正中学、执信中学、育才中学、五羊中学、七中、广铁一中 幼儿园：省儿童幼儿园、未来教育实验幼儿园、省供销总社幼儿园、 东山区儿童福利幼儿园 2.2.医院：医院：广州市第十二人民医院、东山区人民医院门诊院、广州市中医院门诊 部 3.3.邮局：邮局：寺右北邮局、明月二路邮局 4.4.银行：银行：工行：寺右南一街一巷、寺右新马路 48 号 中行：五羊支行、寺右南 2 街 18 号 建行：寺右新马路 7 号、寺右新马路 81 号、明月二路 17 号 交行：五羊新村别墅区 41-45 号 招行：五羊新城汇美大厦 5.5.酒楼：酒楼：起凤台鱼翅海鲜酒家、北京饭庄、临江酒楼、红高梁酒楼、月亮湾酒 店、新月洒家、上海滩菜馆 6.6.娱乐：娱乐：蓬莱茶艺馆、春雅源茶艺馆、新城休闲俱乐部、SOHO 俱乐部、保龄球 馆、健身中心、写区体育馆 7.7.西餐厅：西餐厅：蒙地卡罗西餐厅、澳光兰西餐厅、台北西餐厅、绿茵阁 8.8.超市：超市：惠佳货仓、顺民城货仓、seven eleven 便利店、越秀超级市场、美居 中心 凯旋会凯旋会营销企划建议书 5 项目优劣势分析项目优劣势分析 项目优势分析：项目优势分析： 本项目位于五羊新城，紧临珠江，正对二沙岛，尽览珠江美景。 本项目拥一线江景盘，临江面宽，以户户南向望江、南北通风对流而独领风 骚。 南中国最高的住宅，首创“360 度观景空中别墅”概念。 “三梯一户” 、 “全复式”的规划设计，大房大厅，大厨大厕，彰显豪宅风范。 交通便利，紧临广州大道，公交配套完善。 设计前卫、尊贵，全通透落地景观窗设计，波浪弧形外立面极具视觉吸引力。 在五羊新城内，市政及生活配套成熟，独享完善生活社区。 凯旋会凯旋会营销企划建议书 6 项目劣势分析：项目劣势分析： 项目正对的珠江支流水质欠佳，不时发出臭味，直接影响本项目的综合质素。 解决方法：解决方法：珠江水质的综合治理是广州市政府的重点工程，随着力度的不断加 大，日前珠江的水质已得到较大的改善；而且江水的臭味只会给较低 的楼层带来影响，可通过绿篱等人造屏障进行处理。 整体户型较大，单位总价过高，目标客户群狭窄。 解决方法：解决方法：针对该客户层为多次置业人士，对产品质量的要求高，因此项目本 身的核心竞争力（产品）入手，建议在建筑方面运用“无梁盖板” 、 “弹性开间”的设计，避免造成客户资源的流失。 市场竞争激烈，附近定位为豪宅的项目众多，象珠江新城板块已有或在建项 目、中海锦苑、丽景湾、海珠半岛都是具备相当实力的项目。 解决方法：解决方法：尽量突现本项目的唯一性，以“人有我有，人没我有”的标准对项 目进行整体包装，彰显项目的独特个性，以此提升项目的综合形象， 远远抛离其他竞争对手。 项目处于建设初期，市场存在一定的不确定因素。 解决方法：解决方法： 让客户清楚每个项目都会经过初建时期，而该地块是东山区南向望 江的最后一块地，并且宣传“南中国最高的住宅” ，首创“360 度观 景空中别墅”的概念，突显项目的差异性。解说假如等到项目全部 落成时，不但价钱会上升很多，并且届时已没有太多可挑选的单位。 凯旋会凯旋会营销企划建议书 7 凯旋会凯旋会营销企划建议书 8 二、市场定位二、市场定位 项目形象定位项目形象定位 主题概念设定主题概念设定 根据本项目“临江、唯一、超豪华、标志性建筑”的特点，结合目标顾 客层的居住需求品位，敝司以“南中国最高的住宅南中国最高的住宅”作为项目的形象诉求， 并且以此项目名称作为切入点，并根据项目主题设计极具唯一性的“欧洲皇 家园林” 、 “凡尔赛宫销售中心” 、 “帝王之家示范单位”等景点，构筑本项目 的原创主题概念： 360360江景空中别墅江景空中别墅 凯凯 旋旋 会会 Triumph Salon 把酒凌云处把酒凌云处 人生凯旋时人生凯旋时 欧洲皇家园林欧洲皇家园林 以精致、庄严、高贵的欧洲皇家园林来表达凯旋会的绝 “高”地位（楼层的高度与档次的高贵） 。 凡尔赛宫销售中心凡尔赛宫销售中心 以未来的会所作为销售中心，并且将其装饰成欧洲皇宫 的感觉，并且所有销售人员、保安、门僮的衣着都必 须带有皇室的味道。让本项目给客户极为高贵豪华的 第一印象。 帝王之家示范单位帝王之家示范单位 具有不同国家风格的豪华示范单位，表现出未来居住在 凯旋会的住户均是身份显赫的人仕，并且通过有不同 国家风格的示范单位一来为外籍人仕带来亲切感，二 来给本地客户新鲜感。 凯旋会凯旋会营销企划建议书 9 2 2 形象广告诉求形象广告诉求： 把酒凌云处 人生凯旋时 3 3 广告诉求点元素整合构成广告诉求点元素整合构成 线条简洁、明快、层次丰富的外立面 充满欧洲特色绘画及浮雕、廊柱的门 楼 带有花槽的飘窗台 古典欧洲廊柱 布满图腾的水墙 以欧洲传说为主题的喷水池 带有喷泉及雕塑的豪华泳池 欧洲皇室风格的御花园 充满欧洲风情的室内恒温泳池 扬溢着法式浪漫的咖啡厅 布满欧洲古典雕塑的健身室 健康高氧水吧及美容院 香薰健康水疗按摩室 仿照欧洲皇 家建筑的外 立面 仿照欧洲 皇室园林 的主题园 林 充满皇室风范 的特色配套 “ 把把 酒酒 凌凌 云云 处，处， 人人 生生 凯凯 旋旋 时时 ” 构 成 元 素 凡尔赛宫销售中心的开放 帝王之家示范单位的展览 充满皇室味道的销售服装及销售资料 欧洲皇室文化展览 欧洲游销售奖励 以欧洲皇室 文化为主题 的推广 项目的唯一 性及不可代 替性 南中国最高的住宅 首创三梯一户，360 度观景空中别墅 首创欧洲皇家园林 凯旋会凯旋会营销企划建议书 10 目标客户定位目标客户定位 共通点：共通点： 居住在东山区、天河区、越秀区为主，延伸至整个珠江三角洲，甚至港 澳台华侨。 家庭月收入在 100000 元以上 年龄层次为 3555 岁 自住、享受生活为主、投资为辅 付款方式以银行按揭为主 他们是：他们是： 大型集团及跨国机构高级金领阶层/管理人员 外国驻广州领事 广州、珠三角洲经商及事业成功人仕 从事 IT 高新技术开发的专业技术人员 私营企业主、金融界人仕 省市委、政府、军区政要权贵及高干子弟 港澳台及海外成功人士 目标层的特点分析：目标层的特点分析： 事业成功、经济较为富足 忙碌、对住宅的地理位置及交通较重视 个性内敛、不张扬 对价钱不敏感，而看重产品本身是否适合自己 对物业的软硬件配套质素有较高要求 凯旋会凯旋会营销企划建议书 11 客户心理特点：客户心理特点： 具有被特别尊重的心理需要。 对住宅能给予他的身份象征、生活享受有较高的要求。 追求高品位的生活享受。 很注重细节。 喜欢独自作出判断、决定。 喜欢投资、喜欢挑战风险。 客户关注重点：客户关注重点： 该客户群体对物业的需求关注不是单纯价格比较，他们更关注的是项目 的综合素质，如区位价值、身份象征、产品的品质、生活的品位、业主的素 质、享受的服务等等，他们会理性地分析项目的性价比。 客户生活习性：客户生活习性： 大多分布在天河等商务区、豪宅区；经常出入一些交通要道（机场、东站 等） ；喜欢去一些渡假村、高尚会员俱乐部、高级专卖店等；喜欢出席一些专 题沙龙、论坛；喜欢寻求刺激、追求享乐。 凯旋会凯旋会营销企划建议书 12 价格定位价格定位 由于凯旋会属前期开发阶段，项目的优势、特色、市场知名度都须要时 间的培育，发展商的实力亦未能彰显，珠江新城内及珠江彼岸竞争对手林立 等客观因素存在。 因此，敝司建议价格制定方面应保持两个原则：其一，贯彻低开高走原 则，开售以低于市场预测的售价入市，以打响知名度，引发轰动和关注的同 时，有节奏地拉升价格，以造成项目升值形象；其二，强调凯旋会的至尊地 利及其唯一性，总体均价上要高于竞争楼盘，但同样在项目硬件及配套上都 必须大幅度抛离竞争对手。 本项目市场价格比较法系数修正表本项目市场价格比较法系数修正表 区域因素修正个别因素修正 序号项目名称均价 交通配套环境小计景观户型小计 本项目 相对售价 1 新世界棕榈苑 15000-1-4+6100/1012-1100/10014851 2 新世界花园别墅 27000-1-4+6100/10110100/10126468 3 花城苑 11899-1-4+5100/10010100/10111781 4 金亚花园 25000-1-3+6100/10221100/10323796 5 白云堡豪苑 15236-5-2+3100/104-1+2100/10114505 6 颐景轩 11089000100/1000+1100/10110979 7 新大厦 10278+1-3-4100/94-5+2100/9711272 8 中海锦苑 103070-30100/97-1+2100/10110521 9 海珠半岛 8671-4-3+1100/94-1+1100/1009224 利用加权平均数得出：利用加权平均数得出：1482214822 元元/ 敝司有信心在贵司工程进度、园林规划、项目配套等支持下，将凯旋会敝司有信心在贵司工程进度、园林规划、项目配套等支持下，将凯旋会 的销售均价达到的销售均价达到2000020000 元元/m/m2 2以上以上。 凯旋会凯旋会营销企划建议书 13 三、项目建议三、项目建议 园林绿化建议园林绿化建议 为显示本项目至高无上的地位，建议引入欧洲皇室园林的特色，使其能 与同类型楼盘拉开差距，成为全国甚至全世界知名的标志性建筑物。现作策 划建议如下： 园林绿化设计的总体风格：园林绿化设计的总体风格： 精致、典雅、贵气、庄严而充满皇家园林风范。 如图示：通过不同水体与灯光的配合，营造出充满高贵、神秘、浪漫的欧洲皇室园林。如图示：通过不同水体与灯光的配合，营造出充满高贵、神秘、浪漫的欧洲皇室园林。 凯旋会凯旋会营销企划建议书 14 园林雕塑建议园林雕塑建议 如图示：在园林及室内摆设带有欧洲传说色彩的象征不屈不挠的如图示：在园林及室内摆设带有欧洲传说色彩的象征不屈不挠的“普罗米修斯普罗米修斯” 、与代表凯、与代表凯 旋而归的旋而归的“胜利女神胜利女神”使其能匹配与本项目的名称。使其能匹配与本项目的名称。 凯旋会凯旋会营销企划建议书 15 单体及立面建议单体及立面建议 外立面是项目灵魂的载体、魅力的表现，能否给人予美好的第一印象，就 在于外立面的设计。本项目紧临珠江，视野开阔，而且由于是目前广州市规划 最高的标志性建筑，故必须建立自己的原创特色，不能与江边众多楼盘有所雷 同。针对本项目仿效欧洲皇宫的园林设计，为能与之匹配，使其成为珠江畔亮 丽的风景线，建议采用欧式古典建筑的风格（特别是临江七层建筑） ，突显与其 他临江楼盘的与别不同。 如图示：层次丰富、以欧式廊柱及雕塑为装饰的建筑物将给外籍人仕带来亲切感，给本地客户带如图示：层次丰富、以欧式廊柱及雕塑为装饰的建筑物将给外籍人仕带来亲切感，给本地客户带 来新鲜感。来新鲜感。 如图示：线条简洁、明快，配有花槽或绘画、浮雕的欧式窗台体现高贵、典雅的异国风情。如图示：线条简洁、明快，配有花槽或绘画、浮雕的欧式窗台体现高贵、典雅的异国风情。 凯旋会凯旋会营销企划建议书 16 豪华会所建议豪华会所建议 会所大堂装修建议会所大堂装修建议 以豪华气派彰显住户的尊贵地位以豪华气派彰显住户的尊贵地位 如图示：金碧辉煌的会所大堂及走廊处处体现皇室的尊贵与品味。如图示：金碧辉煌的会所大堂及走廊处处体现皇室的尊贵与品味。 。 如图示：全通透玻璃会所外的泳池其景观性远远大于实用性，在泳池中央设立喷泉及泛光如图示：全通透玻璃会所外的泳池其景观性远远大于实用性，在泳池中央设立喷泉及泛光 灯，使室内外的灯光连成一片，成为夜色下的灯，使室内外的灯光连成一片，成为夜色下的“点睛品点睛品” 。 凯旋会凯旋会营销企划建议书 17 会所配套及装修风格建议会所配套及装修风格建议 如图示：洋溢着法式浪漫的咖啡厅及高贵典雅的酒巴。如图示：洋溢着法式浪漫的咖啡厅及高贵典雅的酒巴。 如图示：充满中国特色的中餐厅以及庄重严肃的服务式会议室。如图示：充满中国特色的中餐厅以及庄重严肃的服务式会议室。 如图示：布满欧洲古典雕塑的健身室与充满欧洲风情的室内恒温泳池。如图示：布满欧洲古典雕塑的健身室与充满欧洲风情的室内恒温泳池。 如图示：为惜时如金的住户提供服务式书房、图书资料服务中心以及独享空间，使其享受、办公两不误。如图示：为惜时如金的住户提供服务式书房、图书资料服务中心以及独享空间，使其享受、办公两不误。 凯旋会凯旋会营销企划建议书 18 售楼部、示范单位及示范绿化建议售楼部、示范单位及示范绿化建议 售楼部建议：售楼部建议： 售楼部设在临江的七层建筑内，并且将其装修成皇宫接待大堂的感觉，而且销售 人员、保安、门僮的服饰亦必须仿照欧洲皇室服务员、警卫队的服装。让到访的 客户在甫进入售楼部时就觉得有一份超凡的尊贵感。 售楼部的外立面采用大面积的全墙式玻璃设计，室外园林设有欧式雕塑喷泉，使 视野开豁，可尽览江景及园林景色。 在售楼部上做观景平台，并且布置得象江边的露天咖啡廊，让客户能一迪面对平 静如镜的江面、精雕细琢的园林，一边品味红酒与咖啡的香醇，对生活在“凯旋 会”产生无数暇想。 凯旋会凯旋会营销企划建议书 19 功能分布与构成： 接待区：接待台、销控台（板） 、主景画幅； 模型区：总体模型、园林模型、单元模型； 洽谈区：若干组谈判台（桌）椅； 签约区：设置舒适豪华的座椅 智能化演示区：以电脑、大型演示屏、模拟室内智能化配套实地演示； 未来生活体验区：以豪华的酒廊、钢琴、桌球台、高尔夫练习场等让客户体现未 来的生活。 示范单位建议：示范单位建议： 本项目的最大特点是 360 度的景观，特别南向是宽阔的珠江，故示范单位 必须体现珠江的一望无际及二沙岛的大面积绿化。并且为适应外籍住户的需求， 建议装修不同国家特色的示范单位，作为装修套餐以供不同客户的需求。 法式装修美式装修 意大利式装修中式装修 凯旋会凯旋会营销企划建议书 20 装修标准建议装修标准建议 推出个性化的装修套餐以供客户选择，以满足各种需求的买家，具体如下： 毛坯装修标准建议毛坯装修标准建议 墙身：墙身：住宅室内墙身批荡扇灰。 天花：天花：住宅室内天花批荡扇灰。 楼面：楼面：住宅室内地面水泥沙浆找平。 窗户：窗户：全屋窗户用高级铝窗框配湖水绿玻璃。 门扇：门扇：大门用饰面实心木门连大门锁，阳台门为高级铝质全落地水绿玻璃推拉门。 浴室设施：浴室设施：预留排污管道接驳口及地漏。 厨房设施：厨房设施：预留排污管道接驳口及地漏。 电视及电话：电视及电话：预留公共电视及 IDD 电话接收线至分户门口，一经申请批准，即可使 用。 （申请开通费用另计） 水电设施：水电设施：厨房、浴室安装供水水龙头，供电管线由室外接至分户门口。每户设置 独立水电表。 智能化系统：智能化系统：配有家居智能化布线系统。 凯旋会凯旋会营销企划建议书 21 豪华型装修标准豪华型装修标准 墙身：墙身：饭厅及睡房墙身均髹 ICI 高级涂料，配实木踢脚线；厨房墙身铺砌彩色图案 花款瓷砖至天花，并配精美腰线。 天花：天花：住宅单元内所有天花均髹 ICI 高级涂料，厨房及浴室则为优质塑料扣板吊顶。 楼面：楼面：客饭厅及睡房地台全铺优质樱桃木地板及实木墙脚线；厨房、浴室、工作阳 台铺上等仿古防滑砖；厨房出工作阳台、窗用水绿色玻璃；浴室用喷粉铝 合金框配水绿色磨砂玻璃。 窗台：窗台：客饭厅及卧室有飘窗台的铺设花岗岩窗台板；厨房、浴室铺设高级瓷砖。 门扇：门扇：户门为豪华木质防火门连大门锁的子母门、门铃及防盗镜；室内为精美榉木 夹板门连门套；厨房门镶有长条磨砂玻璃；厨房、浴室门扇内侧面贴防火 胶板。 浴室设施：浴室设施：座厕、洗面盆采用 TOTO 产品；共用浴室设玻璃淋浴间，主人房设有 TOTO 牌浴缸（其中复式主人房使用 TOTO 连体座厕） ；并配有花岗岩台面， 装置单杆冷热水龙头、花晒、抽气扇。更备毛布挂架及浴帘导轨、厕纸 架、名贵大镜及壁灯、须刨插座连风筒（只供主人房浴室） 。 厨房设置：厨房设置：随楼附送进口组合式厨柜配仿石台面，不锈网星盆、名厂抽油烟机及炉 具。 电视及电话：电视及电话：客厅及主人房装有线电视接收插座及 IDD 电话插座。 电气：电气：客饭厅及所有房间均装有灯、灯掣及电源插座，全部电线均入墙安装。所有 开关、插座选用松本产品，并设冷气机专用电源插座。 煤气：煤气：预先安妥城市管道煤气表，并送至煮食炉及热水器，经申请后即可使用。 凯旋会凯旋会营销企划建议书 23 智能化系统：智能化系统：配有家居智能化布线系统。 凯旋会凯旋会营销企划建议书 24 如图示：豪华的住宅大堂是业主身份的象征，处处洋溢着高贵、个性和品味。如图示：豪华的住宅大堂是业主身份的象征，处处洋溢着高贵、个性和品味。 富丽堂皇的客厅高贵华丽的主人房高贵典雅的客房 简单洁净的工人房 带小餐厅的厨房 高档豪华的洗手间 凯旋会凯旋会营销企划建议书 25 提高物业附加值建议提高物业附加值建议 1.1.智能化建议智能化建议 随着时代的发展，科技的进步，客户素质的提高，对于现代化家居的需求日 趋明显，作为未来豪宅的典范及满足未来需要，智能化设施是必不可少的。 家居上网系统家居上网系统 主要功能是除了连接上互联网收看各种信息外，用户还可以通过内联网查询 服务项目、预定活动场所、网上选购喜爱的商品、在网上点播电影、玩游戏、与 朋友们互相传送电子信箱、甚至可用于远程教育；并且有助用户在家办公，设立 一个小型的家居办公室。 家居安全系统家居安全系统 每个单位利用室红外线探测器，烟感及煤感等探测器，减少贼人的光顾，火 灾及煤气泄漏等造成对户主的损失，而且这些探测器是与保安室连接，发生任何 事故管理处也可派管理员即时跟进或是报警。 可视对讲门铃可视对讲门铃 此装置容许室内用户和室外访者作双向对讲，监视器可清楚显示来访者，如果 确认来访者身份，只需按一下开门键，即可让来访者进入。如住户未有回应，则呼 叫传往管理处中心分机，由管理员处理来访者。 凯旋会凯旋会营销企划建议书 26 停车场智能闸机系统停车场智能闸机系统 用户持有住户卡进出本区停车场，在出入车场时，驾驶员只需将住户卡靠近 智能闸机的分体读卡器，系统将自动检测分辨卡片的有效日期，为有效卡则将控 制闸机闸臂上升而让车辆进出入。 紧急呼叫系统紧急呼叫系统 在室内床头柜上预留安装按钮处，便于用于在紧急的情况下通知保安部门。 三表自动抄表系统三表自动抄表系统 用于水表、电表、煤气表上，每月自动抄表计费。 健康饮用水建议健康饮用水建议 “麦饭石麦饭石”直饮净水系统直饮净水系统 引入“麦饭石”净水自动过滤装置，每户皆有管道优质水接入，为小区业 主提供直饮水系统。 提供高氧纯净水提供高氧纯净水 建议设高氧纯净水系统，让住户不但每天能呼吸到清新的空气同时，品尝 到能增加新陈代谢，促进身体健康的高氧纯净水。也可考虑引进“健康管 家纯氧中心” ，不但能提供高氧纯水，更能提供“氧美” 、 “水疗” 、运动后 吸氧“高氧果汁”等一系列“氧”服务。 凯旋会凯旋会营销企划建议书 27 健康管家中心建议健康管家中心建议 建议设立“健康管家中心” ，为业主提供健康管理、养生保健、体适能测试 等健康照顾、咨询服务。并设立业主健康档案，定期免费为业主进行一般的体 检，工作时间内免费为业主进行普通健康信息咨询，免费为业主制订首次养生 处方、家庭护理处方、营养处方、心理处方和运动处方。免费为业主选择人身 意外保险和医疗保险。并且可为该“健康管家中心”还将与各大医院专科联网， 为业主提供出诊服务、定期举行健康讲座。 小区酒店式服务建议小区酒店式服务建议 为体现凯旋会“一切以人为本”的建房精神，并增加本项目的附加值， 建议为住户提供酒店式服务。酒店式服务内容包括： 生活服务生活服务维修服务维修服务 保姆服务更换灯管灯泡 上门交收洗衣维修更换门锁 代订报刊杂志家用电器维修 代订酒店客房疏通下水管 代购机票更换天花 代收水电费热水器抽油机拆装 家居清洁服务室内供电线路维修 车辆美容服务维修更换水表 家庭园艺服务 维修更换水阀、水管、水龙头 凯旋会凯旋会营销企划建议书 28 保安服务保安服务教育服务教育服务 设置电视监控系统家教 全天 24 小时保卫电脑培训班 可视对讲门铃芭蕾舞培训班 全天候红外线自动安全系统钢琴培训班 搬运服务搬运服务商务服务商务服务 搬家打字 搬运装修材料传真（收发 EMAIL） 清理装修垃圾复印 搬运大件物品翻译 热线服务热线服务医疗服务医疗服务 定时叫醒家庭医生 维修预约医疗健康档案 其他各项便民查询健康管家中心 保洁服务保洁服务一卡通服务一卡通服务 地毯清洗门禁 地板打蜡停车 家居清洁消费 油烟机清洗身份识别 空调清洗 凯旋会凯旋会营销企划建议书 29 中介服务中介服务 代客租赁房屋 代客出售房屋 餐饮服务餐饮服务 装修服务装修服务 电话送餐安装窗帘盒、纱窗 代订餐安装晾衣架、晾衣杆 运动套餐食谱改造天花板、地板 健康食谱粉刷墙壁、贴装墙纸 凯旋会凯旋会营销企划建议书 30 四、营销推广策略四、营销推广策略 营销推广主题架构营销推广主题架构 以高致胜：以高致胜：南中国最高的住宅，广州新地标； 以豪统领：以豪统领：豪宅领袖； 以形别致：以形别致：外立面、亮丽通透的外形、注重细部装 饰效果； 以景创新：以景创新：360无敌视野、观景浴室、底层全通透 玻璃会所、顶层观星天台酒巴； 以会所串联：以会所串联：岭南会、会景湾、凯旋华美达酒店的 配套等； 以礼品扩大影响：以礼品扩大影响：以营销宣传品的艺术设计品味， 使其成为上流社会的珍藏品； 以主题推广专业客户层面：以主题推广专业客户层面：针对超级富豪阶层的专 业推广和主题推广。 把酒凌云处 人生凯旋时 凯旋会凯旋会 凯旋会凯旋会营销企划建议书 31 营销推广手段营销推广手段 基于本项目目标顾客群较为特殊，因此，营销推广的手段要有别于其他 楼盘，不强调大面积的铺排和推广，而更加强调针对性及有效性。 中地行豪宅客户资源库直销 岭南会与华美达酒店、祈福华厦的联合推广 高尔夫球会的联合推广 高级会所及俱乐部联合推广 豪华车行联合推广和名车展 金融机构、证券公司联合推广 高级专题讲座和论坛 精英置业酒会 人脉营销奖励计划 海外旅游团队联合推广 银行信用卡前500名消费大户直销信 珠江三角洲私企协会联合推广 凯旋会凯旋会营销企划建议书 32 总体推广策略目标总体推广策略目标 1.1.推广目标推广目标 推出前阶段推出阶段推出后分期推广 建立项目知名度 建立总体形象 造就口碑 创造品牌价值 营造迫切心理 引爆市场 突出总体形象 创造哄动效应 促进销售 保持项目知名度 加深项目形象 建立名牌概念 启动人脉链 增进销售并形成 良性循环 凯旋会凯旋会营销企划建议书 33 2.2.推广策略推广策略 市场目标 感性推动 理性推动 高尔夫球会、高级 会所、车行等联合 推广 广告推广 催化作用 形象塑造 现场演示 智能化设施演示 未来生活体现会 欧洲皇室文化展示 限量发售 营造轰动羊群心理 现场促进 体现欧洲古典文化的销 售中心及现场包 装 符合目标客户品位需求 的示范单位 体现皇者风范的营销推广 制造反应 软性前期渗透 气氛制造 项目各项活动 活动 炒作 新闻 感性推动 凯旋会凯旋会营销企划建议书 34 付款方式付款方式 不同目标客户层面 一次性付款 建筑分期 银行按揭 价格策略价格策略 低开高走 稍低于市场预期 逐步提升 理性推动 物业管理物业管理 -专业物业管理顾问 -管理软硬件 -服务承诺 质量见证质量见证 精心选材而非昂贵 装修品质 施工质量 区域龙头地理的理性宣传区域龙头地理的理性宣传 升值潜力大 规划设计的完美及前瞻性 生活及娱乐配套齐全 项目落成保证项目落成保证 配套设施落成日保证 住宅质量保证 凯旋会凯旋会营销企划建议书 35 五、营销部署五、营销部署 销售时机及入市姿态销售时机及入市姿态 销售时机销售时机 为了保证能让本项目在推出市场即能一炮而红，并且响应市政府“高层 建筑必须建至 2/3 框架方能取得预售证”的规定。建议在凯旋会主体工程接建议在凯旋会主体工程接 近封顶，近封顶，A A 栋与栋与 C C 栋工程竣工、会所及示范园林绿化已基本落成时推出市场，栋工程竣工、会所及示范园林绿化已基本落成时推出市场， 一则能显示发展商的实力雄厚，二则让客户能在现楼的示范单位中亲身体现 未来的生活环境，将更有说服力，更容易引起购买欲望。特别作为超级的豪 宅盘，买家在购房时非常审慎，对发展商的实力、工程进度、项目配套、提 供的服务尤其关注，故只有周密的部署才能让本项目备受市场追捧。 结合本项目的工程进度及部署如下： 销售铺垫期销售铺垫期： 工程进度：工程进度： A 栋基本竣工，C 栋建至 15 层，并在 A 栋首层完成售楼中心 宣传推广：宣传推广：形象导入期，主要以软性新闻稿及新闻发布会的形式炒作凯旋会 的唯一性，吸引目标客户的注意。并且以报花及特约稿的形式提 前让市场认知本项目，让“凯旋会”的名字深入民心，起到叠加 印象的效果。 炒作主题：炒作主题：凯旋华美达酒店附楼爆破成功，原址将建成南中国最高的豪华 住宅； 南中国最高住宅即将面世； 360全江景空中别墅即将驾临广州； “三梯一户” ，拥揽 360无敌江景。 主推单位：主推单位：本阶段为“蓄客阶段” ，暂且只作客户登记，不对外销售。 凯旋会凯旋会营销企划建议书 36 内部认购期内部认购期： 工程进度：工程进度：A 栋交付使用，C 栋主体封顶，会所、园林、配套全面完成； 销售方式：销售方式：只收取兴趣客户的诚意金，认购客户获取额外折扣，不予选定单位， 指定日期统一选购单位，形成市场压迫。 宣传推广：宣传推广：以炒作全城最尊贵会所会籍“XX 钻石卡”为切入点，为本项目引入 真正“泛会所”的概念，以较低的价格吸引城中贵胄、名流、新贵入 会，以塑造本项目最顶级的尊贵享受，彰显项目的与众不同及唯一性； 宣传主要以广州日报的头版及全版的广告作为主要宣传渠道，并 且配合每周一期的新闻缮稿作深入介绍，从感性与理性的角度让客户 了解本项目。同时，中地行将以直销形式联系其他会所联盟，希望网 络更多的高级会所成为兄弟会所，整合客户资源，达到互利互惠的效 果。 主推单位：主推单位：C 栋 15 层以下的全