买二手房谈判技巧

1 / 32 买二手房谈判技巧 二手房价格谈判技巧 目前楼市冷清，不少房主都会让利，二手房多数是可以“砍价”，至于怎样才能买到做便宜实惠的房子，这当中蕴藏着很大的学问。 1、二手房价格评估 二手房的价格是有评估依据的，我们可以从相同路段的新房出售最低起价来判断所购买的二手房的大概房价，换句话讲，二手房的价格泡沫是可以通过比较衡量的。这里有一个经验值，商品性二手房价格最合理的区间在周边新房价格最高者的 2/3，其他类型的如私宅、小产权房则视地段及保障程度有较大差距，而房龄较大的商 品房大约相当于该路段位置新房均价的一半。 2、找出卖方弱点，谈个理想的价位 我们大约可以从出卖方的有关信息找出谈价优势，如出卖方急于出手的原因，有些是移居外地或出国，因而急用现金，这个时候如果一次性付款可以谈到较大的折扣；现阶段房价出现下行趋势，对于炒房者出货，也可以通过付款条件及类比因素谈价。 对于二手房，装修投入是个沉落成本，买家可以以不含装修的价格来成交，挑剔其装修无用或装修陈旧等都会导致价格略有下调。 2 / 32 3、出价方式的谈判技巧 有许多二手房价格 是以包价出现的，即双证及过户费由对方出，买受人仅仅承担二手房的买价，而事实上售价里含有办证过户等手续费用在内并略有上浮。 方法是先通过第一个技巧权衡对方的出价合理性，如果出价比较合理 ,而权证费用加入到购买成本的时候，价格还是可以承受，则可以将权证费用转为由买受人承担，在这一前提下再与对方商谈成交价格。封死对方靠代办过户来提高单位售价的路径。 合同二手房还应该剔除掉提前还贷的有关费用不要计入到买卖价中，这个应该是房东自主完成的事项。 4、对于非完全性商品房的谈判技巧 有些房子做为二手房是可以买入的 ,但与一般性商品房有差距，这个时候主要从法律方面权衡买卖的合法性，买后你的权益如何得到保障；同时这类房子的价格一般仅仅是二手商品房的 2/3，所以要综合判断以后再行成交。而且，这类房子房东的底气不是很足，尤其是当下房价有下降趋势，你可以大胆杀价。 篇一：二手房客户谈判技巧 二手房谈判技巧 1、沉默型 客户 的应对技巧 3 / 32 2、唠叨型 客户 的应对技巧 3、和气型 客户 的应对技 巧 4、骄傲型 客户 的应对技巧 5、刁酸型 客户 的应对技巧 6、吹毛求兹型 客户的应对技巧 7、暴躁型 客户 的应对技巧 8、完全拒绝型 客户的应对技巧 9、杀价型 客户 的应对技巧 10、经济困难型 客户的应对技巧 【唠叨型客户的应 对技巧】 相对于沉默型的顾 客，凡事 都得由你主导去发问，去寻找话题，你一4 / 32 定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是 好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三 种危机： 一、 把说话的主导 权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、 他好不容易找 的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪 费掉了 三、 对推销员来说， 浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么 总是说个没完？ 一、 他天生就爱说 话，能言善道 二、 寂寞太久，周 围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ 三、 用喋喋不休的 长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得5 / 32 逞。 爱说话的客人总是 不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。 但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话 的客人，通常较容易以自我的观点 为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足 的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。的方式 在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你 的设法将他的，四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和 产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜 算。要特别 小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了 主题。 【和气型顾客的应 对技巧】 和气型的客人最受 6 / 32 推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们 很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们 想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作 很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被 尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断， 买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所 以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还 是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你 的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感 谢你，由于你让他多增进这么多的知识 。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。 这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下 不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这7 / 32 个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什 么令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能 轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，最 紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的 客人就 有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一 下字又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！最后要提醒你的是：只要他一决定购买， 就立即请他在契约上签个字吧！否则，我们的恐怕又要后悔的呢？ 【骄傲型顾客的应 对技巧】 骄傲型的顾客说实 在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人 一等，一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他。有一点成就 就得意了老半天，很不得大 家都将他捧上天！这样的客人真叫人难以忍受。不过，既然身为推销员，不能忘记行销守则，还是暂时收起那8 / 32 种主观的好恶之心，诚心诚意地敲开这个骄傲 者的心门吧！的客人看似高不可攀，很难使他服服贴贴的信服你，因为他们总有一 套独特的看法，并且还引以自豪，但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。举个例子来 说，他爱被人捧，你就把他捧上天吧！只要让他高兴，觉得你真的认同他的社会地位，他人 格上的某种别人无法超越的性，他便肯悄悄的屈身下来你 的需要。骄傲型 的人最好还是多尊称他的头衔。而且，试着找出他最高的拿顶帽子，他最在乎、最得意、最 津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方，才有更大的效果。附和他言谈中透漏出的的理 论。暂且把你自己忘记吧！千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型客人、辩论是最无可就药 的。惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你商品生机的开始，成交 的可能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧！这么隐藏自我，只求的一张定单。这么低声 下气，似乎只是在 向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极！换个角度想想吧！你是在 施舍一点给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一9 / 32 下他可怜的、自卑儿又自大的心， 他就能龙心大悦，马上签下定单了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服这种的顾客，何尝不是销售生涯中的一大乐事呢？ 【刁酸型顾客的应 对技巧】 他好象没有意思要 购买产品，但却又缠住你，话题团团绕。说他可能有兴趣要买了，可是瞧他又是一副趾高气 扬，爱买不买的样子。你很难琢磨着类型顾客 的心理究竟在想些什么！肯定是一场辛苦的买 方、卖方拉锯战。也许对身为推销远的你是辛苦了些，但对对方而言，他可是深深的乐在其 中，因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。而你，免不赖哦啊很很的被刮一 顿了。不过，为了达成交易这个崇高的理想，这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战。刁 酸型的顾客，看我们怎么征服你！刁酸型的客人有一个特色，他啊总爱挑剔你，故意拂你的 意思。你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查，在他面前是全然不具任何意义的。 这时，你大概会有很深很深的无力感，同时也十分10 / 32 的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客 了。这类型的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断的出言反驳。总之，你说的话是不对， 毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了！ 千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌，一旦你发怒，也正是 意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他，失去交易，也就以为你失去了战 场。所以，只有一个字！忍气吞声，压抑自己的情绪吧！千万不 要违背他的意思。他爱 怎么说就怎么说吧！反正，你包容他的一切，以静制动，他也伤不到你。不过，也不全然是 处于被攻击的弱势。偶尔，也可以委屈的说一些损自己的幽默话，化解一下他嚣张的性格， 用幽默取代正面的冲突，他回因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格，让他满 足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终止，也就是成为你囊中之物的时机了。 【吹毛求疵客户的应对技巧】 他事事追求完美， 容不得一点瑕兹！他看不顺眼你，他就不会喜 欢产11 / 32 品！他即使想买产品。也会找出一千种产 品不好的地方。这就是型的顾客。遇上这类型的客人，对销售员来说，可真是 极大的挑战。如果你没有很天赋、很充足的常识，面对他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招 架不住哩！他很在乎对你的印象。十足处女座的完美主义者，容不下一点缺点。只要你带给 他稍微一点不洁的印象，他可以立即推翻你的产品，。对于这样的顾客，你得好好打理自己的 门面，整洁的服饰，最好还烫得笔挺，头发稍微梳理后，在踏入他的公司。一开始所有动作 最好能守住基本的推销员法则，中规中矩的礼节，客套的寒暄语，第一印象千万不要给对方 任何一个挑剔的机会，否则，连再谈下去的机会都没有。对于产品，从小细节开始，他也是 尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失。你只要试圆反驳他，因为吹毛求疵型的顾客，绝 绝封封是个自信心十足的人，你不要试圆附和他即可，如果真的想反驳他的指责，出得十分 有技巧地点点头，这么说。 先生，您真是细心。 能照顾到这么小的细节。不过还好，我们这个产品12 / 32 正巧和其他公司的产品 ，有小小幅度的不 同，就是 ?. 王董 ,您真是高明 , 而且学识丰富，连这点您也有研究，关于质地的问题，您放心，公司部分早已有相关部门作 深入的研究，才研发出这一系列兴众不同的产品 ?. 类似这样，先满足 他挑剔的心，让他觉得你看，我说的没错吧！果然这部分真的有问题！有这种自尊心满足的 感觉，他才不会太过份的为难你，这是因为，除限吹毛求疵的缺点之外，他还十分体恤人！ 算了，反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员 的错！因南而原谅你产品上的瑕疵！ 总之，这类型的客 户不真正应付，也许难缠了一点不过，你只要尽力在各方面，从自己的打扮举止开始到商品 知识，都不要有被对方挑剔的地方，处处完美，无懈可积，还是能得到这类型客人的赞美！ 暴 躁型顾客和脾气从不按理出牌，即使是第一次和你见面，只要他有什么不满意的地方，他照 样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形色的人，不过也有一点好处，你可以很 13 / 32 直接观察到他的喜恶，不用进行多余的摧测。 如 果你清楚地将对 方纳成，暴躁型的这一群顾客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的错误。任何的资 料准备，在拜访前要能重新一次，以确保每一样资料、样品都带得齐全，可千万不要等到访 进行一半才缺东补西的，这种顾客最没耐心，更不想听你的任何解释，你会直接破口大骂！ 混 蛋！你简直在浪费我有时间！ 连个资料都没准备 周全，你还算什么销售员！ 即使错误真的不在 你，还是非得以诚意的态度告诉他，你是真心感到抱歉，并且请求对 方的原谅。 争辩是最无 济尽事的。因为这只会惹得对方羞成怒，死不肯认错，到最后，索性不想和你做生意了，以 顾全自己的面子，这对于销售员来说，是绝对得避免的情况。 有时候，他的脾气 是毫无来由的。也许根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找个出到我身上来！ 其实这个时候反而 14 / 32 是你的大好机会来了。不妨好探询他。 究竟是什么事呢？ 惹得您这么生气？说出来也许您会好过一点！ 这时，他正愁找不 到人说。当他告诉你之后，心中的怒火应该也平息了一半。你也知道了他生气的原因，如果 刚好也能帮他想想办法，相信他必定会感激一尽，而且这时他可以脍有下列反应 真抱歉，我刚刚真 是气积了，不小心连你骂了！ 没关系吧！把你们 公司的产品目录拿来我看看！ 就这样，你轻轻松 松地就征服了他！ 顾客摆明了我就是 不买、我真的不需要，就砰地一声关上大门，这样的关门，一定教你尴尬又沮丧。 连个反攻 的机会都 没有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒绝顾客严密的防御呢？ 告 诉你！我真的不想买这种产品！ 我才不相信，这些 广告都是骗人的。肤色是天生的，怎么可能单单靠15 / 32 保养品就能由黑转白！ 别跟我谈保危，这 是我最讨厌的了！ 你几乎无任何回话 的机会，反正，他什么都不想听，也不会给你时间解说产品！即使有幸能用他一些时 间，看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情，反正我是绝对不会买的这们的表情，相信你 原本 热腾腾的心也要凉上半截！ 他们为什么这么顽 固地排任何推销员呢？有几种情况。 购物习惯不同，习 惯到店面购买，因此不想浪费时间听你说明、推销。 真的不喜欢产品， 或者不相信产品。 不喜欢推销员。 要改变他们的观感， 就得运用各种行销秘诀中的绝技巧了。 的确很难使一个购 买习惯改变。这是销售员的危机之一。因为，想单一次的会面，试圆扭转一个人的习惯，是 万万不可能的。但 绝机同时也是转机。你不可强迫16 / 32 他买，但至少他对你的方式感到印象深刻， 只要你再多来几次，他原先那种防卫的心理便可稍解除。 真的不喜欢产品的 人，你只能怒力对商品多做说明。并且探出真正令他厌恶的理由，以便对症下药。 至于单纯 地讨厌销售员的人，几乎都是被下肖销售员欺骗过或吃过亏的顾客。因此，赢得依赖是你最 需努力的事。 完全拒绝的顾客， 通常都有某种心理上的障碍，你得想办法协助他克服。不过，千万不要纠缠他，缠得赶紧， 他只会逃得越快！ 杀价，是大部分顾 客多少都会有的一种消费行为。想买得便宜，毕竟是大多数人的愿望，这原无可厚非。 我们 这里要谈的是，以杀价为乐的顾客类型。你得要识破他们的技俩，才能真正谈成交易，并拥 有这个客户。否则，贸然降价，不谨使你利润减低，甚至，还会落得让顾客以为你的索价太 不诚实！ 首先，我们要告诉 17 / 32 你，当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候，他才会向你杀价。这时，先不可沾沾自喜， 你要特别谨慎的是，该 如何守住自己的防线，顺利完成这个交易。 你经常可以发现， 顾客明明已经表现出想购买的兴趣了，却还在那边挑三捡四，找尽缺点批评产品。实际上， 他们想利用这个方法告诉你，我是很想买啦！不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好了！ 他们要求降价的方式大概是： 真不巧，我喜欢的 是红色！如果没有的话就算了！如果你的货品正好缺红色，常常会为了要完成交易，只好主 动降价！其实，也许他只是看准你没有红色，才故意这么说的！ 二手房 谈判技巧 1、沉默型 客户的应对技巧 2、唠叨型 客户的应对技巧 3、和气型 客户的应对技巧 4、骄傲型 客户的应对技巧 5、刁酸型 客户的应对技巧 6、吹毛求兹型 客户的应对技巧 18 / 32 7、暴躁型 客户的应对技巧 8、完全拒绝型 客户的应对技巧 9、杀价型 客户的应对技巧 10、经济困难型 客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、 把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、 他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、 对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、 他天生 就爱说话，能言善道 二、 寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ 三、 用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至19 / 32 他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中 偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的，四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很 专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人20 / 32 的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还 是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客 人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，最紧手的到要算是 第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！最后要提醒你的是：只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字吧！否则，我们的恐怕又要后悔的呢？ 【骄傲型顾客的应对技巧】 骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人21 / 32 一等，一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他。有一点成就就得意了老半天，很不得大 家都将他捧上天！这样的客人真叫人难以忍受。不过，既然身为推销员，不能忘记行销守则，还是暂时收起那种主观的好恶之心，诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧！的客人看似高不可攀，很难使他服服贴贴的信服你，因为他们总有一套独特的看法，并且还引以自豪，但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。举个例子来说，他爱被人捧，你就把他捧上天吧！只要让他高兴，觉得你真的认同他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的性，他便肯悄悄的屈身下来你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且，试着找出他最高的拿顶帽子，他最在乎、最得意、最 津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方，才有更大的效果。附和他言谈中透漏出的的理论。暂且把你自己忘记吧！千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型客人、辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你商品生机的开始，成交的可能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧！这么隐藏自我，只求的一张定单。这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极！换个角度想想吧！你是在施舍一点给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，马上签下定单了。只要交 易成功，才是真正的目的所在。能征服这种的顾客，22 / 32 何尝不是销售生涯中的一大乐事呢？ 【刁酸型顾客的应对技巧】 他好象没有意思要购买产品，但却又缠住你，话题团团绕。说他可能有兴趣要买了，可是瞧他又是一副趾高气扬，爱买不买的样子。你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么！肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为推销远的你是辛苦了些，但对对方而言，他可是深深的乐在其中，因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。而你，免不赖哦啊很很的被刮一顿了。不过，为了达成交易这个崇高的理想，这一切 都不算什么。又是一个崭新的挑战。刁酸型的顾客，看我们怎么征服你！刁酸型的客人有一个特色，他啊总爱挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查，在他面前是全然不具任何意义的。这时，你大概会有很深很深的无力感，同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了。这类型的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断的出言反驳。总之，你说的话是不对，毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了！千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌，一旦你发怒，也正是意谓着这场交易失败。即使 你在口舌上的争辩你赢过了他，失去交易，也就以为你失去了战场。所以，只有一个字！忍气吞声，压抑自己的情绪吧！千万不要违背他的意思。他爱怎么说就怎23 / 32 么说吧！反正，你包容他的一切，以静制动，他也伤不到你。不过，也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔，也可以委屈的说一些损自己的幽默话，化解一下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他回因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终止，也就是成为你囊中之物的时机了。 【吹毛求疵客户的应对技巧】 他事事追求完美，容 不得一点瑕兹！他看不顺眼你，他就不会喜欢产品！他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是型的顾客。遇上这类型的客人，对销售员来说，可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充足的常识，面对他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎对你的印象。十足处女座的完美主义者，容不下一点缺点。只要你带给他稍微一点不洁的印象，他可以立即推翻你的产品，。对于这样的顾客，你得好好打理自己的门面，整洁的服饰，最好还烫得笔挺，头发稍微梳理后，在踏入他的公司。一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则，中规中矩的礼节， 客套的寒暄语，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会，否则，连再谈下去的机会都没有。对于产品，从小细节开始，他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失。你只要试圆反驳他，因为吹毛求疵型的顾客，绝绝封封是个自信心十足的人，你不要试圆附和他即可，如24 / 32 果真的想反驳他的指责，出得十分有技巧地点点头，这么说。 先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好，我们这个产品正巧和其他公司的产品，有小小幅度的不同，就是 . 王董 ,您真是高明 ,而且学识丰富，连这点您也有研究，关于质地的问题，您 放心，公司部分早已有相关部门作深入的研究，才研发出这一系列兴众不同的产品 . 类似这样，先满足他挑剔的心，让他觉得你看，我说的没错吧！果然这部分真的有问题！有这种自尊心满足的感觉，他才不会太过份的为难你，这是因为，除限吹毛求疵的缺点之外，他还十分体恤人！算了，反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错！因南而原谅你产品上的瑕疵！ 总之，这类型的客户不真正应付，也许难缠了一点不过，你只要尽力在各方面，从自己的打扮举止开始到商品知识，都不要有被对方挑剔的地方，处处完美，无懈可积，还是 能得到这类型客人的赞美！ 暴躁型顾客和脾气从不按理出牌，即使是第一次和你见面，只要他有什么不满意的地方，他照样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形色的人，不过也有一点好处，你可以很直接观察到他的喜恶，不用进行多余的摧测。 如果你清楚地将对方纳成，暴躁型的这一群顾客，25 / 32 凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的错误。任何的资料准备，在拜访前要能重新一次，以确保每一样资料、样品都带得齐全，可千万不要等到访进行一半才缺东补西的，这种顾客最没耐心，更不想听你的任何解释，你会直接破口大骂！ 混蛋！你简直 在浪费我有时间！ 连个资料都没准备周全，你还算什么销售员！ 即使错误真的不在你，还是非得以诚意的态度告诉他，你是真心感到抱歉，并且请求对方的原谅。 争辩是最无济尽事的。因为这只会惹得对方羞成怒，死不肯认错，到最后，索性不想和你做生意了，以顾全自己的面子，这对于销售员来说，是绝对得避免的情况。 有时候，他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找个出到我身上来！ 其实这个时候反而是你的大好机会来了。不妨好探询他。 究竟是什么 事呢？惹得您这么生气？说出来也许您会好过一点！ 这时，他正愁找不到人说。当他告诉你之后，心中的怒火应该也平息了一半。你也知道了他生气的原因，如果刚好也能帮他想想办法，相信他必定会感激一尽，而且这时他可以脍有下列反应 真抱歉，我刚刚真是气积了，不小心连你骂了！ 26 / 32 没关系吧！把你们公司的产品目录拿来我看看！ 就这样，你轻轻松松地就征服了他！ 顾客摆明了我就是不买、我真的不需要，就砰地一声关上大门，这样的关门，一定教你尴尬又沮丧。 连个反攻的机会都没有，真 是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒绝顾客严密的防御呢？ 告诉你！我真的不想买这种产品！ 我才不相信，这些广告都是骗人的。肤色是天生的，怎么可能单单靠保养品就能由黑转白！ 别跟我谈保危，这是我最讨厌的了！ 你几乎无任何回话的机会，反正，他什么都不想听，也不会给你时间解说产品！即使有幸能用他一些时 间，看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情，反正我是绝对不会买的这们的表情，相信你原本热腾腾的心也要凉上半截！ 他们为什么这么顽固地排任何推销员呢？有几 种情况。 购物习惯不同，习惯到店面购买，因此不想浪费时间听你说明、推销。 真的不喜欢产品，或者不相信产品。 不喜欢推销员。 要改变他们的观感，就得运用各种行销秘诀中的绝27 / 32 技巧了。 的确很难使一个购买习惯改变。这是销售员的危机之一。因为，想单一次的会面，试圆扭转一个人的习惯，是万万不可能的。但绝机同时也是转机。你不可强迫他买，但至少他对你的方式感到印象深刻，只要你再多来几次，他原先那种防卫的心理便可稍解除。 真的不喜欢产品的人，你只能怒力对 商品多做说明。并且探出真正令他厌恶的理由，以便对症下药。 至于单纯地讨厌销售员的人，几乎都是被下肖销售员欺骗过或吃过亏的顾客。因此，赢得依赖是你最需努力的事。 完全拒绝的顾客，通常都有某种心理上的障碍，你得想办法协助他克服。不过，千万不要纠缠他，缠得赶紧，他只会逃得越快！ 杀价，是大部分顾客多少都会有的一种消费行为。想买得便宜，毕竟是大多数人的愿望，这原无可厚非。 我们这里要谈的是，以杀价为乐的顾客类型。你得要识破他们的技俩，才能真正谈成交易，并拥有这个客户。否则，贸然降价，不谨使你 利润减低，甚至，还会落得让顾客以为你的索价太不诚实！ 首先，我们要告诉你，当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候，他才会向你杀价。这时，先不可沾沾自喜，你要特别谨慎的是，该如何守住自己的防线，顺利完成这个28 / 32 交易。 你经常可以发现，顾客明明已经表现出想购买的兴趣了，却还在那边挑三捡四，找尽缺点批评产品。实际上，他们想利用这个方法告诉你，我是很想买啦！不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好了！他们要求降价的方式大概是： 真不巧，我喜欢的是红色！如果没有的话就算了！如果你的货品正好缺 红色，常常会为了要完成交易，只好主动降价！其实，也许他只是看准你没有红色，才故意这么说的！ 他们为了杀价，会想尽办法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地说，其实这个也不错，只不过不是我真正喜欢的。要我买也可以啦！除非你少算一点钱！ 也有一种情形，顾客一直抱怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦了半天，却又突然告诉销售员，这样吧！你再少算我五百元，我就买了！ 这时候，你可不要以为真的要买就已经很不错了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顾客会觉得还好我有杀价，你这个人真坏， 想多赚我那么多！以后，他就不想向你买东西了！ 对於这样的客人，千万不要让步，即使要妥协，也不能让完全得逞，臂如可以给他一些折扣，但不能全依对方29 / 32 的要求。 还有一个方法是，不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降，但保证他买回去后绝对不会后悔。不断地强调品质上的优点，也是对付这类型客人的好方法之一！ 我真的很喜欢这个产品。可是，我实在是买不起 怎么这么贵？我可没有这种多余的预算 经济困难型的顾客最常见了。面对喜欢商品，又似乎买