策划之公安县楚世家灌装牛肉火锅.doc

策划之公安县楚世家灌装牛肉火锅一、产品的市场定位公安县楚世家牛肉火锅市场在公安吗？公安县只是一个拥有100万人口，城区人口也只有10多万的地方。公安县对于这个产品只是一个起源地，一个赋予地方特色，一个给予地方文化的地方。公安只能作为一个生产基地，只能作为一个战略营销基地，仅此而已。所以主打市场一定是外围市场，而不是小小的公安县。对于一个赋予地方特色、地方文化的产品，如何来进行明确的市场定位呢？首先进行产品分析：我们来看产品的价格与用途，该产品属于特色菜品，产品价格都在50元以上。从定位上看我们不能与传统的日常食用的家常菜联系到一起。由于价格的原因，普通的家庭不可能经常去食用，于是我们给予产品的定位为：探亲访友、节日必备、家庭聚会必备、礼品、员工福利等为主要概念的产品，来引导消费者去消费我们的产品。二、实现产销分离企业要想发展必须实现产销分离，销售必须有独立于生产基地的存在于市场，并且离市场最近的地方。公安县作为一个县城无论是市场还是人才都不能满足现在企业的发展的需求，进而会导致企业在市场开发这块举步维艰。在公安县这个地方招聘的人才，首先人员素质跟不上市场的需求，这个素质包括主观能动性和创造性已经落后了，不能着眼于全局用战略的眼光来看待市场的发展，这是区域思维的局限性决定的，没办法改变的事实。让没见过大世面的人去做惊天动地的事情是不可能做好。如果企业在公安县招聘的人，如果仅仅为公安市场所用可以，但是用于外围市场的开发，那是万万不能的。不谈人员的素质的问题，最基本的外派人员去开发市场的成本就太高了，何况公安县招聘的人根本不熟悉外围市场，对于打开市场有局限性，无疑增加自己的管理费用和营销费用。公司处于长远考虑，必须实行产销分离，必须建立独立的销售团队，而且销售团队的建立就该设在目标市场里面，有利于找到能为企业所用的人才，方便在最短的时间内面对目标客户，提高工作效率，有利于市场的拓展。如果依然将销售队伍的组建工作放在公安，会严重的制约企业的发展和市场的开拓。所以建议对于公安的招聘工作该有所变动，公安市场只需要一个销售的负责人和几个业务员足以。三、市场战略性定位对于地方特色性的产品，必须首先打开地方市场，以起到点带动面的效果。先在湖北省内确定样板市场，在样板市场内组建销售团队。对于食品的销售渠道也就几种：食品展销会、进驻超市、进驻便利店、设立经销商、大型企业员工福利、网销，进入食品批发市场等。如何打开这样的销售渠道的方法也不难。战略定位：样板市场带动全国市场-点带动面。四、市场营销手法市场营销之公安篇：1建设“送礼有理”产品概念。在公安市场宣传一种文化，公安人送礼只送“（灌装）牛肉火锅”，目的在于返乡的学子以及务工人员，以及在公安的外向人员将产品带出公安，进行灌输式宣传。传统上的送烟送酒已经显得太现实，一种湖北特色被带出去当礼品的时候，这样送礼自然有道理了，给送礼者一个送礼的借口，我只是给我的领导带的“土特产”而已。但是我送这个能给我带来的是由于牛肉火锅的好吃，让领导经常想吃，想吃就会想到我，我便可以职场得意，这也是一种宣传文化。宣传点：公安县车站、火车票代售点、出入境办理的地方、工业区。2颠覆传统的送礼观念以及员工福利观念传统佳节在公安区域内形成送“牛肉的文化”，员工福利也改为“送牛肉” 要点：做好节前公关、大型长企宣传。3招聘营销法面试的过程中对应聘者进行公司和产品的宣传，每个面试者都将成为你的潜在客户。4繁忙气氛法 购买510辆面包车，车上做好喷绘广告，城区不停的转悠，每天转悠，该方法营销成本低，效果好。将产品刻入人们的心目中，特别是人多的时候运用，会有意想不到的效果。（此法市场拓展通用）市场营销之目标（外地）市场篇：1关联营销法 “吃火锅，喝酒”将牛肉火锅与当地有名的酒类，与其绑定销售。大量印宣传海报，帮对方宣传对方宣传的同时也提升了自己的品牌感。从而双赢，这个联合宣传不一定的酒，也可以是“王老吉”具体根据市场而定，选准产品关联营销，可以达到非常不错的效果。2、区域代销法直接向当地店铺、批发市场让其帮助代销，建立自己销售网络。（进入性市场常用手法）3、事件营销法 制造爆炸式新闻：例如：支柱贫困大学生，帮助孤儿，帮助老人等等。坚持不爆炸，不做的原则。否则达不到媒体免费宣传的效果，引不起市场的关注。对于事件营销必须要做有意义的事件，对产品销售有意义的，炒作自己的产品。4、网上（软文）宣传法 美食论坛、博客等等。5、目标人群锁定宣传法。6、食品展销（订购）会。 对于食品展销会的参加不是简单的把产品拿去卖的，对于展销会必须做周密的策划，参展的目的是为了接到订单，找到经销商。而不是去卖产品，思路一定要正确。7、网络代销代发货。找网上做食品的商户代理产品，直接进行代销代发货，进行推广。8、气氛繁忙法。 注：市场开拓的办法很多，主要还是看怎么运用，推广的过程中要注意不要打乱仗，很多小型企业在初期由于急于求成导致没办法进行正确的决断，从约束了企业的发展。五、设计好盈利模式 企业最关键的是建立盈利模式，一个好的盈利模式会让企业发展壮大。其中盈利模式的设计包括产品的生产成本、批发价、代销价，市场价以、活动价、区域代理商价格，做到利润合理的分配。利润的分配问题是一个非常重要的问题。很多企业最终不是输给了市场，而是输给了自己设计的盈利模式。六、设计好发展规划 一个企业不知道未来发展是什么样的，下面的员工更不可能去知道，必须做好发展规划，描绘给员工，来吸引住员工来为企业服务。七、销售团队的设立对于销售团队的组建也直接影响到企业的发展，销售是企业的生死线，对于这块的把握以下几点： 1、产销分离制度（前面提到） 销售人员看到生产基地可能会工作积极性有所下降。 2、招聘人员过程中，有保险、地产、信用卡销售经验的人员应该优先选用。 有过保险、地产、汽车、信用卡等销售经验的人员，首先他们是受到过正规的销售培训，也是公认的最有能力的销售。对于销售上的思路清晰，可以降低企业的培训成本。有过食品销售经验的人不一定厉害，销售本来就是想通的。 销售团队一定要年轻化，其中包括销售主管，销售总监，上面可以设一副总监管即可，只有年轻的团队才会有激情，销售团队领导人年纪过大，会制约团队的发展的。 3、员工的培训跟上，设计好培训的计划。 对于培训上面最基本的礼仪、着装都将是代表着公司的形象，这块公司应该格外的注意。培训的过程中注意公司文化的树立，用公司的未来的发展方向去吸引员工，学会包装自己。而不是向员工描绘现在多么的困难的，这点应该格外的重要。销售的人员的流动性一般都是很强的，所以怎么留住人是关键，其次才是有效的开发市场。八、产品价值与附加价值 牛肉、牛筋、牛鞭药用价值的结合。 公安牛肉，要宣传公安。公安因刘备而得名，公安有三袁文化，车胤文化，这些都是可以与产品想结合的。 不要宣传“牛魔王”，传说也得找个上档次的。对于有礼品定位的产品，这种牛魔王的传说，高档不起来的。取消“水牛”，精选上等牛肉就可以，只有地方上才知道什么是水牛，“水”在人的心目中就是水货，没办法改变。九、产品的包装设计 设计尽量的选择大城市的设计师来设计， 产品的包装一定要注意细节的设计，价位与品质要成正比。十、谁来购买？ 针对不同的购买者，设计不同的广告词。参考广告词：尝遍天下美味，独恋公安牛肉家庭必备 朋友聚会必备、野炊必备好酒配好肉-公安牛肉火锅天下第一锅-公安牛肉火锅忘不了的火锅这锅、那锅、不如公安牛肉火锅疯狂的火锅公安牛肉火锅，你吃了吗？今天吃什么，来一锅可以移动的火锅可以随身携带的火锅香喷喷好味道，尽在公安牛肉火锅留得住的美味-公安牛肉火锅挡不住的诱惑-公安牛肉火锅不要再错过-公安牛肉火锅公安牛肉 天下一绝刻骨铭心的记忆-公安牛肉火锅想吃，不是我的错-公安牛肉火锅想吃，不是你的错-公安牛肉火锅珍藏一锅-公安牛肉火锅就奢侈一下-公安牛肉火锅这是一种享受-公安牛肉火锅不仅仅是美味（好吃）-公安牛肉