代理商的未来发展趋势.doc

_代理商的未来发展趋势文/康耐特陆元兵代理商这一眼镜行业流通环节中不可缺少的群体，在经历了世纪相交时期的快速发展之后，正在慢慢的规范和完善，目前面临着上游供应商和下游零售店的不断变化，又在经受渠道扁平化带来的影响，面对这些变化代理商将何去何从？未来又将是怎样的发展趋势？笔者曾走访过全国的眼镜批发市场，一直关注代理商群体，专注于代理商渠道的研究，我认为不论市场环境发生什么变化，代理商的作用不可或缺，但随着消费者收入的提高，消费层次的分化，以及营销环境的变化，代理商的未来将出现以下三大趋势 趋势一：代理商仍有较大的发展空间（一） 未来国家政策及相关行业的变化对代理商的影响：1. 劳动力成本的增加：劳动法的颁布与实施，各地不断提高的最低工资标准，都增加了企业的用工成本。2. 消费升级：随着高铁时代的到来，我们感受到的便捷与时间，但不能忽视由此而增加的交通成本。中国楼市的畸形发展带动了商业地产的租金价格上涨，进一步波及到餐饮、宾馆等行业。业务员的出差费用大大增加。3. 交易成本的增加：不断上涨的油价，提升了物流运输的成本。不利于全国性贸易公司与中小零售商分别交易，增加了交易成本。以上成本的增加有利于代理商的发展，不利于全国行贸易公司的发展。 （二）全国性贸易公司的困境： 1.业务成本越来越高：业务员差旅费的上涨，客情招待费的增加，行业内的恶性竞争导致促销力度越来越大，销售折扣越来越大，北京、上海两次眼镜展的参展费用的增加，眼镜杂志等媒体上的宣传等都导致销售成本越来越高。 2.客户关系不熟悉导致客户开发和维护的成本的增加.业务员对当地市场的不熟悉，甚至多次拜访都开发不了客户，而且零散的中小客户也增加了销售公司的交易成本，同时维护起来费时费力，以及赊销带来的账款风险。 3.竞争对手多，销售总量上不去，成本无法分摊。由于行业的进入门槛低，产业集中度不高，新的公司不断涌现，分流了部分市场，导致销售总量上不去。销售公司的品类比较单一，不像代理商可以通过整合各厂家和众多中小零售商的资源，有效的降低交易成本，分摊销售成本。综上所述：全国性的业务模式将逐步被淘汰，代理商仍有较大的发展空间。趋势二：厂商之间形成战略性伙伴关系“渠道扁平化，直供终端”理论，从表面上看似乎很符合中国目前市场实际，其实不然，对于一个区域市场，直供终端不现实，也不必要。“不现实”说的是中国市场千变万化，区域发展不平衡性，社会营销关系错综复杂。代理商在一定的区域内具有天时、地利、人和的优势。“不必要”说的是直供终端的做法不符合社会分工的原则，社会营销资源只能是取长补短、优势互补。 （一）代理商的优势：1.成本优势：代理商有 廉价 的劳动力资源，有成熟的客户网络资源，开发市场成本低的多；代理商可以通过整合各厂家和众多中小零售商的资源，有效的降低交易成本，分摊销售成本。由于在本区域出差，可以节省大量的交通费用。2.客情关系优势：代理商在区域内的多年经营，大多数与老乡在做生意，依靠亲情、友情、和乡情来维持合作关系。和客户形成了良好的合作关系。3.物流优势： 代理商选择在省会或交通枢纽城市做批发，有快速的分销及配送能力，发货的便利性是代理商最大的竞争优势。4. 信息优势：代理商经过多年的经营，对区域内市场的基础资料，客户网络、市场环境、客户的经营状况了如指掌。 （二）公司优势：1. 市场推广能力 ： 公司在品牌的策划推广能力，以及大型的会议营销方面比较有优势，有利于代理商将产品快速分销到零售终端。2. 客户的服务培训能力：专业的培训师团队协助代理商对零售终端的服务，提升可客户的满意度。3. 业务员的培训和管理能力： 帮助代理商培训业务人员，提升员工的素质，协助代理商拟定管理制度、筹建组织机构，提高代理商的管理水平 。 总而言之，持续合作，相互信任与理解的厂商之间战略性伙伴营销关系，才能实现真正的双赢，厂商之间唯有实现优势互补，共同操作市场才能实现价值最大化。趋势三：批发市场的份额将集中在少数的优质渠道商手中市场在变，通路结构在变，零售终端的需求也在变。代理商重要的是抓住变化的主要趋势，重新塑造自己的竞争优势。那么如何才能成为优质的渠道商？我认为主要是把握以下两点： （一）选择一个好的品牌： 代理商做的大小，在一定程度上与选择代理的品牌有很大关系。选择比努力更重要！对于镜片来说一个好的品牌体现在以下六个方面：1、品牌 的拉力大。知名品牌能给代理商带来资信度，你会发现其他同类品牌厂家纷纷上门找你合作；其次是客源，你会发现自己的客户网络在不断增加。2、强大的市场推广能力。强大的市场推广力量，品牌的策划能力给代理商带来安全感，代理这种产品可以从中学习更多的市场经验而且风险不大。3、产品力强，后续的产品开发能力强。选择的公司要拥有强大的研发实力，引领产品创新，通过差异化的产品来取得竞争优势。4、市场培训服务能力强。选择的公司要有强大的培训服务体系，通过培训解决零售终端的会卖、易卖，提升客户的满意度。5、产品代理利润高。代理商经营的目的很明确，就是追逐利益。代理的品牌要有足够的利润空间。6、车房片能力强。零售终端对车房片的要求越来越高，大品牌车房定制的比例占到整个销售的比例50%以上。车房片无库存压力，资金周转快，无风险。 （二）企业化运作来提升内部管理能力：企业化运作不是把“个体户“招牌换成”公司“招牌就行了。必须在内涵上，在管理模式和管理水平上向公司化管理过渡。对代理商来说主要从以下四个方面做提升。1、业务团队的管理。业务人员的招聘，家访、试用、制定适合的销售任务、业绩考评方法、业务骨干的股份奖励，直至业务人员的离岗手续每一个细节都要制定出适合的规章制度，使业务人员能对公司产生信任感，责任心。2、库存管理。代理商要建立安全库存以应付意外需求；监控下线客户的库存；做好畅销品、滞销品、残损品的库存管理，及时归纳反馈；建立仓库管理制度。3、客户管理。客服部协助销售部做客户分析。并对零售终端客户进行分类，掌握客户的补货周期及补货习惯，协助销售部以最好的服务，最快的速度把产品推广到零售终端。4、系统管理。财务部不仅要负责资金运作，更要做好账期管理，协助销售部做客户数据分析。客服部不仅要做好客户管理，还要订货、品项管理。物流部不仅做好配送工作，还要懂得订单规划。每个部门必须及时沟通，相互协助，