链家地产接教育培训收定与送定P31（PPT31页）.ppt

衔接教育培训,链家地产培训中心,收订与送定,收订,收订的目的把控客户(人的购买欲望是36个小时,我们要在客户的购买欲望最强烈的时候帮其下定购买的决心,把其中意的房子定下来,使客户本人不再犹豫不决,掌握了主动权.)用客户的定金去谈业主(主要针对三方的业主),定金与订金的概念,定金定金是指当事人一方在合同成立后和履行前，依照约定向对方支付的一笔金钱。债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。给付定金的一方不履行债务的，无权要求返还定金；收受定金的一方不履行债务的，应当双倍返还定金。订金订金不是一个规范的概念，在法律上仅具有预付款的性质，是预付款的一部分，是当事人的一种支付手段，不具有担保性质。,定金和订金的区别,从法律角度看，“定金”具有双重性质。首先，可作为合同的担保，以保证合同履行。其次，可以起到合同成立的证明作用。此外，定金作为一把双刃剑，还具有惩罚性。与“定金”相比，“订金”的概念并不规范，在法律上仅具有预付款的性质，是预付款的一部分，是当事人的一种支付手段，不具有担保性质。合同履行的“订金”只能抵充房款，不履行也只能如数返还。,收定的注意事项,一般情况下，我们会在收定后让双方见面收定时要和客户说明如因主观因素不买此套房屋定金不退,也不可以转定其他房屋.如客户是定金不足两万元,要在定金收付上注明要在24小时之内补齐两万,如不能在规定的时间内补齐定金,公司有权将此房产出售给其他方,定金不退.讲清违约责任,出示费用清单，说清费用出处定金收付书要填写精确，补充事项要注明注意：切忌回避问题，含糊收定,怎样收定金,收定速度要快,不要给客户太多犹豫时间。定金合同应当以书面形式签订。定金的数额必须在合同标额的20%以内。应当在合同中约定交付定金时间期限。签约告知、后续流程告知、税费告知.,送定,送定,送定的目的与时间即时反馈房屋出售情况。用定金来牵制业主，避免业主出售给其他公司避免公司内部同事恶性竞争在收了客户定金后的第一时间送定第一时间把控房源，防止其他公司哄抬房价，防止业主有心理变化，同时也缩短客户的犹豫期,送定的前提,客户的购买需求很强烈，且定金收付书属于死定，没有其他特殊条款。业主的房屋没有任何产权纠纷。检验业主产权真伪，备份业主的相关产权证件，以便核实。针对三方方源，定金只能移交产权人手中,送定的技巧,了解分析业主送定前的铺垫送定中的沟通送定后的约定,了解分析业主,有无卖房及在链家出售的经历业主对链家的认知度业主卖房动机及期望价位出售房屋的原始时间及统计看房次数通过多渠道了解业主的年龄段、工作性质及品性,业主类型分类,死板的业主热情的业主冷静的业主坦率的业主霸道的业主犹豫的业主好面子的业主,死板的业主,这种人谈判的特点是准备工作的完美无缺。他们直截了当的表明他们希望做成交易，准确确定交易的形式，详细检验和统计额外制定条款。陈述和报价都非常明确和鉴定。死板的人不太热忠于采取让步的方式，商量的余地不大。与之打交道的最好方法是：明确其真正意图后，主动阐明自己的立场，尽量提出对方设想到的细节，并要利用房屋本身的优点给予说明，一切说明切须讲究合理有据，以获得客户的支持。,热情的业主,这类人的特点是办事有些松松垮垮，他们的谈判自备往往不充分而不是过于细致，这些人和善，友好，好交际，容易相处，具有灵活性，对建设性意见反映积极。所以，多提建设性意见，并友好表示意图，强调房屋的特点及实惠，促其快速决定。,冷静的业主,他们在谈判中的寒暄阶段表现沉默，这类人的特点是处事冷静稳健，深思熟虑，不容易被推销员的言辞所打动。对疑点必纤细询问，他们从不激动，讲话慢条斯理，愿意使对方得到有关他们的立场，并擅长提一些建设性的意见，做出积极的决策，在与这种人谈判中，应该对他们坦诚相向，采取灵活积极的态度。,坦率的业主,这种人的性格使他们能直接向对方表示出真挚热烈的情绪。他们天上生激动并十分自信，易受外界怂恿与刺激，一般很快就能做决定。他们总是兴奋勃勃的谈论各种话题，并乐于以这种态度取得经济磋商阶段，他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。因为他们自己就很精于使用策略去谋得利益，同时希望别人也有这种才能。,霸道的业主,由于是有自身的优势，这种人十分注意保护其在所有事情上的垄断权。他们趾高气扬，以下马威来威胁业务人员。与这种人打交道，一般应得到：稳住立场，不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，谨言慎行，多听少说，神态庄重，找寻对方弱点。准备工作应面面俱到，要随时准备改变交易形式，最终达成的协议要写的十分详细。,犹豫的业主,对于这种人信誉是第一重要的，他们特别重视开端，往往会在看房上花很多时间，其间也穿插一些摸底。对待这种人首先需追查顾客不能决定的真正原因，经过长时间，广泛的，友好的交谈，增进了彼此的敬意，也许会出现双方共同接受的成交可能，与这种人打叫大，首先要防止对方拖延时间和中断谈话的进行，还必须把重点放在制造谈判气愤和摸底的阶段工作上。一旦获得了对方的信任就可以大大缩短切磋的时间，尽快达成协议。,好面子的业主,这种人顾面子，希望对方把他看作大权在握和起关键作用的人，喜欢对方夸张和赞扬，所以不要吝惜你的语言，将会达到良好的效果。,送定前的铺垫,送定前的电话沟通送定前的物品准备送定的地点、时间,送定前的电话沟通,打电话的时间段，最好不要在业主上班时去电话！电话次数最少两次交谈的内容-第一次通话重新核实房屋信息，告知业主客户很有意向，并询问是否能降价（以低于业主报价1万-2万为界），如不能降价，并告知业主尽量保住其原始报价，同时请业主放心，公司会帮其审核客户，代收定金第二次通话告知业主，终于费劲周折保住了业主的原始保价，并为了确保交易安全，代收了定金，同时询问业主何时有时间取定金，如没有时间取定公司可送定或直接来公司面签合同，并领走定金。如属于后者，简述其公司操作流程,送定前的物品准备,笔，计算器，白纸携带业主定金收付书（最好有一份备份，以免写错）2万定金送定后留存业主的产权复印件及身份证的复印件,送定的时间及地点,时间-最好在业主下班以后，家人都在的时候，同时可以接触产权人配偶，进行初步了解，避免家人之间言语转述的不清楚地点-最好再公司，气势上可以站上风，如不行在在家里。,送定中的沟通,寒暄，并告知此时机出售房屋的合适性阐述公司的销售实力，快速出售并非价位原因，应归功于公司，并告知业主这种销售速度属于比较慢的了重新评判一下此套房屋，褒贬结合，并告知此出售价位属于中高端或高端价位。强调客户的人品及预期想购买的价位。重申我公司销售人员付出的努力及在公司操作的安全性并恭喜业主以此价格卖出此套房屋，并找到一个好的买家简述一下公司下一步签合同的流程，并告知很容易。,送定后的约定,送定以后，跟业主约定签合同时间同时告知业主签合同所需携带的证件重申客户的人品及出售房屋的明知性,签合同时间,最好