商场招商工作总结

1 / 41 商场招商工作总结 2016凯邦地产招商部 工作总结 汇报人：招商部 袁园 于 2016 年 8 月份来凯邦地产入职，熟悉了两江城项目后并接手了招商部 的工作，在甘总、江总、徐总的分别带领下，将招商部门的工作有序的开展了起来，总结这几个月的工作，有辛勤的劳动但也有不足的地方，以下是对近期工作的总体回顾，望对来年工作起到提示的作用： 一、 8 月份以来主要做的工作： 1、与招商代理公司的衔接：先后与鉴正伟业及海基策划进行对接，鉴于 “ 鉴正伟 业 ” 在工作过程中的怠慢后暂延缓了合作并与 “ 海基策划 ” 公司对接，进行了对 “ 凯邦 .两江天街 ” 的整体规划和业态定位，在领导的指示并批准下最终确定了整体租售结合的方案； 2 / 41 2、与总工办、设计院的对接：因为商业部分的建筑设计标准需与总工办及设计院反复对接，先后通过会议和面谈等形式确定了商业部分的建筑设计要求，并对酒店、幼儿园、主商以及销售部分的商业分别提出了不同的要求，现正等待设计院出具完整的施工图纸； 3、确定了几家主力店：通过酒店管理公司的评标会确定了 2号楼自营酒店的管理方由法国欧韵酒店集团管理公司承担，并签订了前期顾问及后期管理合同；通过与珠海大地幼儿园的对接，完成了合作的初步意向，现处于修改合同细节阶段，争取在 2016 年 1 月份完成租赁合同的签订；通过华大影院的介绍， 9 月份接待了重庆电影集团一行，并达成了合作意向，但是由于国企速度较慢以及国企年底清算工作较为忙碌，现在跟进的结果是争取在 1 月份 再通过反复跟进，争取在年前签订意向书或是租赁合同； 4、招商部门的组建：本部门人员前期仅由胡勇以及我组成，几个月的时间 里完成了人员的招聘，增加了招商顾问黄杰以及内勤人员肖春蓉 ，随着招商工作的逐步展开，会继续招聘专业的招商人员共同完整项目的进行；拟定了部门管理制度，以及招商整3 / 41 体流程，有关招商的合同和基础资料，并定期的对部门人员进行工作检查和培训，争取带领出专业、规范、职业的招商团队； 5、招商政策的拟定：通过基础资料的整理和本地商业市场调查，准备了 “ 凯邦 .两江城 ” 的招商方案及销售及返租方案以供领导审批并抉择，其中详细的阐述了项目背景、项目招商原则、项目业态规划、项目招 商政策以及如何招商等内容，以上资料准备于 2016 年 1 月中旬交稿； 6、有关商业宣传方面的事宜：参与了 1977广告公司对接 “ 凯邦 .两江天街 ” 的招商手册的编写及资料的提供，共制作了 2个版本，新版将于 2016 年 1 月制作完毕；并配合开盘及秋季彭水售房部活动制作相关 T 型牌， DM 单，画册等；配合巨蟹公司提供资料完成商业宣传片的制作，本短片大概于 2016年 1 月底交稿，但预付款仍未支付； 7、本地商家资源的发掘：在徐总的领导下与彭水商会何会长建立了频繁的联系，了解了本地的各行商会成员的需求，在 11 月初召集了建材商会成员 40 多家，做了本项目的宣传和讲解， 12 月初建材商会在两江广场举办了周年庆演唱会，提高了广大市民对两江城项目的关注度，接下来的时间里力4 / 41 图与何会长对本地的服装行业、建材行业、餐饮行业进行客户的发掘，在商业的销售和租赁中起到很好的资源整合作用； 8、其他商家的洽谈和维护：其他重庆、黔江、彭水的商家，部门各人员在发掘、洽谈并维护中 .尤其是针对超市、百货的客户，继续跟进并在商业有一定的形象进度时进行再次邀约和追定； 9、完成其他各领导安排的任务：配合甘总与商委等部门之间的衔接，争取为 “ 凯邦 .两江天街 ” 创造更好的招商政策及条件；配合财务部门进行返租的测算，为领导提供更 详尽专业的 返租方案；配合营销部门进行住宅销售与商业宣传的联动；其他就是完成各领导安排的临时性的任务。 二、总结不足并提出后期值得改进的地方： 总结：首先要感谢公司领导给与这样的平台让我不断学习和提升自己，在这几个月的招商部门管理工作时间里，分管领导也传授了很多的专业知识，我学会了虚心向学，耐心的与5 / 41 部门人员交流，听从领导的安排并希望能为公司和项目作出一些应有的贡献，优势是有着对工作的热忱和对同事的尊重，对工作也有自己的思路和条理，但是也还是有不足的地方，希望在今后工作中不断摸索和改进，譬如在部分事情的协调上面，偶尔还是会出现急躁，情绪不稳定，考虑不一定周全，表达方式过 于直接，这样有可能会错误的表达了一些观点和想法，所以在今后的工作中，我会好好调整自己，戒骄戒躁，让自己更加专业和职业，协同部门人员一起将 “ 凯邦 .两江天街 ” 真正打造成彭水的首席商圈！ 招商部 袁园 日 愿意接受有挑战任务，工作态度积极，能够主动思考并完成工作 组织纪律性强，能保质保量高效率的完成工作任务，遇到突发事件，能针对具体情况制作有力的决策，迅速有效的将计划实施。 团队目标明确，善于与人交流、沟通，有很好的人际关系，6 / 41 合作意识强，能够为了团队的 利益而舍弃个人的利益 具有较强的主人翁意识和责任感，工作中能主动承担责任，信守做出的承诺 进入我们嘉实集团商业已经三年有余，在这三年多的时间里，有感慨有付出更有挑战和收获。在此，我要感谢公司为我提供了这样一个自我价值实现的平台，感谢公司各位领导同仁对我的支持和信任，同时我还要感谢公司各位同事在工作和生活中对我的帮助和支持。我就职于置业中心商业部2016 年主要负责的工作内容依照次序分别有 “ 嘉实生活广场招商、铜川路商铺管理、苏州明日家园商铺管理、苏州嘉实大厦商铺管理、兼带太仓步行街协助管理、苏州一力物流园协助管理等工作、其中最主要的是嘉实生活广场的招商工作和苏州嘉实大厦 6 楼的招商为重点。现将 2016 年具体工作情况总结如下：一、工作总结 1、嘉实生活广场个人招商情况 作为一个招商运营专业人员，个人认为最基本的就是对自身项目的熟悉度和了解度。以及敏锐的商业嗅觉，深度挖掘本地市场的潜在力，判断出适合落地项目的最佳优化方案进行招商并在招商过程中根据实际情况不断的调整。 7 / 41 经过 2 年的摸索后，依靠公司强大的后备技术力量支持及我们部门各位同事及各兄弟单位的相互配合终于在今年招商率达到了 75%左右 在 2016 年的招商规划中我以餐饮类娱乐类招商为主，我的个人招商成绩为餐饮类 4 家、百货类 1、家娱乐类 1、家超市类 1 家。总洽谈客户约为 250 家 2、嘉实大厦 6 楼租赁 情况 嘉实大厦 6 楼自从思八达培训撤场后已经空置了一年时间，在这一年时间我积极的和当地的中介机构合作配合总计洽谈了约有 50 多家各种业态的商户，可惜由于各种原因始终未能签约，在下半年经过推敲还是决定以办公、培训客户为首要目标客户，并克服了车位少楼宇陈旧硬件设施不完善等实际困难在年末的最后一个工作周期成功租赁。 3、铜川路商铺的续租情况及其他负责区域的日常管理情况： 铜川路商铺已经有 10 多年的历史了，租户基本都承租了 5-6年甚至有 10 年多的老客户，经营情况比较稳定但是商铺常8 / 41 年失修各项硬件设施已经非常陈旧了，在今年的 9 月份由我部牵头邀请了房产工程部、物业部三个部门对铜川路商铺进行三方会诊，最终一致决定对其行进修缮工作，并且在 12月中旬对到期的商户进行了续租工作，及一户转租清除和一户到期撤场工作，争取在 14 年 1 月中旬将空铺出租。 苏州明日家园日常管理工作 明日家园缴纳租金及时经营稳定， 2016 年未有大的变化日常化月巡场正常。 太仓步行街管理协助工作 10 月份协助太仓步行街进行了某商铺非正常用电的后续跟踪处理工作，及 12 月的到期商户协助续约工作，基本完成续约及商 铺调整租金适当减免等安抚工作。 一力物流园协助管理工作 一力物流园因我司与其他股东参股，日常管理有园内聘请物业管理，我部基本是 2 个月左右巡场一次，在最近的一次巡场中发现其中一间空铺被物业占用，后经过协调让物业清空。 二、工作中存在的问题及改进方式 9 / 41 问题：在我公司三年多的工作中，虽然取得了一定进步，但依旧存在不足之处，主要情况如下： 1、通过这段时间的工作，我发现自身的专业技能知识依旧匮乏，主要表现在：大品牌了解不深；与商户洽谈方式欠佳；把握不住商户的心理；各种类型的品牌商户入驻所需各项条件了解工作不够深入。在与客户洽谈过程中，能明显的感觉到自己招商工作不是很得力，如遇到与资深客户谈判时怎样审时度势察言观色、遇到比较棘手的客户该以什么样的方式拿捏推进等等。 改进方式：在后续的工作中我将加大力度对各方面专业技能知识的学习，不断充实自己，以增强自己的实际工作能力，加强与公司领导和同事之间的沟通，这 样不仅会提高工作效率，还能学到更多的知识与方法，促使自己能力的迅速提升。三、 2016 年工作规划 商业部在 2016 年工作中虽然取得了些许成绩，但也有部分工作尚未完全做好。在即将到来的 2016 年里，我们工作任务也很重，也相当具有有压力。为使我部门在 2016 年工作任务的顺利进行并完美收官，本人的工作规划大致如下： 1、继续跟进意向性较强的各 品项客户，争取在 5 月份开业10 / 41 率达到 90%以上 2、寻找新的意向性客户，增强客户资源储备量，为后期的持续招商工作储备好商脉需水； 3、按照年度计划调整心态把更多的热情和能量投入到招商运营工作上去提高自己的能力保质保量、按时完成公司及各领导布置的各项工作。四、致谢 我是商业部招商运营工作方面 也算老人了，但在工作细致度和工作热情及工作激情方面还稍有不足。在即将到来的 2016年我将更加严格的要求自己鞭策自己，在此我要再一次感谢集团公司能提供给我这样一个实现自我的平台，并再一次感谢公司各位领导对我的栽培和指导，感谢各位同事在本年中对我的帮助和信任。在以后的工作中我将以更高的激情投入到这份工作中，尽自己最大努力去完成公司更多的商业项目。 商业管理部： XX 进入 XX 商业企业管理有限公司已经满两年，在这两年的时间里，本人在我公司招商 (转 载于 : 海达 范文 网 :商场招商工作总结 )X 部的工作中取得了进步。在此，我要感谢公司为我提供了这样一个自我价值实现的平台，感谢公司各位领11 / 41 导对我的支持和信任，同时我还要感谢公司各位同事在工作和生活中对我的帮助和支持。就职于招商 X 部主要负责的招商品项有：食品类。目前洽谈总资源数量 X 户，其中 X 类客户 X 户、 X 类客户 X 户、，已来访客户 X 户，已拜访客户 X 户。现将 2016 年具体工作情况总结如下：一、工作总结 1、熟悉项目情况 作为一个招商专员，个人认为最基本的就是对自身项目的熟悉度和了解度。个人由于是刚接触招商工作，之前在商业地产方面的知识相当匮乏。但进入公司后，我加紧对本项目情况的学习和了解，并在不久后基本掌握了 XXX 这个项目的基本情况。 2、学习招商工作专业技能知识 招商工作要求对从事这方面的工作人员要有相当高的专业技能知识。本人在进入公司后，学习了招商工作的基本流程、招商工作各流程具体工作的开展方式与方法；学习办公所需的各种软件；学习品牌知识；学习与客户谈判的方式与方法等等。 12 / 41 3、进行招商具体工作大致如下： 商场招商部年终总结 -总结 篇一：百货商场招商 招商是一个商场成立之后要面对的一项重要工作，。招商人员首先要具备良好的心理素质和知识。对于商场 的要做详细的了解。在招商过程中可 能会遇到许多事先没有准备的问题，要灵活变通，把客户的利益放在第一位。招商是以双赢 为目的的。如果其中一方没有利益，他不会决定要投资，只有双方都有利益，才可能谈成。 招商谈判过程中，要有充分的，要有底气。如果客户提出质疑，要耐心详细的讲解客户的 疑 问，给客户当地的消费群体和市场目前的占有份额，和我们商场的优点和前景给客户树立起 对我们商场的信心。尽量不要和客户正面争论一个问题，可以用变通的说法争取客户的认同。 13 / 41 有的客户会不间断的来商场实地查看，要用耐心和客户沟通，并加以引导要让客户清楚的知 道，他如果来我们商场投资会给他带来多大的利益。 在谈判过程中，对方反应充 分了解对方的心理需求。不要一次性的给他太多的余地，针对他的需求只提供几个不一样的 位置或者不同的面积给他让他在几个之间做一个选择。要适时的让对方知道他所选择的这个 位置同时几个客户有意向。更加让他确定自己选择的正确性。 商场开业筹备的一 项重要工作是招商，但绝不仅仅是招商。招商只是 开业筹备工作的一项重要内容。在商场开 业筹备过程中，与招商工作同等重要的还有市场定位、组织建设、制度建设、工作流程设计、 员工、空间美陈、二次商装、信息系统建设、企业文化建设、14 / 41 企业形象推广、制定、策略制 定等等。我们可以一下，如果对商场没有一个明确的业态定位、市场定位、定位、客层定位， 我们知道招什么品类的商品？招什么档次的商品？各品类和品种的比例结构是多少？如果对 商场没有一个科学的卖场规划、合理的商品布局，我们招的品牌和商品放在哪个区位？不同 楼层和区域之间的品种、品牌关系是什么？我们再想：如果没有一套现代的商业管理体系、 制度体系、流程设计，我们又怎能保障招商、营销、管理 、运营和服务的呢？还有，即使招 商完 成了，但卖场如何美化？专柜如何？商品如何陈列？从基层营业员到中高层管理干部要 不要培训？开业的庆典方案、方案要不要制定和？ ?等等，诸如此类问题，绝不仅仅是招 15 / 41 商的问题！ 所以，我们说，商场的开业筹备工作，是一项系统工程，必须全面考 虑、统筹设计、系统实施、整体保障。因此，要保证一个商场的成功招商和成功开业，一定 要做到以下几点： 一、进行充分的市场、准确的市场定位、合理的卖场布局； 二、建立现代的商业组织体系、管理体系、制度体系和流 程体系； 三、建立一支 有现代商业管理意识、服务意识、有素、岗职明确的管理团队和基层员工队伍； 四、 成功的招进一批符合业态定位、市场定位、客层定位的品牌和商品； 五、严格地 进行品牌专柜的设计、装修和商品陈列，营造浓郁、现代的卖场氛围，美化卖场内部空间环 16 / 41 境和商场外观商业环境； 六、建立一套适合现代商业管理、现代商业营销和现代 商业服务的商业 POS 和 MIS 系统； 七、建立一套现代商业文化体系、营销体系， 制定阶段性的系列营销推广策略和开业促销方案。 只有这样，才能真正实现商场 的招商成功、开业成功，也才能真正保障商场今后的运营、管理和服务。 篇二： 招商部工 作总结 商百购物休闲广场招商部，于 XX 年 7月中旬在商百开发商的筹 备下组建。隶属于商百经营管理筹备处。现有编制 3 人，招商部经理一名，招商主管 2 名。 招商部自组建以来，在公司和经管处领导下，主要开展了以下工作： 招商前期准备 工作： 1、深入了解本物业结构和面临市场现状进行分17 / 41 析 2、对商丘本地 零售市场开展市场调查 3、根据市调情况对本物业进行主体业态定位 4、 充分分析了本物业结构和市场需要，确立了项目主体业态为销品茂形式的购物中心业态。 5、根据项目主体业态进行业种分布和区域划分。确立了主力店加名品专业店的业种配置 6、根据项目业态定位及业种配置制定了两套招商框架条款。 现阶段开展工作： 进入 8 月份，招商部根据公司总经办制定的招商框架条款，展开实质性工作，在筹备中心领 导下开展框架条款业主认可工作。召开了首次业主招商工作恳谈会，招商部人员负责的通知 和现场持续的维护。并收集了业主对招商工作的意见、建议并进行了有效的解答，使首次业主招商洽谈会顺利 召开，并完成了到场业主对本框架条款的签字认可。目前签字率以达70%以上，后续补签工作正在积极有序的开展，为以后招商18 / 41 工作打下良好的基础。 8 月中旬，深入落实经管公司的筹备工作，并制定完善招商部各职责，招商流程。通过岗位职责和招商流程的制定，对招商现场进行了部署。利用现有人力资源开展现场招商接待工作，除了完成筹备中心领导安排的日常性工作。招商部积极开展针对中央商场主力店招商目标信息收集工作。根据信息收集情况，迅速分析消化，并锁定目标，开展了首次外联工作。目标区域为商丘周边地市毫州盖胜祥，永城永煤集团下属公 司先帅百货。重点展开了徐州方向的招商。 根据首次外联招商情况，有意向与本项目合作为徐州的新一佳。通过与其部联系沟通，得知其有在商丘拓展。 8 月 15 日徐州新一佳拓展部经理首次对本物业进行了实地考察，现场参观了物业，进行了拍照记录，并向公司领导提出了建议和入驻所需物业标准。 8 月中旬根据徐州新一佳和银座的沟通，公司负责人会同中央商场业主主要负责人，对上述两家展开首轮接确性谈判。并对其主力业态、经营情况，进行了实地考察了解。徐州新一佳主力店拓展以大卖场为主力店拓展，要求营业面积在 1 万平米以下，对于本物业提出 租一层中庭街和中央商场一层、二层全部的合作意向并建议公司进行多业态组合。银座主力店拓展以超市加百货的复合型业态，作为其主力店拓展计划，营业面积1-2 万平米，对本项目有意全部承租，但是其提出两个问题 1、改造费用 1500 万， 2、小业主问题。公司招商将银座19 / 41 列为接洽第一目标，新一佳列为第二目标。 8 月份招商部按照总经办对以往主力店招商目标不明确，招商目标资源匮乏的现状和要求积极通过网络查询商丘周边地市大型零售商，广泛收集他们的拓展计划和开店信息，为下步招商储备商户资源便于主力店招商开展。结合招商工作开展发 现本项目的招商有以下特点： 一、目标客户主次分明 首先是确定主力店，其作用主要有四个： 一 . 是有助于稳定整个项目的经营，主力店占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展。 二 . 是知名的主力店的入驻能够吸引投资商的眼球，刺激未铺位的销售，以及对中小店群的招商。 三 .是主力店各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用； 四 .是主力店的进驻能够影响中小店的租金平，提高项目整体租金为下一项目打下基础 . 其次是在确定了主力店之后，再确定中小店群。其作用是按业态组合设计招入中小店群，以满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求。 二、租金高低悬殊，租期长短不一 主力店投资大，投资回收期长，其租期要求一般需八年、十年，有的 长达十五年、。其租金相对便宜的得多，一般在第四年起，租金开始递增，递增在 3%10%。20 / 41 由于本物业小业主较多业主文化与实力掺差不齐使主力店招商工作难度加大，但是成功经营的主 力店最终是有利于项目的可持续性发展。而中小型店的租期一般为 3 年左右，租金较高，一般在第三年起递增租金。但是分块招商是一项长期永续的工作对经营管理公司管理水平 ,经济实力要求较高 ,现阶段公司不具备这样的管理实力和精力 ,也不可能长期负担下去搞不好又会出现以前万隆的状况 . 三、招商长 地产商业的招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店和中小店群二个招商阶段。由于主力店决定项目成败与否 ,我们要先确定主力店，并按其要求重新规划设计业态布局、改造相适应商业设施，但这样招商落地周期较 长；而中小店群则对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群确定之后才正式进行，当然项目在主力店招商期间可进行各类中小店的招商咨询登记工作。 四、招商难度大 招商的难度大主要原因在于如下四个方面： 一 .是项目已建设完工， 主力店对项目中央商场的现有面积和情况不满意后期改造费用较大， 二 .主力商家从项目谈判到装修落位周期太长影响中小店群的入驻。 三 .功能分区的 21 / 41 年终总结 在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年 ，回顾这一年的工作历程，作为 *企业的每一名员工，我们深深感到 *企业之蓬勃发展的热气， *人之拼搏的精神。 我是 *销售部门的一名普通员工，刚到明发时，我对招商方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及其招商市场，作为销售部中的一员，我深深觉 到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个招商市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。 房地产市场的起伏动荡，公司于 年与 *公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，我积极配合 *公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为 *月份的销售高潮奠定了22 / 41 基础，最后以 *个月完成合同额 *万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，我从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。 年下旬公司与 *公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出 *火爆场面。在销售部，我担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，我基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中我做到谨慎认真，现已收取了上千 万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，我不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。 年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。 公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。 23 / 41 财富广场本年招商工作总结及下年招商工作计划 公司领导： 自财富广场招商部组建以来，在上级领导的支持和韶关公司同事的帮助下，招商部认知履行部门的工作职责，重点抓市场调研工作、商业定位策划、客户拜访洽谈等工作，同时与代理公司及公司内部同事积极沟通，较好 的完成了公司领导交予的任务，虽然年前未能完成公司既定的签约目标，但是相信有 08 年的扎实基础， 09 年将能够完成项目的招商任务。 第一部分、 XX 年招商工作总结 一、 08 年工 作进展 ? 第一阶段： 3 月 4 日 7 月 1 日 ? “IT” 产品定位工作：此阶段重点以 “ 电脑城 ” 为定位方向开展了大量的市 24 / 41 场调研工作，涉及商业街、商场、住宅、写字楼、专业市场等业态，访谈客户 350 家左右，意向率达到 82%，市场反应不错；同时也积极与深圳广州的大型电脑专业卖场联系，譬如赛博 、赛格、天河、太平洋等，取得了与赛博的联系，并邀请到对方前来考察场地；经过近三个月的调研、访谈和定位，经过总公司领导的审批，最终否认了该定位方案，主要在于三个方面的原因： 1、前期投入成本较高，短期内较难收回； 2、电脑城与写字楼不配套； 3、韶关 IT 指数较低，对未来的经营预期判断不清。 ? 配合销售工作：重点配合 5 月 1 日样板房开放工作，认真做好了样板房的布 置及开荒等工作。 ? 第二阶段： 7 月 2 日 10 月 28 日 ? 否定 “IT” 产品定位后，招商部通过对项目销售业主的需求了解后得出了项 目商业裙楼的初步定位 商业配套；此阶段工作数据如下：餐饮电话 CALL： 2300 家左右；娱乐及其他电话 CALL：25 / 41 500 家左右；联系来访客户： 26 家。 ? 重点客户跟进情况： ? 快餐业：麦当劳、 KFC 坚持首层租赁，迫于金融危机压力，开店计划压缩； 同 时韶关新开麦当劳和 KFC 店营业额均不足 1 万 /日，对韶关市场信心不足。真功夫等其他国内品牌均在调整开店计划，不敢轻易开店。近期 KFC 已经表示对我项目的兴趣，正在制定方案，对方初步意向为首层 210 平方米、二层 210 平方米，我招商部没有否定对方的拓展需求，给予对方的报价为 140 元 +65 元。预计春节前能够取得对方的工程确认再确认对方的合作意向书。 ? 酒店业：如家酒店方面只能接受最高 12 元的租金，我司提出保底提点方式 合作，对方表示亦受金融危机影响较大，保底提点方式可取，但是必须经过集团董事会慎重讨论后方可答复，年后才会有结果；平谦酒店方面在 7 月份报价近 20 元 /平方米，但是需求高层，后期由于我司销售方面的考虑，谈判终止；经过一个多月的沟通后，对方同意我司提出的保底提点方式，近期将有较合理的答复。近期对方表示保底提点方式比较难处理，建议采取股份制合作，预计春节后会得到正式答复。其他广东境内的连锁商务酒店均表示短期内不进驻韶关。 26 / 41 ? 正餐类：韶关本地本岛、在水一方、潮州菜馆等均表示承租能力较低，投资 兴趣在碧桂园及芙蓉新区等区域，对财富广场不看好。外地大型餐饮企业考虑到物流等其他方面的压力亦表示短期内不考虑韶关市场。近期正在核查广州深圳东莞等地大型酒楼明年的拓展计划，待春节后正式访谈。 ? 桑拿沐足类：韶关本地的桑拿沐足行业参差不齐，且受地域保护限制，外地 商家关系不深，风险较大。 ? 9 月份开始写字楼的商业定位工作，制定了写字楼招商定位报告及招商执行 方案，得到了公司的认可；报告重点提出了 5 点意见，作为10 月底星彦进场的借鉴： ? 定位方向：商业配套 +写字楼严格分区 ? 卖点提炼：唯一卖点突出表现 27 / 41 ? 招商原则：大客户先行，重点突击、成立客户组，走出去，请进来 ? 租赁策略：放水养鱼、短期租赁、从生产和销售环节解决企业 的问题需求 ? 租赁模式：多元化租赁模式，降低准入门槛 ? 配合销售工作：重点配合了公寓开盘工作，认真履行了客户签到及现场接待 等工作。 ? 第三阶段： 10 月 29 日 年底 ? 两个重要改变： ? 星彦 10 月 28 日进场开展工作，并派驻了商业策划师加大招商力 度； ? 鉴于招商部力量薄弱、经验不足，11 月下旬总公司决定调派文经理协助招 商部开展工作。 28 / 41 ? 11 月 28 日，星彦招商定位报告及招商执行策略截稿，经公司讨论通过； ? 重点梳理了招商相关文件及物料，开始了设计工作，已经基本完成； ? 开展了大客户的洽谈工作，具体如下： ? A 级客户 表示年后可以签订租赁合同：互成连锁网吧：面积约 468 平方 米，已经达成合作意向，合作条件已经上报谭总批示，因对方是小型企业，考虑到项目交楼时间还比较久，对方表示交楼前可以考虑前来签约；雅芳：已经确定进驻财富广场，面积约 300 平方米，目前已经将我司递交意向书方案上交给对方总公司审批 ，预计年后能够出具结果； KFC：对方初步意向为首层 210 平方米、二层 210 平方米，我招商部没有否定对方的拓展需求，给予对方的报价为 140 元 +65 元。预计春节前能够取得对方的工程确认再确认对方的合作意向书。 ? B 级客户 预计年后可以签订租赁意向书，但需要大客户公关：平安保险： 面积 需求 3200 平方米，年后预计可以签订意向书；中国人29 / 41 寿：面积需求 6000 平方米，对方已经接到省公司拨款 3000万，提出了四项问题重点 a、门前红绿灯影响交通进出； b、企业形象不如自建大楼； c、物业管理费用增加； d、火车站广场较为杂乱，担心管理水平。目前正在跟进；平谦酒店：已经接受我司提出的保底提点合作方式，对方提出股份合作制，我司表示对方出具方案后上报； ? C 级客户 预计入伙前可以签订租赁合同： 友邦保险、安利、奥飞汽车俱 乐部、城市网、上岛咖啡、蒙自源、如家酒店、京华美食广场、美亚桑拿水疗馆、真功夫、阿瓦山寨、小天鹅、陶然居、棒约翰、建设银行、大娘水饺、蓝与白、草原牧歌、中森名菜、韶关中石油等 ? 招商工作进展缓慢原因分析 ? 项目销售回款压力影响； 主 观方面 30 / 41 ? ? 金融危机影响 (市场萎缩、承租能力下降、计划变动 )； ? ； ? 项目本身硬件影响； 客 观方面 ? 火车站周边环境影响； 二、 09 年招商目标 及工作思路 ? 招商目标 ? 裙楼 完成全部招商签约，争取引进 1-2 家知名品牌，首层前面租金不低 31 / 41 于 100 元 /平方米；附楼及死角位租金不低于 40 元 /平方米；2-4 楼完成 80%，租金不低于 25 元 /平方米。 ? 写字楼 根据可租面积完成 60%招商签约，平均租金不低于 21 元 /平方米。 ? 租金收入 09 年 12 月 31 日前财务实际招商收入到 帐不低于 176 万。 ? 成本控制 09 年全年招商及推广费用控制在 108 万以内。 ? 工作思路 ? 定位方向：商业配套 +写字楼严格分区； ? 卖点提炼：项目特别是写字楼 14 个唯一卖点突出表现，利用楼体广告节省 推广成本； ? 招商原则：走出去，请进来。 ? 租赁策略：放水养鱼、短期租赁 32 / 41 ? 租赁模式：多元化租赁模式，降低准入门槛，先旺场后经营 ? 操作思路： ? 成立大客户组和中小客户组，对韶关写字楼进行撒网式的访谈； ? 利用韶关本地客户资源进行全员招商，推出奖励措施； ? 借助政府相关力量促进大型客户的招商引资，特别是中国人寿等大型客户的 招商； ? 制定完善的市场开发体系，从企业销售的环节解决客户的后顾之忧，强化企 业面对金融危机的信心； ? 加强部门员工的自身学习锻炼及培训，多参加房地产商业招商及经营方面的 活动讲座等； 33 / 41 ? 拓宽思路，定期对周边城市及同类型物业进行调研学习，拓宽招商渠道； 第二部分、 2016 年招商工作计划 2016 年商场招商工作总结 1、 2016 年商场招商人员工作总结 招商是一个商场成立之后要面对的一项重要工作。招商人员首先要具备 良好的心理素质和专业知识。对于商场的情况要做详细的了解。在招商过程中可能会遇到许多事先没有准备的问题，要灵活变通，把客户的利益放在第一位。招商是以合作双赢为目的的。如果其中一方没有利益，他不会决定要投资，只有双方都有利益，才可能谈成。 招商谈判过程中，要有充分的自信，说话要有底气。如果客户提出质 疑，要耐心详细的讲解客户的疑问，给客户分析当地市场的消费群体和市场目前的占有份额，和我们商场的优点和前景给客户树立起对我们商场的信心。尽量不要和客户正面争论一个问题，可以用变通的说法争取客户的认同。有34 / 41 的客户会不间断的来商场实地查看，要用耐心和客户沟通，并加以引导要让客户清楚的知道，他如果来我们商场投资会给他带来多大的利益。 在谈判过程中，观察对方反应充分了解对方的心理需求。不要一次性的给他太多的选择余地，针对他的需求只提供几个不一样的位置或者不同的面积给他让他在几个之间做一个选择。要适时的让对方知道他所选择的这个位置同时几个客户有意向。更加让他确定自己选择的正确性。 商场开业筹备的一项 重要工作是招商，但绝不仅仅是招商。招商只是开业筹备工作的一项重要内容。在商场开业筹备过程中，与招商工作同等重要的还有市场定位、商业规划、组织建设、制度建设、工作流程设计、员工招聘培训、空间环境美陈、二次商装管理、信息系统建设、企业文化建设、企业形象推广、营销方案制定、竞争策略制定等等。我们可以设想一下，如果对商场没有一个明确的业态定位、市场定位、商品定位、客层定位，我们知道招什么品类的商品？招什么品牌档次的商品？各品类和品种的比例结构是多少？如果对商场没有一个科学的卖场规划、合理的商品布局，我们招的品牌和商 品放在哪个区位？不同楼层和区域之间的品种、品牌关系是什么？我们再想：如果没有一套现代的商业管理35 / 41 体系、制度体系、流程设计，我们又怎能保障招商、营销、管理、运营和服务的成功呢？还有，即使招商完成了，但卖场如何美化？专柜如何装修？商品如何陈列？从基层营业员到中高层管理干部要不要培训？开业的庆典方案、促销方案要不要制定和实施？ .等等，诸如此类问题，绝不仅仅是招商的问题！ 所以，我们说，商场的开业筹备工作，是一项系统工程，必须全面考虑、统筹设计、系统实施、整体保障。因此，要保证一个商场的成功招商和成功开业，一定要做到以下几点： 一、进行充分的市场调查、准确的市场定位、合理的卖场布局； 二、建立现代的商业组织体系、管理体系、制度体系和流程体系； 三、建立一支有现代商业管理意识、服务意识、训练有素、岗职明确的管理团队和基层员工队伍； 四、成功的招进一批符合业态定位、市场定位、客层定位的品牌和商品； 36 / 41 五、严格地进行品牌专柜的设计、装修和商品陈列，营造浓郁、现代的卖场氛围，美化卖场内部空间环境和商场外观商业环境； 六、建立一套适合现代 商业管理、现代商业营销和现代商业服务的商业 POS 和 MIS 系统； 七、建立一套现代商业文化体系、营销体系，制定阶段性的系列营销推广策略和开业促销方案。 只有这样，才能真正实现商场的招商成功、开业成功，也才能真正保障商场今后的运营、管理和服务。 2、 2016 年百货商场招商工作总结 进入 XX 商业企业管理有限公司已经满两年，在这两年的时间里，本人在我公司招商 X 部的工作中取得了进步。在此，我要感谢公司为我提供了这样一个自我价值实现的平台，感谢公司各位领导对我的支持和信任，同时我还要感谢公司各位同事在工作和生活中对我的帮助和支持。就职于招商 X 部主要负责的招商品项有：食品 类。目前洽谈总资源数量 X 户，37 / 41 其中 X 类客户 X 户、 X 类客户 X 户、，已来访客户 X 户，已拜访客户 X 户。现将 2016 年具体工作情况总结如下： 一、工作总结 1、熟悉项目情况 作为一个招商专员，个人认为最基本的就是对自身项目的熟悉度和了解度。个人