公司促销方案

1 / 26 公司促销方案 企业如何策划设计促销方案 经常会听到一些业务员对厂家下达的促销方案“怨声载道”。这里面除了有业务员单方面的情绪因素外，另一个关键因素在于企业下达的许多促销方案操作起来难度太大，又没有实施有效的利益趋动。这不但给业务员增加了工作压力，而且也没有给卖场的销售带来实质性的增长。再加上许多促销方案都是大同小异，卖场方面并没有多大的兴趣。往往是钱花出去了，但却并没有收到明显的收效。 著名品牌设计公司捷登设计总监 Raymon 曾说过：随着品牌的不断增多，卖场各品牌之间的竞 争也越来越“白热化”。厂家要想能够在卖场这个没有硝烟的战场上取得胜利，就得从促销方案的制订方面下手，具体说来，在设计促销活动方案时应抓住以下几个要点： 一、摸清卖场的促销计划 在制订促销方案时，要尽可能避免自己做“无用功”。以减少“做无用功”给自己带来的精力和成本上的付出。要想确保自己制订的方案能够被卖场方面接受，就得学会根据卖场的促销安排来设计自己的促销方案，并尽可能做到与卖场促销计划的同步。具体说来，要想摸清卖场的促销计划，就得从以下几方面入手： 1.与采购及时良 好地沟通 2 / 26 任何时候，业务工作的开展状况都是和采购的沟通工作做得好坏分不开的。聪明的业务员十分重视与采购的沟通，这不但给自己的工作带来了便利，而且也避免了自己无谓的时间和精力付出，无谓的成本投入。很多时候，在卖场的事情，采购是可以帮忙的，但是这里有个愿不愿意的问题，这就跟业务人员平时的互动有关系了，互动得好的，就多分享一些信息多帮一点忙，互动不良的，采购为什么要帮你呢 ? 2.随时跟进卖场促销计划的更新情况 与采购建立良好的沟通关系，就可以通过采购及时掌握并了解卖场的促 销计划更新情况。卖场也是企业，企业在经营过程中，出现变化是十分正常的事情。因为市场是不断变化着的，企业只有随时根据市场的变化来调整自己原来的计划，才能保证与市场的同步。业务人员需要跟采购沟通，了解卖场最新的营销重点，才能做切实的匹配。 3.及时根据卖场促销计划的调整修订自己的促销方案 在了解到卖场最新的促销计划更新后，厂商接下来就要好好利用这一信息，及时调整自己的促销安排，尽可能顺应卖场的促销安排，并尽可能通过好的形式，与卖场资源来进行匹配、交换，避免无谓投入，这也是节约促销成本的一个最为有效的方法。 例如，一个厂家在得知某卖场准备在周末开展场外3 / 26 大型“盛夏送清凉”的公益社区活动需要遮阳伞的信息时，便立即决定周末在超市入口处开展免费产品试用活动，并免费为卖场提供 20 把企业的大遮阳伞，唯一条件是企业增加两张促销桌，派俩人开展派发和免费试用活动。结果可想而知，在活动现场数十把品牌遮阳伞的造势下，品牌的免费派送活动十分成功。 二、掌握竞争对手的促销动向 捷登设计总监 Raymon 曾说过：一个好的促销方案往往是能够避开竞争对手的锋芒，并对竞争对手实施有效还击的促销方案。正所谓“知己知彼，百战不殆”。因此，掌握竞争对手的促销策略和动向就显得十分重要了。要想充分掌握竞争对手的促销动向，就得从以下几方向入手： 1.了解竞争对手的促销安排 这就需要厂家业务员自己多跑店，多利用自己在卖场内的耳目，及时收集竞争对手的促销安排。只有对竞争对手的促销安排了解得越清楚，越全面，才能确保自己对竞争对手的分析越准确。只有在对竞争对手准确分析的前提下，才谈得上采取有效战术，予以应对。 2.通过货源来了解竞争对手的促销动向 还有一个 了解竞争对手促销动向的方法，是通过货源来了解。这就需要业务员能够对竞争对手的产品组成和货源情况做到心中有数。熟悉其各品种的搭配比例和通常备货4 / 26 安排。一旦其发货和库存出现明显变化时，便意味着其近期将有促销动作。此外，还可以通过货源变化的差异大小来推测促销活动的规模和具体品种。除了看货架库存，还要看仓库，促销员就可以发挥作用了。 3.了解其谈判进度 只要能和品类的采购建立良好的关系，了解竞争对手的谈判进度并不是一件困难的事。从某种意义上讲，掌握竞争对手的谈判进度，对于自己及时调整促销方 式和力度是大有帮助的。例如，在得知竞争对手近期将对某一类产品实施特价促销前，提前对自己的该类产品采取特价销售，并在其活动推出后，自己减少该品类产品的库存，并辅以重点开展以其他品类的产品买赠为主。 4.关注其促销的人员安排 通常说来，一个大型促销活动前，竞争品牌的人员安排会发生较大的变化。例如，会有一些策划人员、设计人员、临时促销人员的安排。同时，还可以通过竞争品牌的临时促销人员招聘信息来了解对方可能采取多大规模和力度的促销活动，以便于厂家相应调整自己的促销安排。 三、 制造促销方案的差异化 随着竞争品牌的增多，各品牌开展的促销活动也越来越频繁。各促销活动间的差异化不断缩小，各厂家都竞相通过各种手段来吸引消费者的眼球，通过更优惠的价值来赢5 / 26 得消费者的青睐。在这样一种现状下，如何才能通过自己差异化的促销方案来在促销大战中取胜呢 ? 1.从产品上找差异化 通常说来，产品是企业赖以生存的法宝。在进行产品研发时，企业总是会想方设法让自己更具有独特性，并通过申请专利以及注册商标等各种各样的方法来保证自己的合法利益不受侵害。然而，除了能源和基础原料外 ，任何一个产品都不可能在某一领域做到所谓的独大，快消品领域更是不可能。因此，在设计促销方案时，厂家要尽可能从产品功能上的差异性来做文章，使自己的促销与竞争对手形成明显区隔。 2.促销时间差异化 除了产品上的差异外，促销时间上的差异也可以让自己与竞争对手形成某种区隔。例如，同属于一个价值的相同功能产品，厂家利用特价时间段上的差异与竞争对手形成区隔。在对方恢复常规价格时，通过特价促销的形式来吸引消费者。 3.促销形式的差异化 促销形式是厂家策划人员绞尽脑汁 思考的问题。在现代促销中，促销的形式往往成为厂家相互模仿的关键所在。在这方面，一要讲求一个“新”字，二要讲求一个“快”字。也就是说，促销活动的形式要新颖 ;而且一个好的促销6 / 26 方案一旦形成，要快速推出，以免被他人复制和模仿。不要一谈促销，就是特价、买一送一这些老一套的手段。要尽可能根据消费者兴趣的变化，采取吸引其注意力的其他形式。在这个快速消费的时代，消费者对利益的理解越来越多元化。在给予消费者什么形式的利益形式上，需要厂家多动脑子，不要将利益单一化、物质化，应尽可能满足到不同消费者的个性化需求。 篇 一：医药企业促销策划案 医药 企业促销策划案 河南药业集团是国家大型企业，拥有近百个中西成药和针剂系列品种。在公司发展阶段的四 年中，主要依托于经销商网络开辟市场。随着医药市场日趋规范和公司的快速发展，原有经 销商网络已不能满足公司发展需求。 XX 年度，经研究，公司组建了一支强有力的执行队伍， 意欲自主开发一级市场，并首先选择安徽医药批发市场做为试点。 安徽省医药批发市 场是国内较早兴起批市场之一，曾经是伪、劣药的集中地。国家几次大规模的整顿后，现在 已经成熟规范起来。由当地政府组织、民间投资组7 / 26 建的安徽仁济医药股份公司，已发展成为 集批发、调拨、配送、服务一条龙的专业商业公司，所下辖的五个分公司：新特药公司、药 材公司、工业公司、西药公司、药品公司，虽名称不同，但经营范围都一样，在安徽仁济母 品牌的统领下，相互竞争与合作的独立经营。 基于对公司的了解 和对批发市场的认识，市场策划小组对批发市场进行了深入调研，希望找出强势介入该市场 的 突破点。 市场调研 1、 市场格局形成： 由于批发市场基本 是民间自发组织而成，包括仁济医药公司也是政府调控民间投资形成，因此，整体市场的进 货渠道十分通畅。全部由个体经营者代理产品，再交由仁济的各个分公司统一销售，仅有为 数不多的个体经营者凭借十数年的行业积淀，有稳定的二批客户，凭借价格优势，进行地下 销售。 全国往批发市场供货的医药生产企业近四千家，竞争极为激烈，个体经营商选择厂家主要考 8 / 26 虑品牌 因素和是否通过 gmp 认证，所经营的产品为医院、诊所和消费者最常用的普通品种， 对价格因素较敏感。 2、 分销商组成： 前往采购的分销商，集中在华北、华中和东三省，基本上为各地市级的医药公司，附近的县 级医药公司也会直接前往采购。药品的最终销售点大多为县乡级医院，城市的三级医院和个 体诊所、药店。分销商采购对品牌敏感程度不高，主要考虑价格因素，受医药大厅开票员介 绍影响较大，习惯于在各个分公司调查价格一遍后，选择同一产品价格最低的公司 采购，每 个二级分销都有完善和固定的销售网络，所购回的产品分销很容易。 3、 宣传、促销调查 由于竞争的激烈，各医药厂家想尽各种办法在该市场进行宣传和促销，在五个医药分公司开 票大厅聚集的一条街道上，各厂家的广告牌林立，公交车、人力三轮车、托运部、开票大厅 能使用的广告资源大多已“积多成患”。在促销上，众厂家除了用价格刺激、设立专职促销人 员外，并对采购商进行累积进货奖励。 9 / 26 4、分析 系列的调研后发现，不管是分 销商还是采购商，对产品价格因素极为敏感；大众媒体宣传方 式影响力不大；针对采购商的常规促销方式同质化现象严重；而对采购商影响较大的医药公 司开票员宣传和促销方式基本没有。 思路形成 最好的策划方案往往是用脚“走”出来的。通过深入的调研后，市场的突破点被找了出来 医药大厅开票员。抓住终端的“临门一脚”，比在大众媒体投放巨额广告更有效。一个系 列的策划方案渐渐在策划人员的头脑中浮现出来： 1、产品定位：选择 公 司大众产品，通过巧妙宣传促销强势进入批发市场，形成市场占有率，并加速公司货物流 的快速周转； 2、价格定位：选择 公司六个最普通针剂产品，以低于同类产品市场均价进入，其它产品以市场均价进入； 3、宣传定位：品牌 型企业，产品价格同类最低，产品质量可与任何企业相比，通过对开票员的宣传，形成口碑 10 / 26 效应； 4、促销定位：针对医药公司开票员实施利益刺激，市场启动期放弃对分销商促销。 方案确定 一、“答问题 ，拿大奖”活动 活动对象：五个医药分公司营业大厅人员， 20 名主管人员， 120名开票人员 活动时间： XX年 4月 3 日 6日 3日：向各公司开票员发送问卷，随同企业简介、产品简介、抽奖卷一同发出 4、 5日：执行组人员单独对各个公司进行口碑宣传，并协同开票员填答问卷 6日：租当地最豪 华的宾馆会议室，举行抽奖活动 活动内容：答卷抽奖，产品展示，企业展示，互动娱乐节目 奖品设置：一等奖两名，名牌全自动洗衣机 各一台 二等奖十名，名牌自行车各一辆 三等奖 40 名，名牌洗发水一瓶 参与奖若干，签字笔，化妆镜等 记念奖：所有参会人员记事本各一本 11 / 26 二、系列宣传 宣传是策划人员最为头痛的环节，因为大众媒体的资源已被其它厂家挖掘的淋漓尽致，而如 何在有限的费用下，达到最好的宣传效果，着实让人头痛。策划人员再次走向市场，去用独 特的眼光寻找媒体资源。再次调研中，忽然发现，各个医药开票大厅都是临街的门面房，而 各公司在一排 门面房中，只开一个或两个门，其它的门都是卷帘门紧闭，并且脏兮兮的，这 一排多则十几个，少则三五个 的卷帘门，如果按灯箱媒体来利用，视觉冲击效果绝对大于任何一块广告牌！好，就它了！ 与各医药公司协商后，全部大力支持，并且由于是新开发的媒体资源，发布价格极其优惠。 宣传主题确定下来，发布媒体呢？条幅？彩虹门？气球？布幕？乐队 ?.这些媒介好象都过于 平凡， 4000 多个厂家每家做一项，我们不也就淹没其中了吗？如何才能与众不同的表现出喜 庆气氛 呢？喜庆，喜庆，有了！中国传统的灯笼不正是传达喜庆的最好媒体吗？好，就这样 定下来， 400个印有企业标识灯笼一夜之间赶制了出来。 12 / 26 三、方案执行 紧张的前期策划完成，执行人员全部到位。首先对租用的会议室进行了全方位包装，灯笼、 展板、条幅、水果、奖品等一次到位，力图打造大气的品牌形象。 4 月 6 日晚 7时，各公司 人员在经理的组织下陆续进入会场，开始时，到场人数近 100人。 一片祥和的气氛中，活动开始，各种新科技组合的企业介绍首先令所有到场人 员眼前一亮， 紧跟着是主持人幽默搞笑的抽奖活动，时不时穿插一些有奖提问， 篇二：医药公司产品推广部营销方案 医药公司产品推广部推广产品市场开发方案 目录 一、销售概况： 二、渠道建设： 三、销售目标： 四、销售预测： 五、销售管理： 六、组织架构： 七、费用预算： 八、销售政策： 13 / 26 九、公司支持 一、市场概况 公司基药销售在周 口地区有 3 个县的销售基础，其他县也有一定的政府资源和客户资源基础。在此基础上，组 建新的直做队伍，代理产品进行销售，可实现现有资源的最大化利用，为公司创造新的业绩。 前期以维药的 2个 产品重点销售，基药部推广产品辅助销售，逐步增加其他产品，实现省内基药直销体系的逐 步完善。 前期重点直做周口 地区，全市共辖淮阳、扶沟、沈丘、太康、郸城、西华、商水、川汇区、七县一区，代管一 个县级市 -项城市和一个县鹿邑县。目前有三名业 务人员。淮阳 1人、郸城 2 人，以后人员如 何划分未定。还有 6 个县空白，按 2 县 1 人需要业务人员 3-4名。 二、渠道建设 1、 产品选择： 前期，以祖卡木颗 粒和寒喘祖帕颗粒为主，目前基药部推广品种为辅，14 / 26 作为渠道铺垫销售。 后期，以集团 内部企业基药产品为主，完善产品线，实现主导销售。 2、销售渠道： 、建立以周口 地区乡镇卫生院为主的销售渠道，逐步覆盖村卫生室和县级医疗机构。 、建立以周 口地区为核心，逐步扩展全省的基药推广网络，覆盖城市医院、县级医院和乡镇卫生院及部 分村卫生室。 三、三年经营目标 2016年：销售目标 ： 107万元；利润目标： 5万元。 祖卡木颗粒： 30000盒。 寒喘颗粒 ： 30000 盒。 2016年：销售目标 ： 330 万元；利润目标： 25 万元。 到 80， 3 个月内达到 90%。 3、巩固成果，第 3 个月每个区域每月单品平均销售 1000 盒，根据实际情况 以后逐步调整销量。 4、提高销售， 经过前 3 个月的市场拓展，区域熟悉，客情维护等15 / 26 工作的进展，随着天气渐凉也进入我们产 品的黄金销售期。要求每区域单品平均销售达到1500 盒。 5、 2016年底争取 达到纯利 5 万。 管理措施 1、严格执行公司劳 动纪律。各市场执行经理进入市场执行公司日汇报管理制度。及时反馈市场出现的各种情况。 有利我们顺利进展的在全区进行推广。不利于我们发展的事情汇报公司领导，经综合分析， 拿出 妥善处理办法。 2、每日填写医院开 发进度报表，当天下班前电话汇报。见附表。每礼拜六下班前集中书面整理存放同时发邮件。 例如：区域 郸城县 篇三：医药活动策划方案 药业 活动策划方案 为加强学术推广、沟通交流、深化合作、体现友谊，现就北京双鹤药业医疗机构合作会议作 如下策划： 一、会议效果预测 16 / 26 进行 xx药业产品 介绍和相关学术推广，包括让医生认识产品的特点和优势，帮助其建立处方产 品的信心，指 导其选择患者并使用产品，同时进行相关学术交流，加强客情关系，最终达到品牌宣传、产 品销售的目的。 1 户的交流与合作，进一步加强客情关系。 2 业文化，以提升公司的品牌。 3 好的口碑宣传，最终达到销售相关品种 1 医疗学术推广暨联谊交流会议 2 3 4 术交流、联谊沟通、销售合作 5 xxx社区医院 6 17 / 26 药业、 xx 药业集团 7 联谊 +会议交流 8 部、采购部、医院销售中心 9 家左右的社区医疗服务机构，近 200人。 会前工作 1 5 天前由医院销售中心业务代表向确定客户发放会议请柬。 2 实参会的客户，由参会厂家代表前访沟通拜访。 3 a 二、会议目的 、 促进与终端客、 传递公司的企、提高公司品牌良三、会议基 本策划 、会议名称： xxxxx、会议时间：、会议地点： xxxxx 、会议主题： 学、会议邀请对象：、主办单位： xxx、会议形式：客户、组织部门：企划、会议规模： 100四、会议安排 、邀请客户：会前、会前拜访：对落、会场布置 宣传横幅： 、制作会议背景墙 企业营销计划书 仅供参考 18 / 26 一、计划概要 1、年度销售目标 600万元； 2、经销商网点 50个； 3、公司在自控产品市场有一定知名度； 二、营销状况 空调自控产品属 于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖 南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大： 1、夏秋炎热，春冬寒冷； 2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建； 3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设； 4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区； 6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空 调自控产品特别是高档空调 自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从 各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业 XX 年都加大力度19 / 26 进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与 设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋 势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户 交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。 XX年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为 600万元； 2.挤身一流的空调自控产品供应商 ;成为快速成 长的成功品牌； 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发20 / 26 展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市 场，到 XX 年底发展到 50 家分销业务合作伙伴 ; 6.无论精神 ,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展； 四、营销策略 如 果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是 “目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大， 空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为 目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种： 战略核心型市场 -长沙，株洲，湘潭 ,岳阳 重点发展型市场 - 郴州，常德，张家界，怀化 培育型市场 -娄底，衡阳，邵阳 等待开发型市场 -吉首，永州，益阳， 总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相21 / 26 给合的营销策略 1、目标市场： 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程 ,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销 量及销售额的提高。 2、产品策略： 用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。 3、价格策略： 高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商 ，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。 4、渠道策略： 分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。 渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草签22 / 26 协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议； B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上； C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握 主动和高姿态。不能以低姿态进入市场； D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场； E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。 市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成 45项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止， 完成自己的营销定额。 5、人员策略： 营销团队的基本理念： A.开放心胸； B. 战胜自我；C.专业精神； 业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。 内部人员的报告制度和销售奖励制度 23 / 26 以专业的精神来销售产品。价值 =价格 +技术支持 +服务 +品牌。实际销售的是一个解决方案。 编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。 五、营销方案 1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略； 2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络； 3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网； 4、建设一支好的营销团队； 5、选择一套适合公司的市场运作模式； 6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。 7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点； 8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空 调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法； 9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点； 10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设24 / 26 和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营 销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品 牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。 11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于 3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各