房地产销售赢家.ppt

,房地产销售赢家,学习是为了产生改变,改变是为了提高利润,认清销售的本值,推销是什么？就是介绍商品提供的利益：以满足客戶需求的过程。置业顾问提供信息,服务,(运用专业知识、技能、热忱),以满足客戶需求的过程。,认清销售的本值,心理上承认房地产銷售是辛苦的行业你会觉得轻松些房屋成交所遭遇的反对是不成交的好几倍时间的投入+努力=报酬,置业顾问工作五大好处,收入高不怕失业工作富有挑战性黄金职业、有社会地位创业捷径李嘉诚说：几年的推销经历，对我启示是用100亿元所买不到的,个人成长与管理循环,KASH,PDCA,Habit学习,Knowledge专业知识,Skill技巧,Attitude态度,Action行动,Plan计划,Check检查审视,Do执行,绩优业务的主控程序,关键突破点在哪里？就是【自我概念】自我概念包含了三个特质：自我期许自我形象自我肯定,成功的要素热销产品的內在动力,80%,思想、感情、态度、价值、目标及销售人員的自我形象,当自己是老板当自己是顾问当自己销售医师有策略性的思考一切以成果导向追求登峰造极练习黃金法则,20%,技巧及知识,销售知识产品知识教育及经验,置业顾问专业化行销,完整的推销流程架构实用有效的推销话术,态度产生力量,推销员要用“五心”做推销对企业要把忠心献给企业对顾客要把爱心献给顾客对自己要把信心留给自己对推销要用热心从事推销对失败要用恒心战胜挫折,对企业的态度要把忠心给企业,人品产品商品置业顾问的能力不足，企业可以培训来提高他的能力置业顾问的品德不好企业是无法通过培训让他高尚起来道德能够弥补智慧的缺陷，智慧永远无法弥补道德的缺陷。,对客户的态度要把爱心献给客户,成功置业顾问的十条准则客户是我们企业最重要的人客户并不依赖我们，我们却要依赖客户客户的利益不可侵犯。客户给我们带来他的要求，我们的工作就是满足他们的需求。客户并没有干扰我们的工作，他们是我们的服务对象,成功置业顾问的十条准则,客户给了我们恩惠，当他需要我们服务时，并不是我们的服务给了他们的恩惠客户是我们企业最重要的人，而不是企业之外的“外人”。客户应当受到我们所能给予的最礼貌，最热情的接待。客户使置业顾问及全体员工得以拿到工资客户是推销工作的生命线。,对自己的态度把信心留给自己,自卑感是置业顾问的大敌，是阻碍成功的绊脚石。20世纪最伟大的发现，是只要改变你的心态，就能改变你的命运。克服“被拒绝”的公式：,克服“被拒绝”的公式,假如一笔成交奖金为2000元假如接待10次才能有一个意向客户假如8个意向客户才能成交一单因此每一工作量=2000/10/8=25元每次工作量被拒绝10次，对方说“不”，但是自己告诉自己客户的每个“不”字值2.5元,对推销的态度用热情从事推销,我的成交房屋，将使买房客户、拥有温馨，幸福，安全的家，及长期的增值利益,用热情从事推销,买房客户所得的利益比我售屋得的利益还要多。由于我的销售，增加政府税收，创造了就业机会，有利于广大人民根本利益,对失败的态度用恒心战胜失败,世界上什么也不能代替执着天分不能有天分但一事无成的人到处都是。聪明不能人们对一贫如洗的聪明人司空见惯。教育不能世界上有高学历但到处碰壁的人多得是。,唯有执着和决心才是最重要的,置业顾问在接待、洽谈、回访等行销时14.8%第一次遭挫折后退却了22.5%第二次遭挫折后退却了31.2%第三次遭挫折后打退堂鼓,执着和决心才是最重要的,21.5%第四次遇到挫折后放弃了只剩10%的人会契尔不舍、坚持不懈到底结果80%成交个案、都是这10%的置业顾问连续5次以上销售行动所达成的,增加成交量的两种方法,1、接待更多的客户2、或是回访更多的客户越是高档的商品，越需要多次的访问，如果你在客户拒绝后不再继续回访，你就不会得到成交的回报,渴望成功的人们应该记住这句话,一切的成就，一切的财富，都始于一个意念。,赢得客户的欢迎与信赖,推销首先是推销你自己,推销你自己,一、建立好的印象二、做一个客户喜欢的置业顾问三、向客户推销你的人品,建立良好的印象,晕轮效应首因效应第一印象成功的穿著,做一个客户喜欢的置业顾问,用微笑塑造你的魅力以礼待客谈吐举止赢得好感以客户為中心要站在客户立场来思考问题,向客户推销你的人品,产品+人品=商品、人品=亲和力+信任感讲信用重氶諾，是社会对人品评价的指标，也是生意场上往来的依据说假话就是撒谎、是一种劣行、是业务生涯的休止符说真话使我们心胸坦荡涗真话是获得别人信任和尊敬的惟一方法,帮助说真话的四要和四不,四件要做的事1、三思而后行2、对自己要真诚3、考虑另一种表迖方式4、用诚心来调合事实,四件不要做的事1、不夸大2、不为别人掩饰3、不要求别人为你掩饰4、不说旡害的小谎,许诺的两点原则,、是不妨碍自己的推销工作，要考虑自己的许诺是否符合公司的政策方针、是不损害客户的利益，不开空头支票，所许诺言要切实可行，切勿信口开河“轻诺必寡信”,我承诺是世上最有力量的三个字,每一次承诺就是一个契约我承诺是世上最有力量的三个字,由NO到YES的技巧,异议的处理,由NO到YES的技巧,如果你能把客户的“NO”变成“YES”交易就可以成功。不是你销售“YES”给客户，就是客户销售“NO”给你。不要把“不”当成答案，跨越“不”的障碍，成交就在前面。,客户异议处理的技巧,1说服客户推销成交利益2正确认识客户异议异议的两面性3处理客户异议的原则4置业顾问在回答客户异议时的句型5选择恰当的时机回答异议6消除客户异议的步骤与方法7各种异议的转化技巧,说服客户推销成交利益,推销就是说服，所谓说服，就是提出对客户有意义的具体利益，使客户明白从交易中获得的利益、进而同意交易。销售的唯一规则就是：只有当客户相信他的想法和需要能够得到满足时，他们就会接受你的意见、进行交易、,推销成功必须遵守两个原则,原则一：置业顾问必须判断，了解客户真正的想法和需要原则二：向客户证明你的方案将会满足他的需要。区分一流置业顾问的标准是看其是否懂得并运用推销利益的原则。优秀的置业顾问就是懂得这一秘诀而赢得成功,不要让客户来决定你的业积,必须考虑的问题：“与我接洽对客户有何好处、利益？”赢得客户购屋的可能性与其向客户讲述利益时的努力成正比不会利益销售的技巧，你的业积将由客户的“购买技巧”决定、而不是由你的行销技巧來决定。,利益推销步骤,置业顾问提供给客户的利益包括两个方面：1是让客户得到好处，加价不是增加客户支出，得到安全、幸福、温馨的家。2是让客户减少或避免损失，减少一些肯定的损失比向他承诺利益的获得更具有说服力,介绍的利益原则和方法,语言介绍的原则1降价、加价的理由介绍要清楚可信2说服要有针对性3让客户参与4避免竟争5用客户易理解的语言介绍产品,语言介绍的方法,讲故事通过故事，向客户传达的信息变得很有趣味，产生浓厚兴趣，能在客户心目中留下一个深刻，清晰的印象时，成就洽谈的优势。以故事做为你的销售武器，你就会如虎添翼，所向无敌了。,房屋成交故事有多种,介绍性故事引人注意的故事商品信息故事克服担心的故事金钱的故事,自我陶醉故事考上高考的故事家庭亲密的故事风水故事成交故事安全故事,引用实列举证,10倍的事实证实一个道理比用10倍的道理去论述一件事情更能吸引人甲、我们这个项目地理位置优越、地铁马上通车、交通方便、增值很快、房屋很抢手”要快决定乙、这房现在8000元、今年11月地铁通车、到天府广场只要20分钟，号线通车后，地铁沿线的房屋的房价每米都涨近2000元、增值看得到、这一周我们项目都成交了30多套、,形象描绘成交利益,置业顾问要打动客户的心而不是脑袋，因为，心离装钱包的口袋最近了，推销成功的道路只有两寸七例：这区域上的重点学校、有80升学率、住在这里你公子将来上北大、清华，前途不可限量、不用操心了。,富兰克林说服法,置业顾问把客户同意后所能得到的好处和不同意、的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力,正确认识客户异议,客户异议的两面性异议的另一面是成交信号反对意见的后段20往往包含了整个重要内容的80（如价格或某个问题！）客户的挑剔和反对-含意为何？反对意见（假）与限制条件（真）房屋太贵了最大预算150万,反对意见的原因,客戶的原因习惯使然排斥感的产生沒察觉自己的需要需要更多的资訊拒绝改变缺乏显而易見的利益,置业顾问自身造成的否定式的言词笨拙不熟的接待太过技术化的说明喋喋不休的说明听的太少错误的说明,处理客户异议的原则事前认真准备,1、列出客户可能提出的各种拒绝，并记下来2、为每一个反对的理由，制定出应对答案3、准备推销工具，诸如感谢信、对照图表与证明文件4、用角色扮演来演练回答5、不断修改6、试用在客户身上7、把答案正式打印出来8、定期讨论修改,置业顾问要多收集以下资料,1、类似情况：讲几个有着相同或类似问题或反对理由的客户最后购买的故事。2、感谢信：客户感谢信是消除客户异议的重要方法。3、有关公司正面的报道资料：对于客户建立信心是很重要的。4、对照图表：逐一比较自己公司与竞争对手的商品、当客户说要四出去比较看看时，可以拿出来给他参考。,做好准备保障成功,在推销的世界里如果你能为应付客户的拒绝做好准备，你就能够成功。听起来简单，需要的只是准备和练习，但它需要时间、创意与自觉才能成功。请你试一试。比别人多一份准备和练习努力，就会比别人多一份收获，自然也比别人多一份收入。,分别不同情况，采取不同措施,隐蔽式异议：客户没有提出异议，却又迟迟不作决定或不下订置业顾问了解客户内心的异议的方法1观察：察颜观色，凭经验揣摸客户的真实想法2分析：联系前因后果，分析推断出问题所在3诱导：诱导客户讲话，让其充分表露真实意4故意出错：故意说错话题，引起客户表态5多问几个“为什么”，创造探询的机会,置业顾问在回答客户异议时的句型,不适当的句型、不能说：“你错了”“你说的不对”“连这你都不懂”。”“让我来给您解释一下。”“我刚才讲的问题可以这样理解。”“我帮您分析一下。”“您没搞懂我的意思，我是说。,认同+赞美+加反问,答覆反对意见的要点专心傾听-停顿三五秒钟然后有风度的回答认同+暂美+加反问这是一个很好的问题,您真是一个细心的人，但是您知道它为什么会这么贵？,认同的句型,您说的很有道理。我能够完全了解您的感觉。我知道自己还没有完全解释清楚我了解您的想法如果我站在您的立场上，也会提出同样的问题我也有同感，当我才开始接触这一问題或情况时,也是这种看法就象您知道的那样，我是说你的意见极为宝贵，我一定向公司反映,赞美的句型,您对这方面的事是专家，令人钦佩您真是一个很细心的人，怪不得事业那么成功，您的问题真好您是内行人、早已明白从您的话中我得出几点启示,反问的句型,这个问题可以这样来看我没弄懂您的意思，这个问题似乎可以这样理解我可以请教你吗？您知道为什么它比较好吗？您虽然有很好的理由这么说，我能请教您那是为什么吗？,感觉-觉得-其实-,例：这房屋太贵了我完全了解你的感觉，当我第一次听到的时候也这样觉得得，后来发現其实-赠送那么大的露台,观景设计视角多好呀物超所值,这楼每层差价100元,算一算这价钱是合理的现在周边及整个城市房价涨的都很快,到下个月就算便宜了,把握机会搭上增值的列车这户型是我们项目里最好的,一直都卖的很好-小房型单价是高一点的,因为买的起的人多-最近周边几块地的成交价格都很高的，这个区域的价值已经充分得到体现！,争辩是推销的第一大忌,占争论的便宜越多，吃销售的亏越大，避免与客户争辩的最好方法是克制和规避1、保持沉默，但要微笑2、转过身去做一件小事，一消除剑拔弩张的紧张气氛，比如咳嗽几下，摸摸鼻子、取一样物品、与第三者打一个招呼，等等3、接过客户的话题，转而谈论别的话题4、打断客户的话题，给他们看一样与争论无关的东西，转移他们的视线；5、表示某种歉意，扰乱客户想争论的兴致；6、让客户稍等一下，做出好象有急事要处理的样子，可借故去上厕所，回过头来却谈别的事情；7、改善改善谈话的气氛，如递一支烟、沏一杯茶、送一件小礼品，等等。,选择恰当的时机回答异议,1先发制人、在异议尚未提出时回答2异议提出后立即回答3过一段时间再回答4永远不提、不回答先发制人预见到客户可能会提出价格异议，例：“张先生，很多人说我们房屋的价格贵，但是我们发现，他人同行常常把最低价格制定的比较低，但实际上他们的均价比我们的还高。我们价格虽然不是最低，但我们的房型、朝向、楼层也是你中意的、还有赠送面积、是最划算的。,过一段时间再回答,对于以下异议需要置业顾问暂时保持沉默1异议显得模棱两可，含糊其词，让人费解2异议的即刻回答，可能造成销售的被动局面，甚至断送销售3异议显得文不对题，答非所问4异议显然站不住脚，不攻自破5异议不是三言两语可以解释清楚的6异议超过辩解者的认识和能力水平7异议涉及较深的专业知识，解释不易为客户马上理解经验告诉我们：与其仓促地错答十问，不如从容、答对一题,永远不提、不回答,大约的异议是不必回答的对以下异议可以不回答1、无法回答的奇谈怪论2、容易造成争论的话题3、不堪一击的肤浅见解4、废话5、可以一笑置之的戏言6、异议具有不可辩驳的正确性7、自己没能力说清楚的问题8、超过自己权限范围的议题9、明知故问的发难,置业顾问不回答的技巧,1、沉默不语，静止观望2、装作没听见按自己的思路说下去3、答非所问、悄悄扭转对方确定的4、打趣幽默一番，最后不了了之,消除客户异议的五个步骤,1、认真听取客户提出的异议2、回答之前，应有短暂停顿3、要对客户表现出同情心4、重复叙述客户提出的问题5、回答客户提出的问题,消除客户异议的方法,“对，但是”处理法适用于客户意见是错误的情况“对，但是。”的引申形式“是的，如果。就。”如客户提出：“价格太贵了”置业顾问回答：“是不太便宜（表示同意），如果考虑到房屋的增值空间、我们项目人性化规划、设计和后期高品质的物业管理服务，您就会觉得它是合理的。,消除客户异议的方法,置业顾问可以灵活运用以下句型：总的来说，您的想法是对的，如果。您是个聪明人，我一说出来您就会知道，请听。我同意您的看法，我的另一些看法是。我也有同感，问题在于。,消除客户异议的方法,同意和补偿处理法适用于客户异议上正确的情况。利用处理法置业顾问将客户的异议变成客户购买的理由，说服客户购买。,各种异议的转化技巧,客户讨价还价的原因是多方面的：1、习惯2、真的价格高3、客户对产品不了解4、客户从多个项目出价、想看哪个项目价格低，就在哪个项目买5、客户想炫耀他的讨价还价能力,价格异议的转化技巧强调价值,促使成交的决定因素，应当使客户看到他将得到的好处，而不是他所支付的费用价值就是产品对客户的有用性客户是否购买产品取决于他以下的判断即他为该产品必须付出的价格与拥有该产品所能得到的利益的比较。,价格异议的转化技巧不是强调成本,置业顾问常犯的错误是从成本的角度去解释价格高的原因，例：“我想您也一定很清楚，最近房价上涨得实在太厉害了。“也许您可以买到更便宜的商品，但是一分钱一分货。”“价格上是高了一点，但是，地价、建材也不断地在增加。”,制造价格便宜的幻觉,1用同业广告上的开价拿出证据例、项目的价格比我们高2比较将房屋价格与通货膨胀进行比较例豬肉都涨了一倍3将价格与房屋的价值联系起来置业顾问不是告诉客户花这么多钱，你买的是一个能够给你带来多少好处的产品，例、地铁通车、兴建綠地、学区、4把价格与银行利率结合起来计算出