采购员职责.ppt

kvn/O&T,采购员职责,新的商人形象,kvn/O&T,你新一佳,头发要勤清洗,梳整齐胡须每日刮修指甲应常修剪制服常洗涤,并且要烫平皮鞋常注意有无沾泥尘保持清洁可以休闲一点儿，穿西装总不会错,kvn/O&T,行为准则,不沾染恶习完成业绩是你的使命具备充分的产品知识,尤其是新产品建立商情加强寻找新的供应商调查竞争动态进货商品的售后服务妥善处理抱怨培养爱公司的精神,kvn/O&T,电话沟通,不过三原则通话简洁声音清晰不打私人电话,“你好，我们”“有什么可以帮助你？”“多谢！”“再见。”,kvn/O&T,遵循工作程序,合同程序供应商与商品基本资料新商品程序停止取消单品程序进价调整程序促销程序现金采购程序,kvn/O&T,市场调查,竞争对手调查供应商调查目标顾客需求调查行业调查做好预算,kvn/O&T,采购基本原则,为谁采购高回转部门绩效信守合同,kvn/O&T,商品专家,熟悉商品知识商品必备的文件资料，销售许可，卫生许可，商品质量检验,kvn/O&T,谈判,坚持公司的原则,kvn/O&T,第一步:准备,个人仪表准备必要的资料:拟订洽谈计划，提前预约,公司简介，公司海报、名片、公司的基本政策、笔、计算器、合同和订货单。,kvn/O&T,第二步:谈判之初,交换名片用“称赞”的方式开始注目的方法:与对方业务员谈话时,凝视其两眼之间的一点重视第三者自己找座位坐下不偏离正题礼貌用语,您的生意越来越好！您的生意做得很大！,“请”“多谢支持”,kvn/O&T,第三步:实质洽谈,询问对方倾听,记录说明本公司的意向或原则,经销哪些产品?哪一种厂牌价位最畅销?在哪些商场有销售?付款方式怎样?对本商场有哪些了解和评价?希望采取哪些付款方式?行业市场状况如何?主要需求顾客有哪些?,kvn/O&T,第四步:挑选商品,采购员应事先对该产品有相当的了解。仔细观察该商品，品尝，安装，调试。询问对方。多跟别的厂牌同价位产品比较。,品牌质优服务新奇包装,kvn/O&T,第五步:了解供应商,供应商评价供应商基本资料商品质量相关客户调查商品品牌业务员素质,kvn/O&T,第六步:成交,充分的市场调查，顾客反应，销售预估逐条确认合同条款送货，包装，对方的工作配合问题处理。,kvn/O&T,调整,若洽谈后尚未成交,则下次洽谈前必须有充分准备,没有结果的原因是什么?对方反对的主要理由是:我当时的回答是:我应该作的回答是:,kvn/O&T,与供应商关系,坚持公司利益第一帮助供应商解决问题供应商配合正直和诚实原则公正评价供应商等级,kvn/O&T,采购员考核,商品销售商品周转率供应商配合退佣和折扣财务收益滞销商品,kvn/O&T,议价,坚持你的原则,kvn/O&T,我们与供货商的目标一致：最大限度地销售,供货商希望：以一般的进价所有商品,我们则希望采购：高回转的商品以折扣价买入,我们的游戏规则：坚持你的要求,kvn/O&T,为什么要有限地选择,对公司来说增加每一单品的销售量可以得到更好的采购价格便于管理,对顾客来说明确清晰的选择清楚的摆设选购更加方便,kvn/O&T,高回转=销售数量/品种数,最佳及精选的单品它们拥有最高的市场占有率；它们吸引并满足顾客的需要它们占销售量的绝大部分,最便宜的商品很多顾客只在乎价格在每个分类中必须有一种最便宜的单品（质量要有保障）,kvn/O&T,以折扣价采购,向供货商咨询，在你的区域范围内，它负责那些商场的送货？每家店平均销售额是多少？了解竞争者的消息。表现我们的销售潜力费用较少，如果与我们合作，他们可省下多少送货次数？多少行政作业？付款安全，它确定可以准时拿到货款，实行统一结算，信誉良好与我们合作，有助于供货商的形象。一个分店采购，即增加与其他分店的合作机会；所以，供货商必须分享他们所获得的额外利润,kvn/O&T,统一采购的优势,我们经常会面对拥有多项高销售产品的大供货商，为了获得更好的价格，统一采购。因为一般来说货架上都应该有这些商品批量采购以降低进价,kvn/O&T,安排供货商之间的竞争,多个供货商提供相同的产品；同时与他们洽谈，使之彼此间竞价；可有意安排同一时间约见。为保持货源，必须保留备用供货商,kvn/O&T,发展最便宜的商品,我们希望为顾客提供最便宜的商品；与工厂联系；请负责人来参观；展示你的销售潜力（如：一个月销售万）猜测商品的成本：原料成本生产所需时间目的是：获得最好的价格,kvn/O&T,直接供货的厂商为优先,批发商通常可以给很多优惠；一次会谈可以提供多种商品选择，可以退货，可以送货；然而其价格通常比原厂商高约所以计划减少其进货量联络原厂商直接与其交易,kvn/O&T,注意：单件销售,实际上，大部分商品单件销售，而非整箱销售，因此不应该付更高的价钱。销售的方式与价格无关。事实上商场直接销售商品给顾客而非零售商，不应付更高的价钱。,kvn/O&T,不断地促销,取得折扣进价是不够的，还要有促销期的特价促销期间：商品陈列在端架；促销期间我们也将降低其毛利（总价差至少为），而降价的幅度也较大,29.99,kvn/O&T,以进货量计算退佣,商场的年度大进货量为厂商赢取更多的利润，并增加其市场占有率依年度销售额（来自财务部的净进价）的百分比来要求年度退佣；,注意:不接受任何基于选择单品数量为条件的退佣,kvn/O&T,付款期长,付款期越长越好；这样可以增加财务收益，为公司创造更多的盈利。同时强调我们安全而准时的付款。,付款期：现款，天结算，天结算，天结算，天结算，代销；,kvn/O&T,与供货商洽谈,所有与供货商的洽谈应该安排在公司内；在白板上计划洽谈时间表依必须常见面的供货商优先；询问营业员和秘书是否与供货商有任何问题洽谈时须准备下列文件：单品表市场调查报告计算器供货商合约洽谈时作记录必要时与经理一起进行,kvn/O&T,商品选择,高回转优先,kvn/O&T,我们与供货商有相同的目标：增加销售量,供货商希望其所有的商品被选上；新一佳必须在商品的选择上有所限制；新一佳销售的商品必须是优质商品这个训练将教你如何选择及取得这些商品。,基本原则：选择最佳的的单品数量，可达成的销售额。,kvn/O&T,为什么要有限地选择商品,对顾客来说明确清晰的选择清楚的摆设选购更加方便,对公司来说增加每一单品的销售量获得更好的采购价格便于管理,精选单品能够达到,kvn/O&T,顾客的需要,在商品结构表中，我们依小分类来作为顾客基本需求的归类单位顾客的一种需求一个小分类每个小分类是由数个供货商所提供的若干单品所组成；一个小分类一种或数种单品,我们的工作就是为顾客挑选最好的单品,kvn/O&T,价格宽度,考虑到顾客对商品的价格承受能力我们不是高档名牌商品商场所以每个小分类的商品价格有一个高低价格范围,kvn/O&T,在小分类中选择数种单品,一种最廉价的单品在此小分类中，该项商品为市场上最便宜的。因为许多顾客只在乎价格中间价位：大部分商品还是通常价格高价位：它通常是该小分类的优秀者（还有自有品牌或产品）,kvn/O&T,单品数量,在价格宽度中单品品种数量依照顾客的承受能力依照产品在顾客中的普及程度,在小分类中单品数量依照销分类的销售额确定。尊重并遵循统一的商品结构表。,kvn/O&T,价格点原则,商品为适合不同的顾客有不同的价格档次顾客购物时，有自己的心理价位；做排面时，小类商品按价格陈列；这样做的好处是：顾客容易选择。,kvn/O&T,种绝对低价商品列表,应考虑到每个小类商品；经常性的市场调查；与供应商再次洽谈进货价格；及时调整价格，以保证优势。,kvn/O&T,调整商品结构,高销售检查商品排面是否足够经常性地做促销中销售加大促销力度，提高中销售商品的销售竞争调查，如有必要，调整商品售价与供货商协商进价检查类似的产品有无更便宜的低销售是否品质太差，若是，取消它，售价太高，检查进价，与供应商洽谈如果无改善的办法，取消该单品,kvn/O&T,为什么销售不佳,注意不要太快取消一个新的单品；如果有任何疑问，任何重要的问题，可由两个管理层决定；为满足顾客的需求和维护公司的形象，有些低销售量的商品也必须保留在分类里；,销售过低的原因：不符合市场需求品质不佳售价过高排面不够长商品陈列在错误的分类里,kvn/O&T,采购合同,kvn/O&T,合同的种类,商品采购合同联合经营合同专柜租赁合同,kvn/O&T,采购合同的内容,商品的品种、规格和数量商品的质量和包装价格和结算方式交货期限、地点和送货方式验收办法违约责任合同变更和解除的条件双方签字、盖章,kvn/O&T,签订合同的原则,合同的当事人须具法人资格合同须合法坚持平等互利、充分协商坚持等价、有偿的原则当事人以自己的名义签订（或委托证明）采购合同应当以书面形式,kvn/O&T,签订合同程序,订约提议（要约）接受提议（承诺）填写合同文本履行签约手续报请公证机关公证,kvn/O&T,合同的管理,采购合同签订建立合同登记、汇报检查