成交技巧讲师稿（一）.doc

BDA china 专注在执行力提升 成交技巧讲师稿（一）培训目标在该培训结束时，店员将：u 掌握”成交技巧中“成交技巧一”的内容教学用具u 翻页台历(培训PPT内容)u 单元互动内容u 店员活动用空白纸张本次培训内容及时间分配（讲解20分钟，活动10分钟）投影胶片1讲师讲解：今天我们要谈的是成交技巧的课程。成交技巧，我喜欢把它形容为男生追女生、要求建立恋爱关系的这么一个过程。有很多男生追求女生，只是暗恋女生或者对女生很好，但自始至终他都不敢提出建立恋爱关系的要求。那么怎么样能有效地提出自己的要求并达到自己的目的。这就如同我们今天要跟大家分享的成交技巧。投影胶片2讲师讲解：我们这次授课的目的，这次课程是一个迷你培训。我们针对的对象是终端店员。给终端店员进行培训的人主要有：公司的培训专员、城市经理、区域主管、店长。层层培训，直到最后终端店员。最终的目的是终端店员。投影胶片3讲师讲解：本课程的目的在于：对于肯定能够成交的生意，我们希望通过本课程能够帮助各位缩短销售成交的时间，即提升店员的销售效率。如本来需要20分钟才能成交的，通过这个课程能够缩短到15分钟或13分钟就能够成交；对于不一定能够成交的，我们希望通过本课程能帮助你提高你的销售成交率。这就是本课程的两个目标。投影胶片4讲师讲解：好，课程一开始，让我们先来看一个案例。这是一个我们在销售现场看见的销售人员（我们的店员）的真实表现。请大家看一下，在这个案例中，我们的店员在哪些方面做得好，还有哪些方面需要改进的呢？讲师提示：看完这个案例以后，请学员发表自己的观点，他们可能会说，“案例里的店员这个方面好，那个方面不好”等。最后我们总结的时候，主要是以下的观点：投影胶片5讲师讲解：本次课程结束，你们将可以做到： 能够识别成交信号。我们可以知道在什么时候可以推动成交。 掌握成交的技巧。有一些方法可以推动成交。 提升连带意识。让我们做连带销售的意识可以得到提高。 掌握消费者各种反应处理方法。这里消费者的各种反应是指我们运用了成交技巧以后消费者的反应和我们的应对方法。投影胶片6讲师讲解：我们这次课程的内容总共分成六节，每一节课用时半个小时，所有课程分六天时间来实施。第一天会用半个小时的时间来找出我们现在存在的一些问题，把它称之为现状分析。第二天我们会来分享一个观念，叫做“成交信号”，即我们如何判断成交信号。第三天我们会谈一谈成交技巧。看见成交信号以后我们用什么样的方法来推动成交。第四天我们安排了一个角色扮演。主要是对前面内容的复习和对成交信号、成交技巧的运用的角色扮演。第五天我们会谈到消费者的反应，在我们运用了成交信号和成交技巧以后消费者的各种反应以及如何应对。第六天是对整个课程的复习和对成交信号、成交技巧以及消费者各种反应综合在一起的角色扮演。总共是六个课时，每课时三十分钟。投影胶片7讲师讲解：首先我们进入第一个章节：现状分析。在这个章节里，我们首先会跟各位来分享一下我们经常看到店员的一些行为，然后我们跟各位一起来分析一下在这些行为背后各位的心理状态是什么样的；然后我们会跟各位来分享，作为艾格的店员，我们的成交声明是什么，也就是说我们用来壮胆的一句话是什么；而后我们也会跟各位分享一下销售的努力与成交的关系到底如何；最后我们分析一下如果我们运用好了成交技巧，会给我们带来的好处是什么。投影胶片8讲师讲解：首先，我们来看在销售现场经常遇见的行为：我们的店员在介绍了产品并让客户试穿以后等待客户要求购买。比方说，我们经常看见我们的店员向客户介绍产品，并让其试穿，然后我们的店员就在那边等候，她期望客户主动要求购买。可是有些时候就在互相等待的过程中把销售的机会给流失了。那么也有的店员是这样做的，在介绍产品并让客户试穿以后，她会主动赞美客户。然后就是等待，等待，等待。当然我们可以看见，来的客户里面有很多都会主动购买。可是作为销售人员的我们，是不是应该让客户等待呢？这会造成这么几个现象。第一，你会浪费客户跟你的时间。有的时候柜台的生意是比较忙的，我们的店员照顾不过来，可是当我们不要求客户成交的时候，客户就会在犹豫过程中浪费彼此的时间，这样的等待对双方都是不利的。这就是我们在柜台经常会看到的现象。试想一下，如果我们把介绍产品、试穿以后等待客户要求购买的这种现象比喻成男生追求女生请女生吃饭、请女生出去玩，然后就等待女生主动要求跟他建立恋爱关系，这种可能性大吗？或者说在请女生吃饭，并请女生出去玩以后，觉得还不够，还送女生礼物，这就如同介绍促销一样，女生会主动要求跟他建立恋爱关系吗？其实我们相信，大部分的女生，在吃过玩过以后，她们更愿意等待的是男生主动要求建立恋爱关系。我们可以看到身边有很多这样的现象。一个男生单相思，追求女生，对女生很好，为女生做了很多事，可是正因为这个男生不敢要求建立这种关系，很多女生在等待了一段时间以后，被其他的男生追求上了，然后这个单相思的男生就可能遗憾终生。所以作为店员的我们千万不要为此犯错误，遗憾终生。我们一定要让每一个来到柜台的客户达到要求成交的目的。投影胶片9讲师讲解：那么，我们店员不敢对客户提出成交的要求，这背后的心理到底是什么呢？其实我们可以看见，造成店员不敢向客户提出成交要求的背后心理上占第一位的就是我们缺乏信心。我们的店员可能对自己的产品不是这么认同，对产品没有信心。当我们对自己的产品缺乏信心的时候，其实就会影响客户的信心。因为你会通过你的犹豫、你的语气语调，把你这种缺乏信心的心理传递给客户，如果你自己对自己的产品都没有信心，那么客户怎么可能对你的产品有信心呢？试想一下，今天你去买牛奶。如果你问促销员，“这个牛奶里面有没有三聚氰胺？”如果那个促销员告诉你：“好像没有，不过我也吃不准。”如果这个人是这样给你介绍，相信今天不会促成一旦生意，因为她对自己的产品没有信心。那我们作为消费者又何必对它有信心呢！这个是我们店员中存在的一个重要的背后心理，即对自己的产品缺乏信心。可是各位想一下，其实世界上是没有十全十美的商品的。事实上我们这种缺乏信心的心理很多时候也来自于我们对自己产品的了解，因为了解，所以我们更容易看见自己产品不足的地方，而不容易看见自己产品有利的地方。但是世界上没有十全十美的商品，如产品的价格好、质量好、广告好，等等。或者换句话说，当商品的质量很好、广告打得很多的时候，相信这个产品的价格一定不会低，所以每个产品都有适合它的消费者。那作为销售人员的我们，完全可以放弃对自己的产品有十全十美的要求。试想一下，如果你坚持要找一个完美的丈夫，而你的那个他也在以同样的一个标准找一个完美的妻子的话，事情的结局将会怎么样？讲师提示：可以挑几个店员让他们自己来回答这样一个问题。投影胶片10讲师讲解：可以想象的答案是：他们一定都不会找到各自所要的。因为在今天这个世界上是不存在完美的丈夫，也不存在完美的妻子。所以购买商品也是一样的，我们不需要提供完美的商品，我们要提供的是适合客户的商品。所以有了这种心态以后，会对我们的信心有很大的帮助。切记：我们不出售完美的商品，因为市场上不存在这样的商品。第二，我们很多的时候不敢去成交，因为我们害怕被拒绝，这种心态也是可以理解的。我们总是在客户面前转来转去，就是不敢给客户提要求，原因就是我们怕客户拒绝我们提出的要求，当客户拒绝我们的时候，我们会觉得很失落，会觉得没面子，但当我只是给她介绍产品，买不买是由她决定的时候，我们的心理就会好受点。因为我没对她提出要求，所以即使她拒绝我，我也不会觉得丢脸，因为我本来就没有要求她买。因此害怕拒绝这种心态也是非常要不得的。第三种，我们很多店员都会觉得，当我们要求客户买产品的时候，似乎有些强买强卖的感觉。待会儿我们会跟大家一起来分享一下什么是强买强卖。当然，还有部分的店员，她们认为根本不必要，她们认为成交是水到渠成的。男生跟女生谈恋爱，这个成交当然是水到渠成的。可是我们做生意不是谈恋爱，不是可以经过一年两年这样一个过程才达成的，我们需要的是十几分钟甚至几分钟中达成交易。所以认为不必要的这种心态也是有问题的。因为当你认为不必要的时候，其实消费者正在受着很多竞争产品的诱惑，你不去推动她，如果竞争对手去推动她，那么你的机会就没有了。还有一种原因，就是因为我们缺乏技巧。我们想去推动成交，可是我们真的不知道说什么好，所以我们也放弃了去推动成交。刚才说了这么多行为背后的心理，如果我们再回到课程开始的那个题目：男生追求女生。各位觉得男生不敢追求女生是不是也是因为这样的一些原因呢？首先他不敢要求跟女生建立恋爱关系，是因为缺乏信心。因为每个人总是看到自己的弱点更多，优点更少。当他对自己缺乏信心的时候，当他看到自己的弱势。比方说长得不漂亮，比方说家庭条件不是很好，学历没有女生高啊，等等。当他看到自己的弱点以后，他就会缺乏信心，不敢要求建立这种关系，这就是他不敢成交的原因。第二个不敢成交的原因就是他害怕被女生拒绝。第三个不敢成交的原因是因为他认为不必要，他认为只要默默的对女生好，女生自然会主动要求跟男生建立恋爱关系。那问问各位店员，如果有一个男生对你好，但他从来不说想跟你建立恋爱关系，你有多少个可能会主动要求跟他建立恋爱关系呢？相信这样的机会是不多的。第四就是缺乏技巧。当他们想要跟女生建立恋爱关系的时候，他们自己真的不知道到底该怎么说、怎么开口，开不了口。最后一种就是他们会认为强买强卖。投影胶片11讲师讲解：刚才我们谈了我们不敢成交背后的一些心理状态，那些都是错误的心理状态。那正确的心理状态是什么，我们应该建立怎么样的心理状态呢？让我们来看一下整个成交的过程。其实销售的过程有这三个阶段。首先，作为销售人员的我们，要自己有信心。在我们艾格的销售团队，就有这样的店员的。她对自己的产品非常有信心，她坚信顾客一走进柜台就一定会购买商品，而不像有些店员这样看待客人：她看到客户走近柜台的时候，她第一个想到的是“这个客户今天只是来看看，她今天不会买的”。当你没有了这种信心，你又怎么能够让客户建立对你的信任呢？所有我们首先得从自己着手，在我们的内心里建立对我们产品的信心，坚信每一个走近柜台的人一定会购买我们的产品。正因为我们有了信心，我们就有机会建立客户对我们的信任，因为我们有了信心，客户才会产生对我们店员的信任，这些信任我们可以通过柜台的陈列，让客户试穿、向客户提供专业的建议等很多的专业手段来达到。有了这些信任，客户才愿意跟我们成交。这才是我们应该有的心理：信心信任成交。投影胶片12讲师讲解：为了让各位有更好的心理，在此，我希望各位跟我一起来朗读艾格的销售成交声明，就像我们以前在队旗下宣誓一样：“我是艾格的服务人员。我的建议是专业而且有效的。我的推荐是建立在了解客户需求的基础上的，对顾客是有帮助的。我和顾客之间是合作互利的关系，不是对立的。”以后各位如果在成交之前有心理压力的话，你就可以想起这几句话：我是艾格的服务服务人员。我的建议是专业而且有效的。这个时候讲师可以像各位提问：“各位，我们的建议专业吗？有效吗？凭什么说我们的建议是专业的？你怎么能够证明你的建议是有效的？”讲师提示：这个时候讲师应该走下台去，邀请我们的店员回答这两个问题。店员可能对专业的回答是：我们接受过专业的培训，我们的公司是一家非常专业的服装公司，所以我们的建议是专业的。关于我们的提议是有效的这么一个观点，我们可以邀请店员来讲讲她们是怎么通过对客户提供有效的建议让客户满意而归。在店员讲完她们的想法以后，培训师都应该帮助我们的店员重复关于“我的建议是专业而且有效”的这样一个话题。鼓励她们以后在要求客户购买的时候，想到我们的一句话，想到我们曾经给客户带来的改善。这样我们就会更有信心了投影胶片13讲师讲解：刚才一直在谈论成交，关于成交应该有的心理。但是我请各位千万不要忘记，这里有两个三角，下面横的宽度代表的是时间。我们可以看倒三角，当我们在销售接近客户、查询客户、提供解答这些阶段使用的时间越少，在你成交的时候所要花费的时间就越大。而成交阶段时间耽误得越久，以各位的经验都可以知道，这样成交的几率就更小。让我们来看这个正三角，它代表的是一种正确的销售行为。为了成交，我们销售人员应该更多的在接近客户、查询客户、提供解答这三个阶段花更多的时间，那我们请求客户成交所花的时间就会越少，这样成交的几率就越高。在这里想强调一个观点：不要因为我们后面谈到的这些成交技巧，各位就会误以为我们不需要在前面提供试穿、不需要了解客户需求，这是错误的。为了让你的成交更有效，前面的工作就要做得越细，这样我们就能够更好的提高我们的成交率，更好的提高我们的效率。这就好比连带销