吕守林+百度推广+绝对成交.ppt

,插入照片,吕守林中国互联网先锋人物资深的网络营销专家百度金牌讲师为全国6000多家企业提供全套网络营销方案30多家企业首席营销顾问电话q：344424413,百度金牌讲师吕守林来源,百度推广绝对成交,成为顶尖的权威专家,任何人在特定的领域里，不断学习，不断钻研，不断总结，只要坚持不懈，就可以:5年成为专家10年成为权威15年成为世界顶尖,掌握销售真谛,自己,观念,感觉,好处,追求快乐逃避痛苦,方案,2、售的是什么？,3、买的是什么？,4、卖的是什么?,5、销售成功的动力源是什么？,6、客户真正要的是什么？,1、销的是什么？,销售自我定位,说服力=销售力=影响力=领导力,毛主席周总理温总理我来晚了当温总理接到电话，听说由于桥梁倒塌，彭州市10万群众被堵在山中，救灾人员和物资无法运入时，总理在电话里大喊：“我不管你们怎么样，我只要这10万群众脱险，这是命令！”总理向前往汶川的登机部队领导发出指示，“我就一句话，是人民在养你们，你们自己看着办。”,百度推广的销售人员的销售内容,我在卖什么（百度给客户的好处、利益）？谁是我的目标客户？他们为什么会向我购买而不是向其他公司、其他同事购买？我的客户哪些会不买？为什么会不买？谁是我的竞争者（同行、同事）？我与竞争对手的对比：如何发挥自己的优势、如何弥补劣势？我如何能够运用自己独特的优势吸引客户又能防止竞争对手的介入？,绝对成交的信念,成交就必须要有绝对成交的信念，如果自己的内心都没有成交的欲望，成交的动力，必将降低你的成交率。销售=收入；销售力=影响力；只要我起床，就必须有人为我付出代价；没有人能真正拒绝我，我渴望被拒绝1500次，您究竟能拒绝我几次呢？拒绝=成功；凡事唯有彻底地说服自己，才能说服任何人；彻底相信自己的产品物超所值10倍以上；为什么我的钱要放在他们的口袋里呢？让我把它统统拿回来；,绝对成交的信念,我可以在任何时间、任何地点，销售我的产品给任何人；100%的满意保证，您的风险到底在哪里？只要我开口说话，只要我开始呼吸，我就开始成交；我全身上下每个细胞都充满了电力，我的每一句话，每一个动作，都可以成交您100遍；销售是一种数字游戏；任何成功都等于销售成功；只要您敢卖，就有人敢买；我是全世界有史以来最有说服力的人。,百度推广潜在客户为什么会有抗拒点,客户为何会有抗拒点,）没有分辨好准客户准客户的标准：A、有购买力B、有决策力C、有购买意向D、曾经使用过或紧急需使用）没有找到客户的需求）没有与客户建立信赖感,客户为何会有抗拒点,）准备不充分见客户时要准备的内容：我要的结果是什么？对方要的结果是什么？我的底限是什么？对方的底限是什么？可能会有什么抗拒？我该如何解除这些抗拒？我该如何成交？,客户为何会有抗拒点,）塑造产品价值的力道不足塑造产品价值六步骤第一个步骤:USP第二个步骤:利益第三个步骤:快乐第四个步骤:痛苦第五个步骤:理由第六个步骤:价值,什么是USP,USP是UniqueSellingPropositionstrategy的缩写，即独特的销售主张，或称独特卖点。基本要点：每一则广告必须向消费者说一个主张，必须让消费者明白，购买广告中的产品可以获得什么具体的利益。所强调的主张必须是竞争对手作不到的或无法提供的，必须说出其独特之处，在品牌和说辞方面是独一无二的，强调人无我有的唯一性。所强调的主张必须是强而有力的，必须聚焦在一个点上，集中打动、感动和吸引消费者来购买相应的产品。,1、百度推广的USP,百度最独特的卖点是什么？百度的产品有没有一点是只有百度能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处？产品的效果最好，所以它比（阿里巴巴、谷歌。）贵，贵得不得了，也可以是独特的卖点？产品的服务最好，最长久的服务？还是产品品种最齐全，还是产品的功能最齐全，还是产品的价格最便宜？您有没有用过关健词“最”和“唯一”？如果您有的话那就是您独特的卖点。您强调这一点，就等于在塑造产品价值了。,2、百度推广带给客户的利益,什么叫利益？您别总给客户讲百度的结构、搜索原理，要多讲百度推广带给客户的好处利益。百度推广给客户最大的利益是什么？（让找他的人找到他）百度推广是一种按效果付费的网络推广方式，用少量的投入就可以给企业带来大量的潜在客户，有效提升企业销售额和品牌知名度。这样讲，太专业、太抽象了！这样讲是不对的，您要讲：百度推广能够将您的网站从几十页找不到的位置放到第一页前几位，让找您的客户主动找到您，主动找到您的客户都是高质量的客户，他们看到您的网站，和您联系，购买您的产品，不仅仅为您降低了销售的费用，而且还提高了客户的质量，提升了您的销售额和企业知名度！因为它能为您降低成本提升利润！这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。,3、百度推广带给客户的快乐,当您使用百度推广时,您的客户能够快速的找到您！当您的客户能够快速的找到您，购买您的产品，您的营业额就会快速上升！您的员工、同行看您的眼神都会不一样！会更加的尊重您、羡慕您！也许还会嫉妒您呢！当您进行了百度推广，。当您进行了百度推广，。,4、不使用百度推广带来的痛苦,您不使用百度推广，在百度里找您产品的客户就找不到您，他们都会去找您的同行。您同行的业绩在不断的增加，在不断的壮大，您的员工会怎么想呀？您的同行会怎么看您呀？。,5、使用百度推广的理由,。,6、百度推广的价值,百度聚集了中文搜索90%的专业人士；仅仅支付5600元，就能使用全球最大的中文网络营销平台进行推广，让每天数百个找您的高质量客户找到您，不但让您节省更多的销售成本，而且还能快速的提升企业的营业额知名度，张总，我相信您会和其他企业家一样都非常需要，您说是吧？张总！每天在百度里面有几十、几百的高质客户在寻找您，您希望他们都去找您的同行吗？这就是塑造百度推广价值的一种方法。,塑造价值的方法,针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案的同时，来塑造自己产品的价值：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够。一个人还未成功，是因为痛苦不够。顾客买的是价值，不是价格。成功者看价值，失败者看价格。我们要把百度推广塑造成无价。我们卖的是每天使用百度的潜在在客户。我们卖的是钱。,顾客提出抗拒问题后解决六大步骤,第一步:判断真假绝大多数都是借口顾客不好意思拒绝别人大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝别人,常见的五种假理由,我要考虑考虑我要和某某人商量商量到时候再来找我我就会签单我从来不一时冲动下决心我还没有准备好,现在签单太快了,顾客心中真正的原因,没钱有钱舍不得花借不到钱别家更便宜不想向您买,顾客可能是骗子,张总!这是您唯一不能跟我签单的原因吗？,第二步:确认它是唯一的真正抗拒点,第三步:再确认一次,张总！换句话说，要不是价格贵的问题，您今天就会跟我签单了是不是？,张总！假如我能解决这个问题，您今天愿意跟我合作吗？,第四步:测试成交,假如我能让价格便宜一点您会签单吗？假如我能帮您申请到优惠（礼品）您会签单吗？,第五步:以完全合理的解释去回答他,顾客不买的原因就是他应该购买的理由化缺点为优点,对就是因为这个原因所以,第六步:继续成交,当他完全认可您的解释时，您就直接要求成交,解决百度推广顾客抗拒的推广的八大借口,销售就是话术的问题！销售等于收入！,1、我考虑考虑,这是客户经常拿来做借口的。我们应该从中了解客户的真实意图，以便尽快成交。可以考虑用下面一些话来进行游说。张总！太好了！想考虑一下就表示您对百度推广有兴趣是不是呢？张总：那表示您会很认真的考虑百度推广是吗？张总：我想您不是在敷衍我或只是想赶走我吧？（我只想知道我想的对不对。）张总：既然这件事这么重要，您又会很认真的做出您最后的决定，而我又是最了解百度推广的销售人员，您看这样行不行：您一想到什么问题，我就立刻回答您，这样可以吗？张总？,1、我要考虑考虑,那您要考虑的是什么呢？是关于我们公司的信誉吗？是关于我们的效果吗？是关于我的服务态度呢？还是需要更多的保证呢？您现在最想考虑的第一件事是什么事呢？是不是钱的问题呢？,如何解决价格贵的问题（太贵了）,1、价值法价值大于价格价值=长期的最大利益价格=暂时所投资的金额,不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的！不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！,如何解决价格贵的问题（太贵了）,张总，我很高兴您能这么关注价格，说明您已经认可了百度推广的价值。您肯定也认可：一件产品的真正价值是他能为您做什么，而不是您要为它付出多少钱？对吧，张总？张总，假如一个人在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可能就价值百万，因为这瓶水可以让他重获走回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。如果此时您走过去，一瓶水卖他一百块钱，我保证他不会跟您讨价还价，他肯定会毫不犹豫的买这瓶水，您说是吧？,如何解决价格贵的问题（太贵了）,2、代价法代价大于价格代价=长期最大的损失,如何解决价格贵的问题（太贵了）,3、分解法张总您认为贵多少？张总，目前您的企业最需要的就是不断地有新客户补充到您的客户群中，而百度推广，刚好就可以将高质量的潜在客户推送到您的网站上，来了解您，和您沟通，而您所花费的费用，平均下来，每次的费用仅仅不到2元钱，张总，2元钱就可能给您带来一个高质量的潜在客户，您还认为贵吗？也就是一个客户找到您，相当于您抽一支烟的钱，张总，您说一支的钱就有可能给您带来一个客户，您说还贵吗？。,3、别家便宜,张总，您说的可能没错，您或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果不是吗？同时我们也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估：一、最好的品质，二、最佳的服务，三、最低的价格对吧？到目前为止，我们还没发现有任何一家公司，可以同时提供给顾客这三件事情，所以，为了能让您长期使用百度推广，为了让您得到最好的效果，这三件事对咱们公司来说而言，哪一项是您愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？（放低音调）还是最低的价格呢？,、超出预算,张总，我完全了解这一点，一个管理完善的公司，需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具不是吗？为了达成结果，工具本身应该需要有弹性您说是吧？假如今天有一项产品能带给公司长期的利润和竞争力，身为企业决策者，为了达成更好的结果，我相信您是不会愿意让预算控制您，而是是您来控制预算？对吧？张总！,方法有无数种，但目标只有一个！,、我很满意目前的推广,1、要知道顾客目前所使用的推广；2、要知道顾客目前所使用的推广是否满意；3、要知道顾客目前所使用推广的使用时间；4、要知道使用此推广之前用什么；5、转变时他考虑的利益有哪些；6、转变后他考虑的利益有得到吗；7、真的很满意吗；8、当初您选择阿里巴巴（搜狐、网易等等）带给您更多的利益，现在您为什么不再做一次（考虑）呢？,、某某时间我再签单,某某时间后您会签单吗？现在签单跟某某时间后签单有什么差别呢？您知道现在签单的好处吗？(我不敢保证每个客户都会买您的产品，但我相信肯定会有客户对您的产品感兴趣。张总，您不愿意失去这三千个客户吧？)您知道某某时间后再签单的坏处吗？计算现在签单比某某时间后签单可以节省多少钱或多赚多少钱。计算某某时间后再买会损失多少钱或少赚多少钱。（如果客户无动于衷那表示是借口）,、我要问某某人,张总，如果不用问别人，您自己就可以做决定的话您会签单吗？张总，换句话说，您认可我的百度推广啦？张总，请允许我多问您几句，您对百度推广（公司的产品品质）还有问题吗？对服务还有问题吗？对价格还有疑虑吗？您对我们公司还有什么问题吗？您对我个人还有什么问题吗？那您还有别的问题吗？张总，太好了，接下来我们什么时候可以跟某某人见面呢？（与客户一起去见某某人后，必须再对某某人再介绍一次。）,8、“不要”成交法（顽固者）,张总，我相信平常有很多优秀的销售员，经常有很多理由向您推荐许多优秀的产品，是不是？而您当然可以向任意一位销售员说不，对不对？身为一个百度专业的销售顾问，我的经验告诉我，没有一位企业家会拒绝他的潜在高质客户和他联系，因为百度能够让高质量的客户快速的找到企业，我相信您也不会反对！是吧，张总？您可以不和我合作，不过，从您的企业发展角度来考虑，我建议您不要放弃网络营销，特别是百度搜