信贷平台建设方案

1 / 21 信贷平台建设方案 信贷营销渠道建设工作方案 一、营销渠道建设原则及总体思路 营销渠道建设原则 以“广开源头，渠道先行，明确职责，常抓不懈”为原则，切实转变“信贷业务无营销”的认识，扎实开展渠道建设，多渠道并举，深入做好区域营销、行业营销、平台营销，不断提升营销手段和能力，保持目标客户资源储备的不断增长。 营销渠道建设的意义 1、扎实做好营销渠建设工作，有利于拓宽源头，畅通渠道，准确定位目标客户，让客户了解邮储银行，切实改变“找米下锅”， 客户质量不高的现状。 2、扎实做好营销渠建设工作，找准营销切入点，有目标，有计划地开展精确营销，切实改变事倍功半，甚至无功而返的现状。 3、扎实做好营销渠建设工作，建立和稳定邮储银行根据地，充足客源储备，改变简单的计划分解模式，真正做到“不唯计划唯市场”，坚定做大业务的信心。 总体思路 1、小额贷款业务：突出做好“信用示范村”和“信用示范市场”、“信用农户”建设活动，回归网点下沉， 2 / 21 打造特色支行、专业小组和专业信贷员，创建小额贷款营销新模式，赢得农村 和城区两个市场； 2、个人商务和小企业贷款业务：积极依托政府职能部门、行业协会、产业集群管理组织等渠道开展平台营销，建立营销数据库，实现信贷业务结构的优化调整； 3、房屋按揭类贷款：充分利用中介机构，提升住房按揭贷款市场占有率，探索直客式房贷营销方式，积极开展二手房、一手房贷款营销和产品创新； 4、大力开展“贷贷相传”客户推介活动以及“与客户共成长”回馈优质客户等活动，巩固老客户发展新客户； 5、批发性贷款业务：以“坚持高端，以我为主，积极主动、有章有序，直接 营销、正视风险，重视研究，提升能力”为原则。以中央和地方重点工程项目、大型国有企业集团、行业龙头企业及地方性龙头企业作为营销重点，实现批发类贷款业务零突破。 二、营销渠道建设内容 营销渠道种类 营销渠道可分为自有渠道和社会渠道两部分。其中，自有渠道有：小企业贷款业务营销团队，管户信贷员，客户经理，一、二类支行，内部员工等；社会营销渠道有：信用示范村、信用示范市场、政府平台、行业协会、评估 /中介公司、工业园、产业集群、信贷 /公司存量客户、老客户推3 / 21 荐等。 实施方案 1、加快推进信用示范村建设，实现农村小额贷款稳健发展 各行要加强农村市场营销目标的筛选，开展“送贷款下乡”等丰富多彩的营销活动，主动与县、镇、村及相关政府部门沟通，积极宣传我行建设信用示范村的意义与作用，争取得到政府各层面的支持。 一是前期，各行可有重点的选择产业集中或商贸市场发达的特色乡镇，建设“信用镇”，以乡、镇政府为平台，根据其推荐筛选建立信用示范村，以点带面，逐步形成遍地开花的格局。 二是各行可与当地人行积极沟通获得其他金融机构创建的信用村名单，充分利 用其他行已取得的成果建设我行“信用村”。 三是“信用示范村”的营销开发应以种养业、加工业集中的特色村为主。各行要对辖内各乡、镇、村等开展排查摸底，对于特色行业要逐一开展市场调研，经过详细调查形成行业分析报告，并制定有针对性的营销开发方案。 四是“信用示范村”以入村现场宣传方式为主，要充分利用村委广播、墙体广告、入户发放宣传材料等手段进行业务宣传，严格按照业务规定开展业务受理等各项工作，4 / 21 并及时将村镇信息在系统中详细录入，确保一次录入上报信息真 实、完整，以便于做好信用示范村的 统计分析工作。 五是对于按时还款、诚信度较高的老客户，可以定期组织“信用户”授牌仪式，授予其“信用农户”或者“信用商户”荣誉称号，并尽可能的扩大活动影响面，使其深入人心。 市行近期将制定下发“信用示范村”、“信用示范市场”、“信用农户”评定办法。 2016 年底前全市力争成功建设信用示范村 130 个。各行要加强团队开发营销，积极深入探索信用示范村评定、贷款资格证管理、信用示范村客户激励措施、信用示范村日常管理等管理新方式，进一步完善信用示范村建设内容，实现农村小额信贷业务稳健发展。 2、以信用示范市场营销为抓手，破解城市信贷发展难题。 城市客户不同于农村客户，无论在财产规模、信用意识还是获取贷款资金的渠道均有其自身的特点和优势。各行要仔细研究、充分掌握这两个不同市场的客户特征，以为城市信用示范市场客户提供授信服务为抓手，以提高授信规模为目标，采取专业化的营销调查手段，打开城市信贷的后续发展空间。 一是各行行领导、管理人员要率先下基层、走进市5 / 21 场、走近客户，与各层面人员展开深入交流，掌握全面的市场信息。并在此基础上，积极开展市场调研，针对当地每一个专业市场和专 业基地，制定相应的营销开发方案，提高营销的 精确性。要求各行用 2 个月的时间提交 2-3 份专业市场营销方案。 二是在宣传上，要提前加强与市场管委会、市场内的行业组织及相关政府职能部门的沟通联系，采取召开推介会或见面会的方式拉近与客户的距离，辅以投递宣传材料、夹报广告、大型户外广告宣传、车体、车载广告宣传、电视报道、优质客户专访等宣传方式提升营销活动在当地的影响力。 三是对于按时还款，诚信度较高的老客户，可以定期组织“信用商户”授牌仪式，达到进一步提高客户还款自觉性，培养对邮储银 行忠诚度，宣传我行业务，扩大美誉度的作用。 2016 年底前全行力争成功建设信用示范市场 10 个。各行要坚持“开发一个、成功一个”、“成功一个、推进一个”的思路稳扎稳打，逐步推进城市信贷营销活动的深入开展，不断积累经验，为产品要素调整及产品创新奠定基础，尽快摸索出一条适合城市信贷业务发展新模式。 3、积极依托政府职能部门、行业协会、工业园等渠6 / 21 道，实现个人商务和小企业贷款产业集群式营销 一是加强与政府部门沟通，开展中小企业走访活动。要求行领导要带头走访，主要做好对区县政府部门、 管理部门的接洽工作，并对主要经济乡镇、具有行业特色的经济开发区、工业园等进行重点接洽，收集客户名录等有价值的客户信息，细致筛选，并根据不同客户特点，由行领导亲自挂帅， 中小银行信贷管理平台解决方案 中小银行信贷管理平台软件解决方案 信贷管理 中小银行业务新的增长点 随着城市商业银行和农村信用社综合改革的逐步深入，信贷业务成为中小银行当前重点发展的一个领域，安全、高效、统一的信贷管理平台可以规范信贷业务流程、改善信贷业务管理状况、优化信贷资产结构、控制贷款 风险、提高贷款质量，保持稳定的优质客户群和最佳信贷经济效益。 信贷管理解决方案坚持以客户为中心原则，充分考虑信贷业务规则变化的复杂性和灵活性要求，全面遵循巴塞尔新资本协议和银监会信贷风险防范控制要求，支持对公信贷和个人信贷管理、审批、统计、报表展现的业务自动化处理，实现统一集中的用户管理和安全控制 , 为中小银行信贷业务创新、金融风险控制和经营决策分析提供强大的技术支7 / 21 持。 方案设计将信贷管理应用纳入到中小银行流程银行整体发展规划体系中来统一考虑，使信贷管理基础平台成为企业流程银行建设的重要组成 部分，从而有助于协调中小银行各业务部门互助合作、高效运转、迅速处理信贷业务关键流程并最终提高中小银行运营的整体效益。 中小银行信贷管理平台解决方案采用 SOA 的先进架构来促进中小银行信贷业务流程自动化并为中小银行信贷审批、流程业务的分析、设计、开发、部署、运行、维护提供坚实的流程开发和运行平台，本方案核心基础平台包括数据库平台、 J2EE Web 应用服务器平台和用户集中管理 LDAP目录服务器 , 方案推荐可选平台包括支持信贷复杂审批和业务流转的流程服务器、支持信贷业务灵活性的规则引擎 ILOG JRules、支持信贷档案影像处理的内容管理平台、支持信贷报表管理的展现服务器 , 本方案还提供基于 Basel II 风险分析的软件服务能力、用于风险分析的数据仓库服务器 , 支持客户信息统一视图的主数据服务器以及有关的 SOA 分析设计开发工具等技术说明。 中小银行信贷管理系统面临的问题和挑战 中小银行信贷审批是银行业务系统中的核心部分 , 它要实现贷款审批与贷前、贷中和贷后管理一系列操作， 形成统一授信、授权、信贷额度与会计放款交易相互作用的运8 / 21 行机制。信贷管理涉及到信贷审批过 程中基于角色的人员工作分配还有流程的异常处理等复杂环节 , 在信贷业务流程中要实现各种复杂信贷审批工作流模式、对信贷档案文档资料的数字化保存和利用、信贷业务规则的制定和应用、信贷风险的评估和计量分析、信贷结果的报表管理等功能，中小银行在信贷管理系统建设过程中，普遍存在以下问题： 1. 如何按照银监会要求来做到保增长和防风险相结合 2. 如何支持扩大消费需求、有针对性地培育和巩固消费信贷增长点 3. 如何提高贷款质量分类的准确性 4. 如何降低越来越隐蔽的信贷风 险 5. 如何加速新信贷政策的快速推行 在构建中小银行信贷管理系统时，需要面对如下挑战： 1. 怎样快速分析、设计、开发、部署、运行、维护信贷流程管理系统 2. 怎样降低信贷系统实施风险和运营风险、提高效率同时降低成本 3. 怎样动态地调整信贷审批流程并灵活地适应信贷政策规则的变化 4. 怎样提高信贷风险的分析、计量、报表展现等快9 / 21 速反应能力 5. 怎样实现对信贷档案文档的科学管理和有效利用 6. 怎样完善集中化 的用户角色分配和权限管理控制 中小银行实现信贷管理的关键 中小银行信贷管理的功能通常涵盖客户管理、决策管理、台帐管理、贷后管理、风险管理、档案管理、查询报表、业务配置、系统配置等内容 , 信贷业务流程比较复杂 , 包括贷款、承兑、保函、信用证、贴现、押汇等多种台帐管理业务，贷后检查、五级分类、担保变更等贷后管理业务，还有机构预警、客户预警、指标分析等风险管理和信用评级、综合授信、贷款定价、业务审查等决策管理，信贷流程中的档案管理要能够支持文件归档、查询检索、状态管理等内容服务，数字化的 档案内容管理将为无纸化审批提供强有力的支撑，最大限度的免除手工处理环节。为了改进业务运行的灵活性，中小银行可以考虑在信贷系统外部通过调整业务规则来适应新的信贷政策的不断变化，优良的规则引擎软件将给业务人员带来更大便利同时节省中小银行大量人力和时间资源。 信贷业务中工作委派、审批打回 /重审、审批任务追回、审批工作会签、审批任务催办、审批超时处理、审批10 / 21 任务补偿、审批平级转发、审批任务授权、审批流程管理、审批流程监控、审批流程集成接口、档案调用等需求实现对流程描述能力和流程运行平台有很高要求 , 因此 需要信贷系统从前瞻性和扩展性方面选择支持审批决策并能很好地集成档案内容管理和规则管理的强大流程引擎来实现信贷流程、业务和展现的封装和分离 , 同时也为中小银行的流程银行建设打下良好的基础。 信贷管理实现的技术关键如下： ? 支持信贷业务中的复杂人员交互、流程处理和不同审批方式 ? 信贷管理系统的档案内容要能够快速地归档到企业内容管理系统 , 成为可重用资产 ? 信贷管理系统要能够无缝地透明访问调用企业内容管理系统的档案文档资料 ? 无需重新开发，信贷工作人员通 过在信贷系统外部灵活设置规则来指导信贷业务运行 ? 信贷管理系统与核心系统、征信系统、客户信息系统、电子邮件系统的无缝集成 ? 基于 SOA 的信贷管理流程应用及共享服务分析设计和应用开发 ? 信贷管理的动态用户角色、安全控制与权限分配 ? 信贷工作流定义、图形化流程设计、流程模拟、流程搜索和监控、流程分析和报告 ? 信贷工作流事件响应及复杂流程模式支持、工作流任务收件箱和工作流跟踪 11 / 21 ? 信贷管理系统的风险分析及计量、报表管理及展现 中小银行信贷管理平台解决方案 基于我们对当前各地农信社和中小城市商业银行的现状分析，依托 领先的信息技术和产品，结合在金融行业的应用实践，我们设计了中小银行信贷管理平台解决方案如下图所示意，其中蓝颜色表示的组件是信贷管理的基础软件平台，黄颜色表示的组件是银行现有核心业务等系统， 紫颜色表示的组件是信贷管理的扩展软件平台 , 本方案架构中各平台的具体组成部分和作用描述如下。 本方案中信贷管理的基础软件平台，包括信贷管理数据库、信贷运行中间件、信贷风险分析、信贷报表管理、信贷设计开发、信贷用户管理部分组成。最简单情况 下，开发商可以直接利用 数据库和 Web 应用服务器中间件进行信贷系统的开发、部署和运行。 考虑到更多的扩展性， 中小银行在信贷基础软件平台建设中可考虑选用先进的 SOA 导向的服务模型分析设计方法 SOMA 来指导信贷系统的服务标识、筛选过滤、描述说明、依赖关系和实现决策、建立 SOA 服务模型，选用 SOA 设计开发工具进行信贷应用设计开发，其中包括流程模型工具WBM 用来导入业务人员的信贷流程描述并进行流程细化、属性设置和 KPI 指标描述，通过 SOMA 工具进行 SOA 服务模型12 / 21 的分析和设计，产生可重用的共享服务 描述文件 WSDL， 通过 强大的 Rational 分析设计工具 RSA 进行 SOA 服务的组件设计和应用开发以及与其他系统集成的接口开发测试，最后完成的共享服务被部署到信贷运行中间件 WAS和信贷管理数据库中去运行。 信贷运行中间件的运行环境可以选用 流程服务器产品 FileNet P8 BPM 或 WPS 之一来支持。安全控制与管理对于银行业务系统至关重要，同时也是操作风险管控的重要手段之一。 中小银行信贷管理解决方案采用国际先进的目录服务技术 -轻量级目录访问协议 LDAP 来实现中小银行集中化的用户管理并高效地完成流程审批中的认证、授权和基于角色的任务分配。 其中信贷用户的集中管理建议采用 企业级 LDAP 目录服务器 Tivoli LDAP Server 来实现。为了满足安全管理与操作风险管控的要求，本方案推荐的软件服务可以从应用层面提供： ? 丰富的用户验证：支持多种用户验证方式，如银行业常用的用户名 /密码， 指纹，卡认证等，同时也能够很灵活的与第三方的认证系统集成； ? 灵活的授权：采用“基于角色 /岗位”的授权 机制，通过灵活的、 可扩展授权数据建模，将用户所需的授权信息以及相应的授权策略信息保存在 LDAP中 ,支13 / 21 持多级授权的要求。 ? 任务分发：在用户验证和授权模型的基础上，实现了灵活有效 的任务分派功能，同时支持“派工”模式和“抢单”模式以及二者的组合。同时也支持对业务操作人员工作量的量化考评。 信贷工作流平台要支持良好的流程设计 , 支持各种不同流程模式，丰富的特色功能包括流程多版本、引擎分区、投票机制、定时器机制、流程交互、通过设置不在办公室实现流程委托等优势可以大大提高银行信贷业务工作效率 , 工作流平台还具有良好的集成接口。同时提供了组件方式的集成能力，可以通过开发邮件发送、短消息处理的功能组件，然后注册到流程引擎，在流程中可以直接引用组件中的邮件、短消息处理；根据流程的处理状态，合成邮件、短消息的内容并发送。信贷工作流平台还要支持流程仿真调优 , 流程在设计器设计完毕之后 ,即可以加载在仿真器中设置相关条件运行 ,根据运行结果对流程进行调节 , 提供决策支持。工作流平台相应组件要支持流程的监控跟踪，在图形界面中监控整个在流程引擎中运行的流程的详细状态并跟踪到每个节点以及节点的相应变量状态。 信贷风险分析是信贷管理解决方案的重要组成部分， 基于我们对巴塞尔协议的历史和内涵、巴塞尔新资本14 / 21 协议的主要框架、商业银行基于经济资本的全面风险管理的认识及我们对于银监会若干监管指引的理解， 本方案建议考虑采用银行业信息模型模型框架 IFW用于中小银行客户进行信贷数据梳理和规划及信息标准定义、银行分析模型BDWM、银行业方案模板 BST 及数据仓库产品 DB2 Warehouse以实现下列风险分析管理功能需求： ? 支持 Basel II 数据需求：有效保存当前的和历史的数据，这些数据包括：基础数据 /账户 数据、客户 /交易对手数据、风险缓释数据、多维数据、违约事件数据、银监会监管系数、风险加权资产、历史信用数据、额度和损失准备金信息等。 ? 支持 Basel II 风险计量：计量信用风险的标准法、初级内部评级法、高级内部评级法、 风险缓释技术、及资产证券化框架。 ? 支持 Basel II 风险分析：对风险计量结果的分析技术 ? 基于 Basel II 的风险管理项目实施方法 ? 数据差异分析方法 P2P 网络借贷平台建设策划方案 摘 要 近年来，伴随着计算机的普及和网络技术的发展，互联网在人们的生活中扮演着越来越重要的角色。它给人们15 / 21 带来娱乐的同时也渐渐成为人们生活中不可缺少的实用工具。作为民间借贷网络化形式的 P2P 互联网借贷网络借贷平台开始在国内外出现。 P2P 互联网借贷是通过互联网将小额的资金聚集起来借贷给有资金需求的人，整个借贷过程全部由网络实现。 P2P 互联网借贷的特点是进入门槛低、无抵押、覆盖面广、操作简单灵活，隐装 订 线 性成本低，容易满足借款人对短期小额资金的需求。正是由于这些特点， P2P 互 联网借贷的出现填补了正规金融市场定位的不足，扩大了金融服务的范围和对象，使一些不能从正规金 融机构获取金融服务的小微企业和个人通过 P2P 互联网借贷，获得了金融服务，提高了金融服务的效率。本文通过发放问卷的方式收集数据，并对这些数据进行处理分析，针对宜定盈提出具体的策划方案，主要包括营销环境、所面临的问题、市场机会、营销目标和营销策划等进行分析。 关键词： P2P 互联网借贷、宜信借贷公司、宜定盈 目录 引言 . 1 16 / 21 1 公司背景 . 2 2 营销环境分析 . 3 3 问题分析 . 5 4 市场机会分析 . 7 5 营销目标 . 8 6 营销策略 .17 / 21 . 8 7 行动方案 . 21 8 费用预算： . 23 结束语 . 1 附录 . 2 引言 个性化服务正成为互联网各个垂直领域的发展趋势，为了满足市场的多元化需求， P2P 网络借贷平台需要基于不同客户群体的特点，以及各种类型的借款场景来提供定18 / 21 制化的服务。近几年，国内外出现了不少针对细分人群的网络借贷平台，如美国的 SoFi 学生贷款 P2P 网络借贷平台，仅对优秀 的高效学生提供服务，虽然客户群体非常细分，但客户资质相当良好，该网络借贷平台上线以来，累计放款超过 8 亿美元，但是违约率仅为零。由此可见，细分市场看似受众面较窄，但实际上暗藏着巨大的潜力。 目前，国内的 P2P 网络借贷平台已有上千家，很多都是同时面向个人借款客户和小微企业融资客户，并同时提供抵押、信用两种不同类型的借款服务。而宜信借贷“信任贷”只针对税后月薪在 4000 元以上的城市白领人群，提供个人信用借款咨询服务。在这个看似非常小的细分市场里，宜信借贷“信任贷”深耕细作，目前注册用户已超过百万，并实 现了单月成功借款金额过亿的规模。 不仅如此，宜信借贷“信任贷”对城市白领人群做出了进一步细分，根据不同职业和借款场景提供个性化服务。如宜信借贷“信任贷”近期即将推出的程序员专属借款咨询服务“码上贷”，以及根据结婚借款场景提供的“幸福不等贷”服务。方以涵指出，宜信借贷“信任贷”对细分市场个性化服务的聚焦，对网络借贷平台的风控水平提出了更高的要求。 1 公司背景 宜信借贷公司创建于 XX 年，总部位于天津，是一家19 / 21 集财富管理、信用风险评估与管理、信用数据整合服务、小额贷款行业投资、小微 借款咨询服务与交易促成、公益理财助农网络借贷平台服务等业务于一体的综合性现代服务业企业。创建于 XX 年，总部位于天津。目前已经在 133 个城市， 48 个农村建立起强大的全国协同服务网络，为客户提供全方位、个性化的普惠金融与财富管理服务。 2016 年 4 月，国际顶级创业投资机构 KPCB 对宜信借贷进行了千万美元级的战略投资。 2016 年， IDG 资本和摩根士丹利亚洲投资基金与宜信借贷公司达成战略合作。这两家机构携手 2016 年初加入宜信借贷的 KPCB，联合向宜信借贷注资数千万美元，并将它们在过去十数年投资金融与 高科技等行业、帮助不同阶段企业成长的成功经验带进宜信借贷，助力普惠信用和财富管理在中国的发展。这是宜信借贷与国内外顶级投资机构的第二次合作，也是迄今为止中国小额信贷行业获得的最大一笔投资，彰显了资本市场对于宜信借贷在过去所取得成绩的肯定、以及对宜信借贷所从事业务的发展前景的高度认可。 宜信借贷的创新模式帮助几千万小微企业主和几亿贫困农户建立信用，释放信用价值，获取信用资金，并为他们提供培训等增值服务。 2 营销环境分析 宏观环境分析 20 / 21 随着中国的金融管制逐步开放，