如何向客户推荐产品及解决方案2.ppt

Q109UpdateStevenJoeD-LinkNorthAmerica,如何向客户推荐产品和解决方案,课程目标,产品售前工作中的工作方法、工作技巧掌握借用用户的咨询，找准切入点，把商机转换成契机，临门一脚，促成销售,营销目标的实现过程客户采购的要素马斯洛需求层次理论电话售前咨询的七步骤附录：D-7系列企业路由产品和解决方案特点,目录,营销目标的实现过程,产生售前咨询,客户采购的要素,需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。,不断达到并超过客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。,马斯洛需求层次理论,温饱型网络,小康型网络,小康后网络,售前咨询第一步,了解客户从何处知道D-7系列企业路由产品和解决方案,售前咨询第二步,了解客户的所在的行业（公司）,别忘记推荐交换机产品做为整体解决方案,售前咨询第三步,销售对象简析,关注产品功能和性能关注解决方案的效能关注售后服务,关注指定品牌和型号关注商务环节关注售后服务,关注自身问题需求关注市场评价关注售前及售后服务,了解客户个人特点,售前咨询第四步,了解客户的具体需求,售前咨询第五步,了解客户的心理价位（D-7系列企业路由）,客户心理价位,建议待机量,100020003000700014000,50,80,120,200,300,800,0,DI-7001,DI-7100,DI-7200,DI-7300,DI-7400,DI-7500,勿在沟通中让客户产生某种产品所在的价位印象,售前咨询第六步,向客户慎重的推荐产品型号和解决方案；为用户推荐一个主推方案一个备选方案（备选方案可以是一个性价比更高的方案，也可以是一个更具前瞻性的方案，具体以实际情况而定）；必要的时候提供方案文档和PPT演示方案。,浮夸的方案,方案没有冗余性和缺乏全局的考虑,方案和客户的预算相差很大,方案通吃,尽量避免,小技巧利益推荐法：进行产品介绍、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。F指属性或功效(Features或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性。A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同。B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给客户的利益。,大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。,优点：使用时间更长,价值：使用该电池每分钟实际花费更少,举例,属性：价格贵00,售前咨询第七步,向客户呈现价值、嬴取承诺、回收帐款。,一次完美的售前咨询抵得上一万元的广告费用,一个小故事,贾先生家门口粥店的故事,既是营销高手还是心理专家，真正了解用户内心的渴望,附录,D-7系列企业路由产品和解决方案特点,安全性高,网吧解决方案的诉求点,网络的稳定,网络速度快,带宽管理，P2P下载/视频限制,易管理和排错,中小企业解决方案的诉求点,上网行为管理、带宽管理,安全性高,VPN,易管理和排错,酒店解决方案的诉求点,带宽限制和P2P软件限制,安全性高,V