代理商管理代理商管理代理

分销商 /代理商 日期 : 访谈人 : 访谈对象 职位 所属单位及地址 电话 /传真 注：卡车型号的载重量分类标准： 重卡： 8吨以上 中卡： 4至 8吨 轻卡： 4吨以下 背景 1.1 请描述你所在公司以及你在组织中的工作职责。 1.2 你公司销售的主要车辆种类和品牌？ 1.3 你公司有多少名全职员工？请描述你公司的组织结构。 1.4 你公司是否销售除东风卡车以外的其它品牌卡车？据 你所知，在当地是否有只经销一汽卡车的代理商？ 1.5 在怎样的情况下，你公司愿意成为只销售一汽卡车的指定代理商？ 1.6 在过去的三年内，你公司销售了多少台卡车？各种品牌 /车型各自的销售情况如何？在过去三年内的演变趋势是怎样的？ 销售量 品牌 /车型 97 98 99 一汽 轻卡 中卡 重卡 东风 轻卡 中卡 重卡 其它品牌 轻卡 中卡 重卡 销售额 品牌 /车型 97 98 99 一汽 轻卡 中卡 重卡 东风 轻卡 中卡 重卡 其它品牌 轻卡 中卡 重卡 1.7 请描述主要的业务流程 - 客户开发 - 客户信息的维护和管理 - 选择 /管理 /监控代理商 - 定价 /合同条款和条件 - 订单接受、记录和跟踪 - 服务需求 - 发货管理 - 后勤 /储运 销售人员 /队伍管理 2.1 你公司是如何组织销售队伍的？过去三年内有哪些变化？ 职位 主要职责 业务范围 人数比例 销售员 销售主管 销售经理 Etc. 2.2 你公司有多少销售人员？过去三年内有哪些变化？ 销售员人数 销售小组 组织方式 1997 1998 1999 2.3 每年的销售 /营销费用是多少？过去三年内演变的情况怎样？这些支出的主要用途是什么？ 费用总数 费用明细 主要用途 1997 1998 1999 2.4 你公司采用何种方式激励销售员提高销售业绩？ (例如，佣金或升职 ) 2.5 对销售员提供怎样的支持 /辅导？ (例如，培训 ) 附加的功能和服务 3.1 公司为客户提供怎样的服务？ (例如 ，维修、配件销售等 ) 3.2 客户有关维修 /配件的要求是通过怎样的流程进行处理的？ 3.3 如果公司现在不提供类似的服务 /功能，将来是否有打算在这方面作一些投资？具体计划是怎样的？ 3.4 具备这些功能后，预计公司的业务量会有多少增长？ 3.5 其它向客户提供的销售支持手段有哪些？ (例如融资促销、多种支付方式、协助办理牌照 /证明等 ) 对分销商的问题 : 与一汽 /代理商的关系 4.1 公司从哪里获得卡车的货源？主要联系哪个部门？ 4.2 如何决定订购卡车的车型？是否有卡车样品停放在展厅或仓库？ 4.3 客户对于卡车的改装要求有哪些？哪些可以得到满足？通过什么方式？一般这类改装车的要求占所有销售的比例是多少？ 4.4 如何跟踪你订单的处理过程？ 4.5 一汽公司采用何种手段促进其销售？ 4.2 公司如何选择代理商？是否有相关的标准制度？是否对代理商的表现有常规性的评估？ 4.6 公司采用何种手段促进对代理商的销售？ 4.7 卡车的供需是否平衡？当出现供大于求时如何处理？ 4.8 如何处理存货？一般下订单到发货需要多少时间？ 4.9 据你所知，代理商还有哪些需求目前未被满足？ 对代理商的问题：与分销商 /下级代理商的关系 5.1 公司从哪里获得卡车的货源？主要联系哪些公司？ 5.2 如何决定订购卡车的车型？是否有卡车样品停放在展厅或仓库？ 5.3 如何跟踪你订单的处理过程？ 5.4 一般与多少分销商 /上级代理商有业务关系？分销商采用何种手段促进其销售？ 5.5 公司如何选择下级代理商？是否有相关的标准制度？是否对代理商的表现有常规性的评估？ 5.6 公司采用何种手段促进对下级代理商的销售？ 5.7 卡车的 供需是否平衡？当出现供大于求时如何处理？ 5.8 如何处理存货？一般下订单到发货需要多少时间？ 5.9 据你所知，下级代理商还有哪些需求目前未被满足？ 对最终用户代理商的问题：客户基础 6.1 开发客户的平均时间和成本是多少？在过去三至五年内有哪些演变？ 6.2 主要的客户群有哪些？在过去三至五年内有哪些演变？ 客户群 所占比例 (%) 演变 (上升或下降