大酒店销售部绩效考核方案.doc

“2011.9 2012.8”年度大酒店营销部绩效考核方案（试行）一、工资组成：基本工资+奖金+补助当月工资二、基本工资标准： 销售部经理：3500元/月销售经理：1500元/月高级销售经理：2000元/月试用期：1300元/月注：1、销售经理基本工资的发放标准参照“销售经理月度绩效考表”的分数比例*1500既是当月基本工资数。2、销售经理个人完成销售额如超出月部门完成整体销售额的30%且个人绩效考核指示分数达到90分以上，当月可享受2000元/月的高级销售经理基本工资。（销售经理月度绩效考核表见附件1）三、绩效考核：酒店全年任务指示：指标9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月合计天数303130313129313031303131餐饮135万150万140万160万190万100万100万135万130万120万120万120万1600万住宿70.2万73.1万74.5万71.3万60.1万49.8万60.8万69.7万71.3万67.6万65.3万66.3万800万总额205.2223.1214.5231.3250.1149.8160.8204.7201.3187.6185.3188.32400万销售部每月任务指标（占酒店总指标65%/月，小数点后一位四舍五入）分解： 单位：万元（以下指标内含白金卡）指标划分9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月全年部门指标133.4145.0139.43150.35162.697.4104.5133.06130.8121.9120.4122.31561.14刘静雅27302429291717.52322222221.5284李文聪30.22629.226271918.626242121.522290.5郭倩倩2223222124.516172123.121.521.120.5252.7高慧萍21.422.421.422.42414.415.420.421.420.82020.2244.2李磊3.968.9121510.113.41916.518.71819160.5杨鑫3.558.511.714.79.51317.716.118.917.819155.4范龙媛25.427.425.428.428.411.49.477.5170.31）基本任务指标：以上各销售经理任务指标为基本任务指标，其它消费场所的现付、签单消费均纳入任务指标的核算范围之内，白金卡纳入当月销售业绩内，但是不再另外享受提成。但信贷部分回款标示参照“信贷回款部分提成办法”执行。客房、会议室及会议团队用房现付部分按照0.5%给予提成，餐饮、两万元以下宴会现付部分按照3%给予提成。（现付以预订单为准）2）核算方式：以上销售经理任务指标为最低完成任务指标。A完成每月基本任务指标后的超出部分，超出部分以超出部分的3%给予提成（超额奖不再对会议、宴会等进行分类），签单信贷部分参照“信贷回款部分提成办法”执行。B未能完成基本任务指标的90%，基本工资按照销售经理绩效考核表得分比例发放基本工资，不享受提成奖金只计算回款提成。C每季度末一个月核定本季度完成任务是否达到制订的本季度基本任务数总和，若达到总和，则本季度内单个月份没有达到基本任务而扣除的基本工资部分给予补发。D每个月根据“应收账款分析会”布置的回款任务，销售经理当月回款达不到回款任务80%的给予警告过失一次罚款50元，对于连续两个月回款任务完成不到80%的给予严重警告过失一次罚款100元，累计出现月度三次及以上回款任务完成不到80%的给予严重警告过失一次罚款200元。1）信贷回款部分提成办法：回款部分自消费当月起，三个月内回款的按照现付比列享受提成；超过三个月没有回款的单位停止其签单权并暂停负责该单位的销售经理任何奖金提成，直至清收该单位所有账款之后再予以补发个人提成。营销部整体完成部门每月基本任务指标按照以上比例正常发放奖金，超出部分以超出部分的3%提取超额奖奖励部门（超额奖不再对会议、宴会等进行分类），其中超额奖奖金的50%奖励部门经理，10%奖励部门文员，其余部分作为部门最佳销售员工的额外奖金，一季度评选两名，报酒店管理层审批后方可发放。四、综合性宴会及会议提成办法：1、综合性宴会及会议的定义：此项提成办法只限于针对综合性宴会及会议，这里定义综合性宴会及会议为：每个宴会消费消费金额大于二万元以上的宴会为单个综合性宴会。2、提成计算方法：1）单个综合性宴会及会议消费在二万六万的，按照1.5%提成。2）单个综合性宴会及会议消费在六万十万的，按照2%提成。3）单个综合性宴会及会议消费在十万以上的，按照2.5%提成。3、核算方法：酒店每月核算截止日期当月最后一日，综合性宴会业绩纳入当月销售业绩内，但是不再另外享受提成。跨月综合性宴会消费按照开会结束之日算入当月业绩。4、回款要求：综合性宴会必须在结账之日起三个月内全部结清，超过三个月转入应收账，根据上面“信贷回款部分提成办法”计算回款提成，不再享受此综合性宴会的提成办法。5、奉送权限：综合性宴会的宴请及奉送礼品等须总经理、董事长批准方可执行，若没有领导同意而出现会议结束时要求附加奉送情况的，相应费用按成本价由会议负责的销售经理自行承担。五、补助部分：交通补助：销售经理每人市内交通费150元/月，郑州至河南地方县区（包括郑州 五县）的交通费用实报实销。通讯补助：销售经理每人100元/月通讯费，由酒店直接划入个人手机账户；备注：交通费用随每月工资一起发放，通讯补助每月月底缴纳。六、销售部销售业绩统计及组成1、会议、团队、婚宴、宴会消费、零散订餐等项目必须有书面通知，根据情况分别下发会议通知单、团队通知单、婚喜宴通知单、宴会通知单、餐饮预订单等相关单据，单据需经过部门负责人签字确认后方可生效；协议散客客房统计以前台提供的在店宾客表为准。2、每月基本任务完成的统计按照日期的发展顺序统计，不得随意根据现付、签单进行提取统计。3、签单客户消费业绩确认以每月财务数字为准，次月初由营销部和财务部同时对当月销售业绩统计数字进行核对。4、营销部经理业绩计入销售部总体业绩不做单独考核。5、酒店领导介绍的综合性会议或宴会活动，统一由销售部经理安排跟办人员，业绩计入销售部总体业绩。但此类会议或宴会无论规模大小提成比率统一按照1%提成。6、上门散客原则不允许客户经理跟办，如客人直接找销售部由销售部经理安排跟办人员，签署协议等事宜。七、折扣权限1、可根据客户消费情况进行适当优惠，折扣应在酒店指定的范围内折扣。2、特殊情况必须事先请示部门经理同意后方可执行。3、协议客户、持卡客户和非协议客户、非持卡客户都应按折扣标准执行。八、执行程序：1、次月1日之前营销部经理上交营销部客户经理考核业绩汇总表及销售经理月度绩效考核表致财务部，三天内财务审核结束。2、次月10日前营销部销售经理核对，交部门经理签字后，逐级上报签字审批，最终报财务部。3、业绩统计日期为每月1日至当月最后一日止。九、营销部确保销售指标考核分解到组到人，对连续三个月不能完成基本任务指标的员工交还至人力资源部重新考虑安排工作。十、由本酒店员工提供信息，营销人员跟进的业务按0.5%提成。十一、执行日期：2011年9月份至2012年8月份。销售经理月度管理绩效考核表考核月份： 年 月 填表日期： 年 月姓名部门职位考核项目权重自我评价自评分考核分客户拜访及开发1、按要求完成每日外出客户拜访量（每日五家），并按要求完成客户单位无盲区。（每周经营分析会汇报）5分2、按要求完成每周的新客户开发（每周两家以上）及每月至少两次外埠市场拜访（每次不少于四家）。（每月总结汇总）5分销售指标1、是否完成经营任务指标。10分2、当月有效协议客户消费量是否达到总协议量的25%10分回款率1、是否按要求完成每月的帐款回收指标10分客户管理及服务1、有否每月新增客户数、老客户流失等报告。5分2、按时完成新老客户的签单字样、档案信息建立及定期更新。10分3、做好所负责客户的各项服务工作，无客户投诉。10分部门管理1、严格要求自己，无违反酒店及部门规章制度，无过失单。10分2、服从管理，按时按质完成上司交办的各项任务。10分工作态度1、工作积极、主动，能按计划开展自己的各项工作。5分2、工作敬业、认真，有责任心，工作无差错。5分专业及技