房地产经纪信息平台的建立.ppt

第七章房地产经纪信息平台的建立,学习目标1掌握房地产经纪信息的涵义和特征。2理解房地产经纪信息管理的主要内容。3掌握房源信息的概念、组成要素和基本特征。4理解房源信息的获取途径及房源信息管理的内容。5掌握客源信息获取的方法及策略。6了解房地产经纪信息计算机管理系统的类型和实例。,第一节房地产经纪信息管理概述,一、房地产经纪信息的涵义、特征和作用（一）房地产经纪信息的涵义房地产经纪信息是指反映房地产经纪活动并为房地产经纪活动服务的信息。它通常包括四个方面的信息：房源信息、客源信息、房地产市场信息和房地产经纪行业信息。这四个方面缺一不可，没有房源信息犹如无米之炊；没有客源信息，就找不到服务对象；没有市场信息，就无法把握市场的脉搏；没有房地产经纪行业信息，就无法掌握行业发展和竞争对手的实际情况，无法在竞争中立于不败之地。,（二）房地产经纪信息的特征1共享性房地产经纪信息具有正外部性，不会因为使用者的增加而减少每个使用者所获得的信息。信息的共享很重要，通过共享，使更多的人获得信息，给更多的人带来价值，最后使整个社会的经济效益增加。但是并不是所有信息都需要共享，对于一些机密或具有排他性的信息，应注意保护。2多维性一条房地产经纪信息在具有不同的价值观或不同的认识层次的人那里会有不同的价值含义。房地产市场的发展和人们需求的变化，会使人们在不同的时段、不同环境下对同一房地产经纪信息有不同的认识，当经纪信息的属性和内容与人们的需求相联系时，其使用价值就能发挥出来。,3积累性房地产经纪信息的价值并不是一次性的，它常常可以重复使用，而且随着信息的累积，将会有新的价值产生。在房地产经纪活动中，房地产经纪人员必须注意这一点，在信息使用后，也要加以保护，不能以为使用过就丢弃一旁，通过对积累信息的分析还能加深对市场的了解。4时效性信息是一种动态资源，在某一时刻，信息能够产生资源效益，而在另一时刻则失去资源效益。房地产经纪人员在捕捉到有价值的信息后，要尽快促成交易，以避免信息失效。,5增值性通过经纪信息的传递，使获得信息的人大大增加，由于每个人掌握的信息并不会因此而减少，就会使整个社会的总经济效益增加；通过将大量相关的信息综合分析能够得到新的信息；通过对经纪信息的收集、加工和整理，将其物化于房地产实物上，还能增加房地产实物的附加值。6区域性由于房地产具有不可移动性，许多信息发挥效用的空间是有限的，房地产经纪机构收集了某特定区域的房源信息，相应地必须收集该区域的客源信息，以便使供给与需求双方相匹配。因此，形成了房地产经纪信息的区域性。,（三）房地产经纪信息的作用房地产经纪信息是房地产经纪机构和经纪人员的重要资源，是开展经纪活动的前提。具体而言，它有以下三个方面的作用：1实现房地产经纪活动的基本功能房地产交易的成功与否就在于是不是能够找到匹配的交易双方。客户由于受到自身情况的限制，缺乏充分的信息，所以常常不能找到合适的交易对象。2有利于提升房地产经纪服务的附加值房地产经纪人员拥有的许多房地产经纪信息能够使房地产经纪人员更好地为客户服务，提高房地产经纪服务的附加值。3有利于活跃和规范房地产经纪行业房地产经纪信息还有利于房地产经纪人员和经纪机构充分了解和把握同行业的发展现状和趋势，及时有效地修正自身的业务运作方式，提高业务运作水平，从而活跃和规范整个房地产经纪行业。,二、房地产经纪信息管理,（一）房地产经纪信息管理的原则1重视房地产经纪信息的系统性2加强房地产经纪信息的目的性3提高房地产经纪信息的时效性4促进房地产经纪信息的网络化,（二）房地产经纪信息管理的主要内容1房地产经纪信息的收集房地产经纪信息量大面宽，应从多方面入手收集。通常可以从以下途径进行收集：（1）收集公开传播的房地产经纪信息。大量的房地产经纪信息是通过报纸、电视、广播、杂志以及各种正式出版文献等媒介向外传送的。因此，这是收集房地产经纪信息的重要途径。（2）从有关单位内部获取房地产经纪信息。有些信息需要通过派人磋商或发函联系等方式才能获得，如：楼书、房地产企业内部刊物等。（3）现场收集房地产经纪信息。有些信息需要实地考察、现场调查后才能获得感性的认识和准确的信息，同时也可以排除一些不准确的信息。（4）利用网络收集房地产经纪信息。,2房地产经纪信息的加工整理房地产经纪人员收集来的经纪信息由于来源与口径的不同，会有许多重复、交叉和矛盾，这就需要对信息进行加工整理。通过加工整理使无序的信息有序化，便于使用和管理。加工整理的程序通常包括鉴别、筛选、整序、编辑和研究这几个环节。（1）鉴别。鉴别就是对房地产经纪信息的准确性、真实性、可信性进行分析，判断误差的大小和时效的高低，剔除人为、主观的部分，使之准确、客观。（2）筛选。就是对已鉴别的房地产经纪信息进行挑选。在挑选过程中，既要考虑到当前的需要，又要考虑到以后的需要。（3）整序。就是将不同的、杂乱无序的房地产经纪信息按一定的标准加以整理归类，其目的是为了便于查询。整序的主要方法就是分类。（4）编辑。就是对整序的信息进行具体的文字整理过程，这是整个加工整理过程中最关键的工作。（5）研究。,3房地产经纪信息的利用房地产经纪信息是一种资源，只有通过利用才能将这种资源的价值发挥出来，收集、加工整理等前期工作都是为最后的利用服务的。房地产经纪信息的利用主要包括两方面：（1）通过信息的发布来影响消费者。如将房源信息通过媒体等渠道第一时间传播出去，吸引潜在顾客，争取最大的成交机会。（2）以信息提供的内容来指导具体的业务活动。如房地产经纪人员对客户信息的分析，可以了解客户的偏好、所能接受的价位，并指导筛选房源，最终促使交易成功。,第二节房源信息管理,一、房源信息概述（一）房源信息的概念房源信息是指业主委托房地产经纪机构和经纪人员出售或出租的房屋的信息。当然，房源信息应当包括业主（委托人）的信息和业主的房屋的信息这两个部分。在日常经营活动中，房地产经纪机构不具有出售或出租房屋的产权，它仅仅接受了业主（委托人）将其房屋出售、出租的委托，即获取了业主（委托人）将出售、出租其房屋的相关信息。,（二）房源信息的组成要素房源信息的组成要素是指房源信息的基本内容，主要有以下三个方面：1房源信息的客观要素它主要包括房屋的自身状况、周边环境及房屋价格情况等。2房源信息的主观要素它主要指业主基本情况及其心理状态。房地产经纪机构在获取房源信息时，除了了解业主的基本情况，包括姓名、性别、年龄、职业、国籍、住处或联系方式等外，很重要的一点是要了解业主在委托过程中的心理状态。一般来说，业主的基本情况不会变化，而业主的心理状态随着时间的推移，往往会发生变化，从而也对房源中的某些因素产生影响。其中，价格因素最容易受到影响。3房源信息的权属要素它主要指房屋产权的法律依据。房屋的交易不同于其他商品，其交易过程实际上是房屋权属转移的过程。因此，房地产经纪机构所获取的房源必须权属清晰。,（三）房源信息的基本特征房源信息的特征是指房源特有的外在表现，主要有以下三个方面：1房源信息的共用性房源信息的共用性又主要表现在两方面：（1）房源信息可以共享。（2）房源信息趋于公开化。2房源信息的多变性房源信息的多变性主要反映在两个方面：（1）房源价格的变化。（2）房源交易情况的变化。3房源信息的替代性房源往往是可以相互替代的，目标客户在提出求房要求后，房地产经纪机构可以提供多套房源供其选择，以便提高交易成功率。,二、房源信息的管理,（一）房源信息管理的含义房源信息管理是房地产经纪企业对房源实施的一种管理。它的主体是企业负责人及企业相关人员，它的客体就是房源信息。房源信息管理基本上包括房源信息的收集（获取）、分类、加工处理、更新、利用（包括共享）等。这是房地产经纪企业的一项重要基础管理工作。此处介绍一下房源信息的获取、分类、更新、共享等。其他内容与上一节的房地产经纪信息管理相同，不再赘述。,（二）房源信息的获取房地产经纪人员应当掌握搜集房源信息的渠道，并由此获取丰富而有效的房源资料，促进房地产经纪业务的开展。房地产经纪机构获取房源信息的渠道主要有个体业主渠道和规模业主渠道两种。1个体业主渠道个体业主是指普通的消费者个人，他们拥有的房屋数量不多，一般为一套或几套。目前，个体业主的房源是房地产经纪业务中最主要的房源。针对个体业主房源信息的获取渠道主要有以下几种：（1）报纸广告（2）路牌广告（3）派发宣传单张,（4）电话访问（5）网上互动（6）直接接触房地产经纪人员直接与业主（委托人）接触，从而获取有关的房源资料，也是目前较常用的一种获取房源的渠道。门店接待。上门拜访。专业市场。在一些专业市场，如物业拍卖会、房地产展销会、楼盘的售楼处等。,2规模业主渠道规模业主是指一些拥有批量房屋的单位，如房地产开发商、资产管理公司等。对于这些规模业主，房地产经纪公司一般要采用“主动出击”的方式去获取其房源，即根据这些规模业主的具体情况，制订有关行动方案，并派专人（或工作小组）去洽谈、跟进。一般来说，房地产经纪公司可以在以下几种类型的单位中寻找房源：（1）房地产开发商开发商的楼盘销售了一段时间后，会剩下一些“尾货”房屋。这时，从成本角度考虑，开发商会将这些“尾货”委托给房地产经纪公司销售或出租。有些房地产经纪公司为了争取到这些“尾货”的独家代理权，会主动联系开发商，精心提供处理方案。,（2）房地产相关企业楼盘的开发商会利用其房屋去抵偿工程款、材料款，甚至广告费等欠款，从而使房地产相关行业的某些单位，如建筑商、材料供应商，甚至广告商拥有批量房屋。这些单位通常也会将所得到的房屋委托给房地产经纪公司销售或出租。（3）大型企事业单位有些大型企事业单位会拥有数量可观的待处理房屋，如它们与开发商合作开发楼盘后“分得”的房屋、单位员工集资开发的房屋等。因为这些单位往往不具备销售或出租这些房屋的专业资源，所以会将其委托给房地产经纪公司销售或出租。（4）资产管理公司、银行、法院资产管理公司往往会拥有一些作为抵押物或不良资产的房地产，房地产经纪公司如果能为其提供合适的销售或租赁方案，资产管理公司一般会愿意将这些房地产委托给房地产经纪公司销售或出租。与之相类似，银行、法院有时也会拥有一些作为抵押物或不良资产的房地产。,（三）房源信息的分类根据房地产经纪人员实际工作的需要，通常将房源信息分为套盘、笋盘、新盘、散盘四种类型。1套盘套盘指房地产开发项目，通常有项目名称，如花园等。同一项目的房源，往往存在基本统一的信息，如地址、物业管理费、交通条件、新旧程度等，而像朝向、户型、面积等房屋状况也较为接近，它们之间的“替代性”强，常常可用甲单元替代乙单元。因此，将这类房源归为一类，形成套盘，可便于房源信息的管理。,2笋盘笋盘是指符合或低于市场价格、极易成交的房源。笋盘来自广东方言，“笋”是超值的意思。在某些情况下，房地产经纪人员开展经纪业务的注意力集中在“笋盘”房源上，可以提高成交率。3新盘新盘指新收集到的楼盘信息。将在最近一段时间内刚刚收集到的房源信息，录入“新盘库”，便于房地产经纪人员掌握这些信息；同时也是提高工作效率的一种重要方法。4散盘散盘是指没有固定的特点，除套盘、笋盘、新盘三种之外的一些房源。散盘也是房源信息库的一个组成部分，同样不能轻视。,（四）房源信息的更新随着时间的推移，房源信息不断地变化，房地产经纪公司要不断对房源信息进行更新，以保证其有效性。一般来说，对房源信息的更新要注意以下三点：首先，要对房源的业主（委托人）进行周期性访问，以保证房源信息的有效性。对于一些较为“冷门”的房源，也应该定期访问，确保不被遗忘。其次，不断地累积信息。对房源的每一次访问，都应将有关信息记录下来，它可以反映业主（委托人）的心态变化，为以后的再次访问提供参考，提高工作效率。第三，房源的循环利用。,（五）房源信息的共享房源信息的共享方式，世界各国以及各城市的市场状况不同，有不同的运行制度。各房地产经纪公司可以根据自身的特点（不同规模、不同发展阶段）进行选择。下面介绍私盘制、公盘制和分区公盘制三种房源信息的共享方式。1私盘制房源信息由被委托的房地产经纪机构独家拥有称为私盘制。当房源信息由接受业主（委托人）委托的房地产经纪机构录入后，其他房地产经纪机构只能看到房源的基本情况，业主的联络方式只有接受委托的房地产经纪机构拥有。其他房地产经纪机构要联系该业主（委托人），只有通过该房地产经纪机构。当其他房地产经纪人促成交易后，该房地产经纪机构可分得部分佣金。,2公盘制公盘制是指各经纪机构将所有房源信息完全共享。目前，我国大部分房地产经纪公司采用的是公盘制。公盘制的优点是：使每个房地产经纪人员的“生意面”达到最广，工作效率也较高，一般情况下，一宗交易只需要一个房地产经纪机构跟进。其缺点是：不利于激发房地产经纪人员搜集房源信息的积极性，部分经纪人员为了个人的利益，会出现“留盘”行为，而且房源信息较容易外泄。3分区公盘制分区公盘制是在同一区域工作的房地产经纪机构可共享该区域的所有房源信息，如果需要跨区开展业务，则要与其他区域的房地产经纪机构合作，从而拆分佣金。在香港地区，一般房地产经纪公司采用的是公盘制，部分大型的房地产经纪公司则采用分区公盘制。,第三节客源信息管理,一、客源信息概述（一）客源信息的概念客源是指房屋的需求方，是对购买或租赁房屋有现实需求或潜在需求的客户。客源信息是指关于房屋的需求者及其需求意向的信息。客源信息的构成要素有两个：一是需求者，包括个人或单位。二是需求意向，包括需求类型（购买或租赁），需求房屋的位置、面积、户型、楼龄、楼层、朝向、价格（或租金）、产权（房改房、商品房等）、房屋类型（电梯楼、楼梯楼），购买方式（一次性付款、按揭贷款）等信息。,（二）客源信息的特征客源信息的特征有以下几个：1指向性2时效性3潜在性,（三）客源信息与房源信息的关系客源信息与房源信息存在如下关系：1互为条件，缺一不可2在市场营销中，两者相得益彰3互为目标，不断循环,二、客源信息的管理,（一）客源信息管理的含义客源信息管理是指对客源信息的收集（获取）、记录、储存、分析和利用的一系列活动。客源信息管理是房地产经纪企业对客源实施的一种管理。它的主体是企业负责人及企业相关人员，它的客体就是客源信息。客源信息管理实际上就是建立一个以客户为中心的记录或数据库，并对客源信息进行分类和系统管理。它不仅包括曾经作为委托人完成交易的人，也包括那些提出需求或打过电话的潜在客户和与交易活动有关的关系人或供应商，还可以包括那些房地产经纪人员列入目标想进行交易的潜在客户或委托人。,（二）客源信息的获取1客源信息获取的方法房地产经纪人员必须熟练掌握下列获取客源信息的方法：（1）门店揽客法（2）广告揽客法（3）人际网络揽客法（4）客户介绍揽客法（5）讲座揽客法（6）会员揽客法（7）互联网揽客法,2客源信息获取的策略随着房地产市场从卖方市场向买方市场的转变，市场营销观念在房地产经纪活动中的地位也越来越重要。“以客户为中心”首先要明确客户需要什么。房地产经纪活动就是要创造性地适应变化着的房地产市场。（1）了解客户（2）随时寻找客户的信息（3）致力于把潜在客户转变为现实客户（4）培养终身客户,（三）客源信息的利用房地产经纪机构的业务水平和业绩考核，主要体现在交易量和佣金量上。如何有效地利用客源信息，提高成交率是经纪人员的主要工作目标。要达到这些目标，必须采取适当的策略。1客源信息不断更新2不断提供房源信息、激活客源信息3客源信息的共享和分工合作4对每一个客源信息穷追