制定销售计划

1 / 28 制定销售计划 如何制定销售计划 、目标的确定： 我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面： 1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。 2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。 、客户的选择： 1、选择客户依据： 应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。 2、客户等级划分的依据 应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。 3、 M、 A、 N 法则 2 / 28 一般可以将准客户划分为三级： A 级 -最近交易的可能性最大； B 级 -有交易的可能性，但还需要时间； C 级 -依现状尚难判断。 判断 A 级客户的 M、 A、 N 法则如下： M: 即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。 A： 即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。 N： 即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。不 过 需要 弹性很大。一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。 、行动计划的制定： 每个业务员都管理和控制着一个销售区域。为了达到公司制定的销售量或销售额，必须谨慎考虑并计划行程， 具体步骤如下： 3 / 28 1、客户分类：可以依据客户的重要性和增长潜能分成 A、 B、 C、 D 四级： A 级客户：应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排 在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力。 B 级客户：多是安排在第二星期出访，出于其数目较A级客户多，每家的拜访次数会相应减少； C、 D 级客户：应安排在第三个星期出访。 每四个星期应将你的精力集中于客户服务，货品陈列收帐和计划下个月的工作方面。当然，销售员也可以据实情安排 ABCD 客户拜访计划，如每日、每周拜访客户中既有 A、B 级客户，以有 C、 D 级客户，但无论怎样安排销售人员，应当明确知道，首期就拜访 A 级和 B 级客户，可以使自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额。 由此，也可以帮助你提高信心和勇气，面对未来的挑战。 2、出访频率及形式： 作为销售员，身负完成公司的销售指标的任务，所以显而易见，销售员的销售重点应集中于那些 销出 迅速，账款回笼及时的客户。因此，销售员必须以定点巡回的方式反复多次地出访这类客户，以连续不断客户服务达成我们销售目标的实现。 4 / 28 在激烈竞争的商场中，更要求销售员特别应保持极高频率和足够数量的拜访次数，以期用稳定的营业额连续的专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场。 3、增加出访比率： 每日出访客户的多少，会因业务员选择的客户等级不同而有所区别。根据权威资料统计，很多业务员每日花在真正销售呈献的时间不会超过 2 小时。按照良好的计划工作可以避免在区域内因纵横交错的拜访而导致出访时间不够充分。因此，谨慎而周详的计划每日的工作可以增加出访次数，也可以确保每次出记访更有实效。最理想的是每日的出访行程都预先订下，且保证每次出访安排都是最经济、最有效的。 、制定行动计划的注意事项 ： 我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划制定计划会使你心有成竹，但是说面对不同的 顾客时只用同一份计划就可以 ，而是要因人而异。所以在制定计划之时，要注意以下几个方面： 1、要有某些特别的提案。 你要想把商品顺利地推销出去，就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划。换句话说，你面对准顾客的时候，必须有个 针对他而计划好的某些特别的提案。 2、你不能光靠普通的商品说明。 5 / 28 你打算向准顾客施展的说明，必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明。这就是说，你必须具备 ?quot;访问那个人的特殊理由 。 即要清楚以下问题： 、我要向他说什么？ 、我要说服他做什么？ 、我打算采取什么 方法 促其实现？ 、怎样准备 访问的理由 ，这些 访问理由 必须内容都不一样。 也许，你认为这是相当难的事，事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费 15 分钟。别小看了这个作业。它会点燃你的斗志，使你不断产生各种销售计划。 当你准备好这份特别销售计划后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时间，在脑子里想一下下这些事情： 1、要提醒自己销售的目的， 即帮助人们对他们所购买的产品感到满意，并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举。 2、设想一下会发生的事情： 、想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度来考虑问题。 、想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需6 / 28 要。 、想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受，即对他们所购买的商品及对他们自己所做出的选择均感满意。 、想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。 、成功邀约的五个法则： 推销员成功的邀约是有效行销的第一步。怎样迈好这关键的台阶呢？有经验者为此总结了五个法则，它可成为行销者的阶梯。 1、电话邀约： 该邀约方式适用于所发掘的对象，也就是潜在客户。 使用这种激励方法要注意： 拿起电话听筒前，要精心做好准备，了解他上、下班的时间以及他的近况。 要以兴奋愉悦的心情打电话。 跟对方约好时间和地点后，就应赶快结束谈话。 不要说出生意内容，以免产生误会或反效果。 2、当面邀约： 该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。 使用这种方法的要诀是： 不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，叙叙旧，7 / 28 再言归正传。 3、强势邀约： 该邀约方式适用于久约不至的好友。有时好友久约下来，这时，你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他，要他考虑你所经营的生意，并要求他与你会面。 4、态度诚恳： 无论你使用何种邀约方式，态度都应该是诚恳的，诚恳的态度会使顾客对你产生好感，增加对你 的信任度。 5、口气亲切 亲切的口气能愉悦人的身心。人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻则能让人心生不快。一个心情不愉快的人，是不会接受他人的邀请的。 、制定自己的标准说法： 使推销说法精进的第一步是：事先靠自己编出一套 说法大要 ,且有数年推销经验的推销员，通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化。也就是说，不断与不同对象的顾客洽谈的时候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽谈中都习惯地使用它。亦即，自然而然地洽谈过程中，对自己的推销说法赋 予某种 模型。 现在我们要研究的并不是无意识中让它存在，而是有意识地造出这个 模型 。这就要事先编好 说法的大要，在推销上我们称之 ?quot;标准说法 。 8 / 28 把推销时自己要说的话标准化，它的好处颇多。例如：有了不必靠死背，却能灵活运用的 标准说法 ，你在推销的时候，就能成竹在胸，从容应答。在不断重复使用同样的话术时，多余的部分就渐渐被删减，最后成为精简有序的推销说法。你在推销的时候，每一句话都会变得自然而且条理分明，这样，就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了。 怎样编 造 标准说法 ？ 1、先写出来再说。 只要动笔把你要说的话先写出来，透过这种 写 的过程，原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西，西，就能被整理出一个头绪来。 2、把初稿再三看过，听听别人的意见或是参考有关的书籍，将它做适度的修正。 3、练习。 、发出声音，读读看。 、利用录音机，听听看。 、实地使用，在访问顾客之前，先预习一次，然后实地使用看看再修正。 、实地使用之后，对下列事项加以检查： 哪些地 方不妥？能不能改得更好？ 顾客的反应如何？ 、访前准备： 9 / 28 1、物品准备： 含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。这些物品内容可以统称为拜访包，访前必须对拜访包进行仔细检查，以防遗漏必用物品。 2、信息准备： 主要为客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。 3、形象及心态准备： 访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素。 4、明确访问的目的，由此来决定说话的重点。 、行销时运用谋略技巧 ： 曾有人说过这样一句话： 如果你有权势，就用权势去压倒对手；如果你有金钱，你就用金钱去战胜对手；如果你既无权势，又无金钱，那就得运用谋略。 谋略就是 出其不意，攻其不备。 也就是说，乘对方还没有防备之时，发动进攻，行动出乎对方意料之外。商场如战场，有谋者胜。推销时不例外。怎样运用谋略呢？下面我们给大家介绍一些方法，以助你在无权无钱的条件下取得成功。 1、欲擒故纵谋略： 欲擒故纵， 擒 是目 的， 纵 是手段。怎样运用这 纵 的手段呢？ 10 / 28 诀窍是：当你和顾客交谈时，可以表现出一种漫不经心的态度，就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意。这种态度很能引起顾客的兴趣。 为什么会这样呢？道理并不复杂。 如果推销员在推销时并不认真推销，顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好， 皇帝的女儿不愁嫁，或者认为推销员怠慢自己。前一心理，会调动起他的购买欲；后一心理，会增强他的表现欲，他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职，也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推 销员怠慢的。但不管什么心理，给推销员带来的都是成功的机会。 这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客，所以，推销员要注意学会使用这一谋略。 2、激发情感谋略 激发情感谋略，也可称 激将谋略 。它的内涵是：用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事。 比如，在美国某商店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，便犹豫不决。售货员见此情形，便对他们说 ?quot;有位总统夫人也是对 这只戒指爱不释手，只因为贵没买 。这对夫妇听了这话，马上掏出钱来，买下了这只11 / 28 昂贵的钻戒，而且还得意非常。 俗话说： 劝将不如激将。 如果那位售货员从正面开导劝说，那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。而反面的激将法，倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心，荣誉感，这对夫妇也不例外。当他们听说某总总统夫人也喜欢这枚钻戒，但因为太贵没买时，强烈的自尊、争强心被激发了出来。于是，售货员便达到了目的。 激将法虽然是行销谈判中常用的语言谋略，但它也是有局限性，值得推销员们注意： 使用激 将法要看准对象。 激将法并不适用于任何人。一般说来，它多适用于哪些谈判经验不太丰富，且容易感情用事的人身上。至于那些办事稳重、富于理智的经验老成者，激将法 如何制定销售计划 1 销售计划的重要性 销售管理的核心内容，就是企业对销售活动进行全面的有效的规划和控制。具体说来，就是从满足市场需求出发，建立一整套系统的管理程序和方法，把市场需求变成企业的任务和目标，确定销售战略，然后编制计划，来达到企业的既定目标。由此可见，销售计划是企业战略管理的最终体现。 在企业整体经营计划中，有销售计划、生产计划、12 / 28 资金计划等三大支柱，其重心可随时代潮流的不同而更迭。今天就是以销售计划为核心，生产计划是以库存计划为媒介并配合销售目标来编订的，资金计划是随生产计划而改变。例如，当生产能力不能满足销售目标额之时，企业就需增加设备投资。另外，如果生产能力过剩，就需另订弥补对策。上述需以原有设备存在为前提，生产能力宜和销售能力相配合，故需先有一个长期经营计划。 由此可见，销售计划具有企业整体经营计划未驱者的特点，因为销售计划内容决定企业的性质与方向，所以务需慎重从各 个角度来探讨。 2 销售计划体系 销售计划是“直接实现销货收入的“连串过程与计划”，所以，销售计划的中心，就是销货收入计划。更具体地说，就是“根据销售预测，设定销货目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售定额的达成”。 产品计划需在“质”的方面，符合市场需求；而销售计划，则需在“量”的方面，符合市场需求。 综上所述，销售计划的内容，具有下列四项。 决定销货收入的目标额 分配 销售 销售费用预算 13 / 28 编写实施计划 制订销售计划时，首先分析市场或预测市场需求，以掌握整个业界的动态；然后再根据整个业界的预测值，作出自己的销售预测。 其次，根据销售预测、经营者、各部门主管，以及第一线负责人 所提供的销售额进行判断，然后再决定下年度的销货收入目标额。同时，为了保证能实际付诸行动，也必须分配销售额。销售分配的中心在于“产品别”的分配，以此为轴心而逐步决定“地域别”与“部门别”的分配额；最后，再进一步分配每一位销售员的销售额。以便迅速顺利 地达成销货收入目标。 在如此细分销货收入目标额后，再按月份分配，拟定每月份的目标额。然后，再依此销售目标细拟实施计划，并成立相应的销售组织和作出合适的人事安排。 最后，再参考“销货收入目标额、销售分配、销售费用估计额”，编订销售预算。 销售计划依期间的不同。可概括分为“长期计划”和“短期计划”，另外也有人增列一个“中期计划”。一般说，三年五年期的计划为“长期计划”；一年以下者为“短期计划”；至于一年三年期间的计划，则为“中期计划”。 另外，计划也可分为“个 别计划”与“期间计划”14 / 28 二类。个别计划亦可称为“事业计划”，由于此种计划与产品生命周期的关系相当密切。所以，该计划具有永久性与短暂性二种特性。 为易于达成目标，又可将“个别计划”分成数个期间，而每一期间的计划，就是“期间计划”。由于期间计划与营业年度存有密切联系，故一般多是一年为期。 可见，期间计划具有短期计划的性质，期间计划被视为以短期计划为主体的业务执行计划，而个别计划则是含有长期计划为主体的构造计划。“ 销售计划的内容，主要以销货收入计划为中心，因为企业的一切努力， 均将归于销货收入。 销货收入需要符合企业的“外在”与“内在”条件。此处的“外在条件”指企业“如何估计市场的需求”、“在众多竞争条件中，如何表现企业的存在”等等。而“内在条件”则指“一方面满足与企业有利害关系者的需求，另一方面确保和企业存亡攸关的纯益收入。” 一旦企业的销售计划具备上述各内外在条件后，即可着手展开各种销售活动，终至完成预定目标 ?。所以，销售计划可说是销售活动的指针。 因此，销售计划直以“定量”方式表现，而尽量避免“定性”式的表现，唯有如此，销售计划方能成为一种具体而可行的计划，亦即为销售活动制定明确的目标，为销售15 / 28 活动指明方向。 3 编制销售计划的步骤 销售计划一般都以如下程序编制，见图 2 2。 一、分析现状 对当前市场状况、竞争对手及产品、销售渠道和促销工作等，必须进行详细的分析，然后，市场销售调研部门开始进行销售预测。这种预测要求调研部门必须和其它部门相配合。 二、确定目标 销售部门应当把前一计划 期的执行情况、对现状的分析、预测结果三者结合起来，提出下一计划期切实可行的销售目标。 三、制定销售策略 确立目标以后，企业各部门要制订出几个可供选择的销售策略方案，以便从中进行评价选择。 四、评价和选定销售策略 评价各部门提出的销售策略方案，权衡利弊，从中选择最佳方案。 五、综合编制销售计划 由负责销售的副总经理负责、把各部门制订的计划汇集在一起，经过统一协调，编制每一产品包括销售量、订价、广告、渠道等策略的计划。扼要地综合每一产品的销 售16 / 28 计划，形成公司的全面销售计划。 六、对计划加以具体说明 说明是使执行人员心领神会，贯彻执行起来有力有效。说明应注意以下几点： 实现目标的行动，应分为几个步骤； 注明每个步骤之间的关系次序； 每个步骤由谁负责； 确定每一步骤需要多少资源； 每一步骤需要多少时间； 指定每部分的完成期限。 凡是与计划有关的情况，都应尽量说明。 如：以金额表示销售量的大小； 企业目前市场占 有率是多大； 预期的销售量的金额是多少； 广告费多少； 零星费多少； 总的市场活动成本为多少； 销售成本占销售收入的比例是多少； 毛利是多少； 毛利占销售收入的比例是多少。 七、执行计划 计划一经确定，各部门就必须按照既定的战略策略17 / 28 执行，以求达到销售目标。 八、检查效率，进行控制 在执行计划过程中，要按照一定的评价和反馈制度，了解和检查计划的执行情况，评价计划的效率，也就是分析计划是否在正常执行。通常，市场会出现意想不到的变化，甚至会出现意外事件，如战争、欠收等。销售部门要及时修正计划，或改变战略策略，以适应新的情况。 4 决定销售计划的方式 决定销售计划的方式有两种 “分配方式”与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式，即是自经营最高阶层起，往下一层层分配销售计划值的方式。由于这种方式属于传统观念下“理应如此”的方式，所以是一种演绎式的决定法。上行方式是先由第一线的推销员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报；此种方法属于归纳式的方法。 由于二者各具优点，所以不易判断何着为佳。分配方式下的缺点，是位处第一线的人员欠缺对计划的参与感，不易将上级所决定的计划视为自己的计划。反观上行方式，其缺点在干部属所预估之数，不一定合乎整个企业目标，故往往无法被采纳。 所以，究竟采用何种方式，应视企业内部情况而定。 高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的推销员，也深深信赖高阶层者。 18 / 28 第一线负责者信赖拟定计划者，且唯命是从时。 第一线负责者能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内。 与直来分配方式。而则适用上行方式。 分配主义需彻底执行，如果发现部门负责人缺乏接受销售目标的能力，就应毅然决然地调换他人负责。 无论采用何种方式，订立销售计划时，需有良好的体制；一方面，最高阶层着对销售目标应有明晰的观念，另一方面，也要观察第一线人员对目标的反应，二者双管齐下，然后再决定下年度的计划。 实际订立销售计划时，必然会滋生下列两种问题： 销售分配计划，是否可立即实施？ 上行方式的计划，是否可被上级所认可？ 如果分配方 式可立即实施的话，就可透过电脑作业，迅速求算出产品别、部门别、顾客别、推销员刘、月别等等的分配指数，然后，再将销货收入的目标值输入电脑，这样，即可编制销售计划了。 销货收入目标值，是源自分配指数，以一层层分配方式而得，所以在整个分配过程中，不可能百分之百地满足各式需求！因而愈到组织末梢，愈需具体的合乎实际，否则就难以实行。 另一方面，由于上行方式的计划，不一定符合企业19 / 28 的整体需求，所以，在“分配计划可能实施之前”，及“上行计划被认可且成为经营计划之前”另需反复予以修正。 由 于上述方式耗费人力多，所以如欲节省人力而使计划更见效率，就需同时进行“分配计划”与“上行计划”，二者相互密切配合，而订定实施计划。如图 2 3 流程所示。 假设销售组织可区分成部门、科、股、业务员 ?等几个阶层，先根据最高阶层者所提的基本方案，然后再编制到“科”为止的“计划草案”。这一个计划草案的形态，就是将最高阶层者的基本方案，逐步分予各科的形态。 假设这计划草案的内容，是一年为期的产品销售目标；如 A 产品的销售指示价格为 15， 000 元，且销售数量为20， 000 个，则各股与各业务员，就需 以这个计划为指标，依照产品别与月别，估计各负责区域的销售额；然后将各股人员之预估数，呈报给科单位以作拟定计划的参考资料。注意！股或业务员在估计时，必需参考过去的实绩，否则乌托帮式的理想，亦无多大意义。 此时，位处上下桥梁地位的“科长”最重要了；应就“上级所交予的计划草案”，与“下级所呈报的销售预估值，加以比较、检讨与协调。因为科长处于中间地带，不仅详知销售的实况，也深知高阶层者的意愿，所以，最宜于调节“计划草案”与“销售估计案”之间的差异。 例如，当销售额估计过分乐观之时，科长就必须 会20 / 28 同各股长及业 如何帮助销售员制定有效的销售计划 1、制定有效的目标：有效评估区分想做的与能做的 目标是方向，更是对自我的一种要求。我们都知道在做一件事时，目标对结果有着一定的推动作用。也就是因为如此，从事销售员的人都有着制定目标的习惯。一点没错，在我们的身边，有许多的销售员因此而取得较为不俗的销售员业绩，但是也有些销售员，他们也制定了目标，可是却没有任何的突破。这究竟是怎么回事呢？怎样才能制定出一份合理、科学的销售员计划呢，会受到哪些因素的影响？总的来说应该注意到以 下 4 点： 明确影响因素，就要有针对性地找到解决办法： 1）客观而正确地认识自我 这一点在制定销售员目标时，显得尤为重要。所谓的正确认识自我，就是要对自我的性格、能力等方面进行一个综合的分析，因为目标制定出来后，是我们在执行，我们自身所拥有的能力直接决定了能否实现目标。在现实中，有许多的人在制定目标时，就是因为缺少对自我的认知，只是凭借着自我的理想，制定出一个自己想要的目标，并不考虑到自己是否能够达到。想想看，这样的目标又有什么实际的推动作用呢？ 21 / 28 2）了 解企业以及产品的相关信息 为什么要考虑到这一点，主要有两个原因： 一是，能够向对方更为详细地介绍公司以及所推销的产品，因为只有当对方真正地接收了了解到产品的相关信息后，对方才可能产生消费和购买。这一点，就决定了，我们必须详细的了解到公司以及推销产品的相关信息。 郝泽霖 思维管理专家 原西门子高级讲师 10 余年中外企业管理实战经历，曾在中国人保、西门子、加多宝、大田、茹梦等多家中外知名企业担当 HR 经理、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位 精通思维分析、心理学及各种营销工具，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。个人管理经验丰富，管理团队数千人，培训学员上万人。 现任天下伐谋咨询独家签约讲师，思维管理学院院长 核心品牌课程： 思维类： 思维之剑 职场思维导图精英训练 思维之道 创新思维之道 思维之策 问题分析与解决 思维之门 结构化思维训练 思维之鹰 六顶思考帽 22 / 28 思维之力 用思维导图提升执行力 高效 决策 思维工具在管理中的应用 金字塔原理 思考、解决问题和写作的逻辑 二是，能够从这些信息上找到“卖点”，并确定客户群 即什么样的人会需要这样的产品或者是服务。这样一来，我们就大概地知道了会有多少人需要这样的产品或服务，从而会得出一个准确的、合理的数据。 如果说上面说的是知己的话，做到这一点就是知彼。 3）了解相关领域内同行业竞争对手的信息 我们都知道现今的社会是一个最为显著的特征就是竞争。对从事销售员来说，在制定销售员目标时，一定要知道考虑到竞争的存在，多了解一些行业以及竞争对手的信息。千万不要乐观地认为：整个世界上只有你们这一家拥有这样的产品或者是服务，而是要冷静地知道竞争对手的存在。这样一来，就会让我们在制定目标的时候，不会盲目地自信，会做到客观。 要想真正地制定出有效的销售员目标，并促使自我取得更好的销售员业绩，就必须在制定销售员目标时，综合考虑到上面的一些因素，做到有效的评估，不要把想达到的目标与能做到的目标混淆。否则的话，目标不仅仅难以成为获取好的销售员业绩的动力，反而极有可能会成为我们销售23 / 28 员生涯的阻力。 2、让目标符合实际：从客户的需求规律制定目标 很多销售员发现，制定好的销售目标无法很好地执行下去。产生这种现象的最关键原因在于目标脱离了实际。制定目标必须以事实为基础，以客户为中心，从客户的购买习惯、购买需求着手，时时刻刻把握客户购买规律。客户的消费规律包括客户需求的层次性规律、发展规律、对流规律、转移规律。 掌握了这些需求规律就可以较为准确地把握客户的购买规律，从而在制定销售员目标时更加切合实际，实现高效的推销。其实，规律还受到客户客户因素的影响，比如，购买心理、消费习 惯等等都会影响需求的变化。这些因素共同影响着一个客户购买规律的形成。 1）掌握客户的购买特点 每个客户由于职业、文化程度、经济收入、社会阶层的差异，在购买时会呈现出不同的特点。规律千差万别，模式不同，有时销售员很难把握。所以，在制定目标的时候，就需要推销对象或按规模、或按行业、或按顾客职业、社会阶层等不同的标准来归类。总结提炼出一套规律性的东西，有助于抓住同类客户的购买特点，采用客户结构式推销方法有区别地进行。推销人员可以抓住一些客户的典型问题进行比较分析，易掌握。 24 / 28 2）了解客户的消费习惯 某一特定的消费群体都有自身的消费习惯，从职业上分，比如，学生、上班族；从年龄上分，年轻人、老年人等等，他们在消费时都有自己的习惯，这是一个共性。消费 习惯决定消费心理，不同的消费心理会影响到客户的购买行为。 销售员在制定销售目标时，可以根据自己所推销的产品去总结、了解这一消费群体的消费习惯。尤其是，那些比较固定消费人群更要如此，他们对产品、销售员、企业都有特殊的感情，这种感情就会转化为习惯，甚至对产品的陈列方式、销售员方式都会习惯。销售员在了解到客户的这些消费习惯，就会在制定目标时有更多的针对性，在推销时，同样可以给以特别的注意。 3）考虑到客户的需求点 通常情况下，客户不会无缘无故地去购买你的产品，他们之所以选择了你，一定是你的产品能为他带来某种利益或服务。客户选择了茶杯，就意味着很有可能不会用搪瓷缸子了，如果你再向对方搪瓷缸子可能就会失败；你向用汽车人推销自行车，成功的机会也不会太大。所以，要想制定出符合实际需求的销售员目标，就必须掌握客户的购买规律，遵循客户的购买逻辑，只有这样，才能使得销售员目标顺利实现。 25 / 28 在 制定销售员目标的时候，对目标客户的分析是非常重要的一部分。只有对客户进行深入的分析，才能把握客户的购买规律、适合客户的购买需求。 3、小目标成就大业绩：把目标分解到年、月、日 目标有长期和短期之分，在整个目标实现的过程中大目标可以分为多个小目标。然后，首先从短期目标做起！先把眼前的一点一滴做好。在制定销售员目标的过程中也一样，要把大目标进行分解，细化每个小目标。比如，今天需要完成多少任务，实际完成了多少，完成的质量如何等等。这些细小的问题都是长期目标的重要部分，完成得不好，长期目 标肯定不会如期实现。 当设定销售员自己的目标时，你应该用务实的、现实可行的条款来进行详细说明。提防满目夸大、空洞无物的目标。只有谈到制定长远的规划和决策时，超级宏大的目标才有