二手房房东谈判技巧

1 / 15 二手房房东谈判技巧 2 初级培训 二手房 &租赁谈判技巧 ? 不同的经纪人谈同样的单子： ? 为什么有的人谈成了 ?？ ? 为什么有的人没谈成 ?？ ? 一、谈判的基本原则 1. 信任原则 谈任何单子，都有一个重要的前提在做支撑：那就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如在带看中表 现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，谈判就越顺利进行。 2. 中立原则 ? ? 原因很简单，就是没有保持中立！我们要记住：2 / 15 我们谈房东价格让他降的任何理由都是客户说的是客户的意思，我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思，我们不买房我 们不能去以自己的名义去让房东客户降价加价。 ? 每次我们都要以房东的嘴谈客户，就说“客户说了大哥您的房子是北向的，朝南的才卖 4 万 5 一平，结果您卖 4 万，实在太贵了，所以客户想让你价格降一些！”同理，我们要以房东的嘴谈客户时就说“房东说了，大哥这个房子装修花了 60 万，而且送车位，所以一点都不贵，他希望您能加上来”！这样，我们以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了！才能更好地接受我们的说服！ ? 只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话，给他们信心和建议 ！让他们让价！否则，一直要保持中立！ 3. 差价原则 ? 谈判初期坚决不能告知房东和客户的底价 ? 比如一套畅柳园 80 平的房子，房东底价 350 万，我们给客户报 360 万，客户看完房出价 350 万，我们给房东说客户出 340 万， 那么我们要用 360万来斡旋客户从 300万加价，用 340万来说服房东从 350 万降价。这样，同时降低双方的心理预期，其实双方已没有差距，现在我们手中的筹码却最少会有3 / 15 10 万。 4. 软柿子原则 ? 谈判过程中，没有到底是谈客户 还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价 ;如果客户一分不加，我们就死谈房东降价 ;如果两方都能让步，我们就让双方同时让步。总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。 5. 和谐原则 ? 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也 会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错、很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价；跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也很想卖 给您，想卖个好买主，他对您的印象很好 ?总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！ 6. 倾听原则 4 / 15 ? 在整个谈判过程中，我们切记不能再电话中滔滔不绝说个没完，我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和客户说什么，听 他们的反馈，让他们说！然后继续我们的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。经常有经纪人，给双方打了 3、 4 个电话了，还不明白房东和客户不让步的原因。其实，就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给双方东西，忽略了最关键的反馈和沟通！ 7. 敢于要求 ? 在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进行下去的时候，我们可以大胆的要求房东“大哥，我觉得您也别坚持 350 万了， 340 万卖了绝对值，您就信我的吧！”，同样对客户“大哥，都谈到这份上了，您别 340 万了， 350 万买了绝对值！” ? 在谈判的最后一步，临门一脚的时刻我们有些时候必须要站出来给双方信心，敢于要求！ 8. 放价原则 ? 对于放价我们的原则是对方如果不让价，我们手里的价格筹码就一直不放。例：房东底价 350 万，我们给客户报 360 万，客户看完房出 340 万，那么我们用 340 万斡旋房东降价，房东如 果不降我们也不要给他加钱，尤其在谈判初期，你越是给他加钱他越不会降；同理，用 360 万斡旋客户加价，他5 / 15 不加价我们就不给他放价，如果过早的放价只会提高他对房东降价的预期，从 而不再加钱！ 9. 差价处理 ? 如果房东要价 350 万，我们给客户报 360 万，结果客户还价 352 万，结果客户比底价都出的高。我们应该让利给客户，或者告诉房东我们给他多卖了 5 千是万，告诉客户我们给他又争取了 5 千，是万，这样双方都得到比原来的预期好的结果！客户给佣会很痛快，而且可以争取全佣！如果客户要佣金打折，那我们就不让利给客户，给房东卖 352万，尽量让房东从多卖的房款中补回我们的佣金！如果维护的好，还可能作增佣，房东会返我们更多的佣金 10. 拱热度 ? ? 导致这样的原因很简单，就是房东热度不到，我们没有提前拱起他的热度，他没有感觉到谈判的难度，从而认为房价可能卖 二手房价格谈判技巧 目前楼市冷清，不少房主都会让利，二手房多数是可以“砍价”，至于怎样才能买到做便宜实惠的房子，这当中蕴藏着很大的学问。 1、二手房价格评估 二手房的价格是有评估依据的，我们可以从相同路6 / 15 段的新房出售最低起价来判断所购买的二手房的大概房价，换句话讲，二手房的价格泡沫是可以通过比较衡量的。这里有一个经验值，商品性二手房价格最合 理的区间在周边新房价格最高者的 2/3，其他类型的如私宅、小产权房则视地段及保障程度有较大差距，而房龄较大的商品房大约相当于该路段位置新房均价的一半。 2、找出卖方弱点，谈个理想的价位 我们大约可以从出卖方的有关信息找出谈价优势，如出卖方急于出手的原因，有些是移居外地或出国，因而急用现金，这个时候如果一次性付款可以谈到较大的折扣；现阶段房价出现下行趋势，对于炒房者出货，也可以通过付款条件及类比因素谈价。 对于二手房，装修投入是个沉落成本，买家可以以不含装修的价格来成交，挑剔 其装修无用或装修陈旧等都会导致价格略有下调。 3、出价方式的谈判技巧 有许多二手房价格是以包价出现的，即双证及过户费由对方出，买受人仅仅承担二手房的买价，而事实上售价里含有办证过户等手续费用在内并略有上浮。 方法是先通过第一个技巧权衡对方的出价合理性，如果出价比较合理 ,而权证费用加入到购买成本的时候，价格还是可以承受，则可以将权证费用转为由买受人承担，在7 / 15 这一前提下再与对方商谈成交价格。封死对方靠代办过户来提高单位售价的路径。 合同二手房还应该剔除掉提前还贷的有关 费用不要计入到买卖价中，这个应该是房东自主完成的事项。 4、对于非完全性商品房的谈判技巧 有些房子做为二手房是可以买入的 ,但与一般性商品房有差距，这个时候主要从法律方面权衡买卖的合法性，买后你的权益如何得到保障；同时这类房子的价格一般仅仅是二手商品房的 2/3，所以要综合判断以后再行成交。而且，这类房子房东的底气不是很足，尤其是当下房价有下降趋势，你可以大胆杀价。 二手房交易中的谈判技巧及法律风险 内容纲要 二手房的基本常识 二手房交 易的流程及购房律师在二手房交易中所起的作用 购房律师在二手房交易中的谈判及风险提示 一、二手房的基本常识 什么是二手房 : 二手房是相对开发商手里的商品房而言，它是房地产三级市场的俗称。凡产权明晰、经过一手买卖之后再行上市的房屋均可称之为二手房。 8 / 15 二手房交易的几种常见房屋： 商品房 经济适用住房 房改房 限价商品房 1.商品房 商品房特指经政府有关部门批准，由房地产开发经营公司开发的，建成后用于市场出售的房屋，能办房屋所有权证和国有土地使用权证，可以自定价格出售的产权房，包括住宅、商业用房以及其他建筑物。 2.经济适用住房 所谓的经济适用房是指政府提供政策优惠，无偿划拨土地，限定套型面积和销售价格，按照合理标准建设，面向城市低收入住房困难家庭供应，具有保障性质的政策性住房。 3.房改房 房改房又称公有住房，是指按房改政策的规定，根据职工的工作年限及所购房屋的实际情况，售房单位 给予一定折扣，职工按照房改成本价或标准价购买的单位的公有住房。房改房分为成本价、标准价等类型，每种类型的房屋交易方式都有所不同。 4.限价商品房 9 / 15 限价商品住房俗称“两限房”，是指政府采取招标、拍卖、挂牌方式出让商品住房用地时，提出限制销售价格、限制住房套型面积、限制销售对象等要求，由开发商通过公开竞争取得土地，并严格执行限制性要求开发建设和定向销售的普通商品住房。 二手房的优势 1.价格相对便宜； 2.选择的类型多，空间大； 3.是现房， 购买的风险小； 4.产权转移的速度快； 5.同样享受商业银行的贷款政策。 购买哪些房屋存在着风险 1.未依法取得房屋所有权证的房屋； 2.违章建筑的房屋； 3.所有权为共有，未取得其他共有人同意转让的房屋； 4.鉴定为危房的房屋； 5.在农村集体土地上兴建的房屋； 6.已经被列入拆迁公告范围的房屋； 7.已经抵押，并且未经抵押权人同意出售的房屋； 8.依法被司法和行政机关查封、 扣押或者依法以其他形式限制权属转移的房屋； 10 / 15 9.已出租给他人，出卖人未按规定通知承租人、侵害承租人优先 购买权等权益的房屋； 10.未住满 5 年的经济适用住房、限价商品住房； 11.侵害单位优先购买权及单位与员工有特殊约定不允许转让的房改房； 12.存在超标未经处理的房改房。 二、二手房的交易流程及购房律师在二手房交易中的作用 二手房交易流程图 以案说法：二手房交易中七种常见纠纷 1.未实地看房存在的纠纷 真实案例： 原告黄某与被告在 2002 年签订了房屋租赁合同，约定由原告租赁被告某商铺，租赁期限 5 年。 XX 年，被告在原告不知情的情况下将商铺转让给了第三人刘某，且第三人向被告支付了购房款，但双方并未签订书面的房屋买卖合同，过户手续亦尚未办理。之后，原告获悉被告将上述房屋出卖给第三人后，遂向商铺所在地人民法院提起诉讼，请求法院认定被告与第三人之间的房屋买卖合同无效，并确认原告对被告商铺在同等的条件下享有优先购买权。律师提示： 在产权调查过程中要充分查明卖房人是否存在产权11 / 15 共有人， 是否存在抵押、查封、出租等限制条件。 在看房时，要对房屋居住人身份进行核实。 要求出卖人提供承租人放弃优先购买权的书面声明。 2.定金合同约定不明的纠纷 真实案例 ： 马先生通过中介公司看中了李女士的一套房子，并签订了定金协议，且实际向李女士交付了 1 万元定金。并约定签订定金协议之日起五日内，双方签订正式的房屋买卖合同，但在定金协议里双方并未就付款的方式及时间作出约定。房屋买卖合同签订时，双方就付款方式产生分歧，马先生认为当初李女士也同意了马 先生以贷款方式付款，但李女士认为当初约定的是一次性付款，因此不同意按马先生的请求签订合同。之后，马先生诉至法院，认为李女士违约，要求李女士双倍返还定金 2 万元。 律师提示： 签订定金合同时，购房人应要求卖方及中介公司将房屋的主要条款在定金合同中确定下来，以免在签订正式房屋买卖合同时出现卖方及中介公司反悔及不承认的情况。 应签订书面定金合同后再交付定金，切忌交定金打收条的交易方式。 3.授权委托权限不明的纠纷 12 / 15 真实案例： 张女士通过中介公司看 中了北京市宣武区的一套房子，但所见到的卖方刘女士并不是房产证上的所有权人，刘女士说她是房主的表姐，房主委托其代理出售房屋，并拿出了传真版的授权委托书，这时候张女士就信以为真了，顺利地跟刘女士签订了房屋买卖合同并交付了 5 万元定金，正当张女士沉浸在购房的兴奋之中时，突然接到了法院的传票。原来起诉张女士的是房屋的真正房主郭先生，郭先生称其并没有委托任何人卖房，因此要求确认刘女士与张女士所签的买卖合同无效。 律师提示： 购房人应严格审查卖房人的身份。 购房人应严格审查受托人的身份 及受托人的受托权限，必须要求受托人出示授权委托书原件，必要时要求提供经过公证的授权委托书。 如果房主在国外，授权国内的其他人进行出售，必须要求 提供经过公证及见证的授权委托书原件。 4.轻信虚假宣传的纠纷 真实案例： XX 年 11 月，原告于某在北京晚报上看到某中介公司发布的一则地产广告，标明位于朝阳区某小区的三居室平方米，其中 40 平方米为露台，共 136 万元，随后于某通13 / 15 过电话联系到了该中介公司，在看房的过程中，中介公司职员一再肯定房屋的总面积为平方米 ，于某认为 136万购买 190平方米的房子比较合适就与中介公司签订了购房意向书，并交付了意向金。随后，于某与房主田某及中介公司签订了三方合同，合同中没有对露台进行任何约定。合同签订后，原告丈量房屋后发现，所谓 40 平方米并不存在。因此原告以重大误解为由诉至法院，要求撤销合同，返还购房款及向中介公司支付的中价费用。 律师提示： 购房时不能对房产宣传广告盲目轻信，要实地看房。 要弄清楚房屋建筑面积、使用面积等相关概念的区别和计算方式。 要将房主或中介的承诺明确写在合 同里面。 5.未能成功贷款所产生的纠纷 真实案例： 贾女士与宋先生签订了一