公司银行业务客户经理周刊XXXX年第23期(电子版).doc

BANK 2010 年 6 月 16 日出刊 北京银联信信息咨询中心提供北京银联信信息咨询中心提供 公司业务客户经理公司业务客户经理 （周刊）（周刊） RELATIONSHIP MANAGER Manager WEEKLY 20102010 年第年第 2323 期期 本期导读本期导读 编编者者导读导读 中国互联网状况白皮书的出台，预示着政府将加大对互联网的支持 力度。其中，电子商务行业作为互联网应用产业，亦将受到国家的大力扶持。 在这样的环境背景下，商业银行要应该怎样有效介入电子商务行业当中？ 要怎样利用好电子商务这个互联网平台，实现业务的拓展呢？这类问题都 能在本期公司业务客户经理周刊找到答案。 在某一层面上， 中国互联网状况白皮书的出台，将推动互联网产业延 伸。其中，作为其核心产业软件行业，亦将迎来了巨大的发展机遇。因 此，在上述环境背景下，如何有效的介入软件行业？如何选取合适的金融 产品，才能有效切入到软件行业？将成为客户经理需要解决的问题。本期 客户经理周刊将从软件企业的运营模式、行业发展特点等方面为客户经 理阐述了的银行的切入点，并向客户经理提供相关建议。 随着我国陶瓷行业频频遭受到反倾销调查，陶瓷行业发展将迎来了巨 大的危机。而在行业危机下，陶瓷行业将产生哪些风险呢？商业银行该怎 样才能有效的降低陶瓷行业在危机下所带来的风险呢？本期客户经理周 刊的风险识别部分将为客户经理提供答案。 对于银行而言，知识产权质押融资是业务创新模式，该业务的创新在 为银行开拓业务领域的同时，还给银行带来了相关的风险。因此，如何有效 对知识产权进行风险控制，成为客户经理需要解决的问题，本期客户经理 周刊将为客户经理提供了解题钥匙。 随着我国低碳经济逐渐成为我国未来经济的发展重点。然而发展我国 低碳经济的前提就需要大力发展低碳金融，这包括商业银行应将低碳经济 项目作为贷款支持的重点。对于银行而言， “绿色信贷”成为各大商业银行未 来业务发展的重点。如何有效介入到低碳经济项目当中？本期客户经理周 刊将设立营销分析模块，为客户经理提供营销方面上的建议。 Reading Guide 本期目本期目录录 信信贷贷政策分析政策分析 .1 银监会确保 2010 年农业贷款增量.1 【银联信分析】银监会将加大涉农信贷，银行应加紧农业贷款工作.1 中国互联网状况白皮书发布，网络力推经济发展.3 【银联信分析】银行应加强与电子商务合作，开拓业务领域.3 行行业业金融金融对对策策 .5 软件行业前景备受市场关注.5 【银联信分析】软件行业发展潜力巨大，银行应加大介入力度.5 中国电子元器件行业发展提速.7 【银联信分析】电子元器件行业复苏强劲，银行应加大介入力度.7 客客户风险识别户风险识别.8 汽车行业正酝酿产能过剩风险.8 【银联信分析】我国汽车行业风险犹存.8 防范陶瓷行业反倾销风险.10 【银联信分析】警惕我国陶瓷行业因反倾销而产生的相关风险.10 银银行行产产品解析品解析 .12 汽车经销商票据金融网解析.12 【银联信分析】银行可借组汽车经销商票据金融网络降低融资风险.12 知识产权质押贷款解析.16 【银联信分析】知识产权质押贷款需要重点关注信息对称性.16 客客户经户经理理训练营训练营.18 客户经理如何综合分析企业的财务指标.18 票据支付融资分析.19 客客户经户经理理营销营销分析分析.21 银行应如何加强绿色信贷营销.21 新能源汽车行业的信贷营销之道 .22 本周本周财经财经要要闻闻 .23 五月我国人民币贷款增加 6394 亿.23 国家重点推动八大科技领域发展 .23 多层次改革试点格局基本形成.24 银监会表示大行重点指标将受更严监管.24 外汇局将试点境内机构出口收汇留存境外.25 信信贷贷政策分析政策分析 银监会要求银监会要求 20102010 年农业贷款继续增年农业贷款继续增加加 6 月上旬，银监会表示，2010 农业贷款增量绝不能低于 2009 年，贷款增速不能低 于各家银行业金融机构的平均贷款增速。同时，银监会强调，要进一步做好农村金融 监管和服务工作，要求到 2011 年底要实现全国所有乡镇的基础金融服务的全覆盖，尤 其是农业发展银行、农业银行、邮政储蓄银行、农村信用社等主要涉农金融机构要分 工负责，落实任务和责任。 【银联信分析银联信分析】银监会将加大涉农信贷，银行应加紧农业贷款工作银监会将加大涉农信贷，银行应加紧农业贷款工作 随着农村经济改革发展的历史进程，我国农村金融改革逐步走向深入，但当前农 村金融供需矛盾仍然突出，农村金融服务能力仍显不足，农村金融仍是金融体系中最 薄弱的环节。为了促进农业快速发展，加大农村金融建设力度，进入 2010 年以来，银 监会分别采取各种措施来加大各大银行机构对涉农领域的信贷力度。如： 银监会从 2010 年 2 月末提出 2010 年涉农贷款要努力实现“三个高于”的工作目 标，到 4 月末联合保监会共同发布关于加强涉农信贷与涉农保险合作的意见,然后 到 6 月上旬，再次强调要求 2010 年用于农业的贷款增量绝不能低于 2009 年，贷款增 速不能低于各家银行业金融机构的平均贷款增速。这一系列的举动，无疑透漏出银监 会加大涉农信贷的决心。而在此趋势驱动下，预计 2010 年下半年，银监会仍会继续加 大涉农信贷力度，可能会出台相关规定，要求各大银行到年末累计涉农信贷占到全年 贷款额度的一定的比例。因此，商业银行应加紧农业贷款工作，尤其是农业发展银行、 农业银行、邮政储蓄银行、农村信用社等主要涉农金融机构，更应加紧涉农信贷工作。 然而，由于现阶段我国农村金融体系仍存在农村抵押资源不足，农业保险、担保 制度等风险补偿机制尚未建立，农业生产高风险性与金融机构追求信贷资金安全的矛 盾突出等问题，从而导致商业银行难以有效快速介入到涉农领域。商业银行可通过银 保合方式推动涉农信贷发展。一方面，银行可通过与保险公司、借款人签订三方协议 的形式，将具有现金价值的保单作为可质押物，并尝试把具有现金价值的人寿、投资 保险和分红保险等保单以及出口企业应收账款保单纳入可质押保单范围。从而通过保 单质押拓展借款人抵质押物范围，有效解决抵押不足难题。另一方面，银行可以与当 地的农业产业化龙头企业、农民专业合作社、保险公司、担保公司等多方机构合作， 降低银行风险，加快涉农信贷工作的进展。 除了加大涉农信贷力度之外，银监会还同时强调，要进一步做好农村金融监管和 服务工作，要求到 2011 年底要实现全国所有乡镇的基础金融服务的全覆盖。因此，商 业银行应加速乡镇市场的金融网点布局，努力完善乡镇市场网点的金融服务。 中国互联网状况中国互联网状况白皮书发布，网络力推经济发展白皮书发布，网络力推经济发展 6 月日，中国国务院新闻办公室发表了中国互联网状况白皮书。白皮书指出， 中国政府充分认识到互联网对于加快国民经济发展、推动科学技术进步和加速社会服 务信息化进程的不可替代作用，高度重视并积极促进互联网的发展与运用。 【银联信分析银联信分析】银行应加强与电子商务合作，开拓业务领域银行应加强与电子商务合作，开拓业务领域 在某一层面上来说， 中国互联网状况白皮书的出台，无疑说明了中国政府未来 一段时间内将加大对互联网行业的政策支持力度。其中， 中国互联网状况白皮书中 提到，中国政府将大力推动电子商务类、教育类网站发展，积极推进电子政务建设， 支持发展网络广播、网络电视等新兴媒体，倡导提供形式多样、内容丰富的互联网信 息服务。这一信息，更透露了中国政府将加大对电子商务、教育类网站，新兴媒体等 领域的关注力度。由此可以预见，电子商务、新兴媒体等新兴产业未来将受到相关的 国家政策扶持，行业发展步伐将有所提速。因此，银行应重点关注电子商务、新兴媒 体行业等授信对象，扶持电子商务企业开展自主创新和品牌建设，抢占电子商务产业 发展制高点。 与此同时，随着电子商务行业发展逐渐提速，大型企业电子商务正在从网上信息 发布、采购、销售等基础性应用向上下游企业间网上设计、制造、计划管理等全方位 协同方向发展。中小企业电子商务应用意识普遍提高，应用电子商务的中小企业数量 保持较高的增长速度。因此，银行可以借助电子商务行业优势，联手电子商务，助力 企业信贷融资。主要有两种模式： 第一种，是银行通过与电子商务网站合作，借助网站平台资源，开拓中间业务。 例如，2010 年 5 月下旬，广东发展银行携手欧浦钢网打造“仓贸银”业务平台。广发 银行通过交易平台，为平台会员提供交易资金封闭结算及买方信贷、卖方信贷融资等 金融服务,在有效解决了钢铁现货贸易中遇到各种问题的同时，实现了中间业务的增值。 需要注意的是，银行寻求合作的电子商务企业必须拥有广泛的客户资源，同时平台中 的客户属于同一产业链的交易节点，以便于银行开展供应链融资等信贷业务。 另外一种是，银行直接对电子商务企业授信，然后再由授信企业把资金下放到会 员企业当中，以满足会员企业的资金需求。如 2009 年，中国银行深圳分行对一达通商 务网综合授信 5 亿元，一达通对客户共发放了 9400 万元的人民币贸易融资贷款，贷款 风险和利润由一达通与银行共同分担。通过这种模式，银行把部分风险有效的转移到 电子商务企业身上，从而降低银行信贷风险和降低信贷成本。不过值得注意的是，银 行寻找合作企业的时候，银行重点关注那些自身拥有风险监控体系的电子商务企业。 毕竟，银行通过此种模式和企业合作，实质上是把贷前、贷审及贷后管理这一系列的 贷款程序外包给合作企业，企业的风险监控体系是确保信贷安全的关键因素。 返回目录 行行业业金融金融对对策策 软件行业前景备受市场关注软件行业前景备受市场关注 6 月上旬，工业和信息化部表示，为了保持鼓励软件产业发展政策的稳定，工信部 已拿出政策草案向国务院汇报，要推动鼓励软件产业发展政策的出台。可以预见，在 利好政策推动下，我国软件行业将提速发展。 【银联信分析银联信分析】软件行业发展潜力巨大，银行应加大介入力度软件行业发展潜力巨大，银行应加大介入力度 中国互联网状况白皮书的发表，透露出了未来政府重点支持互联网行业发展 的信息。而在互联网行业快速发展的带动下，以及随着鼓励软件产业发展政策的陆续 出台，作为互联网的核心产业软件行业将迎来了巨大的发展机遇。面对发展机遇， 处于发展期和扩张期的软件企业需要大量资金支持，以提高研发技术，扩大市场规模。 面对企业的资金需求，作为提供融资渠道的银行金融机构，同样迎来了资金需求市场。 因此，如何有效切入到软件产业当中，及时挖掘软件企业中的优质客户，是客户经理 需要解决的问题。针对软件行业自身的运营特点，我们认为可以采取以下途径切入： 首先，要关注软件企业的商业运营模式。商业模式是否存在商业竞争壁垒、是否 容易被对手复制，这都是银行需要考虑的重点。一旦企业的商业模式很容易被竞争对 手复制，那表示企业的竞争优势已经荡然无存，经营能力有所减弱，企业的还款能力 就更不用说了。但对于企业自身来说，它的商业模式应该很容易被内部复制，比如北 京公司的经验很容易被复制到上海和广州的分公司，这样比较容易形成规模效应，降 低成本。因此，银行应重点挖掘具有难以被其他企业复制的创新商业模式软件企业。 此外，银行还应重点关注帮助传统产业提高效率、节能减排的软件企业。 然后，要以工业园区等区域特点进行切入。由于软件产业发展具有区域集聚的特 点，银行介入的时候，可以根据这个特点，通过与当地软件园区的园区管理委员会、 园区专项基金合作，进行捆绑式信贷。银行可先把信贷资金直接授信给园区管理委员 会、园区专项基金，然后再由园区管理委员会、园区专项基金对园区的融资企业进行 统一放贷。 最后，要选择合适的融资信金融产品。由于软件产业是属于知识密集型和技术密 集型产业，企业最有价值的资产就是知识产权、技术专利、商誉等无形资产。因此， 银行可选择知识产权质押贷款产品进行放贷。值得关注的是，对软件园区的软件企业， 银行应主要推广知识产权质押贷款产品。一方面，由于软件园区等高新技术园区内的 技术企业在知识产权质押融资方面容易受到政府及相关机构的大力扶持，如北京的中 关村园区实施中关村企业信用“星级”评定，鼓励企业建立信用记录，根据企业信用 “星级”不同，政府部门实施 20%至 40%的差别化的贷款贴息政策支持，从而方便银行 开展知识产权质押贷款业务。另一方面，随着软件园区逐渐加大知识产权服务体系建 设力度，园区内逐渐涌现知识产权代理公司、专利商标、会计师、税务事务所等知识 产权公共服务平台，银行通过与知识产权公共服务平台合作，不但能够顺利开展知识 产权质押贷款业务，而且还能降低银行的信贷成本，对于银行而言，这样的好事“何 乐而不为”呢？ 中国电子元器件行业中国电子元器件行业发展提速发展提速 6 月上旬， 国际电子商情显示，2009 年中国的电子元器件销售收入达到 900 亿 美元，同比增长 23%，成为全球最大、最具活力的电子元器件市场。2010 年中国的电 子元器件销售额将继续增长 23%，部分乐观的分销商甚至预计 2010 年将增长 50%。 【银联信分析银联信分析】电子元器件行业复苏强劲，银行应加大介入力度电子元器件行业复苏强劲，银行应加大介入力度 从国际电子商情显示的数据来看，我国的电子元器件行业复苏势头强劲。这 主要由于市场对消费性电子产品的需求逐渐回升，而伴随着电子产品需求的增长，电 子制造商对电子元器件的需求也大增，从而致使电子元件行业有所复苏。 而值得关注的是，在消费市场中，平板电视等消费类电子产品表现“抢眼” ，据中 国电子商会提供的最新数据显示，2010 年中国平板电视消费市场将继续保持旺盛的消 费需求，预计全年城市家庭需求量将突破 2800 万台，乐观估计超过 3200 万台，比 2009 年增幅达 40%以上。到 2010 年底，将形成 7600 万台的平板电视家庭保有量。在 此市场推动下，LED 元器件行业必将成为电子元器件行业的新增长点。因此，在介入电 子元器件行业的同时，银行应更加重点关注 LED 元器件行业，并加大对该领域的信贷 支持。 由于电子元器件行业区域集中度较高，并且行业以中小企业数量居多。因此，对 于银行而言，银行要想有效的介入到电子元器件行业，保证信贷安全是关键。一方面， 银行可以通过与政府部门合作，由政府部门提供当地优质企业名单并进行担保，银行 再根据企业规模、成长性、信用度等条件进行审核，对企业采取直接授信，减少了企 业资产评估等繁琐程序。 另一方面，电子元器件行业区域集中度高的特点，导致了大量的中小电子元器件 制造企业以科技园等工业园区作为集中区域，银行可以此作为突破口，对园区内的电 子制造企业采取企业互保的方式给予贷款支持。采取企业互保的方式也激励企业以诚 信为本，加大科研投入力度，加强产品结构调整，增强自主创新能力。值得注意的是， 银行采取这种企业互保的方式的前提是，企业处在销售旺季的时期内，并且贷款期限 以短期内为主，降低企业因淡季而造成的还款不力的风险。此外，对于那些拥有完善 供应链的电子工业园区，银行可以选取园区内资信良好，实力较强的重点企业，对其 上游原材料供应企业开展应收账款质押贷款业务。 返回目录 客客户风险识别户风险识别 汽车行业正酝酿产能过剩风险汽车行业正酝酿产能过剩风险 6 月上旬，中国汽车工业协会发布的数据显示，2010 年 5 月份汽车产销分别完成 141.66 万辆、143.84 万辆，环比分别下降 9.39%、7.5%。从销量走势看，一些车企此 前高调制定的销量目标将难以实现。如果车企仍将执行此前的扩扩充产能计划，产能 出现过剩将不可避免。 【银联信分析银联信分析】我国汽车行业风险犹存我国汽车行业风险犹存 实际上，汽车行业出现产能过剩已经是近在咫尺。根据 12 家主流汽车企业（包括 华晨、广汽本田、一汽大众、吉利汽车等）披露的“十二五”规划，到 2015 年国内的 车企产能将达到 3250 万辆，将近全球汽车产能的一半。而随着政策刺激的效果逐渐减 弱，市场逐渐回归常态，2010 年及以后，国内汽车产能可能会大大高于市场需求。从 这个角度看，汽车行业产能过剩的风险很大。 然而，在上述的行业隐患下，车企扩产行动仍在继续。2010 年 1-4 月，汽车行业 完成投资 934.17 亿元，同比增长 39.68%；固定资产投资新增资金为 1305.46 亿元，同 比增长 30.6%。车企扩建新厂、跑马圈地的新闻则屡见报端。在某一层面上说，汽车集 体扩产将在一定程度上加剧行业的产能过剩风险。 由此可见，银行要防范于未然，警惕汽车行业的产能过剩风险。汽车行业一旦沦 为过剩产业，就要面临政府的全面调控。此时，汽车企业通过获得银行贷款才能开建 的扩产项目（如扩建厂房，新增设备等项目）就要面临停建整治的风险，对于银行而 言，银行要面临企业还款不力等坏账风险。 然而，银行值得注意的是，并不是所有类型的车辆都存在市场供过于求的情况。 时下在中国汽车市场上，有些品牌或类型的汽车是适应市场需求的，畅销甚至供不应 求，也就是人们常说的短线产品，这就不存在什么过剩问题。与之相反，那些不适销 对路的长线产品，产量高，产能大，但市场消化不了，自然形成产品积压、产能过剩 现象。因此，银行在给予汽车企业信贷决策的同时，不要“一棒子都打死” ，不要认为 所有的汽车企业都存在产能过剩的情况。银行应该对需要授信的汽车企业进行产品的 市场销售调查，对于那些专业生产市场追捧、拥有较强市场竞争优势及市场前景良好 的汽车产品（如电动汽车）的汽车企业，银行应加大信贷支持力度。 反之，对于那些生产不适销对路的长线汽车产品，而且产能高，产能大的汽车企 业，一方面，银行要加强对此类企业的贷前审核工作，并逐步收紧对汽车扩产项目的 信贷发放，以防范汽车企业将贷款资金放在低水平重复建设上，从而降低银行的信贷 风险。另一方面，银行要认真分析行业变化的态势，以及此类企业在行业所处的地位， 如果这个客户在这个行业中处于竞争弱势的话，银行需要格外谨慎，及时把贷款收回。 防范陶瓷行业反倾销风险防范陶瓷行业反倾销风险 6 月上旬，欧盟产业提出了对中国进口瓷砖启动反倾销调查的申诉。就此情况，6 月 8 日，佛山陶瓷相关行业协会举行案情分析及应对策略座谈会，会议表示，此次反 倾销调查 99%会立案，并可能选定美国作为第三参考国，以此衡量，倾销幅度达到百分 之四百多。这可能成为我国陶瓷企业遇到的最大一起反倾销调查案。 【银联信分析银联信分析】警惕我国陶瓷行业因反倾销而产生的相关警惕我国陶瓷行业因反倾销而产生的相关风险风险 此次来自欧盟的反倾销调查，对于中国建陶业来讲，可以说是意料之中的事。因 为金融危机的影响之大，致使欧洲经济全面受挫，并难以在短时间内完全复苏。而金 融危机冲击当中，欧洲的陶瓷行业受影响尤其巨大。加之受到中国陶瓷产品低价格的 冲击，欧洲的陶瓷行业将雪上加霜。此情况下，欧盟将化解危机的成本转移到中国企 业身上，不足为怪。 此次反倾销调查，是对中国陶瓷出口欧盟的一次严重打击。中国瓷砖在欧洲多为 中低档产品，一旦关税提高，很多品牌没办法过分压缩价格，可能将大面积失去欧洲 市场。从而导致陶瓷行业面临更为严酷的出口环境，并将进一步挤压陶瓷企业的利润 空间。因此，银行应加大关注此类陶瓷企业的运营状况。 反思此次反倾销调查，中国陶瓷行业之所以频繁受到反倾销调查，是因为一直以 来，中国的陶瓷企业满足于扩窑增线带来的经济增长模式，以规模化、低成本来追求 经济的高速增长，以低价出口来争夺建陶行业的市场蛋糕。这种简单的粗放型的增长 模式，已经不利于行业的长远发展，我国陶瓷行业急需加速产业升级。而欧盟提出的 反倾销，对产业升级而言，它可以弥补过去以政府行政主导、内部提升为主的单一的 产业升级路径，从而形成政府主导与市场推动相结合、内部改进与外部推动相结合的 长效机制，使反倾销成为新一轮产业升级过程当中除政府之外的另一全新推手。由此 可见，未来陶瓷行业将加速产业升级的步伐。 对于商业银行而言，银行一方面要采取相关措施，防范因为反倾销而导致陶瓷企 业还款能力不足的风险。例如：帮助涉案企业开展力所能及的指导，并加强陶瓷行业 贷后管理力度，及时制定信贷应对和风险控制策略，主要包括：首先，银行应密切关 注陶瓷企业生产经营动态，重点监控涉案大户的日常生产经营和现金流的分析，加强 全方位的资金监管；其次，加强企业第二还款来源的管理，对抵押物的变现能力和保 证人的保证能力进行排查，并重新核定抵押物价值，增加法定代表人个人连带保证责 任，追加其他可抵押个人资产，逐步降低保证类贷款占比和规模。 另一方面，银行要加大对陶瓷行业的审核力度，防范陶瓷企业因结构调整，而给 银行带来相关的信贷风险。在这一方面，银行应对陶瓷企业实行贷款总量控制，并逐 步调整贷款结构，择优扶持具有自主知识产权和创新能力、节能环保型的重点骨干型 陶瓷出口企业和 AA 级以上优良客户，并逐步压缩规模偏小、效益一般、高耗能高污染 企业的信贷总量。 返回目录 银银行行产产品解析品解析 汽车经销商票据金融网解析汽车经销商票据金融网解析 汽车经销商票据金融网络是当前较为受欢迎的供应链融资业务模式，银行通过票 据融资，通吃汽车零配件供应商、制造厂商、经销商、终端用户等全部交易主体，同 时借助汽车制造厂商对整个产业链的强大控制力锁定融资风险。 【银联信分析银联信分析】银行可借助汽车经销商票据金融网络降低融资风险银行可借助汽车经销商票据金融网络降低融资风险 一、产品定义一、产品定义 汽车经销商票据金融网是银行以核心汽车厂商为风险控制的主体，以核心汽车厂 商与其下游经销商签订真实贸易合同产生的预付账款为基础，核心厂商提供连带责任 保证回购担保，辅之以汽车合格证质押，为汽车经销商提供的以合同项下商品产生的 销售回款作为第一还款来源的一种票据融资业务。 二、适用对象二、适用对象 从事汽车生产的汽车制造厂商，通过与其建立融资网络，关联营销其众多的汽车 经销商。 1规模较大、技术领先的大型轿车生产企业； 2技术领先的工程机械车生产企业； 3具有一定的技术优势，经营规模较大的大型客车生产企业等。 三、营销建议三、营销建议 银行与汽车金融服务公司、汽车财务公司在汽车金融服务领域存在一定程度的竞 争，银行的优势在于： 1物理网点优势。与汽车金融服务公司、汽车财务公司相比，银行经营网点分布 较广，远非这些机构可以相提并论。 2筹资成本优势。银行具备低成本筹资优势，人民币资金较为充裕，可以随时满 足客户的融资需要。 3人力资源优势。银行在全国培养了大批业务素质较高、能力较强的客户经理队 伍，可以随时提供高效、便捷的金融服务。 四、产品优势四、产品优势 1对汽车经销商来说 （l）获得优质企业的担保，可大大提高其在银行获得融资的能力；在银行建立信 用记录，有利于企业长期获得银行支持。 （2）交存一定比例保证金后开立银行承兑汇票，以少量资金便可实现销售周转， 减轻了资金周转压力；以银行承兑汇票方式支付车款，减少了企业的财务成本，增加 了资金收益。 （3）可优先获得银行个人消费信贷支持，有利于扩大销售规模。 2对汽车制造商来说 （l）通过银行信贷支持，解决了经销商周转金困难，有利于扩大制造商产品销售 和市场开发，提高产品的市场占有率，能有效促进公司产品的持续销售。有利于培养 经销商的“四位一体”建设，提升制造商的产品市场形象，形成良性循环。 （2）采取银行承兑汇票结算方式，销售回款有银行信誉作保证，减少了应收账款 和坏账损失。 3对银行来说 （l）以优质的汽车厂商为突破口，关联营销汽车经销商，实现链式营销。 （2）通过全程通，主办行可以获得稳定、源源不断的银行承兑汇票。 （3）协办行可以有效、快速地拓展票据业务，在风险可控情况下，与经销商建立 合作关系。 五、业务流程五、业务流程 1银行与汽车制造厂商商议合作模式，确认协议内容，并为汽车制造厂商核定回 购担保额度（用于汽车的回购，通常包括见合格证回购、见实物车回购、见提单回购 等几种方式） 。 2银行与汽车制造厂商签订汽车金融票据网合作协议，银行明确对经销商提供票 据融资支持，汽车厂商明确对银行提供汽车的回购担保。 3汽车制造厂商推荐经销商名单，并提出为经销商切分回购担保额度的安排。 4经销商提供授信资料，银行为经销商核定授信额度（一般是银行承兑汇票额度） 。 5银行与汽车制造厂商、经销商签订票据金融服务网络三方合作协议，银行为经 销商承兑其签发银行承兑汇票。 6银行承兑汇票到期，经销商解付银行承兑汇票；或经销商到期拒付银行承兑汇 票，厂商回购汽车，将货款回笼到银行指定账户。 六、风险控制六、风险控制 1选择实力较强、管理规范、履约能力较强的大型汽车制造商。 2行必须加强过程控制，指定专人定期检查汽车库存等。 3操作模式应由总行确定，并最好与汽车制造商签订总对总的金融服务网络合作 协议。 七、案例分析：山东七、案例分析：山东 XXXX 汽车制造公司经销商融资汽车制造公司经销商融资 1企业基本情况 山东 XX 汽车制造公司是当地银行黄金大户，销售额在行业内名列前茅。公司销售 汽车超过 100 万台，销售额超过 220 亿元，公司在全国遍布有超过 60 家汽车经销商。 2银行切入点分析 山东 XX 汽车有限公司现金流非常充裕，不需要银行的融资，传统方式很难切入。 由于最近国内汽车生产厂纷纷上马，同类汽车竞争非常激烈，而汽车经销商纷纷表示 流动资金紧张，要求山东 XX 汽车有限公司提供支持。切入山东 XX 汽车有限公司最好 的方式就是支持其销售体系，但考虑经销商普遍规模偏小、资金实力偏弱，因此，某 商业银行济南分行提出，可以支持经销商，但是山东 XX 汽车有限公司必须提供一定担 保。由于可以支持经销商，进而促进本公司产品销售，山东 XX 汽车有限公司高层很快 同意了银行方案。 3银企合作情况 在某商业银行总行的牵头营销下，该行济南分行为汽车公司核定 5 亿元回购担保 额度，用于为经销商提供担保。银行出票后，直接将银行承兑汇票快寄给汽车制造公 司，汽车制造公司在收到票据后，将汽车合格证全部寄给开票行，汽车发往经销商。 经销商交存保证金，开票行释放同等金额的合格证。通过网络，该行与 XX 汽车制造公 司及其经销商建立了密切的合作关系。入网经销商超过 30 家，全行累计出票超过 20 亿元。 通过该网络，提高了经销商的提货能力，加快了山东 XX 汽车制造公司的汽车销售， 实现了票据结算的体内循环。而某商业银行济南分行作为山东 XX 汽车制造公司的主办 行，由于大量收到兄弟分行出具的银行承兑汇票，办理托收后获得超过 3 亿元存款沉 淀。 知识产权质押贷款解析知识产权质押贷款解析 知识产权质押贷款是指以合法拥有的专利权、商标权、著作权中的财产权经评估 后向银行申请融资。由于专利权等知识产权实施与变现的特殊性，只有部分中小企业 能获得此项融资便利，而且一般需由企业法定代表人加保。尽管如此，那些拥有自主 知识产权的优秀中小企业仍可一试。 【银联信分析银联信分析】知识产权质押贷款需要重点关注信息对称性知识产权质押贷款需要重点关注信息对称性 一、产品定义一、产品定义 知识产权质押是指债务人或者第三人将其知识产权作为债权的担保，当债务人不 履行债务时，债权人有权依法以该知识产权的财产权或拍卖所得价款优先受偿。其中 提供知识产权担保的债务人或者第三人为出质人，债权人为质权人，质押的知识产权 为质物。 二、适用对象二、适用对象 由于需要质押的是企业自主拥有的知识产权（包括商标权、专利权等） ，因此，那 些资信良好、具备良好成长性的高新科技型企业一般都可以申请知识产权质押贷款。 三、业务流程三、业务流程 由于知识产权质押贷款业务涉及到评估机构对企业自身的知识产权进行评估，为 了有效降低信贷风险，每个银行机构都对业务流程有着不一样的规定，但大体上包括： 1申请企业向银行和评估机构提交申请材料； 2银行对企业进行审核、评估机构审核知识产权； 3落实知识产权质押登记； 4签订相关担保协议、完善相关手续； 5发放贷款。 四、营销建议四、营销建议 银行客户经理在开展知识产权质押贷款业务的时候，可以对当地的高新技术园区 内技术企业进行重点开发。 五、风险控制五、风险控制 由于知识产权质押贷款业务涉及到对质押物知识产权的评估，因此，银行应更加 关注质押物的变现能力是否足以偿还贷款，而这就需要通过外部中介机构的介入，以 降低风险。一方面，通过资产评估事务所对质押的知识产权进行评估以控制风险，由 律师事务所从法律专业角度对借款人资质、借款用途、质物权属、出质人资质及还款 来源、经营状况等进行调查、见证、评审，作为防范法律风险的主要方式；另一方面， 通过专业的担保公司为申请贷款的企业提供担保，如出现逾期不还的情况，先由担保 公司垫付资金。 此外，银行可以通过利用知识产权与实物混合打包作抵押物的方式，实现知识产 权质押与其他风险缓释工具组合以降低风险。主要包括：第一是“质押+保证” ，即除 了知识产权质押以外，担保公司还提供保证。贷款出现逾期，由担保公司代偿银行贷 款，在约定的期限内，担保公司负责对授信客户进行催收或对质物进行处置。第二是 “质押+抵押” ，银行另外要求贷款企业提供不动产抵押，发生违约时，银行通过处置 抵押物和质押物收回贷款。第三是与政府专项担保基金结合。银行和政府按照一定的 比例共同承担贷款风险。 点评：一般对于企业来说，知识产权属于企业的核心竞争优势，而介于商业机密 问题，贷款企业能否完全披露真实信息，将成为银行是能够顺利开展此项业务的关键 因素。因此，信息的对称性应该是银行关注的重点。银行应根据企业提供的相关信息 进行审核，首先要判断此项知识产权是否决定了企业的发展命运；其次，银行应判断 企业的知识产业是否给企业带来还款来源；最后，银行应确保企业的核心技术在贷款 期内不被其他竞争对手超过。由此看来，客户经理在开展知识产权质押贷款业务的之 前，必须要清楚了解企业所在行业的经营现状和发展前景等相关情况，才能确保业务 顺利开展。 返回目录 客客户经户经理理训练营训练营 客户经理如何综合分析企业的财务指标客户经理如何综合分析企业的财务指标 在目前的风险管理中，由于信息不对称的原因，企业经营的实际状况需通过财务 报表进行审核。在当前中国的法律体系不完善的情况下，对企业财务报表的审核并不 能对风险控制起决定性的作用。企业财务报表状况好，并不代表该企业是一家优秀的 企业。财务状况差，并不代表企业实际经营状况差。而是要结合企业的实际情况进行 综合分析判断。因此，客户经理必须要掌握财务报表的分析技能，能够透过财务报表 的表象数据，快速分析鉴别出隐藏在数据下，客户深层次的经营状况、经营质量、资 金运作规律、给银行带来的回报等，评估本银行能够从其获得的现实或潜在利益。这 需要客户经理： 1对于会计师事务所出具的审计报告，客户经理可实地赴会计事务所进行核实。 特别需要提醒客户经理的是：由于诸多银行使用企业提供的财务审计报告的复印件， 有很多企业会抽出其中的真实张页，替以自己修改后的内容掩盖事实。所以实地查询 的重要性非常大。 2对于企业财务报表相关编制人员一定要能就相关项目做出完整解释。 3对于审计报告忽略的项目，而实际报表数额较大的项目一定要询问清楚，此做 法通常是企业与事务所串通掩盖真相。 4对于纯管理性的企业集团，若本部无经营业绩，应尽量不予以贷款，或直接给 予集团总授信，分配给具有真实业务交易的子公司使用额度。 5财务报表的审计必须坚持一贯性，经常替换会计师事务所也是风险预警的信号 之一，客户经理应了解替换的原因。 6对于企业收入与现金流严重不匹配的情况，客户经理应了解企业的实质情况， 企业要有充分的理由作出解释。 票据支付融资分析票据支付融资分析 一、企业基本情况 A 通信有限公司注册资本为 150 亿元，总资产超过 620 亿元，年收入超过 782 亿元， 是国内领先的移动通信运营企业，公司是 A 通信集团有限公司全资子公司，公司核心 业务为网络建设，网络建成后，出租给集团下属运营公司使用，运营公司支付相应的 租赁费用。公司主要收入来源为租赁费收入，随着网络线路增多，租赁设备门数增加， 公司收入逐渐增加。A 通信有限公司在国内垄断电信运营企业，现金流较为充沛，在各 家银行有大量的闲置授信额度。但是，A 通信有限公司仍面临贷款总额较大，财务费用 压力较大等问题。 二、银行切入点分析 A 通信有限公司主要从摩托罗拉、朗讯、中兴通信等中外大型企业采购机站设备。 还款来源主要是设备租赁费，该公司为 A 通信集团公司网络建设公司，设备安装调试 后，将设备租赁给 A 通信集团公司旗下运营公司，向其收取租赁费。 银行认为，可以为其核定商业承兑汇票贴现额度，该公司签发商业承兑汇票支付 摩托罗拉、朗讯、中兴通信等供应设备采购款，银行为摩托罗拉、朗讯、中兴通信等 公司办理商业承兑汇票贴现。 考虑 A 通信有限公司都是总部统一签订采购合同，A 通信有限公司各地分公司独立 对外支付，因而可以由 A 通信有限公司授权各地下属分公司使用商业承兑汇票贴现额 度，下属分公司具体签发商业承兑汇票。 三、银企合作情况 业务流程: 1某银行给 A 通信有限公司核定 15 亿元商业承兑汇票贴现额度，约定由 A 通信 有限公司支付设备款。 2银行与 A 通信有限公司签订商业承兑汇票贴现协议，商业承兑汇票贴现额度可 以授权给 A 通信有限公司各地分公司使用。 3A 通信有限公司浙江分公司、A 通信有限公司山东分公司、A 通信有限公司河北 分公司分别签发商业承兑汇票 3.6 亿元、1.4 亿元、2.3 亿元，收款人为某世界知名的 电信设备供应商。 4某银行通过营销，A 通信有限公司浙江分公司、A 通信有限公司山东分公司、A 通信有限公司河北分公司分别说服商业承兑汇票收款人某电信设备公司在某银行 办理票据贴现。 5商业承兑汇票到期，A 通信有限公司安排资金解付 A 通信有限公司浙江分公司、 A 通信有限公司山东分公司、A 通信有限公司河北分公司的商业承兑汇票。 图表：使用产品说明 备注内容 商业承兑汇票 信化移动通信有限公司凭借自身良好的商业信用，签发商 业承兑汇票完成货款支付。 商业承兑汇票保贴 银行为优质出票人签发的商业承兑汇票提供保贴，保证对 其承兑的商业承兑汇票提供贴现服务。通过保贴商业承兑汇票， 将商业承兑汇票全部封闭回银行。 资料来源：银联信 返回目录 客客户经户经理理营销营销分析分析 银行应如何加强绿色信贷营销银行应如何加强绿色信贷营销 随着绿色低碳逐渐备受人们越来越多的关注，发展我国低碳经济，成为我国未来 经济的发展方向。然而发展我国低碳经济的前提就需要大力发展低碳金融，这包括商 业银行应将低碳经济项目作为贷款支持的重点、扩大直接融资规模对低碳经济发展的 支持力度。可见，对于银行而言， “绿色信贷”成为各大商业银行未来业务发展的重点。 如何有效介入到低碳经济项目当中？这需要银行在绿色信贷营销方面加大投入力度： 一是加强营销人员的业务培训。要求公司业务营销人员参加“绿色信贷”相关政 策的学习培训，提高全体客户经理节能环保政策风险意识，切实按照国家产业政策和 总行信贷政策的要求开展中小企业信贷市场营销工作。 二是重点布局营销区域。客户经理在开展信贷业务之前，应根据当地政策的行业 规划情况，对当地政府高度支持的高新技术园区、软件园区等“绿色园区”进行重点 营销布局，以园区内的中小企业作为重点对象开展营销工作。 三是要在中小企业信贷业务营销中认真贯彻执行“绿色信贷”营销政策，严把准 入关，对于不符合国家环境管理、污染治理和生态保护要求的融资需求，要从资金供 给的源头上给予限制。 四是对于经整改仍不符合节能环保要求的存量贷款，要适时采取措施及早收回， 合理有效地配置银行信贷资源，全面贯彻和落实国家环境经济政策和产业政策。 五是要在严防“双高”企业贷款风险的同时，结合节能环保政策的实际情况，通 过走访节能环保综合主管单位，建立节能环保信息沟通绿色通道，及时了解节能环保 重点项目、重点企业名录，加大营销力度，以信贷产品为突破口，开展全方位的中小 企业金融业务营销工作。 新能源汽车行业的信贷营销之道新能源汽车行业的信贷营销之道 毫无疑问，新能源汽车是 2010 年汽车行业中最受关注的关键词。在国家陆续出台 一系列有利于新能源汽车行业发展的政策背景下，新能源汽车行业将迎来巨大的发展 机遇。在此市场环境下，各大汽车企业为迅速抢占市场，纷纷加快技术研发及量产新 能源汽车。而在新能源汽车行业的带动下，以锂电池行业为首的新能源汽车零部件行 业纷纷加大产品的研发力度。针对上述情况，银行可通过加大项目贷款的营销，成功 介入新能源汽车行业及锂电池等新能源汽车零部件行业。 第一是要确定营销策略，重点争取优质客户。客户经理可以根据当地政府规划情 况，对当地汽车工业园或政府重点扶持的新能源汽车企业进行走访。通过走访工业园 管理委员会等单位机构，了解园区内汽车企业的分布情况及经营情况，对园区内重点 汽车企业进行拜访，对有项目融资的需求的重点企业进行营销。值得注意的是，客户 经理在营销过程中，应一改过去口述、笔录的陈旧营销模式，提前对客户情况及需求 进行深入调查、了解，推介银行业务产品，为客户量身制作综合金融服务方案向客户 详细介绍本行项目贷款的业务知识，同时还要重点突出客户利益，而不是一味地吹捧 产品有多好，从而争取优质客户的肯定。 第二是要加快项目审批，并推进“E”式营销。在评级授信、审查审批、贷后管理 各环节提供快捷服务，使审批的项目贷款早见效。同时以项目贷款为突破口，扎实推 动“E”式营销。把不断增加“附加值”作为公司信贷营销的条件之一，进一步深化公 司信贷业务与投资银行、本外币贸易融资、结算等业务的互动和整合营销，逐步引导 企业客户的金融产品服务需求，挖掘贷款项目客户融资潜力，为其提供一揽子金融服 务，在整合营销中努力提高客户综合贡献度和收益水平。 第三是要关注资金流向，强化风险管控。为有效把握和控制贷款流向，降低贷款 风险，避免贷款被挤占挪用、贷款欺诈，提高信贷资金安全性，要求贷款资金发放到 户后，管户客户经理必须密切关注资金动向，建立存款账户支付管理台帐，记录每一 笔资金的支付情况，随时提供应急服务。 返回目录 本周本周财经财经要要闻闻 五月我国人民币贷款增加五月我国人民币贷款增加 63946394 亿亿 6 月 11 日，中国人民银行发布2010 年 5 月金融统计数据报告 ，报告称 2010 年 5 月本外币贷款增加 6306 亿元，其中，人民币贷款增加 6394 亿元，外币贷款减少 14 亿美元。 分部门看：住户贷款增加 2633 亿元，其中，短期贷款增加 714 亿元，中长期贷款 增加 1919 亿元；非金融企业及其他部门贷款增加 3766 亿元，其中，短期贷款增加 334 亿元，中