万科尾房促销方案

1 / 16 万科尾房促销方案 茂名嘉富豪庭营销执行方案 一、 项目现状 1. 本项目 PK 开发区项目 综述：本项目无明显的投资属性，需加强、突显居家概念 2. 项目销售状况分析 3. 形势预估 该项目在 2016 年 12 月开始销售，遇上政策调控放松，楼市观好之势，趁势销售三分之二的业绩。其中的三分之一估计已交款，是实体住宅用户；另外三分之一，已支付10 万元订金，但剩下款额却迟迟未交。加上剩余未销楼层，保守估计该项目还有 180 余套房未销售出去。 得出结论 ：该楼盘现状及其严峻，假设没更好的策划团队注入，那么该项目只能依靠市场长势来促进销售业绩。这样任之不理是非常不明智的举措，继续下去，该项目一个多亿的销售及回款是遥遥无期。 4. 补充现状分析 项目优势梳理： 1) 规划局 5 月份落成并已经投入办公； 2) 门口的规划道路正在建设当中； 3) 项目往东 500 米处有一规划中的公园； 存在的问题梳理： 1) 楼盘地理位置偏僻，位于市区南端边，原是石敖塘村耕用地，现被 2 / 16 政府征收来开发。此地相比开发区，其地皮 的升值速度是比较慢的，不是快速投资楼盘，因此楼盘热炒现象趋冷。周边还是一片田地，无任何生活、商业配套不完善，无超市，百货，商业街等设施，教育学校也偏远。 2) 道路已修通，但建设仍未完善； 3) 该片区的规划及配套建设未能通过合适的途径传递给客户； 4) 价格偏高，和开发区的住宅价格基本持平； 5) 该项目的售楼环境及售楼推广效果差：无宣传推广单页和画册；现 场的销售氛围、现场布置及销售物料都非常原始，无档次，无品质感； 6) 销售员有亲和力，但专 业素质一般，需加强提高； 7) 延期交房严重，合同签定的为 3 月份交房，但至今未交，客户心理 有严重的不满意状态； 8) 前期的销售管理不严格，导致大部份该回的款项未及回收； 9) 看房路线不明确，通道布置脏乱差，施工与客梯混用； 10) 该项目已销售三分之二套楼量，剩下的户型多是大户型，单套住宅 的面积较大，总价高，客户承受力不足；销售速度缓慢，现今月销量最高达 4 套的业绩，低销甚至出现零月销； 3 / 16 11) 小区公用绿化部分仍未施工； 12) 项目无任何推广，靠客户自然上门， 2、 3 天才有一批客户上门； 13) 已成交的老客户及未购买的来访客户需要很好的维护； 14) 物业管理规范性不够，物业客理及设配用房未能给予明显的标志及 展示性。 二、 急需解决的问题 1. 回款：将前期销售清晰化 ? 能回款的客户抓紧时间回款 ? 不来签合同的客户将理由梳理清楚，一一攻克 需做得工作： 1) 抓紧时间验收，尽快办理交房手续； 2) 未回款和不来签定合同的客户按照 客户性格及态度强硬程度分类处 理，能够回款和签定合同的客户说服去办理后续手续，态度强硬的客户可以通过合法手续单方面解除合同； 3) 将解除合同的房源办理好相关法律手续，以防止一房两卖的纠纷发 生。 2. 剩余房源的销售 ? 从未回款的房源中淘出来的 ? 现有未售的房源 4 / 16 需做得工作： 1) 将现有未售及未回款收回的房源整理，重新制定价格； 2) 定于 2016 年 9 月 8 日集中销售，争取一次性清盘； 三、 推盘战略布置及战术实施 1. 战略四步走 第一步：封盘，前期销售收尾整理及后期销售准备工作； 第二步：加强推广及带客户来现场体验，广积客户，加强蓄水； 第三步：集中销售现有未售房源及淘出来的产品； 第四步：特惠房源，优惠促销清盘 2. 客户是谁？ 该项目主要主力客户以居家为目的的客户群体。 ? 通过对已有的客户进行梳理，并且妥善的维护，争取挖掘出其身边 的潜在客户，例如已成交的有教师、公务员； ? 项目周边的土地已纳入市政规划，此地块原住户的住房已被拆迁或 准备拆迁，此类亦为项目客户； ? 茂名市区急需刚需客户； 3. 竞争力梳理及卖点提炼 综合竞争分析 【竞争小结】 -独特地客户价值 ? 面子问题 -给业主及准客户炫耀的资本 嘉富豪庭是您最优的居家胜地 5 / 16 -离尘不离城，老城区最后一块居住胜地，安静、舒心、绿化视野开阔，空气清新； -拥有市区最优教育-茂名市一中，六小，十二中 -座享双公园生活 -市文化广场，黄竹公园 -规划局就 在身边 -城市策源地 -最便捷的交通，市政大道正在修建中 ? 良好的居住氛围、舒适度 -物超所值的本质 -最气派的社区大门； -最精致、最漂亮的景观、绿化、休闲中心； -最舒适大器的居住空间，一入户花园、双阳台的豪华四房； -最快捷的上楼速度，两梯六户； -最专业、最规范的物业管理服务； ? 可以买得起 -能够付得起首付，供得起月供的房子 -全市房子品质一样，但房价 最为实惠的住宅； -首付不到 30 万，月供仅为 3500 元 /月的豪华四房； -开发商提供首付分期付政策，例如： 30 万首付，签合同时付 20 万，余 10 万元可在购房满 1 年后支付； 4. 如何与客户沟通？ -怎么推广 单页： 短信： 售楼处及展厅的展板： 售楼处、项目公用绿化处及样板房体验： 5. 怎么卖？ -实际执行实务： 6 / 16 衡阳某名苑尾房营销策划方案 一、待售房源 1#62 套 2#25 套 合计 80 套 二、目前面临的问题： 1、 客户上门量太少； 2、 销售人员尾盘销售积极性不高； 3、 缺乏行之有效的宣传手段； 4、 销售态势冷淡，给人以售完的感觉； 5、 网上数据显示基本全红，带给外界已无房可售的信息； 三、精准营销实施的必要性： 1、 能够有效精准打击片区内同品质或与我们竞争客源的项目； 2、 能够直接幅射潜在客户所在区域； 3、 让潜在客户知晓并认知我们的楼 盘； 4、 迅速有效的收盘； 四、解决问题需注意的三个中心点： 1、 客户上门； 2、 看得见的实惠； 3、 销售团队的信心重建； 7 / 16 五、建议方案： 1、 5-8 个业务派单高手，深入到各社区、居民楼、农贸市场、沿街商铺； 2、派单区域特别幅射铁路单位、家属区； 3、派单区域增加晖晖区东阳渡、茶山坳、酃湖、咸塘各集镇； 4、销售人员增加尾盘销售的工资性补助 300-500 元/人； 5、制定一口价价目表，一次付款 92 折，按揭 90 折，5 天付 款并网签总价再减 10000 元 六、推广工作： 1、 售楼部现场户外广告； 2、 现场 X 展架 3、 通过微信、 QQ 群人海战术营销； 4、 加印宣传单页； 七、清盘目标： 3 个月全销 八、本次推广广告要素： 清盘 90-105 面积 首付 98000 元起，坐享江景现房不是梦！ 8 / 16 衡阳某房地产公司 2016-12-6 房地产促销方案及案例分析 前言 面对 2016 楼市调控，房产开发企业是选择犹豫观望，还是选择主动出击？以在筑开发商为代表的开发企业显然倾向于后者。日前，从 2016 中国贵州住宅和城乡建设科技博览会组委会传来消息，随着住博会召开在即，为了抢占先机，已经有多家企业报名，抢先预定优势展位。 众所周知， 2016 年是楼市风云变幻之年，楼市经历了国十条、限购、加息等多轮起伏，使得市场观望气氛浓厚。时下，随着 2016 年夏季的走 出，为赢得市场先机，迎来楼市的春天，众多开发企业谋定而后动，一方面，纷纷在近期发起一轮轮宣传促销攻势；另一方面，也在积极寻找市场兴奋点。 促销基本形式 1、无风险投资 促销法 2、购房俱乐部法； 3、购房安全卡促销法； 4、精装修房促销法； 5、周末购房直通车促销法； 6、优惠价格促销法； 9 / 16 7、名人效应完美形象促销法； 8、环保卖点促销法； 9、保健卖点促销法； 10、展销会促销法； 11、赠奖促销法； 12、抽奖促销法； 13、先租后卖法； 14、联合推广楼盘法； 15、公益赞助促销法； 16、节庆、典礼促销法； 17、新闻、公关促销法； 促销形式的基本载入分析与解释 以下六类促销手法在楼盘的操作过程中常常综合使用，根据不同楼盘的不同特性，在不同的销售阶段根据具体情况采用相应的促销方式和操作方式，力求快人一步，奇兵突起，与众不同，做到人无我有，人有我优 ，这样方能达到促销的根本目的 楼盘销售和形象宣传。 单刀直入式： 方式：折扣优惠、特价单位、送车、送车位、送保险、现场抽奖、有奖游戏、送装修、送电器、送管理费、有价票券等。 最为直接，也最为常见。这一类的促销方式在中低10 / 16 档楼盘中常被综合使用，高档楼盘和大盘在内部认购期和尾盘期也常用这一类促销手段。 以小博大。通过给消费者以一定的实惠，以较小的代价，拉开与周边楼盘的价差，加快销售速度，加快资金的快速回笼 折扣优惠和特价单位在楼盘销售过程常被使用，在内 部认购期间，折扣优惠往往是最吸引购房者的因素，而在尾盘期，特价销售往往能起四两拨千斤的效果，通过少数特价单位的销售带动其它单位的销售。 细水长流式： 方式：会员卡、贵宾卡 这一类促销方式适用于知名发展商和大盘，一些实力雄厚，后续开发能力强的发展商往往通过使客户成为俱乐部成员或贵宾的形式，发展潜在消费群，这一类促销方式的效果是非常明显的，而且客户忠诚度较高。 第一种会员卡或贵宾卡是发展商的会员卡或贵宾卡，会员经常会收到发展商的楼盘销售信息和一些活动信息，会 员购买发展商开发的物业可获得优先权或折扣优惠，可以吸引潜在消费者购买和业主的二次置业，如万科的万客会、招商的招商会，这一类会员对发展商的忠诚较高，对发展商的企业文化有较高的认知度和认同感，往往出现二次购买，甚至多次购买。 11 / 16 第二种是消费会员卡或贵宾卡，知名开发商往往与一些比较知名的商场或饮食娱乐场所结成战略联盟，形成双赢，常见于商业面积较大，配套较齐全的楼盘。消费者在成为业主后到指定消费场所消费可获得一定的折扣优惠，如好又多量贩、万佳百货、新一佳百货、高尔夫俱乐部、西餐厅、咖啡厅等。这一类会员 对发展商品牌认知度和忠诚度明显不如上一类会员，但对盟友的品牌认知度和忠诚度较高。 温火靓汤式： 方式：长期展销厅、巡回展示 这一类促销方式适用于开发量较大的知名开发商和多期开发的大盘。 通过长期展销厅或巡回展示的方式，发布楼盘销售信息，展示楼盘形象和开发商的实力，培育目标市场和品牌知名度，长期展销厅一般设在消费力较强的城市和人流比较集中的商业中心，如万科的建筑展示中心、招商的售楼中心、红石的建筑师走廊、百仕达、雅居乐、碧桂园的香港长期展销厅、奥林匹克花园等。 运用此类促销手法的开发商实力雄厚、品牌意识高，有意识地培育目标市场，宣扬企业的经营理念，在消费者心目中已形成较高的品牌知名度。 文化侵略式： 12 / 16 方式：社区文化、冠名赞助各类社会活动，如音乐会、电视剧、专栏节目等。 一类促销方式多用于大盘和开发量较大的开发商。 在销售过程中，通过组织一些社区活动，如联谊会、运动会、酒会等，增加销售气氛，有利于增强已购买业主的信心和忠诚度，挖掘潜在客户，向外宣扬一种社区文化，树立楼盘的良好形象，如万科、金地、中海、卓越 等； 冠名赞助一些文化品味较高或与楼盘特质比较相近的社会活动，如音乐会、电视连续剧、财经节目、体育比赛等，针对目标客户群的喜好，有目的发布楼盘销售信息，有利于宣扬楼盘形象和提升楼盘的含金量。 盛装舞会式： 方式：房地产展销会，如春交会、秋交会、港交会、住交会。 这是目前影响最为广泛的促销方式，效果也比较明显。 展销会就象一个大超市，会形成种聚光灯效应，为各个楼盘的集中展示提供一个展示平台，方便消费者一次性参观多个楼盘。各个楼盘在展销期间粉墨登场 ，八仙过海，各显神通，通过展位的精心布置和各种各样的优惠措施，充分展示楼盘形象和企业品牌，吸引参观者前往楼盘现场参观选购。 13 / 16 从近年各地的房地产展销会的效果来看，均取得了比较明显的效果，展销期间有大批置业者前往参观，展销会的影响力越来越大。 港交会期间，深圳楼盘为吸引港人来深置业，组织单位专门组织了一批质素较高的楼盘前往香港集中展示，并配备深港直通车，方便港人前往深圳看房。 温馨节日式 方式：各种节日，如情人节、妇女节、母亲节、国庆节、中秋节、圣诞节等。 师出有名。特定的节日往往促销的良机，各发展商充分利用各个节日的特定含义举办各类促销活动，以师出有名，在特定的节日给予特定的对象以一定的优惠，吸引客户购买，。 使用频繁，效果一般。利用节日促销体现了发展商对购买者的人文关怀，对于楼盘的形象宣传和销售不无帮助，尤其是一些中小楼盘或小户型楼盘，往往能起到奇兵突起的作用，因此，节假日促销常被使用，但由于节假日一般较短，因此，短期内效果并不十分明显。 促销新招 一、晚上开盘 项目开盘，一般都会放到周末来进行 ，某地的项目开盘日期放到了晚上，据项目方说是方便购房者，让购房者14 / 16 都有参与的时间。但从营销的角度来看，炒作的意义，可能更大于实际，毕竟这会吸引更多的免费媒体关注，说到这里，想起了天津富力的老城厢下了一个蛋，具有异曲同工之妙。 二、压迫式促销 这个方案其实是借鉴了零售业的促销方式。比较典型的就是限时优惠购房，例 可设定周期为三周，第一周购房优惠 10%，第二周购房优惠 8%，第三周购房优惠 5%。利用逐渐减少的优惠来刺激人购买。 三、房产置换新 如果开发商有较大的开 发量，为系列产品，则开发商可提供置换服务，比如将业主以前的房产折旧，评估价值，可用来与开发商新商品房进行同等价值的置换，多退少补。这个促销方式需要开发商有二手房的处置策略，比如放到中介店里、或自行出售。这种促销方式，更重要的意义是能形成口碑传播，能让消费者更放心的来购买房产。 四、零首付 这种零首付，不是真正的零首付，而是将首付款推迟支付，先由发展商垫付，一般会约定还款时间。这种促销方式相对来说比较具有吸引力，尤其对首次置