理财十字架

入司时间：2007.2.111年1月承保业绩：1.8万2件11年2月预收业绩：4.2万7件11年2月主打销售产品假日行销小技能：1.利用春节假日拜访手里现金流充裕的老客户。春节期间，客户的手里的现金流比较充足，对新一年也做细致的规划，因此，春节是让客户做出理财决定的绝佳契机。2.活用聚焦太平洋，讲解“谈保险热点话题”内容，讲解寿险的意义与功用，让客户真切感受到保险对于家庭的价值。,黑龙江鹤岗房文娟,二月奇迹创造者,个人照片,二月业绩超越一月,入司时间：2005年711年1月承保业绩：3.2万元8件11年2月预收业绩：3.7万元4件11年2月主打销售产品：鸿鑫人生假日行销小技能：利用生存金累积利率上调告客户函，进行老客户加保：整理所有购买鸿鑫人生的老客户名单，通过递送生存金累积利率上调告知函，沟通鸿鑫人生“福过三代”理念理财决定人的生活品质，并影响下一代！鸿鑫人生让你在享受生活的同时，创造两个百万富翁,三代受益。善用加息利好：与准客户沟通加息下的投资形势，分析加息对股市、房产、保险的影响，为客户提供最好的理财规划。,江西分公司周秋珍,二月奇迹创造者,二月业绩超越一月,入司时间：2008年10月21日11年1月承保业绩：2.4万元9件11年2月预收业绩：2.6万元6件11年2月主打销售产品：鸿鑫人生1.8万4件假日行销小技能：借助帮老客户办理理赔，要求老客户转介绍和促成。1.通过给老客户办理理赔服务契机，再次深化寿险的功能和意义，要求老客户转介绍，并通过“谈保险热点话题”里“除了自己要买保险，还要让身边所有的人买保险，才不会造成自己的损失”观点，让老客户主动协助进行促成。2.通过提问的方式与客户交流对孩子的爱话题，推出鸿鑫人生是对孩子一辈子的爱的见证，财富定投让财富保值增值。,江西南昌袁秀莲,二月奇迹创造者,二月业绩超越一月,入司时间：2009.12.711年1月承保业绩：1万4件11年2月预收业绩：2万5件11年2月主打销售产品：金瑞人生产品,浙江温州邱要武,二月奇迹创造者,个人照片,对象：1月承保4件，2月预收4件且2月业绩超过1月的业务人员,假日行销小技能：1.做家庭保单，跟客户沟通夫妻互保：健康险是现代每个家庭最基本的保障，人人需要健康保险，购买了医疗险就像给家里装上了防盗窗。2.跟客户沟通金瑞销售逻辑：现代社会重大疾病发病率高，医疗费用越来越高，而现代社会环境污染严重，不合理的饮食结构，导致很多疾病。遇到疾病有三种不同的应对态度第一种：宁愿人吃亏，不愿钱吃亏；第二种：宁愿钱吃亏，不愿人吃亏；第三种：就算生病，也是一种享受。从而在提出三种解决方法，引到储蓄跟保险之间的不同。再次跟客户沟通金瑞产品。,二月业绩超越一月,早会专题,传承我们的财富,理财十字架家庭财务分析找出客户需求,现在就让我们一起回顾经典理财十字架家庭财务分析找出客户需求,辽宁贾昌勇通过对客户家庭财务状况的扫描，聚焦客户家庭财务问题，精准把握客户家庭财务需求，量身定做匹配的保障计划，用专业赢得客户在认同与尊重，轻松实现高绩效。,案例,家庭基本状况,理财十字架三部曲,第一步：扫描家庭财务状况第二步：聚焦家庭财务问题第三步：锁定家庭财务需求,第一步：扫描家庭财务状况,关键点：信任、概括、熟练、关联,流程：,1、建立良好的客情关系和信赖度客户在左/你在右2、用纸和笔做基本工具也可用事先打印好的财务表3、画出十字架，分4个区域收入/支出/资产/负债4、引导客户填写相关数值数字要概括5、关注4个区域的关联性内在联系6、不断认同、赞美客户，坚持完成结果比过程更重要,张总、张太太您们好:在一个成熟的家庭收入中基本上有3部分构成(工资收入/理财收入/其他收入),请问在您的家庭收入中，哪一项比重最高，大概是多少?其次呢?还有吗?,张总、张太太:在一个家庭的合理支出中基本上包括5部分(生活开销/信贷支出理财支出/保险支出/其他支出),那么在这5项支出中，哪一项比重最大呢？分别是什么？支出多少？这项支出能给我们带来的是资产还是负债呢？,张总、张太太:除了这一项重要支出外，还有哪些支出？分别是什么？支出多少？在这种情况下每个月能有多少余额呢？那一定存了很多钱呀？（赞美储蓄的习惯）,张总、张太太:从我们的沟通和填写中，显示您家庭资产是这么多，负债是这么多。这里有一个问题还想请问张总、张太太，家庭收入来源于张总的工作所得也就是“生命资产”，这应该填写多少呢？还有，面对一生的生活成本您估计填写多少合适呢？（作铺垫）,？,？,第二步：聚焦家庭财务问题,关键点：提问、反应、关注、控制,流程：,1、距离拉近，再拉近像朋友或像顾问2、用笔画圈提问题圈、箭头、简洁符号3、3组6个问题赚钱能力与最大资产/负债缺口与支出流向，梦想源泉与价值4、2个焦点财务安全与财务自由5、时时关注客户的反应眼神/手/肢体/呼吸等6、最终效果是让客户思考和感受感性与理性结合沟通,？,？,请问张总：在您的人生中最大的资产是什么？是房产还是汽车？还是？（停顿/观察）其实，人生最大的资产是与生俱来且不断增值的“生命资产”，他是我们的赚钱能力和经济来源，您说对吗？如此重要的资产您保护过吗？您能确保无论发生什么事情您都能给家庭创造源源不断且稳定的收入吗？,赚钱能力/经济来源有保证吗?,人生最大的资产是什么？保护过吗？,？,？,赚钱能力/经济来源有保证吗?,人生最大的资产是什么？保护过吗？,负债变成支出流走了？,生命中有多少负债？能填平吗？,张总、张太太：生活中除了房贷、车贷以外，还有其他负债吗？您认为将来一定要支付而现在尚未发生的成本和费用算不算是负债呢？（比如）我们是否已经拥有或准备好了这些钱能把这些负债填平呢？不管我们有没有收入，这些负债和费用都会通过我们每个月的支出流走了。,？,？,赚钱能力/经济来源有保证吗?,人生最大的资产是什么？保护过吗？,负债变成支出流走了？,生命中有多少负债？能填平吗？,结余是所有梦想的源泉？,能剩下什么？有价值吗？,请问张总：我们来看一下，暂时抛开生命资产和生活成本以外，我们所剩下的净值有多少呢？如果生命就在这一刻停下来，我们的生命价值是正数还是负数呢？这里真的要夸夸张太太了，您每个月都能有所结余，这是最可贵的，这是我们家庭未来梦想的源泉。,第三步：锁定家庭财务需求,关键点：量化、果断、角色、促成,流程：,1、一起算算账像同学或像亲人2、用笔直接在纸上计算算大帐3、针对4个方面测算收入保障、生命价值、负债解除、生活成本4、取第2或中间值设定保额帮他拿主意5、寻找、挖掘保费相信客户一定还有钱6、握手、敬佩，别忘了这是客户自己做的财务分析和决定！我们只是知己而已,？,？,负债解除保障:80万+20万=100万,张总、张太太：来、来、来我们一起算一算这4个方面到底需要多少钱，首先，看看我们的负债，房贷加车贷合计100万元，也就是说我们至少要有100万元的风险保障金，无论发生任何事情，都能确保这2项资产属于我们的家人，否则就会让我们的家人背上沉重负债度过余生，甚至。,？,？,负债解除保障:80万+20万=100万,张总、张太太：有没有想过从现在开始到未来我们的家庭大概需要开销多少钱呀？来我们一起算一算下，以工作20年计算，前5年总支出30万5年=150万，5年后车贷还清总支出24万5年=120万，后10年总支出15万10年=150万，工作期合计420万。退休后20年以替代率70%计算，总支出15万70%20年=210万，一生的健康开销每人大概需要50万，夫妻2人共计100万，小孩子的教育也跑不掉100万了，您说对吧？这样下来共计830万。不知张总有否开出一张支票准备好了？,生活成本保障:830万工作期费用：30万5年+24万5年+15万10年=420退休期费用：15万70%20年=210万健康保障：50万2人=100万教育费用：100万,？,？,负债解除保障:80万+20万=100万,生活成本保障:830万工作期费用：30万5年+24万5年+15万10年=420退休期费用：15万70%20年=210万健康保障：50万2人=100万教育费用：100万,家庭收入保障:3万12月10年=360万,张总、张太太：无论是偿还负债还是生活支出，这一切都依赖于我们的家庭收入，如果以工作10年计算，共给家庭提供3万12月10年=360万，这是您对家庭的承诺呀！不知张总是否准备好了？,？,？,负债解除保障:80万+20万=100万,生活成本保障:830万工作期费用：30万5年+24万5年+15万10年=420退休期费用：15万70%20年=210万健康保障：50万2人=100万教育费用：100万,家庭收入保障:3万12月10年=360万,生命价值保障:200万10年=2000万,张总、张太太：作为家庭收入的关键来源其实是张总企业的盈利能力，这种能力是张总从创业至今始终掌控的，换一个人恐怕无法实现，也可以说这是张总生命价值的充分体现，那这种价值值多少钱呢？来让我们一起算一下：如果以经营10年计算，200万10年=2000万，这就是您企业未来10年至少的盈利水平，也是您身价的体现，更是企业未来永续经营的保障。您说对吗？一位成功的企业家不仅在于顺境时能把握机会，更在于逆境时仍从容面对风险，您说对吗？（促成）那，我们就先定1000万的保障吧！,物以类聚钱以人分理财规则成就致富梦,物以类聚钱以人分理财规则成就致富梦,当今社会，为什么别人能赚钱，而你却不能。追根求源，想赚钱首先要对钱有一个正确的认识。钱是价值的化身、是业绩的体现、是智慧的回报。,物以类聚，钱以人分。你对钱有爱，钱才会向你走来，这绝不是拜金主义，而是金钱运行的内在规律。因此，只有掌握理财规则才能实现自己的致富梦。,当我们面对无论是高端客户，还是普通大众客户，“理财”是最容易切入沟通的话题，是最常用的谈资，那就让我们一同走进“理财”话题。,知识就是金钱,聪明的穷人智商很高，但财商太低！财商和智商不同，智商有天生的成分，而财商100%需要后天学习提高。例如，通过学习，掌握必要的理财知识，你才能知道什么是卖空；才能掌握卖空的操作方法；才能顺利地在股票交易所卖空股票。凭借知识，你不但能在交易中获利，利润回报率还相当高。但如果缺乏知识，尤其是缺乏财商的话，你很可能会在理财过程中遭受巨额损失。,让钱生钱，财滚财,年年岁岁花相似，岁岁年年钱不同。通胀给人们生活带来的压力无须赘言。在通胀年代，理财就是在和通胀比赛跑，让自己钱生钱的速度比通胀的速度快。只有这样，你才能保证今年的生活水平不会比去年底。,理财需要未雨绸缪,财富就像草原上疯跑的羊群，我们只有早一天拿起鞭子把它们圈进自己的羊圈，才有可能早一天收获财富。如果当第一只羊从你面前跑过去的时候，你因为正在睡觉而没能及时把它圈住；当第二、第三只羊从你面前跑过时，你又因为正在吃饭没能圈住它，一而再，再而三，最后只好望“羊”兴叹了。富人思来年，穷人思眼前。今天的理财就是为了明天的收获。,找对组织才能理好财,女怕嫁错郎，财怕站错行。理财一定要找对组织。如果你只是一位普通的投资者，对股票、基金、债券、房地产、黄金等投资工具不特别了解。就一定要不耻下问，多向专业人士询问，多看相关书籍。借助专家的眼睛、站在专家的肩上，你可以更好地选择适合自己的理财工具。,针对“理财”，需要注意以下守则，才有稳健的回报：,对回报有合理预期。有些投资者对投资回报的预期是“越多越好”，或者目标设定太高，比如希望回报“每年翻一番”。这种不合理的预期会让投资者陷入盲目乐观，冒不必要的风险；同时在预期难以达成时也更容易受挫，沉不住气，反而不利于取得良好的投资收益。,选择最适合自己的投资。有些投资者连1%的投资亏损都无法承受，总是羡慕别人买了短期收益排名较