客户需求分析与产品组合销售.ppt

客户需求分析与产品组合销售,通过基于需求的产品组合销售方式提高效能，建立寿险顾问专业形象。,课程授课目的,课程导论,背景,客户,管理,渠道,竞争,寿险代理人,小结：,外部环境对业务员的压力增加，挑战更大，我们必须提高。,我们在销售中最大的痛处？,未开口被拒绝进入流程被拒绝,对客户需求不够了解,被拒绝,2002年保险资讯研发中心在全国15个城市中，针对9270名中、外资保险公司的代理人进行调查，57.55%的业务人员认为成交保单关键因素是了解客户需求。,小结：,以客户需求为导向的销售方式是中国寿险市场发展的必然,推出这套工具的目的,这套工具是总公司与国际知名咨询公司合作研究开发的；是以全国50个大中城市的近10万份问卷调查数据为依据，经过业内专家的测试和论证，在北京、广州反复试验获得代理人和客户认同的情况下，开发出来的.目的：提高产能，帮助代理人真正走上以需求为导向的专业化销售道路，树立寿险顾问师专业形象。,客户需求分析与产品组合销售的基本概念,是一整套能够科学地分析和挖掘客户的寿险需求，并根据客户需求向其推荐中国人寿相应寿险产品及产品组合的销售方法和流程，以及基于这一销售方法和流程而开发出来的一整套供营销伙伴使用的销售展业工具。,NBSS销售流程,准客户开拓,约访,收集客户资料,寻找购买点,设计解决方案,方案说明,递交保单,售后服务,接洽,小结：,NBSS是个流程,是架构，要与具体的产品结合，正可谓血肉结合才有生命。,需求分析与产品组合销售是什么？,是需求导向式销售流程的工具化。是一种方法,如同查字典。,正确使用这套工具，就能够卖出保单。,客户需求分析与产品组合销售的设计原理,需求导向细分市场产品组合,需求导向主轴,国务院发展中心与保险同业协会联合调查,客户分类表：细分市场,需求分析与产品组合销售流程,举例:,王保户，三口之家，家庭月收入4000元，大学教育程度，有个三岁的孩子。,简易流程及工具,填写调查问卷,确定客户类别及基本需求,按照客户所属的类别推荐产品组合为客户选择产品,与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划,与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第七步,1,2,3,4,8,10,11,9,12,1、有效全面地收集客户资料2、掌握整个销售节奏3、专业形象4、借口经营,生活保障及财务规划需求分析调查问卷,工具一,需求问卷的分类,生活保障及财务规划需求分析过滤问卷,单身,家庭,生活保障及财务规划需求分析问卷A卷,生活保障及财务规划需求分析问卷B卷,展业夹,需求分析问卷内容与结构,讲师手册27页学员手册10页,需求问卷的使用流程,寒暄，自我介绍推销问卷填写问卷致谢，审视问卷,使用原则：,沟通在先：与客户沟通在先，对客户有一定得了解。灵活性：客户有一定的保险意愿，陌生拜访不是最合适的。主动性：要让客户参与问卷填写，我们指导为辅。,课堂练习,要求：按自己的实际情况晚上自己掌控时间用15分钟填写问卷.,举例:,王保户，三口之家，家庭月收入4000元，大学教育程度，有个三岁的孩子。,简易流程及工具,填写调查问卷,确定客户类别及基本需求,按照客户所属的类别推荐产品组合为客户选择产品,与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划,与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第七步,1,2,3,4,8,10,11,9,12,工具二各类客户的优先保险需求表,简易流程及工具,填写调查问卷,确定客户类别及基本需求,按照客户所属的类别推荐产品组合为客户选择产品,与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划,与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第七步,1,2,3,4,8,10,11,9,12,工具三各类客户的需求沟通要点表,需求沟通的流程,1、感谢并赞美2、根据细分市场基本需求与客户进行需求沟通3、取得客户认同,20种不同的沟通话术沟通话术手册,简易流程及工具,雨后彩虹计划C2,雨后彩虹计划C3,康禧人生计划D幸福家庭J（注重子女教育及子女养老）,吉星高照计划B,吉星高照计划A,平均收入水平普通教育程度,雨后彩虹计划C1,闲适人生计划A（短期投资）闲适人生计划H（保障及中长期投资）,幸福家庭计划C(子女年龄在3岁以下)幸福家庭计划D(子女年龄在4-14岁),呵护未来计划E,呵护未来计划D,平均收入水平高教育程度,雨后彩虹计划B雨后彩虹计划H（经济富裕，兼顾养老需求）,潇洒人生计划C,幸福家庭计划B（注重投资和身后保障）幸福家庭计划H（经济富裕，注重投资和身前资金保障）幸福家庭计划I（注重子女教育及子女养老）,康禧人生计划B康禧人生计划I（客户有更高的收入）,康禧人生计划A康禧人生计划H（客户有更高的收入）,高收入普通教育程度,雨后彩虹计划A,潇洒人生计划B,康禧人生计划C(注重家庭理财及给孩子一生关爱)幸福家庭计划A(注重家庭保障及孩子教育资金储备),呵护未来计划B(注重单纯的保障)呵护未来计划C，(注重保障和投资理财),呵护未来计划A(注重单纯的保障)潇洒人生计划A(注重养老和保障）,高收入高教育程度,退休生活,成熟家庭,三口之家,两人世界,单身,生命周期收入/教育,工具四各类客户的推荐产品组合表,简易流程及工具,填写调查问卷,确定客户类别及基本需求,按照客户所属的类别推荐产品组合为客户选择产品,与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第七步,1,2,3,4,8,10,11,9,12,与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划,工具八中国人寿七大基本产品套餐彩页工具九各类客户的推荐产品组合案例彩页工具十中国人寿主打产品彩页,11,工具十一各类客户的险种沟通要点表,产品组合沟通的流程,1、基本套餐介绍2、个性案例介绍3、个案背景4、保障组合与计划优势5、意见征询,23种不同的产品沟通话术,注意事项：,尽可能综合叙述。沟通步骤灵活变换，注意互动。,讲师手册51页,简易流程及工具,填写调查问卷,确定客户类别及基本需求,按照客户所属的类别推荐产品组合为客户选择产品,与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划,与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第七步,1,2,3,4,8,10,11,9,12,工具十二初步保险计划测算表,如何测算初步保险计划？,需求问卷表10、111218,家庭收支状况客户社保状况客户商保状况,客户适合怎样的保险计划？,初步保险计划测算表,12,注意事项：,结合问卷及沟通中客户反映的信息计划必须以推荐产品组合为基础保险计划测算要灵活,养成习惯一切视客户需求和实际情况而定,简易流程回顾,准客户，三口之家，孩子经济独立，家庭月收入6000元，高中学历。,我们完成了什么简易销售流程,当客户需求与细分市场不一致时,我该怎么办？,需求分析与产品组合销售流程,高级流程及工具使用,半成品与成品半成品需进一步精选成品确定,产品精选,高级流程及工具,填写调查问卷,确定客户类别及基本需求,与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划,利用调查问卷进一步分析客户需求,根据客户需求选择中国人寿七大基本产品套餐,在套餐基础上根据客户喜好进一步精选产品,与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,第六步,第七步,1,2,3,5,6,7,8,10,11,9,12,3,举例:,案例:客户张晓伟沟通时，张先生只认可健康需求，对养老和意外不感兴趣。要求：为张先生推荐合适的产品组合。,工具五基于调查问卷的需求综合分析表,客户的前2-3个寿险需求为：健康、储蓄、意外。,原则1、越在上面越重要2、“”越多越重要3、问卷十三题，数量相等情况下以排序在前为重要。,基于调查问卷的需求分析综合表,高级流程及工具,工具六中国人寿七大基本组合表,以需求为导向的中国人寿七大基本产品套餐,客户需求,适用基本套餐,可能具有的人群特征,健康和意外保障,健康和养老,健康和投资/理财,1、呵护未来（康宁+祥和）,2、潇洒人生（康宁+鸿寿）,3、康禧人生（康宁+千禧/鸿鑫）,多样化保险需求（成人健康、意外、子女教育/意外保障）,4、幸福家庭（康宁+少儿险+祥和）,受过良好教育，保险意识较强的年轻人群，但同时在选择保险产品时又表现得比较理性,经济宽裕，处于人生负担较少的阶段（单身或子女已独立），愿意提早为退休生活进行准备,注重保障，同时对投资理财和家庭财务规划有相当的兴趣,家庭经济状况较好，或受过良好教育，对家庭幸福保障有较强的意识,健康保障,健康和保本投资/储蓄,安全/灵活的储蓄/投资,5、吉星高照（康宁定期）,6、闲适人生（康宁+鸿瑞/鸿祥）,7、雨后彩虹（鸿瑞/千禧/鸿鑫）,因为年轻及经济条件有限，侧重于单一的经济实惠的健康保险产品,虽然临近退休且经济条件有限，但在保守投资储蓄之外，仍愿意对健康保险进行投资,通过安全、灵活的储蓄类保险产品为老年生活进行准备,6,高级流程及工具,填写调查问卷,确定客户类别及基本需求,与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划,利用调查问卷进一步分析客户需求,根据客户需求选择中国人寿七大基本产品套餐,在套餐基础上根据客户喜好进一步精选产品,与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,第六步,第七步,1,2,3,5,6,7,8,10,11,9,12,3,工具七基于客户喜好的精选产品表,如何根据客户喜好精选产品？,客户喜好的产品是哪个？,需求问卷表123,第七题,高级流程及工具,填写调查问卷,确定客户类别及基本需求,与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划,利用调查问卷进一步分析客户需求,根据客户需求选择中国人寿七大基本产品套餐,在套餐基础上根据客户喜好进一步精选产品,与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,第六步,第七步,1,2,3,5,6,7,8,10,11,9,12,3,基于客户喜好的产品精选表,健康/大病需求,康宁定期,康宁终身,1B,1A,意外保障需求,意外综合,千禧理财/鸿鑫两全,2B,2A,3A,4A,祥和定期,4B,3B,投资/理财需求,鸿寿年金/鸿祥两全,鸿瑞两全,5B,5A,客户年龄30岁,千禧理财,客户年龄30岁,养老/年金需求,鸿寿年金,6A,千禧理财,鸿瑞两全,子女保险需求,转至“意外保障需求”分枝（以父母保障覆盖子女需求）,7A,英才少儿,鸿运少儿,千禧理财/鸿宇两全,2A,2B,8A,8B,6B,5A,5B,(根据确认的客户需求选择相应各分枝),七-2,七-3,七-4,七-5,3),七-6,七-5,七-7,七-2,八,七-8,七-1,*：圆圈中数字代表调查问卷中相