期货客户经理年终总结

1 / 34 期货客户经理年终总结 期货公司年度工作总结 2016 年，我公司认真贯彻总公司在年初的工作会议精神，在总公司领导的大力支持下 XX 期货全体员工振奋精神、开拓进取、努力 拼搏，在期货行业严峻的发展形势之下稳步发展，公司经营日趋成熟，对于公司的每一位员工来说， XX 年是一个繁忙、充实和不断进步的一年。 2016 年工作目标完成情况 今年年初总公司的计划工作会议下达给我们公司指标为：营业收入万元；营业费用 万元；利润 万元；交易额 亿元，客户保证 金增长率 。 截至 11 月 30 日我公司客户数达到 人，其中个人投资者 人，机构投资者 户，我公司共计实现收入 万元，其中手续费收入 万元，投资收入 万元，营业收入完成计划的 ；营业费用万元，与计划相比 ，全年亏损 万元， ；期货成交金额 亿元，同比增长 ；交易2 / 34 量达 手， 同比增长 ；去年末客户保证金余额 1020万元，截至 今年 11 月 30 日我公司客户保证金余额达到 万元，增长 。 从期货行业 2016 年大环境来看，全行业重返亏损，期货公司分化日趋加剧。由于市场萎缩、交易量下降、期货公司的业务单一、生存竞争加剧等原因，佣金手续费再次下调。据统计， 1995 年平均佣金收入比例为总交易额的万分之十五，而到今年，该比例还不到万分之一，甚至达万分之零点五。收入锐减，部分期货公司的交易量本来就不大，形成亏损也是必然，所 以，今年全行业亏损面达 80以上，这就使得XX 年全行业盈利的期货业又出现了交大的回落，即使是交易量靠前的期货公司也出现较大亏损的现象。所以，大部分的中小公司仅能勉强维持并濒临破产。 2016 年主要工作回顾 一、业务部在 “ 防范风险、稳健经营 ” 的思想指导下，加强与客户的沟通，积极做好各项 客户服务工作，取得了一定的成绩。 今年公司业务部做了期证合作方面的工作，在南方证券长沙3 / 34 营业部开了一个点，向证券客户宣传和普及期货知识，并努力从中开发参与期货的客户。举办了投资报告会 10 场，与有意向投资期货的客户恳谈 30 人 /次，成功的开发了 14 名客户参与期货投资，截至本年度末，新增交易量 1475 手，成交金额 52306700 元，手续费收入 19964 元。并注重培养与发展居间人，共开发居间人 9 人，居间人开发客户 7人，交易量 2654 手，成交金额 8017905 元，手续费收入 3286 元。 今年 YY 期货经纪公司 YYY 营业部设址于我公司旁边，开业之初，以极低的手续费吸引客户开户，适逢大有期货经纪公司缩减营业面积，令不少投资者转投其它期货经纪公司。我们抓住机会，想方设法、积极主动的与这些投资者联系，向他们宣传和推介 XX 期货的优势，不但稳住了现有客户，还新开发了多名客户，新增开户数 15 个，新 增保证金近 40 万元，实现交易量 2232 手，成交金额 92743475 元，手续费收入 40146 元。 深入开拓市场，走访客户是业务部今年重要的一环。今年先后走访了近 30 家企业，对省内饲料、棉花及金属等企业进行了多次调研及开发，通过与来自不同领域的客户交流、沟通，提高了我们对现货市场及行业的认识，更真实地了解了4 / 34 客户的需求，以套保入手，培养企业对期货市场的兴趣和感性认识，这就使客户开发到客户相关的服务均走 上了正规。 二、市场部今年的工作主要放在稳定现有客户上，确保客户不流失，截至 11 月 29 日，本年度开发的客户数达到 57 人，做单客户数由去年的 140 人次减到今年的 113 人次，基本与去年持平。市场部为了给客户提供优质的做单环境、准确的投资资讯做了大量扎实的、切实有效的工作，牢记 “ 诚信为本、视客户为上帝 ” 的服务宗旨，对于前来开户的客户，热情接待， 帮助其完成开户手续；对于潜在客户，热情介绍公司业务；交易客户若有疑难问题，则对其进行解疑答惑。市场部在人手不足的情况下，坚持做好交易大厅的管理工作，得到了客户的一致好评。 三、电脑部为了保护公司计算机网络系统安全、促进公司计算机网络 的应用和发展、保证公司网络的正常运行，电脑部制定了 “ 电脑设备管理制度 ” 、 “ 电脑网络应急处理措施 ” 、 “ 电脑网络安全解决方案 ” 等，并对所有 WIN98、WIN2000 主机进行了补丁升级，安装防病毒软件，根据网络安全风险和隐患，采取相应的安全防范措施，从而最大限度5 / 34 地解决可能存在的计算机网络安全问题，保障公司网络的安全运行。 随着期货电子化网络的迅猛发展，我公司的日常经营和业务处理对计算机网络系统的依赖性 也与日俱增，一旦数据丢失或业务长时间停顿无法恢复对我公司可能带来无法挽回的损失。针对这种情况电脑部现阶段采取了诸如期货交易系统双机硬件热备、双机软件热备、线路备份、机房安全、数据备份等一系列的安全防范措施，保障在遭遇突发情况时能及时恢复数据并在最短时间内恢复交易。电脑部还计划明年能做到公司期货交易所有业务数据异地备份，如果能做到的话，那么在本部机房数据被完全破坏后能异地恢复公司所有期货交易业务，实现公司期货交易正常运行的 “ 三保险 ” 。 四、这一年办公室认真做好文秘档案工作，积极协助公司领导搞好各项工作，撰写相关材料，组织或协助组织召开各种会议，做好会议记录。及时处理总公司及外来文件，领会文件精神，提前进行预期安排，然后再由领导签阅。在复印工作上，办公室落实专人负责，做好文印室保密和节约工作。在往年基础之上，我们完成了公司档案归档工作，分别对历年来员工资料、收发文、大事记等应归档资料进行归档，发挥基础档案功能，切实为公司经营发展服务，这一点也得到6 / 34 了总公司的好评。 XX 年以来，办公室按照中国证监会 XX 特派办要求，不断完善风险控制措施，风险实时报告制度落实到人，责任到人，推广实施公司内控和保证金封闭运行等制度，严格督促高管人员及参照高管人员管理的人员执行季度报告制度，及时完整地向特派办报送各种材料。配合相关部门进行全国经济普查工作，确保数据的准确报送。 健全业务学习制度，重视对业务人 员专业技能培训。本年度多次组织相关业务人员和高管参加中国证监会的业务培训，提高了员工的专业素质。公司法、证券法修订后，办公室组织全体员工进行了认真学习，还购买了相关资料发放给员工自学。 办公室积极配合总公司和中国证监会 XX 特派办完成各项检查工作。按照中国证监会 “ 从严要求 ” 的原则，在客户保证金、注册资本、资产质量以及合规经营情况等方面与财务部一起准备了详实材料，使公司顺利通过 XX 年的年检。 今年年初，我们及时做好了法人变更的相关工作，更换了期货经纪业务许可证和营业执照等。 7 / 34 五、在保持共产党员先进性教育期间，我公司达到了 “ 提高党员素质、加强基层组织、服务期货市场、促进各项工作 ”的预期目的，取得了阶段性成果。在活动开展中，我公司认真抓好每个细节，坚决做到把学习贯穿始终，进一步增强实践 “ 三个代表 ” 重要思想的自觉性和坚定性；把求实效贯彻始终，坚持边学边改、边议边改、边整边改；把 “ 两手抓 ”贯 穿始终，使先进性教育成果转化为推动工作的动力，取得学习教育和业务工作两不误、两促进的效果。 2016 年工作展望 我们认为：中国期货市场从 XX 年和 XX 年的恢复性增长，到今年的低潮，是一个向上发展的积蓄。其理由基于以下分析： 一、市场低迷是由于品种单一。例如，上海期货交易所交易萎缩，致使 铜风险加大之后，投资者选择较小，损失较大。但只要新品种上市，即能影响市场信心 至少期铜可以增加交易量。 二、市场低迷是由于期货公司退市，而这仅仅是监管措施加强而致。但现有近 200 家的规模 明显偏多，若一些恶性8 / 34 公司被清出市场，将会有所好转。 三、市场低迷是由于经纪公司收入低下。但期货公司由于业务太窄，只能是打价格战。若有分级管理，就能得到缓解。 四、市场低迷品种太少，经不住世界经济一体化的冲击。企业进行期货避险的需求在加大，能源、金属、农产品机构投资者 ，仍然有很多，正等待开发。 五、市场低迷是由于金融期货迟迟不能上市，但发行国债的财政部正在积极推出国债的远期交易。 六、市场低迷是由于部分投资者热情下降，资金外流与新开品种新增资金相抵后，大致相当。这主要是品种设计问题及品种上市机制问题，在套保、套利及具备现货背景的机构进入后，就能有 所改观。这将促使期货公司不要只盯住投机客户，只打佣金价格战。我们认为，这是中国期货行业向前发展的 “ 前兆 ” ，而不是 “ 严冬 ” 的到来，它只是具有寒意的“ 倒春寒 ” 。 为了扭转当前不利局面，我们将在 XX 年重点做以下几项工作： 一、知行并重，加快发展。全国人大常委会通过的新证券9 / 34 法、公司法于明年 1 月 1 日正式实施，这对进一步促进我国资本市场发展意义深远。作为资本市场的组成部分，新证券法、公司法的 推出同样坚定了期货市场发展的信心。我公司将根据中国证监会的要求，采取有效措施，大力宣传 “ 两法 ” ，认真贯彻 “ 两法 ” 精神，努力实现公司的可持续发展。要树立科学的发展观，坚持规范运作，采取切实有效的措施加大市场开发力度。以贯彻落实 “ 两法 ” 精神为契机，加强公司法制建设，使公司的制度体系更加适应市场发展的实际需要，在 XX 年我们还会聘用专门的法律顾问，现在有关事宜正在运作之中。 二、加强培训，提高企业无形资 源水平。期货市场在国内已有十三年的历史，自 2002 年起，已经进入到差异化竞争阶段，即依靠企业核心竞争力争取市场的阶段。差异化竞争的关键是企业形成以无形内部资源为基础的核心竞争力，而内部核心资源的关键是要以人为本。所以企业不仅应引进高素质的专业人才，更应该积极建立学习型组织，实行多方位的全员教育培训。因此， XX 年我公司仍然加大员工的教育培训，通过培训使公司的核心竞争力真正得以体现，同时使公司的社会效益和经济效益切实得以同步提高，为公司的健康、持续、稳定发展注入新的活力。 10 / 34 三、加大期市宣传力度，顺应市场发展要求。我们在开发客户的过程中发现到有很多现货贸易商虽然知道期货市场能帮助企业避险，也习惯于参考期价进行现货交易，却没有涉足期货市场。一些规模较大的企业对期货知识虽比较了解，但因经验不足和心理准备不充分，对期市还处于观望阶段。所以能 “ 走进客户，走入市场 ” ，多与现货贸易商交流、沟通，是有相当市场的。 工 作 总 结 2016 年 1 月，我加入了 #支行的客户经理队伍，成为了 #支行的一员。时光荏苒，转眼间，我在客户经理这个岗位上已经工作半年有余。在这不算太长也不算太短的日子里，我在领导的指引和同事的帮助下从对这个全新的工作岗位懵懂、不知的状态到慢慢摸清门道，进入角色 ，渐入佳境。可以说，这半年的工作经历对我的职业生涯意义十分重大，我不仅在专业上得到了提高、工作能力上得到了加强，更重要的是，我对自己的岗位有了更加清晰的认识，对银行工作有了更加深刻的感受。与客户的沟通和交流使我的表达能力、沟通能力、营销能力得到了全面的提升；与同事的合作培养了我良好的团队精神和组织能力；在各种业务培训中我的专业素养和职业面貌得到了快速的提升。下面，我对自己的上11 / 34 半年工作进行一个简要的总结： 一、 工作方面 日常工作 由于我的工作技能、营销能力和阅历与资深客户经理都有一定差距，所以我不敢掉以轻心，总在学习总结怎样才可以更好地做好银行工作，不断学习、不断积累，能够比较从容地处理日常工作中出现之各类问题。在日常工作中，我主要从基础开始学起，积极向老同志学习经验，并且 在实践中不断提升自己的营销能力，培养客户关系，努力维护好老客户，挖潜新客户。 首先是用好各种工具，包括 PCRM 系统的使用，个人客户经理工作日志的总结，基金客户系统的梳理等等。发现问题及时向同事或领导请教，不断总结自己的不足与缺点并加以改进。 其次，做好每日客户维护工作，主要方式是给客 户打电话、发短信进行前期沟通，并且适时约访客户进行情感维护和产品营销，在有客户过生日的时候适时送上祝福的短信或电12 / 34 话。对于有产品到期的客户和基金客户，进行售后服务和回访，并借此机会进行二次营销。 再次，由于我行只有一名大堂经理，很多时候我都要扮演大堂经理的角色。又由于我是 #的新人，对客户需要一个熟悉的过程，在大堂的经验给我很多接触客户的机会，也在此过程中挖掘了一批潜在客户。杨叔叔就是在大堂的接 触中 发掘的一名拆迁客户，最终我在同行竞争异常激烈的情况下将其成功地营销成了我行的优质贵宾客户，从 #银行转过来200 多万。像这样的例子还有很多。 此外，我还负责一些日常的资料 整理工作，主要包括客户资料的整理编号，贵宾客户资料的电子版登记等等。 营销业绩 在 2016 年上半年， #支行充实了客户经理队伍，达到了三名专职客户经理的配备规模。经过我们团队半年的努力，我们在基金、理财产品和保险理财等方面都取得了一定的成绩。截止 3 月底，我行共销售基金 #万元，完 成任务的 35%。截止 6 月底共销售本利丰理财产品 #万元。截止 3 月底共13 / 34 销售代理保险 #万元。这些数据都是我们团队共同努力的结果，而我本人的贡献度也在慢慢的增加。特别值得一提的是，在个人贷款方面，由于我的细心发现，我行与中国 #大学进行了一次个人贷款方面成功的公私联动，最终新增了 7笔个人贷款。 我行在半年中还坚持公私联动的活动，成功地举办了走进 #公司，走进中国 #大学等一系列活动，取得了良好的 效果。 二、 学习方面 日常学习 在每天早上班前准备的时间里我都会看看每日财经动态，学习个人部定期下发的理财指引，如果有新产品发行还要看看相关产品信息。同时，我还自觉学习 商业银行营销策略、个人客户经理培训教材、金融案件分析与防范等与工作相关的政策、法律常识，积累自己的业务知识。我不断的总结经验，并积极与身边的同事交流沟通，努力使自己在尽短的时间内熟悉新的工作环境和内容。 培训考试 14 / 34 在 2016 年上半年，我参加并顺利通过了一些职业技能方面的资格认证考试， 包括：基金销售从业资格考试；银行业从业资格考试个人理财、风险管理。此外我还参加了分行组织的个人信贷业务考试。 半年里，我积极参加支行、分行组织的各项培训，包括刚刚结束的分行组织的个人客户经理培训；支行客户经理例会上各种产品和技能方面的培训；总行关于个人理财业务非保本转型和新系统上线的培训等等。此外还有基金公司、期货 公司举行的各式各样的培训。在每周一次的培训中，丰富的课程学习使我的知识储备和层次得到了提高，并快速的进入了客户经理的角色。分行、总行的培训使我对于我行的理财产品有了更深层次的认识，并使我进一步理解了我行出台的各项方针和政策，看到了 #行发展的巨大潜力，增加了我们业务发展的紧迫感。 三、存在之问题和今后努力方向。 我虽然能敬业爱岗、积极地开展工作，取得了一些成绩，但也存在一些问题和不足，主要表现在：第一，业绩技能水平15 / 34 还不够熟练，有些很好的客户资源，原本能够很好之合作，但自己却不能很好之有针对性之为客户制定业务方案。第二，现有之客户资源，没有能够很好之深挖细刨；对于自己有目标之客户群体也一直没有找到合适之介入机会。第三，有些工作做之不够过细，一些工作协 调不是十分到位。 下半年已经步入，针对以上突出之问题，我将争取最大努力做到以下几点：第一，加强学习，提升技能，只有具备完善之业务技能水平，开展业务才可以得心应手，游刃有余。第二，在做好本职工作之同时，积极营销，更新观念，争取以良好之心态和责任心，做出较好之业绩回报招行。第三，细节决定成败，今后我将努力完善工作细节，增强部门同事银企之间等合作意识，加强团结，不断改进，力争做好银行工作。 # 2016-7-13 李斌述职报告 尊敬的领导、各位同事大家好： 16 / 34 本人自进入公司以来，一直从事市场开发工作业务，在这将近一年的时间里，我从一名期货行业的新人，逐渐走向成熟，有跟客户签合同时的喜悦，有找到意向客户的自信，也有遭到客户拒绝时的无奈，总之，市场开发的工作中，让我逐渐明白了阳光总在风雨后，柳暗花明又一村。现就这一年来我对期货 市场开发的认识、业务开发中遇到的问题、不足之处以及未来工作计划做出以下陈述： 首先，本人先谈一下对期货市场开发的一些认识。期货市场在经历过将近 20 年的发展后，已经逐步走向完善和成熟，但随着期货公司的日益增多，各个公司之间的竞争更加剧烈，单靠开发一些个人投资者已经很难立足，而且个人投资者由于理念的不成熟以及抗风险能力较为低下，导致辛辛苦苦开发来的客户很容易就被淘汰出局，相反，现货企业由于其在产业链 上具有得天独厚的优势，对单个品种的价格走势把握较为有利，交割这一环节也大大降低了企业参与期货的风险。目前中国期货行业投资者结构仍然以个人投资者居多，真正参与的企业数量较少，面对日益激烈的竞争，只有改变战场，多开发一些企业或机构投资者才能有一席之地，而开发企业依靠传统的单兵作战模式已经远远不够，企业户的开发需要我们自身拥有很高的专业水平，对品种的价格走17 / 34 势的分析以及能为企业提供量身定做的套保方案等等，这些都不是一个人的工作量所能完成的，需要大家的分工配合，在这里我想要说的一个事实就是：当年共产党能够取得胜利，没 有游 击队的配合是无法实现的。 期货公司面临转型，对于市场开发人员来说也需要顺应这种趋势，我们也经常讲要 “ 顺势而为 ” ，但是这不是简单的说说而已，作为一名市场开发者，在面对企业的 时候一定要有足够的知识，包括现货经营、期货交易、企业如何交割等，这些都是企业所关心的问题，所以未来的期货市场开发人员同时也要兼具熟悉企业现货流程的业内专家，同时也要具备分析师对行情把握的素质，还要明白企业参与套期保值的各个环节。 以上就是本人对期货市场开发的一些认识。 其次，是关于本 人在市场开发工作中的所遇到的一些问题。太原营业部一直致力于 “ 立足山西，辐射全国 ” 这样一个市场开发理念，更多的是立足山西本土，山西经济多以煤焦化为主，焦炭期货的上市给驻扎在三晋大地的期货公司以希18 / 34 望，努力去开发焦化企业无疑成了工作的重中之重。 本人今年工作的重点也是山西省内的焦化企业，主要区域是临汾。在跟企业接触的过程中，我主要是给企业传达套期保值这样一种理念，企业对套期保值交易也挺感兴趣，之所以迟 迟没有参与到期货市场中来，我个人认为有这么几个原因：一，受经济危机影响，企业的盈利能力降低，而上游原材料与焦炭的长期价格倒挂，使得很多企业长期处于亏损的局面，另外资金的短缺也是一个瓶颈；二，企业缺少期货方面的专业人才储备，巧妇难为无米之炊，毕竟企业的套期保值运营需要多个部门的密切配合才能完成，完整的一套流程需要人员的分工 协作，而专业人员的配备又需要一个过程；三，期货对企业来说是一个新生事物，企业缺少这方面的经验，企业也不敢贸然尝试，持观望的态度； 针对以上三个原因，我分析了一下，企业参与套保需要解决3 个问题：一是企业经营有所转好，能够扭亏为盈，随着经济危机的逐渐缓和，料这种情况有所改善，这是个时间问题； 二是从现在开始培养期货交易的相关人员，完成人才储备，19 / 34 这是企业自身人事规划问题；第三是需要我们期货公司的人员更加深层次的向企业讲解企业套期保值操作的必要性以及完整流程，这是我们自身的问题，也是跟企业最基本的一个层次，这就需要不断学习，不断提高自己为企业服务的能力，能简单通俗的道出套期保值的意义所在，而不只是局限于书本上的概念。这也是我感觉自身的欠缺所在，刚开始只是生搬硬套书本上的知识，以为套期保值就是那么简单，但是在跟企业沟通交流的过程中，我逐渐发现理论和实践之间所存在 的隔阂，如何根据企业自身的特点来实现期货和现货的有机结合，把理论和实践统一起来才是企业真正关心的问题，有时候对企业提出的一些问题无法给予解答，只注重期货方面的知识，给企业灌输套保的理念、意义，感觉有点空洞，这也是目前期货行业所面临的问题，就是如何把期货跟现货产业链完美的结合起来，真正的为企业量体裁衣是对期货公司的考验，作为一名市场开发人员，我深感自己在这方面的不足，以后还得多看一些成功的套保案例，多接触企业，了解企业的现货购销模式，这样跟企业交谈才能有的放矢；另外，自己在跟人沟通交流 的技巧还有待提高，虽然在这一年里感觉自己还是略有进步，但为人处世方面仍然需要不断的领悟、学习，市场开发工作者的成功一是要靠扎实的专业知识，另外一个就是要具20 / 34 备丰富的为人处世技巧以及谈判技巧，今后我要不断超越自我、追求进步。 回顾 2016，展望 2016，明年的工作重心，我打算仍然是以开发产业链客户为主，不同的是以当前成熟品种为主，焦炭、甲醇品种为辅，焦炭和甲醇目前来看，成交活跃仍然需要时日，而且随着山西焦化行业的兼并重组政策出台，焦化行业必然面临一轮洗牌，部分企业将会被淘汰出局，这也给开发工作带来了一些不确定性，在行业重组期内，我认为可以把重点向其他领域转移，比如即将上市的焦煤、目前成熟的棉花等品种。 2016 年已经接近尾声，回想自己当初一腔热情，踌躇满志的扎入期货市场，想要在这个行业有所作为，如今经历了诸多事情后，那份热情已然退却，更多是多了一份稳重、踏实与思考，因为我慢慢明白了这个行业不是靠一腔热情就能有所成就，更需要一种踏实与坚韧，少一份浮躁，多一份厚重，少一些借口，多找些方法。 万达期货太原营业部 李斌 电话：QQ： 287976155 21 / 34 2016 年终总结 在繁忙的工作中不知不觉又结束了一年的工作，在过去的2016 年这一年中是有意义的、有收获和价值的。回顾这一年的工作历程，作为弘业期货的一名员工，我 深深感到企业之蓬勃发展的热气，公司同仁之拼搏的精神。过去的一年在公司领导和师兄们的悉心关怀和指导下，通过自身的不懈努力，在工作上取得了一点小成果，但也存在了诸多不足回顾过去的一年，先将一年情况总结如下： 从今年 4 月份进入公司后，我走出了一个大学社区，面对这复杂的世界，进入弘业期货。随着工作的开展和时间的推移，我不仅了解弘业的各个运作机制，也初步认识到整个期货行业的基本情况，也看大致清楚了社会的模 样。来到弘业后，弘业给予我帮助，意识克服自身的一些弱点。比如说交际能力，工作能力，在工作中的沟通和交流中，我意识到期货工作对于我的精彩和意义。 从去年的工作数据来看， 7 8 月开始电话量势头保持良好，但在 10 11 月份中，数量减小，尽管这段时间出差次数较多，但 11 月份数据下滑了，同时保证金增速也变小，这刚好印证一句话， “ 行情只是开发工具，而不是左右开发的主22 / 34 导因素。最后我得出的结论是现在的成绩取决昨 天的努力，而明天的成绩就必须一步一步踏踏实实的从现在的每一个电话开始。 ” 经过这段时间的努力，我的目前成绩是月均电话量 160 个、月均拜访客户 6 人、开户 10 个、入金客户 5 个、保证金 35w。入金率 50%，电话量只是保持在基本水平，回首过去，今年年终没有达到自己的转正 目标，但是总结过去自己取得的成绩时，也积累了部分的经验。一是从外界得到的帮助，对于一个新手而言，初入期货门槛，我感觉不到太大的学习压力，因为公司的良性循环的学习机制和氛围。这让我各方面的知识水平和能力都在短时间内有很大的提高。尤其是电话模拟，和营销技巧培训，让我段时间内有很大的提高，让我体会到知识增长的乐趣和能力提高的自信。二是在自己快速入门后，坚持一定的客户拜访和质量，主动大胆邀约拜访客户，开户后，紧密跟踪客户，加快入 金节奏。同时在主管的行情感染和熏陶下，我也每天做好自己的功课，练笔写投资报告，及时反馈工作中的问题和行情思维。保持及时沟通，制定各个客户的不同攻克战略。出差拜访完客户后，有时间的话，把握机会，陌生拜访客户，搜集潜在客户信息。同时向优秀的同事学习，一步一步积极23 / 34 摸索进取。 通过去年的数据和工作情况也反应了自己工作中的诸多不足之处： 第一、电话量不足，电话量不足，又反应了工作中的时间把握不够，浪费时间纠缠一些价值不大的东西。比如聊 QQ、刷网页等。不仅个客户留下证据，还让自己工作时间没有做好应该的工作，效率不高。 第二、是在客户开发过程中，技能不完善，面对多样化的客户，不能拿出相应合理的解决方案。同时反应了工作中缺乏计划性，这一点在 360 测试中体现出来，并且这是做营销行业的致命点。 第三、客户跟踪的紧密度和接凑，无法准确区分开，对客户的性质，把握不到位。而在此之前无法区分跟踪维护方法，导致结果迥异。 第四、行情缺少独立的思考能力，毕竟客户的不同持仓和开发大客户都需要自己的行情思维。需要放大资金和求稳的客户，操作思路都不一样，需要根据行情区别对待。 最后、面对工作状态不好时，调整周期难以把握，与领导沟24 / 34 通缺乏连贯性。要正确对待状态问题，当问题出现时，不应该放任，而是自己要及时想办法沟通解决。 面对过往自己的成绩和不足，通过自我反思，首先这将这些制约自己后续工作顺利开展的顽疾改正。摆正态度，从量变到质变需要自我意识的提高，反思每一电话的是否达 到效果，每一天的工作时间是否充分利用，每一天工作的计划和总结是否都实施并有提高，每一次拜访客户是否能达到目的，每一个在开发客户了解程度是否达标，每一个在做客户是否服务到位，转变自己的工作观念，认识自己职业规划中的需求，要做到这一步，我要做对的事，继而从中提高自我价值，创造自我价值，实现自己今年的奋斗目标。 对此列出自己的一年目标，首先是基本的电话量，维持在 180左右，保证其质量，其次是开户数目 30 个，平均一个月 2 3个，继而是按照入金率 50%来计算，入金客户达到 15 个，即一个月至少 1 个客户入金操作。最后是在年底达到保证金突破 180W。面对自己的目标，执行方法是关键，首先维持电话量 180 个的同时，要保证电话数目的质量，增加工作的计划性和执行力，并且要保证电话号码的新鲜性，主动寻找电话网站，保持工作的主动性。另外分时间短完成 30 个开户目标，把握跟踪客户的紧密度，对入金客户，多与上级沟通，25 / 34 对于年前积累的 线索年后要抓紧时间梳理，能开户的，尽快开户，紧密跟踪，促成入金。最后提高入金率，最后一点也是最重要的是要贯彻执行，提高自身各方面能力水平，以致达到最终保证金目标。 2016 年，我相信通过自己的努力会实现自己的目标，我坚信未来是我的，而我时刻准备着。 期货公司营销部门总结 一 部门简介 1，关于期货营销部门的概况 。营销部，就是发现潜在客户，把潜在客户变成现实客户，为现实客户提供与期货交易相关的服务，满足客户的风险管理和投资 需求，这个过程就是期货市场营销。 2，市场营销机制的运作。 1、建立专业的市场营销机构与开发队伍 26 / 34 2、强化对期货市场的功能宣传和潜在客户培训 3、以研究促进市场营销与客户开发 4、以量身定做的投资建议及方案促进市场开发 5、以服务产品创新及技术创新促进市场开发 3，佣金及手续费的收取 期货手续费是指期货交易者买卖期货成交后按成交合约总价值的一定比例所支付的费用。目前国内有上海、大连、郑州三大商品期货交易所和中国金融交易所共 22个上市品种，不同品种手续费不一样。各期货公司都是交易所的会员 (金融交易所不是 ), 客户参与期 货交易的手续费有固定的一部分上交给交易所，另一部分由期货公司收取，期货公司收取的标准是在期货交易所的基础上加一部分，用于自身的运营。不同地区，不同期货公司收取的手续费是不一样的，相对大的实力强的期货公司手续费高一些，而一些小的期货公司略低。手续费也会因客户资金量的大小、交易量多少而不同，资金量大的甚至成百上千万的客户，期货公司也会适度27 / 34 降低手续费。 四 营销手段及营销保障措施 1， 利用网络社区，网络搜索，网络页面广告进行宣传。 例如：呱呱视频软件类型：国产软件软件授权：免费软件 呱呱视频社区，中国最大的视频聊天网站。包括独立上线的财经频道，呱呱视频社区拥有 4000 多万的注册用户，最高峰值可以达到 40 万人同时在线。不同于优酷网、土豆网等 “ 单向 ” 视频分享和大片输送网站。呱呱视频社区主打直播和即时交流，以客户体验为核心。 2，利用居间人拓宽营销渠道。居间人是为委托人与第三人进行民事法律行为报告信息机会或提供媒介联系的中间人。期货市场中的居间人是指， “ 受期货公司或者客户的委托 ” ， “ 为其提供订约的机会或者订立期货经纪合同的中介服务的 ” 公民、法人，期货公司或者客户应当按照约定向居间人支付报酬。 3，证券营业部的 IB 业务渠道。 ib 业务是指机构或者个人接受期货经纪商的委托，介绍 客户给期货经纪商并收取一定佣金的业务模式。证券公司 IB 业务是指证券公司接受期货经28 / 34 纪商的委托，为期货经纪商介绍客户的业务。 保障措施： (一 )技术保障 (二 )风险管理保障 1、直接向公司最高决策层负责的风险决策委员 会。 2、风险管理部。该部门职责是制定风险管理程序，设置各项业务活动的风 险控制或预警标准，进行风险检查、评估与审核，提交风险控制建议和风险控制 报告。 3、实时风险控制系统。 (三 )品牌营销保障。 XX 期货有限公司需要新设品牌营销部 :(l)有专人负责重点对公 司品牌推广资料进行收集和整理，逐步对公司品牌推广的资源进行整合。 (2)有 专人负责重点分析市场环境的变化，研究主要适合公司的营销计划与策略、客户 的需求和投资行为 ;建立健全营销的计划与控制制度 ;对公司整体宣传做全面的 规划，明确市场定位，完善品牌建设 ;根据公司的需要肩负29 / 34 起公司的办会、办展 的辅助功能，负责会前宣传和会后报道等工作。 (3)积极配合各部门、营业部的 市场开拓和宣传，提出具有前瞻性和可行性的宣传方案，并执行实施。积极配合 前台业务部门市场 开拓，同时有效利用现代信息技术探索公司营销新模式，逐步 建立发达的金融产品分销渠道和营销网络。 二期货公司营销的现状及原因分析 1、盈利模式单一 2、产品设计简单 3、渠道建设落后 4、内部营销环境巫待改善 5、促销手段相对简单，缺乏整体 策略 30 / 34 6、激励机制创新不足 产生现状的原因：外部因素： 1、我国期货行业与其它金融行业对比，国内了解期货的群体还太小，大部分人对期货的了解只是道听途说或通过电视等媒体的宣传。整个期货行业的投资者教育问题还是任重而道远。 2、国内期货行业内部竞争。在行业内部，由于股指期货原因，市场竞争也出 现白热化的现象。随着行业整合逐渐完成，市场上的两大竞争阵营也浮出水面，即具备券商背景的期货公司和传统的期货公司形成的两大派系，目前市场