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文档简介
如何做好SAAS产品的营销和运营,营销是剑,优秀的SaaS产品是怎样炼成的,SaaS产品营销三部曲,成功的故事,可怕的误区,提取核心卖点,场景式包装,互联网式的引导,营销,优秀的SaaS产品是怎样炼成的,SaaS产品和传统软件的重要区别在于,传统软件遵循的是把产品做好,销售到客户,再提供售后服务的模式;SaaS产品除了产品必须做好外,营销推广、持续运营、在线服务会起到决定性的作用,一个都不能少,营销是剑,为什么要做营销酒好也怕巷子深互联网上的东西太多,选择性太丰富,经过调研,一个阿里巴巴用户每天在网上会浏览超过200张网页,使用10种以上的软件或服务,好产品还需要提炼好买点、经过场景式包装后,用互联网方式大声地表达出来;,营销是剑,阿里软件负责ISV产品的平台级营销,就像电脑城节假日的大型活动,按各类用户群、结合应用场景和主题化包装,发起一轮轮的营销推广,ISV需要像电脑城的商家一样,一方面做好素材准备、描述清楚目标客户,积极配合平台级的大活动;另一方面要对由平台引入的海量用户做好“柜台营销”工作,服务好客户,提高活跃度。,为什么要做营销平台营销就像电脑城,需要ISV和阿里软件分工协作,阿里软件负责平台级营销,ISV负责“柜台营销”,SaaS平台的营销模式,旺旺,柜台营销,留存率,SaaS产品营销三部曲,提取核心卖点互联网用户“注意力碎片”的特性决定了我们只有3分钟面对客户的机会,所以必须站在解决用户1,2个关键需求的基础上,提取产品的核心卖点,才能抓住用户的眼球。,20%,50%,80%,核心卖点,核心卖点,A,客户留存率,客户留存率,客户留存率,平铺直叙的功能列表,SaaS产品营销三部曲,我们的建议:遵循3分钟营销模式,一句话能把产品讲清楚以终为始地表达,先说使用后的利益和好处,不推荐,推荐,SaaS产品营销三部曲,案例分析旺旺新邮件提醒,SaaS产品营销三部曲,案例分析旺旺新邮件提醒,场景化的包装,核心卖点提取出来后,让用户能够产生共鸣,联想到自己何时何处使用的最佳方式,这就是场景式的包装,场景式包装需要ISV完全站在用户的角度,让用户回忆起以前(或意识到以后),这个产品是能够帮他解决难题、提高效率、创造价值的。,核心卖点通过场景化的包装串起来,让用户产生共鸣,认同产品价值,产生使用的冲动,SaaS产品营销三部曲,如何做场景式包装精选场景,击中用户心中的需求包装情景,用心琢磨用户的好奇心分角色表述,让客户身临其境,不推荐,推荐,案例-10175商务通,案例-新邮件提醒,SaaS产品营销三部曲,互联网式的引导好的营销不止是停留在了解产品,联想场景的层面,而是让用户有使用的冲动,引导他们立刻尝试起来,曝光率决定用户印象,眼球吸引,了解产品,更进引导,持续运营,行动的刺激,案例-又拍网,又拍优化包装后,很有淘宝卖家的感觉,而且很有互联网宣传的味道,客户看了后有种马上想用的欲望,运营是魂,运营就是销售,运营的基本定律,将运营进行到底,运营,寻找自己的引爆点,运营的起点产品吧,运营是魂,运营就是销售SaaS产品销售是典型的互联网模式,SaaS运营漏斗,尽量让更多的目标用户进来,A,从试用到销售,沉淀有价值用户,让他们活跃起来,认同产品价值,成为忠实客户,1.试用,2.活跃,3.付费,4.续签,产生依赖,购买产品,运营是魂,SaaS运营的基本定律从一锤子生意到“以租代买”定价也是一种重要的运营策略先试用,再购买,成功案例,惊人的改变,2008年10月,2008年9月,新增注册用户,1.2万,0.7万,2008年10月,新增活跃付费用户,0.84万,0.43万,2008年9月,寻找自己的引爆点,必须考虑哪些是你的第一批核心用户(数量不一定很多),这些用户可以将你的产品传播推广,制造流行,同时,考虑你的产品对这些用户的吸引力在哪里,根据附着力因素,最后,通过这些用户将其传播强化,最终在某一时间点,引爆大面积流行,引爆点,寻找核心用户,放大吸引力,病毒式的传播,成功案例-点击拨号,17.3万的淘宝网店成为传播者,引爆点能创造奇迹,10月份,经过阿里软件2次在线推广,通过旺旺广告推给了2万淘宝卖家;短短21天,通过卖家圈的
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