渠道工作总结

1 / 27 渠道工作总结 个人工作总结 我叫， 19年月出生，学历。年参加工作，曾从事过营业员、营销经理、综合秘书、 VIP 客户经理等工作，目前担任渠道经理，主要负责代理商培训、资料录入、协议签署等工作。自参加工作，在公司的正确领导下，主动把青春融入到移动事业的长远中，深入学习实践科学发展观，立足岗位职责，埋头苦干实干，取得了优异成绩。在今后的工作中，决心把工作做得更好，为移动通讯事业进一步做大做强创造出更加辉煌的业绩。 一、对公司的认识 随着科学技术的日新月异，移动通讯在我国经济社会发展中的作用越来越重要。尤其在当前金融危机尚未见底、仍在蔓延的严峻形势下，我县移动通讯事业虽然受到巨大挑战，但是更面临着千载难逢的发展机遇。文山移动公司作为全县通2 / 27 讯行业的领头雁，既是改造提升信息服务业的主力军，又是促进信息化和工业化融合的 先行者，更是的推动科学发展、和谐发展的重要力量。我公司要在竞争日益激烈的形势下科学发展、长远发展，应该把工作重点转移到全面推进TD-SCDMA 发展、建设创新型企业上，通过强化管理、技术创新、扩大市场销售、开拓新客户、提高效益， 推动公司进一步做大做强，巩固在全县通讯行业的霸主地位。 二、主要开展的工作 自担任渠道经理以来，主要开展了三方面的工作：一是多措并举，抓好代理商培训。先后通过专业知识讲座、定期走访、发放宣传资料等形式，培训代理商人次，进一步提高了代理商经营管理理论及实务水平，激发代理商合作热情，使我公司与与代理商形成强大的合作联盟。二是严谨细致，认真搞好资 料录入。对代理商的相关情况、有关数据、经营各类等资料，及时、准确地登记在案，并认真录入电脑，实现了 “ 零失误 ” 、 “ 零差错 ” 。三是严格程序，规范搞好协议签署。严格按照公司的制度规定、营销计划，做到准确无误、高效快捷，确保了公司利益不受损失。四是高标准完成了营3 / 27 业员、营销经理、综合秘书、 VIP 客户经理等岗位的任务目标。 三、工作经验 渠道经理作为公司巩固市场的先锋，是公司形象的重要代表。在工作中积累了一定的经验。首先，必须具有宽阔的知识面。培训代理商，除了必要的基础知识外，还熟悉掌握了市场营销学知、通信产品基础、管理基础、移动产品销售流程、客户服务等知识。其次，必须具有良好的服务态度。渠道经理不仅是公司的代表，也是代理商的顾问。工作中，我树立了 “ 待人如己 ” 的思想，想代理商之所想，急代理商之所急，立足 “ 沟通从心开始 ” 手牵手为代理商搞好服务。第三，必须最大程度的了解代理商的需求。 第四，必须当好代理商的 “ 智囊团 ” 。 四、工作表现 自年月到公司工作以来 ，坚持以公司发展为己任，服从组织，服从领导，服从大局，模范遵守公司的各项规章制度，工作态度端正，有很强的责任心和工作能力；工作中4 / 27 勤于思考，好钻研、虚心向领导和同事请教，善于发现问题、分析问题、解决问题；始终严格要求自己，勤奋好学，刻苦钻研业务；能够吃苦耐劳，爱岗敬业，团结同事，视工作如生命，视代理商为上帝，受到领导和同事的一致好评。 五、工作能力 经过年的工作，我具备了以下七个方面的能力： 1具有较强的沟通和培训能力。经过我培训的代理商在销售公司产品上表现出较强的营销能力。签署的各个协调没有出现任务的失误，没有损害公司的形象，更没使公司利益受到损失。 2具 有熟悉各项移动业务的能力。几年的工作经历，使我对移动的业务知识，特别是营销、培训方面的业务知识有了比较全面的了解。 3具有较强的处理问题能力和沟通能力。 4具有较强的业务发展能力和对市场敏锐的洞察力。 5 / 27 5具有较强的亲和力。 6具有较强的责任感、进取心和丰富的工作经验，并能够承受较强的工作压力。 7具有较强服从意识、应变能力、团队精神和 协作能力。 六、工作计划 按照公司工作规划，结合本职岗位，制定了今后的工作计划：目前，文山移动随着市场的逐步发展，已经从以前的产品从导入阶段逐步进入了成熟、发展、提高阶段，而要完成这个阶段的任务，首先应该从提高代理商营销能力和本领入手，从而使公司不断增加效益、做大做强。 1制定短期、中期培训规划，明确培训年度目标、任务和措施，并细化到季度和月份。 2创新培训工作机制。主要包括： 针对不同的代理商，制定不同的培训措施，增加针对性； 培训重心下移，深入到乡镇开展现场培训； 应急培训，根据公司新推业务，随时抓好代理商的培训，确保新业务、新产品能及时传递到基6 / 27 层； 常 态培训，确保代理商能够始终保持较强的营销能力。 3加强与营销、前台等各个部门的联系合作，及时掌握了解市场动态，捕捉各方面信息，为培训工作奠定基础。 4拓宽培训内容、领域。主要是突出公司形象、公司文化、公司发展战略及公司经典的营销案例、代理商的素质等几个方面， 从而使公司与代理商建 立起信任，树立起信心，形成水乳交融、鱼水般的合作关系。 5认真搞好资料录入，建好 “ 代理商档案 ” 。 6严格按照程序，规范、高效、准确地抓好协议签署，为公 司业务壮大、效益提升夯实基础。 七、个人存在的缺点 通过认真总结过来工作，反思自己，我认为主要有以下缺点：一是学习不够经常，有时因为工作原因，放松了对自己的要求，系统学习不够等；二是思想不够 解放，特别是面对当前7 / 27 公司发展的新形势，观念需要进一步更新，思想需要进一步解放；三是深入乡镇和代理商不够等。 八、改进的措施及方法 针对存在的问题和不足，今后，我要从四个方面加以改进和提高。一是加强学习，提高业务素质。进一步强化对通信产品、培训技能、法律、移动产品销售等方面知识的学习， 丰富知识，更好地胜任工作。二是解放思想，开阔培训视野。采取进修、考察等形式，大力度解放思想，拓宽视野，更新观念，为做好本职工作奠定基础。三是沟通感情，加强与代理商的联系。四是创新方法，全面提升工作能力和水平，为文山移动科学发展、做大做强贡献自己更大的力量。 如何作好经销商的挖掘以及以及医院的临床上量 目标：快速提升所辖区域销量： 现状：一。经销商寻找不得力， 问题症结：客观上缺少办法和思路，主观上缺乏不达目的不8 / 27 罢休的心态和决心。 如何解决： 1。设定目标，一定要挖出目标医院目标地区最强有力的经销商。 2初选： A.通过网上查询，现有资料电话联系等方式，初定 2， 3 个客户。 B.从大的物流商入手，挖出目标医院的枪手。比如国控，市公司，中山医，大翔等。 C.作好人脉关系建设，一个平面是由无数个点组成的，任何两点都有联系的途径。从现有人脉关系入手挖掘出目标区域和目标医院的目标对象，然后挖掘所需要的信息。 面谈：通过多次面谈，沟通等方式灌输产品知识，建立一定的私人关系，用感情的攻势得到想要的信息逐步挖掘出目标医院目标区域的经销商网络，鼓动经销商经销公司产品。 落实：最后选定目标经销商，全程跟踪医院开发，定期拜访 举例：东莞地区 9 / 27 1 现状：现有东莞振东，东莞东成，东莞合一等经销商，但空白区域尚多，现有经销商的开发潜力急待进一步开发。 2，现在的问题，缺乏和现有经销商的固定拜访，没有建立个人层面的感情联络，客情维护方式单一。 3.针对措施： A，增加拜访频率，对有实力的经销商比如振动，东成，要了解认识公司具体业务人员，宣讲公司产品，了解他们内心的想法，做出进一步措施。 B，举行产品宣讲，最快，最直接建立较深层次关系的方法。 C合作较好，销量较大的公司可以举办联谊会餐等活动。 二：业务员不熟悉目标医院的开发程序以及医院现状。 问题症结：目标医院拜访不够 如何解决：自己掌握的大医院，定期拜访目标部门 措施：对自己的目标医院进行调查研究，最后建档。 医院 床位 重点科室 护理部架构 设备科10 / 27 架构 耗才准入程序 产品预计销量 三：已开发医院的跟进上量有待加强。 现状分析：我们现有的经销商在留置针这个产品上都不算大经销商， 他们对此产品的开发和上量也没有太多经验。所以我们的产品专员需要协助，引导，策划。加速经销商的上量进度，树立产品的赚钱效应，才能增加经销商对我们产品的信心，增加他们推广林华产品的力度，培养 出一批专业的经销商，初步建立一个经销网络。 如何完成这个工作： 1 枪手角色：只有我们自己知道如何做好临床上量才能告诉别人 如何作好临床上量。 11 / 27 2 产品专员角色：只有我们更好的作好产品宣讲，才能更加有效 的配合产品的推广。 3 朋友角色：只有更加融洽的客情关系，才能更好的促进经销商 的产品推广工作，把更多的时间和精力分配给我们的产品。 措施：勤跑医院，勤沟通经销商。 渠道管理部个人工作总结及计划 首先，作为渠道管理部的员工，我向 20 年度 x 公司又一个精彩的业绩梯度增长年度致敬！波澜不惊却不失惊喜。公司正如同一个人成长沉淀而成的性格 宁静的表象暗藏破发力！伴随朗高公司 20 年终聚 会暨 20 元旦庆祝会活动圆满闭幕，我的年度工作内容总结也将正式在这份报告中向你提交，请指正。 宏观而论，原本这一年度是行业的晚秋，但我们公司却从秋天过出了夏天火热的味道，在您的领导下我为自己能够一步一步克勤克俭执行自己的预定计划感到荣誉。逝去的是 20 年的 12 个自然月，获取的是良多工作阅历和世面处事智慧，以及取信于公司领导和客户的信任。看穿纸背12 / 27 “ 洞察客户心，避实就虚 ” 抓住销量的重点不动摇，精心诚意交朋友踏踏实实做市场。我们的客户是我们的朋友、当洪水猛兽袭来的时候他们也许依然在享受睡梦，客户积极 性绝对需要刺激才能提升。没有大的渠道刺激、渠道激励政策措施条件产生，二八定理里面那个八的群体会毫无例外的岿然不动 等待被竞争对手挤压吃掉。作为渠道经理，我的工作职责是用任何手段惊醒他们，告诉他们一定要贯彻执行雅洁经销商管理制度政策，积极拓展改变店铺经营方式，最终完成自救的参考法则。 20 年春节我在陕西老家热热闹闹的度过，正月初八婚礼成功在家举办了第一场喜酒，第二场在杭州举行同样感谢亲朋好友多年的期盼和厚爱以及领导同事光临，婚礼得以最高人气支持。之后瞬即返回杭州参与工作。 2 月 23 日正式到岗，迅速投 入工作状态，整理了去年工作收尾时候标注的开年紧要大事，半月内全部付诸行动安排执行， 20 轻装上阵了。以下是我汇报内容的六个部分： 雅洁五金户外推广活动部分 20 年 3 月份开始全力配合 xx 客户举办中国国际门业博览会雅洁五金参展活动。活动得到了 xx 经销商和杭州朗高公司的全力配合以及支持。现场布展工作顺利进行，开展前一天关于半边锁正面如何展示上样的问题难倒了众人。我当晚睡觉很不踏实脑海里在构思解决办法 所幸，天亮之后我的想法经过两次详细沟通证实后，木工同志认可我的安装方案。半边锁问13 / 27 题迎刃而解 ，现场展示布置顺利收官，信心满满的准备迎接各界行业客户专业眼光欣赏。历时 5 天的展览非常成功，现场登记索取画册资料客户络绎不绝，雅洁产品异彩纷呈，产品品位与专业化品牌运作的气质得到彰显。通过 xx 门博会雅洁五金参展活动举办，客户信心大增，雅洁指纹锁等智能产品让 xx 铜门木门行业市场客户更加青睐。 xx 回杭州后就参加了支持黄山太平装饰城开业活动，此活动得到了雅洁五金杭州朗高的大力支持和客户全情投入的配合。由于准备充分，活动过程进展顺利，个人参与了户外路演活动的客串代表小节目。个人能力在活动中小试牛刀，希 望以后此类活动能够更加深入的开展执行。活动现场气氛布置妆点热烈，活动主题突出、规模宏大。当天节目谢幕后，宴会厅高朋满座引来了太平地区装饰同仁和下游装饰公司和木工群体的广泛关注。雅洁五金客户信心和叶总对太平市场期望进一步提升。 年度工作目标计划部分 20 年 4 月份，制定签署并执行 20 版年度经销协议。在此过程中分销年度增长计划通过和客户双向沟通最终确定， 50 余客户顺利签署了年度合作协议，并表示年内会努力完成目标任务。年初建德客户和兰溪客户特殊条件的商议意见公司给予支持允诺，值得高兴的是两个客户在 12 月 31 日结单的时候数据均达标了，证明了他们承诺给公司的计划目标得到实现。20 年整体分销商客户目标完成率相比较 20 年来说14 / 27 取得了不错的进步，累计有 21 个地区顺利完成销售目标，部分客户大量超额完成指标。这些销售数据是让人振奋的，20 年的征途我们已经在路上，一边期许新年愿望，一边历数 20 各种挑战带来的经验教训； 20 我们面对更加恶劣的行业背景，但是我们目标明确，面对目标我依然坚定有力的前行。 20 年销售商合作协议履行预计在 2 月内完成。 市场秩序维护管理部分 20 年 4 月开始客户调整市场整治。义乌客户调整是年内比较顺利和有借鉴意义的一件事情。在这个过程中参与了公司的客户调整计划，个人按照预定计划执行了工作内容，最终在大家全力配合下更换客户的事情尘埃落定。接下来是义乌等地的窜货治理问题，惯性的窜货是我们管理体系漏洞所致，发现一个堵掉一个，以身试法的客户也都按照经销商管理政策给予从严处理。上海网店销售、丽水东丰窜货、九鼎窜货问题、兰溪汇泰龙遗留问题、兰溪梦天遗留问题、兰溪 BM 遗留问题、临安市场客户合并、 xx 梦天窜货、诸暨店口 红江装饰窜货问题、锁具市场低价销售、萧山市场价格体系维护协调，淘宝网络低价销售抵制和调查。 20 年希望在这方面工厂的管理政策作出透明、明确的执行细则，伴随着市场的稳步增长保利是客户共同的期望。 渠道建设工作部分 20 年 5 月开始，随着个人对相关业务基础的掌握以15 / 27 及产品专业知识的经历逐步丰富，新开专卖店工作 个人逐步独立参与到过程中。个人已经基本具备专卖店建店流程掌握、建店要领 VI 标准执行、建店协助指导、现场上样板布置整体店面等基本素质。陆续参与的工作有： xx 门博会雅洁五金展位，义乌装饰城专卖店上样，武义宣平专柜上样，武义大华旧店改新，德清武康旧店改新；江山、常山、临安、二轻等店面调整； 20 雅洁卫浴龙头花洒卫浴电器系列新品上架，安排、协助、现场布置安装等事宜。对于产品知识技术的掌握，令个人能够更加直接和深入到客户服务中，解决产品问题意见和投诉。绍兴地区 20 年，可增加二级分销商 3 家，预计萧山市 场二级镇分销可增设 3 家，择机而行。 五金网络渠道拓展建设 今年 6 月份开始 xx 网站建设工作。裤架产品内部系统推荐，取得部分客户的接受认可。产品特点的充分了解，与各大竞争对手的比较确定产品市场定位和竞争优势。裤架产品展示中岛建议提出，最后落实，大大加快了铺货速度，这也为以后终端形象建设铺垫了基础。个人建议，裤架产品的工艺和轨道改良将会使得产品销量在 20 年有大的提升。杭州 19 楼网 络广告的长期关注，也是 20 年智能产品网络推广的试水，目前年度合约的签订希望能对雅洁品牌推广提升大有帮助；杭州朗高五金网站16 / 27 定期更新，目前关键词排名依然处于百度前列位置，希望新年能够更加好的利用网络资源做好宣传推广工作。 活动策划组织执行部分 对外为提升市场销量、活跃终端零售客户、公司在 20 年举行了多次促销活动：套装套餐促销、五一促销、国庆促销、年末促销、批量集中订货会、限时订货优惠等活动 每次活动均得到了大部分客户的响应，希望来年更加精细的准备，为更多的销量增长寻找机遇和方法。 对内为进一步提升 公司化管理水平，打造团队竞争能力，朗高公司引入杭州蓝太阳企业培训 “ 能力宝 ” 系列企业培训课程。通过个人亲自听课，结合公司实际情况朗高公司培训计划也会在 20 年开年 2 月份计划落实，来年良好执行期望也能给组织团队带来新的活力。 20 年公司继续活跃组织文化、丰富员工业余生活增进同事了解融合，陆续举办了系列活动 “ 品牌活动心源茶楼每年必聚 ” 、 “ 朗高五金酷夏环游西湖骑行活动 ” 、 “20 年末聚餐暨 20元旦庆祝会 ” 感谢同事对我的支持、活动丰富了大家的业余生活、让彼此更加走进和了解一些。 20 元旦晚 会的举办、让同事开心到底了，让幸运儿拿到了惊喜的奖品，让敢于抒发情愫的员工敞开心扉了。 20 年结束了，圆满的句号。 20 的结束是在刻意吊足了同事们的胃口后，由优秀员工分别获得一部云智能手机悠然收场。在公司这又一年里更多的是临在 选择融入 改进 释然的过程，17 / 27 我会继续努力。 20 会告诉我一个理由：既然有那么多人对生活保持着好奇心，那么激情满满的奉献自己的热诚，我希望个人组织能力再上高阶。 20 年我们已经上路，我也会像其他朗高的员工一样像蚂蚁一样穿梭在这个城市的十字路口，让脚步不停下来的轨迹交织成 每个人理应获得的那张梦想蓝图。奋斗、勤奋、用心、坚持让朗高的平台给员工创造更多机会。 20 杭州销售商会议预定 3 月举行，详细计划准备中。 末了 ，感谢公司栽培，感谢同事们真诚相待！ 顺祝 ： 全体同事新年快乐！ 公司业绩蒸蒸日上！ 新年新气象！ 渠道管理员工作总结 时光匆匆，如白驹过隙。 2016 年就快结束，回顾走过的这不平凡的一年，有硕果累累的喜悦，也有遇到困难和挫折时惆怅，有付出、有收获；有感悟、有心得。此岁末更新，特别将 2016 年的成败得失败作总结，以期望在新的一年，扬长避短，去劣取优，尽最大限度地发挥好个人能力，在自己的岗位上崭露新的锋芒，作出更大、更辉煌的业绩。现作如下总结： 一、授信车管理 18 / 27 我所管辖的片区 2016 年全年共发放授信车 2447 辆，截止到12 月 10 日共回款 2259 辆。回款率为 % 。其中： 一区川北共发放授信车 521 辆，回款 465 辆，回款率 % 一区川南共发放授信车 450 辆，回款 421 辆，回款率 % 二区云南共发放授信车 202 辆，回款 177 辆，回款率 % 三区共发放授信车 1274 辆，回款 1196 辆，回款率 % 二、对销售员及区域经理的工作监督 1. 对各片区业务员和区域经理所进 行的工作执行情况进行监督，监督、检查月度、季度活动情况。不定期要求回传门头、展场广宣品布置实物照片，对终端市场不定期的突击检查等。 2. 对业务人员每月出差、报岗情况的考核。每天对业务人员报岗情况的登记、月末出差天数的统计汇总、按照规定进19 / 27 行考核，并将结果公示，每天 GPS 监控业务人员外出在岗情况，有异常情况及时通报。制作出差人员的 GPS 行程报告，作为费用报销参考。上述作为业务人员每月绩效工资考核参照之一，据实际情况进行打分，未达标准者扣发相关考核工资。 3. 辅助完成日常的销售工作。处理销售环节上出现的问题，如价格折让调查、终端系统录入等。 4. 整理 “ 月进销存报表 ” 要求各销商每月 28日前回传表格传真件，每月 15 日制作授信车分析表，并对超期授信车下发处罚通知单。实时了解市场受 新车最新动态。更好的管理授信车。 三、随时关注经销网络的变化情况。 这项工作的完成情况距离自己当初的目标差之千里。未完成的原因很多，但是这都不能成为未完成工作的借口。对待工作我们要有雷锋精神，要有钉子精神。所以，这项工作以早早的被我纳入明年的工作计划重点改进项目之中。 四、月度、季度、年度商务政策落实情况及活动的开展情况 20 / 27 1.根据商务政策及经销商的销售情况进行考核和奖惩。 2.活动期间对经销商的各项活动开展情况进行检查，不符合活动规定的经销商，渠道管理员下发市场处罚通知单。勒令其整改，整改不合格者向公司反馈情况，直至取消其享受活动的资格。 3.每季度末对各经销商的季度客户服务及信息反馈进行考核并进行备案、公示和通知，作为经销商季度奖励的依据。 五、市场调研和检查 本年度市场调研和检查主要的数据来源为业务人员及经销商回传。询问相关人员等。大部分为口头表述。所以这些数据的真实性有待考察证明。 基于以上原因， 2016 年此项工作将有针对性的改进，尽量安排出时间，多下市场，去了解市场上真实，可靠的信息。 六、总结 21 / 27 全年工作已接近尾声，这一年是一个熟悉工作的一年，通过今年的工作，为我以后的职场生活奠定了坚实的基础。现在已经找准了工作的方向，了解了渠道管理职位的重要性。所以在明年的工作要更加认真，细心，努力。 2016 年工作的方向要总结为以下几条： 1.市场信息收集：一定要多走，多看，多问。保证收集信息的准确性及时性。根据所收集信息制定相应车型的调整建议。 2.授信车管理：授信车信息跟踪，授信车型分析，针对市场的不同，投放适合市场的授信车型，满足市场需求。 3.经销商展场布置及政策执行情况监督：这其中包括广宣品的发放，市场车型的变化，促销活动的开展，政策的执行等等。 综上所述，对于明年的工作要调整心态，努力奋进，愿我与大运共成长！加油！ 企业渠道经营销售工作总结 22 / 27 尊敬的公司领导、各位同仁： 大家好 ! 今天在台上向各位作 10 年的工作总结和 2016 年的工作计划，第一次向各位做述职报告，十分激动 !总觉得还没来得及细细揣摩自己在这一年中的所获得的千般感受， 2016 年的钟声已经敲响。当我坐在电脑前回想这一年走过的道路，总能让自己陷于不可自拔的回忆和感叹中。 09 年是我人生旅程中转折的一年，我在这一年中迎接了新的工作和新的挑战，适应了新的工作环境，结识了新的工作伙伴。 XXX 年是在东方中原公司的第一个年头，也是人生历练的另一个开始。 踏入公司已经有七个月的时间了，过去的七个月对我的人生来说亦是一次新的开始，空闲之余我常常在思考着要以何种心情来诠释刚刚过去的七个月。坦白的讲，过去的那些工作的日子里，充满了激情，也饱含着泪光，甚至也有过挣扎，在一次次推动自己前进的路上，我面对着从来没有面临过的境遇，在领导的指引下和同事的帮助下，学会了如何做好本职的那些工作，懂得了应该品味的人生滋味。回顾 2016 工作的种种经历，让我百感交集。 23 / 27 刚刚进入公司，我的工作是渠道经营，我的工作目标是发展新客 户，然后巩固老的客户群体。因此，常常我得去走访合作经营者，与他们协商，发展成为中原的新的 合作伙伴。我深知，我这个工作虽然是公司业务的一部分，但是关系到公司的“ 源头 ” ，因此我决不能懈怠，失败了继续努力，成功了继续发展。经过一个阶段的拜访与沟通之后，发展了一部分有价值的合作者，但是，也不像自己想像的那样一帆风顺的就能出单，对于合作伙伴来讲，也需要一个考验自己工作的阶段，这样在反反复复的交谈拜访之中，自己的工作便出了成绩。在和渠道客户的合作当中，我深刻的理解到，合作着之间一定要体现 “ 合作与共赢 ” ，合作者选用公司的产品会充分考虑自己的利润空间以及售后服务。所以我常常利用中原公司的优势来和客户沟通，去给 客户渗透共赢的思想。接下来的工作重点是转向了终端客户 学校，对于学校来讲，在工作上和渠道客户的是不太一样的，在学校的拜访当中，主要渗透的是公司产品的功能优势和完整的售后体系，把服务与产品的优势灌输给对方。 10 年总体来说是积累客户，维护客户的关键年，对于 09 年来说是非常关键的一年，是考验 10 年 奋斗成果的一年， 0924 / 27 年具体规划如下：分为主导销售和辅助销售。 (一 )、辅助销售来讲主要是通过较为重要的渠道商来实现，主要的分析为： 1、天津 xxx 视听设备工程有限公司：主要服务于政府机关，企事业单位，常用流明在 3000 流明左右的投影机，偶尔会用到高流明工程机，对于松下的投影机很认可，对于松下的音频设备不太认可。 09 年初定销售量为，低流明教育机 n 台，工程机 n 台 . 2、天津市 xx 商贸有限公司：主要服务于政府机关单位，主要用高流明的工程机，对松下的投影机渐渐认可， 10 年用明基，巴可，科视较多， 09 年初定销售量为，工程机 n 台。 3、天津市 xx 系统工程有限公司：主要服 务于政府机关单位，主要用低流明教育机，用投影机肯定会用松下，高流明工程机偶尔会出。 09 年初定销售量为，教育机 n 台，工程机 n 台。 4、天津市 xx 奥特智能部：主