谈判策划书（PPT31页).ppt

LOGO,谈判策划书,|基础知识|谈判视频|案例|,目录,前阶段工作回顾,不足之处及原因分析,取得的成绩及经验,当前形势分析,下一步工作计划,LOGO,PART01,LOGO,基础知识,一、概述,谈判策划书：谈判人员在搜集和分析有关信息资料基础上对谈判的目标、策略、战术、步骤所做的设计和规划。,二、作用,谈判策划书是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员行动的具体纲领。谈判策划书是衡量和检查谈判工作效果好坏的尺度。,3,三、制定的程序,四、内容,封面；目录；前言；目的；谈判目标及必要性；方案说明及谈判双方的背景分析；谈判所需要资源；谈判的预期结果及可能面临的风险分析；谈判过程中所使用的战略、战术说明；谈判议程及相关要件说明.,谈判主题（谈判主题、双方背景资料）谈判团队人员组成双方利益及优劣势分析谈判目标谈判程序及具体策略（开局、中期阶段、休局阶段、最后谈判阶段）准备谈判资料制定应急预案,五、方案的制定,（一）谈判主题参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈判有不同的主题。（一次谈判一般只为一个主题服务）在表述主题的方式上不可赘述，而应言简意赅，尽量用一句话来进行概括和表述。,例子：,解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系。解决布鞋退货、延迟交货的索赔问题，维护双方长期合作关系。签订粉煤灰采购协议，建立良好合作关系。我方中国上海迅通电梯有限公司与乙方美国达贝尔公司的合资设厂。唐山华达制药有限公司为我方（美国正豪药业有限公司）加工医药中间体加工费的谈判。,(二)人员组成,首席代表、专业谈判人员、技术顾问、法律人员、翻译人员、记录人员。eg:主谈：苏打，公司谈判全权代表；决策人：李星宇，负责重大问题的决策；技术顾问：陶知，负责技术问题；法律顾问：王俊熙，负责法律问题；记录人员：兰雨轩，负责记录谈判内容,(三)利益、优劣分析,双方利益：即双方通过谈判所得到的好处。谈判优势：指谈判双方的谈判筹码。即可以用作谈判条件的本钱。谈判劣势：指谈判双方的短处、缺陷和不利之处。,例子,对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定。2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境,(四)谈判目标,谈判目标：谈判人员根据企业经营目标，通过可行性分析与估量，综合考虑诸方面的影响因素而确立的谈判应达到的结果或标准。,(四)谈判目标,（1）谈判目标内容一般的商品交易谈判目标内容：商品的品质目标；数量目标；价格目标；支付方式目标；保证期和交货期目标；检验目标。（2）谈判目标层次,（2）目标的三个层次,最优期望目标,最低限度目标,可接受目标,1、是对谈判者最有利的理想目标2、是单方面可望而不可及的3、是谈判进程开始的话题4、会带来有利的谈判结果,1、是谈判者必须达到的目标2、是谈判的底线3、受最高期望目标的保护,1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标2、是己方可努力争取或作出让步的范围3、该目标实现意味着谈判成功,（3）目标可行性分析本企业的谈判实力和经营状况对方的谈判实力和经营状况竞争者的状况及其优势市场情况影响谈判的相关因素以往合同的执行情况,（4）谈判目标的确定技巧1.谈判目标的优化将多重目标进行排序，确定各自的重要性和地位。具体的谈判目标要简单明了，最好用数字和简短的语言体现出来:,2.确定谈判目标时需注意的问题：遵循实用性、合理性和合法性的要求来确定谈判目标的层次.明确买卖双方谈判目标的界限.严格保密我方谈判目标的下限.,1,2,3,4,谈判程序、具体策略,(五)程序、策略,（一）开局,方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因XXX给我方带来巨大损失等等，以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1.借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。2.法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析，对其进行反驳。,（二）中期阶段,1.红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。2.层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。3.把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码来换取其它更大利益。,（二）中期阶段,4.突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。5.打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。,（三）休局阶段,如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。,（四）最后谈判阶段,1.把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2.埋下契机：